NEGOCIOS INTERNACIONALES Econ. Carlos Alberto Acosta Zrate

INTERNACIONALIZACIN EMPRESARIAPLANOS DECISIONALESCaractersticas del ManagementAmbiente Externo NacionalAmbiente Interno de la EmpresaAmbiente Externo Internacional

ANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORAAsesora y ManagementTecnologa Capacidad instalada y ociosaTamao AntigedadRecursos Objetivos y metasRentabilidad y costos ..Experiencia internacional AMBIENTEINTERNODE LAEMPRESA

ASESORIA Y MANAGEMENTPOSEER CAPACIDAD DE ORGANIZACIN PARA:

Alcanzar metas PlanteadasRevisarlasCorregirlas

POSEER CAPACIDAD DE ADAPTACION PARA:

Hacer frente a loscambios ante la apertura de laempresa a mercadosexternos

POSEER CAPACIDAD DE GERENCIAMIENTO PARA

Ubicar y dirigir personalespecializado para capitalizar las posibilidades que se le presentan a la empresaANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA

Condiciona a qu mercado queremos llegar, ya que es muy difcilingresar a uno con tecnologa superior a la de la empresa.

Si es necesario, agruparse previamente para hacer frente a este desafo y competir internacionalmente.TECNOLOGAANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA

Deber considerarse si se cuenta con la suficiente capacidad de produccin como para hacer frente al mercado local y un posible nuevo mercado.

Determinar si la capacidad ociosa, en caso de existir, es suficientepara alcanzar los compromisos o es necesario ampliar e incorporarnuevas lneas de produccin.CAPACIDAD INSTALADA Y OCIOSAANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA

Es necesario conocer los mercados a los que se quiere abordar. Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, ser mas fcil el camino hacia la internacionalizacin de la empresa.EXPERIENCIA INTERNACIONALAnlisis de prefactibilidad exportadora

Plantear objetivos con claridad y metas especficas que se desea alcanzar.Definir la POLITICA DE LA EMPRESA: conjunto de acciones y objetivos aceptados por la cultura empresaria.Qu porcentaje destinar al mercado externo, sin descuidar el interno, en qu tiempo, etc.Cules sern los objetivos prioritarios:RentabilidadIncremento de ventasCrecimiento de la cuota de mercadoDiversificacin de riesgoOBJETIVOS Y METASJERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOSAnlisis de prefactibilidad exportadora

Anlisis de prefactibilidad exportadoraEstipulados los objetivos, se conjuga esta ecuacin ante el nuevo desafo. Debern analizarse:Estructura de costos Rotacin de StocksRentabilidad FinancieraVolumen de inversin por mercadoPrecio de venta de cada producto en cada mercadoPrecio de fbrica para cada productoCosto de logstica para cada mercadoRentabilidad y costos

Anlisis de prefactibilidad exportadoraFINANCIEROSRecursos propiosAcceso a fuentes de financiamientoCrditos adecuadosTasas de inters apropiadasRECURSOSCon qu cuenta la empresa?HUMANOSPersonal capacitadoQue haya estudiado debidamente lainformacin disponibleQue conozca bien los productos yservicios de la empresaQue conozca el proceso de los clientesMATERIALESFcil acceso a materias primasDependencia de insumos importadosTCNICOSLneas de produccin adecuadasProcesos de avanzadaMaquinaria apropiada

CARACTERSTICAS DEL MANAGEMENTCOMPOSICIN DELMANAGEMENTEXPERIENCIAINTERNACIONALPROPENSIONAL RIESGOSISTEMADE CREENCIASMOTIVACIONESACTITUDESEDADCONOCIMIENTOSEDUCACIONAMBIENTE EXTERNO INTERNACIONALAnlisis de prefactibilidad exportadora

ESTRUCTURA LOGISTICACOMPETENCIACOMPORTAMIENTOACUERDOSINTERNACIONALESPREFERENCIAS ARANCELARIASCOMPORTAMIENTODE LOS MERCADOSCRECIMIENTOECONOMICOSISTEMASFINANCIEROSACUERDOS BI YMULTILATERALESAMBIENTE EXTERNOINTERNACIONALAnlisis de prefactibilidad exportadora

