10. apmp-dach- konferenz · 2017. 8. 24. · grußwort vom 1. vorsitzenden 2 herzlich willkommen!...

APMP-DACH-Konferenz 2017

10. APMP-DACH-

Konferenz im Leonardo Royal Hotel in Frankfurt

Mittwoch, 6. September 2017

Award Dinner: Dienstag, 5. September 2017 (abends)

Association of Proposal Management Professionals


Übersicht

Inhaltsverzeichnis ................................................................................................. 1

»Herzlich willkommen« — Grußwort vom 1. Vorsitzenden Klaus Pohlmann ............................. 2

Das Programm ...................................................................................................... 3

Die Referenten ..................................................................................................... 8

Die Moderatoren .................................................................................................. 11

Standorte und Räumlichkeiten ................................................................................. 13

»APMP — eine Erfolgsgeschichte«, Informationen, Zahlen, Fakten zu APMP / APMP DACH .......... 15

APMP — interessiert? ............................................................................................. 16

Das APMP-Zertifizierungsprogramm ........................................................................... 17

APMP DACH Award Dinner ....................................................................................... 18

Rückblick frühere APMP-DACH-Konferenzen ................................................................ 21

Danke an die Aussteller und Sponsoren ....................................................................... 29

Anmeldung, Preise und Organisation .......................................................................... 30

Grußwort vom 1. Vorsitzenden

2

Herzlich willkommen! Herzlich willkommen zur 10. APMP-DACH-Konferenz,

10 Jahre APMP DACH und die 10. Konferenz. Bei diesen runden Geburtstagen wagt man oft den Blick nach hinten und überlegt sich, was man alles erreicht hat.

Das werde ich aber nicht tun 😊!

Ich blicke nach vorne und möchte über die Zukunft und das Thema Inspiration sprechen.

Wann haben Sie das letzte Mal so etwas wie Inspiration empfunden? Bei der Arbeit oder im privaten Umfeld? Ach ja, Inspiration ist dieses kleine Ding, das auf der Schulter sitzt und ihnen einflüstert, etwas Besonderes zu machen, etwas Neues. Der Impuls erfolgt oft von außen, durch neue Erfahrungen und Begegnungen mit anderen Menschen.

Das Ergebnis ist meistens eine positive Idee, die einen bewegt, beschäftigt und eine gewisse Zeit nicht loslässt und uns eine positive Energie verspüren lässt.

Unser täglicher Job lässt uns oft keinen Raum für Inspiration, oder wir sind gar nicht mehr aufnahmefähig. Darum haben Sie auf unserem Award Dinner und auf der 10. APMP-DACH-Konferenz die Chance, sich inspirieren zu lassen. Neue Ideen mitzunehmen und für sich weiterzuentwickeln. Und hoffentlich auch positive Energie für Ihren Job.

Nutzen Sie Ihre Chance! Sie haben es sich verdient!

Ihr Klaus Pohlmann, CF APMP Fellow

(1. Vorsitzender APMP DACH)

P.S. DANKE an das ehrenamtliche Organisationskomitee dieser Konferenz

Programm

3

ab 8:00

Check-in: Empfang mit Kaffee und Tee

9:00

Plenum (Raum Rhein-Main): Begrüßung durch den 1. APMP-DACH-Vorsitzenden, Klaus Pohlmann, CF APMP Fellow Moderation der Konferenz: Nora Porsche (APMP DACH), Oliver Kitschke CF APMP (Vodafone)

9:20

Plenum (Raum Rhein-Main): »Pokerkonzepte für Bid Manager — richtige Entscheidungen bei unbekannten Faktoren«

Poker ist ein Spiel der Entscheidungen unter Unsicherheit und unvollständiger Information. Ein guter Pokerspieler trifft — ebenso wie ein erfolgreicher Unternehmer — konsequent bessere Entscheidungen als seine Konkurrenten. Er entwickelt Strategien und Konterstrategien und lernt, solchen auszuweichen.

Poker-Experte und Coach Jan Heitmann überträgt in seinem Vortrag die grundlegenden Poker-Konzepte auf unter-nehmerische Entscheidungen:

Lernen Sie… • mit welchen Konzepten Weltklassespieler kontinuierlich bessere Entscheidungen treffen als ihre Gegner und somit

langfristig Erfolg haben. • warum Scheitern unter Unsicherheit nicht nur unvermeidlich sondern sogar notwendig ist. • wie professionelle Pokerspieler den Zufall besiegen und warum es nicht ums Gewinnen geht. • warum Resultate irrelevant sind und nur Entscheidungen zählen. • wie ein Pokerspieler zu denken.

Jan Heitmann

Poker-Experte und Keynote Speaker Jan Heitmann

10:05 —10:10 Kurze Pause: Raumwechsel

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Raum Augsburg

Programm

4

Stream I (Plenum, Raum Rhein-Main): Stream II (Raum München):

10:10 »Angebot ist nicht gleich Angebot — in wenigen Schritten zur erfolgreichen Sales-Präsentation«

»Im Auge des Prozesses — Der Bid Manager als Comic-Held«

Angebots- und Sales-Präsentationen entstehen häufig auf die letzte Minute. Und das sieht man diesen Unterlagen leider auch an. Damit widersprechen sie den eigenen Ansprüchen sowie den hochwertigen Produkten und Dienstleistungen hinter den Angeboten.

