6. pengenalan terhadap perilaku
TRANSCRIPT
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
1/20
Pengenalan TerhadapPengenalan Terhadap
PerilakuPerilaku
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
2/20
Overt ConsumerOvert Consumer
Behavior:Behavior: Sesuatu yang dapat diamati &Sesuatu yang dapat diamati &
diukur dari suatu response ordiukur dari suatu response or
tindakan konsumen. Initindakan konsumen. Inimerupakan suatu hal external &merupakan suatu hal external &
dapat diamati langsung, berbedadapat diamati langsung, berbeda
dengan afect & cognitiondengan afect & cognition
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
3/20
Traditional Models of theTraditional Models of the
Adoption/PurchaseAdoption/Purchase
Traditional views menganggap bahwaTraditional views menganggap bahwa
pembelian or adoption process dalampembelian or adoption process dalam
pemasaran sebagai rangkaian dari cognitivepemasaran sebagai rangkaian dari cognitive
events yang diikuti oleh suatu overt behavior,events yang diikuti oleh suatu overt behavior,yang biasanya disebut sebagai adopotion oryang biasanya disebut sebagai adopotion or
purchase. Model ini konsisten denganpurchase. Model ini konsisten dengan
pandangan bahwa cognitive variablespandangan bahwa cognitive variables
awareness, comprehension, interest,awareness, comprehension, interest,evaluation, conviction dll! adalah perhatianevaluation, conviction dll! adalah perhatian
utama pemasaran & men"adi pengendali dariutama pemasaran & men"adi pengendali dari
perilaku.perilaku.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
4/20
TraditionalTraditionalModels of the Adaption /Models of the Adaption /Purchase ProcessPurchase Process
Awareness
Conviction
Awareness
Comprehension
Action
AwarenessAttention
Liking
Knowledge Interest
Desire
Action
Adoption
Evaluation
Trial
Interest
Preference
Conviction
Purchase
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
5/20
A Common Behavior SequenceA Common Behavior Sequence
PurchasePurchase
#re $ #urchase#re $ #urchase In%ormation ontactIn%ormation ontact 'und (ccess'und (ccess
#urchase#urchase Store ontactStore ontact #roduct ontact#roduct ontact TransactionTransaction
#ost #urchase#ost #urchase onsumption & )ispositiononsumption & )isposition ommunicationommunication
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
6/20
In%ormation ontactIn%ormation ontact Ter"adi saat konsumen berinteraksi denganTer"adi saat konsumen berinteraksi dengan
in%ormasi baik disenga"a atau tidak mengenaiin%ormasi baik disenga"a atau tidak mengenai
produk, toko, merk, melalui* iklan, salesman.produk, toko, merk, melalui* iklan, salesman.
'und (ccess'und (ccess Metode yang digunakan konsumen untukMetode yang digunakan konsumen untuk
membayar & konsumen mudahmembayar & konsumen mudah
mengaksesnya.mengaksesnya.
Store ontactStore ontact +okasi outlet, per"alanan ke outlet dan+okasi outlet, per"alanan ke outlet dan
memasuki outletmemasuki outlet
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
7/20
#roduct ontact#roduct ontact #emberian insenti%diskon yang menarik.#emberian insenti%diskon yang menarik.
+okasi produk dalam outlet &+okasi produk dalam outlet &kemudahan memperolehnya.kemudahan memperolehnya.
TransactionTransaction -emudahan transaksi akan membuat-emudahan transaksi akan membuat
kemungkinan pembelian lebih besarkemungkinan pembelian lebih besar
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
8/20
onsumption & )ispositiononsumption & )isposition Semakin cepat produk dapat dinikmati, semakinSemakin cepat produk dapat dinikmati, semakin
besar konsumen membelinya.besar konsumen membelinya.
#roduk durable, disposition memerlukan waktu*#roduk durable, disposition memerlukan waktu*kendaraan bermotor.kendaraan bermotor.
ommunicationommunication -onsumen akan menceritakan pengalamannya-onsumen akan menceritakan pengalamannya
dalam mengkonsumsi produk ke pihak lain.dalam mengkonsumsi produk ke pihak lain.
