1

סקירת ענק מיוחדת

העתיד האדום

סין: מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה

לחברות מישראל

מארס 2013 )שנת הנחש(

תודה ל: תודה ל:

3 2

תודות

מקרא: @ הפניה למקור ברשת האינטרנט. הערות השוליים מופיעות בעמ' 141.

חוקרים: אבי טמקין; רו"ח רונן רוטשטיין ;PwC Israel ייעוץ מחקרי: עמרי יניב, שותף מיסוי בינלאומי, מחלקת מסים

עו"ד יואב שדה, שותף מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דיןעורך: גיל שלמה

עורכות גרפיות: סווטה בסין ומיכל אלנקוהעורכת לשונית: איילה זמרוני

אינפו גרפיקס: אורית דילצילומים: רויטרס

איורים: NaPev, Sushko Anastasia /Shutterstock.com. א.ס.א.פ קראייטיב

סמנכ"ל מכירות מנויים ופיתוח עסקי: שמוליק קלמימנהל ייצור: עמי אוחנה

מנהל פרויקטים פיתוח עסקי: אלון ברונפלד

PwC Israel: טל יעקובי-קונפינו, ראש מחלקת שיווק

סקירה זו אודות השוק הסיני היא הארוכה והמקיפה ביותר שאנו ב"גלובס מחקרים" פרסמנו עד היום. רוחב היריעה חייב להסתייע בגורמים רבים מאוד, וחובה נעימה היא להודות להם.

היו מרואיינים שפגשנו, לעתים יותר מפעם אחת, ודבריהם סיפקו נקודות מבט ייחודיות אודות הפעולה העסקית הישראלית בכלכלה השנייה בגודלה בעולם. אחרים הפנו אותנו לדוחות חשובים ומאמרי מפתח, והיו שתרמו מניסיונם העשיר כדי להעשיר את הניתוח.

הסקירה הנוכחית מתבססת, רובה ככולה, על ראיונות ושיחות שניהלנו. יחד עם זאת, כתמיד, האחריות הבלעדית על תוכנה, לרבות המסקנות שמוצגות בה, מוטלת על הכותבים.

תודה מיוחדת אנו חבים לחברינו רו"ח רונן רוטשטיין, אשר היה שותף פעיל ומלא למחקר, ולשיחות שניהלנו. אנו מודים לו על השעות הרבות שהקדיש להשלמת עבודה זו.

שלמי תודה גם ל: אהוד אלוני, דירקטור A.L Group; אורי יוגב, יו"ר ווייטווטר; אורן גדות, מנכ"ל חברת הליופוקוס; איריס ארבל, מנכ"לית KWIG; אלירן אלימלך, נספח מסחרי של משרד התמ"ת, בייג'ינג; אלי בלוצרקובסקי, מנהל קשרים כלכליים הודו סין, משרד החוץ; אלי גלזר, מנכ"ל כיל מוצרי תכלית אירופה; אלכס אוורבוך, מנהל שיווק, אשרא החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ; ארז ויגודמן, מנכ"ל קבוצת מכתשים אגן; אריק דיין, נשיא ומנכ"ל עמיעד; אשר לוי, מנכ"ל אורבוטק; בועז דיאמנט, סמנכ"ל פיתוח עסקי, פועלים אסיה דיירקט;

בוקי אורן, מנכ"ל בוקי אורן טכנולוגיות מים; גלעד פלד, מנהל פיתוח עסקי תחום המים, מכון היצוא; ג'קי אלדן, קונסול ישראל בשנחאי; דב עופר, לשעבר מנכ"ל לומיניס; דברת וייזר, מנכ"ל WateRevive; דוד קליין, סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי, אשרא החברה הישראלית

לביטוח סיכוני סחר חוץ; דן קטריבס, ראש האגף לסחר-חוץ וקשרים בינ"ל בהתאחדות התעשיינים; דני הררי, סמנכ"ל אסטרטגיה, חדשנות ניהול ידע ומידע עסקי, מכתשים אגן; דניאל הוכמן, יועץ מקצועי אפימילק; זוהר זיסאפל, יו"ר רד תקשורת מחשבים; חיים

שפריר, תפנית תקשורת בע"מ; חנן ג'ינו, לשעבר נשיא חטיבת הצגים השטוחים באורבוטק; טל חנוכה; בתיה טוקטלי; יהוידע מנדאל, מנהל אסטרטגיה גלובאלית, מכתשים אגן; עו"ד יואב שדה, שותף מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דין, וכן סגן יו"ר לשכת המסחר ישראל סין; ד"ר יורם עברון; לימור גרובר, סמנכ"לית מכירות WateRevive; מישל היברט ,מנכ"ל מתימו"פ מרכז התעשייה

הישראלית למחקר ופיתוח; נועה אשר, מנהלת מערך כלי סיוע לתעשייה, מנהל סחר חוץ, משרד התמ"ת; עודד דיסטל, מנהל המטה לקידום השקעות, משרד התמ"ת; עינת לב, ראש ענף סין, מנהל סחר חוץ, משרד התמ"ת; עמוס יודן, מנכ"ל קומודן ויו"ר לשכת המסחר ישראל סין; עמי יסודי; עמית דגן, סמנכ"ל שיווק טוטנאור בע"מ; ערן אופיר, לשעבר מנכ"ל אמדוק ס סין; צבי שלגו, מנכ"ל קבוצת

PTL; רמי רונן, מנכ"ל שטראוס מים; רן טוטנאור, מנכ"ל טוטנאור בע"מ; רני כהן, לשעבר מנכ"ל אורבוטק; רפי מאור, יו"ר אי סי איי Tamara Genosar Executive Search ,טלקום; שאולי כצנלסון, סמנכ"ל כלכלה ושירותים מקצועיים מכון היצוא; ד"ר תמרה גנוסר

הסקירה נועדה למסירת מידע בלבד ואין לראות בתוכנה משום מתן ייעוץ או חוו"ד מקצועית.

www.pwc.com/il

Accounting and reportingObservations:

� There are currently two accounting regulation systems in China.

� Even if the functional currency is not renminbi, your company in China will still need to present one set of financial statements in renminbi for statutory purposes.

� Tax regulations require that companies make necessary adjustments to their accounting profits to arrive at their taxable profits.

Recommendations: � Make sure you have at least a general understanding of the differences among ASBE, CAS 2006 and IFRS, and their different impacts on the financial positions and results. Pay attention to the accounting year in China which must be from 1 January to 31 December and may not be the same as your group’s reporting packages.

� Ensure your local accounting profit is appropriately adjusted to the taxable profit in the tax return in accordance with the tax regulations.

Tax management: planning and complianceObservations:

� The Chinese tax system is complex, and tax policies are changing rapidly to keep pace with economic development.

� Aggressive planning schemes without commercial bases tend to face more challenges. Anti-tax avoidance, including transfer pricing, is an increasing concern for tax authorities.

� On the tax administrative side, authorities have started focusing on taxpayer services, but there is still room for improvement.

Recommendations: � Ensure tax strategy is aligned with the overall business strategy and that tax implications are taken into account when choosing a business model.

� Stay on top of new tax developments and insights on tax regulations. Know the administrative practices of the local level tax bureaus.

� Plan ahead for potential tax risks and consequences with tax risk management.

