[12.1] ¿cómo estudiar este tema? [12.2] concepto de ... · la personalidad está formada por dos...

Perfil del negociador excelente

[12.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[12.2] Concepto de personalidad

[12.3] Perfil del negociador excelente

[12.4] Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia

[12.5] DAFO-CAME interno como negociador

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Técnicas de Negociación

TEMA 12 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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TEMA 12 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Ideas clave

12.1. ¿Cómo estudiar este tema?

Este último tema debe estudiarse como un autoanálisis de nuestro perfil como

negociadores. Comenzamos enfatizando en la frase siguiente: Lo que somos hoy es el

resultado de los ambientes en los que hemos vivido desde que nacimos. Entendemos

que nuestro carácter va cambiando a lo largo de la vida en función de los cuatro

ambientes que nos influyen: la familia, las escuelas y universidades donde

estudiamos, los amigos que tenemos y las empresas donde trabajamos.

Luego hacemos un repaso al perfil del negociador excelente, desde dos

perspectivas: por una parte, las habilidades profesionales y, por otra, sus

competencias personales.

Más tarde, hacemos hincapié en tres de las competencias personales más

importantes para transmitir una imagen de negociador excelente: la seguridad,

la naturalidad y la coherencia.

Finalizamos con un autoanálisis interno a través de la herramienta DAFO-CAME.

12.2. Concepto de personalidad

La personalidad es un término que alude al conjunto de rasgos que caracterizan

a una persona1. Algunos autores incluyen dentro del término todo tipo de rasgos:

intelectuales, temperamentales, motivacionales, etc., mientras que otros solo incluyen

los no cognitivos.

La personalidad está formada por dos elementos: el temperamento y el carácter.

1 Diccionario de las Ciencias de la Educación. Volumen II, pág. 1117 y ss.

3



El temperamento2 es la parte de la personalidad que no cambia a lo largo de la

vida, ya que está formada por factores heredados. Está constituido por elementos

emocionales y actitudinales. La teoría más antigua sobre el temperamento se

remonta a Hipócrates y Galeno.

Para saber cuáles son los rasgos de nuestro temperamento, podemos

preguntarnos: ¿qué rasgos de mi personalidad me acompañan desde que nací? Desde

que venimos al mundo, cada persona es por naturaleza, ordenada o desordenada,

afectiva o todo lo contrario, impulsiva o reflexiva, etc. Estos son rasgos de nuestro

temperamento, rasgos que nos acompañarán durante toda la vida, aunque con el paso

de los años se pueden ir matizando. Por otra parte, también heredamos rasgos físicos

de nuestros ancestros. Parece ser que de las cinco generaciones anteriores.

Nosotros partimos de la teoría ambientalista, que enfatiza en la importancia del

carácter dentro de la personalidad, en detrimento del temperamento.

20% de temperamento80% de carácter

Personalidad

El segundo elemento de la personalidad es el carácter3, que definimos como el

conjunto de rasgos propios y diferenciadores entre las personas. El carácter

va cambiando a lo largo de nuestra vida en función de cuatro ambientes: familiar,

escolar, social y laboral.

El primer ambiente que influye en nuestro carácter es la familia. Nadie tiene la

posibilidad de elegir la familia en la que nace, como tampoco elige si es hijo único,

primogénito o benjamín en una familia de 9 hijos. En cualquier caso, si en nuestra

familia hay matriarcado, patriarcado, liderazgo compartido, es una familia

desestructurada o es una familia tipo “Los Serrano”, en la que tenemos varios padres,

varias madres y hermanastros, la educación que recibimos desde nuestro nacimiento

va a influir en nuestro carácter.

2 Ibíd.: Pág. 1355-1356 3 Ibíd.: pág. 218

4



Lo que somos hoy es el resultado de los ambientes en que hemos vivido

desde que nacimos.

Si no elegimos la familia en la que nacemos, tampoco elegimos el primer colegio al que

nos llevan, normalmente, elegido por nuestros padres. Hay niños que van a la

escuela infantil en cuanto comienzan a andar, mientras que otros están en casa hasta

que tienen edad para empezar en preescolar. Esta decisión la toman nuestros padres

y, sea cual fuere, influye en nuestro carácter y si, como hemos dicho, el carácter es el

80% de nuestra personalidad, también influirá en ella.

