lead nurturing and marketing automation: 4 smart strategies (walter van der scheer)

Lead nurturing en

Marketing automation:

4 slimme strategieën

Walter van der Scheer

walter.vanderscheer@copernica.com

www.copernica.com

@wvanderscheer

Bert-Jan van Rein

bertjan@qamel.nl

www.qamel.nl

@QamelEMarketing

COPERNICA

• Multi-channel Marketing Automation Software

• 3500 gebruikers in verschillende sectoren

• 300 partners in heel Europa

• Grootste marketing automation software provider in Europa

QAMEL

• Full service e-mail marketingbureau

• Opgericht in 2002

• Vakkennis, eenvoud en commitment

• Gespecialiseerd in B2B marketing

“De mensen van Qamel zijn meercollega’s dan consultants. Ze hebbenhetzelfde doel als ik: meer resultaat

uit e-mail halen.”

Programma

1. Introductie

2. Ontwikkelingen

3. Uitdagingen

4. Strategieën

5. Hoe marketing automation te implementeren

Programma

1. Introductie

2. Ontwikkelingen

3. Uitdagingen

4. Strategieën

5. Hoe marketing automation te implementeren

ONTWIKKELINGEN

1. 2014: het jaar van marketing automation?

2. Wat is marketing automation?

3. Relevantie en personalisatie

1. 2014: het jaar van marketing automation?

Marketing automation is de trend van 2014

Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.

– B2B marketing automation tools 2014

64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren.

– Marketing Automation Report, 2014

1. 2014: het jaar van marketing automation?

2. Wat is marketing automation?

Spray & PrayIS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE

3. Relevantie en personalisatie

Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails

Bron: Copernica Email Summit 2013

3. Relevantie en personalisatie

3. Relevantie en personalisatie

1. 2014: het jaar van marketing automation?

2. Wat is marketing automation?

3. Relevantie en personalisatie

ONTWIKKELINGEN

Programma

1. Introductie

2. Ontwikkelingen

3. Uitdagingen

4. Strategieën

5. Hoe marketing automation te implementeren

UITDAGINGEN

1. Single customer view

2. Lead scoring/lead nurturing

3. Content creatie

4. Alignment van Sales en Marketing

1. Single customer view

1. Single customer view

As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features, it is logical that marketers are moving towards marketing automation software more. – Marketing automation Software Buyerview, 2014

Van “lead” naar “sales-ready”

• Via interactie

• Met geautomatiseerd proces

Elementen in dit proces:

1. Educatieve content

2. Herhaalbaar kwalificatieproces

3. Via e-mail of meerdere kanalen

4. Overdracht aan Sales

2. Wat is lead nurturing?

2. Wat is lead scoring?

Bron: B2B Marketing Outlook 2013

2. Lead nurturing / Lead scoringLead nurturing staat op de agenda van marketeers

Bron: B2B Marketing Outlook 2013

2. Lead nurturing / Lead scoringAandacht verschuift naar digitale marketing, content en lead nurturing

2. Lead nurturing / Lead scoringIn 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring

Bron: Marketing Automation Software BuyerView | 2014

3. Content creatie

Volgens Ascend2 hebbenrespectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C) van de marketeers het meest moeitemet het implementeren van content creatie als inbound marketing strategie.

4. Alignment van sales en marketing

UITDAGINGEN

1. Single customer view

2. Lead scoring/lead nurturing

3. Content creatie

4. Alignment van Sales en Marketing

Programma

1. Introductie

2. Ontwikkelingen

3. Uitdagingen

4. Strategieën

5. Hoe marketing automation te implementeren

4 SLIMME STRATEGIEEN

1. Plan en ROI

2. Sales en marketing laten samenwerken

3. Funnel & Nurturing

4. Tool selectie & inzet

1. PLAN EN ROI

Hoe maak je een plan?

Recept

• SWOT

• Doel door Doen

• 6-12 maanden

• 1 A4

Ingrediënten

• Doelstelling

• Doelen

• Strategieën

• Dashboard

• Acties

1. PLAN EN ROI

Voorbeeld plan lead nurturing

1. PLAN EN ROI

ROI van Lead nurturing

1. PLAN EN ROI

Beginner vs advanced

Beginner Advanced

• 2-10 workflows

• 2 persona

• 20 stukken content

• Zwakke koppeling CRM

• Geen scoring website

• Geen scoring social

• Opleiding team

• Pilots

• 15-30 workflows

• 4 persona

• 60 stukken content

• Harde koppeling CRM

• Scoring op website

• Scoring social

• Inhuur content

• Testprogramma’s

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Bezoeker

Lead

Marketing Qualifiedlead

SalesQualifiedlead

Klant

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Case FAMOSTAR

Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)

Situatie

• Grote investering

• 250 leads

• Follow-up niet gepland en onduidelijk

Uitdaging

• Snelle actie

• Beperkte sales capaciteit

• Lange doorloop

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Schema van de serie

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Bericht 1 2 3 4

Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen

TOFU

MOFU

BOFU

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Inhoud serie

• Personalisatie

• Even scannen

• Call to actions

• Ondertekening

• Social Media

• Footer

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Resultaten:• Serie snel gemaakt: volg direct op beurs

• Leads openen en klikken boven verwachting

• Sales gemotiveerd met warme leads

• Meer afspraken uit leads

Case BRITISH MILLERAIN

Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxtkatoen.

