a curso de negociação internacional v1.1

Relações InternacionaisNegociação Internacional_____________________________________________________________________________

Negociação Internacional

1. Introdução (1)1.1 Globalização – O novo contexto econômico mundial.1.2 História recente1.3 Negociação no mercado global.1.4 Multiculturalismo, comunicação e Negociações.

2. Negociação2.1 Definições.2.2 Processos de negociação.2.3 Comunicação no processo de negociação.

3. Solução de Conflitos, controvérsias ou desacordo.

4. Negociações Internacionais.4.1 Complexidade:4.2 Variáveis das negociações Globais.4.3 Influência Cultural e estratégias nas negociações. (2)4.4 Variáveis básica em uma negociação: Tempo, Poder e Informação.4.5 Tipos de negociadores internacionais.4.6 Fatores de sucesso em qualquer estilo.4.7 Dilemas nas negociações internacionais.4.8 Nível de excelência em NI:

5. Contratos Internacionais.

6. Compliance.


Negociação Internacional

1. Introdução (1)1.1 Globalização – O novo contexto econômico mundial.

. Fenômeno Globalização – Histórico - expansão, impacto sobre empresas, pessoas, países;

. Integração: econômica, social, cultural, política,

. Aceleração do processo: comunicação, transportes, acontecimentos globalizados;

. Empresas internacionalizadas e globalizadas, com filiais em todos os continentes;

. Necessidade de se conhecer e dominar o idioma, cultura e costumes de parceiros como porta para novas parcerias de negócios, turismo ou lazer;

. Busca de fortalecimento das empresas para sobrevivência e enfrentamento da nova realidade;

1.2 História recente.

. Entre guerras – EUA como potência econômica;

. GATT - General Agreement on Tariffs and Trade – 1948: Acordo Geral de tarifas; 1º Mercado comum;

. OMC – World Trade Organization – 1994 ( Marrakech) – Organização Mundial de Comércio;

. Reconhecimento e Avanço: Fins de 70s e 80s; Intensificação do liberalismo (Reagan, Thatcher); Aldeia Global; Descentralização da produção e dos mercados;

. Fatores desencadeadores da Aldeia Global: Avanço da TI; necessidade de novos mercados e fornecedores; mercados de massa; padronização em massa; marcas globais;

. Fatores da Globalização: Competição; demanda por qualidade, pequeno ciclo de vida dos produtos; alianças para novos mercados; frequentes mudanças tecnológicas dos negócios;

. Internacionalização X Globalização: divisão da empresa em partes, foco nacional e internacional; mantém organização e produção e coordenação semelhante a original; exporta seu modelo.

. Globalização: posição estratégica no mercado global; diferenciação de mercado; diversificação e produção seletiva; alianças em rede de cooperação transnacionais; fusões e aquisições global; competição global; qualidade, ciclo de vida, criatividade e inovação de produtos e negócios; ênfase no conhecimento e treinamento contínuos; assimilação cultural;


1.3 Negociação no mercado global.

. Inovação: manutenção no mercado; vantagem competitiva;

. Criatividade: evolutiva, auto organizada, auto estruturada, transformadora;

. Gerência global; máximo de atividades global, máximo desempenho das empresas, mais participação no mercado, máxima valoração da empresa no mercado;

. Negociações: Governo a Governo – nível de produto e serviços, proteção do mercado doméstico;

. Governos e Gerentes Globais – Investimentos globais, integração de mercados mundial, serviços intangíveis entre empresas – pesquisas, projetos, financiamentos, administração;

. Comércio X Investimentos Diretos Natureza das Negociações: Foco nas relações entre empresas e seus investimentos internacionais.

1.4 Multiculturalismo, comunicação e Negociações.. Formação geopolítica do Estado: União, federação, etnias;. Cultura: assimilação cultural, costumes e tradições; diferenças culturais,

realidade atual; . Negociadores do Governo: foco no cidadão, melhoria de

empregabilidade, melhores condições econômicas; benefícios fiscais, tributários, materiais, prazos;

2. Negociação2.1 Definições.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohem, 1980).

“Negociação é um negócio que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1968,1981).