En función de la escala de valores de nuestros padres, nos pueden llevar interno a

un colegio religioso o nos pueden llevar al colegio de nuestro barrio o pueblo. Cada

persona tiene una historia distinta en este tema y cada uno cuenta su historia

conforme le ha ido. No podemos ni debemos generalizar.

El tercer ambiente que influye en nuestro carácter es el social. Aquí ya tomamos

nuestras propias decisiones, porque empezamos a elegir a nuestros amigos en el

colegio: con quién no queremos estar y con quién queremos compartir nuestras

inquietudes y nuestro tiempo. Las compañías son muy importantes, ya que pueden

cambiar nuestro carácter por completo. Sobre todo, entre los 14 y los 20 años,

época en que los padres pasan de ser dioses a ser unas personas a los que se les

cuestiona casi todo. Los hijos se dan cuenta durante estos años que sus padres no eran

tan perfectos como pensaban.

Por último, el cuarto ambiente que modela nuestro carácter es el laboral. Casi nadie

elige la empresa en la que trabaja (solo en caso de que pertenezca a la familia), por el

contrario, es la empresa quien elige a sus trabajadores.

De los cuatro ambientes que conforman el carácter durante toda nuestra vida,

solamente el escolar (o académico, cuando llegamos a la universidad) deja de

influir en nuestra personalidad. Los otros tres siguen influyendo a lo largo de la vida:

familia, amigos y empresas para las que trabajamos son muy importantes a la hora de

modelar nuestro carácter.

5



12.3. Perfil del negociador excelente

Como dicen Dixit y Nalebuff4, «Pensar estratégicamente consiste en superar a

nuestro interlocutor, siendo consciente de que está intentando hacer lo mismo con

nosotros».

Al pensar estratégicamente también estamos intentando:

Encontrar modos de cooperar, incluso cuando nuestros interlocutoresactúan movidos por el egoísmo.

Convencer y persuadir a nuestros interlocutores de que hagan lo que les estamos pidiendo.

Interpretar y transmitir la información adecuada en cada momento y através de los medios más precisos.

Ponernos en el lugar de nuestros interlocutores con el fin de predecirlo que harán y de actuar en consecuencia.

John S. Hammond, de la Universidad de Harvard,

(http://hbr.org/authors/hammond) propuso una serie de cualidades para distinguir

a los negociadores excelentes.

Basándonos en estas cualidades, hemos realizado una clasificación referida a dos

aspectos: por un lado, sus habilidades profesionales y, por otro, sus

competencias personales. Todas ellas nos servirán para realizar un DAFO-CAME

interno (Debilidades y Fortalezas) en el último apartado del tema.

Habilidades profesionales

Tener experiencia negociadora

Ser consciente de las necesidades presentes y futuras

Identificar nuestras palancas de poder y las de la otra parte

Capacidad para negociar en situación de incertidumbre y ambigüedad

Habilidad para coordinar y dirigir a los miembros del equipo

Habilidades profesionales:

4 Dixit-Nalebuff: pág. 12

6

http://hbr.org/authors/hammond



Tener experiencia negociadora: las situaciones a las que nos enfrentamos como

negociadores son tan diversas, que las afrontaremos mejor conociendo sus

principios generales y adaptándolos a cada situación. Las empresas tienen que

utilizar estrategias competitivas para encontrar nuevas oportunidades de

negocio, al mismo tiempo que aprovechan al máximo las actuales. Los políticos

deben idear campañas para salir elegidos y poner en práctica su visión. Los

entrenadores planifican estrategias para que sus jugadores las pongan en práctica

cuando se enfrentan al otro equipo. Los padres deben ser estrategas aficionados (los

niños son auténticos profesionales) para conseguir que los hijos coman lo que

deben, estudien, se porten bien, vuelvan a casa a la hora, etc.