ESTRUCTURA LOGISTICACOMPETENCIACOMPORTAMIENTOINTELIGENCIAECONOMICACIRCUITOSBUROCRATICOSESTRUCTURA COMERCIAL SITUACION POLITICARIESGO PAISSITUACION ECONOMICAPOLITICA OFICIALREGLAS DE JUEGO

AMBIENTE EXTERNONACIONALAnlisis de prefactibilidad exportadora

EMPRESACapacidad TcnicaCapacidad ProductivaProduccin disponibleProductividadTamaoPosicin frente a la competenciaGERENCIAMIENTOEdad del decisorActitudes AptitudesNivel cultural y profesionalProfesionalidadSistema de gerenciamientoPAISEstructura logsticaReglas de juegoProteccionismoNeoproteccionismoInformaciones comercialesSit. Poltica, Econmica y JurdicaMUNDOSituacin econmicaTendencias del intercambioTendencia al consumoCompetenciaEstructura logsticaAcuerdos bilatelares o multilateralesEvaluacin empresaria preliminarAnlisis de prefactibilidad exportadora

El producto de ExportacinSegn su naturalezaTangiblesIntangiblesSegn su origenAgrcolasGanaderosIcticolasExtractivosIndustrialesSegn su destino- De consumo- Industriales- ComestiblesSegn el comprador-Consumidores,usuarios.Intermediarios,canales de comercializacin- ONGSegn el canal deComercializacinComercio exteriorE-commerceClasificacin de los productos

Relacin producto-cliente-creatividad

PRODUCTOTangibles e intangibles(BASE DE TODO NEGOCIO)

CLIENTESociolgicos: Estructura de edades de la poblacin,distribucin geogrficaPsicolgicos: Pautas decomportamiento.Econmicos: Cambioen la distribucinde la renta.VALORACIONCREATIVIDADReconocimiento decambios continuos.I + D Diversificacin.

Bajo valor agregadoP > MP

Atributos del PRODUCTO INTERNACIONALATRIBUTOS INTRNSECOSATRIBUTOS EXTERNOSATRIBUTOS INTANGIBLESComposicinCalidadDiseoMarcaEnvaseEmbalajeEtiquetadoGarantaOrigenMarca ValorServicios post-ventaPrecio de comercializa-cinPrecio de exportacin

CONSIDERACIONES ACERCA DE LAESTRATEGIA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Productonovedoso

Exportar el Mismo que se produce en el mercado internoAdaptar el producto al nuevo mercado

Productos globales

ADAPTACIN DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIN

FACTORES ACONSIDERAR

El o los mercados seleccionados Reglamentaciones gubernamentales Barreras Caractersticas del consumo Nivel econmico Competencia Clima-geografaCaracterstica propias del producto Composicin Marca Envase Funciones Calidad Durabilidad MantenimientoPoltica de la empresa Rentabilidad Organizacin Recursos Costo de adaptacin

Etapas que afectan la decisin de un producto a ser exportado

Precios vs CostosPrecio histricoPrecioCostoUtilidadPrecio de mercadoPrecioCostoUtilidadEconoma Abierta: Precio Fijado por el Mercado

Fijacin de PreciosObjetivosCadena de Sobreprecios en los canalesDescuentos y Bonificaciones Cuali-CuantitativosReglas de JuegoAmbiente LegalPrecios GeogrficosCompetenciaPrecios de otros Productos de la LneaCostoDemandaPreciosFactores que afectan su fijacin

Precio de Exportacin Precio de comercializacinReglas bsicas para la fijacin de precios Conocer los costos Conocer la demanda Conocer la competencia y al mercado Conocer los objetivos empresarios

El precio de comercializacinSe puede considerar el precio de comercializacin desde diversos aspectosPrecio como numero: Simple sumatoria del precio de exportacin mas la incidencia de la cadena de D.F.I. Yde los canales de comercializacin.Precio como FinanciacinSe priorizan los trminos de Financiacin propuestos alCanal de comercializacin.Precio como volumen: valido para la cantidad de unidades del producto que seOfertan (bonificando mes y descuentos por cantidadPrecio como productoCriticidad y grados deCalidad,marca y Valor subjetivo de Sus atributos para elCliente.

Curso de Actualizacin en Comercio Internacional

Mdulo II: Organizacin y Marketing Decisiones del precioInternacionalUna estrategia de precios no es efectiva sino se combina con otros elementos de la estrategia del mix de marketing.El producto y sus atributos son la mas poderosas herramientas para influenciar la poltica de precios.