Considerações:. Negociação ganha-perde; uso de informação e poder;. Negociação ganha-ganha; não a conquista, mas a satisfação é o motivo da

negociação;. Negociação ganha-ganha-ganha; a sociedade como terceira dimensão;

sustentabilidade;. Comunicação parte de interesses: individuais, grupos, coletivos,

diretamente ou por representação;


. Negociação convencional X estratégica: Ato pensado, planejado;

. Ações estratégicas: identificar metas tangíveis, metas emocionais e simbólicas, resultados desejados, impactos desejados nos relacionamentos, identificar motivações, flexibilidade de entendimento e agenda; abrangência de pontos de vista, pretensões de longo prazo;

. Interesses mútuos: que sejam vantajosos, satisfatório e gere satisfação para as partes;

2.2 Processos de negociação.. Atitudes: subjetividade e imprevisibilidade;. Elementos: Negociação, mediação e arbitragem;. Etapas essenciais: Formulação da ideia-objetivo, comunicação, assegurar

seu entendimento; - Formulação da ideia-objetivo em frases curtas, claras e objetivas;- Transmitir apenas após reflexão e pensamento ativo, assimilação;- Em caso de complexidade, dividir a ideia-objetivo em partes, e

apresentar em etapas e de forma sequenciada;- Esclarecer as obviedades;- Transmitir com entusiasmo e convicção, clareza, boa articulação,

prender a atenção; - Dar espaço a perguntas, esclarecimento de dúvidas, comentários;- Repetir quando necessário a ênfase e melhor entendimento de ideias,

porém sem ser cansativo;

. Paciência e persistência X poder: “a paciência é o lado passivo da persistência” Cleary (2001:101).

. Incertezas da negociação: prazos, mudanças de objetivos, novos horizontes, fronteiras indefinidas, novos fatos, mudanças de posições entre os participantes, impaciência, cansaço, decisões apressadas;

. Teoricamente, tudo é negociável;

. Autoridade e credibilidade para negociação; poder de decisão X credibilidade de decisão;

. Margens para negociação: praticamente em tudo.

. Poder de barganha: informações precedentes, informações privilegiadas, experiências de negociações anteriores; levantamento de informações, o papel de perguntar e de responder; Informações de concorrentes, de mercado; contexto de oferta e demanda;

. Interesses: identificar e distinguir os interesses reais dos aparentes; a carta da manga; identificar e distinguir os aspectos relevantes dos secundários da negociação; silêncios e omissões; processo longo, cansativo, resultados desagradáveis, comprometimento da credibilidade;


. Finalização da negociação: pontos de tensão, pedidos inesperados, sentimentos de vitória ou perdas, riscos de decepções com a confiança construída; Lição com o insucesso;

2.3 Comunicação no processo de negociação.. Negociação: “Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se

chegar a uma decisão conjunta” (Fischer e Ury, 1985).

. “... normalmente tem a intenção de motivar ou influenciar o comportamento” (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004).

. Keys:- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito;- Falar para ser entendido;- Falar sobre o seu ponto de vista e não o do outro;- Falar com objetivo;- Saber ouvir ativamente; dar oportunidade do outro falar; não

interromper; “ouvir” mensagens não verbais;

“Um ouvinte ativo é aquele que não ouve apenas com seus ouvidos, mas também com seus olhos, corpos, voz, e emoções. Dessa forma ele poderá ouvir não só as palavras que lhe são ditas, mas também a mensagem que está por traz das palavras. Um bom ouvinte pode buscar suas áreas de interesse, ser flexível, trabalhar intensamente como ouvinte, usar a velocidade do pensamento para mentalmente, sumarizar, pesar e antecipar o que o transmissor que dizer” (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004).

- Saber formular questões e preparar-se para ouvir; fazer questões abertas; evitar questões que gerem respostas defensivas; utilizar questões prospectivas do tipo “e se isso......?; recapitular o que foi dito melhora o entendimento;

“A impossibilidade de uma boa comunicação ... tornará o acordo muito mais difícil. Em determinadas situações, uma parte poderá responsabilizar a outra por travar a comunicação, impedindo ... a negociação e dificultando um possível acordo” (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004).