Ser consciente de las necesidades presentes y futuras tanto de nuestra

empresa como de la organización con la que estamos negociando. De esta forma,

usted será capaz de establecer la estrategia más adecuada al momento. Los

principios para que un negociador excelente aplique su estrategia son los

siguientes:5

o Estudiar las diferencias con la otra parte. A veces, nos empeñamos en

buscar similitudes y deberíamos buscar diferencias. La piel y el zumo de una

naranja pueden ser aprovechadas por dos personas que persigan distintos

objetivos. Una quiere un zumo y la otra quiere hacer una tarta. La primera solo

necesita la pulpa de la naranja, mientras que la segunda solo necesita la piel. Si

negocian mostrando sus objetivos con claridad y la conservamos entera, ambas

ganan. ¿Cómo actuar? Primero, dejamos la naranja en manos de la persona que

quiere el zumo. Cuando termine, entregará las dos mitades sin pulpa (pero con la

piel) a la segunda persona que procederá a hacer la tarta.

o En todas las negociaciones hay objetivos convergentes y divergentes. Es

importante identificar ambos tipos de objetivos. Con los divergentes, no suele

haber problemas ya que cada parte tiene objetivos distintos y es más fácil hacer

intercambios. Las cosas se complican cuando ambas partes persiguen los mismos

objetivos, casi siempre de índole económica: lo que gana una parte, lo pierde la

otra.

o En todas las negociaciones que participamos, ganamos en algunos aspectos y

perdemos en otros.

o Debe estar atento para conceder ventajas inmateriales a la otra parte:

prestigio, ampliación del período de garantía, reconocimiento, etc. A veces, a este

tipo de ventajas se le concede más importancia que al dinero.

5 Godefroy: pág. 120-122

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o El poder (negociación competitiva), por sí solo, no suele lograr los mismos

resultados que la negociación cooperativa. El poder logra resultados a corto

plazo, la negociación a medio y largo.

o El resultado de la negociación depende, en menor o mayor medida, de las

relaciones interpersonales de los negociadores.

o Las negociaciones empresariales son el resultado de propuestas y

contrapropuestas. En una situación ideal, deberían darse una serie de mutuas

concesiones y compromisos hasta que ambas partes queden satisfechas y lleguen

a un acuerdo.

Identificar las palancas de poder nuestras y de la otra parte para utilizarlas

de forma adecuada en función de las circunstancias y de nuestros objetivos.

Capacidad para negociar en situación de incertidumbre y ambigüedad

Si negociamos en equipo, habilidad para dirigir y coordinar a sus componentes.

Competencias personales

Flexibilidad: la negociación es un proceso vivo, por lo que esta cualidad es

fundamental para negociar de forma excelente en cualquier situación y con

cualquier interlocutor.

Seguridad en sí mismo

Perseverancia

Asertividad para comunicar de forma adecuada en función de las circunstancias e

interlocutores.

Tolerancia hacia los puntos de vista ajenos

Autocontrol emocional

Espíritu competitivo, pero teniendo en cuenta que durante el proceso negociador

siempre debemos facilitar a la contraparte una salida digna, porque cuando no

tenemos nada que perder, solo nos queda ganar.

Rapidez mental para analizar las situaciones y tomar decisiones adecuadas tanto

en tiempo como en forma.

Naturalidad y entusiasmo a la hora de negociar

Coherencia entre lo que dice y lo que hace

Dominio de la comunicación no verbal: gestos, silencios, distancias, tonos de

voz,…

Sentido común (es la más difícil de adquirir: o se tiene o no se tiene)

Ser buen actor o actriz. A veces, es conveniente que nos tomen el pelo cuando el

coste es bajo. Cuando esto sucede, la otra parte suele bajar la guardia.

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Comprensión intuitiva (empatía), pero con matices. Recuerde que cuando nos

ponemos en el lugar de los demás, tenemos que tomarlos tal como son, no pensar

directamente que son iguales a nosotros.

«No hagas siempre a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti: sus

gustos pueden ser diferentes” George Bernard Shaw.

Todas las habilidades profesionales y las competencias personales anteriores

deben manifestarse cuando se negocia desde una posición débil. Es decir, la otra

parte tiene el poder en el proceso negociador.

Por muy grande que sea una empresa, probablemente tendrá que negociar algún

día con otra organización más grande, enfrentarse a circunstancias desfavorables

y superar situaciones complicadas.

A continuación, vamos a explicar algunas tácticas que podemos utilizar cuando se den

estas circunstancias adversas.

Cuando nos encontramos en una situación de debilidad, ¿es conveniente poner

mis cartas boca arriba y confiar en la honestidad de la otra parte? No es aconsejable,

incluso si las personas con las que negociamos transmiten una actitud positiva.

Aunque sospechen que no tenemos poder, no debemos ser nosotros quien se lo

confirme.

Es conveniente que las sesiones de negociación se realicen en nuestro

terreno, donde aplicar una serie de tácticas encaminadas a impresionar a la otra

parte e influir en sus decisiones.

Se debe prestar mucha atención a los detalles: la calidad de la presentación, la

imagen personal, todo lo que incremente el prestigio personal es importante.

No intentar engañar a la otra parte, haciéndole creer que estamos muy

ocupados trabajando en acuerdos más importantes. Si se descubre la táctica, la

imagen (en la que tanto hemos invertido) sufrirá un importante revés.

Debemos hacer todo lo posible por evitar el conflicto directo con una empresa

más fuerte que nuestra. Estas son, precisamente, las circunstancias más propicias

para buscar una negociación cooperativa.

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Si partimos de una posición de debilidad respecto a la contraparte, intentaremos

transmitir una actitud relajada y crear un ambiente informal y amistoso.

Enfatizaremos los aspectos personales de su relación. Es menos probable que

intenten aplastarle si le han cogido cariño.

Repetiremos cuantas veces sea necesario nuestros objetivos. Debemos

mostrarnos amistosos, pero firmes (asertivos). No hay que preocuparse por ser

demasiado persistente a riesgo de cansar a la otra parte. Puede ser una ventaja y

puede que esta actitud haga que aumente el respeto por nosotros.

Por último, para incrementar el poder, es recomendable preparar la estrategia

cuidadosamente. Cuanto más en desventaja nos encontremos, mejor debemos preparar

cada sesión negociadora.

Concretar con claridad los objetivos Diferenciar entre deseos y necesidades Distinguir entre necesidades primarias y secundarias Evaluar los objetivos de la otra parte, separando también los deseos de las necesidades. Satisfacer antes las necesidades que los deseos Preparar tácticas que hagan concesiones en lo relativo a nuestros deseosMantenerse firme cuando negociamos sobre necesidades, sobre todo, las primarias. No renunciar nunca a una de nuestras necesidades a cambio de uno de los deseos de la

parte contraria.

Cuando estemos preparando la estrategia, debemos seguir estas normas :

Si lo hemos intentando por todos los medios, ya no puede hacer más desde nuestra

posición de desventaja respecto al poder de la contraparte. Debemos pensar que en este

tipo de situaciones es cuando más se aprende a negociar y más satisfacciones

proporcionan.

12.4. Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia

La elocuencia es el arte de persuadir a nuestros interlocutores para que actúen en la

dirección que más nos convenga y nos ayuden, con su comportamiento (dirigido por

nosotros) a la consecución de nuestros objetivos.

Para ser elocuente, debemos transmitir seguridad, naturalidad y coherencia,

tres adjetivos que definen al negociador excelente.

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La seguridad en sí mismo debe estar ligada con la flexibilidad. Flexibilidad para

adaptar nuestro nivel de autoestima al nivel de nuestro interlocutor. En caso

contrario, podremos parecer “prepotentes” (en el caso de que nuestro interlocutor

tenga un nivel de autoestima 3 y nosotros 7) o “inseguros”, faltos de confianza en

nosotros mismos, en nuestros productos o servicios (en el caso de que nuestro

interlocutor tenga un nivel de autoestima 9 y que el nuestro sea 6).

Por el contrario, la timidez transmite inseguridad. Un negociador inseguro y

tímido es aquel que tiene deseos de agradar y miedo a no conseguirlo. A no ser que

sea una estrategia estudiada para que la otra parte se confíe y baje la guardia, no

debemos transmitir inseguridad y timidez como negociadores.

