Тестове – как се организират и анализират?

Съвети за директен маркетинг от Медиапост Хит Мейл

#5

Знание, не гадаене

Защо тестовете саизключително важни?

Отговорът е лесен. Всичко опира до знанието. В директниямаркетинг Вие знаете какво работи и какво – не, така че не сеналага да гадаете или да разчитате на мнението на някого.

Има две основни дейности, които носят успех в директниямаркетинг: провеждането натестове и изграждането напродължителни взаимоотношенияс клиентите. Тестовете щегарантират, че не губите пари(което, в крайна сметка, еточно това, за което трябва дасе погрижите).

Какво може да се тества?Всъщност, почти всичко: Sender/ Subject комбинация при имейл кампания;

Нов плик при директна поща;

Нова брошура за Вашия продукт/ услуга;

Различен текст в промоционалните материали;

Начини за поръчка;

Ползи за клиентите, които се възползват от Вашето предложение;

Цени за продукта/ услугата;

Най-подходящото време за обаждане, имейл или изпращане навъпросник;

Различни продукти, които могат да бъдат предлагани;

Стимули за изпращане на обратна връзка и т.н.

Почти всеки въпрос, който имате, може да получи отговорбързо и евтино, ако използвате тестове.

Предимства

Не се проваляте: Тестовете предпазватот грешки и правят действията Ви по-сигурни. Трудно можете да се провалите.

Прогнози: можете да прогнозиратерезултатите си с голяма точност.

Спестяват пари: ако нещо не работи, не го използвате в бъдеще и не степохарчили излишни пари, за да горазберете; ако работи, продължавате даго използвате и дори се опитвате да гоподобрите, за да получите оптималенрезултат.

Контрол: Имате пълен контрол върхубизнеса си, защото знаете какво правитеи какво е твърде рисковано за Вас.

Как данаправите тест?

1. Изберете променлива за теста. Например цена, sender/ subject комбинация за имейл, брошура, подход, продукт и т.н.

2. Изберете две еднакви групи от базата данни (A и B); A е контролнатаВи група, B е тестовата група; като количество хора в групите A=B;

3. Определете кой промоционален материал ще използвате за A (вечесъществуващ и силен) и B (новият материал за теста);

4. Изпратете предложението за контролната група на A и тестовияматериал на B по едно и също време в рамките на една кампания;

5. Когато резултатите пристигнат, сравнете A с B и определетепървоначалния победител;

6. Продължете да следите резултатите след това (последващи покупки, похарчени пари), за да определите крайния победител;

7. Когато знаете кой е крайният победител, тествайте отново поневеднъж.

8. След това ще знаете кое работи по-добре за Вас.

Повторениетое от значение:

Не разчитайте нарезултати от един тест.

повторете теста поневеднъж, по възможностдва пъти.

Директният маркетинг еза предпазливи хора.

Няколко примера запровеждане на тестове

A/B разделение: половината промоционални материали имат един текст, а

другата половина използва различен. Този подход е близък до статистическото

съвършенство. Минус е това, че можете да тествате не повече от 2 до 4 неща

едновременно.

Разделени вложки: така можете да тествате различни медии и да разберете коя

Ви носи най-добри резултати. Или можете да тествате различни визии на

материалите. Плюс на този подход е гъвкавостта. Минус са високите разходи за

печат.

Разделен мейлинг: можете да тествате нови бази данни, преди да ги наемете,

нов подход към клиента, преди да го приложите, както и различни сегменти преди

да изберете кое предложение/ продукт да им изпратите.

Подател/ тема тест (Subject/ Sender в имейл кампании): ако направите

тестове, това може значително да увеличи броя на отворените имейли. Една дума,

добавена към темата, може буквално да удвои резултатите. При това на

изумително ниска цена.

Когато анализиратерезултатите:

Внимавайте – първоначалните резултати могат да Ви подведат. Следете резултатите от теста с голямо внимание и не забравяйте дасравните обемите на продажбите, както и клиентите, коитопривличате.

Всеки канал има собствен модел на получаване на отговори. Потелефона, очевидно, получавате незабавен отговор. Имейлите пъкса много по-бързи от директната поща. Не разчитайте напървоначалните резултати; бъдете търпеливи и изчакайте колкото енеобходимо.

Най-несигурният резултат е малък брой отговори на малкоколичество промоционални материали. Тестове, в коитоколичествата са твърде малки, са безсмислено пилеене на пари.Направете тестовете достатъчно големи, за да получите надежднирезултати.

1. Винаги тествайте нови бази данни с доказано работещипромоционални материали.

2. Всеки път, когато тествате нов подход, го изправете срещу най-добрия вече работещ подход. Това е Вашата “контролна група”.

3. Ако искате да по-висок интензитет при общуването с клиентите, трябва да имате контролна група, която получава предложениякакто обикновено и тестова група, която ги получава по-често.

4. Не тествайте две променливи едновременно! Например различницени и различни подаръци. Това е много важно. Ако го направите, няма да сте сигурни кой от елементите носи по-добрите резултати.

5. Най-евтиният начин да тествате е като използвате вече съществуващначин на постоянно общуване с клиентите (напр. месечноизвлечение). Така ще можете да използвате дори някои старипромоционални материали без пощенски разходи.

6. Бонус съвет: Тествайте само наистина важни фактори.

шестНашите пет съвета притестване:

Важно!Ако тествате внимателно, нетрябва да се притеснявате закрестивността си.

Вие ще знаете. Няма дагадаете. Както виждате тук, гадаенето носи изненади:

Вашите клиенти ще Ви кажаткакво работи като гласуват съссобствените си пари и няма дахарчите пари допълнително.

Предстои:

1. Защо Ви е необходима собствена база данни?

2. Как да изградите база данни?

3. Как да управлявате базата данни?

4. Как да сегментирате клиентите си?

5. Тестове – как се организират и анализират?

6. Проблемът с доставяемостта

7. Персонализиране

8. Онлайн & SMS промоции

9. Полезни съвети за директния маркетинг

10. Как да стартирате собствена CRM програма?

11. Предимствата на директния маркетинг (обобщение)

Още два слайда...

Контакти:

Медиапост Хит Мейл България ЕООДгр. София, п. к. 1421

ул. “Св. Седмочисленици” No. 9Тел.: (+359) 2 962 86 29 Факс: (+359) 2 962 86 29 Моб.: (+359) 885 360 715

E-mail: office@mediaposthitmail.bg

Web: www.MediapostHitMail.bg

Само още един...

Здравейте,

Време е да навлезем по-дълбоко в практиката с петия материал отпоредицата “Съвети за директен маркетинг”. Надявам се, че той Ви е билполезен. Моля, споделете с нас мнението си за него, като ни изпратитеимейл на:office@mediaposthitmail.bg,

или се обадете на нашите телефони, посочени на предишния слайд. Вслучай че сте пропуснали някой от предишните материали, ще го получитеведнага, заедно с тези, които предстоят, веднага щом бъдат готови.

Благодаря Ви!

Христо РадичевУправител, Медиапост Хит Мейл

П.П. Моля, изпратете този файл на свои приятели или колеги, които споредВас ще проявят интерес към тези материали. Или защо просто не ниизпратите техните контакти?

Те ще получат учтива покана от нас (която могат да отклонят) и прижелание от тяхна страна ще им помогнем да изградят собствена стратегияза директен маркетинг.