PwC Israel

© 2013 Kesselman & Kesselman. All rights reserved. In this document, “PwC Israel” refers to Kesselman & Kesselman, which is a member firm of PricewaterhouseCoopers International Limited, each member firm of which is a separate legal entity. Please see www.pwc.com/structure for further details.This content is for general information purposes only, and should not be used as a substitute for consultation with professional advisors

PwC China is recognised as the leading firm in China and Hong Kong for tax advice*.PwC Israel works closely with PwC China to leverage its established practice in China for the benefit of Israeli companies and investors. Together we are dedicated to identifying issues and providing solutions that impact multinational corporations, such as:

For a full version of the Doing business and Investing in China book, visit www.pwccn.com/investchina, or email us for a copy at gerry.seligman@il.pwc.com.

*Global Tax Monitor (GTM). These results are based on Q4 2012 survey, with a sample size of 231 primary buyers of tax advice in China and Hong Kong.

Doing business and investing in China

5

ההתפתחויות בשוק ההון: אתה יודע

יותר!סדרת סקירות מיוחדת של

גלובס מחקרים PwC Israel בשיתוף

www.globes.co.il/research

מחוץ למטבע: מציאות משתנה בשוק המט””ח

2007 מחקר מיוחד, דצמבר

מחוץ למטבע

2010 סקירה מיוחדת, אוגוסט

מציאות משתנהבשוק המט"ח

סיכון מחושב: שינויים באפיקי ההשקעה של המוסדיים

בעקבות המשבר

סיכון שינויים באפיקי ההשקעה

של המוסדיים בעקבות המשבר

2009 וחד, אוקטובר מחקר מי

מחושב

ניהול סיכונים: מה מפריד בין החברות הגדולות בישראל למימוש יעדיהן העסקיים

ניהול סיכונים

מה מפריד בין החברות הגדולות בישראל

למימוש יעדיהן העסקיים

2012 ולי סקירה מיוחדת י

העולם הבא: המשבר מאיץ שינויים דרמטיים בכלכלה

2011 ני ו י סקירה מיוחדת,

כך תכירו לעומק את הכלכלה העולמית המתחדשתמסביב לעולם

ראשים מדברים: תובנות מהשטח: כך מתנהלים

הדירקטורים בישראל בעידן החדש

2012 סקירה מיוחדת, פברואר

תובנות מהשטח: כך מתנהלים הדירקטורים בישראל בעידן החדש

העתיד האדום: סין – מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה

לחברות מישראל

סקירת ענק מיוחדת

העתיד האדום

סין: מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה

לחברות מישראל

מארס 2013 )שנת הנחש(

תודה ל:

ככה כן עוברים חומהמודל חדש של פעילות, שמופעל על ידי מכון היצוא, מיועד

לסייע לחברות ישראליות לחדור בהצלחה לשוק הסיניב-2008 בבייג'ינג שנערכה האולימפיאדה הוכיחה, לכל מי שנזקק להוכחה, שכשהסינים אכן האולימפיאדה יכולים. הסינים רוצים, היוותה אבן דרך משמעותית אולם מאז סין המדינה וכיום השמרים, על שוקטת אינה הגדולות הכלכלות עם אחת בחזית נמצאת מייצרים בה המדינה עוד איננה סין בעולם. ומתקיימים ידע, עתירת תעשייה בסין בזול. בה מו״פ משמעותיים אשר עתידים להמשיך

ולהצעיד את כלכלת סין קדימה. מצד אחד, סין חווה אחוזי צמיחה מרשימים ארה"ב של המסורתיים שהשווקים בעת זהו כלומר, כלכלית. האטה חווים ואירופה היצואנים. לקהל אדיר פוטנציאל בעל שוק מצד שני, השוק הסיני מציב בפני היצואנים משמעותיים ואתגרים חסמים הישראלים ואחרים. רגולטוריים לשוניים, תרבותיים, -עובדה היא שעל אף הפוטנציאל, איננו רואים גידול משמעותי ביצוא הישראלי לסין בשנים היצואנים של בסגמנט בייחוד האחרונות,

הקטנים והבינוניים.

סין כמדינת יעד לייצוא הישראלי היצוא קידום על האמון כגוף היצוא, מכון בישראל, פועל בשוק הסיני כבר למעלה משני לעולם. נפתחה שסין מאז למעשה עשורים, בארבע השנים האחרונות, לאחר שסין הוגדרה מוקדשים הישראלי, לייצוא יעד כמדינת הייצוא לקידום רבים ומשאבים מאמצים

התעשייתי לסין. לפני כארבע שנים יזם מכון היצוא את תוכנית וברזיל. הודו לסין, היצוא לקידום שביט במסגרת התוכנית סייע המכון לכ-60 חברות ייצוא לפעול בשוק ישראליות מחמישה ענפי מקיפה, שירותים לחבילת זכו הללו הסיני. התעשייה תחום על שוק מחקר שכללה המקביל בסין, בדיקת פוטנציאל החברה בסין, מתאימים עסקיים ושותפים לקוחות איתור בהמשך סיוע עימם, מפגשים וקביעת בסין פרטניים. ייעוץ שירותי ואף ומעקב טיפול החלו מהחברות רבות התוכנית בעקבות ליצור קשרים בשוק הסיני ולרקום עסקאות.

חלק מהחברות אף חתמו עסקאות עם חברות הפצה, עם שותפים עסקיים ועם לקוחות.

שפורסמה ה-12 הסינית החומש תוכנית הפיתוח מדיניות את התוותה ,2011 בשנת הכלכלי בסין לחמש שנים. תחומי היעד בהם עם היטב משתלבים התוכנית מתמקדת היתרונות היחסיים של התעשייה הישראלית. שנת בסוף חילופי צמרת השלטון שהתרחשו 2012 נותנים גם הם רוח גבית להמשך מדיניות ממדינת והמעבר למערב סין של הפתיחות ישראל וחדשנות. טכנולוגיה למדינת ייצור הטכנולוגיה בתחומי גבוה למוניטין זוכה בין שהחיבור ומכאן בסין, והחדשנות אך הסיניים לצרכים הישראלים הפתרונות

מתבקש. לאורך השנים האחרונות מפנים מכון היצוא משאבים הכלכלה במשרד חוץ סחר ומנהל לסין, היצוא קידום לטובת רבים ומאמצים לעתיד הסיני השוק בחשיבות הבנה מתוך

הייצוא ולחוסנו של המשק הישראלי.

יחידה ייעודית לשוק הסיני בהמשך רבה חשיבות רואה היצוא מכון הסיוע ליצואנים הישראליים בחדירתם לשוק הסיני מתוך כך הוקמה יחידה ייעודית לשוק הסיני. היחידה בנתה בשנים האחרונות ארגז בחברות תמיכה הכולל ליצואנים סיוע כלי ישראליות משלב תכנון החדירה לשוק - כולל והאופן הסיכונים הסיכויים, והערכת ניתוח

שבו אפשר להתמודד איתם.החברות את מלווה המכון ועוד, זאת הישראליות משלב ההכנה לפגישות העסקיות וגם בפועל הפגישה דרך סינים גורמים עם

לאחריה - בשלב המעקב והמשך הטיפול.

פעילות היחידה מתמקדת בשלושה מישורים:החל - ישראליות לחברות מקיף סיוע .1בשפה הקשורים תרבותיים חסמים מהסרת הרגולציה הכרת דרך העסקית, ובתרבות איתור ועד המיסוי, ומערכת המקומית שותפים עסקיים, קבלת שירותי מידע, שיווק מדויק וכיוצ"ב. השירות ניתן במסגרת פגישות

מפגשי באמצעות וכן חברות עם פרטניות שולחן עגול, ימי עיון וקורסים.

