abastecimiento estratégico negociación e...
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Proveedor del
proveedor Proveedor Productor Detallista Consumidor
Administración de la Cadena de Suministro
Clientes más exigentes
Tecnología
Competitividad
Estándares internacionales
Velocidad
Servicio
Personalización
Mejores precios
Los clientes quieren: Generadores de cambio
Solución: •Confianza y colaboración entre los participantes de la cadena •“Agilidad” para responder a la variabilidad en las órdenes
Problema: Efecto Látigo
La variabilidad en la demanda entre en cada etapa de la cadena
PLANEAR
SUMINISTRAR
PRODUCIR
ENTREGAR
“En el futuro la competencia no se dará de empresa a empresa; sino de cadena de suministros a cadenas de suministros.” Michael Porter
“Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.”
Alejandro Hernández
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury Harvard Law School
Estrategias
Distributivas
Estrategias
Cooperativas
Ganar a toda costa
Negociador Duro
Ve en toda situación un duelo de
voluntades, quien tome las posiciones
más extremas y resista por más tiempo
es el que gana.
Ganar - Ganar
Evita conflictos personales, y por esto
hace concesiones para llegar a un
acuerdo. Quiere una solución amistosa.
Negociador Suave
Objetivo: Lograr acuerdo Victoria
Participantes: Amigos Adversarios
Presión: Cede ante la presión Aplica presión
Concesiones: Las realiza para cultivar la relación Exige como condición para la relación
Confianza: Confía en los otros Desconfía en los otros
Propuesta: Hace propuestas Amenaza
Última posición: La da a conocer Engaña sobre ella
Tipos de Estrategia
GANA-PIERDE (suma cero):
¿Qué pedazo del pastel es para mí?
1. Crear ambiente de colaboración.
2. Empezar por listar todas las soluciones posibles.
3. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes
GANA-GANA (suma variable):
¿Qué tan grande puedo hacer el pastel?
PERDER-PERDER
1. El acuerdo es más importante para la contraparte
2. Tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo
3. La contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio
Tipos de Negociación
Proceso iterativo activado por la percepción de una oportunidad proporcionada por un nuevo mercado y/o nuevo servicio y/o avance tecnológico que se puede entregar a través de actividades de definición, diseño, producción, marketing y éxito comercial del invento».
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico
Innovación
Investigación & Desarrollo
Mercadotecnia e Investigación de Mercados
Compra Producción Almacenaje y distribución Ventas Transporte
Administración Finanzas
Administración de la Cadena de Suministro
Adaptación APICS CSCP Learning System
Creación de valor Anticipar necesidades
Mejor precio de compra
Ata calidad Niveles óptimos de inventario
Cubrir expectativas
Demanda: lugar y tiempo
Posición competitiva Costo total
Administración de la Cadena de Suministro
Adaptación APICS CSCP Learning System
PwC and the MIT Forum for Supply Chain Innovation 2014
Mayores riesgos a los que las Cadenas de Suministro estan
expuestas
Abastecimiento Estratégico
Proceso sistemático mediante el cual la organización analiza sus gastos, evalúa los factores internos y externos, y determina las relaciones necesarias con los proveedores para apoyar los objetivos generales de la organización.
John M. McKeller CPM
Michael Porter
“Las correctas prácticas en toda la cadena de suministro generan valor en cualquier producto”
7. Implementación
6. Negociación
5. Participación
de proveedores
4. Criterios de
evaluación
3. Estrategia de
la Categoría
2. Perfil de la
Categoría
1. Plan de Trabajo
1.1 Equipo de
trabajo
1.2 Arranque del
proyecto
1.3 Plan general
del Proyecto
2.1 Análisis
interno
2.2 Análisis de la
Industria
3.1 “Línea base”
de la categoría
3.2 Flujo de
proceso
3.3 Estrategia de
la categoría
2.3 Modelo
TCO
4.1 Criterios de
evaluación de
proveedores
4.2 Moldeo de
puntaje
4.3 Análisis del
proveedor.
5.1 Dessarrollo del
documento RFP
5.2 Distribución
del documento
6.1 Negociación
6.2 Desarrollar la
negociación
6.3 Decisión de
abasto
5.3 Evaluación y
puntaje
7.1 Resumen de
beneficios
7.2 Plan de
implementación
7.3 Despliegue del
acuerdo
Metodología Abastecimiento Estratégico
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Identificación de
Oportunidad(es)
Estrategia de
Abastecimiento
Equipo Análisis Negociación Implementation
Abastecimiento Estratégico
Configuración del Equipo
Análisis del gasto
Identificación de oportunidades
Inteligencia de Mercado
Estrategia de Abastecimiento
Negociación Fin de Negociación
Implementación Mejora Continua
Equipo
•Configurar el equipo de trabajo.
Análisis
•Análisis del gasto
•Identificación de oportunidades
•Inteligencia de Mercado
•Estrategia de Abastecimiento
Negociación
•Revisión de propuestas
•Método de negociación
•Comunicación de decisión
Implementación
•Ejecución de plan de
implementación
•Cambio sostenido
•Mejora continua
1. Ver la foto completa [See the Big Picture]
Thinking Strategically David J. Collis
2. Articular los objetivos estratégicos
7. Hacer compromisos
3. Identificar las relaciones, patrones y tendencias
4. Ser creativo
5. Analizar la información
6. Priorizar acciones
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Entender la estrategia corporativa Clientes, Competidores y Contexto Perspectiva de grupos de interés
3. Identificar relaciones, patrones y tendencias
Conecciones entre datos Categorizar información Multiples perspectivas
2. Articular los objetivos estratégicos ¿Qué es lo que se desea lograr? Objetios SMART: Specific, Measureable, Achievable, Realistic, Time-bound
4. Ser Creativo Cuestiona las suposiciones Revisa lo absurdo, lo aparentemente no relacionado
5. Analiza la información
Construye sobre lo conocido Mantente enfocado
6. Prioriza acciones No pierdas de vista la foto completa Selecciona lo realmente importante Establece fechas objetivo
7. Compromisos
Evalúa los pros y cons Compara resultados