in het kader van het zeeuws energie- akkoord...rode draad: case aannemingsbedrijf ‘de bouwer’...

i.s.m.Alliantie Haaglanden

In het kader van het Zeeuws Energie-

akkoord

Meer omzet met minder energie

29 november 2017

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Wie ben ik?

Maarten Dullens

Academie voor Bouw en Infra

Daarvoor o.a.:

SBR

www.linkedin.com/in/maartendullens

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Workshop ‘meer omzet met minder energie’

Programma

1. Urgentie

2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten

3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid

4. Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod

II. Financiering

III. Marketing (6 stappenplan)

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Hoe benader je de markt?

Bij 1: strategie & communicatiemiddelen in detail (II)

a) Onderscheid je: positionering. Bijv. snelheid, kwaliteit,

duurzaamheid, prijs, garantie, …

b) Koppel:

huidige & gewenste klanten & behoeften

huidige & gewenste producten/diensten

c) Bepaal:

Propositie/belofte BBT: Belofte, Bewijs, Toepassing

Boodschap: eenduidig in alle middelen

d) Kies middelen: online: eigen site, duurzameaanbieder.nl, social media & offline

e) Interacteer: ga on- en offline in interactie

f) Registreer: (gewenste) klantendatabase inrichten

Meer urgentie: nieuwe regeerakkoord

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Meer urgentie: trends

Nieuwe regeerakkoord:

• Meer gasvrij in nieuwbouw & bestaande bouw

• Regionale aanpak. Kansen voor installateurs. Ketensamenwerking met gemeenten/netbeheerders

• Nieuwe financieringsvormen: koppeling energie-investering aan woning

• terugleversubsidie (budget 240 miljoen) wordt alternatief voor aflopende salderingsregeling zonnepanelen in 2020

• Gasprijs fors omhoog. Volgend jaar + € 150,- / modaal huishouden

Andere ontwikkelingen:

• Personeelstekorten worden groter

• Hogere rente

• Versnelde hypotheekrente-aftrek

Bronnen: UnetoVNI/ pricewise/businessinsider

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Workshop ‘meer omzet met minder energie’

Programma

1. Urgentie

2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten

3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid

4. Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod

II. Financiering

III. Marketing (6 stappenplan)

i.s.m.Alliantie Haaglanden

De woningmarkt van regio Haaglanden

Op te waarderen energielabels

Voorlopig label Aantal woningen

B of hoger 100.000

C 100.000

D 100.000

E, F, G 208.000

Totaal 508.000

Den Haag, Zoetermeer, Westland, Leidschendam-Voorburg,

Pijnacker-Nootdorp, Rijswijk, Wassenaar, Midden-Delfland

Marlou Boerbooms

energieambassadeur

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Volop marktkansen

Alle woningen met bouwjaar < 2000 = 92% van totaal.

In de Haaglanden regio: > 350.000 koopwoningen

• Omzet per woning: €3000 - €3500 incl. BTW

• woningen label E, F, G: 208.000

• Markpotentieel: 720 miljoen euro (bron: Susteen)

• Mogelijke portals: Woonwijzerwinkel, Reimarkt,

Duurzameaanbieder.nl

i.s.m.Alliantie Haaglanden

De woningmarkt

in regio Haaglanden

Breng het potentieel in kaart

www.energielabelatlas.nl

Potentiekaarten

Voorbeeld: Hou van je huis

Den Haag

125.000 woningen label E,F,G

Dak geschikt voor

zonnepanelen?

www.zonatlas.nl

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Workshop ‘meer omzet met minder energie’

Programma

1. Urgentie

2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten

3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid

4. Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod

II. Financiering

III. Marketing (6 stappenplan)

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Den Haag: Hou van je Huis

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Klantreis

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Monitoring

Contacten versus conversie

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Sluit aan bij acties

Hou van je Huis: Wijkacties:

- Regentessebuurt: Groene Regentesse en Hoom

- Bohemen: keukentafelgesprekken door Macoy

- Vogelbuurt: Stichting Groene Platform

- Benoordenhout: Duursaam Benoordenhout

Over de stad: 070 energiek, energyparty’s en Twinstone tool

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Samenwerking Woonwijzerwinkel

• Energieloket

• Winkel, bus en digitaal

• Kennisdeling

• Marketing

• Duurzaam wonen, zo gedaan

• Monitoring

i.s.m.Alliantie Haaglanden

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Delft en Zoetermeer

Reimarkt

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Westland woont duurzaam

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Leidschendam-Voorburg

Subsidie duurzaamheid

Woonconnect

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Midden-Delfland, Rijswijk, Pijnacker-

Nootdorp, Wassenaar

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Klant- en ondernemersreis duurzame aanbieder

Samenwerking &

werkverdeling Nazorg: tevredenheid

& service/onderhoud

No regret maatregelen

o.b.v. advies

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Workshop ‘meer omzet met minder energie’

Programma

1. Urgentie

2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten

3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid

4. Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod

II. Financiering

III. Marketing (6 stappenplan)

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod • Vraag: nu nog veelal losse maatregelen

• Aanbod: veelal 1 type maatregelen per bedrijf

• Totaalconcept goedkoper en comfortabeler, meer energiewinst

• ‘One stop shop’ meer gemak voor consument

• Werk met werk creëren door bijv. NOM route aan te bieden

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Drempels tussen vraag en aanbod

Hoe is deze drempel te nemen?