- עסקיות והזדמנויות לקוחות איתור .2הדבר נעשה במגוון תחומי התעשייה )מדעי מוצרי תוכנה, מים, טכנולוגיות החיים, צריכה ]קוסמטיקה, יין ישראלי, תוספי מזון[, חקלאות, חכמה, עיר אנרגטית, התייעלות וניו-מדיה( אלקטרוניקה תקשורת, רכב, יוצאות משלחות תערוכות, במסגרת וזאת מפעילה היחידה חברות. וביקורי ונכנסות תוכנית ייחודית לפעילות פיתוח עסקי מול עבודה מודל ופיתחה בסין גדולות חברות משותף עמן. היחידה מאתרת חברות סיניות גדולות, שזקוקות לטכנולוגיה הספציפית על והבין-לאומי, הסיני בשוק להתפתח מנת בתום ישראליים. פתרונות להן ומציעה תהליך ארוך של חילופי צרכים טכנולוגיים ופתרונות ישראלים, מגיעה החברה הסינית לסבב פגישות עסקיות בישראל עם חברות ההכנה תהליך רלוונטיות. ישראליות איכותיות, פגישות יוצר והמדוקדק הארוך פעולה לשיתופי רבות פעמים שמובילות החברה עם שונים עסקיים במודלים הסינית. בשנתיים האחרונות עבדה היחידה בסין המסחריים הנספחים מערך בשיתוף Digital China, Wiscom, מול תאגידים כמושירות וזהו אחרים, ועשרות Elion Groupשהיחידה תמשיך לפתח ולהפעיל בהמשך.

הישראלית התעשייה ומיתוג קידום .3הדבר - בפרט ישראליות וחברות בכלל נעשה באמצעות פרסומים וקטלוגים קשיחים אתרי חיפוש, במנועי קידום )כולל ומקוונים

אינטרנט ורשתות חברתיות בסין(.

אנו מזמינים כל יצואן הפועל בשוק הסיני, או המעוניין לפעול בו, ליצור קשר עם יחידת סין

במכון היצוא, טל' 03-5142913, assafbm@export.gov.il :דוא"ל

ולבחון כיצד אפשר לפעול בשוק הסיני, או להעמיק את הפעילות בו.

עופר זקסמנכ"ל מכון היצוא

7

תמצית מנהלים

שער א': תוכנית החומש ה-12

פרק 1: התוכנית ה-12, כדאי להכיר

פרק 2: הממד המרחבי והפיתוח האזורי

שער ב': עושים עסקים בסין; מודלים עסקיים

פרק 3: סיפור חמוץ מתוק על הקשיים של חברות ישראליות בסין

פרק 4: טיסת סולו בסין לפעול לבד, בלי שותפים

פרק 5: אל תוותרו על "גואנשי" בלתו הקשה הוא בלתי אפשרי

פרק 6: לא טוב היות החברה לבדהעל שיתופי פעולה עם מקומיים

פרק 7: השלם גדול מסכום חלקיותפקיד האינטגרטורים

פרק 8: משפט סיני הזדמנויות וסיכונים משפטיים בסין

פרק 9: תקבולי בייג'ינג על מיסוי וצורות התאגדות במשק "קומוניסטי-קפיטליסטי"

שער ג': הענף הנבחר; ניתוח חמש פעילויות עם נוכחות ישראלית

פרק 10: סין מתייבשת ענף המים

פרק 11: בריאות טובהענף המכשור הרפואי

פרק 12: מיליארד פיות להאכילענף החקלאות

פרק 13: חשמל באווירענף האנרגיה

פרק 14: הדור הבאענף טכנולוגיית המידע

128

32

90

14

22

34

42

50

58

68

72

92

104

112

122

132

84לקריאת הפרק המשפטי לחץ כאן <

התנאים להקמת חברה בת בסין?

יחסי עבודה בסין?

89

משנות כבר ישראליים גופים פועלים ה–90. החברות בתחום מתמודדות עם תחרות

והתפתחות ה–12 החומש תוכנית אך מחירים, לפסים גם התחרות את להסיט צפויות החקיקה

של איכות.

פרק המכשור הרפואי דן בענף אשר יצמח במהירות גדולה לאור יעדי הממשלה. הפרק מציג שתי חלופות

של היא בנייה הראשונה בסין. זה בתחום לעבודה עם ישיר וקשר מיתוג על מבוסס אשר הפצה מערך

מרכזים בתי–חולים, מנהלי קרי, הסופיים, הלקוחות על מבוססת החלופה השנייה בכירים. ורופאים רפואיים

עבודה מול חברות רב–לאומיות אשר כבר פעילות בסין.

עדיין חלקה אשר הסינית בחקלאות עוסק הבא הפרק מסורתית – וכוללת משקים קטנים, ציוד מיושן ופריון נמוך; וחלקה מודרנית – עם משקים גדולים ומתוחכמים, והשקעות גדולות של הממשלה. הפרק מציג את הפעילות של חברות ישראליות חברות של התבססות של באפשרות ודן זרות, בתחום החקלאות על–ידי מיתוג מוצריהן באמצעות הדרכה והקניית ידע. כן מציג הפרק את ההזדמנויות אשר נפתחות עם הפעלת "הפרוטוקול הפיננסי" הייעודי של חיסכון במים

בחקלאות אשר נחתם בין סין לישראל.

האיום את מציג ואנרגיה–מתחדשת אנרגיה על הפרק משבר הסינית: הכלכלה על מרחף אשר האסטרטגי אנרגיה. יעדי הממשלה נגזרים מרצון להתמודד עם איום זה. ככלל, הענף נשלט על–ידי חברות ממשלתיות סיניות אשר מבצעות מיזמים בקנה–מידה גדול מאוד, בשיתוף עם נישות לאתר באפשרויות דן הפרק רב–לאומיות. חברות עסקיות בתחומי אנרגיה–מתחדשת, חיסכון באנרגיה ו/או

רשת חכמה.

הפרק האחרון עוסק בטכנולוגיית מידע, במסגרת רחבה זרות חברות והאלקטרוניקה. הטכנולוגיה ענפי של יותר העניין בגלל אלה, בתחומים רבים בחסמים נתקלות האסטרטגי שיש לבייג'ינג בטכנולוגיה מתקדמת, וההעדפה האנרגיה, לתחום בדומה מקומיות. חברות של הברורה עדיף לחברות זרות, במיוחד אם הן קטנות, להתרכז בנישות

מוגדרות.לצמיחה מהירה פוטנציאל בעלי ענפים שני סוקר הפרק ענן, מחשוב כאלה: נישות לאתר ניתן במסגרתם אשר ואינטרנט של החפצים. כלומר, פריסת רשתות חכמות אשר יפעלו באמצעות חיישנים ותגיות כדי לעקוב ולנטר פעילות

של מכשירים, ולנהל זרמי תעבורה, חשמל ומים.

בשותפויות מעוניינות יהיו מצדן סיניות חברות האשראי. על רקע רצונן לקלוט טכנולוגיות, לרכוש מיומנויות לניהול

חברות בינלאומיות וכניסה לשווקים חדשים.

הפרק השביעי עוסק במודלים של חברות ישראליות אשר ממדינה או סינית ישראלית, – אחרת חברה מול עובדות גדולים במיזמים מוצריהן את משלבת אשר – שלישית יותר. יש גם חברות אשר פועלות מול מפיצים אשר נוטלים על עצמם את תפקיד השילוב. ישנם ענפים שבהם חברות רב–לאומיות יכולות למלא תפקיד זה. מצד אחד, זה חוסך בפרקים שסקרנו מהפעולות חלק הישראלית לחברה קודמים. מצד שני, החברה תידרש לעמוד בתקנים ובתנאים

של אותה חברה רב-לאומית.

