7 estrategias

8/17/2019 7 estrategias

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7 ESTRATEGIAS

Para alcanzar el éxito siendo unprofesional independiente

Claves imprescindibles para poner enmarcha o hacer crecer tu negocio propioofreciendo tus servicios profesionales


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Estrategia número 1Especialización en un Mercado Objetivo

Una de las primeras cosas que les enseño a mis clientes es que debenorientarse y especializarse para un determinado mercado nicho. En un negociodonde lo que se ofrecen son servicios profesionales, la masividad es igual acero resultados. Pero, este es justamente el primer error que cometen losprofesionales cuando deciden independizarse: querer venderle todo a todo elmundo.

Hay varias razones por las cuales es imprescindible tener un mercado objetivo. Algunas de las más importantes son estas:

Exclusividad vs MasividadHabitualmente lo exclusivo es más costoso y lo masivo, más económico.

¿Quieres competir en tu mercado por precio o por otros atributos? Si noquieres competir por precios, si no quieres que regateen tus tarifas, tienes queapuntar a un mercado donde estén felices de pagarte más dinero (porquevaloren enormemente la retribución que obtendrán por su dinero invertido).

Pero esto no sucede porque simplemente tú te lo crees así, sino que lo tienesque concretar a través de una estrategia de mercado: apuntar a la exclusividad.Identifica qué tipo de clientes están en tu mercado ideal y cuáles no. Y hazteexclusivo y dedícate a ellos. Piensa en un auto de lujo. Tiene la mismafuncionalidad que un auto regular. Pero alguien paga miles y cientos de milesde dólares más por un auto de lujo. ¿Por qué? Porque le ofrece algo más queun auto regular: status, comodidad, lujo, pertenencia. Lo que sea.

Ahora tú, ¿qué puedes ofrecer en tus servicios profesionales para apuntara un mercado más exclusivo?

EspecializaciónEste ejemplo es muy típico y lo cuento en todos mis cursos y clases. Si tu hijotiene caries, irás al odontólogo. Pero si tu hijo necesita aparatos, frenos,brackets, irás al ortodoncista, ¿verdad? Pero se trata también de unodontólogo… la diferencia es que está especializado en el problema puntualque tú tienes. Confiarás más en él hasta por el simple hecho de que se pasatoda su jornada laboral con aparatos de ortodoncia, cuando el odontólogopuede ver un día esto, otro día arregla caries, al rato llega un adulto a que lequiten su muela. Creo que entendiste muy bien el punto. Ahora, ¿cuál seráentonces tu especialización?


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Posicionamiento experto enfocado

Si te especializas en un nicho de mercado en particular, con una necesidadconcreta que tú resuelves de forma que el precio no sea el primer factor y tededicas de forma exclusiva, estarás comenzando a posicionarte en ese nichode mercado.

Una vez que estás posicionado como el experto y líder de ese mercado,marcas tendencia. Pero lo más importante, tus clientes recurren a ti porque sesienten convencidos de que los entiendes, tienes la solución a sus problemas yresuelves sus necesidades como ningún otro. Eso es lo que te hace el expertoen ese nicho de mercado y que ellos buscan al querer trabajar contigo.

Ahora bien, para lograr ese posicionamiento necesitas trabajar en otrasestrategias (que verás a continuación) y tu tiempo es extremadamente limitado.

Entonces cuanto más abarques, más te disperses y más generalices, menosresultados vas a obtener porque no podrás posicionarte en varios nichos demercado. Además, irá justamente en contra del concepto de especializaciónque has leído antes. Aquí es donde tu enfoque es primordial.

No sólo para una correcta y efectiva utilización de los recursos, sino tambiénpara una obtención de mejores resultados. Entonces, ¿cuál será el nicho demercado en el cual te especializarás?

Estrategia número 2Responde a una Necesidad RealIntrínsecamente relacionado con el punto anterior, es imprescindible quesepas cuál es la necesidad en el mercado que estás resolviendo con tuservicio.

Esta necesidad puede ser latente o manifiesta, es decir, el cliente puede saberque la tiene o no. Pero la falacia más común (y dañina para tu negocio) quepuedes pensar es que vas a crear una necesidad. Las necesidades no se

crean, en todo caso se detectan o se crean nuevas formas de satisfacerla, o secrean los impulsos que mueven a la “satisfacción”.

