หน่วยที่ 1 ความรู้พื้นฐาน...

หนวยท 1

ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย

(Fundamental of Selling)

หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 2

เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน

เอกสารประกอบการสอน

หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย

(Fundamental of Selling)

ค าแนะน าการใช

1. ท ำแบบทดสอบกอนเรยน จ ำนวน 10 ขอ

2. ศกษำเนอหำของหนวยเรยน เรอง ควำมรพนฐำนเกยวกบเทคนคกำรขำย

3. ท ำแบบฝกหดทำยหนวย

4. ท ำแบบทดสอบหลงเรยน จ ำนวน 10 ขอ

5. ตรวจค ำตอบ แบบทดสอบกอนเรยน แบบฝกหดและแบบทดสอบหลงเรยน

6. บนทกคะแนนทไดรบลงในแบบสรปผลกำรเรยน เพอทรำบผลกำรท ำกจกรรม

7. ตรวจสอบควำมรและควำมเขำใจ คนควำหำขอมลอยำงอสระ จำกอนเทอรเนต



ความรพนฐานเกยวกบเทคนค

การขาย

1. ควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย

2. ศลปะกำรขำย

3. บคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำย

4. ทฤษฎกำรขำย

5. กระบวน กำรขำย

ผงความคด (Mind Map)




แนวคด

ในกระบวนกำรผลตสนคำหรอบรกำรเพอจ ำหนำยแกผบรโภคจะตองผำนขนตอนตำงๆ

นบตงแตกำรจดหำวตถดบจำกแหลงตำงๆ เขำสกระบวนกำรผลตจนกลำยเปนสนคำส ำเรจรปและ

กำรจดจ ำหนำยไปยงตลำดเปำหมำย ขนตอนทมควำมส ำคญมำกในกระบวนกำรนคอ กำรขำยทเกด

จำกกำรสรำงสรรคงำน โดยบคคลกลมหนงทท ำหนำทในกำรสรำงแรงจงใจในกำรซอสนคำใหเกดขน

แกลกคำ กลมบคคลดงกลำวคอ พนกงำนขำยทมควำมรควำมสำมำรถในเรองกระบวนกำรวเครำะห

ควำมตองกำร ควำมจ ำเปนของมนษย กำรตอบสนองในสงทมนษยตองกำรควำมรทเ กยวของกบ

ตวสนคำและบรกำรทจ ำหนำย รวมทงควำมพรอมทำงดำนเทคนคกำรขำยในรปแบบตำง ๆ

เพอเปลยนพฤตกรรมหรอทศนคตของบคคลทอำจจะยงไมรจกสนคำ ใหรจกสนคำและกลำยเปนลกคำ

ทตดสนใจซอสนคำในทสด

สาระการเรยนร

1. ควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย

2. ศลปะกำรขำย

3. บคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำย

4. ทฤษฎกำรขำย

5. กระบวนกำรขำย

จดประสงคการเรยนร

1. อธบำยควำมรทวไปเกยวกบกำรขำยได

2. อธบำยเรองศลปะกำรขำยได

3. บอกบคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำยได

4. บอกทฤษฎกำรขำยได

5. บอกกระบวนกำรขำยได



ค าสง จงท ำเครองหมำยกำกบำท (X) ทบขอทถกทสดเพยงขอเดยว

1. ขอใดกลำวถงกำรขำยไดถกตองมำกทสด

ก. กำรขำยสนคำสตลำด

ข. กำรขำยไมจ ำเปนตองใชศำสตรและศลปะ

ค. กำรขำยเกดขนไดจำกงำนของพนกงำนขำยเทำนน

ง. กำรขำยเปนงำนขำยทตองใชระยะเวลำยำวพอสมควร

จ. กำรขำยเปนกระบวนกำรคนหำควำมตองกำรของผมงหวง

2. นำงสำวแพรวเปนพนกงำนขำยไดจดหอสนคำอยำงประณตสวยงำมใหกบลกคำตรงกบบทบำทของ

กำรขำยขอใด

ก. กำรชกจงใจ

ข. กำรใหบรกำร

ค. กำรแกปญหำ

ง. กำรชวยเหลอ

จ. กำรตอบสนอง

3. ขอใดหมำยถง กำรแสดงควำมสำมำรถในกำรขำยของพนกงำนขำยโดยอำศยประสบกำรณควำมร

ก. งำนขำย

ข. กำรแกปญหำ

ค. ศลปะกำรขำย

ง. ทฤษฎกำรขำย

จ. กระบวนกำรขำย

แบบทดสอบกอนเรยน หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย



4. ขอใดกลำวถงศลปะกำรครองใจลกคำทท ำใหลกคำรสกวำตนเองเปนบคคลส ำคญของพนกงำนขำย

ก. กำรจงใจ

ข. กำรชวยชแนะ

ค. กำรเชอมโยงใจ

ง. กำรสรำงควำมนำเชอถอ

จ. กำรท ำใหลกคำเปำหมำยเปนเจำนำย

5. ขอใดหมำยถงบคลกภำพภำยใน

ก. กำรพดจำ

ข. กำรแตงกำย

ค. รปรำงหนำตำ

ง. กำรพดเสยงดง

จ. ควำมเชอมนในตนเอง

6. คณลกษณะของพนกงำนขำยทดขอใดสำมำรถแสดงควำมอบอนและควำมเปนมตรได

ก. กำรพดจำ

ข. กำรแตงตว

ค. ลกษณะทำทำง

ง. น ำเสยงกำรสนทนำ

จ. เสอผำเครองแตงกำย

7. ขอใดเรยงล ำดบทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนองถกตอง

ก. อวยวะ กำรตอบสนอง สงเรำ

ข. กำรตอบสนอง สงเรำ อวยวะ

ค. อวยวะ สงเรำ กำรตอบสนอง

ง. สงเรำ อวยวะ กำรตอบสนอง

จ. สงเรำ กำรตอบสนอง อวยวะ



8. นำยสรชย เลอกรบประทำนอำหำรเพอสขภำพอยเสมอ ตรงกบทฤษฎกำรจงใจของมำสโลวขอใด

ก. ควำมส ำเรจในชวต

ข. ควำมตองกำรกำรยอมรบ

ค. ควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย

ง. ควำมตองกำรทำงดำนควำมรก

จ. ควำมตองกำรทำงดำนควำมปลอดภย

9. กระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำยตรงกบค ำศพทขอใด

ก. Prospecting

ข. Presentation

ค. Pre approach

ง. Demonstration

จ. Selling Process

10. กระบวนกำรขำยขอใดทพนกงำนขำยน ำมำใชเพอใหผมงหวงตดสนใจซอสนคำ


ข. กำรสำธต

ค. กำรเสนอขำย

ง. กำรปดกำรขำย

จ. กำรตอบขอโตแยง



ในปจจบนอำชพกำรขำยเปนอำชพทไดรบกำรยอมรบจำกสงคม เนองจำกเปนอำชพทสรำง

รำยไดสรำงฐำนะ และท ำใหเกดควำมมนคงในชวตแกผประกอบอำชพ กำรประกอบกจกำรธรกจจะ

ประสบควำมส ำเรจหรอไมขนอยกบกำรมพนกงำนขำยทดมควำมร ควำมสำมำรถ มจนตนำกำรและ

มใจรกงำนอำชพน พนกงำนขำยจะมบทบำทเปนอยำงมำกตอผลส ำเรจของกจกำร เนองจำกเปน

กำรท ำหนำทเปนดำนสดทำยทจะตองเผชญหนำกบผมงหวง และท ำใหผมงหวงดงกลำวตดสนใจ

ซอสนคำของบรษท ปจจยสงหนงทมควำมส ำคญในอนทจะท ำใหพนกงำนขำยประสบควำมส ำเรจ

ในงำนอำชพกำรขำย คอกำรมควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย ทฤษฎกำรขำย เทคนคกำรขำย รวมทง

กำรปรบเปลยนบคลกภำพคณลกษณะใหเหมำะสมกบสถำนภำพของกำรเปนพนกงำนขำย

กำรขำยเปนสงทเกยวของกบชวตประจ ำวนของทกคน ผบรโภคทวไปจะอยในฐำนะของ

ผซอสนคำและบรกำรเพอใชในกำรตอบสนองควำมตองกำร ในสภำวะกำรณของกำรประกอบธรกจทม

กำรแขงขนอยำงรนแรง ผประกอบธรกจทอยในฐำนะของผผลตหรอผขำย จงจะตองใหควำมรและ

ควำมเขำใจเกยวกบสนคำและบรกำรอยำงละเอยดแกตวผบรโภค และในสวนของพนกงำนขำยจะตอง

เขำใจถงแนวคดในกำรประกอบอำชพพนกงำนขำย ทจะตองเรยนรในเรองของวธกำรขำย ทฤษฎและ

แนวคดตำงๆ ในกำรขำยใหเขำใจอยำงลกซง และสำมำรถน ำไปใชเปนกลยทธในกำรประกอบอำชพ

กำรขำยใหประสบควำมส ำเรจตอไป

1.1 ความหมายของการขาย (selling)

ประภำศร พงศธนำพำนช ( 2551:45 ) ไดใหควำมหมำยของค ำวำ การขาย (Selling)

