التسويق

احدى اهم الوظائف الركيزة للمؤسسات و تسبق حتى النتاجهذا هو موضوع بحثنا هذه المرة

نبدأ على بركة الرحمنخطة البحث:

المقدمة:

الفصل الول

مفاهيم التسويق

المبحث الول: تعريفات حول التسويق

المبحث الثاني: مراحل المفهوم التسويقي

المبحث الثالث: وظائف التسويق

المبحث الرابع: أهمية التسويق و أهدافه

الفصل الثاني:

4Pدراسة للستراتيجية التسويقية - المزيج التسويقي-

: المنتج01المبحث

: السعر 02المبحث

: الترويج 03المبحث

: التوزيع 04المبحث

الخاتمة

قائمة المراجع

المقدمة :

حيث كانت عائلة ميسيو بشي اليابانية بإنشاء أول متجر في17ترجع بداية ظهور التسويق إلى القرن على يد شركة19طوكيو و يشير داركر إن الغرب لم يعرف شيئا عن التسويق إل في منتصف القرن

1911هافستر العالمية أما في منظمات العمال فقد ظهر أول قسم للتسويق و بحوث التسويق بها في عام بدات الشركات الصناعية و التجارية في إدراك أهمية1917و ذلك تحت اسم البحث التجاري و منذ عام

هذا النشاط و مجالته المختلفة حتى الن

بحيث سنتطرق إلى تعريف التسويق و الدارة الخاصة به و أهميته في الفصول

فماهي هذه الوظيفة ..؟

و ماهي عناصرها...؟

و في ماتكمن اهميتها..؟ 03المبحث

وظائف التسويق يؤدي التسويق عددا من الوظائف نذكر منها

- تحديد السياسات و البرامج التسويقية لمختلف دوائر الشركة .1- تحديد الهداف العامة و الفرعية لمختلف القسام داخل إدارة التسويق و الدوائر الخرى 2 - تصميم و تنفيذ مختلف الميادين و تحليل النماط السلوكية لعينات من المستهلكين في السواق3

المستهدفة - تصميم و تنفيذ كافة المسموحات او الدراسات المرتبطة بالمستهلكين او المنافسين او ظروف الصناعة4

بشكل عام- تجميع و تحليل و تفسير البيانات التي جمعها لمعالجة مشاكل تسويقية 5- إجراء اختبارات السوق للسلع الجديدة 6- تحديد كافة السياسات المرتبطة بالمزيج السلعي 7 - تعديل السلع الحالية و إلغاء السلع التي أصبحت غير أساسية او غير مقبولة من وجهة نظر المستهلكين8

:04المبحث

أهمية وأهداف التسويق

لقد أصبح التسويق من العلوم الهامة الحساسة في الدول المتقدمة اقتصاديا وذلك للتعرف على حاجات ورغبات المستهلكين ومحاولة إشباعها، فلم يعد نجاح المنشآت التجارية يتوقف على النواحي الهندسية

والختراعات فقد وصلت هذه النواحي إلى درجة عالية في البلد المتقدمة.

بل أن نجاح هذه المشروعات يعتمد على حل مشاكل التسويق وتوزيع المنتجات وإشباع رغبات المستهلكين وكذلك المر بالنسبة للدول النامية بإدراك أهمية دراسة وتطبيق مختلف المفاهيم التسويقية

بالنسبة للدول المتقدمة فإن نموها يعتمد على قدرة تلك الدول على تطوير أنظمة مصنعة أو سلع مجهزة، توزيع فعالية لتسويق ما لديها من موارد خام سلع نصف جاهزة في أسواقها المحلية أو السواق الخارجية

وحتى في القطاع العام أصبح هناك اهتمام بتطبيق مختلف المفاهيم والفكار التسويقية لدعم القتصاد القومي وفي الدول الشتراكية أصبحت تهتم بالتسويق وذلك من أجل مساعدة أنظمة التوزيع المحلية فيها

وللتنافس بفعالية وكفاءة في السواق الدولية.

الهتمام بالتسويق وذلك للسباب التالية:

أول:

أن التسويق يعمل على إشباع رغبات المستهلكين بأحسن كفاية ممكنة شأنه في ذلك شأن كل نشاط منتج، فالتسويق يحقق المنافع التالية ( وإذا كان المر كذلك وكانت تكلفة النتاج ) المنفعة المكانية –المنفعة

الزمانية – المنفعة الحيازية – التملك، المعلومات للتصال، المنفعة الشكلية.

ثانيا:

من القيمة التي يدفعها المستهلك للسلع والخدمات وإذا50التسويق مهم لن التكلفة قد تصل إلى حوالي % كان المر كذلك كانت تكلفة النتاج تعادل تقريبا تكلفة التسويق تستحق نفس العناية التي تعطى لدراسة

النتاج.

ثالثا:

التسويق يعمل على اكتشاف حاجات ورغبات جديدة وإثارة قديمة وإشباعها.

رابعا:

ونلمس أهمية التسويق من وجهة رجال العمال حيث يعمل على نجاح المشروعات وتوسيعها وارتفاع

كفايتها النتاجية وتحقيق أرباحها.

خامسا:

أهمية التسويق تظهر أيضا في القتصاد الوطني ويمكن أن نستدل على أهمية هذا النشاط من خلل النظر إلى عدد المشتغلين في قطاع التجارة جملة وتجزئة لوجدنا هذا النشاط له جزء ملحوظ في اقتصادنا

الوطني.

سادسا:

أهمية النشاط التسويقي من خلل الدور الذي يقوم به قطاع تجارة التجزئة وتجارة الجملة في خطة التنميةالقتصادية للدولة.

سابعا:

وزاد الهتمام بالنشاط التسويقي من وجهة نظر المستهلك لن هذا النشاط يعمل على حماية المستهلكوذلك من خلل تحديد أسعار على البضائع الواردة.

ثامنا:

تسهم النشاطات التسويقية في رفع مستوى معيشة أفراد المجتمع للوصول بهم إلى درجة من الرفاهية.

- المنفعة المكانية:

عن طريق توفير المنتجات للمستهلك من أماكن إنتاجها إلى أماكن استهلكها وتوفيرها للمستهلك فيالمكان المناسب.

- المنفعة الزمانية:

عن طريق توفير منتجات المستهلك في الوقت المناسب والذي يرغب في شراء المنتج وذلك بتخزينالنتاج من وقت النتهاء إلى وقت الحاجة إليه.

- المنفعة الحيازية:

عن طريق نقل ملكية البضائع من المنتج إلى المشتري.

- المنفعة الشكلية:

وهي الحالة النفسية للمستهلك تجاه المنتج. ومن أهمية التسويق كذلك أنه يعتبر حلقة وصل بين إدارة المشروع والمجتمع الذي يعمل فيه وبذلك يمكن

نجاح النشاط التسويقي للمشروع من استمراره وازدهاره كما أنه كذلك يمكن من تحقيق السعر النهائيللمنتج وذلك من خلل تحقيق تكاليف النشطة التسويقية مما يساهم في مواجهة فعالة حيال المنافسين.

