Нетворкинг - инструмент продаж VIP клиентам

Игорь Селезнев, Founder & CEO IBC MBA

Нетворкинг как технология продаж по

выходу на лиц, принимающих

финансовые решения

Игорь Селезнев, МВА,

Founder & CEO IBC MBA,

Бизнес-консультант-практик

3 образования

25 лет – опыт в продажах

15 лет - в управлении продажами

10 подразделений - создал

250 миллионов USD – под

управлением

1000 человек – обучил

6 рынков – B2C, B2B, B2G,

Дистрибуция, «Большие продажи»,

Luxury

100 нетворкингов – провел

Ключевые компетенции: разработка

стратегий, стратегии маркетинга и

продаж, нетворкинг, создание

эффективных команд

Области обучении: стратегическое

управление, маркетинг, продажи,

переговоры, бизнес-процессы,

внедрение КИС, наставничество

Давайте познакомимся

Кто занимается продажами?

Кто собственник?

Кто топ-менеджер?

Кто менеджер по продажам?

Кто занимается комплексными B2B

продажами?

Кто продает с помощью нетворкинга?

Кому нужна стратегия продаж

Темы стратегии продаж

Портрет клиента и Центр закупки

Что такое нетворкинг

Задачи нетворкинга

Что такое персональный нетворкинг-план

Программа мастер-класса

Стратегия продаж

Стратегия продаж

Стратегия продаж

Для продавцов розницы,

работающих на рынке В2С;

Для менеджеров, продающих по

телефону;

Для менеджеров, входящих в

состав группы продажи, но не

взаимодействующих напрямую с

клиентами;

Для «фартовых»;

Для тех, кто постоянно советуется и

ничего не внедряет

Для менеджеров, работающих на

рынке В2В;

Для руководителей отделов

продаж и маркетинга;

Для менеджеров, работающих в

комплексных продажах и

непосредственно

взаимодействующих с клиентами;

Для тренеров и бизнес-

консультантов по комплексным

продажам

Темы курса «Стратегия продаж»

Специфика современных комплексных продаж

Стратегия и тактика продажи

Профиль идеального клиента

Лица, влияющие на принятие решения о закупке (Центр закупки)

Применение принципа «красный флажок / возможность» в

продажах

Типы отклика клиентов на предложение о покупке

Принцип «выигрыш-результат»

Концепция «воронки продажи»

Конкуренция

Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом

Алгоритм разработки корпоративной стратегии продаж

Профиль идеального клиентаДо трети потенциальных проектов имеют очень низкую

вероятность завершиться выгодой для обеих сторон.

Никакой продукт не может подходить для всех в данный

момент времени. Не все деньги одинаковы.

Крупные заказыКрупные заказы = Работа с центром закупки. Нужно не

только правильным людям в правильное время сказать

правильные вещи. Важно еще выйти на правильных

людей выстроить с ними отношения.

Центр закупки

Консультант

Пользователь

Технический

Финансовый

Как определить тип закупщика ?

Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом

Специфика работы с ФЗ:

• ФЗ сложнее выявить

•С ФЗ сложнее вступить в контакт –

•физически и психологически

Специфика работы с Консультантом:

1. Доверие к вам

2. Доверие к Консультанту

3. Желание вашего успеха

Самая лучшая возможность

приобретения Консультанта

Стратегии выхода на ФЗ

Стратегия №1Найти Консультанта по сделке, например, сделать

консультантом любого из ТЗ или ЗП

Стратегия №2

Используя свой круг

знакомств и / или

социальные сети -

сделать досье на

нужного ФЗ

Главные вопросы С помощью консультанта, либо с помощью своей

социальной сети либо интернет

что мой ФЗ делает в свое свободное время?

что его интересует в плане общения, какие люди

ему интересны для знакомства?

какие в ближайшее время есть эпизоды в жизни ФЗ,

когда он будет в обществе и открыт для незнакомцев?

с какой темой (чем я могу быть интересен) я могу к

нему подойти для маленького разговора?

как сформировать доверие у ФЗ к себе, компании,

продукту?

Примеры успешных стратегий

Майер Ротшильд

Примеры успешных стратегий

Арас Агаларов Дональд Трамп

Ключи от квартиры

Боулинг

Гипермаркеты

John Von Achen

Что такое нетворкинг ?Нетворкинг – сознательные

действия человека по

наращиванию личного

социального капитала для

решения сложных и

сверхсложных задач

Социальный капитал

человека – совокупность

контактов и связей человека,

позволяющая ему

реализовывать свои цели,

используя ресурсы других

людей

Индикаторы социального капитала

• Многочисленные

связи в различных

социальных группах

• Успешный опыт

решения

сверхсложных задач

• Авторитет в разных

сообществах

Контакт, Связь, Кредит добрых дел

Контакт – человек, с которым ты

знаком лично

Связь – это продолжительный

контакт двух людей, связанных

кредитом добрых дел

Кредит добрых дел – неписанные

обязательства ответить добром на

добро

Задачи нетворкинга

• Ревизия своих контактов и

связей для освобождения

времени и энергии

• Поддержание социальной

сети в рабочем состояния для

того, чтобы полностью

использовать свой потенциал

• Развитие своей социальной

сети в направлении личных

целей и предназначения

Роли нетворкераРоли нетворкера: интегратор, коннектор, дипломат,

наставник – предпочтительная социальная функция.

Оптимальное развитие всех четырех ролей позволяет

человеку решать задачи любой сложности.

• Интегратор + Соратник = Создают Инновации.

• Коннектор + Приятель = Передают информацию.

• Дипломат + Партнер = Создают Законы.

• Наставник + Ученик = Развивают Ноосферу.

ИнтеграторНаставник

Коннектор Дипломат

Тестирование роли нетворкера

Тест в обмен на визитку

Бонус – E-learning курс

«Стратегия продаж»

Персональный Нетворкинг План

Персональный нетворк-план1. Личная стратегия

2. Стратегия нетворкинга

3. Тактика нетворкинга

4. Индивидуальные встречи

5. Сo-creation

6. 10 «домашних» заданий

7. Обратная связь, персональные рекомендации

8. Занесение ПНП в форму или ИС

Поддерживающая Среда

Приглашаю Вас на бизнес-завтрак

«Нетворкинг в формате Co-Creation»

8 апреля

www.ibcmba.com

Вопросы ?

Игорь Селезнев, CEO & FounderМеждународного Бизнес Клуба IBC MBA e-mail: ibcmbs@gmail.com

+7 (911) 244-22-60

Skype: ibcmba

www.seleznev.biz