שיקולי משפט ומסשני הפרקים הבאים )השמיני והתשיעי( עוסקים בהיבטים של משפט ומס בהקשר לפעילותן של חברות זרות בסין. את שדה יואב עוה"ד כתבו המשפטי, הפרק השמיני, הפרק ועדיאל קוויתי ממשרד עוה"ד מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל. הפרק מציג את תמונת המיסוי בראי תוכנית החומש מוצגים כן הממשלה. של המרחביות והתוכניות ה–12 רצון גם אך זרות, לחברות מוצעים אשר המס תמריצי בסיס הרחבת על–ידי התקבולים את להגדיל הממשלה

המס.

הפרק התשיעי עוסק בהיבטי מס של פעילות בסין, ונכתב PwC על ידי עמרי יניב, שותף מיסוי בינלאומי, מחלקת מסיםבמגמות מתרכז הדיון .PwC Beijing עם בשיתוף Israelבנוגע והן ישיר למיסוי בנוגע הן סין של המס במדיניות להטבות התייחסות המסמך כולל כן, כמו עקיף. למיסוי ותמריצי מס המוענקים על ידי המחוקק הסיני למשקיעים זרים ולחברות בהשקעת חוץ משמעותית. כמפורט במסמך, ומציעה אלה בנושאים משמעותית דרך כברת עשתה סין כיום, לצד ההזדמנויות העסקיות הנרחבות הקיימות בה, גם

תמריצים פיסקאליים מעניינים למדי.

ענפים נבחריםמרכזיים, ענפים בחמישה להתמקד בחרנו השלישי בשער שבהם ניתן למצוא פעילות ישראלית: מים, מכשור רפואי,

חקלאות, אנרגיה וטכנולוגיית מידע.

בתחום המשבר את מציג המים ענף את הסוקר הפרק זה, פועל יוצא של הידלדלות וזיהום מקורות ומאגרי מים. הפרק עוסק בשלושה מגזרים של תעשיית המים: הספקת מים, טיהור שפכים ומיחזור, והתפלה, כאשר בכל השלושה

בסין, ישראליות חברות של בפעילות עוסקת זו סקירה ומתחקה אחר הגורמים אשר עשויים להסביר מדוע חלקן הצליחו, בעוד שאחרות כשלו. "תוכנית החומש ה–12" של התוכנית כעוגן; לנו שימשה הקומוניסטית סין ממשלת הושקה אך לפני כשנתיים ובמסגרתה יבוצעו השקעות עתק שישדרגו מבחינה טכנולוגית את מדינת הענק, ויהפכו אותה

למרכז חדשנות עולמי.הסקירה מבוססת ברובה על שיחות אשר ניהלנו עם מנהלים ובעבר, פקידי ממשלה ישראליות בסין, בהווה של חברות ופקידים בארגונים ציבוריים ובחברות ממשלתיות. כמו כן, הסיני, המשק על ומאמרים מצגות, דוחות, על התבססנו

.PwC China לרבות חומרים של

מבוא לסיןהשער הראשון של הסקירה, ובו שני פרקים. הפרק הראשון מציג את תוכנית החומש אשר חייבת להתמודד עם אתגרים ייצור האזרחים, ברווחת שיפור הסיני: במשק עצומים מזון "בטוח", משברי איכות–סביבה ומים, חיסכון אנרגטי השני הפרק טכנולוגית. מבחינה מדרגה לקפוץ והצורך עוסק בהיבט המרחבי של התוכנית, ובעיקר ברצון הברור לצמצם פערים בתוך המדינה, בין המחוזות העשירים במזרח

לבין המחוזות העניים במערב.

מודלים עסקייםמודלים לגבי מהתובנות גדול חלק ריכזנו השני בשער

עסקיים בסין.

הפרק השלישי, אשר פותח שער זה, מציג את התפתחות היחסים הכלכליים בין ישראל לסין, ואת תגובות החברות

הישראליות לפתיחת שוק כביר זה. חלק מהחברות סברו כי הייתה בידיהן טכנולוגיה, ו/או מוצר, אשר עשויים להצליח בסין ונערכו לכך, אך היו גם מי שהגיעו לסין ללא כל תכנון מסודר. היו חברות שכשלו נוכח הנחות שגויות, ויש חברות, עם ניסיון סיני עשיר באמתחתן, אשר עדיין עסוקות בחיפוש

מודל עסקי מתאים.זרות לחברות גורמים אשר החסמים את סוקר הפרק עלויות ביניהם: אליה, להגיע לא כלל או מסין, לסגת והחברות השלטונות עם קשרים היעדר גבוהות, חדירה הסיניות, היעדר ניסיון בסין, תחרות מחירים אשר שוחקת את שולי הרווח, רגולציה וביורוקרטיה מכבידות. במקרים רבים מדובר גם בסיכון לפגיעה בקניין הרוחני, והיו חברות הועתקו, מוצריהן כי לדעת שנוכחו אחרי נפגעו אשר

והטכנולוגיה שלהן נגנבה.

חברה–בת הקמת של במשמעויות עוסק הרביעי הפרק בסין, בבעלותה המלאה של החברה-האם הזרה. חלופה זו מוגבלת לאותם מקרים שבהם הרגולציה מאפשרת שליטה שכך מאמינים זו בדרך שבחרו מי זרה. חברה של מלאה ולהימנע מכשלים הרוחני, על הקניין יותר טוב להגן ניתן בבחירת שותפים מקומיים. חלופה זו מחייבת להשקיע את כל המשאבים הנחוצים על מנת לחדור לשוק חדש, לבנות את ולמתג השונים, במחוזות נוכחות לבנות הפצה, מערך מוצרי החברה. לעתים נדרשת גם הקמה של מפעל בסין, על אנושי הון איתור מיקומו, לגבי לכך כל המשמעויות שיש

מקומי ועמידה בתקינה מקומית.

הפרק החמישי דן במהלכים שבאמצעותם ניתן להתגבר על חסמי הכניסה לסין. בין היתר מוצגות החשיבות והאפשרויות של טוויית קשרים עם מקבלי החלטות, החשיבות של בניית יחסי אמון והיתרונות של הפיכת החברה–הבת ל"מקומית" בעיני הסינים עצמם, תוך הדגשת המחויבות לסין. בפרק זה מוצגות הדרכים שבהן חברות ישראליות יכולות להסתייע ישראל, נציגויות – ציבוריים ו/או ממשלתיים סיוע בכלי בין הפיננסי הפרוטוקול היצוא, מכון מסחריים, נספחים הנוכחי הידע את סוקר הפרק לבסוף, ועוד. לסין ישראל

באשר ליכולת להגן על קניין רוחני.

סיני. גורם עם במיזמים-משותפים דן השישי הפרק למרות השם הרע שיצא לשותפויות כאלו, יש מי שגורסים כי ניתן למנוע את הכישלון מראש באמצעות בחירה נכונה של השותף וכן עמידה על שורה של תנאים מוקדמים אשר יחסכו אי–הבנות ומשברים בהמשך הדרך. לעתים, הקמת שותפות היא כורח חוקי ו/או עסקי, כמו במקרה של חבירה ולברזי לחוגי השלטון מקורבות לחברות ממשלתיות אשר

תמצית מנהלים

טל. 03-7954555pwcisrael.marketing@il.pwc.com .דוא"ל

© 2013 Kesselman & Kesselman. All rights reserved. In this document, “PwC Israel” refers to Kesselman & Kesselman, which is a member firm of PricewaterhouseCoopers International Limited, each member firm of which is a separate This content is for general information purposes only, and should not be used as a substitute for consultation with professional advisors

ביקורת ודיווח כספישירותי הביקורת שלנו תפורים ומותאמים

לסוג הלקוח, אופיו ותחום עיסוקו ומתבססים על שימוש במתודולוגית ביקורת אחידה

בסטנדרטים הגבוהים ביותר, כפי שנהוגים בכל פירמות PwC ברחבי העולם.