إن أهمية التسويق مستمدة من أهدافه الحقيقية التي يسعى إلى تحقيقها بحيث تتعدد أهداف التسويق وتتباين ليس فقط بتعدد واختلف المنظمات من حيث النشاط والحجم والموقع الجغرافي، المستوى التكنولوجي...

على مستوى القتصاد القومي من ناحيةBusinesslifecycleوغيرها باختلف دور حياة العمال وعلى مستوى المنظمة من فترة لخرى وعلى الرغم من التعدد والتنوع في أهداف التسويق للسباب

المذكورة سلفا إل أن أهدافا معينة بذاتها يسعى التسويق إلى تحقيقها بصفة عامة في أي منظمة منالمنظمات بل ويتفق عليها الممارسون في مجال النشاط التسويقي

وكذلك الباحثون والكتاب من بين هذه الهداف:

أ/ التنبؤ برغبات وحاجات أفراد المجتمع والقيام بالنشطة اللزمة في تحقيق أو إشباع هذه الحاجاتالمرتبطة بخدمة معينة.

ب/ تحقيق مستوى عال من رضا المستهلكين أو العملء.ج/ المحافظة على تنمية المركز التنافسي للمنظمة.

د/ تعظيم حصة المنظمة في السوق أو من مبيعات الصناعة وتقاس هذه الحصة كالتي: هـ/ تحقيق رقم معين من الرباح الناجمة من عملية البيع، فرجل التسويق يعتبر مهندسا مهمته الساسية

توليد المكاسب والرباح من المبيعات.

و بشكل اخر و اكثر شمولية

تكمن أهمية التسويق.

تعيش معظم المنظمات في الوقت الحاضر عصر التسويق حيث تمثل قضية التسويق الفعال محور اهتمامات جميع المنظمات على اختلف أنواعها و في جميع الدول نظرا للدور التأثيري الهام الذي يلعبه

النشاط التسويقي كمحدد لنجاح المنظمات و سوف نتعرض لهمية التسويق في المنظمات المختلفة، ويمكن توضيح ذلك في الفروع التالية:

): في منظمات العمال.1الفرع (

يمثل قطاع العمال أكثر القطاعات اهتماما بالنشاط التسويقي على اختلف أنواعه و اختلف حجم منظماته. و قد انتشر التسويق بداية و بشكل سريع في المنظمات المنتجة للسلع الميسرة مثل المياه الغازية و المواد الغذائية ثم بدأت الشركات المنتجة للسلع الستهلكية المعمرة في الهتمام بالجوانب التسويقية و

يليها في الترتيب الشركات المنتجة للمعدات الصناعية. و قد أظهرت العديد من الدراسات مدى تبنيالشركات الهادفة للربح للتوجه التسويقي و ذلك على النحو التالي.

‌أ-تتبنى الشركات المنتجة للسلع الستهلكية المفاهيم التسويقية و تطبقها بصورة اكبر من الشركاتالمنتجة للسلع الصناعية.

‌ب- تتبنى الشركات كبيرة الحجم المفاهيم التسويقية بصورة اكبر من الشركات صغيرة الحجم. قد بدأت الكثير من المنظمات الخدمية- في العقد الخير- الهتمام بتسويق خدماتها و بصفة خاصة البنوك

و شركات الطيران عندما واجهت منافسة قوية في السواق ووجدت أن المشاكل التي تواجهها معظمهاتسويقية البعاد.

و على هذا بدأت الكثير من البنوك في إنشاء إدارات مستقلة لتسويق الخدمات المالية بصفة عامة و المصرفية على وجه الخصوص. وبطبيعة الحال فان أمام هذه المنظمات شوط طويل حتى تصل إلى

مستوى الشركات الصناعية في مستوى و عمق التطبيق للمفاهيم التسويقية. أخيرا و في السنوات الخيرة بدأت مجموعة من قطاع العمال في تطبيق المفاهيم التسويقية و هي مقدمي

) مثل المكاتب الستشارية و المحاسبين وProfessional Services Providersالخدمات المهنية (المحامين و مصممي الديكور ... الخ.

و قد جاء التطبيق المتأخر للمفاهيم التسويقية بسبب قيام العديد من الحكومات بوضع القيود أمام هؤلء الفئات نحو العلن عن خدماتهم تحت ضغوط أخلقيات المهنة. و لكن في الوقت الحاضر قامت حكومات العديد من الدول في الخارج بالسماح للمهنيين بالترويج عن خدماتهم مما يعطي مؤشر لمكانية اهتمام هذه

الفئات بالتوجه التسويقي.

): في المنظمات غير الربحية .2الفرع (

جذب التسويق اهتمام العديد من المنظمات غير الهادفة للربح مثل الجامعات و المعاهد العلمية والمستشفيات و المنظمات الدينية كالمساجد و الكنائس و المتاحف.

و قد جاء الهتمام بالتسويق نظرا لرتفاع التكاليف و زيادة حدة المنافسة و رغبة هذه المنظمات في تقديمخدمات أفضل للسواق المستهدفة.

و بطبيعة الحال فإن هذه المنظمات قد واجهت مشكلة في تحديد أسواقها و الوصول إلى أسواق جديدةلتحافظ على بقاء المنظمة و تغطية تكاليفها في ظل تغير اتجاهات المستهلكين و تقلص الموارد المالية لها.

و قد بدأت الوحدات الحكومية في الهتمام بالتسويق و استخدامه في تصميم حملت للتسويق الجتماعي (Social Marketing Campaignsتهدف إلى حماية الفراد من التدخين و الكحوليات و تنظيم السرة (

... و إلى ما غير ذلك من الموضوعات ذات البعد الجتماعي.

): في مجال التسويق الدولي.3الفرع (

قامت العديد من المنظمات التي تعمل في المجال الدولي بتكريس اهتمامها و بالستثمار في تنمية المهارات التسويقية حتى تكون قادرة على تحقيق الميزة التنافسية في السواق الدولية. و قد ترتب على

ذلك انتشار المفاهيم و الممارسات التسويقية في دول العالم و خاصة النامية منها مما حدا بالشركات الوطنية في تلك الدول إلى تلمس السبل المختلفة لتحسين أدائها التسويقي حتى يمكنها المنافسة مع تلك

الشركات متعددة الجنسيات.

و قد ساهم ظهور و تطور التسويق الدولي في رغبة العديد من الدول و خاصة الشتراكية منها زيادة إدراك وعي المسئولين فيها و عل مستوى الشركات المملوكة للدولة بحتمية الهتمام بالتسويق سواء على

المستوى المحلي أو الدولي و العمل في ظل آليات السوق الحر حتى تتمكن الدولة من تحقيق سياساتالصلح القتصادي و تحقق الزدهار في التنمية القتصادية المنشودة.