Situatie: Lead time nav een aanvraag op de beursvloer was te lang, dit leidde tot het verliesvan leads.

Uitdaging: Verkoopcyclus versnellen en lead time inkorten waardoor leads sneller werdenopgevolgd en meer ROI werd behaald.

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op events, gekoppeld aan marketing automation waardoor zowel interne als externe processensneller verlopen.

“De digitale oplossing zorgt voor meer focus op de klant, bespaart ons een hoop papierwerk en ons back office team kan zichfocussen op andere taken terwijl onssalesteam continue op de hoogte wordtgehouden. “ – David Littler, British Millerain

2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

3. FUNNEL EN NURTURING

Case ITG

Situatie: Met behulp van marketing automation en lead nurturing de juisteboodschap bij de juiste persoon op het juiste tijdstip krijgen.

3. FUNNEL EN NURTURING

3. FUNNEL EN NURTURING

CASE EXACT SOFTWARE

• Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunt Exact meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer dan 125 landen en bieden zij de zakelijke software oplossingen aan in meer dan 40 talen.

CASE EXACT SOFTWARE

A4 A3 A2 A1

B4 B3 B2 B1

C4 C3 C2 C1

D4 D3 D2 D1

betrokkenheid

Pro

fie

l fit

De ideale lead

CASE EXACT SOFTWARE

CASE EXACT SOFTWARE

MQL SQL

LOST

ProfielverrijkingIndien bestaandprofiel

Nieuw / opt-in?

Engagement / profiel fit

CASE EXACT SOFTWARE

CASE EXACT SOFTWARE

CASE EXACT SOFTWARE

Sync op basis van profieldata

CASE EXACT SOFTWARE

Gesegmenteerde content

Call to action

Mix van overige content

Sent -1 punt

Open + 1 punt

Click CTA + 5 punten

Click + 3 punten

CASE EXACT SOFTWARE

CASE EXACT SOFTWARE

Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %

General 39,95 7,82 19,58 9,1

Productie 45,37 12,96 28,57 13,3

Zakelijke dienstverlening

62,68 12,85 20,49 10,2

Groothandel 53,47 14,9 27,88 14,6

Financieel 54,74 7,66 14 10,3

Average 43,05 8,83 20,5 11,5

CASE EXACT SOFTWARE

4. TOOL SELECTIE EN INZET

Learnings van Exact

1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering

2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!

3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team

4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant doorheen het gehele koopproces van je doelgroep

5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!

4. TOOL SELECTIE EN INZET

Bepaal je KPI’s

• Opens

• Kliks

• Website bezoeken

• Uitschrijvingen

• Mate van betrokkenheid

• Lead time

4. TOOL SELECTIE EN INZET

Handige checklist

1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing

2. Aparte adreslijsten of een database

3. Auto-responders of automatisering

4. Stand alone of geïntegreerd

5. Verschillende functies of flexibel

6. Exclusief of inclusief support

7. Tarieven

4 SLIMME STRATEGIEEN

1. Plan en ROI

2. Sales en marketing laten samenwerken

3. Funnel & Nurturing

4. Tool selectie & inzet

Wat is dan de volgende stap?

Programma

1. Introductie

2. Ontwikkelingen

3. Uitdagingen

4. Strategieën

5. Hoe marketing automation te implementeren

Ik heb er geen tijd

voor!

Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staatwaren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6 maanden of op nog kortere tijd.

• Start in 2014 op basis van een plan

• Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes

• Lead nurturing voor 1:1 boodschappen en lead scoring om campagnes te triggeren

• Met de juiste tools voor marketing automation maak je capaciteit vrij!

Samenvatting Masterclass

Lead Nurturing en Marketing Automation

Start vandaag met

marketing automationNamens Copernica:

• Volledige licentie voor € 200 per maand

• 1e twee maanden gratis

• Voordelige e-mailbundels beschikbaar

• Gratis training & support

• Advanced certification programma

Namens Qamel:

• Gratis: lead nurturing learning serie

• Gratis: plan-sessie lead nurturing

• Inrichten lead nurturing programma

• Gecertificeerd Copernica Partner

• Setup templates en scoring

• Full service e-mailmarketing

VRAGEN?

Walter van der Scheer

walter.vanderscheer@copernica.com

@wvanderscheer

Bert-Jan van Rein

bertjan@qamel.nl

@QamelEMarketing

BEDANKT VOOR UW AANDACHT