צוותי הביקורת שלנו מתאימים את שיטת עבודתם לסביבת הביקורת של כל לקוח וכך

מובטחים האיכות והיעילות. במידת הצורך, אנו מפעילים צוותי ביקורת רב-

לאומיים, תוך שילוב צוותי הביקורת של פירמותPwC השונות ברחבי העולם.

אנו בעלי ניסיון רב בטיפול בסוגיות חשבונאיות מורכבות, במסגרת פרויקטים רבים שביצענו

עבור ארגונים מובילים בארץ ובחו"ל. אנו מתמחים בכללי החשבונאות המקובלים בישראל, לרבות תקנות ניירות ערך, תקני

חשבונאות בינלאומיים )IAS/IFRS(, כללי )US GAAP( החשבונאות המקובלים בארה"ב

לרבות תקנות רשות ניירות ערך האמריקאית )SEC(, כללי חשבונאות של מוסדות ללא כוונת

רווח ועוד.

ייעוץ מסאנו מציעים לקהילת העסקים את שירותי

מחלקת המסים המובילה במשק הישראלי. אנו מספקים פתרונות מס יצירתיים וחדשניים

לרבות מן החברות המובילות בישראל, כמו גם ללקוחות רבים מצמרת העסקים בעולם.

מחלקת המסים שלנו בולטת בכך שהיא מציעה את כל קשת שירותי המס הן בתחום המס

הישראלי והן בתחום המס הבין-לאומי, ובכך היא "One-Stop-Shop" לשירותי מס.

אנו עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם מומחי המס ברשת PwC על מנת לספק שירותי מיסוי

גלובליים ומקצועיים ללקוחותינו השונים.בסביבת המס הישראלית, רווית הרפורמות והמשתנה ללא הרף, ולמול השינויים בנוף הכלכלי העולמי, בולטת מחלקת המסים

שלנו ביכולתה להעניק ללקוחותינו שירותים מרחיקי ראות ובעלי מעוף, במטרה לתת

מענה לצרכים המורכבים והייחודיים של כל אחד מלקוחותינו.

אנו מספקים מעטפת שירותים כוללת על ידי מערך של מחלקות ייעודיות, בהתאם לדרישת

לקוחותינו: מיסוי חברות, מיסוי בינלאומי, מיסוי אמריקאי, מיסוי מקרקעין, מיסוי פרט,

מיסוי עקיף, שירות מוקד שע"מ )שירות עיבודים ממוכן(.

ייעוץ עסקי קבוצת הייעוץ שלנו מעמידה לרשות לקוחותיה צוותי ייעוץ רב-תחומיים, בעלי ניסיון עשיר וידע

בינלאומי, שמספקים את הכלים הדרושים לקבלת החלטות ניהוליות מושכלות. היועצים

שלנו מספקים מעטפת שירותים כוללת, בהתאם לדרישת לקוחותינו: ליווי עסקאות

,)Transactions Services( מיזוגים ורכישותייעוץ כלכלי, ניהול סיכונים ואקטואריה, מערכות

מידע, ביקורת פנים ו-SOX, ממשל תאגידי ואתיקה כולל בניית תוכניות תגמול לעובדים

ומנהלים, מחלקת תמריצים, ייעוץ בתחום ה- Forensics ושירותי נאמנויות.

PwC Israel קוד ההתנהגות שלאנו מחויבים לקוד ההתנהגות של הרשת הגלובאלית המוטמע בקרב עובדינו. קוד

ההתנהגות שלנו מחייב את שותפינו ועובדינו, לעבודה לפי כללי מוסר ואתיקה. כללים אלה

חלים עלינו בשלבי ההתקשרות והעבודה השוטפת עם לקוחותינו, בקשרים שלנו עם

הזולת ובעזרה לקהילה. כפירמה מובילה בארץ המשתייכת לרשת המובילה בעולם אנו

מאמינים, כי מחויבות חברתית היא הבסיס לשיפור ערכי ההתנהגות ודרכי פעולתנו בעולם

העסקים.

PwC Israel והקהילהאנו מקיימים פעילות ענפה של תרומה לקהילה.

פעילותנו זו מתבצעת מתוך הבנה עמוקה של חשיבות הסיוע לשכבות החלשות ומעורבות בקהילה. הפרויקטים מטרתם לפתח, לטפח ולשפר את נקודת הזינוק אל העתיד, ובטווח

הקצר להקל על מצוקות היום יום. אנו שמים דגש על התנדבות אישית של שותפים, לצדם

של מנהלים ועובדים מכל השכבות בארגון.

Meliora dies, ut vina, poemata reddit, scire velim, chartis pretium quotus arroget annus. scriptor abhinc annos centum qui decidit, inter perfectos veteresque referri debet an inter vilis atque novos. Excludat iurgia finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos. Excludat iurgia finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos, quid deperiit minor uno mense vel anno, interquos referendus erit. Meliora dies, ut vina, poemata reddit, scire velim, chartis pretium quotus arroget annus. scriptor abhinc annos centum qui decidit, inter perfectos veteresque referri debet an inter vilis atque novos. Excludat iurgia

.finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos. Excludat iurgia finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos, quid deperiit

פרטים ליצירת קשר

www.pwc.com/il

PwC Israelאנו מחויבים לספק ללקוחותינו את השירות הטוב ביותר ולהעניק שירות מהשורה

הראשונה באיכות ללא פשרות. אנו מעמידים לרשות לקוחותינו צוות זמין ונגיש, אשר הינו שותף לכל אורך הדרך, ומסייע בהתמודדות עם כלל האתגרים

וההזדמנויות.

Meliora dies, ut vina, poemata reddit, scire velim, chartis pretium quotus arroget annus. scriptor abhinc annos centum qui decidit, inter perfectos veteresque referri debet an inter vilis atque novos. Excludat iurgia finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos. Excludat iurgia finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos, quid deperiit minor uno mense vel anno, interquos referendus erit. Meliora dies, ut vina, poemata reddit, scire velim, chartis pretium quotus arroget annus. scriptor abhinc annos centum qui decidit, inter perfectos veteresque referri debet an inter vilis atque novos. Excludat iurgia

.finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos. Excludat iurgia finis ast vetus atque probus, centum qui perficit annos, quid deperiit

www.pwc.com/il

PwC Israel היא פירמה חברה PwC ברשת הגלובלית

פירמת PwC Israel מסייעת לחברות, לארגונים ולפרטים להפיק את הערך המוסף

שהם מעוניינים להשיג. אנו חברים ברשת PwC הגלובלית הכוללת פירמות ב-158 מדינות

עם כ-180,000 עובדים, מנהלים ושותפים. אנו מחויבים לספק שירותים איכותיים בתחומי

הביקורת והדיווח הכספי, המס והייעוץ, תוך התאמת השירותים לצרכים ולרצונות של

כל לקוח. לפרטים נוספים, בקרו באתר שלנו .www.pwc.com/il בכתובת

PwC IsraelPwC Israel היא פירמת שירותים פיננסיים

מקצועיים מובילה בשוק הישראלי ופעילה מאז שנת 1924. הפירמה מונה 51 שותפים וכ-1,100 עובדים מקצועיים, בהם רואי חשבון, כלכלנים,

משפטנים, מוסמכים במינהל עסקים, אנשי תוכנה ומנתחי מערכות, מהנדסים ועוד.

