APMP-DACH-Konferenz 2015

8. APMP-DACH-Konferenz im Sheraton Congress Hotel, Frankfurt

Freitag, 25. September 2015

Award Dinner: Donnerstag, 24. September 2015 (abends)

Association of Proposal Management Professionals

APMP-DACH-Konferenz 2015

Übersicht

»Herzlich willkommen« — Grußwort vom 1. Vorsitzenden Klaus Pohlmann ............................. 1

Das Programm ...................................................................................................... 2

Die Referenten ..................................................................................................... 6

Die Moderatoren ................................................................................................... 9

Hotelinformationen und Zimmer .............................................................................. 10

Standorte und Räumlichkeiten ................................................................................. 11

»APMP — eine Erfolgsgeschichte«, Informationen, Zahlen, Fakten zu APMP / APMP DACH .......... 12

APMP — interessiert? ............................................................................................. 13

Das APMP-Zertifizierungsprogramm ........................................................................... 14

APMP DACH Award Dinner ....................................................................................... 15

Anmeldung, Preise und Organisation .......................................................................... 16

Danke an die Aussteller und Sponsoren ....................................................................... 17

Rückblick frühere APMP DACH-Konferenzen ................................................................ 18

Inserate der Aussteller und Sponsoren ........................................................................ 20

Aussteller und Sponsoren: Detailinformationen ............................................................. 47

Internationale Konferenzen: Ausblick ......................................................................... 48

Nächste APMP-DACH-Konferenz: Save the date! ............................................................ 49

Grußwort vom 1. Vorsitzenden

1

Herzlich willkommen! Herzlich willkommen liebe Konferenzteilnehmer, stehen Sie manchmal auch vor der Herausforderung, Freunden und Bekannten zu erklären, was Sie beruflich machen? Der Job des Bid und Proposal Managers besitzt ein so weites Aufgabenspektrum, welches sich nicht in einem Satz erklären lässt. Wir sind Verkäufer, weil wir über unsere Angebotsdokumente verkaufen Wir sind Business Development Manager, wenn wir mit unseren Vertriebskollegen die Opportunities

entwickeln Wir sind Projekt Manager, wenn wir mit unserem Team die Ausschreibungen bearbeiten und gewinnen Wir sind Verhandlungsprofis, wenn wir Verträge mit unseren Kunden verhandeln oder unsere

Verhandlungsteams vorbereiten

Aus diesem Grund ist dieser Job so spannend und abwechslungsreich — und spiegelt sich auch in unseren diesjährigen Konferenzvorträgen wieder. Wir haben aus dem breiten Spektrum an Anforderungen einen ebenso breiten wie vielseitigen Themen-Mix in das Konferenzprogramm gepackt. Wir hoffen, Sie mit viel Know-how und Inspiration für die kommenden Wochen und Monate zu versorgen. Und nicht zu vergessen, wenn Sie das nächste Mal von Ihrem Job erzählen: Wir Bid Manager leisten einen erheblichen Beitrag zum Erfolg unseres Unternehmens! Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg auf unserer 8. APMP-DACH-Konferenz in Frankfurt. Ihr Klaus Pohlmann, CF APMP

(1. Vorsitzender APMP DACH)

P.S. DANKE an das ehrenamtliche Organisationskomitee dieser Konferenz

Programm

2

ab 8:00

Check-in: Empfang mit Kaffee und Tee

9:00

Plenum (Raum Arabella 2): Begrüßung durch den 1. APMP DACH Vorsitzenden, Klaus Pohlmann, CF APMP Moderation der Konferenz: Klaus Pohlmann (CF APMP), Holger Spieker (CF APMP)

09:15

Plenum (Raum Arabella 2): »Entscheiden in Stresssituationen«

Situationen aus allen Lebensbereichen in denen wir gefordert sind und auch teilweise an die Grenzen und darüber hinausgehen müssen. Die ist oftmals durchaus unangenehm und doch kann man aus diesen Situationen und Erfahrungen mit neuem Selbstbewusstsein und einem neuen, ganz positiven Gefühl gestärkt hervor gehen. Sehen Sie Ihre Rolle als Entscheider nicht als Last, sondern als Chance mit zu gestalten wohin der Weg führt. Das Bewusstsein für Ihre Rolle als »Entscheider« mit allen Chancen aber auch Risiken

Die gezielte Vorbereitung, die aber niemals vorbelastend sein darf Das Erkennen und Bewerten der Rahmenbedingen und der Voraussetzungen Das Erkennen des Zeitfensters Die ständige Bereitschaft auf Veränderungen zu reagieren Die überzeugende Präsentation Ihrer Entscheidung Der Blick auf die Umsetzung und die Übernahme der Verantwortung Die erlernbare Analysefähigkeit in der Nachbereitung von Entscheidungen

Lutz Wagner Ex-DFB Schiedsrichter Keynote Speaker & Führungskräftecoach

10:15

Plenum (Raum Arabella 2): Kurzvorstellung der Aussteller und Sponsoren

10:30 —11:00

Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1

Programm

3

(Fortsetzung)

Stream I (Plenum, Raum Arabella 2): Stream II (Raum Sachsenhausen):

11:00 »'Marketing & Sales Centre' und 'myBid' — So erstellt Airbus Defence and Space erfolgreich Angebote!«

»Neue Angebote durch Industrie 4.0?«

Angebote müssen in immer kürzerer Zeit und in hoher Qualität erstellt werden. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit zur permanenten Effizienzsteigerung. Dem Rechnung tragend hat Airbus Defence and Space die Intranetplattform »Marketing & Sales Centre« u.a. mit »myBid«, dem Portal für die Bid und Proposal Community bei Airbus Defence and Space entwickelt.

Eric Pannekeet gibt in seinem Vortrag eine Übersicht über das »Marketing & Sales Centre« und seinen Elementen, sowie einen tieferen Einblick in »myBid«. Er zeigt an Hand von Beispielen wie hiermit das Leben der Bid Manager erleichtert wird, um erfolgreiche Angebote entsprechend der Kundenanforderungen und –erwartungen zu erzeugen.

Eric Pannekeet Head of Process & Applications – Corporate Marketing & Sales Airbus Defence and Space

Durch Industrie 4.0 verändern sich Produkte, verbinden sich mit Dienstleistungen und erzeugen neue Wertversprechen. Unternehmen haben dadurch die Chance, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, neue Märkte zu erschließen oder ihre Produkttiefe zu erhöhen. All dies hat unmittelbare Auswirkungen auf das Formulieren von Angeboten, angefangen beim Umfang des angebotenen Produkts bis hin zu Laufzeiten. Beispiele machen die sich hieraus ergebenden Chancen und Anforderungen deutlich. Prof. Dr. Carlo Simon Vizepräsident für Forschung & Lehre, Professor für Wirtschaftsinformatik Provadis-Hochschule

11:45 —12:00

Kurze Pause: Raumwechsel

12:00 »Steigern Sie die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Angebote durch das frühe Einbinden Ihres eigenen Einkaufs!«

»Spielerisches Vermitteln von Know-how im Bid Management«

Welche Rolle spielt der eigene Einkauf während der Angebotsphase und wie kann der Einkauf die Wettbewerbsfähigkeit des Angebotes erhöhen? Dirk Sprünken zeigt Ihnen am Beispiel von Airbus Defence and Space das Zusammenwirken von Bid-/Angebots-Team und Einkauf. Wie stellt sich der Einkauf organisatorisch dieser Herausforderung? Welche Hebel können gemeinsam bewegt werden, um das Angebot wettbewerbsfähiger zu machen? Wie kann man den Erfolg, der durch die frühzeitige Einbindung des Einkaufs entsteht, messen und überwachen? Diese und weitere Fragen klärt der praxisnahe Vortrag.

Dirk Sprünken Head of Commodity Secure IT Systems Procurement Business Partner Integrated Systems Airbus Defence and Space

Suchen Sie nach spielerisch umsetzbaren Lösungen für typische Herausforderungen im Bid Management? Zum Beispiel zur Etablierung eines einheitlichen Schreibstils oder zum Erreichen qualitativer Mindeststandards?

Der Vortrag von Lukas Pohl und Patrick Hofstadt zeigt, wie Unternehmen eine effiziente, begleitende Wissensvermittlung im Bid Management einführen können. Die Referenten erläutern kurzweilige und motivierende Vermittlungsmethoden für einzelne Bausteine und erklären, wie der Wissenstransfer spielerisch effizienter und nachhaltiger wird.

Die gezeigten Erfolgsbeispiele liefern Ihnen konkrete Anregungen für kommende Bids.

