in het kader van het zeeuws energie- akkoord...rode draad: case aannemingsbedrijf ‘de bouwer’...
TRANSCRIPT
i.s.m.Alliantie Haaglanden
In het kader van het Zeeuws Energie-
akkoord
Meer omzet met minder energie
29 november 2017
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Wie ben ik?
Maarten Dullens
Academie voor Bouw en Infra
Daarvoor o.a.:
SBR
www.linkedin.com/in/maartendullens
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Workshop ‘meer omzet met minder energie’
Programma
1. Urgentie
2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten
3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid
4. Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod
II. Financiering
III. Marketing (6 stappenplan)
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Hoe benader je de markt?
Bij 1: strategie & communicatiemiddelen in detail (II)
a) Onderscheid je: positionering. Bijv. snelheid, kwaliteit,
duurzaamheid, prijs, garantie, …
b) Koppel:
huidige & gewenste klanten & behoeften
huidige & gewenste producten/diensten
c) Bepaal:
Propositie/belofte BBT: Belofte, Bewijs, Toepassing
Boodschap: eenduidig in alle middelen
d) Kies middelen: online: eigen site, duurzameaanbieder.nl, social media & offline
e) Interacteer: ga on- en offline in interactie
f) Registreer: (gewenste) klantendatabase inrichten
Meer urgentie: nieuwe regeerakkoord
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Meer urgentie: trends
Nieuwe regeerakkoord:
• Meer gasvrij in nieuwbouw & bestaande bouw
• Regionale aanpak. Kansen voor installateurs. Ketensamenwerking met gemeenten/netbeheerders
• Nieuwe financieringsvormen: koppeling energie-investering aan woning
• terugleversubsidie (budget 240 miljoen) wordt alternatief voor aflopende salderingsregeling zonnepanelen in 2020
• Gasprijs fors omhoog. Volgend jaar + € 150,- / modaal huishouden
Andere ontwikkelingen:
• Personeelstekorten worden groter
• Hogere rente
• Versnelde hypotheekrente-aftrek
Bronnen: UnetoVNI/ pricewise/businessinsider
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Workshop ‘meer omzet met minder energie’
Programma
1. Urgentie
2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten
3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid
4. Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod
II. Financiering
III. Marketing (6 stappenplan)
i.s.m.Alliantie Haaglanden
De woningmarkt van regio Haaglanden
Op te waarderen energielabels
Voorlopig label Aantal woningen
B of hoger 100.000
C 100.000
D 100.000
E, F, G 208.000
Totaal 508.000
Den Haag, Zoetermeer, Westland, Leidschendam-Voorburg,
Pijnacker-Nootdorp, Rijswijk, Wassenaar, Midden-Delfland
Marlou Boerbooms
energieambassadeur
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Volop marktkansen
Alle woningen met bouwjaar < 2000 = 92% van totaal.
In de Haaglanden regio: > 350.000 koopwoningen
• Omzet per woning: €3000 - €3500 incl. BTW
• woningen label E, F, G: 208.000
• Markpotentieel: 720 miljoen euro (bron: Susteen)
• Mogelijke portals: Woonwijzerwinkel, Reimarkt,
Duurzameaanbieder.nl
i.s.m.Alliantie Haaglanden
De woningmarkt
in regio Haaglanden
Breng het potentieel in kaart
www.energielabelatlas.nl
Potentiekaarten
Voorbeeld: Hou van je huis
Den Haag
125.000 woningen label E,F,G
Dak geschikt voor
zonnepanelen?