כנהוג ברשת הגלובאלית, שירותינו מתחלקים לשלושה תחומים עיקריים, אשר לכל אחד

מהם מערך של התמחויות, והם ערוכים לענות על דרישות לקוחותינו, אשר פעילים בשווקים

הגלובליים בתחומים הבאים:ביקורת ודיווח כספי��ייעוץ מס��ייעוץ עסקי��

משרדינו פרוסים בארבעה סניפים ברחבי הארץ: המשרד הראשי בתל אביב ומשרדים נוספים

בחיפה, ירושלים ועומר.

הפירמה מעניקה שירותים פיננסיים מקצועיים לחברות מכל ענפי המשק.

אנו מטפלים בחברות במגוון רחב, החל מחברות הזנק ועד לחברות בוגרות וגלובליות. אנו מלווים

אותן בכל אבני הדרך, החל בשלב היזמות דרך IPO וגיוס משקיעים ובהמשך סיוע בביצוע

שילובים עסקיים שונים.

לרשותנו עומדים הידע, הקשרים והכישורים של רשת PwC כולה, ומשאבים אלה מאפשרים לנו לסייע ללקוחותינו לפתור בעיות עסקיות

מורכבות, לבוא לעזרתם בניהול תהליכים וסיכונים וכן לשפר את ביצועיהם.

הודות לגודלה של הרשת הגלובאלית, לפריסתה ברחבי העולם ולידע הרחב שנצבר בתחומים

השונים, ביכולתנו לתמוך בלקוחותינו בכל מקום בו מתעורר הצורך, בזירה המקומית או

הגלובאלית.

www.pwc.com/il

PwC Israel

12

www.export.gov.il

מכון היצוא מגיע עד אליך כדי שתגיע עד

יצואן, מנהלי הענפים במכון היצוא מזמינים אותך לפגישת הכרות ללאהתחייבות, כדי שתשמע מקרוב על תפיסת השירות שתיקח אותך רחוק

קצה העולם!חטיבת ענפים טכנולוגיים

סמנכ”ל ומנהלת החטיבה, דפנה שטרנפלדמשנה למנכ”ל ומנהל החטיבה, ליאור קוניצקי

חטיבת מוצרי צריכה

ענף מזון ומשקאותמיכל נאמן, 03-5142859michal@export.gov.il

ענף מזון - תוצרת טרייה וייןיערה שמעוני, 03-5142822

yaarash@export.gov.il

ענף מוצרים לבית ולמשפחהקרולין נוה, 03-5142982

nave@export.gov.il

ענף קוסמטיקה, טואלטיקה ואריזה

ניצן פייקוב, 03-5142993nitzanp@export.gov.il

ענף תכשיטים, חפצי חן,טקסטיל ואופנה

רועי ויגודסקי, 03-5142862royv@export.gov

ענף תקשורתשי נאור, 03-5142955

shayn@export.gov.il

תחום אפליקציותאוהד קוג’מן, 03-5142931

ohadk@export.gov.il

ענף ניו מדיה וטכנולוגיות בידור

לי אבירם,-שושני 03-5142825leea@export.gov.il

ענף תוכנהיפית כץ-רובין, 03-5142855

yafitkr@export.gov.il

ענף תוכן, קולנוע, טלוויזיה ומוסיקה

מירה גשל, 03-5142878geshel@export.gov.il

ענף בטחון המולדת, תעופה וחלל

מוטי כהן, 03-5142856motyc@export.gov.il

ענף מדעי החייםאנג’לה רבינוביץ, 03-5142891

angela@export.gov.il

ענף אגרוטכנולוגיהגלעד פלד, 03-5142957giladp@export.gov.il

ענף המיםגלעד פלד, 03-5142957giladp@export.gov.il

ענף קלינטק ובניהעדי בוקובזה, 03-5142876

adib@export.gov.il

ענף תעשיות רכבוקבלנות משנה

אורי פחטר, 03-5142811urip@export.gov.il

ענף פרויקטים ומכרזים בין-לאומיים

רונן גרובר, 03-5142938roneng@export.gov.il

יונית אמיתי, 03-5142844yonita@export.gov.il

יחידת סיןאסף בר-משה, 03-5142913

assafbm@export.gov.il

לקידום הזדמנות כל ומקיף באופן מעמיק ולאתר פעילויות ליזום זו התחייבות. התחייבות סיסמא, לא זו העולם” “עד קצה אומרים היצוא כשבמכון חברתך בזירת המסחר הבין-לאומית. התחייבות להעניק שירותים, כלים ומוצרים שיפתחו בפניך כל דלת שתיצור עבורך קרקע עסקית פוריה להגדלת

הייצוא:מידע עסקי, סוכנים ומפיצים, יעוץ וליווי ליצואן מתחיל, הכשרה מקצועית, מפגשים עסקיים, חשיפה בין-לאומית ועוד.כי ההצלחה שלך זו ההצלחה שלנו ואנו נפעל במלוא המרץ כדי שתגיע לגבהים חדשים.

שער א'תוכנית החומש ה–12

סין משנה פניה; אחרי 4 עשורים של "צמיחה בכל מחיר" מתמקדים עכשיו - 'Designed in China' כי אם 'Made in China' בשיפור רווחת האזרחים • לא עודוהכי חשוב, מה זה אומר מבחינת המשקיע הישראלי? • בפרק הראשון נערוך היכרות עם המצע הגיאו–פוליטי עליו מונחת התוכנית ה–12 • בפרק השני

נסייר ברחבי סין כדי לעמוד על הממד המרחבי של התוכנית, או במילים אחרות לאיפה יעבור הבאזז הכלכלי

15 14

הממשלה נעזרת אמנם במנגנון השוק ומכירה

בעוצמתו, אך בה בעת שומרת על מידה רבה מאוד

של מעורבות והכוונה

לגבי המשק העולמי; אך בעת כתיבת שורות אלו החששות פרסמה הבינלאומית המטבע קרן כן, על יתר התבדו. לאחרונה דוח אשר מצביע על סיכוי טוב ל"נחיתה רכה"

של סין.עם זאת, יש לבחון את המציאות הכלכלית בהקשר רחב ההנהגה לעצמה שהציבה היעדים לאור בעיקר יותר, עקפה שבמהלכה 2011 לשנת נחזור כך לשם הסינית. בעולם. בגודלה השנייה לכלכלה והפכה יפן, את סין היה זה אקורד הסיום למאמץ ממשלתי, שארך 35 שנים, אותה בראשית כבר "בכל מחיר". כלכלית צמיחה לייצר שנה אישר קונגרס העם את "תוכנית החומש" ה–12 של

הרפובליקה העממית הסינית.התוכנית ה–12 היא מעין הודאה ממשלתית בכך שהמודל את והפך – 1978 בשנת לראשונה הופעל אשר הכלכלי ואינו רלבנטי אינו – כלכלית למעצמת–על הענייה סין ניצב בבסיס וזהו, למעשה, ההיגיון אשר בר–קיימא עוד.