เปนกระบวนกำรในกำรจงใจใหลกคำหรอผมงหวงซอสนคำหรอบรกำร โดยอำศยกระบวนกำร

1. ความรทวไปเกยวกบการ

ขาย




แลกเปลยน เพอตอบสนองควำมตองกำรของทงผซอและผขำย ซงไดแกควำมพงพอใจในสนคำหรอ

บรกำรของผซอ และก ำไร และยอดขำยของผขำย

สมำคมกำรตลำดแหงสหรฐอเมรกำ (The American Marketing Association) ไดให

ควำมหมำยของกำรขำยวำ การขาย หมำยถง กระบวนกำรทกระท ำโดยบคคลหรอไมใชบคคล

โดยกำรชกจงใจผมงหวงใหซอสนคำและบรกำร หรอนยมชมชอบควำมคดของผขำย เพอใหม

กำรตอบสนองตอผขำย และเพอใหมกำรแสดงออกในดำนด ขณะเดยวกนผขำยจะไดรบประโยชน

ทำงกำรคำ

สมพศ เล ก เ ฟอง ฟ และอบลรตน ไวปร ช (2550 : 4) ได กล ำว ไว ว ำ การขาย

เปนกระบวนกำรคนหำควำมตองกำรและท ำใหผมงหวงไดรบควำมพงพอใจ พนกงำนขำยจะตอง

เสนอสนคำหรอบรกำรใหตรงกบควำมตองกำร กำรขำยจงเปนทงศำสตรและศลป โดยทวไปกำรขำย

แบงออกเปน 2 รปแบบ คอ กำรขำยโดยไมใชบคคล ซงกระท ำไดโดยใชวธกำรสงเสรมกำรตลำด

ไดแก กำรโฆษณำ กำรประชำสมพนธ กำรสงเสรมกำรขำย และกำรจดแสดงสนคำ เปนตน สวนอก

รปแบบหนง คอ กำรขำยโดยบคคล เปนกำรใชศลปะกำรขำย โดยพนกงำนขำยเปนผน ำเสนอดวย

กำรสอสำรไปยงผมงหวง เพอผลดำนกำรขำย คอกำรตดสนใจซอในทสด

จำกควำมหมำยดงกลำว สำมำรถสรปไดวำ การขาย เปนกระบวนกำรของผขำยใน

กำรคนหำควำมตองกำรผมงหวงและตอบสนองควำมตองกำรใหเกดควำมพอใจ โดยผขำยชกจง

ผมงหวงใหซอสนคำและบรกำรดวยควำมประทบใจ กำรขำยจงเปนไดทงศำสตรและศลป โดยทงสอง

ฝำยมผลประโยชนรวมกน ผขำยไดรบผลตอบแทนและผซอไดรบควำมพงพอใจ ในกำรนผขำยเปน

ผแสดงบทบำทมำกกวำผซอ กำรตดสนใจซอถอเปนควำมส ำเรจของผขำย

1.2 บทบาทของการขาย

กำรขำยเปนหนำทหนงของทำงกำรตลำด กำรสงเสรมกำรขำยท ำไดหลำยรปแบบ เชน

กำรขำยโดยใชพนกงำนขำย หรอกำรขำยโดยบคคล (Personal selling) และกำรขำยโดยไมมบคคล

(Non-Personal selling) ซงเปนกำรเสนอขำยสนคำหรอบรกำรใหกบลกคำ เพอชวยในกำรตดสนใจซอ

ของลกคำ โดยมบทบำทของกำรขำย ดงน



1.2.1 บทบาทของการใหบรการ เมอลกคำตองกำรทจะซอสนคำ เ พอสนอง

ควำมตองกำรของตนเอง นอกจำกลกคำจะตดสนใจซอเลอกตวสนคำแลวยงเลอกทจะใชบรกำร

ทประทบใจอกดวย ซงกำรบรกำรนรำนคำหรอพนกงำนขำยสำมำรถกระท ำไดทงกอนและหลงกำรขำย

1.2.2 บทบาทของการชกจงใจ กำรขำยไมอำจส ำเรจไดดวยกำรบงคบใหลกคำซอ ลกคำ

ทวไปมควำมตองกำรสนคำอยแลวแตลกคำจะตดสนใจซอสงทพอใจมใชสงทพนกงำนขำยคดวำลกคำ

ควรจะพอใจ ดงนน พนกงำนขำยจงตองหำวธจงใจลกคำดวยกำรเสนอรำยละเอยดเกยวกบสนคำ

อยำงนำสนใจ โดยใชหลกจตวทยำและศลปะกำรพดใหเหมำะสมกบลกคำแตละคน ควำมส ำเรจของ

กำรขำยนอกจำกอยทลกคำตดสนใจซอแลว ยงอยทลกคำซอดวยควำมพงพอใจอกดวย

1.2.3 บทบาทของการชวยเหลอรวมมอ กำรชวยเหลอของพนกงำนขำยทใหแกลกคำ

มหลำยประกำร เชน กำรใหขอมลและรำยละเอยดเกยวกบสนคำทลกคำสนใจ เสนอแนะใหลกคำ

ซอสนคำอยำงประหยดเวลำและฉลำด ชวยจดสรรสนคำใหตรงตำมควำมตองกำรของลกคำ

กำรรบอำสำชวยเหลอลกคำดวยควำมเตมใจ จะเปนอกบทบำทหนงของกำรขำย กอใหเกดมตรไมตร

ทดตอกน ถงแมลกคำยงไมซอสนคำในครำวนแตตองซอในโอกำสตอไปอยำงแนนอน

1.2.4 บทบาทของการใหความร สนคำทพนกงำนเสนอขำยแกลกคำจะมรำยละเอยด

ตำง ๆ ทลกคำไมมควำมรมำกอน หรอพอจะรบำงแตไมละเอยดมำกนก พนกงำนขำยจงตองใหควำมร

เกยวกบสนคำแกลกคำ โดยวธอธบำย สำธต หรอกำรเปรยบเทยบ เพอทลกคำจะไดมควำมรเกยวกบ

สนคำในเรองของวธกำรใชงำน ประโยชนใชสอย กำรดแลรกษำสนคำ กำรเลอกสนคำใหเหมำะสมกบ

กำรใชงำนหรอใหเหมำะสมกบตนเอง กำรไดรบควำมรและรำยละเอยดของสนคำจำกพนกงำนขำย

โดยตรง จะท ำใหลกคำเขำใจงำย และมโอกำสซกถำมในสงทตนเองอยำกร



ภำพท 1.1 พนกงำนขำยเสนอขำยและใหควำมรแกลกคำ

ทมำ : http://www.surapit.com/news_show.php?id=84365

สบคนเมอวนท 21 กรกฎำคม 2556

1.2.5 บทบาทของการแกปญหา ปญหำทเกดขนระหวำงกำรเสนอขำยสนคำม

หลำยประกำร เชน รำคำของสนคำ เงอนไขในกำรช ำระเงน กำรสงมอบ กำรบรกำรหลงกำรขำย

กำรรบประกนสนคำสงเหลำนลวนเปนปญหำทพนกงำนขำยตองชวยคลคลำย และอธบำยใหลกคำ

เขำใจ กำรแกปญหำของพนกงำนขำยตองกระท ำภำยใตเงอนไขและนโยบำยกำรขำยของบรษท

ทวำงไว มฉะนนอำจจะเกดปญหำขนระหวำงพนกงำนขำยกบบรษท หรอเกดปญหำทำงดำนจรยธรรม

กบเพอนพนกงำนดวยกน

1.3 ลกษณะของอาชพการขาย

อำชพกำรขำยมลกษณะทแตกตำงไปจำกอำชพอน ๆ อยมำก แมแตในสำขำอำชพ

ขำยกนเองกมลกษณะทแตกตำงกนออกไป พนกงำนขำยทประสบควำมส ำเรจในสำขำกำรขำยหนง

อำจไมประสบควำมส ำเรจในกำรขำยอกสำขำหนง ทงนเนองจำกปจจยตำง ๆ ทเกยวของกบกำรขำย

ในสำขำหนง ๆ จะมควำมแตกตำงกนไปตำมลกษณะของผลตภณฑ สถำนกำรณ และอตสำหกรรม

โดยทวไปอำชพกำรขำยจะมลกษณะทแตกตำงจำกอำชพอน ๆ ดงน

1.3.1 อาชพการขายเปนอาชพทใหรายไดเฉลยคอนขางสง ส ำหรบพนกงำนขำย

ทประสบควำมส ำเรจในวชำชพ บำงองคกรกมกพบวำรำยไดของพนกงำนขำยอำจมรำยไดสงกวำ

ผบรหำรระดบผจดกำร และบำงครงอำจพบวำพนกงำนขำยอำจไมตองกำรไดรบกำรเลอนขนส

http://www.surapit.com/news_show.php?id=84365



ต ำแหนงงำนดำนกำรบรหำร ทงนกเพรำะพนกงำนขำยเกรงวำจะสญเสยรำยไดทจะไดในจ ำนวนมำก

จำกกำรขำย สงส ำคญทชใหเหนถงผลส ำเรจในกำรหำรำยไดของพนกงำนขำยกคอควำมตงใจในกำร

ท ำงำน ควำมอดทน ตลอดจนควำมขยนในกำรหำลกคำ

1.3.2 ความส าเรจของอาชพการขายสามารถชวดไดรวดเรว ในอำชพสำขำตำง ๆ

ควำมส ำเรจในดำนกำรงำนตลอดจนถงดำนรำยได มกตองใชระยะเวลำซงรวมถงดำนควำมสำมำรถ

ควำมมประสบกำรณ อำยงำน และโดยเฉพำะอยำงยงควำมมอำวโสเปนหลกเกณฑส ำคญในกำร

ก ำหนด กำรเลอนต ำแหนงงำน หลกเกณฑดงกลำวนอำจจะยกเวนในกรณของอำชพกำรขำย รำยได

จำกกำรขำยทมงเนนผลตอบแทนจำกคำคอมมชชน รำยไดจำกกำรขำยยอมเปนสดสวนกบปรมำณ

กำรขำยทขำยได ดงนนอำชพกำรขำยหรอควำมส ำเรจของกำรขำยจงไมจ ำเปนทจะตองขนอยกบ

ควำมมอำวโสของพนกงำนขำย แตขนอยกบควำมขยนและควำมตงใจจรงในกำรปฏบตงำน

พนกงำนขำยทมควำมขยนและคอยเสรมสรำงทกษะกำรขำยของตนเพอเพมประสบกำรณขำย มกจะ

ประสบควำมส ำเรจและเปนทยอมรบขององคกร

1.3.3 อาชพการขายเปนอาชพคอนขางอสระ โดยทวไปอำจกลำวไดวำ อำชพกำรขำย

เปนอำชพทมควำมอสระคอนขำงมำกกวำอำชพอน ๆ จะเหนไดวำในขณะทอำชพอน ๆ จะตองใชเวลำ

สวนมำกอยในส ำนกงำน แตอำชพกำรขำยหรอกำรขำยตรง (Direct Sale) จะใชเวลำสวนใหญ

อยนอกสถำนทท ำงำนของตนเพรำะเปนอำชพทไมตองควบคมดแล ควำมส ำเรจของอำชพกำรขำยและ

กำรวดผลขนอยกบผลงำนกำรขำยของตนเองตรำบใดทผลกำรขำยเปนทพอใจของผบรหำร พนกงำนขำย

นน ๆ กจะไมถกตรวจสอบในเรองวธกำรท ำงำน ดงนน อำชพกำรขำยจงเหมำะส ำหรบผทสำมำรถ

ควบคมตนเอง และมวนยในกำรท ำงำน (Self Discipline) รวมทงกำรบรหำรอยำงมประสทธภำพ

1.3.4 อาชพการขายเปนอาชพทไมหยดนง พนกงำนขำยจะตองมควำมคลองตวในกำร

พบปะคนจ ำนวนมำก รวมถงลกคำในวงกำรตำง ๆ อยเสมอ ควำมส ำเรจของกำรขำยสวนหนงยอม

ขนอยกบ ควำมกวำงขวำง ควำมกระตอรอรน ในกำรเสำะแสวงหำสงใหม ๆ กำรขยำยและกำรเจำะ

ตลำดใหม ๆ ของพนกงำนขำย เพอขยำยจ ำนวนลกคำใหไดมำกทสด

1.3.5 วชาชพการขายเปนสงจ าเปนส าหรบผบรหารระดบสง ควำมส ำเรจในอำชพ

กำรขำย องคกรทเนนกำรตลำด และกำรขำยนนมกจะพบวำผบรหำรระดบสงสดขององคกรเหลำนนม

ควำมรทำงดำนกำรตลำดและกำรขำยเปนอยำงด และมจ ำนวนไมนอยทประสบควำมส ำเรจทำงดำน

กำรขำยกอนทจะกำวขนสกำรเปนผบรหำร เนองจำกสำมำรถเขำใจถงควำมส ำคญของกำรขำยทมตอ



องคกร อำจกลำวไดวำ “ถำองคกรขำยสนคำหรอบรกำรไมไดกปวยกำรทจะมแผนกบญช กำรเงน

หรอแผนกอน ๆ ไวในองคกร เพรำะฝำยขำยเปนฝำยหำรำยไดใหแกองคกร เมอขำยไมไดกไมสำมำรถ

ทจะจำงคนท ำงำนในสวนอน ๆ ได”

1.3.6 อาชพการขายเปนอาชพททาทายความสามารถ ควำมภมใจทสำมำรถตอรอง

กบผมงหวงจนเปนผลส ำเรจและเกดกำรขำยไดถอเปนสงทพนกงำนขำยทกคนพงหวงทจะไดรบ

นอกเหนอจำกควำมส ำเรจในดำนผลตอบแทนทเปนตวเงนแลว ผลตอบแทนทำงดำนจตใจของ

พนกงำนขำยยอมเปนควำมภมใจทพนกงำนขำยทกคนตงควำมปรำรถนำไว ควำมสำมำรถในกำร

ตอรองจงถอเปนงำนททำทำยส ำหรบพนกงำนขำย อำชพกำรขำย จงเปนอำชพทตองใชควำมอดทน

และใชไหวพรบในกำรเจรจำตอรองอยตลอดเวลำ นอกจำกจะตองเจรจำใหผซอ ซอแลวยงม

ควำมจ ำเปนทจะตองเสนอขำยและท ำงำนแขงกบคแขงขนอกดวย อำชพกำรขำยนอกจำกจะถอวำ

เปนงำนททำทำยส ำหรบพนกงำนขำยแลวยงถอเปนควำมภมใจทพนกงำนขำยมสวนส ำคญในกำร

ก ำหนดควำมส ำเรจและควำมกำวหนำขององคกรอกดวย

1.3.7 อาชพการขายเปนอาชพทมความกดดนสง เนองจำกพนกงำนขำยจะตอง

พยำยำมปฏบตงำนขำยใหบรรลเปำหมำยกำรขำย ซงก ำหนดโดยผจดกำรขำยอยตลอดเวลำ ในบำง

กรณกำรท ำงำนใหบรรลเปำหมำยอำจท ำไดยำก มกำรคำดหวงถงผลส ำเรจในกำรท ำงำนคอนขำงสง

พนกงำนขำยตองหำเหตผลเพออธบำยตอผบรหำรใหไดวำเพรำะอะไรหำกผลกำรปฏบตงำนไมเปน

ทนำพอใจ ดงนนแมอำชพกำรขำยจะมรำยไดเฉลยคอนขำงสงกตำม แตในขณะเดยวกนกเปนอำชพ

ทไดรบแรงกดดนในกำรขำยคอนขำงสงจำกผบรหำรดวย

1.4 ความส าคญของอาชพการขาย

งำนขำยเปนอำชพทสรำงสรรคสงคมท ำใหเกดนกธรกจและเจำของกจกำรหลำยประเภท

เปนอำชพทไดรบควำมนยมในปจจบนมำกเนองจำกงำนขำยเปนงำนทมอสระ ทำทำยควำมร

ควำมสำมำรถมโอกำสพบกบบคคลจ ำนวนมำก หำกมประสบกำรณ กระตอรอรนในกำรท ำงำน

มมนษยสมพนธด มควำมสำมำรถสงจะไดรบคำตอบแทนและสงจงใจทคมคำกบกำรทมเทท ำให

มโอกำสประสบควำมส ำเรจในกำรประกอบอำชพบนเสนทำงของอำชพกำรขำยจนเปนพนกงำนขำย

มออำชพได ดงนน อำชพกำรขำยมควำมส ำคญ ดงน



1.4.1 ท าใหเกดการพฒนาและแนะน านวตกรรมใหม พนกงำนขำยมควำมส ำคญใน

กำรพฒนำและแนะน ำนวตกรรมผลตภณฑใหมใหกบลกคำแทนผลตภณฑเดมทลำสมยไมเปนท

ตองกำรของลกคำ เนองจำกพนกงำนขำยจะทรำบถงปญหำและควำมตองกำรของลกคำเปนอยำงด

ท ำใหบรษทสำมำรถน ำขอมลทไดจำกพนกงำนขำยมำพฒนำเปนผลตภณฑใหมเพอแกปญหำใหลกคำ

โดยมพนกงำนขำยใหควำมรเกยวกบสนคำหรอบรกำรใหม วธกำรใช ประโยชนทลกคำจะไดรบ

โดยเฉพำะสนคำทมควำมซบซอนในกำรใชงำนกอนกำรตดสนใจซอ

ภำพท 1.2 อำชพกำรขำยท ำใหเกดกำรพฒนำและแนะน ำนวตกรรมใหม

ทมำ : www.thailandmobileexpo.com/2014/98-hot-model-in-thailand-mebile-expo-2014/

สบคนเมอวนท 7 กมภำพนธ 2557

1.4.2 ท าใหเกดการเพมคณคาแกผลตภณฑ ในกระบวนกำรผลตบรษทสำมำรถเพม

คณคำเขำไปในวตถดบดวยกำรประกอบ หรอแปรรปวตถดบใหเปนสนคำส ำเรจรป ซงเปนกำรสรำง

อรรถประโยชนทำงดำนรปรำง สวนพนกงำนขำยจะสรำงอรรถประโยชนทำงดำนสถำนทเวลำและ

ควำมเปนเจำของ ตวอยำงเชน เครองคอมพวเตอรทผลตเสรจแลว เกบไวในคลงสนคำ ไมสำมำรถ

สรำงควำมพงพอใจแกลกคำไดตอเมอไดเคลอนยำยไปยงรำนทลกคำซอ (อรรถประโยชนดำนสถำนท)