Lukas Pohl, CP APMP Patrick Hofstadt, CP APMP Senior Proposal Manager Geschäftsführer adesso AG QUALITY BID CONSULTING

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1

Programm

4

(Fortsetzung)

12:45 —13:45

Mittagsbuffet Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, APMP-Mitgliedern und Lieferanten

13:45

Plenum (Arabella 2): Panel-Diskussion: »Effizientes Zusammenspiel zwischen Kundeneinkauf, Vertrieb und Bid Management«

Kurzfristige Kundenanforderungen im Ausschreibungsprozess, mangelnde Informationen zum Kunden aus dem Vertrieb führen zu einer schlechteren Angebotsqualität. Vertreter des Kundeneinkaufs, des Vertriebs und Bid Manager diskutieren die Verbesserungspotentiale, um effizienter zusammenzuarbeiten. Moderation:

Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Ehrenmitglied APMP DACH Managing Partner CSK Management GmbH

14:30 —14:45

Kurze Pause: Raumwechsel

Stream I (Plenum, Arabella 2):

Stream II (Sachsenhausen):

14:45 »Das Konzept der lernenden Organisation als Erfolgsfaktor (auch) in Bid und Proposal Management«

»Haltung gewinnt! Verhandlungserfolg ist kein Zufall!«

Unternehmen stehen vor der Anforderung, schnell und flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Das Konzept der lernenden Organisation vereint verschiedene Elemente, die zu mehr Geschwindigkeit, Flexibilität und höherer Wettbewerbsfähigkeit beitragen können. Dabei geht es um Wissensmanagement, geeignete Formen der Zusammenarbeit und eine Kultur, die das Lernen fördert.

Im Rahmen einer Studie hat Christiane Richter zahlreiche Experten aus führenden deutschen Unternehmen befragt. Die Ergebnisse stellen Sie Ihnen in Ihrem Vortrag vor — mit Best Practices, die sich gut auf das Bid Management übertragen lassen.

Christiane Richter Partner TCI - Transformation Consulting International GmbH

Wieder mal nachgegeben! Zugeständnisse auf der Zielgerade gemacht!

Verhandlungspech? Flaue Tagesform?

Mit der Präzision eines Chirurgen und dem Überblick eines Kapitäns legt Wolfgang Bönisch die Nervenstränge von Misserfolgen in Verhandlungen frei. Anhand praktischer Beispiele zeigt der Verhandlungsretter, wie Sie die richtige Haltung entwickeln und mit kleinen Veränderungen maximale Verbesserungen Ihrer Verhandlungsergebnisse bewirken. Wolfgang Bönisch »Der Verhandlungsetter« W&H Bönisch GmbH

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1

Programm

5

(Fortsetzung)

15:30 —16:00

Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung

16:00

Plenum (Arabella 2): »Nicht gekauft hat er schon — So denken Top-Verkäufer«

So erarbeiten Sie sich die Skills der Top-Verkäufer. Selbstvertrauen festigen und Eigenmotivation stärken. So entwickeln Sie eine klare Zielorientierung und steigern Ihre Abschlusssicherheit.

Martin Limbeck Geschäftsführer Martin Limbeck® Training Group

16:45 —

17:00

Plenum (Arabella 2): Konferenzabschluss im Plenum

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1

Referenten

6

Lutz Wagner, Ex-DFB Schiedsrichter, Keynote Speaker & Führungskräftecoach, Deutschland

Nach fast 20 Jahren als Bundesligaschiedsrichter auf höchstem Niveau, wechselte Lutz Wagner 2010 mit Erreichen der Altersgrenze die kurzen gegen die langen Hosen. Als verantwortlicher Koordinator für die Schiedsrichterausbildung beim DFB und als Coach der Bundesligaschiedsrichter gibt er heute sein Wissen als Keynote Speaker und Führungskräftecoach in der freien Wirtschaft genauso weiter wie auch als Regelberater der Medienanstalten.

Seit 1992 führt Lutz Wagner externe Referententätigkeit aus, anfangs nur bei Sportvereinen und Verbänden. Seit 2006 nun auch bei Firmen und anderen nicht sportbezogenen Vereinigungen und Verbänden. Er überzeugt als Dozent in seinen Seminaren rund um das Business Coaching sowie als Life Coach. Die Resonanzen auf seine Vorträge sind durchweg sehr positiv. So wurde er z. B. 2007 vom PMI Chapter in Berlin und Brandenburg zum „Speaker of the year“ gewählt.

In seinen Vorträgen verbindet er die Erfahrung und Kompetenz als Schiedsrichter aus 450 Profifußballspielen mit den heutigen Anforderungen an Entscheidungsträger und Führungskräfte.

Martin Limbeck, Geschäftsführer Martin Limbeck® Training Group, Deutschland

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern in Europa. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und erhielt 2012 den Preis als "International Speaker Of The Year 2012" und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet.

Er agiert erfolgreich als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitstrainer in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche. Zudem ist er Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Martin Limbeck Trainings® Teams.

Nach Ausbildungen zum Groß- und Außenhandelskaufmann sowie zum Fachkaufmann für Marketing bildete er sich in den USA und Europa weiter. Erfahrungen sammelte er zudem in verschiedenen Positionen als Vertriebsprofi, Key-Account-Manager und Führungskraft. Neben seiner vielseitigen und marktnahen Verkaufstätigkeit hat er zahlreiche Verkaufsschulungen konzeptionell entwickelt und praxisgerecht durchgeführt. Daher auch sein Motto „Nur ein Verkaufstrainer, der selbst verkaufen kann, kann auch Verkaufsschulungen durchführen“.

Eric Pannekeet, Head of Process & Applications Marketing & Sales, Airbus Defence and Space, Deutschland

Umfangreiche (20+ Jahre) Erfahrungen in weltweit operierenden Marketing & Sales Bereichen verschiedener High Tech Konzerne sowie im direkten Vertrieb und Kundenmanagement über 4 Kontinente (Europa, Asien, Nord- und Südamerika).

International anerkannter Fachexperte bzgl. Prozessstandardisierung und Software Entwicklung im Vertriebs-, CRM- und Marketing & Sales-Bereich. Erfahren mit Lean- und Change-Management. Vor seiner Zeit bei Airbus Group in 2011 lebte und arbeitete er viele Jahre in Asien.

Bei Airbus Defence and Space ist er aktuell im Bereich Marketing & Sales für Process and Applications verantwortlich. Dort führte er einen einheitlichen und standardisierten Marketing und Sales Prozess ein. Die Vertriebskräfte werden von effektiven und einfach zu handhabenden Software Applikationen aus seinem Bereich unterstützt, wodurch auch dem Management relevante Informationen auf leichte Art und Weise bereitgestellt werden können.

Referenten

7

Prof. Dr. Carlo Simon, Vizepräsident für Forschung & Lehre, Professor für Wirtschaftsinformatik, Provadis-Hochschule, Deutschland

Prof. Dr. Carlo Simon ist seit acht Jahren Professor für Wirtschaftsinformatik an der Provadis-Hochschule. Er ist außerdem Dekan des Fachbereichs Wirtschaftsinformatik und Vizepräsident für Forschung und Lehre.

Er forscht und berät rund um die Themen Geschäftsprozessmanagement, Innovationsmanagement und Simulation & Analyse von Prozessen. Aufgrund der hohen Nähe von Provadis-Hochschule und Industriepark Höchst kennt er das Thema Industrie 4.0 nicht nur aus der Theorie, sondern auch aus der Praxis.

Dirk Sprünken, Head of Commodity Secure IT Systems, Procurement Business Partner Integrated Systems Airbus Defence and Space, Deutschland

Dirk Sprünken, seit 1992 Rechtsanwalt und Fachanwalt für Familien-und Steuerrecht, betreute in seiner bisherigen Laufbahn diverse Funktionen im Einkauf des Siemens Konzerns. Dort hatte er Funktionen im Contract Management, im Risiko Management, im Einkaufscontrolling und Commodity Management inne.

Seit Ende 2007 ist er bei Airbus Defence and Space unter anderem für die Bereich Defence sowie Large System Integration Projects (e.g. SISF Romania, NSS Qatar, BGDP Saudi Arabia)und für Commodity Secured IT Systems zuständig.

Lukas Pohl, CP APMP, Senior Proposal Manager, adesso AG, Deutschland

Lukas Pohl (CP APMP) ist seit ca. zehn Jahren in der IT-Branche tätig. Seit sechs Jahren ist er im Proposal Management der adesso AG beschäftigt. Neben seiner Rolle als Senior Proposal Manager für große Softwareentwicklungs- und IT-Beratungsangebote ist er als Business Process Manager für die Gestaltung und Optimierung der Prozesse des Proposal Managements der adesso AG verantwortlich.