תוכנית החומש החדשה.היקפה הכספי של התוכנית עצום ומסתכם במאות מיליארדי דולרים. סכומי העתק הללו יממנו השקעות ותוכניות פיתוח ההשקעה המתועש שבעולם בשעה אדיר, בקנה–מידה

במפעלים ובציוד ירדה לרמה נמוכה מאוד.המטרה של סקירה זו היא לבדוק כיצד משפיעה תוכנית החומש על התנהלות החברות הזרות, ובפרט הישראליות, התחקו אשר אחרות מחקר לעבודות בניגוד זאת, בסין. בעיקר אחר הזדמנויות עסקיות אשר נוצרו בעקבות אישור התוכנית. זה לא אומר שהתעלמנו מסוגיות אשר קשורות להזדמנויות העסקיות, אלא שנעסוק בהן בהקשר של דרכי הפעולה והמודלים העסקיים של הזרים אשר פועלים בסין.היסוד שעליו נסמכת הסקירה הוא "החוכמה הקולקטיבית" עם שקיימנו ראיונות בשלל ביטוי לידי באה שהיא כפי פועלות אשר תחומים, ממגוון ישראליות חברות מנהלי בסין. המטרה הייתה לגבש מסקנות בדבר המודל העסקי ללמוד חיוני למשל, בסין. להצלחה לתרום יכול אשר מהניסיון המצטבר הזה אם הקמת שותפויות עם גורמים מקומיים עדיפה על פני הקמת חברות–בנות עצמאיות, או

שמא ההיפך הוא הנכון.ישראליות חברות כיצד – המרכזיות בשאלות לטפל כדי ועד כמה היא משנה צריכות להתייחס לתוכנית החומש,

סדרי עולם בסין עצמה – הסתייענו, בנוסף לראיונות, גם במספר רב של דוחות אשר פרסמו ממשלת סין, ארגונים

.PwC בינל' וכן פרסומים של

על הסקירההיסטורי ומידע רקע הסקירה מספק של הראשון החלק וכלכלי שהם חיוניים להבנת תוכנית החומש ה–12. נתאר בפירוט רב יחסית את הממד הגיאוגרפי של התוכנית ואת סין מתכננת אשר העתיד את וכן המרחבית; משמעותה

עבור אזורים שונים במדינה הענקית.חברות של העסקיים במודלים עוסק השני חלקה שקיימנו רבות שיחות על מתבסס והוא בסין ישראליות עם מנהלים, אנשי מימון, פקידי ממשלה ומומחים אחרים עסקית פעילות של מסלולים שלושה נציג סין. לכלכלת סיניים, גורמים עם שותפויות עצמאיות, חברות בסין: מסלולים יותר; גדולות חברות של במיזמים והשתלבות אלו לא נבחרו באקראי כי אם כשיקוף של המסקנות אשר הציגו בני שיחנו. לחלק זה, אשר מהווה את ליבת הסקירה, מצורפים שני פרקים מקיפים: האחד, דן בהיבט המשפטי

של פעילות עסקית בסין; והשני, בהיבט המס.אשר הסוגיות השפעות מוצגות והאחרון השלישי בחלק ענפים/מגזרים כמה על הראשונים הפרקים בשני טופלו מכשור חקלאות, מים, בסין: הישראלים פעילים שבהם

רפואי, אנרגיה מתחדשת וכן טכנולוגיית מידע.

רקע כלכלי והיסטוריוהיא ,1949 בשנת נוסדה סין של העממית הרפובליקה הקומוניסטית. המפלגה על–ידי הראשון מיומה נשלטת "מועצת המדינה", שהיא הממשלה, מיישמת את מדיניות הפרלמנט, העם", "מועצת אמונה החקיקה על המפלגה. שחבריה ממונים על–ידי הוועד המרכזי של המפלגה. צמרת קובעת את והיא ביותר, הכוח החשוב מוקד היא הוועד

מדיניות המפלגה.הממשלה נעזרת אמנם במנגנון השוק ומכירה בעוצמתו, אך בה בעת שומרת על מידה רבה מאוד של מעורבות והכוונה. לכל כמעט נוגעות אשר תוכניות יישום באמצעות זאת, תחומי החיים בסין, ובמיוחד תוכניות חומש אשר פורסמו

התוכנית ה–12 היא מעין הודאה ממשלתית בכך שהמודל הכלכלי אשר הופעל לראשונה בשנת 1978 - והפך את סין הענייה למעצמת–על כלכלית - אינו רלבנטי ואינו בר–קיימא עוד

1972ריצ'ארד ניקסון הוא הנשיא

האמריקני הראשון שבא לסין; המדיניות מעוניינות לנרמל היחסים

1976מאו דזה–דונג נפטר. דנג

שיאופינג הופך לדמות השלטונית הדומיננטית

1979סין מכריזה על "מדיניות הילד

האחד" במטרה לצמצם את הילודה

1990–1980מונהגת מדיניות "הדלת הפתוחה"

שמעודדת את ההשקעות זרות והמגזר הפרטי

תוכנית החומש ה–12, נעים להכיר

בסין, הדרקון שנת היא ,2012 השנה, הפוליטית הצמרת שינוי: בסימן עמדה תוכנית את אימץ והמשק התחלפה את להוביל אמורה אשר ה–12 החומש סין לעבר עידן חדש. המדיניות הכלכלית פינתה מחיר" "בכל בצמיחה דגלה אשר את מקומה לתפיסה אשר שמה דגש על

העלאת רמת–החיים של אזרחי סין.המעצמה הסינית ידעה השנה מתחים חברתיים-כלכליים, אינפלציה שהרימה ראש, וחשש גובר מפני היווצרות בועה בשוק הנדל"ן. העיתונות הכלכלית בעולם הזהירה לא פעם שסין תחווה "נחיתה קשה" על כל המשמעויות שיש לכך

ה

1

1949מאו דזה–דונג מכריז בבייג'ינג על הקמתה של הרפובליקה

העממית של סין

1950סין ניצבת לצידה של צפון קוריאה במלחמת קוריאה

1958מאו דזה–דונג מכריז על תוכנית החומש שמכונה

"הקפיצה הגדולה קדימה"

1962סין והודו מתעמתות על רקע

סכסוך גבולות בהימלאיה

סין: תעודת זהותסמל לאומי: דרקון

שטח: 9.5 מיליון קמ“ר; קטנה במקצת מארה“ב

אוכלוסייה: 1.343 מיליארד נפש, המדינה המאוכלסת בעולם

קצב גידול האוכלוסייה: 0.48% בשנה, מקום 152 בעולם

ערים מרכזיות (מס' תושבים במיליוני איש):שנחאי - 16.57, בייג‘ינג (הבירה) - 12.21,צ‘ונגצ‘ינג - 9.4, שנג‘ן - 9, גואנגזו - 8.88

השכלה: 92.2% מבני 15 ומעלה יודעים קרוא וכתוב

תוצר לאומי גולמי: 11.3 טריליון דולר

הרכב התוצר:חקלאות - 10%, תעשייה - 46.6%, שירותים - 43.3%

שיעור האבטלה: 6.5%

שיעור האינפלציה: 5.5%

יעדי ייצוא: ארה“ב - 17%, הונג קונג - 14%,יפן - 8%, דרום קוריאה, גרמניה - 4%

מקורות ייבוא: יפן - 11%, דרום קוריאה - 9%, ארה“ב - 7%, גרמניה, אוסטרליה - 5%

יתרות מט“ח: 3.2 טריליון דולר

אינטרנט: 389 מיליון משתמשים, מקום ראשון בעולם

CIA Fact Book :מקור

5

17 16

מיזמי פיתוח, ופעלה להחלשת המטבע המקומי, תוך שהיא "מכעיסה" את שאר העולם, ובפרט את האמריקנים.