أهداف التسويق:

يمكن تحديد أهداف التسويق في العناصر التالية:

.إيجاد المستهلك المقتنع بشراء أو اقتناء السلعة أو الخدمةإشباع حاجات و رغبات المستهلك من خلل دراسة سلوكه و العوامل المؤثرة في عملية اتخاذه لقراره

الشرائي.المحافظة على المستهلك و العمل على إبقاء القناعة لديه في أن سلعتنا أو خدمتنا التي نقدمها له هي

الفضل و القدر على إشباع حاجاته و رغباتها في ضوء ظروفه و إمكانياته الخاصة.القتناع بالربح القليل في البداية لتحقيق الربح الكبير و الوفر في المستقبل، من أجل القناعة و الرضا

و الولء لدى المستهلك بالسلعة و الخدمة.

يتضح من الهداف الرئيسية السابقة التي يسعى التسويق إلى تحقيقها أن المستهلك هو نقطة البداية في العمل التسويقي (البحث عنه و إيجاده و دراسة حاجاته و رغباته و ذوقه و دخله ... الخ) و نقطة النهاية

(إحداث القناعة لديه و المحافظة عليه) فالمفهوم الحديث للتسويق وفق هدفه يشير إلى أن المنظمة تنتج ما تقدر على تسويقه بمعنى أن عليها أن تنتج للمستهلك وفق رغباته و حاجاته و ظروفه، و ل تنتج مجرد

للبيع فقط، و هذا يعد الركن الساسي في نجاح وظيفة التسويق بوجه خاص و المؤسسة بوجه عام.

و بالتالي فالمفهوم الحديث للتسويق يجعل المستهلك و خدمته هدفه الول و الخير، فهو منبع الفكار النتاجية و التسويقية المتجددة، ليكون العمل النتاجي و التسويقي في المؤسسة أكثر كفاءة و تحقيق أفضل

الرباح، فقبول و رضا المستهلك هو محور النجاح و البقاء و الستمرار.

Kotler et dnbois , marketing management , Edition union , paris , 1997

1977د.بكري طه عطية – مقدمة في التسويق الوصفي و التحليلي – غير مبين الناشر –

لفصل الثاني

دراسة للستراتيجية التسويقية ( المزيج التسويقي )

: 01المبحث

المنتج

يعد المنتوج عنصر من عناصر المزيج التسويقي و هو ل يعرف فقط من خلل خصائصه التقنية بلكمجموعة ايجابيات موجهة للمستهلك تمكنه من تلبية و إشباع رغباته

او هو ذلك الكيان الذي يتم إنتاجه لشباع حاجات و رغبات معينة و كل ما يمكن ان يعرض في السوق ويمكن ان يكون المنتوج أما خدمة او فكرة

- تصنيف المنتج : 1

في الواقع توجد عدة تصنيفات سواء للمنتجات الستهلكية او للمنتجات الصناعية بحسب الجهة المستهلكة، بحسب عمر السلعة ، بحسب الشراء ، بحسب مستوى المخاطر ، بحسب مستوى التعقيد ..... الخ

- دورة حياة المنتج :2

لكل سلعة دورة حياة تمر بها و تتكون الدورة من أربعة مراحل أساسية و هي ا-مرحلة تقديم السلعة إلى السوق : و هي مرحلة طرح السلعة في السوق و فيها تنمو المبيعات ببطء نظرا

لعدم معرفة المستهلك بها ، و بفوائدها و استخداماتها و تتميز هذه المرحلة بان المنظمة تحقق خسارة لنهاتنفق مبالغ كبيرة على ترويج و توزيع السلعة على أمل ان تحقق أرباحا فيما بعد

ب- مرحلة النمو : تبدأ عندما تزداد مبيعات السلعة بسرعة و تبدأ المنظمة بتحقيق أرباح كبيرة و يحاولالمنافسون الوصول إلى السوق بسلع قريبة من السلع المبتكرة او بتصميمات مختلفة عن السلع المبتكرة .

ج- مرحلة النضج : تصل مبيعات السلعة إلى أقصاها و تصبح المنافسة أكثر حدة و تبدأ الرباح بالنخفاض نتيجة زيادة مصاريف الترويج ، بعض المنافسين يلجئون إلى خفض السعر مما يؤدي إلى

دخول شركات جديدة إلى السوق مما يزيد من حدة المنافسة . د- مرحلة النحدار : تبدأ عند ظهور منتجات جديدة تحل محل المنتجات القديمة حيث تستمر المبيعات و الرباح في النخفاض بشكل سريع و هذا يعطي مؤشرا على انتهاء السلعة و ضرورة البحث على السلع

الخرى . قيمة المبيعاتالنحدار النضج النمو التقديم

مرحلة تنميةالزمن النضج

- العلمة :3

ان اختيار العلمة يعتبر عنصرا أساسيا في تحديد سياسة المنتج او المزيج التسويقي و يلعب دورا إضافيافي تحديد و تعريف السلعة او الخدمة المعروضة من قبل منتج او موزع معين

فالعلمة عبارة عن اسم او تعبير او رمز او مجموع من هذه الشياء التي ترمي إلى تحديد هوية سلع او خدمة مجموعة من البائعين و تميزهم عن غيرهم من المنافسين . و تقدم لنا العلمة أربع مستويات من المعاني : الخواص ، المنافع ، القيمة ، الشخصية . و توجد عدة خصائص للعلمة نذكر منها : قابليتها

للتطبيق ، الضمان ، مميزة للشخصية ، خصوصية متميزة عن غيرها و جذابة توحي بمنفعة المستهلك . و للعلمة فوائد هامة نذكر منها : حماية المنتج من التقليد من خلل تسجيلها قانونيا

يسهل على المستهلك تمييز سلعة الشركة من سلعة المنافسين دتسهل العلمة إمكانية الترويج للسلعة

تساعد في التعرف على الشركة المنتجة و الحصول على قطع التبديل او الصيانة او احتمال تكرار الشراء .

- التغليف : ان اختيار الغلف يعتبر من القرارات الهامة في سياسة المنتج في الواقع العملي يمكن ان4نميز بين نوعين من التغليف هما :

التغليف التسويقي : هو الغلف الذي يحيط بالسلعة مباشرة و الذي يعمل على زيادة جاذبية في مكان4-1عرضها ( المتجر ) .

التغليف التوزيعي : هو الغلف او الظرف الذي يحتوي على مجموعة من السلع المغلفة غلفا4-2تسويقيا و يسمح بحماية و حفظ و نقل و تخزين المنتج و طرحه في السوق بعد التغليف .

ان للتغليف أهمية كبيرة و نظرا للنتشار الواسع للمتاجر الكبيرة و اعتمادها على أسلوب الخدمة الذاتية من قبل الزبائن ل بد من تغليف السلع و عرضها بشكل مناسب داخل المتجر و الغلف يقوم بإرشاد

الزبون من خلل المعلومات المكتوبة عليه بوضوح بدل من رجل البيع . و ارتفاع القدرة الشرائية للزبائن نتيجة ارتفاع دخولهم يفضل الزبائن السلع المغلفة عن غيرها كونها

تسهل لهم عملية الستعمال و أيضا تحقق لهم مكانة معنوية . و للتغليف فوائد عدة حيث يساعد على زيادة جدب السلعة للمستهلك و بالتالي زيادة الطلب و يمكن ان يستخدم الغلف في استعمالت أخرى من قبل

المستهلك و لكن مهما كانت طبيعة الغلف فالمشكلة الساسية في التسويق هي قيام الغلف بالوظائف التيوضع من اجلها و هي :

* حماية المنتج من الرطوبة او الكسر و الحرارة و السرقة * سهولة حمل و نقل و تداول المنتج : الوزن ، الصيانة ، المان

* سهولة بيع المنتج و الترويج له .