www.zonatlas.nl
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Workshop ‘meer omzet met minder energie’
Programma
1. Urgentie
2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten
3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid
4. Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod
II. Financiering
III. Marketing (6 stappenplan)
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Den Haag: Hou van je Huis
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Klantreis
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Monitoring
Contacten versus conversie
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Sluit aan bij acties
Hou van je Huis: Wijkacties:
- Regentessebuurt: Groene Regentesse en Hoom
- Bohemen: keukentafelgesprekken door Macoy
- Vogelbuurt: Stichting Groene Platform
- Benoordenhout: Duursaam Benoordenhout
Over de stad: 070 energiek, energyparty’s en Twinstone tool
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Samenwerking Woonwijzerwinkel
• Energieloket
• Winkel, bus en digitaal
• Kennisdeling
• Marketing
• Duurzaam wonen, zo gedaan
• Monitoring
i.s.m.Alliantie Haaglanden
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Westland woont duurzaam
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Leidschendam-Voorburg
Subsidie duurzaamheid
Woonconnect
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Midden-Delfland, Rijswijk, Pijnacker-
Nootdorp, Wassenaar
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Klant- en ondernemersreis duurzame aanbieder
Samenwerking &
werkverdeling Nazorg: tevredenheid
& service/onderhoud
No regret maatregelen
o.b.v. advies
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Workshop ‘meer omzet met minder energie’
Programma
1. Urgentie
2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten
3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid
4. Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod
II. Financiering
III. Marketing (6 stappenplan)
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod • Vraag: nu nog veelal losse maatregelen
• Aanbod: veelal 1 type maatregelen per bedrijf
• Totaalconcept goedkoper en comfortabeler, meer energiewinst
• ‘One stop shop’ meer gemak voor consument
• Werk met werk creëren door bijv. NOM route aan te bieden
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Drempels tussen vraag en aanbod
Hoe is deze drempel te nemen?
• Centrale intake, bijv. via WWW
• Elkaar aanvullende disciplines in een huis
• Vindt u elkaar?
Drempels tussen vraag en aanbod
Ja, maar…..
• Jij behoort niet tot mijn club…
• Aannemers pikken mijn marges in
• Klusbedrijven knoeien aan de
installaties…
• Van ambtenaren hoef je niks te
verwachten….
• Jij krijgt er eerst omzet uit, en het is
nog maar afwachten voor mij….
Drempels tussen vraag en aanbod
Tips bij onderlinge samenwerking • Laat elkaar in je waarde
• Werk met een open begroting
• Schoenmaker, blijf bij je leest
• Investeer in relaties
• Geven en nemen, speel elkaar de bal toe
• Stem klantcontact onderling af
Dan is mogelijk: • Centrale intake
• Elkaar aanvullende disciplines in één huis
• Gezamenlijke offerte
• Afgestemde planningen
Resultaat: tevredener klanten vanuit langdurige relatie
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Samenwerking en klantbenadering
Wijkgerichte
aanpak via HOOM
/ WWW
‘Gamma’- of DHZ-
route
Individuele
begeleiding via
WWW of Reimarkt
Aanbod :
Enkelvoudige maatregelen
Meervoudige maatregelen
Nul-op-de-Meter (traject)
Eigen kracht
(al dan niet in
samenwerking
met andere
partijen)
Kans: Energiescan
Aansluiten bij intermediair
Kans: Proactieve
marktbenadering