Die Berücksichtigung einfacher Gestaltungsgrundsätze für den Einsatz von Formen, Farben und Bildern unterstützt Ihre Botschaften und liefert dem potenziellen Auftraggeber eine verständliche, argumentativ schlüssige und visuell verstärkende Entscheidungsgrundlage. Wir fassen Ihnen in zehn Schritten zusammen, wie Sie Ihre Angebotspräsentationen konsistent und mehrwertstiftend aufsetzen.

Oktay Yaldiz

Director Account Management K16

Kennen Sie die Herausforderung, Kollegen für Angebotsprozesse begeistern zu müssen? Verlieren Sie Angebote aufgrund der geringen Akzeptanz und dem fehlenden Rollenverständnis Ihrer Prozesse? Machen Sie Ihren Bid Manager zum Comic-Helden! Der Vortrag von Isabell Ehnert und Lukas Pohl vermittelt Möglichkeiten, Neugier für Angebotsprozesse zu entfachen.

Die Referenten erläutern interaktiv, wie sich ein Comic zum Angebotsprozess bei der adesso AG bewährt hat. Sie erhalten per Live-Demo Anregungen zur ansprechenden Vermittlung Ihrer Angebotsprozesse, die Sie zeit- und kostengünstig umsetzen können.

Lukas Pohl, CPP APMP Isabell Ehnert, CP APMP

Teamleiter Proposal Management Proposal Manager Adesso AG Adesso AG

10:55 —11:25

Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung

11:25 »Learnings aus 1001 B2B-Angeboten« »Creating ‘Value for Money’ – the ultimate public tender puzzle?«

Christopher S. Kälin plaudert aus dem Nähkästchen und berichtet von Erfolgsgeschichten, aber auch von Unfällen und Missgeschicken aus der Welt der Ausschreibungs-beantwortung.

Er greift auf seine Erfahrung als Begleiter von Hunderten von Angeboten zurück und zieht dabei Lehren für die Anbieter.

Nehmen Sie Tipps und Tricks mit nach Hause, wie Sie bessere Angebote schreiben und damit mehr Umsatz machen.

Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow

Managing Partner CSK Management GmbH

Public tendering has to produce the ‘highest value for public money possible’. This is a statement that we often hear to explain why at first sight seemingly unrelated elements of a certain tender have been incorporated in that procurement. The European Commission never saw producing ‘Value for Money’ as an integration aim of European Public procurement, but has broadened the objectives of their policies with this element and connects it directly to awarding criteria, outcome of tenders and flanking policies.

Therefore, this statement directly influences your everyday proposal work, since you will have to write your responses in such a way that you fulfil the ‘value for money’ expectations of your customer. The problem is that nobody exactly knows what value for money is! Can we shed some light in the darkness?

Alexander Edgar Mok, CF APMP

Board Member APMP Netherlands

12:10 —12:15

Kurze Pause: Raumwechsel


Programm

5


12:15 »Schauen Sie Einkäufern in die Karten!« »Bid Management in KMU? Lohnt sich!«

„Zu teuer! Sie müssen im Preis noch runter!“ - schon mal gehört? Diese und viele andere Phrasen der Einkäufer stehen am Beginn zahlreicher Verhandlungen. Doch ist es wahr, sind Sie wirklich zu teuer? Oder blufft der Einkäufer nur? Was ist Show und was ist Wahrheit? Wer erhält den Auftrag — mein Wettbewerber oder ich? Lernen Sie vom Einkäufercoach, wie die Gegenseite tickt, was Einkäufer antreibt, ärgert und motiviert. Urs Altmannsberger führt Sie hinter die Kulissen des Einkaufes und zeigt Ihnen, nach welchen Mustern im Einkauf Entscheidungen für und gegen Sie getroffen werden. Hören Sie, mit welchen Tricks und Taktiken Ihnen die Einkäufer wertvolle Marge aus der Tasche ziehen.

Gewinnen Sie Sicherheit und Souveränität im Umgang mit Einkäufern, indem Sie leichter zum Abschluss kommen und lassen Sie sich von der Show der Einkäufer nicht länger beeindrucken.

Urs Altmannsberger

Verhandlungstrainer und Top-Verhandler Altmannsberger Verhandlungsführung

Die ]init[ AG, IT-Dienstleister und einer der Marktführer im Bereich E-Services und E-Business, hat sich 2012 entschieden, den klassischen Vertrieb um eine Bid-Management-Abteilung zu ergänzen. Sicherlich ein hoher Invest für eine Firma dieser Größe mit damals ca. 200 Mitarbeitern. Wie sich gezeigt hat, war es eine lohnende Investition. Die Win Rate der Bids hat sich seitdem fast verdoppelt, Umsatz und Auftragseingang sind signifikant gestiegen, die Mitarbeiterzahl ist auf über 400 gestiegen.

