concritiser une negociation commerciale
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8/3/2019 Concritiser Une Negociation Commerciale
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Djeuner technique - le 19 mai 2010
Concrtiser sangociation commerciale
Une rencontre organise par
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Djeuner technique - 19 mai 2010
Concrtiser sa ngociation commerciale
Djeuner technique 19 mai 2010
Prsent par Anne-Marie Gillet, Consultant-Formateur en DveloppementCommercial
Concrtiser sa ngociationcommerciale
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Djeuner technique - 19 mai 2010
Concrtiser sa ngociation commerciale
Faire connaissance
SCOP, activit
Vous, votre fonction, depuis quand ? Avez-vous
t form la ngociation, et la dmarche de
vente en gnral ?
Ngociez-vous vous-mme lheure actuelle ?
Que trouvez-vous facile et difficile dans une
ngociation ?
Quattendez-vous de cette rencontre ?
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Djeuner technique - 19 mai 2010
Concrtiser sa ngociation commerciale
ProgrammeIntroduction
1. Prsenter efficacement ses arguments Construire son argumentation
Argumenter en termes de bnfices client
Appliquer la rgle des 4C
2. Grer les objections Identifier les types dobjections Matriser les tapes pour les traiter
Utiliser la technique S+ S- contre V- V+
3. Etablir laccord et conclure
Rsumer les points de votre proposition Confirmer les bases de la ngociation
Se mettre daccord sur la suite donner
Vos questions sont les bienvenues pendant la prsentation !
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Djeuner technique - 19 mai 2010
Concrtiser sa ngociation commerciale
1. Prsenter efficacement ses arguments
Construire son argumentation, cest :
Connatre parfaitement son offre
Connatre les attentes du client : tre compris dans sa dmarche dachat
faire confiance la socit, son reprsentant
avoir une relation unique et valorisante
bnficier dune offre sur mesure
obtenir le meilleur rapport qualit/prix
bnficier dun plus
Pour le convaincre en utilisant une dmarche structure
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Djeuner technique - 19 mai 2010
Concrtiser sa ngociation commerciale
Argumenter en termes de bnfices clientStructurer son argument en utilisant le CAB
Caractristique particularit du produit (faits, chiffres).Entirement tourne vers le produit
Avantage ce que la caractristique apporte au client parrapport un autre produit et en fonction des
besoins du client.
Toujours tourns vers le client
Bnfice comment la caractristique ou lavantage duproduit rpond au besoin particulier du
client.
Plus de loffre toujours tourns vers le client
1. Prsenter efficacement ses arguments
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Concrtiser sa ngociation commerciale
1. Prsenter efficacement ses arguments
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Djeuner technique - 19 mai 2010
Concrtiser sa ngociation commerciale
2. Grer les objections
Identifier les diffrents types dobjectionsPourquoi le client objecte-t-il ?
Pour se justifier
Pour se montrer coriace
Par besoin dtre rassur
Faon dtourne de poser une question
Pour tenter de reculer une dcision
Pas envie de dcider et/ou incapacit dire NON
Pour obtenir un avantage supplmentaire ou baisser leprix
Pour dstabiliser le vendeur
Par jeu,
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Concrtiser sa ngociation commerciale
2. Grer les objections
Traiter les diffrentes types dobjection
Les objections non sincres et non fondes
Ne pas contrer, ignorer et enchaner avec naturel!
Les objections sincres et non fondesQuestionner le client, lui apporter des
informations complmentaires pour le rassurer
Les objections sincres et fondesApporter des arguments complmentaires, ensachant que nous ne pouvons pas rpondre toutes les attentes dun client
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Concrtiser sa ngociation commerciale
2. Grer les objections
Accepter lobjection cest comprendre que Lobjection fait partie intgrante de la vente. Cest une
information Elle peut surgir tout moment Elle a de multiples causes objectives et subjectives
Matriser lobjection cest : Garder un tat desprit positif
La considrer comme une 2me opportunit de prciser sesarguments
Avoir la chance dliminer les freins retardant ou empchantla prise de dcision
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Concrtiser sa ngociation commerciale
2. Grer les objections
Matriser les tapes pour les traiter
Ecouter lobjection jusquau bout, viter de sopposer par un oui mais
Accepter et valoriser lobjection ( cest intressant ce que vousme dites )
Verbaliser votre comprhension ( je comprends votre point devue )
Faire prciser pour obtenir des informations complmentaires
Prsenter vos arguments en faisant la part du ngociable et du
non ngociable Concrtiser un accord
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Concrtiser sa ngociation commerciale
2. Grer les objections
Au-del de la matrise des tapes,
reprer les signaux dachat et de non achat, par
lcoute du verbal, en pratiquant lcoute active :
- les questions
- les silences
- la reformulation
- la valorisation
lobservation du non verbal :
- les expressions faciales
- la posture
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Concrtiser sa ngociation commerciale
2. Grer les objections
Utiliser la technique S+ S- contre V- V+
1. Isoler lobjection
2. Hirarchiser ce qui est important pour le client
3. Utiliser la technique :
S + Avantage de Sa solution
S - Inconvnient de Sa solution
V - Inconvnient de Votre solution
V + Avantage de Votre solution
4. Valider la satisfaction
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3. Etablir laccord et conclure
Le chemin de la conclusion
Attention
Intrt
Dsir
Achat
pour concrtiser sa dmarche de vente dans unesprit gagnant-gagnant
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Concrtiser sa ngociation commerciale
3. Etablir laccord et conclure
Rsumer les diffrents points de votre proposition
Confirmer les bases de la ngociation
Se mettre daccord sur la suite donner
et bien sr
remercier et laisser une dernire bonne
impression durable !
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