Distribucin Fsica InternacionalCanales de DistribucinSu Funcin es: Cumplir trminos contractuales Precios, Tiempos, Gestin Operativa

Canales de comercializacin y distribucinCanales de distribucnPrecios decomercializacinTiempos decontrol Condiciones delcontrato de compra-venta DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL EJECUTAR Y CONTROLAR EFECTIVAMENTE TODAS LAS ACCIONES QUE SE REALIZAN PARA AFECTUAR:ABASTECIMIENTO ALMACENAMIENTO MOVIMIENTO DE PRODUCTOS

Canales de comercializacin y distribucinFABRICANTECONSUMIDORFABRICANTEMINORISTACONSUMIDORFABRICANTECOOPERATIVAS DE COMPRACONSUMIDORFABRICANTE IMPORTADOR MAYORISTAMINORISTACONSUMIDORFABRICANTEIMPORTADOR MAYORISTAMINORISTACONSUMIDORCOMISIONISTAFABRICANTEAGENTEMINORISTACONSUMIDORIMPORTADOR MAYORISYARecorrido del producto que a travs de difrentes etapasllega al consumidor final, comprendiendo los distintos Intermediarios que pueden existirCIRCUITOCORTOCIRCUITOLARGO

Canales de comercializacin y distribucinLa seleccin del canal apropiado es un proceso no simple, que conlleva una serie de riesgos Anlisis del mercado en si mismo: Ubicacin distancia geogrfica, estructura logstica disponible y Aplicabilidad de la cadena de DFINivel de competencia Anlisis del producto: Criticidad, natulaleza, elementoscuali-cuantitativosFactores Comerciales:Alternativa de penetracin de mercados, accin en losplanos comunicacionales, grado de compromiso atomar en ese mercado.

Alternativa de entrada en mercados exterioresViajante de comercioDpto. ComercialDpto. de Comercio InternacionalAgente ComercialFilial o SucursalRadicacin

DIRECTAS

INDIREC-TAS

Comerciante ExportadorRepresente de comprasRepresentante de ventasTradingDistribuidor

COLEGIA-DAS

Consorcio de exportacinCooperativaU.T.E.Joint VenturesFranquiciasLicenciasFusin de empresasAdquisiciones

Canales de comercializacin y distribucinViajante propio o Viajante de comercioEmpleado de la empresa que con conocimientos de la misma sale al mundo a hacer negocios, en plazas cercanas y con presupuesto modesto. Su principal fortaleza es conocer su fbrica.Dpto. Comercial y Dpto.. de Comercio Internacional: implicar el diseo e implementacin de un plan orgnico comercial de desarrollo externo; agregando a este ultimo Dpto. los aspectos operativos.Agente Comercial (puede ser o no exclusivo). Actan en el mercado externo por cuenta y orden del productor, fabricante o mayorista, promoviendo negocios a cambio de una remuneracin (Comisin)Distribuidor: compra la mercaderaal productor y las vende asumiendo todos los riesgos de la negociacin consus potenciales clientes; a cambio de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta del producto.

Canales de comercializacin y distribucinRepresentante de compras o Agente compras del exterior: Representa a una empresa extranjera radicada en la plaza de origen que por encargo de su mandante del exterior busca o desarrolla productos especficos que comprar en forma directa o por cuenta y orden de proveedores locales Representante de ventas:Acta desde el mercado de origen por cuenta y orden de uno o varios proveedores del mismo, o distintos rubros econmicos de una misma plaza y luego oferta a potenciales clientes del exterior, percibiendo una comisin o sobreprecio pactado.Comerciante ExportadorEs quien, en conocimiento de la necesidad de un producto determinado busca en la plaza de origen proveedores del mismo, con quienes negocia las condiciones de venta local,compra y revende al exterior.Compaas de comercializacinInternacional o Tradings:Intermediarios comerciales entre el proveedor, que tiende a ser cautivo y exclusivo de aquellas, y los canales de comercializacion internacional. Muchas de ellas se comportan meramente como comerciantes exportadores.