ในเวลำทถกตอง (อรรถประโยชนดำนเวลำ) เมอลกคำตองกำรเปนเจำของ (อรรถประโยชนดำนควำม

เปนเจำของ) ซงพนกงำนขำยมบทบำทส ำคญในกำรจดหำอรรถประโยชนดงกลำว



1.4.3 ท าใหสามารถตอบสนองความตองการของมนษย เนองจำกพนกงำนขำยจะ

ชวยกระจำยสนคำและบรกำรไปยงผบรโภค ในสถำนทซงสนคำและบรกำรเขำไมถง ท ำใหผบรโภค

ไดรบควำมสะดวกสบำยและเกดควำมพงพอใจ

1.4.4 ท าใหชวยลดภาวะเงนเฟอ เมอพนกงำนขำยสำมำรถขำยสนคำไดยอมท ำให

จ ำนวนผซอและยอดขำยมำกขน ธรกจจะผลตสนคำมำกขนชวยใหสำมำรถขำยสนคำไดในรำคำ

ทถกลง เนองจำกตนทนกำรผลตตอหนวยลดลง และชวยลดภำวะเงนเฟอดวยกำรใหขอมลสนคำ

กบลกคำเพอไปพจำรณำในกำรใชจำยเงนอยำงฉลำดและมประสทธภำพ นอกจำกน กำรแขงขน

ระหวำงผผลตจะชวยกระตนใหรำคำสนคำส ำหรบเศรษฐกจสวนรวมลดลง

กำรขำยจดไดวำเปนศำสตรและศลปทตองอำศยประสบกำรณในกำรเรยนรในกำรขำย

แตละครง พนกงำนขำยตองปรบเปลยนศลปะกำรขำยใหเหมำะสมกบลกษณะของลกคำและ

สถำนกำรณทำงธรกจ พนกงำนขำยทดตองหมนฝกฝนกำรขำยใหมควำมช ำนำญเพอเปนกำรสรำง

ศลปะในงำนขำยและเขำใจถงกำรขำยอยำงเปนขนตอนส ำหรบบคคลทสนใจในเรองศลปะกำรขำย

ควรศกษำในหวขอส ำคญดงน

วบลยเพญ แจมจรส (2556 : 6) ไดใหควำมหมำยไววำ เทคนคกำรขำย หมำยถง ขนตอน

ทน ำมำใชเสนอขำย โดยมวตถประสงคเพอกอใหเกดกำรควำมส ำเรจในกำรเสนอขำย ซงประกอบดวย

กำรแสวงหำผมงหวง กำรเตรยมตวกอนเขำพบ กำรเขำพบ กำรเสนอขำย กำรสำธตสนคำ กำรตอบ

ขอโตแยงและปดกำรขำย ขนตอนในกำรปฏบตงำนนน ๆ ผประกอบอำชพขำยจะตองมวสยทศน

ทกำวไกล มมมมองในเชงบวกเสมอ นนคอตองมทศนคตทดสงทพบเหน

สรปไดวำ เทคนคกำรขำย หมำยถง กระบวนกำรในกำรเสนอขำยสนคำหรอบรกำรของ

พนกงำนขำยสนองควำมตองกำรของผมงหวงประกอบดวย กำรแสวงหำผมงหวง กำรเตรยมตว

กอนเขำพบ กำรเขำพบ กำรเสนอขำยและกำรสำธตสนคำ กำรตอบขอโตแยง กำรปดกำรขำย

แตละขนตอน พนกงำนขำยตองจงใจใหผมงหวงตดสนใจซอสนคำหรอบรกำรดวยควำมพอใจ

2. ศลปะการขาย (Salesmanship)



2.1 ความหมายของศลปะการขาย

ยพำวรรณ วรรณวำณชย (2549 : 5) ไดใหควำมหมำยไววำ ศลปะกำรขำย หมำยถง ทกษะ

ทจะแสดงออกของพนกงำนขำยในกำรชชวนและจงใจลกคำใหเหนชอบดวยกบตน เพอกำรตดสนใจ

ซอสนคำหรอบรกำรทตนขำย

สมพศ เลกเฟองฟ และอบลรตน ไวปรช (2550 : 9) ไดใหควำมหมำยไววำ ศลปะการขาย

หมำยถง กำรแสดงควำมสำมำรถในกำรขำยของพนกงำนขำยโดยอำศยประสบกำรณควำมร

ควำมช ำนำญจงใจใหลกคำยอมรบขอเสนอและตกลงใจซอสนคำหรอบรกำรของพนกงำนขำย

สรปไดวำ ศลปะการขาย หมำยถง อำกปกรยำ ลกษณะกำรแสดงออกดวย กำย วำจำ

และจตใจ ลกษณะทำทำงเพอโนมนำวใหลกคำเหนดวยกบสงทเสนอขำย ศลปะกำรขำยเปนทงศำสตร

และศลป ซงพนกงำนขำยแตละบคคลจะมประสทธภำพเพยงใดขนอยกบศลปะของแตละบคคล

2.2 วธการใชศลปะการขาย

กำรใชศลปะกำรขำยนนมวธกำรทหลำกหลำยซงในสวนนจะเสนอศลปะกำรขำย 2

ประเดนคอ ศลปะกำรครองใจลกคำและกำรวเครำะหศพท “Salesmanship” ซงหมำยถง ศลปะ

กำรขำย

2.2.1 ศลปะการครองใจลกคา คอกำรท ำใหลกคำ ชนชอบ ประทบใจ มควำมจงรกภกด

ตอสนคำ รวมไปถงพนกงำนขำยและตองกำรใชบรกำรเสมอ เพอใหกำรขำยมประสทธภำพ

พนกงำนขำยจงควรปฏบต ดงน

1) สรำงควำมนำเชอถอและควำมไววำงใจ กำรทพนกงำนขำยจะไดรบ

ควำมเชอถอและควำมไววำงใจจำกลกคำเพรำะปจจยหลำยประกำร เชน จ ำหนำยสนคำทมคณภำพ

รำคำยตธรรม กำรใหขอมลครบถวนและตรงไปตรงมำ เปนตน

2) เชอมโยงใจ กำรเชอมโยงใจเปนกำรสรำงสำยสมพนธระหวำงพนกงำนขำย

และลกคำ เชน กำรค ำนงถงคณภำพชวตของลกคำในกำรบรโภคสนคำของตน โดยใหขอมล

ขอเทจจรงของสนคำทงทเปนประโยชนและขอควรระมดระวง กำรรวมกจกรรมกบลกคำในดำน

สำธำรณกศล เปนตน

3) ท ำเรองยำกใหเปนเรองงำย ลกคำตองกำรควำมสะดวก รวดเรว เขำใจงำย

ไมตองกำรอะไรทยงยำกซบซอน เชน งำยตอกำรตดสนใจ งำยตอกำรให งำยในกำรเลอกซอ



มชองทำงในกำรสงซอเพมขน รวมถงกำรตดตอกบพนกงำนขำยไดสะดวกและไดรบกำรบรกำร

เปนอยำงด

4) ท ำใหลกคำเปนเจำนำย กำรท ำใหลกคำรสกวำ “เขำเปนบคคลส ำคญเสมอ

ส ำหรบพนกงำนขำย” โดยใหอสระกบลกคำไมกดดนใหซอสนคำแตใหขอมลกบลกคำจนลกคำพอใจ

มสงของทจดท ำใหลกคำเปนพเศษ รวมถงมบรกำรอตโนมตใหลกคำเลอกตำมทตองกำร

5) ชวยชแนะ เพรำะลกคำคำดหวงวำพนกงำนขำยจะเปนผมควำมรเกยวกบ

สนคำและบรกำรทจ ำหนำย พนกงำนขำยตองชแนะลกคำกอนตดสนใจซอ เชน กำรแนะน ำสนคำ

ทเหมำะกบลกคำ มกำรสำธตสนคำใหลกคำชมอยำงมประสทธภำพ เพอชแนะกำรตดสนใจใหลกคำ

เหนภำพทชดเจน เปนตน

6) ใหบรกำรลกคำไดตลอดเวลำ สงทลกคำตองกำรในขอนคอพนกงำนขำย

มระบบบรกำรทลกคำตดตอไดทกเวลำ มหนวยงำนทตอบค ำถำมหรอจดบรกำรมำตอบสนองลกคำได

กรณนจะเหนตวอยำงควำมส ำเรจไดจำกกำรใหบรกำรของรำนสะดวกซอตลอด 24 ชวโมง หรอ

รำนฟดแลนดทโฆษณำวำ “เรำไมมเวลำปด”

7) รจก รใจ สงทลกคำตองกำรใหพนกงำนขำยรจกและรใจมำกขนคอ รบรควำม

ตองกำรของลกคำและรใจโดยกำรหำสนคำและบรกำรทลกคำชนชอบมำตอบสนองควำมตองกำรใหได

เชน พนกงำนไปพบลกคำเพรำะมสนคำแบบทลกคำชอบ หรอพนกงำนขำยน ำของขวญในเทศกำล

ส ำคญไปใหลกคำหรออวยพรวนส ำคญของลกคำ เปนตน

8) ท ำใหดกวำทลกคำคำดหวง ส งทพนกงำนขำยท ำใหลกคำได เกนกวำ

ควำมคำดหวงเปนสงทสรำงควำมประทบใจใหกบลกคำ เชน กำรอเมลตอบค ำถำมของลกคำภำยใน

เวลำอนรวดเรวหรอสงพนกงำนซอมมำบรกำรลกคำทนททไดรบโทรศพทรองขอ หรอกำรเสนอ

ใหบรกำรมรถใหลกคำใชในขณะทรถของลกคำไมสำมำรถใชกำรได เปนตน

9) ตอบแทนควำมภกด สงทลกคำตองกำรใหพนกงำนขำยตอบแทนควำมภกด

คอแสดงถงกำรรบรในควำมจงรกภกดของลกคำ เชน มอบบตรทองของสมำชกใหกบลกคำไดใชและ

มของขวญพเศษ มหองรบรองส ำหรบลกคำคนส ำคญ มมมกจกรรม มเครองดมบรกำร เปนตน

10) อย เคยงขำงกน ส งทพนกงำนขำยตองปฏบตตอลกคำถงแมลกค ำ

จะซอสนคำไปแลวกตำม คอใหบรกำรทดทสด ใหควำมมนใจกบลกคำถงควำมรบผดชอบโดย

ไมมเงอนไข ถำมขอผดพลำดเกดขนในกำรใชสนคำหรอใหบรกำร ตองพสจนใหลกคำเหนจรงถงค ำพด



ทว ำ “ลกคำเปนฝ ำยถกเสมอ” “คณเปนคนส ำคญเสมอส ำหรบเรำ” “You come First"

"ควำมสะดวกเปนของทำน กำรใหบรกำรเปนของเรำ”