Er führt als Trainer regelmäßig Schulungen für Autoren von Angeboten sowie Workshops mit Vertriebsmitarbeitern durch.

Patrick Hofstadt, CP APMP, Geschäftsführer, QUALITY BID CONSULTING, Deutschland

Patrick Hofstadt ist Trainer und Berater für Proposal Management-Themen und hat 2015 die QUALITY BID CONSULTING Angebotsberatung gegründet. Er besitzt über sieben Jahre Erfahrung in der Betreuung von Ausschreibungen und Angeboten für namhafte Software-Hersteller und IT-Dienstleister. In dieser Zeit war die effiziente und nachhaltige Vermittlung von beruflichem Fachwissen immer wieder Bestandteil seiner Arbeit. Mehrere Fachartikel zu innovativen und praxistauglichen Trainingsmethoden, u.a. im APMP Journal und der Business Technology, unterstreichen seine Qualifikation zusätzlich.

Patrick Hofstadt ist Diplom-Kaufmann mit dem Schwerpunkt Strategisches Management und besitzt die APMP-Practitioner-Zertifizierung.

Referenten

8

Wolfgang Bönisch, „Der Verhandlungsetter”, W&H Bönisch GmbH, Deutschland

Wolfgang Bönisch hat in mehr als 40 Jahren Berufstätigkeit so ziemlich alles verhandelt, das vorstellbar ist: Sein Leben, das Leben Anderer, millionenschwere Verträge, Beziehungen, Jobs, Hypotheken, Zielvereinbarungen, Budgets, ...

Bönisch ist seit über 14 Jahren als Trainer, Speaker und Coach tätig. Er ist Autor und Mitautor mehrerer Bücher und Hörbücher zur Verhandlungskunst. Als Verhandlungsretter gibt er sein profundes Wissen und die vielfältigen Erfahrungen aus Verhandlungen weiter und sorgt für bessere Verhandlungsergebnisse bei seinen Kunden.

Vor seiner Selbstständigkeit hat Wolfgang Bönisch im Vertrieb der Pharma-Industrie vom Außendienst bis zum Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung alle Karrierestufen erfolgreich durchlaufen und erfolgreich Verträge mit Großkunden verhandelt. Davor war er als Polizeibeamter unter anderem in einer Stabstelle eines Ministeriums und im Streifendienst tätig.

Christiane Richter, Partner TCI - Transformation Consulting International GmbH, Deutschland

Christiane Richter ist Partnerin der TCI - Transformation Consulting International GmbH und Geschäftsführerin der Conversio Change Management UG und verfügt über mehr als 30 Jahre internationale Erfahrung in den Bereichen Projekt- und Change Management sowie IT-Beratung.

Sie war und ist für mittelständische und Großunternehmen unterschiedlicher Branchen tätig, u.a. als Director Integration und Change bei Atos, als Geschäftsführerin eines ERP-Vertriebs- und Beratungshauses sowie als IT-Director einer europaweit tätigen mittelständischen Unternehmensgruppe. Ihre aktuellen Arbeitsschwerpunkte liegen auf der Begleitung von Change Management Projekten und Unternehmenstransformationen, z.B. Post-Merger Integrationen, Outsourcings oder großen IT-Projekten. Dabei unterstützt sie u.a. bei notwendigen Umstrukturierungen, Neugestaltung von Prozessen und Rollen, der Veränderung von Unternehmens- und Führungskultur sowie anderen Fragen der Organisationsentwicklung.

Sie ist Dipl.-Psychologin, zertifiziert in den Bereichen Projektmanagement (PMP), ITIL und Organisationsberatung sowie Lehrbeauftragte an einer privaten Hochschule.

Markus Schäfer, Head of Global IT Procurement, Covestro AG, Leverkusen, Deutschland

Markus Schäfer sammelte 17 Jahre lang Erfahrung bei unterschiedlichen IT-Service Providern (IBM, EDS und CSC) in den Themen Outsourcing, Angebotserstellung, Vertrieb und Delivery, bevor er die Seiten wechselte und 5 Jahre lang Großunternehmen hinsichtlich Ihres IT-Sourcings beriet.

Als Provider Manager bei Bayer verantwortete er nahezu 4 Jahre das Steuern von Lieferanten im Managed Service/Outsourcing-Umfeld, im IT-Infrastrukturbereich. Seit dem 01. September 2015 ist er Head of Global IT Procurement bei Covestro, einem Carve Out der Material Science Sparte von Bayer.

Er kennt hierdurch sowohl die Interessen der Anbieter, als auch die des Einkaufs auf der Kundenseite.

Moderatoren

9

Klaus Pohlmann, CF APMP, 1. Vorsitzender APMP DACH, Deutschland

Klaus Pohlmann ist 1. Vorsitzender von APMP DACH und Partner bei CSK Management. Er verfügt über ein tiefgehendes Know-how im Bereich des Bid- und Proposal-Managements, das er in Unternehmen unterschiedlicher Branchen in über 20 Jahren gesammelt hat. Seine Stationen führten ihn über EDS, Sharp Electronics, Logica, Lufthansa Systems und Computacenter. Seine Erfahrungen reichen von der Qualifizierung von Opportunities über Führung und Coaching internationaler Bid Teams bis hin zur Verhandlung von Verträgen mit Kunden und Partnern. Seine Schwerpunkte liegen insbesondere in der Prozessberatung, im Training und Onsite Coaching von Bid Teams. Er hat als verantwortlicher Bid Manager unzählige Outsourcing-Deals von der Opportunity-Qualifizierung bis zur Vertragsverhandlung betreut und das Team über die Ziellinie geführt. Klaus Pohlmann besitzt einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaftslehre der Fachhochschule Gießen-Friedberg und ist zertifiziertes Mitglied von APMP.

Holger Spieker, CF APMP, Global Bid Manager, Vodafone Global Enterprise, Deutschland

Holger Spieker ist derzeit Global Bid Manager und zuständig für globale und komplexe Bids bei Vodafone Global Enterprise in München. Zuvor war Herr Spieker über 16 Jahre bei der Siemens AG und der Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG in verschiedenen Positionen im Angebots- und Projektmanagement sowie im Vertrieb tätig gewesen, davon die letzten 7,5 Jahre ausschließlich im globalen Umfeld, zunächst im Bereich Global Accounts und zuletzt im Global Bid Management. Er hat in den letzten Jahren darüber hinaus zahlreiche firmeninterne "Improvement" Projekte im Global Bid Management geleitet und zum Erfolg gebracht. Seit 2011 ist Herr Spieker zertifiziertes APMP Mitglied. Er ist Diplom Ingenieur (FH) der Elektrotechnik mit Abschluss der Fachhochschule Hamburg.

Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner CSK Management GmbH, Schweiz

Der Gründer von CSK Management unterstützt als Berater Firmen mit On-site Coaching, Proposal Management-Training und Prozessberatung. Er entwickelte die BidMaster™-Methode für ein systematisches Bid Management. Sein Buch »Das große Bid-Management-Kompendium« ist das Standardwerk für Bid Manager im deutschsprachigen Raum.

Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika.

Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt den prestigeträchtigen Fellow Award der APMP, und er ist der erste Schweizer mit einer APMP-Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP). Christopher S. Kälin hat einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich.

Er ist außerdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der Zürcher Hochschule Winterthur.

Hotelinformationen und Zimmer

10

Ihre Zimmerreservierung Wir haben für Sie eine Sonderrate für das Classiczimmer von EUR 129,—/Nacht inkl. Frühstück mit dem Sheraton verhandelt. Reservieren Sie Ihr Zimmer bitte unter Angabe von »APMP« per Telefon unter der Nummer +49 (0)69 66 33 332 oder per Email unter reservation.frankfurtcongress@sheraton.com Das Sheraton nimmt kreditkartengesicherte Reservierungen an. Bitte begleichen Sie alle anfallenden Kosten selbst vor Ort.

Sie erreichen das Sheraton… …mit dem Auto…

…von der A3 Würzburg: Am Frankfurter Kreuz auf die A5 nach Kassel, Ausfahrt Frankfurt-Niederrad. Rechts abbiegen auf das »Schwanheimer Ufer«, Richtung Bürostadt. Dann wieder rechts in die Lyoner Straße abbiegen und der Vorfahrtsstraße folgen. 250 m nach Überquerung der Straßenbahnschienen haben Sie das Sheraton erreicht. …von der A5 Kassel: Am Frankfurter Kreuz abfahren auf die A3 Richtung Würzburg, dann auf die A5 Richtung Kassel. Siehe dann Beschreibung oben.

