a negociaÇÃo
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A NEGOCIAÇÃO
Professor Richard Moreira
Características• O bom negociador precisa utilizar uma
metodologia que lhe permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperação e ser flexível.
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Estratégias
• As estratégias estão relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o TEMPO, a INFORMAÇÃO e o jogo do PODER. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.
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Algumas táticas traiçoeiras comuns
• Dados falsos;
• Autoridade ambígua;
• Criação de situações tensas;
• Ataques pessoais;
• Mocinho/bandido. Um morde e o outro assopra;
• Ameaças;
• Escalada de exigências;
• O sócio implacável, mas ausente;
• É pegar ou largar;4
FRASES ÚTEIS DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO
• Por favor, corrija-me se eu estiver errado.
• Reconheço o que você tem feito por mim. Mas o problema é...
• Minha preocupação é em usar critérios justos.
• Gostaria de resolver isso não com base no interesse pessoal ou poder, mas sim, nos princípios.
• Qual é o princípio por trás da sua ação?
• Deixe-me ver se entendo o que o Sr. está dizendo.
•
Deixe-me mostrar-lhe onde tenho dificuldade de acompanhar
seu raciocínio.
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A NEGOCIAÇÃO
A) As fases do processo
A Negociação - etapas
1. Preparação2. Abertura3. Exploração4. Apresentação5. Clarificação6. Ação final7. Controle e avaliação
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1. A preparação
• Histórico das relações
• Objetivos ideais e reais
• As necessidades da outra parte
• Planejamento da concessões
• Conflitos potenciais
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2. Abertura
• Redução da tensão• Defina o objetivo da negociação• Logística da negociação
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3. Exploração
• Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte
• Buscar identidade de interesses
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4. Apresentação
• Descrição dos produtos, serviços e idéias
• Todos os aspectos positivos da sua proposta
• Benefícios para ambas as partes
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5. Clarificação
• Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte
• Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse...
• Levante dúvidas potenciais
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6. Ação Final
• Assinatura de contratos
• Acordos
• Vendas de produtos e ou serviços
• Mediação de conflitos
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7. Controle e Avaliação
• A realização entre o previsto e o alcançado
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A NEGOCIAÇÃO
B) Estratégias e táticas
A Negociação – Estratégias e táticas
1. Estratégias 2. Superação de impasses3. Concessões4. Principais erros dos negociadores brasileiros5. Erros universais
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1. As estratégias
• Informação
• Tempo
• Poder
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2. Superação de impasses
• Proponha uma pausa
• Mude um membro do grupo
• Mude as condições da negociação
• Chame um mediador
• Não responda as agressões
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3. Concessões
• Deixe espaço para negociação
• Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte
• Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso
• Peça algo em troca para toda a concessão que fizer
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4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros
• Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes;
• Concentração nas fraquezas do outro;
• Aumenta-se o peso nas relações interpessoais;
• Pouca visão integrada do processo de negociação
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5. Os “erros” universais
• Excesso de improvisação
• Promete o que não vai cumprir
• Desrespeito à lógica do outro
• Margem reduzida de negociação
• Ansiedade
• Comportamento defensivo
• Pouca flexibilidade
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Características de um bom Negociador
• OTIMISMO:Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom
termo numa negociação, apesar das dificuldades.
• EFICIÊNCIA:Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que
faz.
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Características de um bom Negociador
OBSERVAÇÃO:
Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação.
PLANEJAMENTO:
Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.
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Características de um bom Negociador
COOPERAÇÃO:
Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados..
PERSISTÊNCIA:
Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos.
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Características de um bom Negociador
DINAMISMO:
Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação.
ORGANIZAÇÃO:
Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.
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Características de um bom Negociador
CRIATIVIDADE:
Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações.
PACIÊNCIA:
Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações.
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Características de um bom Negociador
COMUNICAÇÃO:
Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.
PERSUASÃO:
É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.
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Características de um bom Negociador
CORAGEM:
Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.
EMPATIA:
É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.
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Características de um bom Negociador
FLEXIBILIDADE:
Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se.
ASSERTIVIDADE:
É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.
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