ศลปะกำรครองใจลกคำทง 10 ประกำรดงกลำว จะท ำใหพนกงำนขำย

จ ำหนำยสนคำไดมำกขนและมกลมลกคำทเปนกลมผจงรกภกดและยงชวยขำยตอไปยงลกคำกลมอน

ดวย

2.2.2 การใชศลปะการขาย ตำมหลก SALESMANSHIP ซงเปนแนวทำงในกำร

ปฏบตงำนของพนกงำนขำย 12 ประกำรดงน (นนทธกร ปยนนทศล, http://.lanptech.ac.th

/webbrg/artcle_top/../a485186) SALESMANSHIP ศลปะกำรขำย ประกอบดวย

1) S = Smiling Face ยมแยมแจมใส ควำมรำเรงแจมใส สนกสนำน ตำมโอกำส

อนควรของพนกงำนขำย จะท ำใหลกคำรสกเปนกนเองและรสกสบำยใจ มผกลำววำกำรยมเปนสงท

ไมตองลงทน แตจะสรำงก ำไรใหอยำงมหำศำล กำรยมของพนกงำนขำยบงบอกถงควำมเ ปน

ผมอธยำศยด มควำมเปนมตร เตมใจบรกำรลกคำ “รอยยมทจรงใจสำมำรถสรำงมตรภำพไดรวดเรว

กวำค ำพดเปนรอยค ำ”

2) A = Appearance รปรำงลกษณะ กำรปรำกฏตวทด ดวยกำรแตงกำยท

เหมำะสม หนำตำ สะอำดสดชนพรอมทจะใหบรกำร พดจำชดถอยชดค ำ ไพเรำะและสภำพ กำรเดน

กำรยน กำรนงอยำงระมดระวง กำรสงสนคำเปนไปอยำงเหมำะสมจะเปนทพงพอใจแกลกคำ

3) L = Learning กำรเรยนร พนกงำนขำยทตองกำรประสบควำมส ำเรจในอำชพ

ของตน ตองเปนผทใฝรอยเสมอ ตองร ในงำนอำชพ สนใจหำควำมรดำนวชำกำร รจกตนเอง

ใสใจหำขอมล ควำมรเกยวกบลกคำ ศกษำรำยละเอยดของผลตภณฑ มควำมรเกยวกบคแขงขน

เรยนรเกยวกบเทคโนโลยอนทนสมย กำรพฒนำตนเองใหมควำมรชวยใหบคคลท ำงำนอยำงม

ประสทธภำพ มควำมคดสรำงสรรค ฉลำดทนคน มควำมมนใจ และเปนทยอมรบของผอน

4) E = Enthusiasm ควำมตงใจ ควำมกระตอรอรน หมำยถง ควำมสนใจและ

ตงใจอยำงแรงกลำทจะท ำหรอจะทรำบเกยวกบสงใดสงหนง หรอลงมอปฏบตในทนททนใด พนกงำนขำย

ทกระตอรอรน คลองแคลว วองไวทงกำรพดและกำรกระท ำ ลกคำจะใหควำมเชอถอท ำใหมโอกำส

ประสบควำมส ำเรจในกำรขำย

5) S = Sincerity ควำมจรงใจ พนกงำนขำยจะท ำใหเกดมตรภำพระหวำง

พนกงำนขำยกบลกคำ ควำมจรงใจของพนกงำนขำยท ำใหลกคำไววำงใจ และยนดรบฟงกำรเสนอขำย



ควำมจรงใจของพนกงำนขำย แสดงออกไดหลำยอยำง เชน กำรเสนอแนะสนคำทเหมำะสมกบลกคำ

อยำงแทจรง ไมหลอกลวงลกคำเพยงเพอขำยสนคำของตนเองเทำนน อธบำยคณภำพของสนคำ

ตำมควำมเปนจรงไมปดบง ถำพนกงำนขำยจรงใจกบลกคำ ลกคำกจะไววำงใจ

6) M = Mental Ability ควำมสำมำรถทำงสมอง ควำมฉลำด เชำวนปญญำ

ไหวพรบ มกำรพฒนำควำมรควำมจ ำของตนเองอยเสมอ ควำมจ ำ อำจจ ำแนกไดเปน 3 สวนคอ

กำรจดจ ำ กำรเกบควำมจ ำ กำรระลกได ควำมสำมำรถทำงสมองท ำใหพนกงำนขำย จ ำขอมลหรอ

ควำมคดตำง ๆ แลวน ำไปใชประโยชนในกำรเสนอขำยได

7) A = Adaptation ควำมสำมำรถกำรปรบตว ควำมสำมำรถในกำรอยรวมกบ

บคคลอน มน ำใจไมตรชวยเหลอแบงปน นกถงลกคำเปนส ำคญ เขำใจจตใจของลกคำไมรงเกยจลกคำ

8) N = Neat ควำมเปนระเบยบเรยบรอย แบงออกเปนควำมประณตในกำร

ท ำงำนอยำงละเอยดรอบคอบ สวยงำม ประณตในกำรแตงกำยซงสรำงควำมประทบใจใหเกดขน

ครงแรก เมอพบลกคำ

9) S = Service Mind กำรมคณลกษณะของนกบรกำร หรอน ำใจใฝบรกำรซงไดแก

ชอบบรกำรผอน เขำใจคนอน มชวตชวำ วำจำออนนอม มไหวพรบ ตรงตอเวลำ รกษำเวลำ ยมแยม

และแสดงทำทสนใจเสมอ เตรยมตนเองใหพรอม เตรยมอปกรณใหพรอม มควำมจ ำด ทรำบขำวสำร

ทว ๆ ไปไดด

10) H = Honestly ควำมซอสตย ควำมซอสตยของพนกงำนขำยเปนคณสมบต

ทลกคำตองกำรมำกทสด เพรำะพนกงำนขำยเปนสอกลำงระหวำงลกคำกบสนคำ ควำมซอสตย

เปนหลกส ำคญของควำมส ำเรจถอเปนนโยบำยส ำคญประกำรแรกของธรกจ ถำพนกงำนขำยซอสตย

ตอลกคำเขำจะไดลกคำเพมขนเรอย ๆ จำกค ำแนะน ำและกลำวขำนตอ ๆ กนไปของลกคำ

11) I = Interesting Impressive ควำมสนใจและสรำงควำมประทบใจใหลกคำ

พนกงำนขำยตองใหควำมสนใจอยำงแทจรงตอลกคำเรยกชอลกคำไดอยำงถกตอง ตงใจฟงลกคำ

รกษำอำรมณ กำรสรำงควำมประทบใจแกลกคำ เชน บรกำรกอนกำรขำย ชวยหยบของ ยกของ

ตอบค ำถำมทลกคำอยำกทรำบ พดในเรองทลกคำสนใจ ท ำงำนรวดเรวและสภำพกบลกคำเสมอ

12) P = Psychology กำรมจตวทยำ พนกงำนขำยจะเขำใจจตใจของลกคำ

และใหควำมส ำคญกบลกคำ โดยใชหลกจตวทยำ เชน เลอกค ำพดทลกคำฟงแลวเกดควำม พงพอใจ

เชน “คณเลอกของไดเกง” “คณเปนลกคำทเรำตองรกษำไวตลอดไป” “คณคอคนส ำคญ”



กลำวโดยสรป ศลปะกำรขำยคอศลปะของกำรใชทงศำสตรและศลป ซงตองรจก

กำรครองใจลกคำ มควำมพยำยำมในกำรใชศลปะกำรขำยเพอใหเกดกำรตดสนใจซอสนคำหรอบรกำร

นนหมำยถงกำรไดปดกำรขำย

พนกงำนขำยสวนใหญทประสบควำมส ำเรจในหนำท กำรงำนจ ำเปนตองมคณลกษณะ

คณสมบต ควำมถนด ตลอดจนทศนคตตำง ๆ ทชวยใหเปนพนกงำนทมประสทธภำพ อยำงไรกตำม

ไดเปนทยอมรบกนวำบคลกภำพในกำรขำยทดมบทบำทส ำคญทสด เพรำะกอนทพนกงำนขำยจะขำย

สนคำไดเขำจะตองขำยตวเขำเองใหเปนทยอมรบของลกคำกอน แลวจงจะสำมำรถโนมนำวใจลกคำ

ใหซอสนคำตอไปได ซงมสำระส ำคญ ดงน

3.1 ความหมายของบคลกภาพ

3.1.1 ยทธนา ธรรมเจรญ (2553:67) บคลกภำพ (Personality) หมำยถง ลกษณะ

ทกอยำงทท ำใหปจเจกชนคนใดคนหนง แตกตำงไปจำกคนอนๆเปนลกษณะทกอยำงเลย ซงหมำยถง

คนๆนนจะมปฎกรยำตอปรำกฎกำรณทเกดขนทสำมำรถท ำนำยทำยทกได บคลกภำพนนไมไดเปน

สงทเกดขนในระยะสน แตเปนสงทเกดขนจำกกำรหลอหลอมมำเปนระยะยำว สวนใหญแลว

บคลกภำพพนฐำนจะถกหลอหลอมในชวงกอนอำย 6ขวบ เชน จะเปนคนขกลว จะเปนคนขอำย

จะเปนคนกลำแสดงออก สงเหลำนจะถกหลอหลอมตงแตอำยกอน 6 ขวบซงถอวำเปนบ คลกภำพ

พนฐำน (Basic Personality)