Dr. Johannes Müller stellt in seinem Vortrag die Entwicklung des Bid Managements bei der ]init[ AG dar, von ersten vorsichtigen Versuchen über die Einführung eines Bid-Management-Prozesses bis hin zur Etablierung einer 10-köpfigen, schlagkräftigen Bid-Management-Abteilung. Dabei werden die Gründe für die Einführung, die Herausforderungen auf dem Weg dorthin und die wesentlichen Erfolgsfaktoren näher betrachtet und diskutiert. Am Beispiel ]init[ ist klar — Bid Management lohnt sich auch in KMU!

Dr. Johannes Müller

Head of Bid Management ]init[ AG für digitale Kommunikation

13:00 —14:00

Mittagsbuffet Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, APMP-Mitgliedern und Ausstellern

14:00

Raum München: »World Café«

»Know-How Transfer / Wissensmanagement«

Gerald Stein

Computacenter

»Bid-/No-Bid-Entscheidung«

Kai-Jürgen Krellenberg

Computacenter

»Bid-Prozess«

Norbert Thiemermann

EMC Deutschland

»Moderne Angebotsmedien«

Andreas Stucke

EMC Deutschland

15:15 —15:45

Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung


Programm

6


15:45 »Integration von Bid & Proposal Teams – Chancen und Herausforderungen«

»Business Development: Practical tips to become successful in writing quotations«

Die Integration von Bereichen und mehr noch großen Firmen stellt hohe Ansprüche an das Change Management. Hier gilt es nicht nur Prozesse zu vereinheitlichen und zu integrieren, sondern auch darum, wie Mitarbeiter in den gesamten Prozess eingebracht werden und eingebunden werden können. Der Vortrag zeigt, wie Gemeinsamkeiten verschiedener Organisationen genutzt werden können, um Verbesserungspotential zu realisieren, aber auch, mit welchen Schwierigkeiten gerechnet werden muss. APMP kann hier eine gute Grundlage für das gemeinsame Verständnis bilden. Konkret geht es um die Integration der Bid- und Proposal-Organisationen der EMC und Dell.

Sven Zimmermann

Director EMEA, Global Bids & Proposals Dell

Writing Quotations and responding to Invitations To Tender, Request for Information, Quotation or Proposal, it all boils down to a lean process and a perfect execution. Of course, there are many more factors influencing success. Facilitating roles and responsibilities, managing and responding to shareholder expectations, exceeding expectations of the customer, and balancing the different implications is the job of the Bid and Proposal Manager.

Surely there is no magic bullet, but planning, lots of elbow grease, and (sometimes) burning the midnight oil are preconditions for success. In this presentation, Wouter will share insights and his own experiences as Senior Bid & Proposal Manager over the past 10 years.

Wouter van Tienhofen

Chapter Chair APMP Netherlands

16:30 —16:35 Kurze Pause: Raumwechsel

16:35

Plenum (Raum Rhein-Main): Ergebnispräsentation des World Cafés

16:45 Plenum (Raum Rhein-Main): Konferenzabschluß und Verabschiedung


Das große Bid-Management-Kompendium

470 Seiten geballtes Bid-Management-Know-how mit über 100 Abbildungen, Tabellen, Checklisten und Mustern

Über dieses Buch

Das große Bid-Management-Kompendium ist das umfassendste Best-Practice-Referenzwerk in Sachen Angebotserstellung. Es ist für alle da, die in irgendeiner Form in die Ausarbeitung von Angeboten involviert sind oder ein vitales Interesse daran haben, dass in ihrer Organisation erfolgreiche Angebots-dokumente verfasst werden, um einen grösseren Beitrag zum Neugeschäft zu leisten.

Konferenz-Spezialpreis: EUR 70,- (statt EUR 95,-)

»Dieses Kompendium ist eine große Hilfe für jeden Bid Manager.«Herwig Gangl, Wien

»Das Buch enthält wirklich alles, was man wissen muss, nicht nur, um sein eigenes Bid Management zu verbessern, sondern auch um ein Bid Management als Abteilung aufzubauen.«Proposal Manager, Guildford, U.K.

»Das Kompendium ist geschrieben aus der Praxis für die Praxis.«Michael Hansen

»Hier ist gut erklärt, auf was es wirklich ankommt.«Werner Siedl, Sales Operation Manager, TCI‐Transformation Consulting International, München

»Viele konkrete Empfehlungen sowie Beispiele. Grosser Praxisbezug.«(anonym)

»Der gesamte Bid Prozess 'from craddle to grave' ist in sehr kundenorientierter Weise und leicht einprägsam dargestellt. Besonders das Kapitel 'Die Kundenseite systematisch verstehen' vermittelt Eindrücke 'der anderen Seite', die leider in vielen Fällen in der Realität von Angebotsschreibern sträflicherweise vernachlässigt werden .«Udo Keuter, Manching

Verkauf an unserem Stand im Foyer

Referenten

8

Jan Heitmann, Poker-Experte und Keynote Speaker, Jan Heitmann

Jan Heitmann ist der renommierteste Poker-Experte Deutschlands.

Als Gründungsmitglied des Pokerstars Pro Team Deutschland und Sportvorstand des Deutschen Poker Sportbund ist der ehemalige Student der Betriebswirtschaftslehre an der WHU Vallendar seit Jahren das Aushängeschild für Poker in Deutschland.

Wenn er nicht selbst spielt, vermittelt er sein Wissen als Poker-Coach, Sport1 Poker-Experte oder Trainer der prominenten Gäste der TV Total PokerStars.de Poker-Nacht auf Pro7.