Canales de comercializacin y distribucinConsorcios de exportacin:Agrupacin permanente de empresas conformadas en un nuevo emprendimientoy forma societaria especial con el objeto de realizar operaciones en el exterior de forma conjunta, uniendo producciones o fortalezasU.T.E.(Unin Transitoria de Empresas):Es otra forma colegiada de comercio en los mercados externos, uniendo fortalezas de distintas empresas del mismo o distinto rubro econmico, con un fin predefinido y negocio puntual. Licencias: Traspasar a un tercero el derecho a explotar (dentro de limites de tiempo y mbito), una tcnica amparada por una patente, a cambio del pago de una determinada cantidad o pagos peridicos (ROYALTIES). Franquicias: Contrato donde el franquiciante otorga al franquiciado la exclusividad de distribucin y venta de bienes y servicios (incluyendo su produccin), en un rea determinada, con el derecho a utilizar una marca.

Promocin y ComunicacinOBJETIVOSPersuadir al pblico acerca de las bondades del producto que se ofrece.2. Crear una imagen positiva de la empresa que lo fabrica y lo vende.

Comunicacin y PromocinA travs dePUBLICIDADImpresos (folletos, etc)En en el exterior del envaseInsertos.Logotipos, cartelesExhibidores ACTIVIDADES DE PROMOCIONDemostraciones, degustacionesRebajas, ofertas, packsEntrega de muestrasDescuentosRELACIONES CON LA COMUNIDADAuspicios, sponsorsDonacionesEventos deportivos, culturales,etc.MARKETING DIRECTOInternetPuntos fijos

Promocin y ComunicacinPlanos ComunicacionalesVIAJES DE NEGOCIOS (Individual)

Concertar entrevistas Manejar los tiempos ydistancias Recorrer el mercado Palpar la situacin del pas Visitar instituciones Conocer la costumbres,horarios,comidas,temperaturas, feriadosMISIONES COMERCIALES (grupales) Visita colectiva concentrada Requieren una preparacin y una planificacin detallada Organizadas por entidades gubernamentales, cmaras sectoriales, cmaras binacionales Se clasifican en:-Exploratorias-Institucionales-Comerciales : compradoras, vendedorasFERIAS Y EXPOSICIONES

Generales uhorizontales Monogrficas o verticales. Especializadas

En Japn: no abra un regalo frente a su contraparte japons a menos que se le pida y no espere que el japons abra sus regalos.Evite listones y moos como parte de la envoltura de un regalo. Los lazos se consideran poco atractivos y los colores pueden tener distintos significados. Por ejemplo en este pas (como en China) no envuelva con papel blanco (es el color de luto). Nunca ofrezca relojes ya que simbolizan la muerte para estos pueblos. En Corea del Sur, China o Japn, nunca d un regalo de dos unidades; es considerado nmero de mala suerte. En Rusia, si obsequia flores slo en cantidades impares. Los pares son para los funerales y los muertos. En Arabia Saudita, nunca d regalos para una mujer casada; jams le d flores a la esposa de su interlocutor. Tampoco d un regalo cuando acaba de conocer a alguien; puede ser interpretado como un soborno. En India, nunca lleve artculos de cuero; la vaca es un animal sagrado. En Amrica Latina, los regalos deben entregarse durante los encuentro sociales, no mientras se llevan a cabo los negocios. En Europa, evite las rosas rojas y las flores blancas, los nmeros pares y el n 13. No envuelva flores con papel. El rojo es color popular en Dinamarca, pero representa brujera y muerte en muchos pases de Africa. Saludos: en Japn use la misma curvatura que recibe; cuanto mayor es la curvatura, mayor es el respeto hacia la otra persona. En Tailandia se debe hacer un gesto con las dos manos unidas a la altura del mentn.Conociendo las costumbres del pas que visitamos

Ferias y ExposicionesQu son?Concentracin peridicade la oferta y la demandaen un espacio y tiempodeterminado,desarrolladoen condiciones voluntarias y positivas. Concentracin en tiempo y espacio: ahorro de costos.

Periodicidad: consolidacin del mercado y de la evolucin del producto. Para qu sirven? Exportador Dar a conocer el producto. Analizar la aceptacin del mismo. Analizar la competencia. Proyectar la imgen. Crear una red de distribuidores. Consolidar la red de Distribuidores.Potencial cliente Encontrar el o los productos adecuados. Conocer las caractersticas y condiciones de la oferta Establecer contacto personal con posibles proveedores. Obtener una representacin.