. Incertezas na comunicação: Nível de percepção entre os interlocutores: ruídos da comunicação – distorção de entendimento, alteração do que foi recebido, pré-disposições não percebidas; feedback;


. Feedback: Escrito – formal ou informal; gestos impressões, diferentes tons de voz;

. Feedback: simples, constante, positivo, imediato, objetivo, relacionado a uma meta, permanente, primário (emissor);

. Feedback: Processar, selecionar, guardar o que pode ser usado já ou no futuro, buscar informações complementares;

. Métodos de comunicação e informação: conversa pessoal, conversa telefônica, carta, memorando, relatório, entrevista, formulário, circular, bilhete, recado oral transmitido por terceiros, mensagem em quadro de avisos, reunião, conversas de corredor, boletim, publicação interna, anuncio em jornal ou revistas, notícias, propaganda em televisão ou rádios, exposição oral, entrevistas, conferência, discurso, palestra, gráfico, desenho, tabela. (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004). Internet, redes sociais, sites, ...

http://g1.globo.com/globo-news/noticia/2014/04/roberto-davila-entrevista-roberto-azevedo-o-diretor-geral-da-omc.html

http://diplomatizzando.blogspot.com.br/2014/01/dilemas-do-comercio-internacional.html

http://www.bbc.co.uk/portuguese/noticias/2013/05/130507_omc_entrevista_atualiza_cq_mdb.shtml

https://www.youtube.com/watch?v=qAz2lbPyW1E

3. Solução de Conflitos, controvérsias ou desacordo.. As negociações costumam ter origens em conflitos (nem sempre

negativos). Grupos de dento ou fora das organizações são potenciais latentes geradores de conflitos (choque de diversidades).

. Conflitos: de interesse; necessidade; ou de opinião;

. Causas de conflitos: experiência de frustração entre partes; incapacidade de atingir metas; diferentes percepções, conceituações e ações baseadas em interpretações próprias, destoantes da outra parte; diferenças de personalidade e interdependência de interesses (metas, compartilhamento de recursos, diferenças de informação e percepção);

. Complexidade do conflito: pode ser exponencial em função do número de agentes envolvidos;

. Mecanismos de distensão: Como negociador, definir o tom da negociação e superar barreiras existentes; identificar e centrar em objetivos comuns; enfatizar e reforçar pontos importantes – cria clima de confiança.

. Administração de conflitos: Acomodação X enfrentamento; dominação (impositivo); compromisso (liberação parcial de interesses); e solução

https://www.youtube.com/watch?v=qAz2lbPyW1E








integrativa (renuncia a barganha); mediação (liberação de barreiras e bloqueios) e arbitragem (adjudicação, solução);

. Negociações: Competitivas X Cooperativas;

Quatro percepções para uma solução positiva de conflitos (Martinelli, Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004):

Um conflito não é:. Uma quebra de ordem (diversidade), experiência negativa, um erro

ou uma falha de relacionamento;. Uma batalha de interesses e desejos competitivos incompatíveis ou

exclusivo;. Não define (um conflito particular) todo o relacionamento com a

outra parte, mas pode marcar por longo prazo;. Um embate entre valores ou diferenças absolutas, o bem e o mal, o

certo e o errado;

Mediação e arbitragem.. Pessoas: absolutamente neutras, de conhecimento e confiança de ambas

as partes;. Profissional: Credenciado, habilitado e reconhecido para o exercício desta

atividade; pode ter vínculo com uma banca de mediação; . Mediação: Intervenção pacífica de acerto de conflitos para produção de

um acordo. A solução não é imposta, mas sugerida e negociada;. Arbitragem: Julgamento por um árbitro em função das necessidades das

partes;. Vantagens:

- Ganho de tempo e distensão entre as partes;- Mais clareza nas comunicações;- Seletividade dos interesses em questão;- Melhoria nas relações entre as partes;- Diminuição dos custos em relação a conflitos alongados;- Aprendizado para auto solução de conflitos futuros;- Resoluções efetivas para as disputas;