Als Keynote Speaker überträgt er Poker-Konzepte auch auf unternehmerische Entscheidungen.

Oktay Yaldiz, Director Account Management, K16

Oktay Yaldiz leitet als Director Account Management die Kundenbetreuung von K16. Seit mehr als acht Jahren ist er Ansprechpartner in den Bereichen Strategie, Struktur und Storytelling für C-Level-Kunden in der B2B-Kommunikation. Dabei hat Yaldiz konzeptionell bei etlichen Pitch- und Proposal-Präsentationen beraten. Schwerpunkt seiner heutigen Tätigkeiten bildet das innovative Digital Storytelling über alle Kanäle, Ebenen und Industrien hinweg.

Lukas Pohl, CPP APMP, Teamleiter Proposal Management, adesso AG

Lukas Pohl (CPP APMP) ist seit über zehn Jahren in der IT-Branche tätig. Bei der adesso AG leitet er das Proposal Management. Neben seiner Rolle als Teamleiter koordiniert er große Softwareentwicklungs- und IT-Beratungsangebote der adesso AG. Zudem führt er als Trainer regelmäßig Schulungen für Autoren von Angeboten sowie Workshops mit Vertriebsmitarbeitern durch.

Isabell Ehnert, CF APMP, Proposal Manager, adesso AG

Isabell Ehnert (CF APMP) arbeitet seit zwei Jahren im Proposal Management der adesso AG, einem der führenden IT-Dienstleiter im deutschsprachigen Raum mit über 2.000 Mitarbeitern. Sie begleitet insbesondere Angebote aus dem Bereich des Gesundheitswesens und betreut die adesso-Tochter adesso mobile solutions bei der Etablierung eines eigenen Proposal Managements. Darüber hinaus hält sie Schulungen für „Angebotsersteller“ und führt das monatliche Onboarding neuer adesso-Mitarbeiter durch.

Referenten

9

Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner, CSK Management GmbH

Der Gründer von CSK Management unterstützt Firmen mit Live Deal Support, Proposal-Management-Training und Prozessberatung, um deren Umsätze dramatisch zu steigern und die Angebotseffizienz zu erhöhen. Er hat die BidMaster™-Methode für ein systematisches Bid Management entwickelt und den Storyline-Ansatz, eine Methode, um einen überzeugenden »Roten Faden« in Verkaufsbotschaften und in Angebote zu bringen.

Im Sommer 2015 veröffentlichte er sein Buch "Das große Bid-Management-Kompendium", das sich als Standardwerk für Bid Manager und B2B-Vertriebsprofis etabliert hat. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH (Association of Proposal Management Professionals) sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt 2013 den prestigeträchtigen Fellows Award von APMP und ist der erste Schweizer mit einer APMP-Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP).

Alexander Edgar Mok, CF APMP, Board Member, APMP Netherlands

Alexander Edgar Mok has been active in the field of public procurement and bid and tender management for over fifteen years. He worked in different branches like I(C)T, logistics, temping, accountancy and construction, before becoming a fulltime PhD student, researching European public procurement practices in the EU member-states. In 2012, he was awarded the Strategic Proposals Proposal-of-the-Year-Award.

He studied Hotel Management in Maastricht and Public Administration at the Erasmus University in Rotterdam and holds a NEVI 1 procurement graduate.

Alexander Edgar Mok has a vast experience in government purchasing and European public procurement and is expert member of the Commission of Public Tender Experts of the Dutch Ministry of Economic Affairs since 2013.

Urs Altmannsberger, Verhandlungstrainer und Top-Verhandler, Altmannsberger Verhandlungsführung

Urs Altmannsberger war über viele Jahre selbst Einkaufsleiter in mittelständischen und großen Unternehmen. In dieser Zeit hat er ein weltweites Lieferantennetz auf- und ausgebaut und konnte so seine Begabung als Top-Verhandler einsetzen und immer wieder beweisen. Er war damit für seine Firmen so erfolgreich, dass er sich 2001 als Verhandlungsexperte selbstständig gemacht hat. Seither ist Urs Altmannsberger als Verhandler4rent und Verhandlungstrainer in zig Unternehmen tätig — von Automobil bis Lebensmittel, von Produkten bis Dienstleistungen kennt er die Geheimnisse der Einkäufer. Sein Leitmotto: Mindestens 1% geht immer — auch partnerschaftlich!

Referenten

10

Dr. Johannes Müller, Head of Bid Management, ]init[ AG für digitale Kommunikation

Johannes Müller ist promovierter Geologe und hat sich zur »Dotcom-Hype-Zeit« um die Jahrtausendwende entschieden, als Quereinsteiger in die IT-Branche zu wechseln. Seitdem hat er zwölf Jahre als Projektmanager gearbeitet, sowohl in kleinen Startups/KMU als auch in großen Unternehmen wie arvato Bertelsmann oder DaimlerChrysler Financial Services.

Seit 2010 arbeitet Johannes Müller bei der ]init[ AG, einem der Marktführer für innovative Lösungen in den Bereichen E-Services und E-Business (Hauptsitz Berlin; 400 Mitarbeiter).

