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Laurent Dorey
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marché, acteurs, tendances produits
09h00-09h55 A) Introduction à l’implantologie
10h00-10h55 B) Le marché, les acteurs, les tendances produits
11h00-11h55 C) Stratégie Commerciale & Réseaux commerciaux
13h00-13h55 D) Stratégie Marketing et Communications
14h00-14h55 E) France et Export ; contraintes & précautions
15h00-16h00 F) Le cas concret de votre client + Questions/Réponses
Journée d’échange d'information sur l’implantologiemardi 23 juin 2009
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Contenu de la présentation
- Population Dentaire
- Marché implantaire- Les principaux acteurs - globaux
- Les principaux acteurs - nationaux- Tendances du secteur - dentistes
- Tendances du secteur - produits- Tendances du secteur - fabricants
- Tendances du secteur - patients
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Population DentaireNombre dentistes par Pays
-> 1,06 Millions dentistes (OMS) dans 49 pays (4,45 milliard habitants)
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Population DentaireNombre dentistes par Pays
-> 4 pays = 56% population dentaire mondiale
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Population DentaireNombre dentistes par Régions du monde
8 pays : 474 050 dentistes
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Population DentaireNombre dentistes par Régions du monde
28 pays : 396 393dentistes
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Population DentaireNombre dentistes par Régions du monde
9 pays : 176 878 dentistes
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Population DentaireNombre dentistes par Régions du monde
30 pays : 132 005 dentistes
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Population DentaireNombre dentistes par Régions du monde
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OMS 2004 :
- moyenne 30
- 183 pays
Population DentaireNombre dentistes/100 000 habitants
Moyenne 50 pays : 27,84
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OMS 2004 :
- moyenne 30
- 183 pays
Population DentaireNombre dentistes/100 000 habitants
Moyenne 41 pays : 51,82
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marché, acteurs, tendances produits
OMS 2004 :
- moyenne 30
- 183 pays
Population DentaireNombre dentistes/100 000 habitants
Moyenne 11 pays : 26,84
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OMS 2004 :
- moyenne 30
- 183 pays
Population DentaireNombre dentistes/100 000 habitants
Moyenne 31 pays : 28,35
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Population DentaireNombre dentistes ”implantologues”
Référent
RéférentRéférent
Référent
RéférentRéférent
Référent
Référent
Corresp
ondant
Cas chiru
rgic
aux si
mple
s
àco
mple
xes
Proth
èses &
Ess
ayages
proth
ètiques
Dentistes ”Implantologues” (exclusifs ou non)
20/25/30% USA/Europe Occi. (35% en 2012)
15/20% JP/KO/AUS/NZ/RU/BR
5/10% Moyen-Orient/Maghreb
<5% IN/Afrique
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Marché implantaireEstimatif volume (nombre) implants annuels
-> Marché estimé à 2,5 milliards EUR en 2008, et à 5,8 milliards EUR en 2015,
-> Croissance de 10 à 15% annuelle (hors crise)
2,5
1,2
0,80,7 0,6 0,5
0,3
Eta
ts-U
nis
Alle
mag
ne
Bré
sil
Italie
Esp
agne
Japon
Fra
nce
Volume annuel
Σ 6,6 millions, 7 1ers pays308 82 182 58 40 127 58
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Brésil
Le marché Brésilien des implants est évalué à plus de 120 millions EUR en 2008.
Mexique
Le marché Mexicain des implants est estimé à 15 millions EUR en 2008.
Inde
En 2006, le marché Indiens des implants dépassait 4 millions EUR.
Asie Pacifique
En 2008, le marché des implants (+ pilier, + matériel chirurgical) est estimé avoir en Asie
Pacifique, particulièrement en Corée du Sud, au Japon, en Australie, crû de 11%.
Europe de l’Est
En 2007, le marché des implants en Europe de l’Est (Pologne, Hongrie, Roumanie, Rep
Tchèque) dépassait 45 millions EUR.
Marché implantaireZones à observer
Chine
Marché implants dentaires atteindra 90 million EUR en 2013 (croissance annuelle >30%).
