berner&stafford - Вадим Дозорцев - Как в off-line не растерять...
TRANSCRIPT
год создания: 1997
деятельность: консультирование в области управления продажами
привлечение входящее
привлечение исходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
4
SEM
SEO
Media
SMM
…
LP CRM
интересы
визит
письмо
звонок
квалификация
интерес
запрос
отказ
квалификация клиента –
проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории
i
квалификация запроса –
проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность
i
клиент запрос запуск процесса продажи
перспективный
крупный
перспективный
мелкий
неперспективный
крупный
неперспективный
мелкий
обязательно
желательно
вероятно
отказ
провести презентацию возможностей
определить потребности
ожидания
заключить договор
представить предложение
снять возражения /
получить «заявку»
сегмент клиента
ценность клиента
→ текущая
→ потенциальная
лояльность клиента
очередь из клиентов
квалификация и опыт персонала
специфика продаваемого продукта
финансовые показатели
воронки продаж
нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
привлечение и продажа новым клиентам
развитие действующих клиентов (продление договоров)
развитие действующих клиентов (cross sale)
воронка продаж –
количество клиентов на разных этапах процесса
применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrate временной цикл
30%
50%
сделка
замер
зарегистрированный запрос
6
3
5 предложение
10 100%
60%
B2C.входные двери
10%
50%
сделка
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
1
5 коммерческое предложение
10 100%
80%
B2B. профессиональные услуги
Q запросов Q запросов Q запросов Q запросов
WR WR
стандарты (процессы и KPI)
измерение
решения
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТ ДА
технология работы
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
за невыполнение: → технологии работы → KPI → правил по отчетности → правил по сбору информации
→ за достижение объемов (деньги)
→ за выполнение технологии → за выполнение KPI → ведение отчетности → заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач: → новые услуги → акции по продвижению → уровень дебиторской задолженности
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
- ДО
ХО
Д С
ОТ
РУ
ДН
ИКА
четкая сегментация клиентов
формализация технологии
установление KPI
настройка контрольных отчетов
балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
читайте блог: http://salesforcemanagement.biz/
смотрите и читайте: