b2b content marketing - ett helikopterperspektiv

B2B Content MarketingEtt helikopterperspektiv

Traditionell marknadsföring räcker inte till längre.

Få, okvalificerade leads

Låg konverteringsgrad

Oklart och svårmätt resultat

Kommunikationen handlar om oss och våra produkter

Är bara relevant för en liten del av målgruppen

Är inte anpassad till deras nya köpbeteende

Varför inte?

Unika lösningar!Miljövänligt! Kundstyrd

organisation!

Stopp! Är det någonsom lyssnar?

Dags att uppgradera.

Din marknadsföring kan generera fler kvalificerade leads.

Din marknadsföring kan generera fler kvalificerade leads.

Du kan mäta och öka effekt och RoI.

Vi börjar med kunderna. Som du säkert hört:

de köper inte som förr.

93% av alla inom B2B börjar sin köpprocess med att söka på internet.*

*Källa: Marketo

Här skaffar de sin kunskap om behov, lösningar och leverantörer.

Ingen säljpitch i det här läget. Tack!

Dagens kunder har redan tagit sig igenom

60-70% av köpprocessensjälva på nätet,

innan de kontaktar de leverantörer som upplevs vara aktuella*.

*Källa: Marketo

80% av alla B2B-köp inleds med att köparen kontaktar säljaren.*

*Källa: Marketing Sherpa

Don´t call us, we´ll call you.

Så vem påverkar din målgrupp under de första avgörande 60-70 procenten?

Vem hjälper dem genom köpprocessen?

1. Blir medvetna om ett behov

2. Beslutar om åtgärder

3. Kartlägger lösningar och leverantörer

4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer

5. Väljer lösning och leverantör

Bilden visar en generisk inköpsprocess för B2B.

75% av kundernas köpbeslut fattas innan leverantören vet om att de existerar.*

*Källa: Sirius Decisions

1. Blir medvetna om ett behov

2. Beslutar om åtgärder

3. Kartlägger lösningar och leverantörer

4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer

5. Väljer lösning och leverantör

Vem kommer de att kontakta när det är dags?

?

Vem?

med bra innehåll*.

De som bygger, engageraroch utbildar sin publik

*Det som kommuniceras genom olika kanaler.

Bra innehåll bygger

Bra innehåll bygger

publik hittas blir läst kommenteras och delas

Bra innehåll bygger

publik hittas blir läst kommenteras och delas

varumärke skapar förtroende utvecklar relationer ger preferenser

Bra innehåll bygger

publik hittas blir läst kommenteras och delas

varumärke skapar förtroende utvecklar relationer ger preferenser

försäljning leder prospektet genom köpprocessen används som beslutsunderlag

Exempel: en kund blir till

Publik

Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Exempel: en kund blir till

Publik

Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Upptäcker innehållet i sociala medier.Delar det med andra.Blir en följare.

Publik

Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leadsLämnar sin epostadress för att få värdefull information.

Exempel: en kund blir till

Publik

Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Formar sin uppfattning om problem och lösningar, påverkar andra på sitt företag.

Exempel: en kund blir till

Publik

Kunder

Kvalificerade leads

Identifierade leads

Utvärderar ett fåtal utvalda leverantörer.Fattar ett köpbeslut.

Exempel: en kund till

Så vad är bra innehåll?

Relevant

Utgår från aktuella insikter om läsarna

Adresserar deras verkliga behov

Besvarar deras frågor

Användbart i deras yrkesroll

Använder deras sökord

Relevant

Konsistent

Med varumärket – sina ämnen, sin röst och sitt visuella språk

Med kanalen – passar in, t ex på webbplatsen

Med tidigare innehåll – hänger ihop över tiden

Snabbt, färskt BloggartiklarNyhetsbrevTweetsLinkedInPodcasts

AnpassningsbartSurveysVideoWebinarierPresentationerIRL-mötenTelefon

Längre, djupareeBöckerWhite papersRapporterInfographicsBusiness caseIRL-seminarier

Konsistent

Samma innehåll i flera format och kanaler

Tillförlitligt

Tillförlitligt

Korrekt

Autentiskt

Trovärdigt

Underhållande

Underhållande

Får och håller kvar uppmärksamhet

Väl framfört och utformat

Väcker känslor

Interaktivt

Enkelt att kommentera och dela i sociala medier

Rekryterar prenumeranter, följare och medlemmar

Efterfrågar e-postadresser i utbyte

Och för säkerhets skull:bra innehåll försöker inte sälja.

Men det här med sökoptimering.

93% av alla köpprocesser inom B2B börjar med att man söker på nätet*. Hur hittar de just vårt innehåll?

*Källa: Marketo

gillar också bra innehåll

Relevant, unikt och generöst textinnehåll med ord och fraser målgruppen faktiskt söker på är helt avgörande för din SEO-ranking.

Nej, det händer inte över en natt.

För att få resultat behövs

strategi och ett metodiskt

arbetssätt.

Content Marketing (Innehållsmarknadsföring) är en process för att utveckla och delarelevant, värdefullt och engagerande innehålltill målgrupperi syfte att vinna nya kundereller skapa mer försäljning till befintliga kunder.

Börja med din målgrupp.Människorna, inte deras företag.

Hur ser dina kunders inköpsprocess ut?

Hur ser vår säljprocess ut?

1. Blir medvetna om ett behov

2. Beslutar om åtgärder

3. Kartlägger lösningar och leverantörer

4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer

5. Väljer lösning och leverantör

Vilka är de viktigaste beslutspåverkarna?

Internto ledningo säljareo kundtjänsto produktledning

Externto partnerso återförsäljareo kundero slutanvändare

PersonaBeslutspåverkare NN, CXO

Roll i inköpsprocessen

Ansvar i rollen

Mäts på (mål)

Personliga mål

Beslutskriterier i varje steg

Hämtar sin information från

Frågor/behov/hinder som kan uppstå i varje steg

Innan vi börjar skapa innehåll:

1. Vem skriver vi för?

2. Hur vill vi uppfattas?

3. Vad behöver de veta?

Okej. Det är några fler saker att ta ställning till...

Riktlinjer för företagets löpandeContent MarketingTeman och ämnen

Kanaler

Format

Frekvens

Visuell och stilistisk identitet

Mätpunkter och mål

Kriterier för kvalificering av leads

Ansvar och organisation

Arbetsprocess

Struktur och lagring av innehåll

Riktlinjer för företagets löpandeContent MarketingTeman och ämnen

Kanaler

Format

Frekvens

Visuell och stilistisk identitet

Mätpunkter och mål

Kriterier för kvalificering av leads

Ansvar och organisation

Arbetsprocess

Struktur och lagring av innehåll

Lugn, vi sparar detaljerna till en annan presentation. Det här är ju en överblick.

Ropa inte på måfå i cyberrymden.Följ målgruppens digitala fotspår.

Vilket innehåll engagerar dem?Vilka sökord och kanaler använder de?

Mät engagemang och räckvidd.Anpassa innehåll och kanalval efter

publiken. Analysverktyg som Google Analytics

räcker långt.

Vill du anpassa din Content Marketing till individuella leads?

Då kan du behöva en plattform för Marketing Automation.

Fångar och identifierar enskilda leads

Samlar in kontaktuppgifter och data om deras aktiviteter på din webbplats

Anpassar och delar innehåll till dem över tiden, baserat på dessa aktiviteter och engagemang

Marketing Automation

Fångar och identifierar enskilda leads

Samlar in kontaktuppgifter och data om vad de gör på din webbplats

Anpassar och delar innehåll till dem över tiden, baserat på visat intresse och engagemang

Riskabelt att automatisera helt.Bevaka manuellt och ingrip vid behov.

Marketing Automation

Håll kontakten med prospektenoch vårda dem genom att erbjuda relevant innehåll.

Lead Nurturing

Marketing Automation låter oss underhålla ett stort antalkontakter under långa säljcykler.

1. Blir medvetna om ett behov

2. Beslutar om åtgärder

3. Kartlägger lösningar och leverantörer

4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer

5. Väljer lösning och leverantör

Exempel: Lead Nurturing

Anpassade email skickas automatiskt av ett ”dripprogram” vid förinställda tidpunkter eller när prospektet gör något, t ex skickar ett ifyllt webbformulär.

Nurturing är särskilt viktigt fram till att köparen är redo att prata med en säljare.

1. Blir medvetna om ett behov

2. Beslutar om åtgärder

3. Kartlägger lösningar och leverantörer

4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer

5. Väljer lösning och leverantör

Exempel: Lead Nurturing

Generiskt, utbildande, inspirerande läsning

Fokus på fördel, nytta och förtroende

Konkretproduktinformation

Bloggpost White Paper

Webinar-inbjudan

Film med kundcase

Produkt-demo

1. Blir medvetna om ett behov

2. Beslutar om åtgärder

3. Kartlägger lösningar och leverantörer

4. Gör ett urval av lösningar och leverantörer

5. Väljer lösning och leverantör

Prospekt som uppfyller kriterierna för kvalificering skickas till säljavdelningen som tar en personlig kontakt. Här kommer en till!

Låt innehållet skapa affärer.Tack för att du hängde med!

Mer om Content Marketing för B2B:

www.synrand.com

Erik SandellSynrand Communication ABepost: erik@synrand.comtel: +46 707930818