สปญญำ ไชยชำญ (2552 : 88) บคลกภำพ หมำยถง ลกษณะเฉพำะทท ำใหบคล

ใดบคคลหนงแตกตำงไปจำกบคคลอน ลกษณะเฉพำะทวำนเกดจำกตวแปรหลำยอยำง แตทนยม

น ำมำใชก ำหนดคณสมบตของพนกงำนขำยม 3 ประเภทใหญ คอ บคลกลกษณะทกษะทำงกำรตลำด

และทกษะอน ๆ

ควำมหมำยของบคลกภำพ หมำยถง ลกษณะของบคคลเฉพำะตวทกอยำง

ในตวบคคลใดบคคลหนงทท ำใหแตกตำงไปจำกบคคลอน ๆ ซงสำมำรถแสดงออกไดทงทำงรำงกำย

ทำงดำนจตใจ และอำรมณ

3. บคลกภาพและคณลกษณะของพนกงานขาย



3.1.2 บคลกภาพในการขาย (Sales Personally) หมำยถง ลกษณะเฉพำะของแตละ

บคคลทเหมำะสมกบงำนอำชพขำย

3.1.3 ลกษณะของบคลกภาพ (Personality Types) เปนลกษณะเฉพำะของบคคล เชน

รปรำง ทำทำง พฤตกรรม ควำมสำมำรถทแสดงออกมำทงทำงดำนรำงกำย จตใจ อำรมณ สงคม และ

สตปญญำ ซงบคลกภำพของบคคลทวไปอำจแบงออกไดเปน 6 ลกษณะ คอ

1) บคลกภำพทำงรำงกำย สำมำรถเหนไดจำกภำยนอก เชน ลกษณะ ขนำด

รปรำง หนำตำ ทำทำง เปนตน

2) บคลกภำพทำงจตใจ เชน ควำมทรงจ ำ จนตนำกำร ควำมสนใจ ควำมคด

กำรตดสนใจ เปนตน

3) บคลกภำพทำงควำมสำมำรถ เปนลกษณะเฉพำะของบคคลทฝกฝนได เชน

ควำมสำมำรถในกำรท ำงำน ควำมสำมำรถในดำนกฬำ ดนตร เปนตน

4) บคลกภำพทำงอปนสย คอ ควำมประพฤตและกำรแสดงออกของแตละคน

เชน ควำมสภำพออนโยน ควำมซอสตย ควำมไมเหนแกตว เปนตน

5) บคลกภำพทำงดำนสงคม คอ ควำมประพฤตทผนนแสดงออกตอบคคลอน

หรอสงคม เชน กำรเปนคนทชอบคบหำสมำคมกบเพอน ๆ กำรชอบเกบตว กำรชอบเอำชนะผอนหรอ

ยอมแพทกกรณ ชอบเดน หรอกำรยอมรบฟงเหตผลของผอน เปนตน

6) บคลกภำพทำงอำรมณ เปนลกษณะทำงอำรมณแตละคนโดยเฉพำะ เชน

ควำมกลำหำญ ขขลำด ใจรอนและใจเยน เปนตน

บคลกภำพทง 6 ลกษณะนมผลตอกำรปฏบตงำนของพนกงำนขำย เพรำะในกำร

ปฏบตงำนจะตองมกำรตดตอสมพนธกบลกคำ กำรมบคลกภำพทเหมำะสมยอมเปนหนทำงใหงำนขำย

ประสบควำมส ำเรจ

3.1.4 ความส าคญของบคลกภาพ บคลกภำพมควำมส ำคญตอผประกอบอำชพ

กำรขำย ถำพนกงำนขำยเปนผทมบคลกภำพตองมลกษณะดงน

1) มควำมยมแยมแจมใส ลกคำเขำใกลแลวมควำมสขสดชน แสดงอำกำรยนด

เตมใจ รบใช ใหบรกำรลกคำ ควำมยมแยมแจมใสเกดจำกกำรทพนกงำนขำยมบคลกภำพดจตใจ

งดงำมและรกในงำนทปฏบตอย

2) สภำพออนนอม มสมมำคำรวะ



3) รจกเอำใจผอน ลกคำจะชนชอบพนกงำนขำยทรจก และใหบรกำรด ๆ แต

กำรลดรำคำแขงกบหำงสรรพสนคำ เพอเอำใจลกคำเปนเรองทไมควรท ำ

4) แตงกำยสะอำดเหมำะสม กำรจะเปนพนกงำนขำยทลกคำตองกำรอย ใกล ๆ

และสนทนำดวยนำน ๆ นอกจำกจะพดไดไพเรำะ แตงกำยสะอำดแลว พนกงำนขำยควรตองระวง

ในเรองกลนปำกและกลนตวอกดวย

5) มควำมทรงจ ำด พนกงำนขำยควรมกำรวำงแผนกอนปฏบตงำนเสมอและ

ทกครงทออกปฏบตงำนควรบนทกรำยละเอยดตำง ๆ ไว เชน รำยละเอยดของสนคำ ขอมลของลกคำ

วน เวลำ สถำนทในกำรพบปะลกคำ เปนตน กำรบนทกเรองรำวตำง ๆ จะเปนเครองเตอน

ควำมทรงจ ำ และปองกนควำมผดพลำดในกำรท ำงำนไดอยำงด

6) รจกแบงเวลำใหเหมำะสม กำรขำยถงแมจะเปนอำชพอสระแตพนกงำนขำย

กตองรจกแบงเวลำใหเหมำะสมไมวำจะเปนงำนบำน งำนอำชพตลอดจนงำนสงคม เพรำะกำรแบงเวลำ

ใหเหมำะสมจะท ำใหชวตมคณคำและปฏบตภำรกจไมบกพรอง

7) รจกกำรวำงแผนในกำรท ำงำนของแตละวน อำชพกำรขำยมไดหมำยถง

กำรเดนหนำเพอจะขำยสนคำเพยงอยำงเดยวในแตละวน แตพนกงำนขำยจะตองมภำระงำนอน

ทจะตองปฏบต เชน กำรหำแหลงรำยชอลกคำใหม กำรตดตำมลกคำทตนไปขำยไว กำรเยยมเยยน

ลกคำเกำ กำรบรกำรลกคำ เปนตน ดงนนพนกงำนขำยจงควรรจกวำงแผนกำรท ำงำนในแตละวน

ใหเหมำะสม

8) สนกสนำนทมโอกำสพดคยกบบคคลไดทกประเภท (ทกอำชพ) พนกงำนขำย

ทดมกจะมควำมรรอบตว หมำยถงสำมำรถคยเปนเพอนกบลกคำไดแทบทกเรอง ตงแตเรองนอกบำน

หรอเรองในบำน ลำภ ยศ สรรเสรญ ทกข สข งำนอดเรก กำรเมอง เศรษฐกจและสงคม

9) มศลปะในกำรพด คอ รวำอะไรควรพดอะไรไมควรพด เรองใดทลกคำชอบฟง

และเรองทลกคำไมชอบฟง

10) มศลปะในกำรฟง พนกงำนขำยผมบคลกภำพด จะเปนผทรจกฟง เรยกวำ

มศลปะในกำรฟง กำรฟงลกคำพดอยำงตงใจ จบใจควำมได ท ำใหวเครำะหควำมตองกำรของลกคำได

จงสนองควำมตองกำรไดอยำงเหมำะสม



ภำพท 1.3 พนกงำนขำยมควำมยมแยมแจมใส

ทมำ : http://www.softbankthai.com/ArticleInfo.aspx?ArticleTypeID=79&ArticleID=676


3.2 คณลกษณะของพนกงานขายทด

คณลกษณะของพนกงำนขำยทด ลกษณะ คณสมบต ควำมถนด ทศนคต และ

ควำมสำมำรถอน ๆ ทรวมกนจะท ำให เปนพนกงำนขำยทมคณภำพนน จะชวยใหมโอกำส

ประสบควำมส ำเรจในกำรขำยมำกขน คณสมบตตำง ๆ เหลำนนไดแก

3.2.1 ลกษณะทาทาง (Appearance) พนกงำนขำยทมควำมสำมำรถจะตองพยำยำม

ท ำให ผมงหวงเกดควำมประทบใจตงแตแรกเหน เพรำะเขำอำจจะไมมโอกำสเปนครงทสอง กำรสรำง

ควำมประทบใจแตแรกพบนนจะเกดจำกลกษณะทำทำงกำรแสดงออกจำกบคลกภำพภำยนอกของ

พนกงำนขำย เชน เสอผำ กำรแตงตว และกำรแสดงออกทำงสหนำ ซงจะกอใหเกดควำมเชอมน

พนกงำนขำยจะตองสำมำรถน ำเสนอลกษณะทำทำงทดของตนหรอสำมำรถขำยตนเองไดดนนเอง

3.2.2 เสอผาเครองแตงกาย (Clothes) บรรจภณฑมควำมส ำคญตอผลตภณฑฉนใด

เสอผำ เครองแตงกำยอยำงมรสนยมและรจกกำลเทศะของพนกงำนขำยกมควำมส ำคญฉนนน เสอผำ

ทสวมใสจะตองเหมำะสมกบประเภทของงำนขำยและประเภทของลกคำทพนกงำนขำยจะไปพบ

3.2.3 การแตงกาย (Grooming) กำรแตงกำยมควำมส ำคญเชนเดยวกบเสอผำในกำรทจะ

สรำงควำมประทบใจแตแรกพบไมวำจะเปน น ำหอม ทรงผม กำรแตงหนำ เหลำนควรจะไดมกำรเลอกใช

ใหเหมำะสมเพอบงถงรสนยมทด แนวทำงในกำรแตงตวใหเหมำะสมนนกคอกำรพจำรณำจำกลกคำ

http://www.softbankthai.com/ArticleInfo.aspx?ArticleTypeID=79&ArticleID=676



เปนหลก จงอยำสรำงอปสรรคในเรองกำรตดตอสอสำรโดยกำรมลกษณะทำทำงทนำร ำคำญหรอ

นำรงเกยจแกลกคำ

3.2.4 น าเสยงและนสยในการสนทนา (Voice and Personality) เมอพนกงำนขำย

ใหกำรตอนรบลกคำ น ำ เสยงในกำรพดและค ำพดทรนรมย จะชวยเสรมกำรเสนอขำยใหม

ประสทธภำพ ในทำงตรงกนขำมน ำเสยงทไมดและค ำพดทไมเหมำะสมกำรใชค ำพดละลำบละลวง

ในกำรสนทนำจะเปนอปสรรคตอกำรขำย ดงนน น ำเสยงและนสยในกำรสนทนำของพนกงำนขำย

จงเปนสอในกำรตดตอตงแตเบองตน โดยเฉพำะอยำงยงกำรขำยทำงโทรศพท

3.2.5 กรยามารยาทและธรรมเนยมปฏบต (Manners and Mannerisms) พนกงำนขำย

ทดตองไมแสดงลกษณะทไมพงประสงคในขณะขำย เชน ใชนวมอเคำะโตะเบำ ๆ เลอนแกวน ำไปมำ

ใชเหรยญสตำงคโยนเลน เกำศรษะบอย ๆ เปนตน กำรกระท ำเหลำนอำจจะเปนกำรแสดงออกถงควำม

ตนเตนหรอกำรขำดประสบกำรณหรอขำดกำรปรบตวเทำทควร ซงอำจจะท ำใหลกคำร ำคำญหรอ

ไมพอใจจนอำจจะตดกำรเสนอขำยใหสนลง ดงนนพนกงำนขำยจะตองระมดระวงรปแบบพฤตกรรม

กำรแสดงออกอยเสมอ แมวำกรยำมำรยำททดโดยล ำพงแลวอำจจะไมสำมำรถท ำกำรขำยใหเกดขนได

แตมำรยำททไมดกสำมำรถท ำลำยโอกำสทจะขำยได กำรเปนผฟงทด ไมขดจงหวะลกคำบอย ๆ

ตลอดจนกำรพดและกำรกระท ำทเปนธรรมชำต มควำมสภำพนมนวลจะชวยเสรมภำพลกษณของ

พนกงำนขำยในสำยตำของลกคำ

ดงทไดกลำวมำแลววำอำชพกำรขำยเปนอำชพทไดรบควำมนยมเพรำะมผลประโยชนทคมคำ

และเปนอำชพททำทำยซงไมเหมอนกบงำนหรออำชพประเภทอน ๆ อำชพพนกงำนขำยกมโอกำส

กำวไปสต ำแหนงผบรหำรไดโดยไมตองรอ ขนอยกบควำมสำมำรถของตนเองซงจะประสบควำมส ำเรจได

ตองน ำควำมรจำกประสบกำรณกบควำมรทำงทฤษฎมำผนวกเขำดวยกนทเรยกวำศลปะกำรขำย

(Salesmanship) กำรทพนกงำนขำยจะมศลปะกำรขำยทดนนยอมตองอำศยพนฐำนอยำงหนงกคอ

เรยนรในเรองของทฤษฎกำรขำยเพอน ำมำใชในกำรเสนอขำยใหเกดประสทธภำพมำกทสด ดงน

4. ทฤษฎการขาย (Selling Theory)



4.1 ทฤษฎสงเราและการตอบสนอง (The Stimulus –Response Theory)

ทฤษฏแหงกำรกระตนและกำรตอบสนองมแนวควำมคดทวำ “ลกคำไดรบสงเรำ

(Stimulus) ทดมำกระตนลกคำจะตอบสนองตอสง เรำนนและท ำใหขำยสนคำได” “กำรกระท ำ

ทเกดขน มผลมำจำกกำรตอบรบกำรกระตน” สรปไดวำ กำรกระท ำทกส งทกอยำงจะเกดข นได

จะตองมแรงกระตนกอนเสมอ ถำแรงกระตนทดผลทออกมำกด ซงจะท ำใหผมงหวงตดสนใจซอ

ดงนน นกจตวทยำจงไดน ำทฤษฎกำรกระตนและกำรตอบสนองมำเปรยบเทยบกบสำเหตซอ (Buying

Motive) ซงจะสรปเปนรปแบบได ดงภำพท 1.4

แผนภมท 1.1 กำรเปรยบเทยบวชำจตวทยำกบศลปะกำรขำย

ทมำ : สวสำ ชยสรตน (2546 : 80)

กำรศกษำของนกจตวทยำนนจะใชสงเรำ (Stimulus) ไปกระตนอวยวะ (Organism) หรอ

รำงกำยของมนษยทง 5 ใหเกดกำรรบรหรอสมผสแลวเกดกำรตอบสนอง (Response) สงเรำตำง ๆ อำจจะ

ออกมำดวยค ำพด ค ำโฆษณำ ภำพ เชน ซกสะอำดจนคณดมควำมสะอำดได อรอยจนหยดสดทำย

ภำพเปรยบเทยบคนอวน- ผอม หลงจำกใชเครองบรหำรรำงกำย เปนตน

พนกงำนขำยไดน ำทฤษฎไปใชกบสำเหตซอ (Buying Motives) ไปกระตนผมงหวง ท ำใหเกด

ปฏกรยำโตตอบ (Reaction) ออกมำในลกษณะใดลกษณะหนง คอ สนใจ ชอบ ซอ หรอ ไมสนใจ ไมชอบ

ไมซอ

4.2 ทฤษฏความตองการของมาสโลว (Maslow is Theory of Need Gratification)

และทฤษฎเกยวกบความพงพอใจของ Kotler and Armstrong (2002) (The Satisfaction

Theory)

Psychology

วชาจตวทยา

Stimulus(S) Organism(O) Response(R)

สงเรา อวยวะ การตอบสนอง

Salesmanship

ศลปะการขาย

Buying Motives Customer Reaction

สำเหตซอ ลกคำ ปฏกรยำโตตอบ



ตำมทฤษฎดงกลำวน พนกงำนขำยจะตองศกษำผลตภณฑของตนอยำงละเอยด เพอ

ก ำหนดหรอหำมลเหตจงใจใหเหมำะสมกบควำมตองกำรของผมงหวง เพอสรำงควำมพอใจใหผมงหวง

ดงภำพท 1.2

แผนภมท 1.2 ล ำดบขนควำมตองกำรและควำมพงพอใจของมนษย

ทมำ : สวสำ ชยสรตน (2546 : 81)

จำกทฤษฎขำงตนน อำจสรปเปนแนวควำมคดงำย ๆ วำ มนษยทกคนในโลกนมควำมตองกำร

ไมมทสนสด จะหมนเวยนเปลยนไปตลอดเวลำ ในกำรอปโภคบรโภคสนคำหรอบรกำรของมนษยเรำ

เมอมควำมตองกำรสงหนงแลวสงนนไดตอบสนองและไดรบควำมพอใจ กจะแสวงหำสงใหม ๆ และ

วนเวยนในลกษณะนอยำงไมมทสนสด ดงนน นกกำรตลำดตองน ำทฤษฏไปใชและปรบปรงสนคำของตน

ใหใหมอยเสมอ โดยกำรคนใหพบวำ อะไร คอสงทผมงหวงตองกำร ควรเสนอขำยในสงทผมงหวงตองกำร

และไดรบควำมพงพอใจไมมทสนสด ตำมทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำมพงพอใจ

4.3 ทฤษฎแรงจงใจของมาสโลว (Maslow’s Theory Motivation)