- الستراتيجيات البديلة في مجال المنتج : تهدف هذه الستراتيجيات البديلة على المحافظة و زيادة5الحصة السوقية لمنتجات الشركة او الدخول في السوق الموجود و من اهم الستراتيجيات نذكر :

: استراتيجية التقليد : يشكل التقليد الستراتيجية الكثر استخدام في السواق فالشركة تقوم بتجديد1 – 5 منتجاتها من خلل تقليد المنتجات الجديدة المطروحة في السواق منذ بداية نجاح هذه المنتجات و يمكن ان

يكون التقليد استراتيجية ممتازة كما يمكن ان تكون قليلة المردودية . و التقليد ل يكون فقط نسخ صورة طبق الصل عن المنتج الجديد بل تحسين المنتج و استراتيجية التقليد تدخل السواق بسرعة مما يجعلها أكثر أهمية فالسرعة في دخول السواق تفترض أول مرونة كبيرة من الشركة و ل يمكن الحصول علىهذه المرونة بدون تطوير الهيكل التنظيمي و أنظمة المعلومات و اتخاذ القرارات و إجراءات النتاج .

: استراتيجية التكييف : يجب ان نكيف المنتوج مع السوق من خلل دورة حياته و يتم ذلك من2 – 5 خلل إعادة توضع المنتج في السوق او إجراء تحسينات تهدف إلى تطور المنتج بحيث يتلءم مع

احتياجات المستهلكين او أكثر مردودية للشركة ، و يمكن استخدام بعض الساليب في تحديد التكييف التي يمكن القيام بها مثل وكالت الفكار ، تحليل توقعات المستهلكين بمواصفات المنتج و تحليل القيمة الذي

يعتبر من الساليب الناجحة لجراء تحسينات على المنتج . : تحديد مركز المنتج في السوق : يحتاج تنفيذ هذه الستراتيجية تحديد حقل المنافسة و تحليل3 – 5

إدراك المستهلكين * تحديد مجال المنفذ : يتم عادة استخدام مفهومين رئيسيين في تحديد مجال المنافسة هي ظروف الشراء و

إجمالي المنتجات المنافسة . * تحديد إدراك المستهلكين : تقوم الشركة بتحليل إدراك المستهلكين و الزبائن المحتملين ، و ل سيما

للبعاد التي يستخدمها المستهلكين و مركز وضع العلمات في السوق بالمقارنة ما بين هذه العلمات

: استراتيجية التخلي عن المنتج : تتطلب سياسة تجديد المنتجات التخلي عن بعض المنتجات ، لهذا4– 5 يتوجب على الشركة الكشف المنظم عن المنتجات الخاسرة او الكاسدة و تعتمد هذه الستراتيجية على عدة

عوامل نذكر منها : المخزون الكبير لدى الشركة و الموزعين ، ضعف الحصة السوقية ، انحطاط المبيعات ، ضعف هامش الربح ، ضعف الطلب ، ........ الخ و يعتبر قرار التخلي صعبا و غالبا ما يكون قرارا ضعيف الرشد و هو قرار و أراء عدد من المسؤولين يشغلون مناصب مختلفة و هو ناتج عن نتائج سلبية على المخازن و النتاج ، و التوزيع و السوق لهذا يجب معرفة العوامل التي تستوجب التخلي على

المنتج و من ثم اتخاذ القرار السليم سواء بالتخلي او بالمحافظة على المنتج و محاولة تطويره .

: ا02المبحث

لسعر

يعتبر السعر واحدا من المتغيرات الرئيسية الربعة التي تؤثر على القرارات المتعلقة به على مبيعات و أرباح المنظمة . يمثل السعر من وجهة نظر المستهلك القيمة التي يحددها البائع ثمنا لسلعة او خدمة و ما تمثله من منافع و فوائد او كمية النقود اللزمة لمبادلتها مع مزيج من صفات السلعة المادية و النفسية و

الخدمات المرتبطة بها ، كما يمكن النظر للسعر على انه القوة الشرائية التي يظهرها المستهلك للحصول على

السلعة او الخدمة المرغوبة و المطلوبة من قبله . - طرق التسعير : قبل اختيار طريقة تسعير السلع او الخدمات التي تتعامل بها المنظمة عليها الخذ في1

العتبار العوامل التالية : طبيعة السلعة المراد تسعيرها ، حجم المبيعات المتوقعة ، أهداف التسعير المرادتحقيقها ، نوعية المعلومات المتوفرة عن السوق المستهدفة ، ظروف المنافسة و تكاليف الطلب المتوقعة .

: التسعير على أساس التكلفة : هذه الطريقة تتميز بالبساطة و السهولة ، حيث يتم احتساب السعر1-1 على أساس إضافة مبلغ معين او نسبة مئوية على تكاليف السلع التي يتم إنتاجها ، و يتم تنفيذه بالشكل

التالي: • احتساب الكلفة الكلية للسلعة ثم يقوم البائع بإضافة مبالغ محددة او لنسبة مئوية معينة إلى التكاليف الكلية

و خاصة إذا كانت التكاليف من النوع الذي ل يمكن التنبؤ بها بسهولة لطول فترة النتاج او تغير الكثيرمن عناصر التكاليف نتيجة التضخم .

السعر = التكلفة + هامش ربح محدد ( مبلغ إضافي ، نسبة مئوية )السعر = ( التكاليف المتغيرة للوحدة + نصيب الوحدة من التكاليف الثابتة + هامش الربح )

• نسبة الرفع : و هي نسبة من كلفة السلعة تضاف على تكاليف السلعة للوصول إلى سعر معين و تحددنسبة الرفع او زيادة أما من السعر او التكلفة .

نسبة الرفع من التكلفة = المبلغ الذي يتم إضافته للكلفة / الكلفةنسبة الرفع من سعر البيع = المبلغ الذي يتم إضافته للكلفة / سعر البيع

و معظم تجار الجملة و التجزئة يستخدمون نسبة الرفع في تحديد أسعار السلع التي يتعاملون بها . : التسعير حسب الطلب : و حسب هذه الطريقة يلجا البائعون إلى تحديد أسعار تتناسب مع2 – 1

مستويات الطلب على السلع التي يتعاملون بها ، فإذا كان الطلب عاليا على السلعة فأسعارها ستكون عاليةو العكس صحيح .

و هذا السلوب يتطلب تقدير الكميات المطلوبة من السلعة عند عدة مستويات من السعار و اختيار السعرالذي يحقق أعلى اليرادات .