Esto es como cuando te das cuenta que una publicidad en la televisión te haconvencido de comprar algo que en realidad no necesitabas. ¿Han logrado suobjetivo? Sí, tú has comprado. ¿Han creado en ti una necesidad? En verdadno, porque luego sabes que realmente no lo necesitabas pero te motivaron acomprarlo a través de generar en ti un impulso.

Otro punto fundamental por el que es importante detectar una necesidadconcreta en tu cliente ideal es porque si no te necesita, no va a comprarte.


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Este es un concepto muy interesante que lo puedes comenzar por procesarpensándolo en ti. Si te hablan de un servicio para ti o para tu negocio,interesante, pero que no responde a una concreta necesidad que tienes hoy,probablemente no lo compres, ni regalado. Vas a poner excusas de todo tipo:es interesante pero ahora no tengo dinero, podría comprarlo pero tal vez más

adelante porque ahora estoy muy ocupado, o me parece que no es el momentocorrecto, tengo otras prioridades.

No importa la excusa (y cuidado, que la excusa es para ti no para el vendedorque está acostumbrado a ellas), las objeciones siempre aparecen. Y ¿cómo esposible si a ti te parecía que era un servicio muy interesante? Es que no lonecesitas. Punto. Pero, ¿qué sucederá si tu hijo necesita un profesor privadopara no repetir el año escolar?

Pues, te moverás para conseguirle uno. Y aún cuando esté fuera de tupresupuesto, cuando tengas que hacer kilómetros para llevarlo y corras todo el

día, lo harás. ¿Por qué? Porque lo necesitas. Punto. Simple. ¿Te das cuentael potencial que tienes en tus manos si descubres una verdaderanecesidad de tu cliente ideal y tienes un servicio que pueda resolverla?

Bien, te convencí. Entonces, ¿cómo puedes conocer esa necesidad? Aquítienes 3 técnicas sencillas, según la fase en la que te encuentres en tu negocio,pero todas se basan en lo mismo: pregúntale !!

1. Si todavía estás explorando iniciar tu negocio propio: Define qué tipo depersonas se beneficiarían de tus servicios profesionales (tu mercado objetivo),busca personas entre tus familiares y conocidos que pertenezcan a esemercado o que conozcan a terceros que pertenezcan a ese grupo y pídeleshacerles una pequeña encuesta por email. O si tienes posibilidad decontactarlas y hablar telefónica o personalmente, hazlo.

En cualquier caso, cuéntales que estás explorando poner un negocio propiodonde ayudarás a personas con características X (menciónalas, para que seidentifique) a resolver problemas del estilo Y (menciona en forma general tuorientación, por ejemplo “a mejorar su calidad de vida, “a hacer máseficiente su tarea”, “a desarrollar un plan de negocio”, etc).

Otra muy buena técnica en esta etapa de exploración, es leer publicacionesque leen tus potenciales clientes ideales, o bien participar de eventos dondeestán ellos, y escuchar, preguntar (no en formato de encuesta sino unapregunta casual), compartir y aprender.

2. Si ya tienes tu negocio propio pero aún no tienes muchos clientes:puedes utilizar ambas técnicas: la de preguntar a prospectos y la de preguntara ya clientes. Aquí lo importante es que puedas mencionar que le preguntas atus prospectos para conocerlos más y así poder ofrecerles servicios másadecuados, y a tus clientes le estás preguntando para mejorar la calidad de susservicios actuales. Hazlo periódicamente. Cada 4 meses sería ideal.


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3. Si ya tienes tu negocio propio con clientes, prospectos y ex clientes:Haz encuestas de forma sistemática y periódica, cada 4 o 6 meses. Puedestener distintos formatos para cada situación: por ejemplo electrónicas paraenviar a los prospectos, en papel para quienes visitan tu oficina (prospectos oclientes), llamadas de “medición de calidad de servicio” para clientes o quienes

están finalizando una contratación. Hasta puedes aprovechar cuando un clientete contacta o hasta cuando tienes un encuentro por otros motivos.

La clave está en que sea útil pero breve. Siempre, pero siempre, aprovecha laoportunidad de conocer lo que ellos tienen para decir de tus servicios.