มนษยทเกดมำทกคนลวนมควำมตองกำรทงสน พนกงำนขำยตองศกษำถงควำมตองกำร

ของมนษย เพอจะไดน ำควำมตองกำรนนมำสรำงเปนเหตจงใจในกำรเสนอขำย

1. ความตองการ (Needs and Want)

2. พฤตกรรม (Behavior)

3. การตดสนใจ (Action)

4. ความพงพอใจ (Satisfaction)



4.3.1 ล าดบขนความตองการของมนษย ตำมทฤษฎแรงจงใจของมำสโลว ไดแก

1) ควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย (Physiological Needs) เปนควำมตองกำร

พนฐำนของมนษย เปนควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย ไดแก ปจจย 4

2) ควำมตองกำรทำงดำนควำมปลอดภย (Safety Needs) เปนควำมตองกำร

ทจะเกดหลงจำกควำมตองกำรพนฐำนไดรบกำรตอบสนองเรยบรอยแลว เชน เมอหวขำวกตอง

รบประทำนทำนขำว (ควำมตองกำรขนท 1) แตบำงคนจะพจำรณำเลอกรบประทำนอำหำรทมคณคำ

มประโยชน ไมค ำนงถงควำมอมหรอควำมอรอยเพยงอยำงเดยว เชนนถอวำเปนควำมตองกำร

ดำนควำมปลอดภย

3) ควำมตองกำรดำนควำมรกและควำมเปนเจำของ (Love & Belongingness

Needs) นอกจำกควำมตองกำรทำงดำนรำงกำยและควำมปลอดภย ซงเปนควำมตองกำรทำงรำงกำย

แลว มนษยยงมควำมตองกำรทำงดำนจตใจอก กลำวคอมนษยยงตองกำรใหคนอนรกและควำมตองกำรท

จะเปนเจำของ ดงนน กำรซอ-ขำยสนคำบำงอยำงอำจเกดเพรำะตองกำรใหคนอนรกหรอเพรำะ

อยำกไดเปนเจำของ ซงเปนเรองของจตใจมำกกวำรำงกำย

4) ควำมตองกำรกำรยอมรบและยกยอง (Esteem Needs) มนษยเปนสตวสงคม

ทไมอำจอยคนเดยวได มนษยตองอยรวมกนเปนกลมสงคม แตกำรอยรวมกนเปนกลมเปนสงคม

ท ำใหเกดควำมตองกำรสนคำบำงอยำงขนมำ ดงจะเหนไดจำกมนษยบำงกลมบำงคนมควำม

ปรำรถนำจะใชของรำคำแพง เชน รถยนต ทงนเพรำะกำรขบรถรำคำแพง ๆ ยหอด ๆ สงคมจะให

เกยรต ยกยอง ซงเปนควำมตองกำรทำงดำนจตใจ

5) ควำมต องกำรท จะได ร บควำมส ำ เร จ ( Self Actualization or Self

Realization Needs) ควำมส ำเรจในชวตเปนควำมตองกำรของมนษยทกคน เมอมนษยไดรบ

กำรตอบสนองครบทง 4 อยำงขำงตนแลว มนษยยงมควำมปรำรถนำทจะประสบควำมส ำเรจในงำน

ทกอยำงทมนษยไดท ำ ไดคดเอำไว ซงจะมผลท ำใหเกดควำมเชอมนในกำรกระท ำสงอน ๆ ตอไป



แผนภมท 1.3 ล ำดบขนควำมตองกำรของมนษยตำมทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว

ทมำ : http://www.sahavicha.com/?name=test&file=readtest&id=2994


จำกทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว สรปไดวำมนษยเกดมำทกคนมควำมตองกำร

ทำงดำนกำยภำพและในดำนของจตใจ พนกงำนขำยจงจ ำเปนตองเรยนรควำมตองกำรของมนษย

เพอน ำมำประยกตใชในกำรเสนอขำยสนคำของตนใหสอดคลองกบควำมตองกำรของผมงหวง

ใหไดรบควำมพอใจสงสด

4.3.2 ประโยชนจากการศกษาหรอเรยนรเรองของทฤษฎการขาย พนกงำนขำยทม

ควำมสำมำรถและประสบควำมส ำเรจในกำรขำย ตองสำมำรถทจะน ำทฤษฎกำรขำยดงกลำว

มำก ำหนดกำรจงใจหรอหำสำเหตซอ เพอไปกระตนใหผมงหวงเกดควำมตองกำรและตกลงใจซอ

ในทสด โดยทวไปเหตจงใจซอสำมำรถแบงออกไดเปน 5 ประเภท ดงน

1) ก ำไรและประหยด พนกงำนขำย ตองพสจนใหผมงหวงไดเหนวำ สนคำหรอ

บรกำรนนจะชวยใหผมงหวงประหยดหรอไดก ำไรมำกนอยเพยงใด ก ำไรในทนหมำยถงควำมคมคำ

ความตองการความส าเรจ

ความตองการ

การยกยอง

ความตองการการยอมรบจากสงคม

ความตองการความปลอดภยและมนคง

ความตองการทางดานรางกาย

http://www.sahavicha.com/?name=test&file=readtest&id=2994



2) ควำมสะดวกสบำย เปนสงทมนษยทกคนมควำมตองกำร ดงนน พนกงำนขำย

ตองท ำใหผมงหวงเหนวำ สนคำหรอบรกำรของเขำจะชวยใหผมงหวงไดรบควำมสะดวกสบำย

ไดอยำงไร

3) ควำมคมครองและปลอดภย เปนควำมตองกำร พนฐำนของมนษย

ควำมคมครองและปลอดภยนใหรวมไปถงผทเกยวของกบตวผมงหวงดวย เชน ครอบครว

4) ควำมภำคภมใจและศกดศร นอกจำกควำมตองกำรทำงดำนรำงกำยแลว

มนษยยงมควำมตองกำรทำงดำนจตใจอก กลำวคอ มนษยตองมศกดศร ตองกำรใหคนอนในสงคม

ยกยองนบถอ เชน กำรซอของรำคำแพง ๆ มำใชเพอใหคนอนยกยองตนท ำใหเกดควำมภมใจ

5) ควำมพงพอใจในควำมรก สงของทมนษยตดสนใจซอนน ไมใชเกดขนเพรำะเหตผล

เสมอไป บำงครงกำรตดสนใจอำจเกดจำกอำรมณ เชน สนคำบำงชนดมควำมสวยงำมในตว นำรก

จงเกดกำรตดสนใจซอทง ๆ ทสงนนอำจจะไมมประโยชนอะไรเลย

ประโยชนจำกกำรเรยนรเรองของทฤษฎกำรขำย จะท ำใหพนกงำนขำยสำมำรถ

ทรำบถงควำมตองกำรของมนษยตำมทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง ทฤษฎแหงควำมตองกำร

และควำมพงพอใจและทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว พนกงำนขำยสำมำรถน ำมำเปนเหตจงใจซอของ

ผมงหวงได

กระบวนการขาย (Selling Process) เปนเรองของกระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำย

อยำงหนง ทจะท ำใหผลตภณฑเกดกำรเปลยนกรรมสทธควำมเปนเจำของ โดยมวตถประสงคในกำร

ด ำเนนงำนเปนขนตอน เพอใหกระบวนกำรขำยมประสทธภำพมำกทสด อยำงไรกตำมถำหำก

พนกงำนขำยไมปฏบตตำมกระบวนกำรขำยแลว อำจท ำให ผลของกำรขำยท ได ร บไม บรรล

ว ตถประสงคตำมท ก จกำรวำงไว ก ได ทงนเพรำะกำรก ำหนดกระบวนกำรขำยเปรยบเสมอน

กำรก ำหนดแนวทำงกำรปฏบต หรอกำรเตรยมตวส ำหรบกำรขำยใหกบพนกงำนขำย ซงประกอบดวย

สำระส ำคญ ดงน

5. กระบวนการขาย



5.1 ความหมายของกระบวนการขาย (Selling Process)

มผใหควำมหมำยของค ำวำ “กระบวนกำรขำย” (Selling Process) ไวดงน

ฟลป คอตเลอร (Philip Kotler) ใหควำมหมำยวำ กระบวนกำรขำย หมำยถง กำรท ำ

หนำทเกยวกบกำรหำผมงหวง กำรเตรยมกำรกอนเขำพบผมงหวง กำรเขำพบ กำรเสนอขำย

กำรจดกำรกบขอโตแยง กำรปดกำรขำย กำรตดตำมผลและกำรบรกำรหลงกำรขำย โดยม

วตถประสงคเพอใหลกคำเกดควำมตองกำรผลตภณฑและตดสนใจซอ

วลเลยม เจ. สเตนตน (William J. Stantion) ไดก ำหนดควำมหมำยของกระบวนกำรขำย

หมำยถง กำรด ำเนนงำนขำยตำมล ำดบขนตอนของกำรเตรยมตว (Preparation) กำรหำผมงหวง

(Prospecting) กำรเตรยมกอนเขำพบลกคำ (Pre - approach) กำรเสนอขำย (Presentation) และ

กจกรรมหลงกำรขำย (Pot sales Activities)

สมพศ เลกเฟองฟ และอบลรตน ไวปรช (2550 : 129) ไดใหควำมหมำยไววำ กระบวนกำรขำย

(Selling Process) หมำยถง ขนตอนตำง ๆ ในกำรด ำเนนกำรขำย โดยเรมตนจำกกำรแสวงหำลกคำ

หรอผมงหวงไปจนถงสนสดกำรขำย คอ กำรบรกำรหลงกำรขำย

ศศนนท ววฒนชำต (2545 : 2) ไดใหควำมหมำยไววำ เทคนคการขาย คอกระบวนกำร

ในกำรวเครำะหเพอคนหำควำมตองกำรของลกคำทมตอสนคำหรอบรกำร และจงใจใหท ำกำรซอ

สนคำไปใช แลวท ำใหไดรบควำมพอใจ กำรขำยจดเปนทงศำสตร กลำวคอเปนหลกกำรทไดมผไป

ทดลองปฏบตจนไดผลแลวและเปนศลปะ ซงตองอำศยกำรฝกฝนและปรบปรงจนเกดควำมช ำนำญ

กระบวนกำรขำยจะแสดงใหเหนเกยวกบหลกกำรส ำคญ ๆ ทพนกงำนขำยจะตองปฏบต

ใหประสบควำมส ำเรจ ซงจะตองรจกกำรปฏบตตำมกจกรรมกำรขำยและวธกำรทก ำหนดไวตำมล ำดบ

กอนหลง กำรเตรยมขอมลใหสมบรณจะท ำใหกำรท ำงำนไดผลด นอกจำกนนพนกงำนขำยจะต อง

ศกษำและเขำใจพฤตกรรมกำรซอของลกคำดวย เพอทจะสำมำรถปรบกจกรรมกำรขำยใหสอดคลอง

กบกระบวนกำรซอของลกคำได กระบวนกำรขำย จงเปนแนวทำงปฏบตของพนกงำนขำย

ในกำรตอบสนองควำมตองกำรของผบรโภค

สรป ควำมหมำยของกระบวนกำรขำยเปนเรองของกระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำย

อยำงหนง ทจะท ำใหผลตภณฑเกดกำรเปลยนกรรมสทธควำมเปนเจำของ โดยมวตถประสงคในกำร

ด ำเนนงำนตำมขนตอนของกระบวนกำรขำยเพอใหเกดกำรขำยและมประสทธภำพมำกทสดดวย

อยำงไรกตำมถำหำกพนกงำนขำยไมปฏบตตำมกระบวนกำรขำยแลวอำจท ำใหผลของกำรขำยทไดรบ



ไมบรรลวตถประสงคทกจกำรวำงไวกได ทงนเพรำะกำรก ำหนดกระบวนกำรขำยเปรยบเสมอน

กำรก ำหนดแนวทำงกำรปฏบตงำนหรอเตรยมตวส ำหรบกำรขำยของพนกงำนขำย

5.2 ความส าคญของกระบวนการขาย

กำรขำยเปนงำนทมควำมส ำคญส ำหรบองคกรธรกจทกประเภท แมจะมกำรผลต

ทมคณภำพ กำรสงเสรมกำรขำยทด กำรขนสงทรวดเรวและปลอดภย หำกพนกงำนขำยไมไดปฏบต

กจกรรมกำรขำยของตนใหเหมำะสมและสอดคลองกบกจกรรมกำรตลำดสวนอน ๆ หรอไมสำมำรถ

ปฏบตงำนขำยใหบรรลเปำหมำยทก ำหนดไว ยอมกอใหเกดควำมเสยหำยตอกจกำร กจกรรมกำรขำย

จงเปนงำนทอำศยศลปและศำสตร น ำไปใชในภำคปฏบตงำนขำยเปนสวนส ำคญยงส ำหรบ

พนกงำนขำยและกจกำร ดงทไดพบเหนพนกงำนขำยในชวตประจ ำวน ไดปฏบต ดงน

5.2.1 พนกงานขายมมนษยสมพนธทดกบลกคา มจตวทยำสง เรยนรสภำพจตใจและ

ควำมตองกำรของลกคำไดถกตองแมนย ำ ท ำใหพนกงำนขำยใชควำมสำมำรถน ำเสนอขำยสนคำ

ไดถกตอง และเหมำะสมกบควำมตองกำร ใชศลปะในกำรเจรจำไดรวดเรว ประสบควำมส ำเรจ

ดวยกำรปดกำรขำยไดตรงตำมทก ำหนดไวทกครง

5.2.2 การมมนษยสมพนธทด มควำมรำเรงแจมใสเปนกนเอง และเตมใจใหบรกำร

(Service Mine) จะท ำใหลกคำเกดควำมอบอนและไววำงใจ เตมใจทจะตดตอและใหกำรสนบสนน

ดวยกำรซอจำกพนกงำนขำยนน

5.2.3 มคณธรรมประจ าใจและน ามาปฏบตในงานอาชพ คอ มควำมซอสตย สจรต มำนะ

อดทน ควำมเพยรพยำยำม ควำมมวนยและรบผดชอบ ยอมมโอกำสทจะรกษำลกคำเกำไดและท ำให

ลกคำเกดควำมจงรกภกด

5.3 ขนตอนของกระบวนการขาย

กระบวนกำรขำยหรอเทคนคกำรขำยมงเนนเกยวกบกำรปฏบตงำนของพนกงำนขำย

เปนเหตกำรณทพนกงำนขำยจะตองประสบและด ำเนนกำรอยในชวตประจ ำวนของกำรท ำงำน กำรเรยนร

เข ำใจและฝกฝนอยำงสม ำ เสมอเปนส งจ ำ เป นท จะช วยให กำรปฏบ ต งำนมประส ทธ ภำพ

และประสทธผล



จำกควำมหมำยของกระบวนกำรขำยดงกลำว สำมำรถสรปไดวำกระบวนกำรขำย

ประกอบดวยขนตอนดงภำพท 1.4

แผนภมท 1.4 กระบวนกำรขำย

5.3.1 การแสวงหาผ ม งหวงหรอการแสวงหาลกค าในอนาคต (Prospecting)