: التسعير حسب المنافسة : و يعتبر من أسهل الطرق التي يمكن من خللها تحديد السعر تؤخذ3 – 1 أسعار المنافسين في العتبار عند تسعير المنظمة لسلعها ، و ل تستند هذه الطريقة إلى العلقة بين السعر

و الطلب و ل يعني ان يكون السعر مساويا لسعار المنافسين بل يمكن ان يزيد او يقل عنها بنسبة معينة . - الستراتيجيات الخاصة بالتسعير : هناك عدة استراتيجيات للتسعير و التي تكون متاحة أمام المؤسسة2

من اجل مواجهة مختلف التقنيات السعرية و المنافسة حيث توضع استراتيجية للسعار تحقق أهدافهاالمرجوة .

: أسعار المكانة : هناك مستهلكون يربطون سعر السلعة بجودتها على أساس السعر العالي و1 -2 المرتفع للسلعة دائما هو للسلع ذات الجودة العالية . في مثل هذه الحالت تقوم المؤسسات بتسعير منتجاتها بأسعار عالية تعكس المكانة التي سوف تعطيها للسلعة للمستهلك حيث ان بعض الشركات المشهورة مثل رولز رويس التجلزية تسعر سياراتها على هذا المشتري بهذه السيارة سوف يتمتع بمركز و مكانة معينة

و يدل اقتناؤه للسلعة على انتمائه لطبقة اجتماعية معينة . : أسعار القيادة : يتميز السوق بوجود شركات قائدة تحدد أسعار المنتجات فتصنع بذلك ومن خلل2 – 2

أسعارها هيكل لباقي الشركات تعمل في حدوده و تصمم سياستها التسعيرية على أساس السعر الذيوصفه القائد .

: أسعار البقاء : و هذه الستراتيجية تتبعها الشركات الصغيرة الحجم حيث انه تسعر منتجاتها3 – 2 بطريقة تضمن لها البقاء في السوق عكس الشركات القوية مثل الشركات التي تسعر منتجاتها بطريقة

تجعل بعض الشركات تخرج عن ضوء المنافسة . : السعار السائدة : هناك بعض الشركات التي تحاول البقاء على أسعار دون تغيرات حتى تتفادى4 – 2

حدوث ارتفاعها في السعار عن المستوى المقبول و في هذه الحالة قد تكون التغيرات في الحجم اوالمحتوى لكي تحافظ على نفس السعر .

: 03المبحث

الترويج

هو نشاط يتضمن استخدام أساليب و أدوات لنشر المعلومات الخاصة بالمشروع و السلع و الخدمات المنتجة لديه في أسواق تصريف هذه السلع و الخدمات و إيصال المعلومات اللزمة بالزمن و الكثافة

الملئمة لمستهلكي هذه السلعة او الخدمة . - أنواع الترويج : 1

للترويج مزيج يتألف من عدة أشكال يسعى كل منها إلى المساهمة في تحقيق الهدف العام الترويجي و هوالعلم و التأثير في المستهلك لتحقيق عملية التبادل و هذه الشكال تتمثل

في : : العلن :1-1

و هو أكثر الوسائل انتشارا و معرفة بواسطة المستهلك و الكثر استخداما بواسطة الشركات عند الترويجعن منتجاتها . و هو عدة أنواع نذكر منها :

• العلن المقنع :

و يهدف إلى خلق الفضلية للعلمة و الحث على الشراء الفردي و تسهيل المقابلة مع البائع ، تشجيع

الخلص • العلن العلمي :

و يقوم على إعلم السوق بتواجد منتجات جديدة و التعريف بتغيرات السعر و شرح وظيفة المنتوج والخدمات المتاحة و القضاء على شكوك و مخاوف المشتري .

• الشهار التذكيري :

يقوم بالتذكير بالفرص القادمة في عملية الشراء و الستهلك و المحافظة على السمعة و التذكير بتواجدالموزعين .

: البيع الشخصي : هو النشاط الذي يتضمن إجراء مقابلة بين رجل البيع و المشتري النهائي وجها1-2 لوجه بغية التعريف بالسلعة او بالخدمة و محاولة إقناعه بشرائها . و يتميز البيع الشخصي بأنه يقدم

للزبون معلومات كافية عن المنتجات و الرد على السئلة . من مزايا البيع الشخصي ان رجل البيع يمكنه التعرف على رد فعل الزبون مباشرة و التكيف مع حالته و أيضا معرفة الزبائن الذي لديهم استعداد للشراء

و يحاول جاهدا إقناعهم بالشراء مما يشعر الزبون بالهتمام مما يحثه على اتخاذ قرار الشراء . و منعيوب هذا النوع عدم تمكن رجل البيع من خدمة عدة أشخاص في وقت واحد .

: ترويج المبيعات : هو مجموعة التقنيات التي تحدث زيادة سريعة لكن مؤقتة في المبيعات من3- 1خلل إعطاء ميزة استثنائية إلى موزعي و مستهلكي سلعة ما .

: أدوات و أساليب الترويج : هناك عدة أساليب في الترويج منها 3-1- 1• العينات المجانية : و توزع في أماكن البيع او في الطريق او مع منتج أخر

• التذوق و تجربة المنتج : و تتمثل في تذوق المنتج المراد طرحه في السوق او يمكن ان تكون على شكلتجربة سلعة مثل آلة التصوير

• العاب و مسابقات : مثل اليانصيب و المسابقات التي تكون في أماكن البيع و التوزيع.

• جوائز و علوات : علوات مجانية على شكل كميات إضافية من المنتج او غلف قابل للستخدام( كاس مثل )

• تخفيض في السعر : و يكون عند شراء كمية معينة من المنتج يتمكن من الحصول على تخفيض فيالسعر .

• القسائم لتخفيض سعر منتج ما : قسيمة على او ضمن الغلف • عينات : و توزع على المنازل مباشرة او عن طريق البريد

) يتمكن المنتج منPH-KOTLER (1996 : أساليب مراقبة نتائج ترويج المبيعات : بحسب 1-3-2استخدام أربع طرق في قياس كفاءة ترويج المبيعات و تتمثل في :

• تحليل المبيعات : تسمح لنا بمعرفة الكميات المباعة ، رقم العمال و هامش الربح بحسب كل هدف او سوق و بحسب كل منتج و كل نقطة بيع و يمكن ان يرافق تحليل المبيعات تقدير او توقع الربحية في كل

عملية ترويج و العلقة بين تكلفة الترويج و القيمة المضافة الناجمة عن هذه العملية . • إجراء استقصاء مع الموزعين و المستهلكين : أصبح هذا السلوب الكثر دقة على قياس نتائج الترويج

من بين عيوب هذا السلوب : √ تكلفة الستقصاء المرتفعة يمكن ان تحد من استخدام هذا السلوب

√ نتائج القياس تخص عادة منتجات الستهلك الواسع √ لم تؤخذ بالحسبان نتائج الستقصاء على سياسة التصال .

• الدراسات الخاصة : تسمح نظريا باستبعاد بعض العيوب السابقة لكن هذه الدراسات قليلة الشيوع بسببتكلفتها و طول فترة الدراسة .