Eso sí, trata de utilizar preguntas que sean:

• Abiertas (evita las que generan respuestas del tipo SI/NO)

• Profundas (que requieran de algo más que una respuesta automática)

• Constructivas (que no lleven a justificaciones, sino que ofrezcan aportes queverdaderamente puedas utilizar).

Aquí tienes 3 preguntas que puedes utilizar con tus prospectos (aquellosque aún no te han comprado):

1. ¿Cuál es tu mayor desafío personal/profesional/de tu negocio/familiar(completa esto según tu actividad) en el próximo semestre?

2. ¿Qué es lo que más te preocupa, o el problema más importante que podríaponer en peligro este objetivo?

3. ¿Qué características consideras que tendría que tener un servicio que yopudiera ofrecerte para que decidieras contratarme y así te ayude a resolver elpunto 2 y a lograr el punto 1?

Aquí tienes 3 preguntas que puedes utilizar tanto con tus clientes (cuandofinalizan un programa, entrenamiento, contrato comercial) como con tusex clientes (aquellos que no te han vuelto a contratar o te han dicho queno renovarían el servicio) y que tienen fabulosos resultados:

1. ¿Qué cosas podrías mencionar del programa/servicio que no te han gustadoy que consideras que podrían mejorarse?

2. ¿Qué te hubiera gustado que fuera incluido en el servicio/contrato paramejorar mucho más la experiencia que has tenido?

3. ¿Qué características tendría que tener un futuro servicio/contrato para quecontinuemos trabajando juntos?


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Nunca, pero nunca, dejes de incentivar a quien contesta estas encuestasa ser 100% honesto. Lo tienes que decir. A veces la encuesta es anónima,pero a veces no (como en el caso de encuestas de satisfacción a clientescuando finalizan un servicio). Pero aún así tienes que mencionarlo eincentivarlos a ser honestos porque con esa información es con la que podrás

trabajar. Si sólo responden algo “naif ” por ser políticamente correctos, teestarás perdiendo una enorme oportunidad de mejorar aspectos que tal vez túmismo no te des cuenta.

Busca la mayor cantidad posible de respuestas. Cuando trabajas conpotenciales clientes o prospectos me gusta pensar que un número entre 50 y100 respuestas es bastante representativo de un nicho de mercado, paracomenzar. Pero atención, es imprescindible que las personas querespondan pertenezcan a ese grupo objetivo.

Todas estas respuestas, y la información que puedas lograr de tu trabajo en el

día a día con clientes, te ayudará a detectar cuáles son las necesidades másimportantes de tu mercado. Y allí es donde tienes que dirigirte.

Ahora te toca a ti, ¿qué paso vas a implementar a continuación paraconocer con mayor certeza cuál es la necesidad más importante de tumercado objetivo?

Estrategia número 3DiferénciateSalvo que hayas dado con una necesidad muy exótica o tengas una soluciónmuy innovadora, hay cientos como tú haciendo lo mismo. Contadores,diseñadores, arquitectos, administradores, coaches, terapeutas, médicos,profesores, nutricionistas, etc, etc, y etc. ¿Eso es una desventaja para ti? Enrealidad no, es parte del mercado, y es algo que no puedes controlar: tucompetencia. Ahora bien, lo que sí puedes controlar es cómo te posicionasrespecto a ellos para que tus clientes te prefieran. Entonces, esta es lapregunta que deberás responderte, ¿por qué tu cliente te elegirá a ti de

entre todas las opciones que hay en el mercado?

Menudo interrogante y suele ser la diferencia entre un negocio decente y unoexitoso. Estos son los 3 factores fundamentales:

1. En primer lugar, y ya lo mencionamos en otro capítulo, la

especialización es clave. No me voy a extender mucho aquí porque si

lo necesitas puedes volver a la estrategia número 1, pero lo que sí tienes

que recordar es que es tan importante la especialización temática, como

el mercado objetivo. Digamos el “qué” y el “quién”. El primero te dice qué

ofreces, y el segundo te dice a quién se lo ofreces. ¿Y por qué estorepresenta una diferenciación? Justamente porque muy pocos lo hacen.


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Y lo que buscas es identificación de tu cliente con tu “qué” y tu “quién”.