Ferias y ExposicionesFactores determinantes en la seleccin de las ferias A) Fase previa: Anlisis y valoracin de datosOportunidades, ventajas de la feriaEstudio de datos procedentes de fuentes de informacin variasElementos condicionantes: Fsicos: del predio ferial Internos de la empresa: Produccin, Distribucin, Personal, PresupuestoMercado del rea de influencia.Competencia presente.Condiciones de acceso de nuestro producto en ese mercado B) Qu debe exponerse?Productos necesarios con potencial de insercin en el mercado objetivo.Productos disponibles en el plazo de entrega convenido.Productos con estndares de calidad. C) Cmo debe venderse en una feria?Definir los objetivos que se pretende conseguirLocalizar e identificar: Potenciales compradores Personas en los crculos de distribucin Formadores de opininPreparar mensajes publicitariosSeleccionar los medios ms adecuados para la transmisin del mensaje: material audiovisual, muestras, degustacin, material de animacin y apoyo de ventas.

Ferias y ExposicionesParticipacin en ferias internacionales Consejos tilesSeleccionar la Feria ms apropiada y asignar el presupuestoReservar el espacio con suficiente anticipacinFormar el equipo que participarPrever con tiempo el envo de material para promocin, muestras, productos para degustacin, regalos, etc.El material y folletera, en lo posible, en idioma del pas de destino.Tener en cuenta los requisitos y tiempos de la aduana (de origen y destino)Conocer los requisitos de ingreso de producto en el pas de destino (aranceles, legislacin, etc)Organizacin del viaje. (reserva del transporte, hotel, etc)Diseo y construccin del stand.Estrategia de ubicacin del stand en el predio ferial (iluminacin, zona de paso, visibilidad, proximidad a zonas de servicios, etc)Preparacin y realizacin de un mailing previo a potenciales clientes.Contratacin de promotoras e intrpretesLlevar suficiente cantidad de tarjetas personales.

Investigacin del mercado internacionalCONFIABILIDAD DE LA FUENTE DE INFORMACIN = BUENOS RESULTADOS DEL TRABAJO DE INVESTIGACINFUENTESSECUNDARIAS O DE ESCRITORIOInformacin pre-impresa y elaborada por organismos pblicos y privados a disposicin de los investigadoresPRIMARIAS O ESPECFICASContactos directos y puntuales para las inquietudes de la empresa, buscando satisfacer situaciones no resueltas.DETERMINACIN DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCIN DEL MS ADECUADOMirar antes de saltar

Investigacin del mercado internacionalDIFERENTESTIPOS DE INVESTIGACIONSEGN EL TIPO DE DATOS UTILIZADODe escritorioDe campo mixtoSEGN LA TCNICA DE APLICACINDe formaDe fondoMicroMacroDe observacinDe simulacinDE ACUERDO CON SU FUNCIONDe descripcinDe exploracinDe explicacinDe prediccinDe controlSEGN TRMIMINOS ESPECIFICOSCualitativosCuantitativosCuali-cuantitativosSEGN LAS AREAS SOLICITADASSobre los productosSobre los consumidoresSobre el mercado demandaSobre los canales de comercializacin y distribucinSobre la promocinSobre la publicidad

Investigacin del mercado internacionalPoltica general de importacinAspectos culturalesNivel de desarrollo tecnolgicoEL MERCADO EN S MISMO

ACCESO AL MERCADO

FACTORES DECOMERCIALI-ZACIONCONCLUSIN

Distribucin fsicaSistema de pagoAspectos jurdicosEsquema financiero

ResultadosRecomendaciones estratgicas

Esquema bsico de la investigacin de mercado

Investigacin del mercado internacionalFUENTES DE INFORMACIONNECESIDADES DE RECURSOS

RESUMEN EJECUTIVO

EL PLAN DE MARKETINGDECLARACIONES Y PRESUPUETO FINANCIEROPresupuesto de marketingDeclaraciones debeneficios y perdida anualFinanzas

Personal

Capacidad de produccinResumen de los puntos ms importantes del Plan de Marketing

Anlisis de la tendencia del mercado internacional y de las exportaciones argentinas de productos lcteos Anlisisde la tendencia del mercado internacional vitivinicola Ecuador Anlisis de factibilidad para el incremento de las exportaciones a Ecuador Francia Posibilidades comerciales de los productos argentinos en Francia Curso de Actualizacin en Comercio Internacional

