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10 BEHAVIORALFINANCE BIASES10 BEHAVIORALFINANCE BIASES

p r e s e n t e d   b yL e g a c y   F i n a n c i a l   P a r t n e r s

l e g a c y - f i a n n c i a l - p a r t n e r s . c o m1 . 8 7 7 . 6 1 4 . 0 1 4 1

INTRODUCTIONINTRODUCTIONWhy do your clients balk at logical solutions? Why doprospects shoot down options that accomplish what theyneed? Why do you sometimes get panicked calls in themiddle of the night to undo a sturdy financial plan? Thesub-field of economics called behavioral finance seeks toexplain the underpinnings behind individuals’ irrationalactions. These biases aren’t just cute pieces of trivia; theycan have a dramatic impact on the client or prospect’soverall financial plan and prevent you from clearingbusiness. At play within these biases—psychology,broader social science, and deeply held evolutionarytactics.

INTRODUCTIONINTRODUCTIONMany times these biases involve placing anillogical value on money and numbers, but theyalso point to how people view money beyond it’snumerical valence. After all, the value of money inretirement is not the amount, but what kind of lifeit buys you. With high stakes, it’s understandablethat individuals might not make the most rationaldecisions.

LOSS AVERSION

LOSS AVERSIONLoss aversion is the tendency for people to avoidloss instead of going after gains, in that theemotional character of loss is not equal to it’snumerical gain. For example, compare how youfeel about losing $150 versus finding $150 on thestreet. This can impact a prospect’s ability to seethe value of products with growth components,such as fixed indexed annuities, or it can evenimpact their consideration of any financial solutionat all (status quo bias)

CONFIRMATION BIAS

CONFIRMATION BIASConfirmation bias can be found in many different fields,like science, journalism, politics, and criminal justice. Thecentral premise of this bias is that an individual ignores orreframes contradictory information to support theirpredetermined conclusion and exaggerates informationthat seems to support this conclusion. Confirmation biascan lead to overconfidence, which when applied in thefinancial world, can have dramatic consequences. Aprospect or client exhibiting confirmation bias maydiscount your advice, even if you can back yourrecommendations with recent research and relevant newsinformation.

SNAKE BITE EFFECT

SNAKE BITE EFFECT

Once bitten, twice shy. It’s only natural for peoplewho have a negative experience with financialsolutions (or know someone who has) to be on-guard when presented with a product or plan. Theissue here is that the conditions could becompletely different or the consumer could beconflating products that are not comparable.

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RECENCY BIAS

RECENCY BIASThis bias describes the tendency of an individual to userecent performance as an indicator for the overallperformance. For example, someone with money investedin a hot stock that has seen spectacular two-month gainsmay want to invest more into the stock. The investor mayignore the bigger picture and other relevant information.If the investor is lucky, the stock keeps rising. If not, theinvestor may experience a historical dip that its evidentlooking at the stocks’ performance on a larger timeframe.

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ENDOWMENT EFFECT

ENDOWMENT EFFECTThis bias describes the tendency of people to holdon to properties they already own, placing morevalue than they are actually worth. For instance, aprospect may have a large sum of money in a low-growth savings account, but because they haveaccumulated that sum over a long length of time,they may be averse to using these funds topurchase specific retirement vehicles that may bemore appropriate for their retirement goals.

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ILLUSION OF CONTROL

ILLUSION OF CONTROLAs the name suggests, the Illusion of Control biasdescribes an individual’s tendency to assume morecontrol than actually is available, often in veryirrational situations. This can lead to ascribingcontrol and influence to a positive result that islogically uncontrollable and random. This thenaffects future decision-making, which can havedrastically negative results.

MENTAL ACCOUNTING

MENTAL ACCOUNTINGMental accounting in finance describes an irrational bias in howindividuals treat money compartmentalized into different“accounts.” People ascribe characteristics based on what that moneywill be used for or how it came to them. A consumer is likely to playwith money that came from a windfall, even if they have debts orbills. Or a consumer might have a piggy bank used for savingtoward a vacation, even though they have significant credit carddebt. Although the money is the same (the debt and the change inpiggy bank) both are treated differently because of their utility.Mental accounting can greatly impact an individual’ssaving/spending habits. This bias can also affect a prospect’sreceptiveness to repositioning funds, because of the separateaccounts they come from.

OVERREACTION BIAS

OVERREACTION BIASf you listen to daily market reports you may befamiliar with the effects of the overreaction bias.When new information about a company,commodity, or market segment is released, someinvestors may overreact, causing a dramatic pullaway from the item’s true value. This can beparticularly impactful at the individual level, wherea client ignores your recommendations and bestpractices as a result of new information.

ANCHORING BIAS

ANCHORING BIASThis bias, observed in many different disciplines,identifies the tendency of an individual to latch(anchor) on to a specific piece of information andmake choices based on this information–evenwhen other details, contexts, or considerations areavailable. This can be a particularly damaging biasbecause a consumer with a strong anchoring biasreturns to the same reference point to process newinformation.

FRAMING BIAS

FRAMING BIASPresenting products and interacting withconsumers, you likely know how you say what yousay is just as important as what you say. Theframing bias describes individuals’ tendency tochoose a positively framed option over anegatively framed one, even when the net result ofthe choices are the same. A slim negativeoverwhelms the positive probable. The mechanicsbehind this bias are similar to the loss aversionbias.

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