enzo aita - webinar su strategie di revenue management

DATA > DECISION > DISTRIBUTION I principali fattori che devi considerare per la tua

strategia di Revenue Management.

S o l u z i o n i t e c n o l o g i c h e p e r i l s e t t o r e h o t e l e v i a g g i

CountryManagerItalyHospitalityRateGainwww.rategain.com

TOPICS

1.Comedefinireun“Compe00veSet”

2.Cos’èilBookingPACE

3.Demand:Marketcompression&

Forecas0ng

4.ValueIndex

Panoramica e dati relativi all'impatto sul settore

§  La tariffa per camera è uno degli indicatori più

precisi della reale concorrenza.

§  I segmenti di lusso e di alta gamma di solito menzionano set competitivi che hanno tariffe giornaliere medie al di sotto del loro ADR.

§  Le strutture dei segmenti di gamma intermedia e low-cost solitamente menzionano concorrenti con ADR più elevati del loro.

Fonte: STR, phocuswright.com/Travel-Research/Social-Search/The-State-of-Social-Media-in-Travel

4 su 5

agenzie di viaggio monitorano le tariffe almeno ogni giorno

Quasi il 70%

delle catene di hotel monitorano costantemente i prezzi in tempo

reale

Più revenue ottenuto online =

Maggior esigenza di monitorare le giuste tariffe sul mercato

Elementi chiave

Ubicazione Dimensioni hotel

Classificazione per stelle

Tipo di hotel/ affiliazione a un marchio

Come battere la concorrenza?

Importanza delle fonti di mercato

Se la clientela del vostro hotel è per il 40% costituita da gruppi e da clienti di passaggio per il 60%, la suddivisione di percentuale deve essere nella stessa fascia per ogni hotel appartenente al proprio set competitivo.

La suddivisione di mercato del mio principale segmento (clientela gruppi vs. di passaggio) è comparabile a quello dell'hotel concorrente X?

Differenze estreme nella distribuzione, ad es. confrontando il vostro hotel con una percentuale "gruppi" del 10% con un hotel la cui percentuale "gruppi" è del 70% o superiore.

Cosa cercare:

Concentratevi sulla concorrenza rilevante

STR raccomanda di considerare solo 5-6 concorrenti nel set competitivo; fatta eccezione per un hotel unico nel suo genere, più dati non sarebbero rilevanti:

Fonte: STR: The US Comp Set Study

ü  Identificate la posizione che l'hotel dovrebbe occupare nel set competitivo

ü  Controllate la performance attuale del set competitivo e la posizione delle strutture

ü  Controllate il set competitivo ogni stagione/ogni anno

ü  Stabilite obiettivi per ottimizzare la performance della strategia dei prezzi e per raggiungere la posizione desiderata per l'hotel

Come vi definisce il vostro set competitivo?

ü  USP: cosa fa sì che il vostro prodotto offra un ottimo rapporto qualità/prezzo

ü  Distinzione nel mercato: cosa consente al vostro hotel di distinguersi sul mercato

ü  Opportunità: quali sono i vuoti nel mercato da cui potete trarre vantaggio nel vostro marketing per ottimizzare i prezzi e il vostro set competitivo?

ü  Ostacoli: cosa potrebbero fare la vostra concorrenza per essere più competitiva?

Definite il vostro hotel e il vostro piano di marketing

Opinioni dei clienti: un fattore chiave nelle decisioni

Quindi un fattore chiave per i prezzi

Fonte: TripAdivsor

Il 92% dei viaggiatori controllano le opinioni online

degli ospiti prima di prenotare

L'11,2% delle tariffe aumentano

quando le opinioni migliorano di 1

punto

Il 55% dei viaggiatori sono influenzati dai commenti

Offrite un prodotto/servizio esclusivo? Sfruttatene le opportunità

Controllate i tipi di camere da voi offerti e la gamma di prodotti sul mercato ü  Quali sono le vostre migliori opportunità di vendita di camere

Confrontate i vostri prodotti di cortesia ü  La decisione di prenotazione viene presa in base alla camera e ai prodotti di

cortesia? Oppure solo in base ai prodotti di cortesia?