#erusahaan ingin konsumen mengin%ormasikan#erusahaan ingin konsumen mengin%ormasikantentang produk tersebut, sebagai cara untuktentang produk tersebut, sebagai cara untukmemperbaiki kebi"akan perusahaan ke depan.memperbaiki kebi"akan perusahaan ke depan.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
9/20
Approaches to n!uencingApproaches to n!uencing
Overt Consumer BehaviorsOvert Consumer Behaviors
In%ormation
about consumers afect,
cognitionsbehaviors
Marketing mixstimuli placed inthe environment
In/uenceconsumers0afect andcognitions
In/uence1vert
consumers0behaviors
onsumer researchdata Sales, marketshare data
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
10/20
Strategi mempengaruhiStrategi mempengaruhi
Overt Consumer BehaviorOvert Consumer Behavior
T"pe ofStrateg"
Strategic#ocus
SampleStrategies
$ltimateO%&ective ofStrateg"
(fective onsumers0
emotions, moods,%eelings,evaluations
lassically
conditioningemotions toproducts
In/uence overt
consumerbehavior
ognitive onsumers0knowledge,meanings, belie%s
#rovidingin%ormationhighlightingcompetitive
advantages
In/uence overtconsumerbehavior
2ehavioral onsumers0 overtbehaviors
#ositiverein%orcement*modelling desiredbehaviors
In/uence overtconsumerbehavior
ombined More than one o%the above
In%ormation aboutproduct bene3tswith emotional tie4ins and rebates.
In/uence overtconsumerbehavior
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
11/20
Sangat penting bahwa pengaruh 1vert behaviorSangat penting bahwa pengaruh 1vert behavior
adalah utama. 5ika konsumen hanya berubah apaadalah utama. 5ika konsumen hanya berubah apa
yang mereka pikir & rasa tanpa melakukan, makayang mereka pikir & rasa tanpa melakukan, maka
tiada pen"ualan dan tiada pro3t. 6alaupuntiada pen"ualan dan tiada pro3t. 6alaupun
merubah consumer afect & cognition sangatmerubah consumer afect & cognition sangatberman%aat dan sebagai langkah untukberman%aat dan sebagai langkah untuk
pengaruhi overt consumer behavior, merekapengaruhi overt consumer behavior, mereka
hanyalah langkah antara untuk pengaruhi proses.hanyalah langkah antara untuk pengaruhi proses.
-onsumen harus melakukan 7 or lebih overt-onsumen harus melakukan 7 or lebih overt
behavior seperti store contact, product contact orbehavior seperti store contact, product contact or
lainnya sehingga memberi dampak padalainnya sehingga memberi dampak pada
perusahaan & klien yang merasakannya.perusahaan & klien yang merasakannya.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
12/20
Strategi mempengaruhi OvertStrategi mempengaruhi Overt
Consumer BehaviorConsumer Behavior
)alam afective strategy, marketing mix)alam afective strategy, marketing mix
dirancang untuk pengaruhi consumer0s afectivedirancang untuk pengaruhi consumer0s afective
response dalam usaha untuk pengaruhiresponse dalam usaha untuk pengaruhi overtovert
consumer behaviorconsumer behavior iklan yang menciptakaniklan yang menciptakan
keselamatan dalam kendaraan bersama anakkeselamatan dalam kendaraan bersama anakdengan ban michelin!.dengan ban michelin!.
)alam cognitive strategy, marketing mix)alam cognitive strategy, marketing mix
dirancang untuk pengaruhi consumers0dirancang untuk pengaruhi consumers0
cognition dalam usaha untuk pengaruhi perilakucognition dalam usaha untuk pengaruhi perilakukonsumen iklan dirancang untuk bantukonsumen iklan dirancang untuk bantu
konsumen dalam memutuskan yang tepat untukkonsumen dalam memutuskan yang tepat untuk
dirinya!.dirinya!.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
13/20
Strategi mempengaruhi OvertStrategi mempengaruhi Overt
Consumer BehaviorConsumer Behavior
)alam behavioral strategy, marketing)alam behavioral strategy, marketing
mix dirancang untuk pengaruhi overtmix dirancang untuk pengaruhi overt
behavior secara langsung kupon &behavior secara langsung kupon &
taktik promosi!.taktik promosi!.