Seit 2012 ist Johannes Müller bei der ]init[ AG im Vertrieb tätig und hat die Bid-Management-Abteilung neu aufgebaut.

Sven Zimmermann, Director EMEA, Global Bids & Proposals, Dell

Sven Zimmermann war nach seinem Studium der Wirtschaftsinformatik zunächst mehrere Jahre im Bereich Softwareentwicklung tätig als Entwickler tätig. Der Schwerpunkt lag hierbei auf dem Thema Geographische Informationssysteme und Datenbankanwendungen. Danach hat Herr Zimmermann umfangreiche internationale Projekte im Bereich des mobilen Bezahlens geleitet und war als Bereichsleiter in einem SAP Beratungshaus verantwortlich für Projekte und das Beraterteam. Nach einem kurzen Intermezzo also Vertriebs- und Marketingleiter, hat Sven Zimmermann bei Dell zunächst die Aufgabe als Bid Manager für große internationale Ausschreibungen angenommen. Mittlerweile ist er für den Bereich Bids und Proposals für die gesamte EMEA Region zuständig. Hier ist sein Spezialgebiet neben dem Führen des Teams, das Management von Integrations- und Verbesserungsprojekten.

Wouter van Tienhofen, Chapter Chair, APMP Netherlands

After fifteen years of teaching Economics and 10 years of self-employment ICT consultancy, he started in 1999 in consultative selling IT (Randstad Automatiserings Diensten). Two years later he became a dedicated Account Manager for the Ministry of Security and Justice at Yacht. His first involvement in writing a tender according to European public procurement law was in 2006. Without any experience but in result of dedication and hard work several tenders were awarded. In 2008, he started to develop the blueprint for the current Business Development Department. The team handles all profit and non-profit tenders. In 2012 for a period of three years he has worked for Deloitte, one of the Big Four consulting firms. In 2017, he was appointed to chairman of the Dutch chapter of APMP.

Wouter studied Economics (Erasmus Rotterdam) and holds a Bachelor degree in Pedagogy, a European Public Procurement (VU Amsterdam University) certificate, and a Best Value B certificate.

Moderatoren

11

Klaus Pohlmann, CF APMP Fellow, 1. Vorsitzender APMP DACH

Klaus Pohlmann ist Erster Vorsitzender von APMP DACH und Partner bei CSK Management. Erverfügt über ein tiefgehendes Know-how im Bereich des Bid- und Proposal-Managements, das er in Unternehmen unterschiedlicher Branchen in über zwanzig Jahren gesammelt hat. Seine Stationen führten ihn über EDS, Sharp Electronics, Logica, Lufthansa Systems und Computacenter. Seine Erfahrungen reichen von der Qualifizierung von Opportunities über Führung und Coaching internationaler Bid Teams bis hin zur Verhandlung von Verträgen mit Kunden und Partnern. Seine Schwerpunkte liegen insbesondere in der Prozessberatung, im Training und Onsite Coaching von Bid Teams. Er hat als verantwortlicher Bid Manager unzählige Outsourcing-Deals von der Opportunity-Qualifizierung bis zur Vertragsverhandlung betreut und das Team über die Ziellinie geführt. Klaus Pohlmann besitzt einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaftslehre der Fachhochschule Gießen-Friedberg und ist zertifiziertes Mitglied von APMP.

Nora Porsche, 2. Vorsitzende APMP DACH

Nora Porsche besitzt mehr als fünfzehn Jahre Erfahrung in den Bereichen Sales und Projekt Management für Kunden im privaten und öffentlichen Bereich (Kunden u.a. Bundespresseamt, Bundesministerium für Wirtschaft und Energie, Bundesbank, DIN e.V., Beuth Verlag).

Sie hat das Bid Management bei der ]init[ AG mit aufgebaut und geleitet. Sie übernimmt Verantwortung für die kontinuierliche Weiterentwicklung des Bid Management Teams und das Coaching des Sales Teams bei ]init.

Nora Porsche ist seit 2017 Zweite Vorsitzende von APMP DACH.

Oliver Kitschke, CF APMP, Regional Lead for Sales & Commercial Operations CE & SE Region, Vodafone

Oliver Kitschke ist bei Vodafone Global Enterprise seit 2009 als Bid Team Leiter zuständig fürAngebotsprojekte globaler Unternehmen in den Regionen Zentral- und Südeuropa. Davor hat er Führungspositionen in den Bereichen Vertriebs-Controlling, Einkauf, Produkt Management, Strategie und Bid Management im Bereich Kommunikation bei Siemens verantwortet.

Oliver Kitschke ist ein starker Kommunikator und kundenfokussiert. Seit 1995 ist er international tätig und auf globale Strategien, Prozesse und Projekte ausgerichtet.

Er ist seit der Gründung von APMP DACH eng mit dem Vorstand und der Organisation verbunden und unterstützt die Professionalisierung von Bid Management in Deutschland aktiv. Oliver Kitschke hat seit 2007 die APMP Foundation Zertifizierung, und treibt APMP Zertifizierungen in seinem Team und Unternehmen voran.

SCHNELL DURCHSTARTEN. – AUF WEN SETZEN SIE?