Avvaletevi di strumenti per identificare le differenze specifiche ü  Costruite l'ADR sfruttando differenze di prodotti e tariffe

ONLINE EXCELL

LUNEDì MARTEDì MERCOLEDì GIOVEDì VENERDì SABATO DOMENICAOccupancy 50%Availability 15

RevenueBOB 6.000,00€YourBenchmarkRate(RT&RP) 130,00€

YourCompSetBenchmarkRate(RT&RP) 150,00€MarketCompression 85%

ValueIndex=Tripadvisor+OTA+ReviewTravelsite 1.2PACE

ForecastPick-up

DoppiaStandard

BAR 120,00€ 150,00€ 90,00€ 100,00€ 135,00€ 165,00€ 110,00€NotRef 119,85€ 149,85€ 89,85€ 99,85€ 134,85€ 164,85€ 109,85€

3Nightstay 119,80€ 149,80€ 89,80€ 99,80€ 134,80€ 164,80€ 109,80€AdvancedBooking 119,90€ 149,90€ 89,90€ 99,90€ 134,90€ 164,90€ 109,90€

DoppiaSuperior

BAR 140,00€ 170,00€ 110,00€ 120,00€ 155,00€ 185,00€ 130,00€NotRef 139,85€ 169,85€ 109,85€ 119,85€ 154,85€ 184,85€ 129,85€

3Nightstay 139,80€ 169,80€ 109,80€ 119,80€ 154,80€ 184,80€ 129,80€AdvancedBooking 139,90€ 169,90€ 109,90€ 119,90€ 154,90€ 184,90€ 129,90€

DoppiaExecutive

BAR 160,00€ 190,00€ 130,00€ 140,00€ 175,00€ 205,00€ 150,00€NotRef 159,85€ 189,85€ 129,85€ 139,85€ 174,85€ 204,85€ 149,85€

3Nightstay 159,80€ 189,80€ 129,80€ 139,80€ 174,80€ 204,80€ 149,80€AdvancedBooking 160,10€ 190,10€ 130,10€ 140,10€ 175,10€ 205,10€ 150,10€

JuniorSuite

BAR 170,00€ 200,00€ 140,00€ 150,00€ 185,00€ 215,00€ 160,00€NotRef 169,85€ 199,85€ 139,85€ 149,85€ 184,85€ 214,85€ 159,85€

3Nightstay 169,80€ 199,80€ 139,80€ 149,80€ 184,80€ 214,80€ 159,80€AdvancedBooking 169,90€ 199,90€ 139,90€ 149,90€ 184,90€ 214,90€ 159,90€

TOTALRATESXDAY

Bookingwindow15days 240Bookingwindow30days 480

Bookingwindow90days 1440Bookingwindow120days 1920Bookingwindow365days 5840

#TOTALECAMEREDISPONIBILI 50#TOTALECAMERE 1500

#CAMEREOCCUPATE 1000#CAMERERESIDUE 500

RMC 100,00€TOTREVENUEBOB

5% 10%5.000,00€ 10.000,00€

EXTRAREVENUE 50.000,00€

almese

RATESXRoomType&RatePlan

4RoomTypeX4RatePlan=16RatesXDay

EVERYDAYANALYZEDATA

DONTLEAVEMONEYONTHETABLE

Bookingwindow30days

100.000,00€errori

Aprile 2004

Più di 450 dipendenti

Bangkok, Thailandia

Barcellona, Spagna

Jakarta, Indonesia

Londra, Regno Unito

Virginia, USA

Chicago, USA

Durban, Sudafrica

Più del 50% CAGR negli ultimi 3 anni

Più di 25000 clienti

I nostri uffici nel mondo

Kuala Lumpur, Malesia

Delhi NCR, India

Vantaggi di

Più soluzioni in una Valore più elevato Maggior semplicità

Migliori decisioni di business Prospettiva completa Aiuto nelle decisioni

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