Un ejemplo de especialización temática y mercado objetivo:

nutrición práctica y saludable para diabéticos. 4 palabras clave. Ahora te

toca a ti, ¿cuáles son las 4 ó 5 palabras clave que definen tu

especialización temática y mercado objetivo?

2. Tu historia es un activo fundamental. Este concepto es tal vez nuevo

para ti. Quizá has escuchado hablar o leído sobre el “story telling”. Se

trata de una técnica que utiliza la narrativa para darle vida a cuentos e

historias. Pero en los negocios se utiliza para mencionar que la forma de

darle vida a una empresa propia es a través de la historia de su dueño.

Y menuda diferenciación dado que no hay dos personas iguales y

mucho menos dos historias iguales. La idea de esta técnica es que

puedas inspirar a tus clientes y prospectos a través de la identificacióncontigo, con lo que has logrado, con lo que has tenido que pasar. Para

que ellos quieran lograr lo mismo. ¿Qué aspecto fundamental de tu

historia personal o profesional compartirás con tus clientes para

que se sientan identificados e inspirados a trabajar contigo?

3. Y finalmente, tu toque personal. Como ya dijimos, no hay dos personas

iguales. Y tampoco hay una sola forma de llevar adelante una profesión.

Tu creatividad y tu poder de innovar, de generar soluciones diferentes,

novedosas, que se salgan del molde, motivará a tus clientes a elegirte ya querer continuar trabajando contigo porque les das ese plus diferente.

La mejor forma de darle una impronta personal a tu servicio es utilizando

algunos de tus talentos naturales o tus hobbies.

Por ejemplo, una de mis clientas decidió abrir su negocio propio de

redacción, proyectos literarios y periodísticos, pero como es actriz como

hobbie, le pone su toque personal y ofrece un diferenciador artístico en

todos sus trabajos. Si alguien se siente atraído por el arte, seguramente

la elegirá frente a otros redactores más sobrios y hasta más

experimentados. ¿Qué talento, conocimiento o hobbie puedes

aplicar a tus servicios para darles un toque personal y

diferenciarte?

Estrategia número 4Orientación a Resultados

Al inicio de este texto te hablé de la era de la transformación. Es la era queestamos viviendo. En la era industrial la estrella era la producción en serie, en


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la era de la información la estrella fue internet. Hasta no hace mucho se decía“el conocimiento es poder”. No es que este concepto haya quedado obsoletopero hoy se puede conseguir casi todo (solo porque no quiero ser tandeterminante de decir “todo”) gratis en internet.

Ahora bien, casi ninguna persona tiene físicamente el tiempo y la posibilidad deestar buscando todo lo que quiere, filtrarlo del contenido basura y utilizarlo ensu provecho. Y aún, hay un porcentaje enorme de personas que no tienen elexpertise para poder hacerlo. Y otro número más alto de personas no sabríanqué hacer con ese conocimiento aún cuando lo tuvieran en sus manos.

Pero entonces, ¿es el conocimiento poder o no? Mi respuesta es que sí,siempre y cuando sea un conocimiento aplicado. El conocimiento aplicadopara lograr resultados es transformación. Y de allí, la era de latransformación. ¿Qué tiene que ver esto contigo? Nunca ha habido tantosprofesionales independientes (emprendedores, dueños de negocios propios,

freelancers) como en este momento.

Hay cambios importantes que comienzan a suceder en todo el mundo:¿has oído hablar de la búsqueda de la pasión profesional? Seguro que sí, enlos últimos dos o tres años, una docena de veces. ¿Y antes? Probablementeno. La búsqueda de la pasión/realización profesional por encima de losresultados económicos o incluso la propia estabilidad laboral, es unenorme cambio de esta era. Las generaciones más recientes vienen con esteobjetivo. ¿Trabajar largas jornadas para pertenecer a una empresa y así tenerestabilidad laboral? ¿Jubilarse en una empresa después de 20 años detrabajo? Son cosas que no se les ocurren a las generaciones modernas.