เปน จดเร มตนของกระบวนกำรขำย คอพนกงำนขำยจะตองแสวงหำรำยชอผมงหวง ซงคำดวำม

คณสมบตทสำมำรถจะท ำกำรซอผลตภณฑได ดงนนกำรทรำบถงควำมตองกำรและกำรรบรปญหำ

ของผมงหวง จะชวยใหพนกงำนขำยท ำกำรกระตนควำมตองกำรและชใหผมงหวงเหนถงปญหำและ

ควำมตองกำรของตนเองไดอยำงถกตอง

5.3.2 การเตรยมตวกอนเขาพบผมงหวงในอนาคต (Reproach) เปนกำรรวบรวม

ขอมลตำง ๆ ของผม งหวงเพอพนกงำนขำยจะไดทรำบวำผลตภณฑนนสำมำรถตอบสนองควำม

ตองกำรหรอควำมจ ำเปนของผมงหวงไดหรอไม

กำรบรกำรหลงกำรขำย

กำรปดกำรขำย

กำรจดกำรกบขอโตแยง

กำรเสนอขำย

กำรเขำพบผมงหวง

กำรเตรยมกำรเพอเขำพบผมงหวง

กำรแสวงหำผมงหวง



5.3.3 การเขาพบผมงหวงในอนาคต (The Approach) เพอเสนอขำยผลตภณฑตอง

มกำรจดเตรยมสงทใชกระตนควำมตองกำรของผมงหวง กอนทจะตดสนใจซอจ ำเปนตองพจำรณำ

ทำงเลอกโดยกำรแสวงหำขอมลเพมเตมจำกแหลงตำง ๆ เชน แหลงบคคล แหลงกำรคำ แหลงทดลอง

และแหลงสำธำรณะ ขณะเดยวกนพนกงำนขำยเปนแหลงขอมลของผมงหวงเชนเดยวกน ตองพยำยำมชวย

ผมงหวงพจำรณำถงวธกำรหรอทำงเลอกตำง ๆ ทสำมำรถแกปญหำและสนองควำมตองกำรของ

ผมงหวงได

5.3.4 การเสนอขาย (Sales Presentation) พนกงำนขำยตองน ำประโยชนของผลตภณฑ

มำชแจงใหผมงหวงทรำบ ตลอดจนวธกำรใช วธกำรเกบรกษำ เพรำะปกตผมงหวงจะซอผลตภณฑ

เมอพอใจในคณภำพ คณประโยชน รำคำ และรปลกษณเปนส ำคญ

5.3.5 การจดการกบขอโตแยง (Handling Objection) เปนขนตอนทส ำคญทสด

เพรำะอำจท ำใหผมงหวงปฏเสธกำรซอผลตภณฑได ดงนนพนกงำนขำยจ ำเปนทจะตองท ำใหผมงหวง

เกดควำมเขำใจ เชอใจและไววำงใจในคณคำและผลประโยชนของผลตภณฑ รวมทงให ควำมไวใจ

ในตวพนกงำนขำยดวย หลงจำกนนพนกงำนขำยควรท ำกำรปดกำรขำย เมอเหนวำผมงหวงพรอมทจะ

ตดสนใจซอผลตภณฑหรอมสญญำณกำรซอจำกผมงหวง เชน กำรแสดงควำมพอใจ กำรพยกหนำ เปนตน

5.3.6 การปดการขาย (Sales Closing) เปนเทคนควธ กำรท น ำมำใชเ พ อให

ผ ม งหว ง เก ดกำรตดสนใจซอสนคำ หรอเกดปฏกรยำตอบสนองอยำงใดอยำงหนงออกมำให

พนกงำนขำยทรำบ

5.3.7 การตดตามผล (Follow – up) และกำรบรกำรหลงกำรขำย (Service after sales)

ถอเปนปจจยส ำคญในกำรสรำงสมพนธภำพและควำมประทบใจทดระหวำงลกคำและกจกำร

นอกจำกนยงชวยขยำยฐำนผมงหวงทเกดจำกกำรแนะน ำของลกคำทตดสนใจซอแลว

สรป

กำรขำยเปนกระบวนกำรว เครำะหควำมจ ำเปนและควำมตองกำรของผม งหวงโดย

กำรชวยเหลอจำกพนกงำนขำย ซงพนกงำนขำยมควำมจ ำเปนตองมวธกำรสนองควำมตองกำรของ

ผมงหวงใหไดรบควำมพอใจ ดงนนพนกงำนขำยจะตองมควำมรในเรองของเทคนคกำรขำยคอ



ควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย ประกอบดวย 1) ควำมหมำยของกำรขำย หมำยถงกระบวนกำร

คนหำควำมตองกำรและท ำใหลกคำเกดควำมพอใจ 2) บทบำทของพนกงำนขำย ไดแก กำรใหบรกำร

กำรชกจงใจ กำรชวยเหลอรวมมอ กำรใหควำมร กำรแกปญหำ 3) ลกษณะของอำชพกำรขำยท

แตกตำงจำกอำชพอน ๆ ไดแก ใหรำยไดเฉลยคอนขำงสง วดควำมส ำเรจไดรวดเรว จำกปรมำณของ

ยอดขำย อำชพคอนขำงอสระ ไมหยดน ง เปนพนฐำนส ำคญส ำหรบผบรหำรระดบสง ทำทำย

ควำมสำมำรถและมควำมกดดนสง 4) ควำมส ำคญของอำชพกำรขำย ไดแก พฒนำนวตกรรมใหม เพม

คณคำแกผลตภณฑสนองควำมตองกำรมนษย ลดภำวะเงนเฟอ

เทคนคกำรขำย ประกอบดวย 1) เทคนคกำรขำย หมำยถง กระบวนกำรในกำรวเครำะหคนหำควำม

ตองกำรของลกคำ ทมตอสนคำและบรกำร 2) วธกำรใชศลปะกำรขำย ไดแกศลปะกำรครองใจลกคำ

กำรใชศลปะกำรขำยตำมหลก SALESMANSHIP

บคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำย ประกอบดวย 1) บคลกภำพ หมำยถง

คณลกษณะเฉพำะของแตละบคคลในกำรปรบตวตอสภำพแวดลอม กำรแกไขปญหำและกำรแสดง

ควำมสมพนธทมตอบคคลอน 2) คณลกษณะของพนกงำนขำยทด ไดแก ลกษณะทำทำง เสอผำ

เครองแตงกำย กำรแตงกำย น ำเสยงและนสยในกำรสนทนำ กรยำมำรยำทและธรรมเนยมปฏบต

ทฤษฎกำรขำย ประกอบดวย 1) ทฤษฎสงเรำกบกำรตอบสนอง “เมอลกคำไดรบสงเรำทดมำ

กระตน ลกคำจะตอบสนองสงเรำนนและท ำใหขำยสนคำได” 2) ทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำม

พงพอใจเกดจำกพฤตกรรมของลกคำ มควำมตองกำร พฤตกรรม กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ

3) ทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว กลำววำมนษยเกดมำลวนมควำมตองกำรทงสน ไดแกควำมตองกำร

ดำนรำงกำย ควำมปลอดภย ควำมรก กำรยกยองและกำรไดรบควำมส ำเรจ

กระบวนกำรขำย ประกอบดวย 1) ควำมหมำยของกระบวนกำรขำย เปนเรองของกระบวนกำร

ด ำ เน นทำงกำรขำยท จ ะท ำ ให ผล ตภ ณฑ เ ก ดกำร เปล ย นกรรมสทธ ค ว ำม เป น เ จ ำของ

2) ควำมส ำคญของกระบวนกำรขำยขนอยกบกำรปฏบตของพนกงำนขำยในเรองของมนษยสมพนธ

คณธรรม 3) ขนตอนของกระบวนกำรขำย ไดแก กำรแสวงหำผมงหวง กำรเตรยมกำรเขำพบ

กำรเขำพบ กำรเสนอขำย กำรจดกำรกบขอโตแยง กำรปดกำรขำย กำรบรกำรหลงกำรขำย



ค าศพททควรร

Action กำรตดสนใจ

Adaptation ควำมสำมำรถในกำรปรบตว

Advertising กำรโฆษณำ

Appearance รปรำงลกษณะ

Behavior พฤตกรรม

Buying Motive สำเหตซอ

Customer ลกคำ

Direct Sale กำรขำยตรง

Enthusiasm ควำมตงใจ ควำมกระตอรอรน

Esteem needs ควำมตองกำรกำรยอมรบ

Event กำรจดกจกรรมตำมโอกำส

Grooming กำรแตงกำย

Honesty ควำมซอสตย

Interesting Impressive ควำมสนใจและสรำงควำมประทบใจใหกบลกคำ

Learning กำรเรยนร

Love & Belongingness Needs ควำมตองกำรดำนควำมรกควำมเปนเจำของ

Manners and Mannerisms กรยำมำรยำทและธรรมเนยมปฏบต

Mental Ability ควำมสำมำรถทำงสมอง

Neat ควำมเปนระเบยบเรยบรอย

Need and Want ควำมตองกำร

Non-Personal Selling กำรขำยโดยไมใชบคคล

Organism อวยวะ

Personal Selling กำรขำยโดยบคคล

Personality บคลกภำพ



Physiological Needs ควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย

Post Sale Activities กจกรรมหลงกำรขำย

Pre approach กำรเตรยมตวกอนเขำพบ

Presentation กำรเสนอขำย

Prospect ผมงหวง

Psychology จตวทยำ

Public Relation กำรประชำสมพนธ

Respecting กำรแสวงหำลกคำในอนำคต

Response กำรตอบสนอง

Safety Needs ควำมตองกำรทำงดำนควำมปลอดภย

Sales Personality บคลกภำพในกำรขำย

Salesmanship ศลปะกำรขำย

Sample สนคำตวอยำง

Self Actualization ควำมตองกำรทจะไดรบควำมส ำเรจ

Selling Process กระบวนกำรขำย

Selling Theory ทฤษฎกำรขำย

Service Mind กำรมคณลกษณะของนกบรกำร

Service Mine เตมใจใหบรกำร

Sincerity ควำมจรงใจ

Smiling Face ยมแยมแจมใส

Stimulus สงเรำ

The Stimulus - Response Theory ทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง

The Want and Satisfaction Theory ทฤษฎควำมตองกำรและควำมพงพอใจ

Trait คณลกษณะเฉพำะ



แบบฝกหด หนวยท 1

ตอนท 1 จงท ำเครองหมำยกำกบำท (X) ทบขอทถกตองทสดเพยงขอเดยว

1. ขอใดไมใชสวนหนงของควำมหมำยของกำรขำย

ก. กำรขำยเปนกำรชวยเหลอ

ข. กำรขำยเปนกำรใหผมงหวงพอใจ

ค. กำรขำยเปนกำรเสนอสอทผมงหวงตองกำร

ง. กำรขำยเปนกำรคนหำควำมตองกำรของผมงหวง

จ. กำรขำยเปนกำรผลตสนคำสนองควำมตองกำรผมงหวง

2. นำงสำวกวนนำเปนพนกงำนขำย ก ำลงอธบำยใหลกคำทรำบถงประโยชนใชสอย กำรดแลรกษำ

สนคำตรงกบบทบำทของกำรขำยขอใด

ก. กำรใหบรกำร

ข. กำรชกจงใจ

ค. กำรชวยเหลอ

ง. กำรใหควำมร

จ. กำรใหค ำปรกษำ

3. อำชพพนกงำนขำยทท ำงำนคอนขำงอสระไดแกพนกงำนขำยขอใด

ก. พนกงำนขำยตรง

ข. พนกงำนขำยหนำรำน

ค. พนกงำนขำยเดนวถ

ง. พนกงำนขำยอตสำหกรรมทวไป

จ. พนกงำนขำยวศวกร



4. ขอใดหมำยถงอำกปกรยำลกษณะกำรแสดงออกเพอโนมนำวใหลกคำเหนดวยกบสงทเสนอขำย

ก. ทฤษฎกำรขำย

ข. ศลปะกำรขำย

ค. กระบวนกำรขำย

ง. เหตจงใจในกำรขำย

จ. ทฤษฎแรงจงใจ

5. กำรทพนกงำนขำยสรำงสำยสมพนธระหวำงพนกงำนขำยและลกคำตรงกบศลปะกำรครองใจลกคำ

ขอใด

ก. กำรเชอมโยงใจ

ข. กำรสรำงควำมไววำงใจ

ค. กำรสรำงควำมนำเชอถอ

ง. กำรท ำใหลกคำเปนเจำนำย

จ. กำรยดหลกตวถกตองเสมอ

6. กำรทพนกงำนขำยบรกำรลกคำกอนกำรขำย เปนกำรใชหลก SASESMANSHIP ขอใด

ก. ควำมตงใจ

ข. ควำมจรงใจ

ค. ควำมประทบใจ

ง. ควำมกระตอรอรน

จ. ควำมซอสตย

7. ขอใดหมำยถง ควำมประทบใจทผอนไดรบจำกรปรำง ลกษณะกรยำทำทำงของบคคลใดบคคลหนง

ก. คณสมบต

ข. ศกยภำพ

ค. คณลกษณะ

ง. บคลกภำพ

จ. ภำพลกษณ



8. นำยรมเกลำ เปนอำสำสมครทมควำมกลำหำญและใจรอน กรณเชนนนำยรมเกลำมบคลกภำพดำนใด

ก. บคลกภำพทำงจตใจ

ข. บคลกภำพทำงสงคม

ค. บคลกภำพทำงอำรมณ

ง. บคลกภำพทำงควำมสำมำรถ

จ. บคลกภำพทำงวฒนธรรมองคกร

9. คณลกษณะของพนกงำนขำยทด มควำมส ำคญเชนเดยวกบบรรจภณฑทหอหมสนคำตรงกบขอใด

ก. กำรแตงกำย

ข. ลกษณะทำทำง

ค. เสอผำเครองแตงกำย

ง. น ำเสยงในกำรสนทนำ

จ. ควำมเตมใจในกำรบรกำร

10. กำรกระท ำทเกดขนมผลมำจำกกำรตอบรบกำรกระตน หมำยถงทฤษฎขอใด

ก. ทฤษฎไอดำส

ข. ทฤษฎแรงจงใจของมำสโลว

ค. ทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง

ง. ทฤษฎควำมตองกำรและทฤษฎเกยวกบควำมพงพอใจ

จ. ทฤษฎแรงจงใจของ KERT

11. มนษยทกคนในโลกนจะมควำมตองกำรไมมทสนสด จะหมนเวยนเปลยนไปตลอดเวลำ หมำยถง

ทฤษฎขอใด

ก. ทฤษฎไอดำส

ข. ทฤษฎแรงจงใจของมำสโลว

ค. ทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง

ง. ทฤษฎควำมตองกำรและทฤษฏเกยวกบควำมพงพอใจ

จ. ทฤษฎแรงจงใจของ KERT



12. นำยกตตพงษ ขบรถ บเอมรำคำแปดลำนบำท กรณนนำยกตตพงษมควำมตองกำรขนใดในทฤษฎ

กำรจงใจของมำสโลว

ก. ควำมรก

ข. ควำมปลอดภย

ค. ควำมส ำเรจในชวต

ง. กำรยอมรบและยกยอง

จ. ควำมตองกำรขนพนฐำน

13. ขอใดกลำวถงกระบวนกำรขำยไดถกตอง

ก. เทคนคกำรเสนอขำย

ข. กำรแสวงหำผมงหวง

ค. คณะบคคลทตดสนใจซอสนคำ

ง. กระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำย

จ. กจกรรมกำรแลกเปลยน

14. ขอใดไมเกยวของกบควำมส ำคญของกระบวนกำรขำย

ก. พนกงำนขำยมคณธรรมประจ ำใจ

ข. พนกงำนขำยมควำมจงรกภกดตอองคกร

ค. พนกงำนขำยมควำมสมพนธทดกบลกคำ

ง. พนกงำนขำยเรยนรควำมตองกำรของลกคำ

จ. พนกงำนขำยแกไขขอสงสยของลกคำ

15. กระบวนกำรขำยขอใดเปนจดเรมตนของกำรขำย

ก. กำรเขำพบ

ข. กำรเสนอขำย

ค. กำรแสวงหำผมงหวง

ง. กำรเตรยมตวกอนเขำพบ

จ. กำรตอบขอโตแยงของลกคำ



ตอนท 2 จงตอบค าถามตอไปน

1. จงบอกควำมหมำยของกำรขำย และควำมส ำคญของอำชพกำรขำยใหถกตอง

กำรขำย หมำยถง............................................................................................................... ...

.................................................................................... ..................................................................

............................................................................................................................. .........................

ควำมส ำคญของอำชพกำรขำย..............................................................................................

............................................................................................................................. .........................

............................................................................................................................. .........................

2. จงบอกควำมหมำยของศลปะกำรขำยและศลปะกำรครองใจลกคำใหถกตอง

ศลปะกำรขำย หมำยถง........................................................................................................

............................................................................................................................. .........................

................................................................................................................................ ......................

ศลปะกำรครองใจลกคำ คอ.................................................................................... ..............

............................................................................................................................. .........................

.......................................................................................... ............................................................

3. จงบอกควำมหมำยของบคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำยทดใหถกตอง

บคลกภำพ หมำยถง....................................................................................................... .......

............................................................................................................................. .........................

................................................................................................. .....................................................

............................................................................................................................. .........................

............................................................................................................................. .........................

คณลกษณะของพนกงำนขำยทด

............................................................................. ...........................................................

............................................................................................................................. .........................

......................................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........................

............................................................................................................................. .........................



4. จงอธบำยทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำมพงพอใจพรอมภำพ

.....................................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........................

............................................................................................................................. .........................

......................................................................................................... .............................................

............................................................................................................................. .........................

........................................................... ...........................................................................................

5. จงเขยนภำพขนตอนของกระบวนกำรขำย

............................................................................................................................. .........................

............................................................................................................................. .........................

................................................................................... ...................................................................

............................................................................................................................. .........................

......................................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........................



เรอง ความรพนฐานเกยวกบอาชพการขาย

จดประสงค

เพอใหนกเรยนมทศนคตทดเกยวกบอำชพกำรขำยและมควำมพรอมทจะเรยนรในหนวยตอไป

ค าชแจง/ขนตอนการปฏบต

1. เชญวทยำกรทประสบควำมส ำเรจในอำชพขำยมำบรรยำยในเรอง

1.1 ควำมส ำคญของอำชพขำย

1.2 กจกรรมในอำชพขำย

1.3 ควำมกำวหนำในอำชพขำย

1.4 รำยไดจำกอำชพขำย

2. ครและนกเรยนเขำรบฟงกำรบรรยำยและแสดงควำมคดเหนพรอมซกถำม

3. นกเรยนสรปสำระส ำคญจำกกำรบรรยำยและแสดงควำมคดเหน หนำชนเรยน

4. ครเสนอแนะและสรปควำมเขำใจ

5. นกเรยนสงรำยงำนสรปจำกกำรบรรยำย

การประเมนผล

1. แบบประเมนผลใบงำน

ใบงานหนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย



แบบประเมนผลใบงาน

ใบงานหนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย

เรอง ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย

ล าดบท รายการประเมน 4 3 2 1

1 กำรเตรยมควำมพรอม

2 ควำมสมบรณและถกตองของเนอหำสำระ

3 รปแบบกำรน ำเสนอ

4 ควำมสำมำรถในกำรน ำเสนอ

5 ควำมคดรเรมสรำงสรรค

6 ท ำงำนเสรจภำยในเวลำทก ำหนด

7 กำรมสวนรวมของสมำชกในกลม

รวม

คะแนนรวม.............................................................

ขอเสนอแนะ................................................................................................................... ...............

................................................................................................................... ...................................

เกณฑการประเมน 4 = ดมาก 3 = ด 2 = พอใช 1 = ปรบปรง

เกณฑการประเมน ดมาก ด พอใช ปรบปรง

ระดบการเรยนร (24-28) (19-23) (14-18) (ต ำกวำ -14)

ลงชอ..................................................ผประเมน

ลงชอ................................................. ครผสอน



ค าสง จงท ำเครองหมำยกำกบำท (X) ทบขอทถกทสดเพยงขอเดยว

1. ขอใด ไมใช สวนหนงของควำมหมำยกำรขำย

ก. กำรขำยเปนกำรชวยเหลอ

ข. กำรขำยเปนกำรใหผมงหวงพอใจ

ค. กำรขำยเปนกำรเสนอสงทผมงหวงตองกำร

ง. กำรขำยเปนกำรคนหำควำมตองกำรของผมงหวง

จ. กำรขำยเปนกำรผลตสนคำสนองควำมตองกำรผมงหวง

2. พนกงำนขำยจ ำเปนตองใชหลกจตวทยำในบทบำทของกำรขำยขอใด

ก. กำรชกจงใจ

ข. กำรแกปญหำ

ค. กำรใหบรกำร

ง. กำรชวยเหลอ

จ. กำรตอบสนอง

3. พนกงำนขำยทมศลปะกำรขำยครองใจลกคำกอใหเกดควำมนำเชอถอและไววำงใจตรงกบขอใด

ก. กำรพดจำสภำพ

ข. กำรรวมกจกรรมกบลกคำ

ค. จ ำหนำยสนคำทมคณภำพ

ง. แนะน ำสนคำทเหมำะสมกบลกคำ

จ. ใหอสระกบลกคำในกำรตดสนใจซอ

แบบทดสอบหลงเรยน หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย



4. หลกของ SALESMANSHIP ขอใดทท ำใหเกดมตรภำพระหวำงพนกงำนขำยและลกคำ

ก. กำรหยงร

ข. ควำมตงใจ

ค. กำรเรยนร

ง. ควำมจรงใจ

จ. ยมแยมแจมใส

5. คณลกษณะเฉพำะของแตละบคคลในกำรปรบตวตอสภำพแวดลอมตรงกบขอใด

ก. คณภำพ

ข. กำยภำพ

ค. ศกยภำพ

ง. คณสมบต

จ. บคลกภำพ

6. คณลกษณะของพนกงำนขำยทดทกอใหเกดควำมประทบใจแตแรกเหนตรงกบขอใด

ก. เสอผำ

ข. น ำเสยง

ค. หนำตำสวย

ง. กำรแตงกำย

จ. ลกษณะทำทำง

7. ขอใดเรยงล ำดบทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำมพงพอใจไดถกตอง

ก. ควำมตองกำร พฤตกรรม ควำมพงพอใจ กำรตดสนใจ

ข. พฤตกรรม ควำมตองกำร กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ

ค. ควำมพงพอใจ กำรตดสนใจ พฤตกรรม ควำมตองกำร

ง. กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ ควำมตองกำร พฤตกรรม

จ. ควำมตองกำร พฤตกรรม กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ



8. นำยณฐพงศชอบทจะขบรถรำคำแพง ๆ ยหอดง ๆ ตรงกบควำมตองกำรของมนษยตำมทฤษฎกำร

จงใจของมำสโลว ขอใด

ก. ควำมตองกำรควำมรก

ข. ควำมตองกำรกำรยอมรบ

ค. ควำมตองกำรดำนรำงกำย

ง. ควำมตองกำรควำมปลอดภย

จ. ควำมตองกำรควำมส ำเรจในชวต

9. ขอใดเปนกระบวนกำรขำยทพนกงำนขำยตองน ำประโยชนของผลตภณฑมำอธบำยใหผมงหวงทรำบ

ก. กำรแสวงหำ

ข. กำรปดกำรขำย

ค. กำรตอบขอโตแยง

ง. ผมงหวงกำรเสนอขำย

จ. กำรเตรยมตวกอนเขำพบ

10. กระบวนกำรขำยขอใดทพนกงำนขำยน ำมำใชเพอใหผมงหวงตดสนใจซอสนคำ


ข. กำรสำธต

ค. กำรเสนอขำย

ง. กำรปดกำรขำย

จ. กำรตอบขอโตแยง

หน่วยที่ 1 ความรู้พื้นฐาน...

Documents