Entscheiden Sie sich auch im Job für die richtige Grundlage, die Sie schnell an Ihr Ziel bringt. Lernen Sie in 10 Schritten zu einer erfolgreichen Angebotspräsentation zu kommen! Besuchen Sie unseren Vortrag auf der APMP-DACH-Konferenz am 06. September 2017 um 10.15 Uhr im Raum Rhein-Main. Unser vollständiges Lösungsportfolio rund um Markenentwicklung, Corporate Design, Präsentationen und Offi ce Vorlagen fi nden Sie unter www.k16.de

Standorte und Räumlichkeiten

13

•Mehr Marge, weniger Stress • Verhandlungsergebnisse steigern •Profitieren Sie von umsetzungsfähigen

Praxis-Konzepten

• Verhandlungsberatung für Profis •Strategie-Tag für Vertriebsleiter •Coaching/Training für Ihre Mitarbeiter

Ihr Weg zu noch besseren Ergebnissen www.altmannsberger-verhandlungstraining.de [email protected]

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Hotline für Ihre Verhandlungsfrage +49-151-1677-9000

20 Minuten kostenfreie Unterstützung

APMP — eine Erfolgsgeschichte

15

Über APMP Fachverband für Bid/Proposal Manager ― APMP ist der anerkannte und etablierte Fachverband, der sich mit dem Thema Business Development und vor allem dem Angebotsmanagement auseinandersetzt. Die Zielgruppe des APMP sind Bid/Proposal Manager, Business Developer, Autoren und Dokumentenmanager, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Projektleiter, Geschäftsleitungsmitglieder, oder einfach alle, die Zugriff auf State-of-the-Art Bid/Proposal-Management-Know-how suchen oder entsprechende Experten kennenlernen wollen.

Ziele ― Das Ziel von APMP ist es, das Fachwissen, die Methoden und Techniken des Business Developments und Angebotsmanagements weiterzuentwickeln und dessen Professionalisierung voranzutreiben. Mit der Verbandsarbeit, den Expertenpools und mit einem gezielten Weiterbildungsprogramm bieten wir unseren Mitgliedern Zugang zu Werkzeugen, Methoden, Prozessen, Ressourcen und spezifischem Know-how im Bereich des Bid/Proposal Managements. Damit leisten wir zu einem erfolgreichen Bid/Proposal Management einen nachhaltigen Beitrag, um im heutigen, dynamischen Marktumfeld Wachstum und Erfolg zu ermöglichen.

Aktivitäten ― APMP-Mitglieder treffen sich zu verschiedenen Anlässen (Konferenzen, Stammtische, Telefonkonferenzen), um z.B. von Expertenpräsentationen aus verschiedenen Branchen zu profitieren und um über vielfältige Themen rund um das Bid/Proposal Management zu diskutieren. Das APMP-Zertifizierungsprogramm fördert die Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin des Proposal Managements.

APMP ermöglicht den Mitgliedern den Zugriff auf Best-Practice-Know-how aus der Welt der Angebots-erstellung und gibt einen Einblick in Trends und aktuelle Themen ― sowohl für Einsteiger wie für gestandene Profis.

Werden Sie noch heute Mitglied! Melden Sie sich beim APMP-Info-Stand!

APMP — interessiert?

16

Ja, ich will mehr erfahren! Besuchen Sie den APMP-Info-Stand im Raum Augsburg Wir informieren Sie gerne über die Vorteile einer Mitgliedschaft oder beantworten Ihre Fragen rund um APMP.

Ja, unser Unternehmen möchte Firmenmitglied werden oder APMP als Sponsor unterstützen! Lernen Sie die Vorteile einer Firmenmitgliedschaft oder eines Sponsorships kennen!

Wenden Sie sich an Klaus Pohlmann, CF APMP Fellow: [email protected], tel +49 (0)641 68689495

APMP-Zertifizierung

17

Das APMP-Zertifizierungsprogramm APMP bietet das erste Zertifizierungsprogramm für Bid und Proposal Manager an (und solche, die an Angeboten beteiligt sind). Das Programm beurteilt die Teilnehmer anhand von Best-Practice-Standards durch Prüfungen und Kompetenz-Assessments. Es gibt drei Stufen der Zertifizierung. Jede wird unter-schiedlich geprüft und erfordert ein Mindestmaß an Erfahrung pro Stufe.

Der APMP Foundation™-Level

Dies ist die Eintrittsstufe in die Bid- und Proposal-Zertifizierung. Die Zertifizierung erfordert mindestens ein Jahr Erfahrung im Umfeld des Angebotsmanagements. Der Teilnehmer ist in der Lage, seine Fähigkeiten zu erweitern. Die erste Stufe ist auch zugänglich für Nicht-APMP-Mitglieder.

Der APMP Practitioner™-Level

Der APMP-Practitioner™ hat die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen, und er ist in der Lage, seinen Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung darzulegen. Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Foundation™-Level erreicht haben.

Der APMP Professional™-Level

Dies ist die höchste Zertifizierungsstufe. Der APMP-Professional™ hat nicht nur die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen. Neben seinem Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung ist er auch in der Lage zu belegen, dass er selber Fachwissen entwickelt oder weitergibt. Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Practitioner™-Level erreicht haben.