…mit der Bahn…

…vom ICE-Bahnhof Flughafen: Abfahrt Terminal 1, Regionalbahnhof, S-Bahn S8/S9 Richtung »Hanau« bis „Bahnhof Niederrad«. Umsteigen in Straßenbahn Linie 12 Richtung »Schwanheim«, Haltestelle »Bürostadt Niederrad«.

…vom Hauptbahnhof: S-Bahn S8/S9 Richtung Frankfurt Flughafen bis »Bahnhof Niederrad«. Umsteigen in Straßenbahn Linie 12 Richtung »Schwanheim«, Haltestelle »Bürostadt Niederrad«.

Standorte und Räumlichkeiten

11

APMP — eine Erfolgsgeschichte

12

Über APMP Fachverband für Bid/Proposal Manager ― APMP ist der anerkannte und etablierte Fachverband, der sich mit dem Thema Business Development und vor allem dem Angebotsmanagement auseinandersetzt. Die Zielgruppe des APMP sind Bid/Proposal Manager, Business Developer, Autoren und Dokumentenmanager, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Projektleiter, Geschäftsleitungsmitglieder, oder einfach alle, die Zugriff auf State-of-the-Art Bid/Proposal Management-Know-how suchen oder entsprechende Experten kennenlernen wollen.

Ziele ― Das Ziel von APMP ist es, das Fachwissen, die Methoden und Techniken des Business Developments und Angebotsmanagements weiterzuentwickeln und dessen Professionalisierung voranzutreiben. Mit der Verbandsarbeit, den Expertenpools und mit einem gezielten Weiterbildungsprogramm bieten wir unseren Mitgliedern Zugang zu Werkzeugen, Methoden, Prozessen, Ressourcen und spezifischem Know-how im Bereich des Bid/Proposal Managements. Damit leisten wir zu einem erfolgreichen Bid/Proposal Management einen nachhaltigen Beitrag, um im heutigen, dynamischen Marktumfeld Wachstum und Erfolg zu ermöglichen.

Aktivitäten ― APMP-Mitglieder treffen sich zu verschiedenen Anlässen (Konferenzen, Stammtische, Telefonkonferenzen), um z.B. von Expertenpräsentationen aus verschiedenen Branchen zu profitieren und um über vielfältige Themen rund um das Bid/Proposal Management zu diskutieren. Das APMP-Akkreditierungsprogramm fördert die Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin des Proposal Managements.

APMP ermöglicht den Mitgliedern den Zugriff auf Best-Practice-Know-how aus der Welt der Angebots-erstellung und gibt einen Einblick in Trends und aktuelle Themen ― sowohl für Einsteiger wie für gestandene Profis.

Werden Sie noch heute Mitglied! Melden Sie sich beim APMP-Info-Stand!

APMP — interessiert?

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Ja, ich will mehr erfahren! Besuchen Sie den APMP-Info-Stand in Saal B Wir informieren Sie gerne über die Vorteile einer Mitgliedschaft oder beantworten Ihre Fragen rund um APMP.

Ja, unser Unternehmen möchte Firmenmitglied werden oder APMP als Sponsor unterstützen! Lernen Sie die Vorteile einer Firmenmitgliedschaft oder eines Sponsorships kennen!

Wenden Sie sich an Klaus Pohlmann, CF APMP: klaus.pohlmann@apmp-dach.org, tel +49 (0)641 68689495

APMP-Zertifizierung

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Das APMP-Zertifizierungsprogramm APMP bietet das erste Zertifizierungsprogramm für Bid und Proposal Manager an (und solche, die an Angeboten beteiligt sind). Das Programm beurteilt die Teilnehmer anhand von Best-Practice-Standards durch Prüfungen und Kompetenz-Assessments. Es gibt drei Stufen der Zertifizierung. Jede wird unter-schiedlich geprüft und erfordert ein Mindestmaß an Erfahrung pro Stufe.

Der APMP Foundation™-Level

Dies ist die Eintrittsstufe in die Bid- und Proposal-Zertifizierung. Die Zertifizierung erfordert mindestens ein Jahr Erfahrung im Umfeld des Angebotsmanagements. Der Teilnehmer ist in der Lage, seine Fähigkeiten zu erweitern. Die erste Stufe ist auch zugänglich für Nicht-APMP-Mitglieder.

Der APMP Practitioner™-Level

Der APMP-Practitioner™ hat die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen, und er ist in der Lage, seinen Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung darzulegen. Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Foundation™-Level erreicht haben.

Der APMP Professional™-Level

Dies ist die höchste Zertifizierungsstufe. Der APMP-Professional™ hat nicht nur die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen. Neben seinem Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung ist er auch in der Lage zu belegen, dass er selber Fachwissen entwickelt oder weitergibt. Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Practitioner™-Level erreicht haben.

APMP DACH Award Dinner

Donnerstagabend, 24. September 2015, 19:00 Uhr

15

Das APMP DACH Award Dinner im Sheraton Frankfurt Congress Hotel am 25. September um 19:00 Uhr

Am Vorabend der Konferenz stimmen wir uns in einem gemütlichen Ambiente auf den spannenden Konferenztag ein und verleihen während eines gemeinsamen Abendessens unsere zwei Awards in den Kategorien »Award 2015 — Proposal / Bid Manager des Jahres« sowie »Award 2015 — Team des Jahres«.

Die Teilnehmerzahlen der letzten Jahre sprechen für sich. Nachdem unser alljährliches Award Dinner so gut angenommen wird und zu einer Institution geworden ist, laden wir Sie auch in diesem Jahr zum kurzweiligen Award Dinner am Vorabend unserer Konferenz ein, bei dem wir auch in diesem Jahr zwei Ehrenpreise verleihen!

Seien Sie dabei, wenn es heißt: »And the winner is...«!

Kosten Mitglieder: EUR 60,— inklusive 4-Gänge-Menü. Kosten Nicht-Mitglieder: EUR 70,— inklusive 4-Gänge-Menü.

Die Getränke werden wie auch in den letzten Jahren durch APMP DACH übernommen.

Anmeldung über die APMP DACH Webseite, zusammen mit der Konferenzanmeldung

Weitere Informationen zu den Awards, den Kategorien sowie dem Nominierungsprozess finden Sie in der Rubrik Awards auf unserer Konferenzseite.

Wer gewinnt in diesem Jahr die begehrten APMP DACH Awards? Schon im Voraus sagen wir vielen Dank fu ̈r Ihre spannenden und aussagekräftigen Nominierungsvorschläge!

Nicolas Askamp, CF APMP und Hermann Dillmann-Pflüger, CPP APMP

Koordinatoren APMP DACH Award

Katrin Walter und das Vodafone Global Enterprise Bid Team, sind die Preisträger der APMP DACH Awards des Jahres 2014

Anmeldung, Preise und Organisation

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Anmeldung

http://apmp-dach.org/index.php/anmeldung-2015 Kopieren Sie bitte für die Anmeldung zur Konferenz den obigen Link in Ihren Browser. Dort finden Sie das Anmeldeformular. Teilnehmergebühr Konferenz APMP-Mitglieder EUR 189,— (Frühbucher EUR 139,— bis 31.07.2015) Nicht-Mitglieder EUR 279,— (Frühbucher EUR 229,— bis 31.07.2015) Die Teilnehmergebühr berechtigt nicht nur zur Teilnahme an der Konferenz, sie beinhaltet auch das Konferenzpackage mit Konferenzbroschüre mit allen Informationen. Inklusive sind ebenfalls das Mittagessen im Hotel, Snacks in den Pausen sowie die bereitgestellten Getränke während der Konferenz. Eventuelle Zusatzleistungen wie WLAN, weitere Getränke und Übernachtung zahlen Sie bitte direkt ans Hotel. Teilnehmergebühr Award Dinner 4-Gänge-Menü und Standardgetränke Mitglieder: EUR 60,— Nicht-Mitglieder: EUR 70,— Rechnung / Bezahlung Sie erhalten nach Ihrer Online-Anmeldung eine Bestätigung und eine Rechnung. Bitte denken Sie daran, Ihre Abrechnungsstelle ggf. nach der korrekten Rechnungsadresse und –Nummer zu fragen. Bitte überweisen Sie den Betrag innerhalb von 30 Tagen, jedoch spätestens vor Konferenzbeginn. Rücktritt Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen bei einem Rücktritt nach dem 08.09. die volle Teilnahmegebühr verrechnen müssen. Organisation APMP DACH: conference@apmp-dach.org

Leitung / Kontakt

Christian Schuster conference@apmp-dach.org

Wir helfen Ihnen gerne bei Fragen weiter

Konferenzort und -Datum

Sheraton Frankfurt Congress Hotel Lyoner Strasse 44-48 in Frankfurt-Niederrad D-60528 Frankfurt am Main Tel. +49 (0)69 6633 0, Fax +49 (0)69 6633 667

Konferenz: 25. September 2015, 08:00—17:00 Uhr Award Dinner: 24. September 2015, 19:00 Uhr

Danke an unsere Aussteller und Sponsoren!