• المقارنة مع الدراسات الميدانية : تكون أكثر انتشارا و خاصة على شكل اختبارات متوافقة مع خطط

الخبرة و يقصد بذلك اختبار نتائج مختلف تقنيات الترويج من مزاياها أنها تمكننا من الحصول على النتائجقبل تعميم العملية الترويجية على مستوى واسع و من اهم العيوب

√ المتابعة بحيث تستوجب التواجد الكثير في مراكز البيع √ التأخر في العملية الترويجية بينما المنافسة تتصرف و تراقب نتائج الختبارات .

: العلقات العامة : و تعرفها الجمعية الفرنسية بأنها جملة النشطة المعقدة التي تهدف إلى خلق روح1-4 التعاون داخل المنظمة ، الشيء الذي يولد ترويج إجمالي و تطورات فنية و بناء علقات تفاهم و ثقة

متبادلة داخل المنظمة ، و ما بين المنظمات الخرى . - العوامل المؤثرة في اختبار المزيج الترويجي : هناك عدة عوامل تؤثر على الختبار الترويجي نذكر2

منها : - الموارد المالي المتاحة للترويج فكلما كانت الموارد المالية محدودة كلما كان هناك صعوبة في اختيار1

وسيلة واسعة للنتشار - دورة حياة السلعة حيث تختلف وسائل الترويج المستخدمة في كل مرحلة من مراحل دورة حياة2

السلعة . - طبيعة السلعة فالشركات التي تنتج سلع استهلكية توجه اهتمامها إلى العلن ثم تنشط المبيعات ثم3

البيع الشخصي ثم الدعاية و بالترتيب ، أما الشركات التي تنتج سلع صناعية فتوجه اهتمامها على البيعالشخصي ثم تنشط المبيعات ثم العلن ثم الدعاية

-طبيعة المستهلكين المستهدفين في المزيج التسويقي4 - طبيعة المنافسة السائدة ففي حالة الحتكار مثل يتم استخدام البيع الشامل و في حالة المنافسة الكاملة يتم5

استخدام العلن المقارن و تخفيض السعار - استراتيجية الدفع و الجذب فإستراتيجية الدفع تتطلب استخدام رجال البيع و تنشيط المبيعات لدفع6

السلعة أما الجذب تتطلب إنفاق كبير في العلن لخلق الطلب على السلعة

: التسعير حسب المنافسة : و يعتبر من أسهل الطرق التي يمكن من خللها تحديد السعر تؤخذ3 – 1 أسعار المنافسين في العتبار عند تسعير المنظمة لسلعها ، و ل تستند هذه الطريقة إلى العلقة بين السعرو الطلب و ل يعني ان يكون السعر مساويا لسعار المنافسين بل يمكن ان يزيد او يقل عنها بنسبة معينة .

- الستراتيجيات الخاصة بالتسعير : هناك عدة استراتيجيات للتسعير و التي تكون متاحة أمام المؤسسة2 من اجل مواجهة مختلف التقنيات السعرية و المنافسة حيث توضع استراتيجية للسعار تحقق أهدافها

المرجوة .

: أسعار المكانة : 1 -2

هناك مستهلكون يربطون سعر السلعة بجودتها على أساس السعر العالي و المرتفع للسلعة دائما هو للسلع ذات الجودة العالية . في مثل هذه الحالت تقوم المؤسسات بتسعير منتجاتها بأسعار عالية تعكس المكانة

التي سوف تعطيها للسلعة للمستهلك حيث ان بعض الشركات المشهورة مثل رولز رويس التجلزية تسعر سياراتها على هذا المشتري بهذه السيارة سوف يتمتع بمركز و مكانة معينة و يدل اقتناؤه للسلعة على

انتمائه لطبقة اجتماعية معينة . : أسعار القيادة : يتميز السوق بوجود شركات قائدة تحدد أسعار المنتجات فتصنع بذلك ومن خلل2 – 2

أسعارها هيكل لباقي الشركات تعمل في حدوده و تصمم سياستها التسعيرية على أساس السعر الذيوصفه القائد .

: أسعار البقاء : و هذه الستراتيجية تتبعها الشركات الصغيرة الحجم حيث انه تسعر منتجاتها3 – 2 بطريقة تضمن لها البقاء في السوق عكس الشركات القوية مثل الشركات التي تسعر منتجاتها بطريقة

تجعل بعض الشركات تخرج عن ضوء المنافسة .

: السعار السائدة : هناك بعض الشركات التي تحاول البقاء على أسعار دون تغيرات حتى تتفادى4 – 2 حدوث ارتفاعها في السعار عن المستوى المقبول و في هذه الحالة قد تكون التغيرات في الحجم او

المحتوى لكي تحافظ على نفس السعر .

:03المبحث

الترويج

هو نشاط يتضمن استخدام أساليب و أدوات لنشر المعلومات الخاصة بالمشروع و السلع و الخدمات المنتجة لديه في أسواق تصريف هذه السلع و الخدمات و إيصال المعلومات اللزمة بالزمن و الكثافة

الملئمة لمستهلكي هذه السلعة او الخدمة . - أنواع الترويج : للترويج مزيج يتألف من عدة أشكال يسعى كل منها إلى المساهمة في تحقيق الهدف1

العام الترويجي و هو العلم و التأثير في المستهلك لتحقيق عملية التبادل و هذه الشكال تتمثلفي : : العلن : و هو أكثر الوسائل انتشارا و معرفة بواسطة المستهلك و الكثر استخداما بواسطة1-1

الشركات عند الترويج عن منتجاتها . و هو عدة أنواع نذكر منها : • العلن المقنع : و يهدف إلى خلق الفضلية للعلمة و الحث على الشراء الفردي و تسهيل المقابلة مع

البائع ، تشجيع الخلص • العلن العلمي : و يقوم على إعلم السوق بتواجد منتجات جديدة و التعريف بتغيرات السعر و شرح

وظيفة المنتوج و الخدمات المتاحة و القضاء على شكوك و مخاوف المشتري . • الشهار التذكيري : يقوم بالتذكير بالفرص القادمة في عملية الشراء و الستهلك و المحافظة على

السمعة و التذكير بتواجد الموزعين . : البيع الشخصي : هو النشاط الذي يتضمن إجراء مقابلة بين رجل البيع و المشتري النهائي وجها1-2

لوجه بغية التعريف بالسلعة او بالخدمة و محاولة إقناعه بشرائها . و يتميز البيع الشخصي بأنه يقدم للزبون معلومات كافية عن المنتجات و الرد على السئلة . من مزايا البيع الشخصي ان رجل البيع يمكنه

التعرف على رد فعل الزبون مباشرة و التكيف مع حالته و أيضا معرفة الزبائن الذي لديهم استعداد للشراء و يحاول جاهدا إقناعهم بالشراء مما يشعر الزبون بالهتمام مما يحثه على اتخاذ قرار الشراء . و من

عيوب هذا النوع عدم تمكن رجل البيع من خدمة عدة أشخاص في وقت واحد .

: ترويج المبيعات : 3- 1

هو مجموعة التقنيات التي تحدث زيادة سريعة لكن مؤقتة في المبيعات من خلل إعطاء ميزة استثنائية إلىموزعي و مستهلكي سلعة ما .