• Centrale intake, bijv. via WWW

• Elkaar aanvullende disciplines in een huis

• Vindt u elkaar?

Drempels tussen vraag en aanbod

Ja, maar…..

• Jij behoort niet tot mijn club…

• Aannemers pikken mijn marges in

• Klusbedrijven knoeien aan de

installaties…

• Van ambtenaren hoef je niks te

verwachten….

• Jij krijgt er eerst omzet uit, en het is

nog maar afwachten voor mij….

Drempels tussen vraag en aanbod

Tips bij onderlinge samenwerking • Laat elkaar in je waarde

• Werk met een open begroting

• Schoenmaker, blijf bij je leest

• Investeer in relaties

• Geven en nemen, speel elkaar de bal toe

• Stem klantcontact onderling af

Dan is mogelijk: • Centrale intake

• Elkaar aanvullende disciplines in één huis

• Gezamenlijke offerte

• Afgestemde planningen

Resultaat: tevredener klanten vanuit langdurige relatie

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Samenwerking en klantbenadering

Wijkgerichte

aanpak via HOOM

/ WWW

‘Gamma’- of DHZ-

route

Individuele

begeleiding via

WWW of Reimarkt

Aanbod :

Enkelvoudige maatregelen

Meervoudige maatregelen

Nul-op-de-Meter (traject)

Eigen kracht

(al dan niet in

samenwerking

met andere

partijen)

Kans: Energiescan

Aansluiten bij intermediair

Kans: Proactieve

marktbenadering

Kans: aanvullend

werk

Kans: Energiescan

Langetermijn

Klantrelatie (WmW)

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Workshop ‘meer omzet met minder energie’

Programma

1. Urgentie

2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten

3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid

4. Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod

II. Financiering

III. Marketing (6 stappenplan)

Drempels tussen vraag en aanbod

II. Financiering

Marlou Boerbooms, Energieambassadeur

• Financieringsmogelijkheden met lage rente mogelijk

• Het sluit niet altijd aan op klantwens of mogelijkheid

• Toekomstige opties zoals woningabonnement

• Bespreek de wensen

• Redeneer vanuit woonlasten en niet vanuit terugverdienen

Marlou Boerbooms

energieambassadeur

Wijs klanten op of benut regelingen

• Laag BTW tarief

• BTW op zonnepanelen

• ISDE subsidie

• Slim lenen

• Extra hypotheek voor NOM

• Asbestsanering

• VvE’s isolatie eigen huis

• Kijk op energiesubsidiewijzer

• Woonwijzerwinkel of Reimarkt

Hier vind je ook lokale regelingen:

• Den Haag groene daken

• Den Haag dak- en vloerisolatie

• Gemeentespecifieke invulling door Ron Lazeroms

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Workshop ‘meer omzet met minder energie’

Programma

1. Urgentie

2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten

3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid

4. Drempels tussen vraag en aanbod

I. Niet passend aanbod

II. Financiering

III. Marketing (6 stappenplan)

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Drempels tussen vraag en aanbod

III. Hoe benader je de markt? Marketing in 6 stappen:

1. Vooraf: strategie & communicatiemiddelen

2. Markt in kaart

3. Leads verzamelen

4. Eerste contact & intake• Eén bewoner (‘keukentafel’)

• Meer bewoners (bijv. info-avond)

5. Offerte

6. Uitvoering: oplevering en evaluatie

Drempels tussen vraag en aanbod

Rode draad: case Aannemingsbedrijf ‘De Bouwer’ uit Pijnacker

Aannemer Bob de Bouwer van aannemingsbedrijf ‘De Bouwer’ uit Pijnacker wil graag een groter marktaandeel in renovaties. Hij wil voor een aandeel in de grote markt daarvoor, inzetten op diensten die woningen energiezuiniger en comfortabeler maken.

Ze willen een gericht advies (laten) geven om woning energetisch te verbeteren én levensloopbestendiger te maken. Ze willen dit product in de regionale markt zetten.

Hij is een samenwerkingsverband gestart met Installatiebedrijf Ivo uit Schipluiden. Daarnaast werkt hij samen met gespecialiseerde andere partijen zoals glaszetters en isolatiebedrijven.

Drempels tussen vraag en aanbod

Marketing stap 1: strategie & communicatiemiddelen

kernvragen (I)

a) Waar ben ik goed in en waar ligt mijn hart?

b) Op wie wil ik mij richten?

c) Positionering: ‘plek in hoofd klanten’ t.o.v. concurrentie?

d) Propositie, belofte: hoe vertaal ik dat in

boodschappen/middelen?

Drempels tussen vraag en aanbod

Marketing stap 2: Markt in kaart Doe vooronderzoek. Bepaal kansrijk potentieel:

www.energielabelatlas.nl. Kan ook i.s.m. bewonerscollectief.