Esta búsqueda de sentido, de propósito, de pasión más allá de la tarea, eslo que impulsa a cientos a emprender su negocio propio, es lo que generaproliferación de terapeutas, coaches y psicólogos que te ayudan amejorar tu calidad de vida, tu autoestima, tus relaciones. ¿Antes noexistían? En menor medida, porque la necesidad era menor. Ahora lanecesidad surge más fuerte, y aparece la quién puede resolverla.

Y ¿qué tiene la era de la transformación para ti? Una enorme oportunidad.Si logras que tu profesión transforme vidas, carreras, negocios, empleos, lo que

sea, si logras generar un valor agregado en la vida de las personas o de lasempresas, entonces tienes un negocio asegurado. Esto significa que debesorientar tus servicios a resultados, transformaciones, beneficios para tucliente ideal. ¿Cuál es tu aporte? ¿Qué es lo que podrán hacer tus clientescon tu servicio? ¿Cómo se verán beneficiados? ¿Cómo cambiarán sus vidas,carreras, negocios, empresas, empleos? Ese descubrimiento, será el valoragregado para la sociedad. Tu contribución a un mundo nuevo.

Ahora es tu turno, ¿cuáles son los 5 beneficios o resultados másextraordinarios que ofrece tu servicio a tus clientes ideales?


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Estrategia número 5Sistema de Atracción de Clientes

Esta estrategia me encanta y me parece fundamental. Una de laspreocupaciones principales cuando comienzas tu negocio propio escómo vas a captar clientes. Tal vez te imaginas tocando puertas, haciendodecenas de llamadas al día, rechazo tras rechazo, para finalmente tener unaventa. Suena bastante desalentador, pero hay un modelo que tiene un objetivodiferente y es el que yo te recomiendo como estrategia para adoptar: debuscar clientes a atraer clientes.

¿Por qué es efectivo un modelo de atracción de clientes? Estas son

algunas de las razones fundamentales:

Pertenencia a tu mercado objetivo. Si tienes un modelo de atracción, tuprospecto se acercará a ti porque se sentirá identificado con la descripción quehaces de tu mercado objetivo.

Tu prospecto tiene una necesidad real. Esto no es infalible, perotienes mayores probabilidades de que la persona que se acerque a ti yahaya detectado su necesidad (o bien los síntomas de ella) y que hayadescubierto que no está cómoda con esa necesidad.

Está buscando ayuda y sabe que tú tienes un servicio que le puede daresa ayuda. Por eso te buscó a ti.

Estás posicionado en su mente como el experto, como quien puederesolver su necesidad o problema. Si no, no te hubiera contactado. Unocontacta a quien admira, a quien desea seguir y quien motiva e inspiraen nosotros algo más.

¿Cómo armar un modelo de atracción de clientes? Hay muchas técnicasque puedes utilizar para diseñar un modelo de atracción de clientes, y de hecho

se utilizan varias combinadas para dar mejores resultados. La que voy acompartir hoy contigo es una de las que más me gusta y mejores resultadosme ha dado: el entrenamiento continuo y masivo.

Ok, antes de que te confundas, este término “masivo” no tiene que ver con dar“todo para todos”. Todas las reglas anteriores siguen aplicando y debesconsiderarlas a medida que avanzas en cada estrategia. La palabra “masivo”es lo contrario de “ personalizado” o “ privado”. La palabra “continuo” implica unaregularidad. Esa regularidad es lo que hará que sistemáticamente llegues apotenciales clientes y que sistemáticamente ellos sea vean atraídos hacia ti(hacia tu negocio). Y la palabra “entrenamiento” habla de educar, enseñar,

impulsar, acompañar.


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Hay distintas tácticas de entrenamiento masivo que puedes utilizar. Yo utilizoestas 3, entre otras, pero son las que mejores resultados me generan:

1. Motivación, ideas y consejos prácticos: a través de las redes sociales.

2. Estrategias puntuales, recomendaciones y acompañamiento: a través

de mi newsletter semanal.3. Entrenamientos más específicos con un objetivo concreto y técnicas

paso a paso: publicaciones como ésta que estás leyendo.