: أدوات و أساليب الترويج : هناك عدة أساليب في الترويج منها 3-1- 1• العينات المجانية : و توزع في أماكن البيع او في الطريق او مع منتج أخر

• التذوق و تجربة المنتج : و تتمثل في تذوق المنتج المراد طرحه في السوق او يمكن ان تكون على شكلتجربة سلعة مثل آلة التصوير

• العاب و مسابقات : مثل اليانصيب و المسابقات التي تكون في أماكن البيع و التوزيع.

• جوائز و علوات : علوات مجانية على شكل كميات إضافية من المنتج او غلف قابل للستخدام( كاس مثل )

• تخفيض في السعر : و يكون عند شراء كمية معينة من المنتج يتمكن من الحصول على تخفيض فيالسعر .

• القسائم لتخفيض سعر منتج ما : قسيمة على او ضمن الغلف • عينات : و توزع على المنازل مباشرة او عن طريق البريد

) يتمكن المنتج منPH-KOTLER (1996 : أساليب مراقبة نتائج ترويج المبيعات : بحسب 1-3-2استخدام أربع طرق في قياس كفاءة ترويج المبيعات و تتمثل في :

• تحليل المبيعات : تسمح لنا بمعرفة الكميات المباعة ، رقم العمال و هامش الربح بحسب كل هدف او سوق و بحسب كل منتج و كل نقطة بيع و يمكن ان يرافق تحليل المبيعات تقدير او توقع الربحية في كل

عملية ترويج و العلقة بين تكلفة الترويج و القيمة المضافة الناجمة عن هذه العملية . • إجراء استقصاء مع الموزعين و المستهلكين : أصبح هذا السلوب الكثر دقة على قياس نتائج الترويج

من بين عيوب هذا السلوب : √ تكلفة الستقصاء المرتفعة يمكن ان تحد من استخدام هذا السلوب

√ نتائج القياس تخص عادة منتجات الستهلك الواسع √ لم تؤخذ بالحسبان نتائج الستقصاء على سياسة التصال .

• الدراسات الخاصة : تسمح نظريا باستبعاد بعض العيوب السابقة لكن هذه الدراسات قليلة الشيوع بسببتكلفتها و طول فترة الدراسة .

• المقارنة مع الدراسات الميدانية : تكون أكثر انتشارا و خاصة على شكل اختبارات متوافقة مع خطط الخبرة و يقصد بذلك اختبار نتائج مختلف تقنيات الترويج من مزاياها أنها تمكننا من الحصول على النتائج

قبل تعميم العملية الترويجية على مستوى واسع و من اهم العيوب√ المتابعة بحيث تستوجب التواجد الكثير في مراكز البيع

√ التأخر في العملية الترويجية بينما المنافسة تتصرف و تراقب نتائج الختبارات . : العلقات العامة : و تعرفها الجمعية الفرنسية بأنها جملة النشطة المعقدة التي تهدف إلى خلق روح1-4

التعاون داخل المنظمة ، الشيء الذي يولد ترويج إجمالي و تطورات فنية و بناء علقات تفاهم و ثقةمتبادلة داخل المنظمة ، و ما بين المنظمات الخرى .

- العوامل المؤثرة في اختبار المزيج الترويجي : هناك عدة عوامل تؤثر على الختبار الترويجي نذكر2منها :

- الموارد المالي المتاحة للترويج فكلما كانت الموارد المالية محدودة كلما كان هناك صعوبة في اختيار1وسيلة واسعة للنتشار

- دورة حياة السلعة حيث تختلف وسائل الترويج المستخدمة في كل مرحلة من مراحل دورة حياة2السلعة .

- طبيعة السلعة فالشركات التي تنتج سلع استهلكية توجه اهتمامها إلى العلن ثم تنشط المبيعات ثم3 البيع الشخصي ثم الدعاية و بالترتيب ، أما الشركات التي تنتج سلع صناعية فتوجه اهتمامها على البيع

الشخصي ثم تنشط المبيعات ثم العلن ثم الدعاية -طبيعة المستهلكين المستهدفين في المزيج التسويقي4 - طبيعة المنافسة السائدة ففي حالة الحتكار مثل يتم استخدام البيع الشامل و في حالة المنافسة الكاملة يتم5

استخدام العلن المقارن و تخفيض السعار - استراتيجية الدفع و الجذب فإستراتيجية الدفع تتطلب استخدام رجال البيع و تنشيط المبيعات لدفع6

السلعة أما الجذب تتطلب إنفاق كبير في العلن لخلق الطلب على السلعة

:04المبحث

التوزيع

- تعريف التوزيع :1

هو مجموعة النشطة الممارسة منذ اللحظة التي تكون فيها السلع في شكلها الستعمالي إلى اللحظة التي تنتقل ملكيتها إلى المستهلكين و ما يمكن ملحظته في هذا التعريف ان التوزيع يعتبر مرحلة تضم مختلف النشاطات التي تهدف إلى تسهيل وصول السلع المسطرة في شروط الستعمال من المنتج إلى المستهلك و

هذا في شروط المكان و الزمان

مما يمكن القول بان المنفعة المكانية تتمثل في اختيار انسب الماكن التي يتوقع ان يجد فيها المستهلك السلعة ، أما فيما يتعلق بالمنافع الزمنية فانه يتم توفير السلعة في الوقت الذي يطلبه المستهلك من خلل

قيام المنتجين و الوسطاء بتخزين السلع و توفيرها في الوقت المناسب .

- استراتيجيات التوزيع : 2

هناك عدة استراتيجيات للتوزيع منها : : الستراتيجية المكثفة : تسعى فيها المؤسسة إلى تغطية شاملة للسوق أي محاولة جعل منتوجها في2-1

عدة نقاط للبيع . : الستراتيجية النتقائية : تكون منتوجاتها في عدد محدود من نقاط البيع مع وجود علقة بين2-2

الموزع و المؤسسة .

: الستراتيجية الوحيدة : تستعمل المؤسسة هذه الستراتيجية حتى تسهل عليها عملية المراقبة، و2-3 تكون متطورة، كذلك بالنسبة للعلقة بين الموزع و المؤسسة تكون وطيدة لتكون لدى المؤسسة نقطة بيع

واحدة.