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Sponsoren:

Rückblick frühere APMP-DACH-Konferenzen

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APMP-DACH-Konferenz 2008, NSN München

APMP-DACH-Konferenz 2009, Holiday Inn, München

APMP-DACH-Konferenz 2010, Mövenpick, Oberursel

APMP-DACH-Konferenz 2011, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt

APMP-DACH-Konferenz 2012, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt

APMP-DACH-Konferenz 2013, DORMERO, Stuttgart

APMP-DACH-Konferenz 2014, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt

Rückblick frühere APMP-DACH-Konferenzen

19

Der Approval Manager ermöglicht allen Stakeholdern eines Unternehmens, kritische Freigaben schnell und revisionssicher durchzuführen Die Effizienz beruht auf drei Säulen: � hoher Grad an mobiler

Nutzung

� einfache Bedienung durch den Anwender

� umfangreicher und

effektiver Service vor Ort

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Approval Experts GmbH Workflowmanagement

Produkt Der Approval Manager ist ein web-basiertes Workflow Managing System, das Sie mit Ihrem mobilen Endgerät bequem ansteuern können. Über ein Login in Ihrem Browser erhalten Sie Einsicht in die Dokumentationen: Alle Anträge und Genehmigungen werden übersichtlich in einem frei konfigurierbaren Menü aufgeführt. Sie erhalten Informationen über Bearbeiter, Status, Änderungsdatum etc. und sehen, wer gerade welchen Antrag bearbeitet. Eine Gesamtübersicht zeigt Ihnen den Inhalt eines Antrages, ohne dass Sie diesen öffnen müssen. Die selbsterklärende Benutzerführung ermöglicht ein schnelles und einfaches Navigieren in den jeweils gewünschten Bereichen.

Service Beratung, Implementierung und Optimierung – von uns erhalten Sie alles aus einer Hand. Für Ihr Unternehmen arbeiten wir nach zertifizierten und anerkannten Projektmanagement-Standards. Gemeinsam mit Ihnen legen wir vorab die Milestones fest und entscheiden über die notwendigen Anpassungen der Strukturen und Prozesse. Dabei behalten wir auch das Change-, Control- und Riskmanagement im Blick. So behalten Sie die Übersicht und die volle Kontrolle über Ihr Projekt. Und sollten im Anschluss doch noch Fragen entstehen, unterstützen wir Sie mit kompetentem telefonischem Support.

ALLE VORTEILE FÜR BID-MANAGER AUF EINEN BLICK: Deutlich höhere Angebots-Qualität Sichtbare Steigerung dadurch mehr Abschlüsse Hohe Transparenz weniger Suchen, weniger Mails, bessere Kommunikation Kostenersparnis Zeitgewinn durch schnelleren Durchlauf, besserer Ressourceneinsatz im Bid Management, Pre-Sales Aufwand sinkt Sicherheitsgewinn Rechtzeitiges Erkennen von Störungen im Prozess durch transparente Abbildung Zeitgewinn Wir verkürzen Durchlaufzeiten von Freigabeanträgen, durch Automatisierung der Abläufe Compliance Sicherheit für Ihre Gschäftsleitung

Approval Manager – der web-basierte Turbo für alle Freigaben im Bid-Prozess

Approval Experts GmbH Workflowmanagement

Einfache Benutzung Auf den ersten Blick Klarheit:

� Eine komfortable Liste zeigt alle Anträge im Überblick. Sie erkennen die Inhalte, ohne die Anträge öffnen zu müssen.

� Laufzeitbalken-Diagramme

geben Auskunft über den Bearbeitungsstatus.

� Der Genehmigungsstatus wird

durch eine Ampel angezeigt: grün für “genehmigt”, gelb für “gestoppt” und rot für “abgelehnt”.

Alle Anträge lässen sich innerhalb von Sekunden als PDF-Datei exportieren. Wer darf was? Eine Benutzer- und Rechteverwaltung koordiniert alle Beteiligten: Legen Sie individuell fest, wer in welcher Höhe genehmigen darf oder nur

ALLE VORTEILE AUF EINEN BLICK: Unternehmens-übergreifend und weltweit einsetzbar Hohe Sicherheit Saas- Lösung zentrale Datenhaltung Flexibel Überall einsatzfähig mit PDA, Smart- und iPhone Stabil Redundant konfigurierte Server, verteilte Infrastruktur Alles an einer Stelle Kein Tool-Urwald, alle Daten, Fakten und Freigaben an einer Stelle Eindeutig Umfangreiche Benutzer- und Rechteverwaltung Kein Abhängigkeit von der IT Abteilung Externe Partner Einfach und schnell einbinden

Die Architektur des Approval Manager – flexibel und schnell für Ihren Erfolg

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Unternehmenskritische Freigaben schnell und revisionssicher durchführen Sich Zeit nehmen und trotzdem schneller sein. Der Approval Manager ist eine web-basierte Applikation, die mobil einsetzbar ist. Schnelle und einfache Freigaben, erteilt mit einem PDA, Smart oder iPhone sind möglich. Leistungsstarker Service � 2nd und 3rd Level Support

durch qualifizierte IT-Mitarbeiter und Systemintegratoren

� Implementieren von

Compliance und Workflow Management Systemen

� Programmierung und Hosting

von Web-Applikationen

Ihr Ziel: mehr Umsatz durch höhere Erfolgsquote

Kleine Investition — große Wirkung. Ihr Business Case ist einfach: Wenn Sie z.B. eine industrietypische Erfolgsquote (=Win Rate) von 30% auf 40% heben, steigern Sie Ihren Neu-Umsatz um ein Drittel(!).

Sie nutzen die langjährige Erfahrung von CSK, um mit Training, Prozess-Optimierung oder mit gezielter Angebotsunterstützung durch CSK-Experten Ihren Erfolg messbar und nachhaltig zu verbessern.

Wie Sie dieses Ziel erreichen

CSK unterstützt Sie in drei Bereichen:

Proposal Management TrainingVerlangen Sie eine kostenlose Ausbildungsbedarfsanalyse und wir erstellen mit Ihnen einen Mix aus Präsenz-Training, Online-Training und Live-Coaching zusammen.

Prozess-Optimierung und BenchmarkingWir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales »Proposal Office« einzurichten.

On-Site Proposal Management (Live Deal Coaching)Learning-by-Doing: Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv in Ihrer Angebotsphase und bringt Best-Practice-Know-how in Ihr Team ein. Er überbrückt bei Bedarf Kapazitätsengpässe als Proposal Manager auf Zeit oder unterstützt Sie gezielt als Co-Manager bei Must-Win-Angeboten. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methoden »on-the job« und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden.

Warum CSK?

Proposal Management ist unsere Kernkompetenz. CSK ist der einzige deutsch- und englischsprachige Vollservice-Anbieter im Bereich Proposal Management. CSK setzt ausschließlich erfahrene Proposal Manager ein. Das BidMaster™-Modell ermöglicht Best Practice bei voller Kompatibilität zu Ihrem unternehmensspezifischen Angebotsprozess.

Ihr nächster Schritt: Sprechen Sie mit uns

Verlangen Sie von uns ein kostenloses Beratungsgespräch. Wir zeigen Ihnen auf, wo Ihr Unternehmen im Vergleich zu Best Practice steht und mit welchen konkreten Maßnahmen Sie Ihr Proposal-Management-Team effektiv optimieren können.

Ihrem Angebotserfolg verpflichtet

CSK ist Sponsor der 8. APMP-DACH-Konferenz

CSK Proposal-Management-Training

B1A. General BidMaster™ »Standard« (3 Tage) Umfassendes Training für gesamte Bid-/Proposal-Teams, inkl. Angebotspräsentation und Verhandlung

B1B. General BidMaster™ »Compact« (2 Tage) Umfassendes Training für gesamte Bid-/Proposal-Teams

B2. Der Storyline-Workshop (1 Tag) die Entwicklung einer überzeugenden Angebotsstrategie und des »Roten Fadens«

B3. Risiko-Management im Bid Prozess (1 Tag) der richtige Umgang mit Chancen und Risiken

B4. Pricing und Value Creation (1 Tag) alles rund um die Preiserstellung und die »richtige« Preisfindung

B5. Complex Proposal Management (1 Tag) effizientes Projektmanagement bei komplexen Angeboten

B6. Proposal Production (1 Tag) alles um die physische Produktion des Angebots

B7. Das überzeugende Executive Summary (1 Tag) alles um den wichtigsten Teil des Angebots!

