berner&stafford - Вадим Дозорцев - Как в off-line не растерять...

год создания: 1997

деятельность: консультирование в области управления продажами

привлечение входящее

привлечение исходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

4

SEM

SEO

Media

SMM

E-mail

…

LP CRM

интересы

визит

письмо

звонок

квалификация

интерес

запрос

отказ

квалификация клиента –

проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории

i

квалификация запроса –

проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность

i

клиент запрос запуск процесса продажи

перспективный

крупный

перспективный

мелкий

неперспективный

крупный

неперспективный

мелкий

обязательно

желательно

вероятно

отказ

провести презентацию возможностей

определить потребности

ожидания

заключить договор

представить предложение

снять возражения /

получить «заявку»

сегмент клиента

ценность клиента

￫ текущая

￫ потенциальная

лояльность клиента

очередь из клиентов

квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта

финансовые показатели

воронки продаж

нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

привлечение и продажа новым клиентам

развитие действующих клиентов (продление договоров)

развитие действующих клиентов (cross sale)

воронка продаж –

количество клиентов на разных этапах процесса

применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrate временной цикл

30%

50%

сделка

замер

зарегистрированный запрос

6

3

5 предложение

10 100%

60%

B2C.входные двери

10%

50%

сделка

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

1

5 коммерческое предложение

10 100%

80%

B2B. профессиональные услуги

Q запросов Q запросов Q запросов Q запросов

WR WR

стандарты (процессы и KPI)

измерение

решения

показатели инструмент источник

финансовые показатели ERP данные учета

воронки продаж CRM отчет менеджера

нормативы по контактам CRM отчет менеджера

отчет менеджера - ежедневно

цели по объему продаж

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

НЕТ ДА

технология работы

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить KPI

за невыполнение: ￫ технологии работы ￫ KPI ￫ правил по отчетности ￫ правил по сбору информации

￫ за достижение объемов (деньги)

￫ за выполнение технологии ￫ за выполнение KPI ￫ ведение отчетности ￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач: ￫ новые услуги ￫ акции по продвижению ￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

- ДО

ХО

Д С

ОТ

РУ

ДН

ИКА

четкая сегментация клиентов

формализация технологии

установление KPI

настройка контрольных отчетов

балансировка мотивации

инструкции внедрение исполнение

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

читайте блог: http://salesforcemanagement.biz/

смотрите и читайте: