17 hr weekend: indirect sales in human resources management
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/1.jpg)
Индиректни продажби в управлението на човешките
ресурси
Ясмина Тал – Audit Advice AssociatesКалин Стоянов – Борика–Банксервиз АД
XVII-ти уикенд на HR екипите29 – 30.06.2012
![Page 2: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/2.jpg)
Какво продават?
На кого продават?
Как продават?
Продават ли HR специалистите?
![Page 3: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/3.jpg)
Идеи? Решения? Ефективност? Ползи? Информация? Работодателя? Себе си?
Какво продават?
![Page 4: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/4.jpg)
На топ мениджмънта На всички служители в компанията На колегите си в HR отдела/дирекцията На служителите от определено
йерархично ниво На служителите от определен
отдел/дирекция На външни лица и организации
На кого продават? или
Кой е клиента?
![Page 5: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/5.jpg)
А◦ Attention
I◦ Interest
D◦ Desire
A◦ Action
Как продават ?
![Page 6: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/6.jpg)
Кой взима решението?
С кой се съветва?
Кои са вашите потенциални съюзници?
Кои са потенциалните противници?
Подгответе се с нужната статистика и информация (бюджет, анализ, данни от проучвания, пазари и т.н.)
Информация
![Page 7: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/7.jpg)
Използвайте WII FM◦ What Is In For Me?
Проучете как и какво мотивира човека, който взима решението
Представете идеята си през неговата перспектива
Бъдете „бизнес партньор“
Създайте си „апостоли“
Ползите
![Page 8: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/8.jpg)
Не отбягвайте възраженията. Търсете ги.
Отговорът на възражение означава, че си обмислил и познаваш добре идеята и вярваш в нея
Възражението често е сигнал за „покупка“, не за отказ
Техники◦ Директен отговор◦ Референция (опорна точка)◦ „Разнищване“
Възражения
![Page 9: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/9.jpg)
Идеята е прекалено радикална и изисква голяма промяна в статуквото
Прекалено голям мащаб
Изисква твърде много време за прилагане
Непознаване на техниките и методите на работа за успешно управление на ЧР
Рисковете
![Page 10: 17 HR Weekend: Indirect sales in Human Resources Management](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022082623/547c3b22b4af9fef158b5054/html5/thumbnails/10.jpg)
Време е за практика…