Nuestra “autoconfianza” como negociadores debe ser flexible como un junco, que se

deja llevar por la corriente del agua, pero está bien sujeto al fondo.

La naturalidad en el negociador también es importante. ¿Cuándo una persona

transmite naturalidad? Transmitimos naturalidad cuando nos comportamos conforme

somos, con nuestras virtudes y defectos. Somos personas, no superhéroes de comic y,

por tanto, tenemos fortalezas y debilidades como personas y como negociadores.

Los negociadores excelentes se diferencian de los discretos en que los primeros

conocen, perfectamente, cuáles son sus virtudes y sus defectos y los utilizan

durante el proceso negociador conforme les convenga.

Durante el proceso negociador, los negociadores inteligentes pueden

convertir sus defectos en virtudes.

La coherencia la tratamos en el apartado 11.4, cuando hablamos de la negociación en

equipo. Nos referíamos, en ese caso, a la coherencia interna, la que debe sostener el

trabajo en equipo a través de sus dos pilares: la confianza y la comunicación.

En esta ocasión, nos referimos a la coherencia externa, la que transmitimos a la otra

parte. Piensa que antes de oírnos, nuestros interlocutores nos ven. Nuestra forma de

andar, el tono de voz o los gestos faciales, transmiten muchas cosas, pero solo si se

saben interpretar. Si no es así, nos están “mirando”, pero no “viendo”.

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De la misma forma que nuestros interlocutores nos miran o nos ven, nosotros hacemos

lo propio con ellos. Nuestra comunicación no verbal y la verbal deben ser

coherentes y, al mismo tiempo, interpretar la coherencia que nos transmiten las

personas con las que estamos negociando.

La elocuencia es una competencia fundamental durante todo el proceso negociador,

aunque se hace más necesaria a la hora de cerrar un acuerdo.

Las objeciones son débiles y cada vez más esporádicas. Tiene la impresión de que la otra parte solo se está asegurando que no ha olvidado ningún pequeño fleco. La diferencia entre su posición y la de la otra parte es cada vez menor. La otra parte comienza a pedirle detalles concretos: fecha de entrega, plazo de garantía,

muestras, etc. Le hacen una invitación personal (a una cena, a una fiesta,…). Recuerde que en los

países orientales, antes de empezar la negociación, deberá asistir a comidas o cenas y, en ocasiones, a fiestas. Siempre debe aceptar y quedar bien con sus anfitriones. En caso contrario, no negociarán con usted. Le sugieren redactar un contrato que refleje los acuerdos alcanzados

Se han identificado una serie de indicadores que nos dirán si se acerca un acuerdo favorable:

Si durante todo el proceso negociador has sido elocuente, no lo estropees con un

esfuerzo innecesario para cerrar un trato. Incluso puede resultar contraproducente

intentar convencer o persuadir a la otra parte más de lo que lo has hecho. Ahora debes

concentrarte en acelerar progresivamente la firma del acuerdo. No presiones

demasiado, pero tampoco dejes que se demore en exceso.

En ocasiones podemos encontrarnos con la "demanda de última hora”. Debes estar

preparado para declinarla cortésmente: “No, lo siento, pero no es posible”. La otra

parte puede poner en peligro el cierre del acuerdo con esta demanda de última hora.

Cuenta con que la empresa que representas, han invertido muchos recursos de todo

tipo en llegar a este punto y aceptará sin rechistar una demanda final, sobre todo, si se

encuentra en una posición débil.

La decisión final depende de cómo se haya desarrollado cada negociación.

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12.5. DAFO-CAME interno como negociador

Una vez que hemos estudiado el perfil del negociador excelente, podemos

autoanalizarnos para ver cuáles son nuestras principales fortalezas y

debilidades (análisis interno del DAFO).

Una vez que lo hayamos hecho, debemos acometer el CAME, plan de acción que nos

permitirá Corregir nuestras Debilidades (una vez que las hayamos priorizado) y

Mantener o Mejorar nuestras Fortalezas (también priorizadas).

Es importante priorizar tanto nuestras Fortalezas como las Debilidades para que el

plan de acción se centre en la debilidad más importante y que, por tanto, debamos

corregir inmediatamente.