C1. Die Angebotspräsentation (1 Tag) die erfolgreiche Präsentation des Angebots

C2. Verhandlungsführung (1 Tag) die letzte, aber entscheidende Phase

D1. APMP-Zertifizierungs-Training gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung

ZielgruppeProposal Manager, Proposal-Team-Mitglieder und Support-Personal (Graphics-Pool, Sekretariat): einfach alle, die beim Angebot mitwirken oder einen Beitrag dazu leisten.

»Viel Praxis — wenig Theorie«Die Trainings bauen auf einem bewährten Workshop-Konzept auf. »Viel Praxis — wenig Theorie« ist dabei unser Motto. In den interaktiven Intensivkursen sind die Teilnehmer aktiv dabei und erhalten strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer. In den Theorie-Inputs erhalten die Teilnehmer praxisorientierte Instrumente, die sie im Tagesgeschäft schnell umsetzen können.

Dauer der Trainingsmodule und TrainingsdatenDie Trainingsmodule dauern zwischen einem und drei Tagen. Die Workshops finden in Absprache mit Ihnen statt. Je früher Sie buchen, desto flexibler sind wir mit der Planung.

TrainingsortDie Workshops finden bei Ihnen oder in einem Seminarlokal nach Wunsch statt. Gerne unterstützen wir Sie bei der Organisation. Es finden aber auch öffentliche Kurse statt — erkundigen Sie sich nach den nächsten Terminen.

Die TrainerWir setzen nur erfahrene Trainer mit ausgezeichnetem Leistungsausweis ein. Sie kommen aus der Managementberatung oder aus der Linie. Auf Wunsch stellen wir sie Ihnen gerne persönlich vor.

QualitätWir bürgen für Qualität. Wenn die durchschnittliche Beurteilung der Teilnehmer nicht »gut« oder »sehr gut« entspricht, steht es unseren Kunden frei, ob oder wieviel sie für unsere Leistung bezahlen möchten (exkl. Spesen).

Maßgeschneiderte WorkshopsAuf Wunsch entwickeln wir auch maßgeschneiderte Kurse für Sie und Ihr Unternehmen.

SprachenDeutsch, Englisch (andere Sprachen auf Anfrage)

* CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO)

On-Site Proposal Management

Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv während Ihrer Angebotsphase:

Learning-by-Doing: Best-Practice-Know-how für Ihr Team

Bei Bedarf Überbrückung von Kapazitätsengpässen im Proposal Management

Unterstützung bei Must-Win-Angeboten

Wir unterstützen Sie vor Ort als Proposal Co-Manager. Wir arbeiten gemeinsam mit Ihnen »side-by-side« bei Ihnen im Hause, um das erfolgreiche Angebot zu entwickeln und zu produzieren. Oder wir überbrücken personelle Engpässe mit einem »on Demand« Proposal Manager.

Erfahrene CSK Bid-Manager bieten aktive Unterstützung durch den ganzen Angebotsprozess, von der Analyse der Ausschreibung (RFP) bis zur Angebotsabgabe.

Wir übernehmen oder unterstützen das Projektmanagement und unterstützen Sie auch in allen Bereichen der Produktion und der Logistik.

Die BidMaster™-Methode gewährleistet dabei, dass Sie ein erstklassiges Angebot abliefern. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methoden »on-the job« und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden.

Prozess-Optimierung und Benchmarking

Wir analysieren Ihre Angebotsprozesse und identifizieren Verbesserungsmöglichkeiten, wie Sie Angebote effizienter und effektiver erstellen können.

Wir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales »Proposal Office« einzurichten. Wir etablieren so ein optimales Umfeld, das es Ihnen ermöglicht, »Sieger-Angebote« zu entwickeln.

Wir analysieren Ihre Angebote und geben Empfehlungen, wie Sie eine größere Wirkung bei Ihrem Kunden erzielen können.

Sprechen Sie mit uns über einen kostenlosen Fitness-Check!

Kunden-Statements:

»Wir konnten direkt nach dem Training die CSK-Methodik erfolgreich umsetzen und einen konkreten Vorteil gegenüber unseren Mitbewerbern nutzen«

Jörg Krauter, Geschäftsführer der SYNK Group

»Sehr praxisorientierter Workshop. Ich habe gelernt, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und die Antworten in Messages zu transportieren.«

»Der Workshop war wirklich sehr interessant und hat gute Anregungen für die Angebotserstellung gegeben.«

Hans Gath, BU-Leiter und Lars Voges, Product Manager, M+W Zander Products GmbH, Stuttgart

»Mit der Unterstützung von CSK haben wir das beste Angebot seit Jahren geschrieben. Die strukturierte Methodik hat uns geholfen, die richtige Bid-Strategie zu entwickeln, griffige Kernbotschaften zu formulieren, den Inhalt überzeugend darzustellen und ein erstklassiges Dokument abzuliefern. «

Kurt Fischbacher, Sales Manager Large Accounts, Xerox AG, Zürich-Kloten

BidMaster™ Framework

Damit unsere Kunden von der langjährigen Erfahrung von CSK profitieren können, haben wir das BidMaster™-Framework entwickelt.

Das BidMaster-Framework umfasst bewährte Methoden, Werkzeuge und Strukturen, um sämtliche Phasen der Angebotserstellung abzubilden, praktisch zu unterstützen und dabei vollständig kompatibel zu Ihren Unternehmensprozessen zu sein.

Kontakt

Hauptsitz:

CSK Management GmbHSeestrasse 235CH-8704 Herrlibergtel +41 (0)44 793 37 12fax +41 (0)44 793 37 13

info@cskmanagement.com

www.cskmanagement.com

In Deutschland:

Büro GießenWinchesterstraße 2D-35394 Gießentel +49(0)641 9484 6464fax +49(0)641 9484 6466info@cskmanagement.de

Büro MünchenLeopoldstraße 244D-80807 Münchentel +49 (0)89-20 80 39 – 285info@cskmanagement.de

www.cskmanagement.de

Geschäftsführer:Christopher S. Kälin

Ust.-ID.-Nr. (CH): CHE-110.336.844

Konto Deutsche Bank:IBAN DE80683700240104226600

Handelsregister (Zürich):CH-020.4.027.956-7

Wir sind stolz auf unsere Kunden

Gründungsmitglied der Bid Alliance, APMP-zertifiziert

CSK ist Gründungsmitglied der Bid Alliance, dem ersten globalen Netzwerk unabhängiger Berater im Business Development und im Proposal Management. Die Mitglieder der Bid Alliance operieren in Deutschland, in Österreich, in der Schweiz, in Großbritannien, in Finnland, in den Vereinigten Arabischen Emiraten, in den USA und in Indien. www.bid-alliance.com

CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP. Mit dem ATO-Status (Approved Training Organisation) kann CSK APMP-Trainings und -Workshops inklusive APMP-Foundation™ Level Zertifizierungen durchführen. Alle ATOs durchlaufen einen rigorosen Genehmigungsprozess, um sicherzustellen, dass sie die APMP-Standards vollumfänglich erfüllen. CSK ist die erste deutschsprachige ATO und zur Zeit die einzige Trainings-organisation, die in der Lage ist, deutsch- und englischsprachige APMP-Zertifizierungsworkshops durchzuführen.

Besuchen Sie uns an

unserem Stand!