-أشكال التوزيع: 3

: الشكل العمودي: يعني التدرج من الكبير إلى الصغير3-1مؤسسة بائع جملة بائع التجزئة

: الشكل الفقي : يتم فيه التعاون بين مؤسستين من اجل إنتاج منتوج واحد3-2 : الشكل متعدد الخدمات: يتمثل في التوزيع بالمراسلة، أو عبر النترنت ،أو عن طريق الباخرة، أي3-3

وجود عدة طرق ليصال المنتوج

-وظائف التوزيع: 4

قناة التوزيع هي طريقة منظمة تساعد على إتمام النشاطات التي هدفها هو النجذاب نحو الماكن الجيدة في الوقات الجيدة و الكمية الوافية من المنتوجات الموافقة و هذه المنتوجات تدور حول تسعة وظائف

مهمة تتمثل فيما يلي: o جمع المعلومات: رغبات الزبائن ، حاجاتهم ، خصائص المنتوجات و نوعيتها

o الترقية : من خلل التوزيع تستطيع المؤسسة صياغة رسائل اقناعية تتعلق بالعرض o المفاوضات : التوزيع وظيفة تفاوضية من اجل الوصول إلى اتفاق بشان التبادل o. تحمل الطلب : يعني من خلل التوزيع يتم التعبير عن رغبات الشراء الخاصة بالزبائن o. التموين : من خلل المخزونات الضرورية oالتوزيع المادي : يشير إلى النشاطات الساسية المتعلقة بحركة المنتجات اعتبارا من مراقبة و تنفيذ

التدفق المادي للمنتجات من المنتج إلى المستهلك ،و تضم عادة مراقبة المخزون ، اختيار مواقع المخازن ، استلم المواد ، تعبئتها و تغليفها و هذا الخير يعتبر عنصر أساسي لنه يصون و يحفظ المنتجات و يضم

هذا العنصر بدوره ثلث وظائف فرعية تتمثل في :

√ التخزين :

يجب على المؤسسة ان تهتم بوظيفة التخزين و تقديم التسهيلت حيث ان الوظيفة الساسية للمخازن هي تحقيق تكافؤ بين العرض و الطلب إذ يجب ان يتماشى حجم المخزون مع حاجة السوق في الوقات و

الفصول المختلفة . و تتجلى أهمية وظيفة التخزين في المنفعة الزمنية التي تحققها السلع الموسمية

√ النقل :

يعتبر النقل من الوظائف الساسية التي تؤدي إلى خلق المنفعة المكانية للسلعة و إلى حد ما المنفعة الزمنية و ذلك بتقديمها إلى المستهلك في المكان الذي اعتاد الحصول عليها منها لذا يجب على رجل التسويق ان

يدرس التجاهات المختلفة للمستهلك و عاداته الشرائية المتعلقة بالسلعة التي يريد إنتاجها و ان يوفرها لهبتنقلها من مراكز النتاج إلى مراكز التوزيع .

√ البيع :

يعني كل المجهودات المبذولة لثارة الطلب على المنتوج معين و الحث على شرائه سواء كانت هذهالجهود شخصية بواسطة رجال البيع او غير شخصية بواسطة العلن

o السفتجة و تسيير المخالصات o تحويل او نقل الملكية : من البائع إلى المستهلك

- طرق التوزيع * قنوات التوزيع: 5

مسالك وقنوات التوزيع:

. التصال المباشر بالمستهلك1

@____________@

منتج مستهلك

هنا ل يوجد طرفي التصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلءم مع صغار المنتجين بصفهعامه وكبارهم في ظروف معينه.

. التصال من خلل استخدام وسيط واحد2

_@1@______2 @______3

منتج 1

(وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) 2

مستهلك3

. التصال من خلل استخدام وسيطين3

@1_@____2_@___3 @____4

منتج 1 تاجر جملة 2 تاجر تجزئة 3 مستهلك4

وهى الكثر شيوعا

. التصال من خلل أكثر من وسيطين4

@5@____4@____3@____2@____1

منتج 1 تاجر جملة 2 تاجر نصف جملة 3 تاجر تجزئة 4 مستهلك5

تعتبر هذه الطريقة من الطرق الفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة

في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:

. توفير تكلفة العمولت التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.1

. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.2

. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.3

ان من اهم المسائل التي يقوم المنتج بدراستها عند وضع السياسات الخاصة بتسويق منتجاته تقرير مدى

احتياجه إلى خدمات أجهزة التوزيع ثم اختيار طريق او أكثر من طرق التسويق المناسبة و هناك أربعقنوات عامة او طرق رئيسية تشكلها السلع عند انتقالها من المنتج إلى المستهلك و تتمثل هذه الطرق

في : o : الطريق الول

التسويق المباشر : من المنتج إلى المستهلك مباشرة و هو اقصر الطرق يصلح لتصريف الكثير من السلع الصناعية ، كما انه الطريق الذي يسلكه صغار المنتجين عادة في بيع مصنوعاتهم للمستهلك النهائي على

نطاق محدود جدا .

o: الطريق الثاني تسويق ذو مستوى واحد : من المنتج إلى جهاز التوزيع إلى المستهلك و من أمثلة ذلك بيع بعض السلع

الصناعية لمستهلكين عن طريق الوكلء بالعمولة او الموزعين الصناعيين او اتصال المنتج مباشرةبمحلت التجزئة الكبيرة ذات القسام

o:الطريق الثالث تسويق دو مستويين : من المنتج إلى موزعين بالجملة إلى متاجر التجزئة إلى المستهلك النهائي و يلحظ

ان هذا هو الطريق الكثر شيوعا في تصريف سلع المستهلك النهائي .

o: الطريق الرابع تسويق ذو ثلث مستويات : من المنتج إلى كبار الموزعين بالجملة إلى صغار الموزعين بالجملة على

متاجر التجزئة إلى المستهلك النهائي .

1977د.بكري طه عطية – مقدمة في التسويق الوصفي و التحليلي – غير مبين الناشر – 2002د.عبد السلم أبو قحف – التسويق مدخل تطبيقي – دار الجامعة الجديدة – السكندرية

Jean pierre bertrand , Technique commercial et marketing 1994 p 91 Kotler et dnbois , marketing management , Edition union , paris , 1997 , p 39

الخاتمة

من خلل هذه الدراسه يمكننا القول ان التسويق من اهم الوظائف التي يجب الهتمام با من طرف الدارةفبها يمكن ان تضمن كل منظمة حصة لباس بها من و زبائن دائمين .

فالتسويق عليه أن يسعى إلى تحقيق مصلحة ورفاهية المجتمع و المستهلكين فيه، عن طريق إشباع حاجاتهم و رغباتهم. و على المنظمات و من خلل أنشطتها التسويقية أن تتحمل مسؤوليتها في هذا

المجال، و تحاول التوفيق بين ثلثة اعتبارات أساسية هي إشباع حاجات و رغبات المستهلكين، تحقيق الرباح، و مراعاة مصلحة و رفاهية المجتمع عن طريق الترويج الصادق و السعار المناسبة و المنافسة

الشريفة. و ل شك أن المنظمة التي تراعي ذلك فهذا خير دعاية لها و لمستقبلها، و يستدعي المر هنا مراعاة أن استراتيجياتها التسويقية في مجال ترويج منتجاتها قائمة على أساس الهتمام بالمستهلك و

مراعاة مصالحه و عدم استغلله، و عدم الضرار بمصلحة المجتمع الذي تعيش فيه المنظمة كالغش والتلعب التجاري على سبيل المثال.

قائمة المصادر و المراجع

1977د.بكري طه عطية – مقدمة في التسويق الوصفي و التحليلي – غير مبين الناشر –

2005د. محمد الصريفي – إدارة التسويق – مؤسسة حورس الدولية – القاهرة

2002د.عبد السلم أبو قحف – التسويق مدخل تطبيقي – دار الجامعة الجديدة – السكندرية

Kotler et dnbois , marketing management , Edition union , paris , 1997

Jean pierre bertrand , Technique commercial et marketing 1994