APMP DACH Award Dinner

Dienstagabend, 5. September 2017, 19:00 Uhr

18

Das APMP-DACH-Award-Dinner im Leonardo Royal Hotel Frankfurt am 05. September um 19:00 Uhr

Am Vorabend der Konferenz stimmen wir uns in einem gemütlichen Ambiente auf den spannenden Konferenztag ein und verleihen während eines gemeinsamen Abendessens unsere zwei Awards in den Kategorien »Award 2017 — Proposal / Bid Manager des Jahres« sowie »Award 2017 — Team des Jahres«.

Die Teilnehmerzahlen der letzten Jahre sprechen für sich. Nachdem unser alljährliches Award Dinner so gut angenommen wird und zu einer Institution geworden ist, laden wir Sie auch in diesem Jahr zum kurzweiligen Award Dinner am Vorabend unserer Konferenz ein, bei dem wir auch in diesem Jahr zwei Ehrenpreise verleihen!

Seien Sie dabei, wenn es heißt: »…and the winner is...«!

Kosten Mitglieder: EUR 60,— inklusive Buffet. Kosten Nicht-Mitglieder: EUR 70,— inklusive Buffet.

Anmeldung über die APMP-DACH-Webseite, zusammen mit der Konferenzanmeldung

Weitere Informationen zu den Awards, den Kategorien sowie dem Nominierungsprozess finden Sie in der Rubrik Awards auf unserer Konferenzseite.

Wer gewinnt in diesem Jahr die begehrten APMP- DACH-Awards? Schon im Voraus sagen wir vielen Dank fu ̈r Ihre spannenden und aussagekräftigen Nominierungsvorschläge!

Nominierte und Sieger des APMP-DACH-Awards des Jahres 2016

DIE ANGEBOTSMACHER

Bauen Sie auch im Job mit erfahrenen Köpfen auf einem sicheren Fundament. Lernen Sie in 10 Schritten zu einer erfolgreichen Angebotspräsentation zu kommen! Besuchen Sie unseren Vortrag auf der APMP-DACH-Konferenz am 06. September 2017 um 10.15 Uhr im Raum Rhein-Main.

Unser vollständiges Lösungsportfolio rund um Markenentwicklung, Corporate Design, Präsentationen und Offi ce Vorlagen fi nden Sie unter www.k16.de

Rückblick frühere Konferenzen

21

APMP-DACH-Konferenz 2008, NSN München

APMP-DACH-Konferenz 2009, Holiday Inn, München

APMP-DACH-Konferenz 2010, Mövenpick, Oberursel

APMP-DACH-Konferenz 2011, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt


APMP-DACH-Konferenz 2013, DORMERO, Stuttgart




Rückblick frühere Konferenzen

22

Proposal-Management-Training und -Zertifizierung 15 Trainingsmodule APMP-Zertifizierung eLearning und Webinare Einzel- und Teamcoaching

Prozess-Optimierung und Benchmarking Angebotsbenchmark Prozessbenchmark und Optimierung Tools und Templates

On-Site Proposal Management (Live Deal Coaching) Live Deal Coaching für strategische Deals Selektive Unterstützung (z.B. Storyline) Ad-Interim Bid Management bei Personal-Engpässen

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CSK ist Sponsor der 10. APMP-DACH-Konferenz

�

Jan Heitmann Poker-Experte Bavariafilmplatz 7 82031 Grünwald 08964981230 [email protected]

„Poker ist ein Spiel über Menschen und ihre Entscheidungen.“

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Impulsvortrag aus der Reihe „Gedankengänge eines Pokerspielers“

Poker als Mikrokosmos für Entscheidungen:

Professionelle Pokerspieler treffen täglich tausende von Investitions-entscheidungen unter Unsicherheit und unvollständiger Information, unter Zeitdruck, mit finanziellem Risiko und gegen kompetente Gegner.

Lernen Sie…

• mit welchen Konzepten Weltklas-sespieler kontinuierlich bessere Entscheidungen treffen als ihre Gegner und somit langfristig Erfolg haben.

• warum Scheitern unter Unsicher-heit nicht nur unvermeidlich sondern sogar notwendig ist.

• wie Professionelle Pokerspieler den Zufall besiegen und warum es nicht ums Gewinnen geht.

• warum Resultate irrelevant sind und nur Entscheidungen zählen.

• wie ein Pokerspieler zu denken.

Jan Heitmann Poker-Experte Bavariafilmplatz 7 82031 Grünwald 08964981230 [email protected]

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Lernen Sie, wie Shipley Ihnen helfen kann, die E� ekti-

vität Ihrer Geschäftsfeldentwicklung zu verbessern und

mithilfe eines erprobten Anwendungsmodells von

Best Practice-Ansätzen erfolgsorientiert zu agieren.

Übersicht unserer DienstleistungenShipley-Kunden schätzen das abgestimmte Dienstleistungsmodell, welches

industrie erfahrene Berater, Trainer und Geschäftsfeldentwicklungs-Tools

bereitstellt.

Die Unterstützung durch die umfangreichen Dienstleistungen von Shipley

verhilft großen wie kleinen Unternehmen in den Bereichen Verteidigung,

Luft- und Raumfahrt, Telekommuni kation, IT, Logistik sowie im Sicherheits-

sektor, Verträge in der freien Wirtschaft wie bei ö� entlichen Ausschreibungen

zu erhalten. Shipleys klare Struktur und einfache Prozesse führen in unter-

schiedlichen Märkten und bei komplexen Angeboten zum Erfolg.

