1

PROCESI SEGMENTACIJE,

IZBORA CILJNOG TRŢIŠTA,

POZICIONIRANJA

2

1.1. UtvrĎivanje osnove za segmentaciju trţišta

1.2. Razvoj karakteristika za segmente

2.1. Razvoj mjerila za utvrĎivanje atraktivnosti segmenata

2.2. Izbor trţišnog segmenta

3.1. Razvoj pozicioniranja za svaki segment

3.2. Razvoj marketing miksa za svaki ciljani segment

3. Pozicioniranje

2. Odabir ciljnog trţišta

1. Segmentacija trţišta

FAZE PROCESA

3

SEGMENTACIJA

4

Masovni marketing

Isti proizvod svim kupcima

(nema segmentacije)

Marketing segmentacija

Različiti proizvod za jedan ili više segmenata

( malo segmentacije)

Niche Marketing

Različiti proizvodi za podgrupe unutar segmenata

( više segmentacije)

Mikromarketing

Proizvodi prilagođeni ukusu pojedinaca ili lokaciji

(potpuna segmentacija)

RAZINA SEGMENTACIJE

Kotler TVX Security Cameras Concorde

5

KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRŢIŠTA

KRAJNJE POTROŠNJE

Kriteriji orijentirani na korist:

Kriteriji orijentirani na korisnika:

Geografske karakteristike

Demografske karakteristike

Stil ţivota

Karakteristike uvjeta korištenja

Karakteristike obima korištenja

Karakteristike traţene koristi

6

KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU

POSLOVNOG TRŢIŠTA

Koncentracija u granama

Individualizacija gospodarske grane

Proces nabave (jednostavan - sloţen)

Odluke o kupovini (centralizirane -

decentralizirane)

Frekvencija kupovanja

Veličina kupaca

Obim poslovne aktivnosti

7

Veličina, snaga nabave, karakteristike segmenata moraju biti mjerljive

Segment mora biti dostupan

Segment mora biti dovoljno velik ili profitabilan

Dostupnost

Veličina

Različitost

Privlačnost

Segment mora odgovoriti različito na različite elemente marketing miksa i poduzete akcije

Mora biti sposoban da privuče

Mjerljivost

KARAKTERISTIKE ZA

UČINKOVITU SEGMENTACIJU

8

IZBOR SEGMENATA(1)

Smatra se da je trţišni segment

atraktivan, ako je homogen i različit

od drugih segmenata, te dovoljno velik

da njegova potraţnja ima kupovnu

snagu koja omogućuje uspješno

poslovanje.

9

IZBOR SEGMENATA(2)

Izbor segmenta ovisi o čitavom nizu

činitelja a primjerena selekcija bazira se

na primjeni tehnike temeljenoj na

matrici u kojoj se suprostavljaju

istovremeno dva kriterija.

10

MULTIPLA SEGMENTACIJA

Kriterij “a”

1. Faza

Kriterij “b”

2. Faza Kriterij “c”

Kriterij “d”

11

IZBOR CILJNOG TRŢIŠTA

12

IZBOR CILJNOG TRŢIŠTA

Individualizacija potraznje

Homogenizacija potraţnje

Maksimalizacija različitosti

pojedinih dijelova trţišta

13

Atraktivnost segmenta Uvaţavanje učinaka: konkurenata,

dostupnosti supstituta, snage kupaca i

dobavljača.

Ciljevi i resursi poslovnog subjekta Sposobnost i resursi poslovnog subjekta

vezano za segment(e)

Traţenje konkurentske prednosti

Veličina i rast segmenta Analiza prodaje, stope rasta i očekivane

profitabilnosti

ODREĐIVANJE CILJNOG TRŢIŠTA –

EVALUACIJA CILJNOG TRŢIŠTA