Kans: aanvullend
werk
Kans: Energiescan
Langetermijn
Klantrelatie (WmW)
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Workshop ‘meer omzet met minder energie’
Programma
1. Urgentie
2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten
3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid
4. Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod
II. Financiering
III. Marketing (6 stappenplan)
Drempels tussen vraag en aanbod
II. Financiering
Marlou Boerbooms, Energieambassadeur
• Financieringsmogelijkheden met lage rente mogelijk
• Het sluit niet altijd aan op klantwens of mogelijkheid
• Toekomstige opties zoals woningabonnement
• Bespreek de wensen
• Redeneer vanuit woonlasten en niet vanuit terugverdienen
Marlou Boerbooms
energieambassadeur
Wijs klanten op of benut regelingen
• Laag BTW tarief
• BTW op zonnepanelen
• ISDE subsidie
• Slim lenen
• Extra hypotheek voor NOM
• Asbestsanering
• VvE’s isolatie eigen huis
• Kijk op energiesubsidiewijzer
• Woonwijzerwinkel of Reimarkt
Hier vind je ook lokale regelingen:
• Den Haag groene daken
• Den Haag dak- en vloerisolatie
• Gemeentespecifieke invulling door Ron Lazeroms
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Workshop ‘meer omzet met minder energie’
Programma
1. Urgentie
2. De woningmarkt van de Haaglanden gemeenten
3. Marktkansen, initiatieven van bewoners & overheid
4. Drempels tussen vraag en aanbod
I. Niet passend aanbod
II. Financiering
III. Marketing (6 stappenplan)
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Drempels tussen vraag en aanbod
III. Hoe benader je de markt? Marketing in 6 stappen:
1. Vooraf: strategie & communicatiemiddelen
2. Markt in kaart
3. Leads verzamelen
4. Eerste contact & intake• Eén bewoner (‘keukentafel’)
• Meer bewoners (bijv. info-avond)
5. Offerte
6. Uitvoering: oplevering en evaluatie
Drempels tussen vraag en aanbod
Rode draad: case Aannemingsbedrijf ‘De Bouwer’ uit Pijnacker
Aannemer Bob de Bouwer van aannemingsbedrijf ‘De Bouwer’ uit Pijnacker wil graag een groter marktaandeel in renovaties. Hij wil voor een aandeel in de grote markt daarvoor, inzetten op diensten die woningen energiezuiniger en comfortabeler maken.
Ze willen een gericht advies (laten) geven om woning energetisch te verbeteren én levensloopbestendiger te maken. Ze willen dit product in de regionale markt zetten.
Hij is een samenwerkingsverband gestart met Installatiebedrijf Ivo uit Schipluiden. Daarnaast werkt hij samen met gespecialiseerde andere partijen zoals glaszetters en isolatiebedrijven.
Drempels tussen vraag en aanbod
Marketing stap 1: strategie & communicatiemiddelen
kernvragen (I)
a) Waar ben ik goed in en waar ligt mijn hart?
b) Op wie wil ik mij richten?
c) Positionering: ‘plek in hoofd klanten’ t.o.v. concurrentie?
d) Propositie, belofte: hoe vertaal ik dat in
boodschappen/middelen?
Drempels tussen vraag en aanbod
Marketing stap 2: Markt in kaart Doe vooronderzoek. Bepaal kansrijk potentieel:
www.energielabelatlas.nl. Kan ook i.s.m. bewonerscollectief.
Mogelijke maatregelen? Per adres www.verbeteruwhuis.nl of
www.woningdossier.nl.
Zoom in:
‘Mensen’
Wie woont er? Leeftijd,
welstandsniveau, gezinssituatie, ..)?
‘Stenen’
Type woningen (bouwjaar, type,
onderhoudsstaat, wat speelt er/
specifieke problemen)?
Drempels tussen vraag en aanbod
Marketing stap 3: Leads verzamelen
Wat kan ik zelf?
• Website
• Flyer
• Warmtefoto
• Informatieavond
• Advertentie
• Boodschap: bijv. aanbieding
Wat via anderen?
• Bestaande klanten
• (Bewoners)verenigingen /clubs
• (initiatief) gemeenten/energiecoöperaties www.hieropgewekt.nl
• www.woonwijzerwinkel.nl; Reimarkt; duurzameaanbieder.