Mehr Aufträge = mehr Umsatz! Erhöhen Sie Ihre Angebotsmanagement-Kompetenz!Kosten, Transparenz und Zuverlässigkeit sind nach

wie vor zentrale Maßgrößen für jede Art von (Dienst-)

Leistungen. Um diese zu gewährleisten, werden in

jedweder Branche belastbare Prozesse, gute Infra-

struktur und erfahrene Menschen benötigt, denn

nur diese Kombination garantiert optimale Wert-

schöpfungsketten.

Shipley unterstützt Unternehmen, um deren innova-

tive, umfassende Lösungen und deren Qualitäten in

jedem Teilbereich hervorzuheben. Die Bedingungen

und Ausschreibungen werden stetig umfangreicher

und detaillierter, so dass ein strukturiertes, prozesso-

rientiertes und professionelles Angebotsmanagement

unerlässlich wird.

Shipley Associates nimmt die Herausforderung für Sie

an und unterstützt Sie bei der innovativen Kreation

eines individuellen, professionellen Angebotsmanage-

ments auf der Basis langjähriger Erfahrung!

Die Shipley-Reihe für

eine optimale Geschäfts-

feldentwicklung

Shipley GuidesMit Strategie erfolgreich neue Aufträge erhalten

Der komplette Geschäftsfeldentwicklungszyklus ist abgedeckt durch drei

Guides von Shipley:

Der Shipley Proposal GuideTM liefert Richtlinien und Best Practice-Ansätze,

um relevante Angebote e� ektiv und e� zient zu bearbeiten und abzuge-

ben, und leitet so zu umsetzbaren Weiterentwicklungsmöglichkeiten.

Der Shipley Capture GuideTM liefert Richtlinien und Best Practice-Ansätze

für den Abschluss von strategisch wichtigen Geschäften in einem wettbe-

werbsfähigen Markt. Insbesondere der Aufbau von Kompetenzen in diesem

Bereich sind kritische Elemente des Geschäftsfeldentwicklungszyklus.

Der Shipley Business Development Lifecycle GuideTM verhilft Ihrem Unter-

nehmen dazu, einen einzigen, � exiblen und skalierbaren Geschäftsfeld-

entwicklungsprozess auf Best Practice-Prinzipien aufzubauen, die eigenen

Erfahrungswerte in eine klare Linie zu bringen, aber hilft auch dem Einzel-

nen, den Geschäftsfeldentwicklungsprozess zu verstehen.

Die Shipley-Reihe für

www.shipleyassociates.de

Shipley GmbH · Hofstr. 64 · 40723 Hilden (Düsseldorf) · Deutschland

Telefon +49 2103 . 880 78 10 · E-Mail [email protected]

.Aussteller und Sponsoren: Details

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Organisation

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Anmeldung

http://apmp-dach.org/index.php/anmeldung-2017 zur Konferenz an (bitte obigen Link in Ihren Browser kopieren). Dort finden Sie das Anmeldeformular. Teilnehmergebühr Konferenz APMP-Mitglieder EUR 269,— Nicht-Mitglieder EUR 349,— Gruppenpreise erhalten Sie auf Anfrage unter [email protected]. Die Teilnehmergebühr berechtigt nicht nur zur Teilnahme an der Konferenz, sie beinhaltet auch das Konferenzpackage mit Konferenzbroschüre mit allen Informationen. Inklusive sind ebenfalls das Mittagessen im Hotel, Snacks in den Pausen sowie die bereitgestellten Getränke während der Konferenz. Eventuelle Zusatzleistungen wie WLAN, weitere Getränke und Übernachtung zahlen Sie bitte direkt ans Hotel. Teilnehmergebühr Award Dinner Buffet und Getränkeauswahl Mitglieder: EUR 60,— Nicht-Mitglieder: EUR 70,— Rechnung / Bezahlung Sie erhalten nach Ihrer Online-Anmeldung eine Bestätigung und eine Rechnung. Bitte denken Sie daran, Ihre Abrechnungsstelle gegebenenfalls nach der korrekten Rechnungsadresse und –Nummer zu fragen. Bitte überweisen Sie den Betrag innerhalb von 30 Tagen, jedoch spätestens vor Konferenzbeginn. Rücktritt Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen bei einem Rücktritt nach dem 01.08.2017 die volle Teilnahmegebühr verrechnen müssen.

Organisation APMP DACH: [email protected]

Leitung / Kontakt

Andreas Stucke [email protected]

Wir helfen Ihnen gerne bei Fragen weiter!

Konferenzort und -Datum

Leonardo Royal Hotel Frankfurt Mailänder Straße 1 D-60598 Frankfurt Tel: +49 69 6802 0 / Fax +49-69-6802-888 Konferenz: 06. September 2017, 08:00 —17:00 Uhr Award Dinner: 05. September 2017, 19:00 Uhr

Meine Notizen

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Meine Notizen

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Meine Notizen

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Nächste APMP-DACH-Konferenz

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10. apmp-dach- konferenz · 2017. 8. 24. · grußwort vom 1. vorsitzenden 2 herzlich willkommen!...

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