Para que el entrenamiento (continuo y masivo) sea efectivo, debe cumplirtodas las reglas que ya mencionamos:

Que sea especializado

Dirigido a un mercado objetivo

Diferenciado de otros en el mercado

Con un toque personal

Orientado a resultados

Y también se agrega una última regla: que sea gratuito. Ahora, si lo piensasbien y en el marco de tu negocio, nada es gratis. La implementación continuay sistemática de estos entrenamientos requiere de tiempo, disciplina yorganización, porque si no te verás envuelto en la trampa de pensar quees gratis, algo que te está costando decenas de horas cada semana . Para

esto, se utilizan modelos de campañas y herramientas de automatización quete permiten optimizar el tiempo invertido a la vez que cumples con el objetivo

de entrenamiento masivo y continuo para atraer a tus clientes.

Estrategia número 6Promoción y Publicidad

No hay nada peor para un negocio fantástico, que la ignorancia de susprospectos. Posicionarte en la mente de tus clientes como experto, como elque tiene la solución a sus problemas, no es posible si no te muestras y

demuestras. Aquí tienes algunas técnicas que puedes utilizar parapromocionarte y hacer publicidad para posicionarte como experto en la mentede tus potenciales clientes:

1. Cuida tu comunicación corporativa: es imprescindible que toda tucomunicación ofrezca de manera clara y sencilla la información concretaque se dirija a tu mercado objetivo, determine tu especialización y que lepermita a tu cliente ideal identificarse contigo y tus servicios.

2. Olvídate del anonimato: a la gente le gusta saber quién está detrás delos servicios y productos que compra. Tu cara, tu nombre, tu historia,son factores clave a la hora elegirte.


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3. Deja de huirle a internet: sé que muchos mentores dicen que no tehace falta tener una página web, y probablemente no te haga falta, peroen mi opinión es un plus demasiado importante para que no loaproveches. Hoy en día es casi cotidiano que si no sabes de qué setrata algo, lo “googlees”. Lo mismo pasará con tu nombre tu marca. No

tiene por qué ser la página de la NASA. Mientras que sea profesional,estéticamente de buen gusto y que con claridad permita que expreses tucomunicación corporativa, será suficiente.

4. Comparte gratuitamente: en internet especialmente, está lleno de sitiosdonde puedes compartir y darte a conocer. Puedes regalar algunareseña de un libro que tengas, escribir un reporte especial con un temade interés, hacer algún video, un caso de estudio. Algo que realmentesea útil y de calidad.

Pero en el mundo fuera de internet también es importante que aprendas

a compartir. Busca los eventos de networking que hay en tu ciudad ysúmate a alguno de ellos. Siempre aquellos donde esté tu cliente ideal.Conecta. No vendas. Ofrece alguna charla gratuita si tienes algún temade interés que puedas compartir con tu audiencia.

5. Comparte testimonios y referencias de tus clientes. Esta es unaexcelente forma de demostrar resultados y ganar confianza. Deja delado la vergüenza y pídele a tu cliente un breve testimonio de lo que halogrado con tu servicio, de lo que opina de tu producto. Si no quiere, note lo dará. Pero hoy en día es muy habitual y la mayoría de las personasno tendrá problema en dar una recomendación si realmente quedósatisfecha con tu producto.

Estrategia número 7Ventas Efectivas

Esta es la estrategia del “terror” para muchos profesionales independientes. Hace poco vi un video en internet que decía “la venta es una transferencia de

sentimientos”. Realmente me gustó ese concepto para compartirlo. Estamostan acostumbrados a otro tipo de vendedores, que tenemos miedo deconvertirnos en ellos. Como siempre me gusta decir, estamos acostumbradosque vender es lo que hace quien te llama a las 8 de la mañana de un sábadopara ofrecerte una mejor banda ancha o un nuevo abono telefónico.

La venta de servicios profesionales es un arte:

El arte de descubrir lo que tu cliente necesita.

El arte de descubrir los puntos en común entre la necesidad de tu

cliente y tu programa o servicio.

El arte de descubrir cuáles son las condiciones óptimas paraambos, que les permitan trabajar juntos.


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Así que tranquilo. No puedes venderle a un cliente que no quiere comprarte,así que no lo intentes. No vale la pena. Mejor, céntrate primero en descubrir sirealmente lo que necesita tu cliente es lo que puedes resolver con tu servicio.