• Samenwerkings(keten)partners
• Natuurlijk moment in keten: aankoop/verbouwing/Renovatiewinkel…
Registreer:
sla leads op in
database
Intermezzo: invloed van communicatie
Invloed op mensen naar belang:
1. Commerciële uitingen
2. Redactionele inhoud
3. Via belangrijke anderen
4. Eigen ervaring
i.s.m.Alliantie Haaglanden
• Biologische aandachtstrekkers
• De 6-weken regel
• De 10-20-50-regel
Zes universele beïnvloedingsprincipes:
1. Sociaal bewijs
2. Schaarste
3. Autoriteit
4. Sympathie/ liking
5. Wederkerigheid
6. Commitment en consistentie
i.s.m.Alliantie Haaglanden
Template: Leeg
Tien regels voor communicatie:1. Behartig belangen van bewoner
2. Kies een betrouwbare afzender
3. Gebruik eerder verzoek als uitgangspunt
4. Gebruik waarden die werken: veilig, warm, comfortabel
wonen en samen aan slag
5. Benut social media, energieloket en fysieke activiteiten
6. Werk aan eigenaarschap met bijv. zelfgemaakte
warmtescans
7. Verliezen is erger dan niet winnen
8. Geld is vaak geen doorslaggevende factor
9. Keuze & contact vergroot de deelname
10.Bied handelingsperspectief
Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 4: Eerste contact & intake
a) Bij (telefonische) afspraak:
• Bevestig na telefoontje per mail (+ evt. reminder)
• Wat moet hij bij de hand hebben bij afspraak?
• Stimuleer vooraf invullen www.verbeteruwhuis.nl /www.woningdossier.nl
b) Bij ‘keukentafel’ / adviesgesprek:• Eerlijk (energie)advies
• Budget, kwaliteit
• Gewenste planning
• Verwachtingen & vervolg
c) Zijn unieke aankoopredenen:• Comfort
• Kosten
• Milieu
• Labeling i.r.t. woningwaarde
• Kwaliteit/service/garantie
• Doorlooptijd /‘one stop shop’
• Goede verhalen & ‘’Keeping up with the Joneses”….
N.B. Registreer:
info in database
i.s.m.Alliantie Haaglanden28-11-2017
4
1
Marketing stap 4: Eerste contact & intake
‘Pijn’ / gedoe:
• Planning
• Rommel
• Kosten
• ‘Indianenverhalen’ (o.a. techniek)
Drempels tussen vraag en aanbod
NB: Registreer:
info in database
Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 5: offerte
Hoe het niet moet:
• Ellenlange verkoopvoorstellen
• Gortdroge teksten
• Lange & ingewikkelde specificaties
• Clichés: “vertrouwende u hiermede van dienst te zijn”
Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 5: Offerte
Hoe het wel moet:
Stel oplossing van probleem centraal
• Wat wil de klant?
• Waarom wil hij dat?
• En wat zijn de verwachtingen?
• TIP: Focus op uitspraken van uw klant
• I.g.v. samenwerking: wie doet wat? Eindverantwoordelijke?
Vorm net zo belangrijk als inhoud
• Let op spelling/stijl
• Begrijpelijkheid
• Niet te lang
• Bied opties, planning & garantie(s) aan
• Meer ‘u’ dan ‘wij’
Drempels tussen vraag en aanbodMarketing stap 5: Offerte
Benoem welke waarde het project oplevert voor de klant
Bedenk welke concrete argumenten u heeft voor uw advies. Bijv.
• Kostenbesparing (‘U verdient dit product in X maanden terug’)
• Zekerheid (‘Garantie op de energiebesparing’)
• Gemak (‘Geen omkijken naar’)
• Gebruiksvriendelijkheid (‘Gekozen tot meest gebruiksvriendelijke product’)
En onderbouw deze:
• Maak reactietijd zo kort mogelijk en kom afspraken daarover na
• Licht toe waarom het evt. langer duurt
• Ga ook in op mogelijke pijnpunten
Bel na!
Drempels tussen vraag en aanbod
Marketing stap 6: Uitvoering & oplevering
Tips:
Uitvoering
• Werk netjes
• I.g.v. meer partijen: aansluitende planning
• Vergeet vrouw/man des huizes niet
Oplevering
• Bij oplevering: attentie
• Evalueer het traject
• Vraag om een review
NB: Registreer:
info in database