. Desvantagens: - Sentimento de fraqueza por incapacidade de solução dos próprios

conflitos;- Sentimento de perda dos controles dos processos e dos resultados;


Influência de uma terceira parte numa disputaPerfil Processo Resultado

Baixo Alto Baixo AltoSem 3ª Parte X XNegociação X XMediação X XArbitragem X XInquisição X X

Regras para o Mediador: Neutralidade; absorver os conflitos, sem emoção ou reação; lidar (administrar), igualmente, com as expectativas das partes; a verdade sempre será o que as partes acordarem; promover o trabalho conjunto entre as partes com o objetivo de um acordo.

4. Negociações Internacionais.4.1 Complexidades:

. Negociações domésticas X Negociações Internacionais;4.2 . Variáveis das negociações Globais.

. Clima político e econômico; diretrizes políticas das organizações globais (downsizing / upsizing); diferenças culturais e de valores – compartilhamento ou não;

. Idioma da negociação;4.3 . Influência Cultural e estratégias nas negociações. (2)

. Individualismo X coletivismo; Igualitarismo X Hierarquia;

. Observância do contexto da comunicação: alta X baixa;

- Individualismo X coletivismo;

Individualismo – neoliberalismo; privilegia os interesses individuais; consolidação do estado mínimo; as instituições reforçam o interesse dos indivíduos; sociedades capitalistas; discurso individualista - eu; mais tendente a negociação de confronto;

Coletivismo – interdependência dos indivíduos; ênfase nas obrigações sociais; as instituições reforçam os interesses coletivos; sociedades coletivistas valorizam a família, grupos sociais, a empresa; mais tendente a negociação de cooperação;

Culturas individualistas: EUA, Austrália, Reino Unido, Canadá, Holanda, Nova Zelândia, Itália, Bélgica, Dinamarca, Suécia, França, Noruega, Suíça, Alemanha e Finlândia;

Culturas Coletivistas: Brasil, Turquia, Grécia, Filipinas, México, Portugal, Hong Kong, Chile, Cingapura, Tailândia, Taiwan, Paquistão, Peru, Colômbia e Venezuela;


Culturas Intermediárias: Áustria, Israel, Espanha, Índia, Japão, e Argentina;

- Igualitarismo X Hierarquia;

Culturas Igualitárias – não privilegiam os status social; poder transitório e situacional;

Culturas Hierárquicas – ressaltam o status social, poder implícito ou explicito; espera-se que indivíduos de classes inferiores respeitem as de classe superior; evitam confronto direto como forma de preservar o respeito pelo status social; poder de longo prazo;

Portugal

Itália

Espanha

Dinamarca

França

Holanda

Alemanha

Grécia

Finlândia

Suíça

Nova Zelândia

Turquia

EUA

México

Austrália

Brasil

Israel

Hong Kong

Polônia

Culturas

Igualitárias

Culturas

Hierárquicas


Japão

Cingapura

China

Tailândia

- Observância do contexto da comunicação: alta X baixa;

Culturas com Baixa observância do contexto da comunicação – Comunicação de direta, mensagens explicitas, pouca importância ao contexto cultural: Alemanha, culturas escandinavas, Suíça, EUA;

Culturas com Alta observância do contexto da comunicação – Comunicação indireta, mensagens implícitas da cultura, relevância da comunicação não verbal: Culturas árabes, França, Japão, culturas mediterrâneas, Rússia.