Mdulo II: Organizacin y Marketing Lic. Jos Tiseira - 2006

Mezcla comercial o Mix de comercializacinPromocionar el producto dentro de un mercado seleccionadoDiseo de la mezcla comercialOBJETIVOLAS 4 PMediante un conjuntode variables (controlables e incontrolables) que deber considerar en encargado de Marketing (mezcla comercial)

Mezcla comercial o Mix de comercializacin4PPRODUCTOAdaptacin al mercado de destinoAtributos (tangibles e intangibles)PresentacinCiclo de vidaPRECIONecesidad de una ponderacin de la estructura de costos hasta el mercado de destinoLugar de entrega (incoterms)FinanciacinBonificaciones y descuentosFormas de pagoEstrategias PLAZAMecanismos de distribucin fsica que se desarrollarn a partir de la herramienta de exportacin seleccionada basados en: La oferta exportable de la empresa. Nivel de cobertura territorial proyectado Caractersticas propias del pas de destinoPROMOCINPublicidad (mensaje)Fuerza de ventasPromocin de ventas (exhibicin, degustacin, demostracin)

Decisiones estratgicas para la internacionalizacinSELECCIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A INTERNACIONALIZARQue sean actualmente rentablesCon suficiente capacidad de respuestaQue cumplan normas especficas internacionalesCon flexibilidad de adaptacin al nuevo mercadoQue no esten en la etapa de declinacinSELECCIN DE MERCADOSMercados con mucha demanda de nuestros productos y serviciosMercados en los que se potencian nuestras ventajas competitivas.Mercados sin grandes barreras arancelariasMercados con buenas comunicaciones (con idiomas en los que seamos capaces de comunicarnos).SELECCIN DE PERSONASQue conozcan bien los productos y servicios de la empresaQue conozcan sus ventajas competitivas.Que conozcan el proceso de los clientesQue hablen idiomasQue sean buenos observadoresLA ESTRATEGIA A dnde queremos llegar? En qu somos buenos? Qu oportunidades se nos pueden presentar? Qu amenazas tememos ms?F.O.D.A.

Decisiones estratgicas para la internacionalizacinConsiste en identificar dentro de los pases o mercados seleccionados, grupo de consumidores cuyas expectativas trascienden los particularismos nacionales y culturales y cuya acumulacin a escala mundial puede resultar un gigantesco mercado que ofrezca una importante oportunidadSegmentacin InternacionalSegmentos estratgicamente equivalentesLa base para la segmentacin internacionalno es el pas sino las similitudes en cuanto al consumo

Decisiones estratgicas para la internacionalizacinEstrategia de segmentacin internacionalesGrupo de pases homogneosSe dividen los pases en grupos homogneos basndose en el hechode que una estrategia puede ser valida en distintos pases en base a las similitudes econmicas o culturales.Segmentos universalesGrupo de consumidores queposeen las mismas expectativas de consumo en cada pas seleccionadoSegmentos diversos entre pasesGrupo de consumidores distintos en cada pas a los que se puede vender el mismo producto cambiando algunos elementos de la estrategia demarketing.Programa de marketing estandarizado

Decisiones estratgicas para la internacionalizacinClasificacin de criterios de segmentacin

Indicadores gral. del mercadoIndicadores especficos del productoNivel pas - mercadoCaractersticas demogrficas y de poblacin. Caractersticas socioeconmicas.Caractersticas polticas.Caractersticas culturales.Restricciones econmicas y legales.Condiciones de mercado.Cultura y estilo de vida.Nivel intermediariosSegn la cobertura internacional.Volumen de ventas.Especialidad.Punto de venta a los que abastece.Nivel mercado industrialEntorno. Mtodo de compra.Caractersticas personales del comprador.Parmetros de explotacin. Factores coyunturales.Nivel mercado de consumo Caractersticas demogrficas: edad-sexo-ciclo de vida.Caractersticas socioeconmico: renta,poblacin,ocupacin,educacinCaractersticas psicolgicas: personalidad. Caractersticas de comportamiento: patrones de uso y consumo. Actitud

RECORDAR QUE EN MARKETING, LO QUE NO SE CONOCE, NO EXISTE.

INFORMACIN DEL DOCENTENombre: Carlos Alberto Acosta Zrate

Email: caracoza2008@hotmail.com

Facebook: carlosalberto.acostazarate.7@facebook.com

Telfono: 043-202049

Celular: 959485903

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