Standard for variety

KONFIGURATOR

MULTI CHANNEL SALES

OFFLINE-NUTZUNG

GUIDED SELLING

WORKFLOWS

CRM-INTEGRATION

ELEKTRONISCHER KATALOG

MEHRSPRACHIGKEIT

ANGEBOTS-BEARBEITUNG IM TEAM

ANGEBOTS-ERSTELLUNG

ERP-INTEGRATION KALKULATION

DER KONFIGURATOR FÜR PRODUKTE UND LÖSUNGEN

Wir setzen Maßstäbe für einfache Produktkon�guration, Preiskalkulation und Angebotserstellung

Standard for variety

Kundennutzen an Referenzbeispielen

Amazone - Angebotskonfigurator für Händler

• Schneller Online-Zugang zum Produktportfolio für Händler und Werksbeauftragte

• Schnelles Konfigurieren auch komplexer Maschinen• Schnelle und fehlerfreie Angebotserstellung, inklusive Preisbildung• Automatisierte Auftragsannahme

BOGE Kompressoren - Applikationskonfigurator

• Schnelle und individuelle Angebotserstellung • Attraktives und einheitliches Angebotsdesign weltweit• Intuitive Bedienung und Benutzeroberfläche im BOGE Corporate

Design• SAP-konforme Konfiguration, auch offline

Hundegger - Angebotskonfigurator im ERP

• Schnelle Einführung dank Standardsoftware• Keine redundanten Daten dank Schnittstelle zu ERP• Verbesserte Wettbewerbschancen in internationalen Märkten• Mehr Prozesssicherheit durch automatisierte Auftragsanlage

Schulte Elektrotechnik - Grafischer Systemkonfigurator

• Um 70% schnellere Angebotserstellung• Technisch und kaufmännisch korrekte Angebotsdokumente• Angebotsdokumente mit einheitlichem Layout und Design• Dynamische Bildgenerierung mit Längenmaßen

Lenze - Antriebsauslegung und elektronischer Katalog

• Verbesserte Beratungs- und Lösungskompetenz des Vertriebs• 80% Zeitersparnis im Engineering für Kunden• Reduzierung des Pflege- und Konfigurationsaufwands, Synergien

im Datenmanagement• Konsistente Daten und Logik über alle Geschäftsprozesse hinweg

Standard for variety

encoway – Produktkonfigurator in Marktführerqualität!

Der encoway QuoteAssistant ist die Standardsoftware zur Pro-duktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Er beinhaltet bereits im Standard alle Funktionen, die für optimale Verkaufsprozesse benötigt werden. Der QuoteAssistant unterstützt den direkten und indirekten Vertrieb, vom Web-Shop bis zur An-gebotserstellung. Die Flexibilität der modularen Standardsoftware erlaubt dabei die Anpassung an individuelle Bedürfnisse.

Als Spezialist für Angebotserstellung und Produktkonfiguration bietet encoway ein umfassendes Lösungsportfolio, das eine aus-geprägte Beratungs-, Technologie- und Projektkompetenz sowie ein ausgefeiltes Servicekonzept beinhaltet. Das breite Knowhow und das große Engagement unserer Mitarbeiterinnen und Mitar-beiter sind dabei das Fundament unseres Unternehmens.

Wir verstehen die Baukastenstrategien und Geschäftsmodel-le produzierender Unternehmen entlang ihrer gesamten Wert-schöpfungskette. Unsere Leistungen sorgen für eine umfassende Effizienzsteigerung in Vertriebs- und Marketingprozessen – von der Produktkommunikation über die Angebotserstellung bis zur Auftragsanlage. Zum Kundenkreis der encoway gehören namhaf-te Unternehmen des Maschinenbaus und der Elektroindustrie, mit ihnen arbeiten wir partnerschaftlich am gemeinsamen Erfolg.

encoway – standard for variety!

Gründungsjahr 2000

Standort Bremen

Mitarbeiter 120

Arbeitsfelder Software für die Produkt-konfiguration und Ange-botserstellung, insbeson-dere für Unternehmen aus dem Maschinenbau und der Elektroindustrie

Kunden z.B. ABB, Festo, Lenze, KHS, Phoenix Contact

Kontakt encoway GmbH Buschhöhe 2 28357 Bremen

Tel +49 (421) 33003 500 info@encoway.de

www.encoway.de

Thomas Johnsen Sales Manager

Simon Schröder Sales Manager

‘Powerful proposal solutions and more...’

The Virtual Proposal Center (VPC) is a collaborative, browser-based

application that enables organizations to more efficiently and effectively

plan, assemble, review, store, and disseminate proposal information.

By reducing the amount of time spent on non-value-added tasks, VPC

permits teams to focus on proposal content and quality.

Virtual Proposal CenterVirtual Proposal Center

VPC

enables an

entire

proposal team

to have a

common

work center

with access to

the tools and

information

needed to

create a

successful

proposal

VPC facilitates...

- Increased re-use

- Faster turnaround

- Less administrative effort

- Greater control

to attain...

- Increased output

- Lower cost

- Higher quality

- Higher win rates

- Higher revenues

ADVANTAGES

COLLABORATIVE - share the sameconsistent, up-to-date information andmaintain multiple, effective communicationchannels

CONTROLLED PROCESS - manageworkflow and document changes

EASY TO LEARN AND TO USE

become productive quickly with littletraining and continue to use existingapplications software

FLEXIBLE - adapt to different proposaldevelopment methodologies and to changesduring the proposal development process

INTERNET-ENABLED - collaborateamong geographically dispersed andmulti-corporation proposal teams

JAVA BASED - provide enterprise-wide,multi-operating system accessibility

SECURE - control access to sensitiveproposal material

“Prior to using VPC,our proposal process

was difficult to manageand our writers were

frequently frustrated.”

Sonja Landry,

Louisiana Health Care Review

“The ability to collectand coordinate

documents from allteam members has

made it an indispensablepart of the proposal process.

The VPC team is veryresponsive to our questions.”

Larry Gaudaen,

the Hammers Company

Proposal Problems VPC SolutionsPre-RFP

“Useful background information about the project

doesn’t get to the people working on the proposal.”

Background Folders - share pre-RFP sales and marketing

information with proposal teams

Proposal Creation

“We re-create materials for new proposals when we

could re-use prior materials - if only we could find

them!”

Setup - Create proposal structure from templates with workplans,

notification schemas and role based access settings, and modify

with point and click and drag and drop.

Document Repository - maintained controlled access to all work in-

process proposal materials as well as reference materials, templates,

and past proposals; archive automatically as part of the proposal process

Search Tool - locate materials by document contents using multiple

criteria, or proposal attributes (user-defined characteristics)

“Our proposals are created in multiple sections. We

need an easy way to put it all together.”

Document Merge - automatically create one document from

multiple sections for review teams or final production

“We want to include our external partners in the

process, but we have no easy way to do that today.”

Internet Access - work with your partners across the Internet, with

appropriate security and access control tailored to their status

Planning and Management

“The proposal development schedule is hard to

maintain, usually out of date, and frequently ignored.”

“The proposal manager has to spend too much time

following up with people just to get status.”

“Customers expect rapid turnaround.”

Work Plan and Action Items - Enable entire team to view assigned

tasks, milestones, action items and proposal status

at anytime

Notification - automatically alert team members when steps must be

started, are completed, or are past due

Document Status - Track progress at document level

“Our document version and access controls are either

non-existent or overly cumbersome.”

Access Control - ensure that information is only available to authorized

individuals or groups at a level of access commensurate with their role

Version Control - manage documents through ‘check-in/check-out’

functionality, automatically track changes, and keep prior versions for

review

Review

“It is difficult to collect and incorporate review

comments.”

Electronic Revision, Annotations - capture comments and markups

from all reviewers in one folder to facilitate revisions and for

future reference

Post Submission

“We don’t have a good way to collect customer and

internal data and feedback for future reference and

analysis.”

Post Submission Folders - capture feedback data to foster continual

process improvement

Proposal Metrics - track critical proposal information, such as

dollar value, proposed solution and win/loss for analysis or

management review

System Requirements- Browsers: Microsoft IE 6.0+, Safari or Firefox

(with Sun Java Plug-in 1.4.2_6+)

- Network: TCP/IP- Client, server: any platform that supports Java VM 1.4.2_6+

Recommended Hardware- Server: Intel Core 2 Duo or equiv 2.8 + Ghz 2+GB RAM

(server requirements vary with the number of users)- Client: Pentium 3 class or equivalent 512 +MB memory

2009 intr@vation, inc.

intr@vation, inc.

1113 Hewitt Drive

Des Plaines, IL 60016

Ph: 847.299.6423

Fax: 847-299-6428

E-mail: info@intravation.com

Web: www.intravation.com

We enable winning.

Shipley Business Development Solutions

„Ihr Erfolg ist unser Auftrag!“

„Wir befl ügeln Ihre Kompetenz!“

„Wir unterstützen Ihre Erfolgsgeschichte!“

Übersicht unserer Dienstleistungen

Shipley-Kunden schätzen das abgestimmte Dienstleistungsmodell, welches industrieerfahrene Berater,

Trainer und Geschäftsfeldentwicklungs-Tools bereitstellt.

Seit 1972 unterstützt Shipley bereits große und kleine Unternehmen, Verträge in der freien Wirtschaft wie

bei öff entlichen Ausschreibungen zu erhalten.