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Les principaux acteurs globauxActeurs et Marchés
Sourse: Millennium Research Group (MRG), iData and Straumann estimates
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marché, acteurs, tendances produits
www.nobelbiocare.com CH-8302 Kloten
SE-402 26 Göteborg
www.straumann.com CH-4002 Basel
Les principaux acteurs globauxLeader mondiaux
-> Leader mondial, ca. 21% du marché, ca. 400€ l’implant (prix dentiste)
-> Précurseur (Pr Bränemark), rigueur scientifique, concepts (NobelGuide™)
-> NobelActive™, NobelReplace™, tapered implants, parallell-walled implants, NobelProcera™
-> Changements DG/DC/DR/SF, rachat Alphabio, gros budget communication/marketing
-> coLeader mondial, ca. 18% du marché, ca. 350/400€ l’implant (prix dentiste)
-> implants 1 temps chirur, SLActive - Technologie de surface, connectique, rigueur scientifique
-> Standard ™, Standard Plus ™ , Tapered Effect ™, Monotype 8° ™, TempImplants ™
-> Changements DG/DC/DR/SF, gros budget communication/marketing
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marché, acteurs, tendances produits
Les principaux acteurs globauxLeader mondiaux
-> 3-4ème mondiaux, ca. 11-8%% du marché, ca. 300/350€ l’implant (prix dentiste).
-> Larges portefeuille produits. Gros budget communication/marketing et recherche.
Constats :
-> Les leaders résistent mais ils font face à une arrivée massive de Clones meilleurs marchés.
-> Les prix font mieux passer les devis et les reculs scientifques/acquis de la science validés.
-> Gros turnover Directions Générales/Commerciales chez les leaders, changement d’époque.
-> Nobel intrigue avec un implant à 400€ et un second à ... 60€ (Alphabio).
www.zimmerdental.com Carlsbad, CA
http://biomet3i.com Palm Beach Gardens, FL
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Les principaux acteurs globauxLeader régionaux
www.dentsply-friadent.com DE-68221 Mannheim
www.camlog.com CH-4053 Basel
Constats :
-> Systèmes complets, scientifiquement crédibles et/ou mécaniquement fiables.
-> Forts localement, agressifs niveau prix, rachats pas toujours heureux.
www.astratech.com SE-431 21 Mölndal
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Les principaux acteurs globauxActeurs de niches
Constats :
-> Systèmes pour applications spécifiques, ”inventés” par des praticiens, bon recul ”pratique”.
-> Positionnements prix High End, faibles volumes et haut degrés de technicités (chir, prot.)
www.victoryimplants.fr FR-06000 Nice
Implants lames :
http://pagesperso-orange.fr/paris.implants FR-70150 Marnay
www.z-systems.de CH-4702 Oensingen
Implants Zircone :
www.bicon.com Boston, MA
Implants courts :
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Les principaux acteurs nationauxLes acteurs français
www.tekka.eu FR-69530 BRIGNAIS
www.serf.fr FR-69150 - Décines
FR-93100 Montreuilwww.idisystem.fr
FR-94120 Fontenay / Boiswww.medical-production.com
www.euroteknika.com FR-74700 Sallanches
www.anthogyr.com FR-74700 Sallanches
www.tbr-group.com FR-31500 Toulouse
FR-74650 Chavanodwww.easyimplant.com
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marché, acteurs, tendances produits
www.alpha-bio.net IL-Petach Tikva 49511
Deerfield Beach, FLwww.healthpointcapital.comBioLok Inc.
www.biohorizons.com Birmingham, Al
www.mis-implants.com IL-Shlomi 22832
Les principaux acteurs nationauxReste du monde
http://en.osstem.com KR-Seoul 153-803
www.imtec.com Ardmore, OK
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Orange, CAwww.sybronimplants.com
Chaska, MNwww.keystonedental.com(Lifecore)
www.dentis.co.kr KR-Daegu 704-832
www.leone.it IT-50019 Sesto Fiorentino
Andorrewww.klocknerimplantsystem.com
Les principaux acteurs nationauxReste du monde
Constats :
-> Nombreux fabricants locaux (e.g. 200 en Italie), arrivée des ”discounters” Asiatiques KO/CN à
l’IDS/ADF mais manque d’image, Israéliens = bon rapport Q/$ (ca. 60€)
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marché, acteurs, tendances produits
- Emergence de Cliniques/Centres de soins dentaires complets (blanchiment, reconstruc-
tion, implants, orthodontie…).