Mogelijke maatregelen? Per adres www.verbeteruwhuis.nl of

www.woningdossier.nl.

Zoom in:

‘Mensen’

Wie woont er? Leeftijd,

welstandsniveau, gezinssituatie, ..)?

‘Stenen’

Type woningen (bouwjaar, type,

onderhoudsstaat, wat speelt er/

specifieke problemen)?

Drempels tussen vraag en aanbod

Marketing stap 3: Leads verzamelen

Wat kan ik zelf?

• Website

• Flyer

• Warmtefoto

• Informatieavond

• Advertentie

• Boodschap: bijv. aanbieding

Wat via anderen?

• Bestaande klanten

• (Bewoners)verenigingen /clubs

• (initiatief) gemeenten/energiecoöperaties www.hieropgewekt.nl

• www.woonwijzerwinkel.nl; Reimarkt; duurzameaanbieder.

• Samenwerkings(keten)partners

• Natuurlijk moment in keten: aankoop/verbouwing/Renovatiewinkel…

Registreer:

sla leads op in

database

Intermezzo: invloed van communicatie

Invloed op mensen naar belang:

1. Commerciële uitingen

2. Redactionele inhoud

3. Via belangrijke anderen

4. Eigen ervaring

i.s.m.Alliantie Haaglanden

• Biologische aandachtstrekkers

• De 6-weken regel

• De 10-20-50-regel

Zes universele beïnvloedingsprincipes:

1. Sociaal bewijs

2. Schaarste

3. Autoriteit

4. Sympathie/ liking

5. Wederkerigheid

6. Commitment en consistentie

i.s.m.Alliantie Haaglanden

Template: Leeg

Tien regels voor communicatie:1. Behartig belangen van bewoner

2. Kies een betrouwbare afzender

3. Gebruik eerder verzoek als uitgangspunt

4. Gebruik waarden die werken: veilig, warm, comfortabel

wonen en samen aan slag

5. Benut social media, energieloket en fysieke activiteiten

6. Werk aan eigenaarschap met bijv. zelfgemaakte

warmtescans

7. Verliezen is erger dan niet winnen

8. Geld is vaak geen doorslaggevende factor

9. Keuze & contact vergroot de deelname

10.Bied handelingsperspectief

Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 4: Eerste contact & intake

a) Bij (telefonische) afspraak:

• Bevestig na telefoontje per mail (+ evt. reminder)

• Wat moet hij bij de hand hebben bij afspraak?

• Stimuleer vooraf invullen www.verbeteruwhuis.nl /www.woningdossier.nl

b) Bij ‘keukentafel’ / adviesgesprek:• Eerlijk (energie)advies

• Budget, kwaliteit

• Gewenste planning

• Verwachtingen & vervolg

c) Zijn unieke aankoopredenen:• Comfort

• Kosten

• Milieu

• Labeling i.r.t. woningwaarde

• Kwaliteit/service/garantie

• Doorlooptijd /‘one stop shop’

• Goede verhalen & ‘’Keeping up with the Joneses”….

N.B. Registreer:

info in database

i.s.m.Alliantie Haaglanden28-11-2017

4

1

Marketing stap 4: Eerste contact & intake

‘Pijn’ / gedoe:

• Planning

• Rommel

• Kosten

• ‘Indianenverhalen’ (o.a. techniek)

Drempels tussen vraag en aanbod

NB: Registreer:

info in database

Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 5: offerte

Hoe het niet moet:

• Ellenlange verkoopvoorstellen

• Gortdroge teksten

• Lange & ingewikkelde specificaties

• Clichés: “vertrouwende u hiermede van dienst te zijn”

Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 5: Offerte

Hoe het wel moet:

Stel oplossing van probleem centraal

• Wat wil de klant?

• Waarom wil hij dat?

• En wat zijn de verwachtingen?

• TIP: Focus op uitspraken van uw klant

• I.g.v. samenwerking: wie doet wat? Eindverantwoordelijke?

Vorm net zo belangrijk als inhoud

• Let op spelling/stijl

• Begrijpelijkheid

• Niet te lang

• Bied opties, planning & garantie(s) aan

• Meer ‘u’ dan ‘wij’

Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 5: Offerte

Benoem welke waarde het project oplevert voor de klant

Bedenk welke concrete argumenten u heeft voor uw advies. Bijv.

• Kostenbesparing (‘U verdient dit product in X maanden terug’)

• Zekerheid (‘Garantie op de energiebesparing’)

• Gemak (‘Geen omkijken naar’)

• Gebruiksvriendelijkheid (‘Gekozen tot meest gebruiksvriendelijke product’)

En onderbouw deze:

• Maak reactietijd zo kort mogelijk en kom afspraken daarover na

• Licht toe waarom het evt. langer duurt

• Ga ook in op mogelijke pijnpunten

Bel na!

Drempels tussen vraag en aanbod

Marketing stap 6: Uitvoering & oplevering

Tips:

Uitvoering

• Werk netjes

• I.g.v. meer partijen: aansluitende planning

• Vergeet vrouw/man des huizes niet

Oplevering

• Bij oplevering: attentie

• Evalueer het traject

• Vraag om een review

NB: Registreer:

info in database