¿Cómo haces esto? Esta técnica ya la conoces, y es preguntando! Hay una

pequeña trampa. No puedes preguntar “¿este servicio resuelve tu necesidad?”Tienes que utilizar una técnica de preguntas para que juntos puedandescubrirlo porque muchas veces las respuestas no son automáticas.

Lo más difícil no es vender, sino tolerar el rechazo. Esto pasa mucho,especialmente al comienzo. La clave para esto es independizarte del rechazo,del resultado de la venta. No están rechazándote a ti como profesional, ni tusservicios. Simplemente, no hay una coincidencia entre lo que el cliente necesitay tu servicio.

Se dice que el éxito en la venta requiere de la técnica del 70-30. El 70% deltiempo, debes escuchar a tu cliente. Y el 30% restante lo utilizarás parahablar o preguntar. Estas son otras técnicas que te ayudarán a tener ventasexitosas:

1. No te enfoques en la venta. La venta es una consecuencia. Enfócate

en descubrir y comunicar de qué manera puedes ayudar a tu cliente a

resolver su necesidad.

2. No hables con extraños (a tu mercado objetivo). A veces en la

desesperación de conseguir clientes, decides tener conversaciones deventas con personas que no son de tu mercado objetivo. Terminarás por

agotar tu tiempo y tu energía en personas que tienen altas

probabilidades de rechazarte. Porque no te dedicas a ellos.

3. Oriéntate a resultados. Cuando hables de tu servicio, menciona sus

beneficios o los resultados que tu cliente obtendrá con él, no te enfoques

en las características de tu servicio, cómo lo brindarás, etc. Si el cliente

está interesado en más detalles, preguntará después.

4. Entiende el impacto. Uno de los mejores parámetros que puedes tener

para entender si tu cliente realmente tiene una necesidad o no, es

verificar qué impacto esta “supuesta necesidad” está generando en su

vida. Si no puede mencionar al menos 2 ó 3 problemas que le ha

generado, probablemente entonces no es una necesidad tan real (y por

lo tanto tienes mayores probabilidades de rechazo).

5. Detecta la urgencia. Esta también es otra clave que te ayudará a

mejorar (o no) tus probabilidades de cierre. Una interesante frase de las

ventas dice “venta diferida, venta perdida”. Esto es porque las personasnos enfriamos y perdemos entusiasmo con el tiempo (sucede en todo en


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la vida, sucede en las ventas). La urgencia de resolver una necesidad,

puede ayudarte a mejorar el cierre de una venta.

6. Trabaja en las objeciones. Que a un cliente no le cierre algo, o tenga

dudas y te lo exprese, es lo mejor que te puede pasar. La mayoría de los

clientes responden el típico “lo tengo que pensar” cuando en realidad lo

que les pasa por la mente es que no les cierra, o ya se han decidido y

les da pena decirle que no al vendedor. Así que si tu potencial cliente

muestra inquietudes o hasta disconformidad con algún aspecto, es una

buena señal. Toma esas preguntas y revisa cómo puedes aclararle sus

dudas o incluso qué podrías modificar (si lo deseas) para que se

acerque más a lo que el cliente manifiesta.

7. El dinero es secundario. Esta es mi favorita, porque todos cuando la

leen dicen “sí, claro” (irónicamente). El concepto que quiero que teconvenza es en que no pongas el foco en el dinero, en el precio, sino en

el valor que generas.

Si tu servicio es pobre, de baja calidad y no genera resultados muy concretos(o no los sabes comunicar), no lo van a comprar ni regalado, así que siemprelucharás con el famoso “está muy caro, no me lo puedo permitir”. Ahora bien, sigeneras un alto valor, si r ealmente tu cliente dice “wow, esto es justo lo que necesito”, el precio pasa a un segundo plano. Luego la persona puede tener o no los medios para comprarlo, pero su intención es diferente. Si no tiene

dinero, no será una excusa. Aprenderás con el tiempo a detectar estasdiferencias.

El éxito muchas veces no puede esperar a que las condiciones sean lasóptimas. No esperes a que el contexto sea propicio, a que te consigas capital,a que tengas un socio, a que mejore la economía o a que surja otraoportunidad. Empieza hoy mismo y desafíate a ti mismo a implementar almenos una de estas estrategias en tu negocio propio (aún si sólo estásexplorando iniciar uno, tienes estrategias para considerar).

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