- Tourisme dentaire (même si difficultés phases prothétiques/complications) avec
praticiens formés en Europe/USA.
- Couverture (donc agrément) certaines mutuelles.
- Implanto-conscience des dentistes (+ formations continue) et des patients.
- Thérapie de traitement (+ devoir d’informations), correspondant à un besoin des
praticiens de se différencier (activité traditionnelle de soins en déclin) et de rationaliser
leurs pratiques.
Tendances du secteurLes acteurs (dentistes)
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Tendances du secteurLes acteurs (produits)
- Clones implants ”standards” (HE Branemark, ITI Straumann), Israéliens, Asiatiques...
pression sur les prix et/ou renforts marketing.
- Efforts montée (élargissement) en gamme des « acteurs » de milieu de niveau.
- Mise en Charge Immédiate, implants/pièces prothétiques Zircone, Etats de surface bio-
actifs.
- Plus d’acteurs, plus de choix produits et d’accompagnement praticien (multi marques).
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Nanotechnologies
- Le marché des implants dentaires est l’un des axes les plus dynamique de recherche et
d’application des nano-technologies actuellement. D’ici 5-10 ans, ce sera un marché de
masse (biodents).
existent déjà aujourd’hui :
- Surfaces topographiques complexes avec cristaux CAP (nano-scale calcium phosphate),
favorisant le phénomène d’ostéo-intégration.
- Procédé de dépot fin de crystalline (DCD™) où des cristaux de phosphate de calcium
sont ajoutés lors des phases de sablage, favorisant la cicatrisation osseuse et l’adhésion
des tissus conjonctifs.
- Sablage avec BiCalcium Phosphate (BCP®) dont les principales caractéristiques sont
l’ultra propreté et l’ostéoconductivité. Le sablage au BCP® permet également d’optimiser
la mouillabilité de l’état de surface.
Tendances du secteurLes acteurs (technologies d’avenir)
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Tendances du secteurLes acteurs (fabricants)
- Les Leaders accroissent leur présences FdV, leur Budgets études (Universités) et
Marketing (Symposium, Intervenants, Leaders Opinion, Syndicats), leurs présences
globales (Asie, Inde…) tout en étant plus mercantiles (vs approche initiale scientifico-
élitiste), mais Bénéfices +25/30%, PdM +/- égales, avec volume croissant.
- Technologies plus matures, améliorant les courbes d’apprentissage et premiers succès
praticiens.
- Intégration plus compléte plan de traitement, du guide chirurgical, à la chirurgie
implantaire, et aux pièces prothètiques CAD-CAM, des leaders.
- Stock, disponibilité produits, suivis cliniques et médico-commercial de l’ensemble des
acteurs.
- Acteurs locaux concurrencent en prix (avec R&D, formations, marketing et ventes plus
limités). Au Brésil, en Russie et en Inde ses sociétés détiennent plus de 50% du marché.
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marché, acteurs, tendances produits
- Passage de 2 temps chirurgicaux aux 1 temps.
- Implants Mise en Charge Immédiate.
- Chirurgies et protocoles moins invasifs (e.g. Chirurgies sans lambeaux).
- Passage de choix fonctionnels des matériaux vers un choix tout autant esthétique.
Tendances du secteurLes produits & acteurs (fabricants)
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Tendances du secteurLes acteurs (patients)
- Plus fortes attentes (succès, esthétique, rapidité traitement, professionnalisme)
- Meilleur accès au savoir semi-scientifque (média, Internet, communication fabricants)
- Plus de choix (prix, choix du praticien, offre thérapeutique dentaire) et de recours
- Pouvoir discrétionnaire plus important dans économies de marché ”émergentes” (e.g.
Russie, Chine, Moyen Orient).
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