Beratung und Ausführung

Bereitstellung von geprüften und erfahrenen

Beratern sowie Best Practice-Ansätzen, um

unseren Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Schulung und Begleitung für leitende Angestellte

Erweiterung des Angebots-Teams

Organisation und Übernahme einer komplett

„schlüsselfertigen“ Angebotsabgabe

Gewinnen strategischer, wettbewerbsfähiger

Angebote an staatliche Organisationen oder

Kunden der freien Wirtschaft weltweit

Etablierung langfristiger, nachhaltiger Prozesse für

erfolgreiche Geschäftsabschlüsse

Untersuchung und Auswertung von Infrastruktur

und Prozessen

Programm-Management zur Unterstützung der

Angebotserstellung

Kompetenzentwicklung und Training

Abgestimmte Lern-Lösungen werden angeboten, die

Kunden helfen, intern Fähigkeiten zu steigern und

Kompetenzen aufzubauen.

Die Kurse umfassen:

Akquise öff entlicher Aufträge

Angebotserstellung bei öff entlichen

Ausschreibungen

Leitung von Angeboten bei öff entlichen

Ausschreibungen

Grundkurs für Angebotsentwicklung

Business Development Lifecycle

Auftrag gewinnen mit dem richtigen Preis

Vertragsabschlüsse durch Verkaufsangebote

(Business-to-Business)

Vertragsabschlüsse mithilfe von

Executive Summaries

Vertragsabschlüsse durch richtige Positionierung

Kundenspezifi sche Schulungsentwicklung

Shipley Universität

Basis-Zertifi zierung

Fortgeschrittenen-Zertifi zierung

Professionelle Akkreditierungsdienstleistungen

Tools und Produkte

Veröff entlichung einer Reihe von preisgekrönten

Büchern, Tools und Vorlagen, die dem Kunden zum

Abschluss eines Vertrages verhelfen.

Shipley Proposal GuideTM

Shipley Capture GuideTM

(ebenfalls über Shipley GmbH erhältlich)

Shipley Business Development LifecycleTM

Lernen Sie, wie Shipley Ihnen helfen kann, die Eff ekti-

vität Ihrer Geschäftsfeldentwicklung zu verbessern und

mithilfe eines erprobten Anwendungsmodells von

Best Practice-Ansätzen erfolgsorientiert zu agieren.

www.shipleyassociates.de

Shipley GmbH · Hofstr. 64 · 40723 Hilden (Düsseldorf) · Deutschland

Telefon +49 2103 . 880 78 10 · E-Mail info@shipleyassociates.de

Shipley Capture Guide™

Mit Strategie erfolgreich Geschäfte abschließen

Der Shipley Capture GuideTM liefert Richtlinien und

Best-Practice-Ansätze für den Abschluss von strategisch wichtigen

Geschäften in einem wettbewerbsfähigen Markt. Insbesondere der

Aufbau von Kompetenzen in diesem Bereich sind kritische Elemen-

te des Geschäftsfeldentwicklungszyklus.

Die Shipley-Reihe für

eine optimale Geschäfts-

feldentwicklung

International Speaker of the Year 2012 & Top-Speaker 2014

„Martin Limbeck ist Top-Verkaufstrainer. Einer der Stars seiner Branche.“ ARD

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Das sagt die Presse über Martin Limbeck:

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DER ZUSTAND VON VERÄNDERUNG IST EIN DAUERZUSTAND FÜR UNTERNEHMEN.

Die Globalisierung von Waren-, Finanz- und Informationsströmen, demografischer Wandel, Unternehmenszusammenschlüsse, Innovation und die Digitalisierung der Prozesse in Produktion, Vertrieb, Logistik und Verwaltung erfordern ständige Anpassungen der Strategie, der Prozesse sowie der Organisation. Eigentümer, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und Führungskräfte müssen in diese Veränderungen einbezogen werden und diese umsetzen. Grundlegende Veränderungen im Unternehmen bezeichnen wir als Business Transformation.

DAS ZEITFENSTER UM NACHZUDENKEN UND ZU EXPERIMENTIEREN WIRD IMMER KLEINER.

Das bedeutet: Angebote und Transformations Projekte müssen in immer kürzerer Zeit und mit eingespielten Teams umgesetzt werden. Häufig ist die Erfahrung nur bedingt, in ausreichender Zahl im eigenen Unternehmen verfügbar. TCI stellt Ihnen erfahrene Berater, Projektmanager, Interim Manager oder eingespielte Teams zur Angebotserstellung und Umsetzung Ihrer Transformationsprojekte zur Verfügung.

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Erfahrung haben die TCI Partner über durchschnittlich 20 Jahre in leitenden und geschäftsverantwortlichen Positionen als Geschäftsführer, Geschäftsbereichsleiter, CIO’s, Senior Consultants in den Branchen Informations- und Kommunikationstechnologie (ICT), Anlagen- und Maschinenbau, Banken und Versicherungen erworben.

ZUKUNFTSFÄHIGKEIT UND INNOVATIONSKRAFT

Systematische und proaktive Weiterentwicklung unserer Methoden-, Branchen- und Fachkompetenzen in vier Practices sorgen dafür, dass unsere Kunden die bestmöglichen Antworten auf ihre Fragestellungen erhalten und mit TCI einen starken Partner bei Veränderungsprozessen an ihrer Seite haben. Dabei werden aktuelle Markttrends ausgewertet, bewertet und an unsere Kunden als Empfehlungen weitergegeben. Ein Beispiel ist hier „Das Konzept der lernenden Organisation als Erfolgsfaktor“.

VERBINDLICHKEIT UND ZUVERLÄSSIGKEIT

TCI übernimmt als Vertragspartner die Verantwortung für zugesagte Ergebnisse und die Erfüllung der Leistungsversprechen aller beteiligten Partner.

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1 Corporate Responsibility

Company Name

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200

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Financial Report

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Annual Report 2013

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Annual Report 2013

1.1.2 Management Responsibility

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Fig. 1.5. Eos nobis corrumpit ei, tota ipsum cetero ut per.

Non tamen ut coram. Splendida porro oculi fugitantuitantque sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantiacomposituras. Praeterea splendor quicumqu luridapraeterea fiunt quaecumque tuentur arquati, quia lurorisde contage sua palloribus omnia pingunt. Nequimuspropterea quia posterior caliginis aer crassior inse quit.Quadratasque procul turris cum cernimus urbis, proptereafit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aeraper multum quia du quasi ut ad. Tornum saxorum structaterantur non tamen ut coram. Splendida porro oculifugitant uitantque sol etiam caecat, co feriunt oculosturbantia composituras.

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Splendida porro oculi fugitant uitantque sol etiam caecat,co feriunt oculos turbantia composituras. Praetereasplendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque

tuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribusomnia pingunt. Nequimus propterea quia posteriorcaliginis aer 3 gigabyte inse quit. Quadratasque proculturris cum cernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, necad nostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia duquasi ut ad. Tornum saxorum structa terantur non tamenut coram. Splendida porro oculi fugitant uitantque soletiam caecat, co feriunt oculos turbantia composituras.

Iunt quaecumque tuentur arquati, quia luroris de contagesua palloribus omnia pingunt. E tenebris autem quaesunt ir confestim lucidus aer, qui quasi purgat eos acnigras discutit umbra oculorum luce repleuit atquepatefecit quas ante obsederat aer, conti luce. Nequimuspropterea quia posterior caliginis aer crassior inse quit.Quadratasque procul turris cum cernimus urbis, proptereafit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aeraper multum quia du quasi ut ad.

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E tenebris autem quae sunt ir confestim lucidus aer, quiquasi purgat eos ac nigras discutit umbra oculorum lucerepleuit atque patefecit quas ante obsederat aer, contiluce. Nequimus propterea quia posterior caliginis aercrassior inse quit. Quadratasque procul turris cumcernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec ad nostrasacies perlabitur ictus, aera per multum quia du quasi utad. Tornum saxorum structa terantur non tamen utcoram.

Tornum saxorum structa terantur non tamen ut coram.Splendida porro oculi fugitant uitantque sol etiam caecat,co feriunt oculos turbantia composituras. Praetereasplendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumquetuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribusomnia pingunt. Nequimus propterea quia posteriorcaliginis aer crassior inse quit. Quadratasque procul turriscum cernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec adnostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia duquasi ut ad. Tornum saxorum structa terantur non tamenut coram.

Co feriunt oculos turbantia composituras. Praetereasplendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque

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2013 Quarterly Financial Reports

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13th UKAPMP Conference 2015

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Bid & Proposal Con, Wednesday, May 25 — Saturday, May 28, 2016 Sheraton Boston Hotel

Boston, MA 02199

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Jetzt vormerken: APMP-DACH-Konferenz 2016 Konferenz: Freitag, 23.9.2016 Award Dinner: Donnerstag: 22.9.2016

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