Respecto a las Fortalezas, debemos Mantener la número uno y Mejorar la

última que hayamos escrito en nuestro autoanálisis.

Tanto DAFO como CAME son acrónimos que se deben abordar comenzando siempre

por el análisis interno, ya que el externo (mercado, entorno) es más complejo de

controlar.

D Debilidades (Internas)

A Amenazas (externas)

F Fortalezas (internas)

O Oportunidades (externas)

C Corregir la más importante

A Afrontar la más importante a corto plazo

M Mantener la primera y mejorar la última

E Explorar la más importante a corto plazo

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TEMA 12 – Lo + recomendado © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Lo + recomendado

No dejes de ver…

Algunos hombres buenos

Año: 1992

Director: Rob Reiner

Reparto: Tom Cruise, Demi Moore, Jack Nicholson, Kiefer

Sutherland, Kevin Bacon, Kevin Pollak, Cuba Gooding Jr., J.T.

Walsh, James Marshall, Wolfgang Bodison, Noah Wyle, Joshua

Malina

País: EE.UU.

Puedes encontrar una referencia a la película en el aula virtual y en la siguiente

dirección web:

http://www.filmaffinity.com/es/film671631.html

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http://www.filmaffinity.com/es/film671631.html


TEMA 12 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

+ Información

Webgrafía

Asociación española de mediación

Web de la Asociación española de mediación. En ella podrás encontrar información

sobre este ámbito.

https://www.asemed.org/

Bibliografía

DIXIT, Avinash – NELEBUFF, Barry (2010): El arte de la estrategia. Antoni Bosch

editores.

ISBN 978-84-95348-52-4

Harvard Bussines School Press (2005): Negociaciones ganadoras para conservar las

relaciones.

ISBN: 978-84-964-2660-3

MAYER, Robert (2010): Cómo negociar con éxito. Robinbook ed.

ISBN: 978-84-991-7071-8

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https://www.asemed.org/


TEMA 12 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Test

1. La personalidad está formada por dos elementos:

A. Asertividad y empatía.

B. Empatía y carácter.

C. Temperamento y carácter.

D. Asertividad y temperamento.

2. El carácter influye en nuestra personalidad a través de varios “ambientes”. ¿Cuáles?

A. Familiar, escolar y profesional.

B. Familiar, escolar, social y laboral.

C. Familiar, social y laboral.

D. Familiar, escolar, personal y laboral.

3. Un negociador excelente tiene:

A. Habilidades profesionales y competencias personales.

B. Muchas virtudes y pocos defectos.

C. Mucha experiencia.

D. Mucho carisma.

4. Los objetivos convergentes son más difíciles de negociar que los divergentes.

A. Verdadero.

B. Falso.

5. La elocuencia es la suma de varias competencias personales. ¿Cuáles?

A. Naturalidad, asertividad y coherencia.

B. Confianza, naturalidad y coherencia.

C. Empatía, confianza y coherencia.

D. Naturalidad, empatía y confianza.

6. La flexibilidad está directamente relacionada con:

A. La coherencia.

B. La confianza.

C. La seguridad en sí mismo.

D. La asertividad.

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TEMA 12 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

7. Cuando un negociador quiere agradar y tiene miedo de no conseguirlo, transmite:

A. Inseguridad, timidez.

B. Pasividad.

C. Resiliencia.

D. Empatía.

8. Cuando un negociador se muestra “natural”, debe:

A. Transmitir mucha asertividad.

B. Parecer intransigente.

C. Mostrar sus defectos y virtudes.

D. Parecer elocuente.

9. El análisis DAFO-CAME debe comenzarse con:

A. Los factores internos.

B. Los factores externos.

C. Un factor interno y otro externo.

D. Todos los factores a la vez.

10. Cuando hacemos el CAME, debemos Mejorar:

A. La Fortaleza más importante.

B. La Fortaleza que hayamos priorizado en último lugar.

C. La Debilidad más importante.

D. La Debilidad menos importante.

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[12.1] ¿cómo estudiar este tema? [12.2] concepto de ... · la personalidad está formada por dos...

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