ombined strategy untuk pengaruhiombined strategy untuk pengaruhi
kombinasi dari afect, cognition &kombinasi dari afect, cognition &behavior dalam usaha mempengaruhibehavior dalam usaha mempengaruhi
perilaku konsumen lainnya.perilaku konsumen lainnya.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
14/20
Steps in 'eveloping Consumer Behavior n!uenceSteps in 'eveloping Consumer Behavior n!uence
StrategiesStrategies
Measure current levels o%
consumer afect, cognition, andbehavior
(naly8e consumers and markets
Select and Implement In/uencestrategy
Measure strategic efects
)esired In/uence occur9
:valuate %or per%ormance
Improvement
yes
no
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
15/20
Measure current levels o% consumerMeasure current levels o% consumer
afect, cognition & behavior.afect, cognition & behavior.
ompany harus mengetahui apa yang konsumenompany harus mengetahui apa yang konsumenpikir, rasa & lakukan tentang produk, toko orpikir, rasa & lakukan tentang produk, toko or
layanan company co!. o "uga harus tahulayanan company co!. o "uga harus tahu
keunggulan yang ditawarkan competitivekeunggulan yang ditawarkan competitive
oferings!. )engan kata lain o0s afect,oferings!. )engan kata lain o0s afect,
cognition & behavior harus diukur untukcognition & behavior harus diukur untuk
membuatnya sebagai dasar suksesnya stragegi.membuatnya sebagai dasar suksesnya stragegi.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
16/20
(naly8e onsumers & Markets(naly8e onsumers & MarketsSetelah data dimiliki, perusahaan harusSetelah data dimiliki, perusahaan harus
menganalisa in%ormasi tersebut denganmenganalisa in%ormasi tersebut denganmengevaluasi respon konsumen terhadapmengevaluasi respon konsumen terhadap
pasar saat ini & potensinya. ;arus ditemukanpasar saat ini & potensinya. ;arus ditemukan
alasan konsumen untuk mengkonsumsialasan konsumen untuk mengkonsumsi
maupun tidak, apakah karena tidak tahumaupun tidak, apakah karena tidak tahu
produk, tidak suka, atau tidak tahu beliproduk, tidak suka, atau tidak tahu beli
dimana. Mungkin "uga konsumen membelidimana. Mungkin "uga konsumen membeli
produk pesaing yang lebih kompetiti%.produk pesaing yang lebih kompetiti%.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
17/20
Select & Implement In/uenceSelect & Implement In/uence
StrategyStrategy
(tas dasar analisa konsumen & pasar,(tas dasar analisa konsumen & pasar,suatu strategi untuk mempengaruhisuatu strategi untuk mempengaruhi
respon konsumen harus dipilih &respon konsumen harus dipilih &
diimplementasikan. Strategi dapat 7 ordiimplementasikan. Strategi dapat 7 or
lebih marketing mix dan ditu"ukanlebih marketing mix dan ditu"ukan
untuk mencapai target "angka pendekuntuk mencapai target "angka pendek
maupun "angka pan"ang.maupun "angka pan"ang.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
18/20
Measure Strategic :fectsMeasure Strategic :fects
Setelah strategi diimplementasikan,Setelah strategi diimplementasikan,
e%ekpengaruh strategi mesti diukure%ekpengaruh strategi mesti diukuruntuk melihat apakah berpengaruh &untuk melihat apakah berpengaruh &
seberapa besar mempengaruhi afect,seberapa besar mempengaruhi afect,
cognition & behavior. Termasuk dicognition & behavior. Termasuk di
dalamnya apakah itu sudah mencukupidalamnya apakah itu sudah mencukupi
untuk mencapai target.untuk mencapai target.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
19/20
:valuate %or #er%ormance Improvement:valuate %or #er%ormance Improvement
betapapun suksesnya suatu strategi, tetapbetapapun suksesnya suatu strategi, tetap
ada ruang untuk melakukan penyempurnaan.ada ruang untuk melakukan penyempurnaan.Membangun & implementasi strategi untukMembangun & implementasi strategi untuk
pengaruhi consumer behavior adalah suatupengaruhi consumer behavior adalah suatu
proses dinamis yang memerlukanproses dinamis yang memerlukan
pemantauan berkala.pemantauan berkala.
-
7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku
20/20
mplikasi Pemasaranmplikasi Pemasaran
#erusahaan harus memperhatikan#erusahaan harus memperhatikan
dengan seksama perilaku seharusnyadengan seksama perilaku seharusnya
pada saat konsumen membeli &pada saat konsumen membeli &menggunakan produk tersebutmenggunakan produk tersebut
Strategi yang disiapkan untukStrategi yang disiapkan untuk
mempengaruhi perilaku tersebut.mempengaruhi perilaku tersebut.