4.4 Variáveis básica em uma negociação: Tempo, Poder e Informação.- Observância do Tempo;

Culturas mais centradas ao uso eficiente do tempo: Ingleses, americanos, suíços, alemães, australianos;Mais tolerantes com o tempo: Latino-americanos, Oriente Médio;Globalização padronização global do tempo, menos tolerância a

atrasos;Tempo como estratégia: maximizar os resultados, conhecer melhor as

partes, construção de relações mais duradoras;

- Observância de Poder;Objetivo do uso do poder: influenciar para obter concessões;Culturas igualitárias: relacionam poder com informação, conhecimento

das estratégias da outra parte;Culturas hierárquicas: relacionam status social como poder de

influência; Idade, função, título, família de origem;Estratégias no uso do poder: . Influência direta – persuasão, argumentação, e ameaças; . Influência indireta – simpatia, valores pessoais, referência ao status

dos envolvidos; solicitação de apoio, ajuda a cumprimento de metas, reconhecimento de status;


- Observância de Informação;“Os acordos são construídos com base na informação.” (Martinelli,

Ventura e Machado, Ed. Atlas 2004).“ ... existem concessões feitas com base na informação sobre as

diferenças nos interesses e prioridades dos envolvidos.” (Idem).. Estratégia e desafio: Buscar o máximo de informações e preservar as

suas; . Compartilhamento de informação:

- de forma direta: perguntas e respostas sobre interesses mútuos; construção de confiança; ter claro entendimento do que pode ou não ser compartilhado; (alemães). Exige confiança e perspectiva de relacionamento duradouro.

- de forma indireta: trocas de propostas e contrapropostas, (japoneses e israelenses). Recomendações: propostas claras e formais; propostas com mais

itens e alternativas de negociação; visão de reciprocidade; agilidade nas análises e respostas; dar liberdade para discussões reservadas;

- de forma mista: mudança de estratégia construída durante a negociação (direta para indireta para direta), determinada pelo grau de confiança estabelecida.

4.5 Tipos de negociadores internacionais. Individualistas pragmáticos; Pragmáticos cooperativos; Estrategistas indiretos.

- Individualistas pragmáticos: Estabelece bem o seu alvo, não dar muita atenção às características culturais da outra parte, oferece propostas como forma prospectiva de informação, evita contestação de seu poder; (Israelenses).

- Pragmáticos cooperativo: Concilia seus objetivos com a outra parte, investe na construção de confiança através do diálogo, lida com o poder indiretamente, costuma reter informações; (alemães).

- Estrategistas indiretos: Na incerteza do centro de poder, utilizam sua influência de forma direta e indiretamente buscam informações. Não é um estilo de bons resultados. (Japoneses).

4.6 Fatores de sucesso em qualquer estilo.. Adaptação ao modelo e estilo de negociação da outra parte; ter clareza

de propósitos; respeito à outra parte; trabalhar efetivamente com os esforços diretos e indiretos para a boa negociação; compreender as influências derivadas do poder; exercer influência na negociação.


4.7 Dilemas nas negociações internacionais.Sociais:- Decisões contraditórias: Auto interesse X Interesse coletivo;- Decisões que afetam a sociedade e ou o ambiente externo;- Uso de recursos não renováveis X lucro auferidos sobre estes recursos;- Desenvolvimento sustentável e Responsabilidade Social (80s e 90s);- Negociadores aproveitadores: lucro a qualquer custo; auto interesse;

apropriação indevida de recursos; sonegação de impostos; barganhas indevidas;

Dilema entre competição e cooperação;

Governamentais:- Contexto internacional: pluralismo político, ideológico, legal;- Elementos ideológicos: investimento privado, lucro e direitos

individuais;- Interesses governamentais; estabilidade política e econômica; o poder

das burocracias locais; corrupção; segurança jurídica; instâncias para resolução de controvérsias;

- Influência dos Estados nas negociações; cooperação tecnológica, financeira, organismos internacionais – Banco Mundial, BID, OMC, outras organizações internacionais;

- Influência das negociações nos Estados: Instituições políticas, sindicatos, grupos organizados, direitos humanos, entre outras;

Ações: buscar conhecer os interesses dos Estados e seus stakeholders e construir apoios prévios a possíveis obstáculos, resistências.

4.8 Nível de excelência em NI: Estabelecimento de acordos, resolução de controvérsias, atingimento de decisões além fronteiras, uso de flexibilidade estratégicas, dentro de parâmetros éticos e legais.

5. Contratos Internacionais.

6. Compliance.

a curso de negociação internacional v1.1

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