לקראת שנת 2010 כבר ברור היה לשלטונות סין, כי נחוצה עיכלו המדיניות קובעי הכלכלית. במדיניות חדה תפנית את העובדה שמודל הצמיחה הישן הגיע לסוף דרכו, בעיקר

נוכח הסיבות הבאות:איכות ועל המים משק על אסטרטגי איום ˆ התפתח הקרקע; והתעורר חשש כבד לגבי התכלות משאבי האנרגיה.ˆ צפו במדינה מתחים חברתיים אשר הבליטו את הכורח תשובות לו ולספק הפשוט האזרח מצוקת על להקל זיהום והמים, המזון איכות אותו: שמטרידים בעניינים הביטחון וסוגיית הרפואי הטיפול רמת והקרקע, האוויר

הסוציאלי. התרחבו פערי ההכנסות בין חלק מהאוכלוסייה העירונית לבין האוכלוסייה הכפרית. המתח שהתופעה יצרה הורגש

היטב בצמרת המפלגה הקומוניסטית.או זרות, טכנולוגיות בהעתקת שטמון שהיתרון ˆ הבנה יבוא שלהן, מוצה. כך שקפיצת מדרגה תתאפשר רק בזכות

טכנולוגיה סינית מקורית.חשיבות את ממחישות כאן שמנינו הסיבות ארבע בחיי יסודי שינוי לחולל "התוכנית ה–12" אשר מבקשת הסינים: להניע גידול ניכר בצריכה הפרטית, לשפר במידה משמעותית את איכות השירותים אשר מסופקים לאזרח, על דגש שמה גם התוכנית הבריאות. בתחומי במיוחד במעבר דוגלת וכן המערבית, במיוחד הפריפריה, פיתוח

ל"צמיחה ירוקה" על–ידי הקטנת פליטת מזהמים.עם להתמודד ניסיון נרשם ה–11" ב"תוכנית כבר אמנם יותר. צנועים היו אז שהיעדים אלא אתגרים, אותם התוכנית הנוכחית כבר אינה מסתירה את הכוונה להעביר את המשק הסיני למודל צמיחה שונה, ושאפתני, בכל מה במשאבים שימוש חברתיים, שירותים לפיתוח שקשור

ושיפור רווחת האזרח.

2015–( הממשלה מתייחסת אל תוכנית החומש הנוכחית כן, כמו הבאה. החומש תוכנית של בסיסה כאל )2011כמעט כל יתר תוכניות הממשלה מתייחסות לשנת 2020. הדברים אמורים בעיקר לגבי תחומי הטכנולוגיה–העילית,

המו"פ, האנרגיה המתחדשת ואיכות הסביבה. לכן נציג בסקירה גם יעדים אשר חורגים משנת 2015, וכך אמורות להיערך גם חברות זרות אשר מעוניינות לבחון את

המדיניות הממשלתית הצפויה בשנים הקרובות.

יעדי התוכנית - קדימה, צעד!וכיוונים יעדים הנוכחי, קובעת בגלגולה תוכנית החומש, ממשלות המרכזית, הממשלה – בסין השלטון דרגי לכל קו בבחינת הם היעדים המקומיות. והרשויות המחוזות קשר קשורות אשר ופרטיות ממשלתיות לחברות מנחה זרות חברות גם למעשה, .)2 פרק )ראו לממשלה אמיץ

צריכות להביא בחשבון את ההשפעה של תוכנית החומש ולהיערך בהתאם.

התוכנית @ כוללת מספר יעדים אסטרטגיים אשר אמורים להביא לאיזון מחדש של המשק הסיני:

ˆ האטת קצב הצמיחה השנתי של התוצר ל–7% לעומת כ–9% בשנים האחרונות, במטרה לשמור על משאבי–טבע

ועל איכות הסביבה.ˆ עלייה של 4% במשקלו של מגזר השירותים בתוצר - עד

שנת 2015. גידול בהכנסה הפנויה בקצב מהיר יותר מהגידול בתוצר, תוך צמצום הפערים בין העיר לכפר. ההכנסה הפנויה לנפש אמורה לעלות ליותר מ–4,000 דולר לשנה בערים, ול–1,300 דולר בכפרים. זאת, לצד חיזוק רשת הביטחון החברתית; למשל, באמצעות הרחבת הכיסוי של הביטוח הלאומי, כך

שיכלול עוד 100 מיליון איש אשר מתגוררים בערים. Second and( ושלישי שני מדרג ערים פיתוח ˆ האצת משנית חשיבות לבעלות בעבר נחשבו אשר )Third Tier

1997הונג קונג חוזרת לידי

שלטון סיני

2001סין מצטרפת לארגון הסחר

העולמי

2002חו ג'ינטאו מחליף את ג'יאנג דזה–מין

כמזכ"ל המפלגה הקומוניסטית

2003מגפת ה–SARS פוגעת בסין

ובהונג קונג

לקראת שנת 2010 כבר ברור היה לשלטונות סין, כי נחוצה תפנית חדה במדיניות הכלכלית. קובעי המדיניות עיכלו את העובדה שמודל הצמיחה הישן הגיע לסוף דרכו

מאז נוסדה הרפובליקה העממית.בתחילת הדרך כללו תוכניות החומש תכנון כמותי מדוקדק ברוח המסורת הקומוניסטית. אך במרוצת השנים השתנתה המהות, והתוכניות הפכו למעין "הנחיות" אשר מדריכות את דרגי השלטון השונים והשחקנים הכלכליים. יצוין, כי הכלכלה בתחומי נוספות תוכניות ישנן ומתחתיהן לצדן

והחברה בסין.התחולל "החדשה" סין של בתולדותיה הגדול המפנה בשנת 1978, אז היא החלה להיפתח אל העולם. החשיפה ושל ענפים של קטן למספר מוגבלת הייתה הראשונית מיוחד". כלכלי "אזור של למעמד זכו אשר אתרים מס להטבות זכו אלו באזורים פעלו אשר זרות חברות מאוד. נמוכות עבודה מעלויות נהנו וגם ולסובסידיות, מאז ובמיוחד השנים, עם מאוד הואץ הפתיחות תהליך הצטרפה המדינה ל"ארגון הסחר העולמי" בסוף שנת 2001.

שיעורי הצמיחה הדו–ספרתיים בסין הם אולי נחלת העבר, אבל הם עדיין נותרו מרשימים. בשנים 2008–2011 צמח המשק בקצב שנתי ממוצע של 9.5%, ירידה של 3%–2% לעומת חמש השנים הקודמות. סין של שלושת העשורים האחרונים מונעת בידי קטר הייצוא, אשר רשם בראשית הדרך שיעורי גידול של 25%–30% מדי שנה. בשיא הגאות הסיני הייצוא היקף הגיע ,2007 בשנת העולמי, במשק ל–1.2 טריליון דולר. העודף בחשבון השוטף עמד על יותר מ–10% תוצר, ויתרות מטבע–החוץ הסתכמו בחצי טריליון

דולר בקירוב @. הצמיחה המואצת נגזרה ממדיניות הממשלה אשר ביטאה בני– מיליוני למאות עבודה מקומות לספק מפורש רצון

כשלושה לפני העיר אל מהכפר להגר החלו אשר אדם עשורים. כדי לעודד את הצמיחה והייצוא פתחה סין את המשק להשקעות זרות, העניקה תמריצים גדולים להקמת

1988חיילים פותחים באש על מפגינים בכיכר טיאנאנמן

1989ג'יאנג דזה–מין מתמנה למזכ"ל

המפלגה הקומוניסטית

1992קרן המטבע הבינ"ל מכריזה

כי סין היא הכלכלה השלישית בגודלה בעולם, אחרי ארה"ב ויפן

1995סין עורכת ניסוי טילים ומבצעת תמרונים צבאיים במצרי טאיוואן

המפנה הגדול בתולדותיה של סין "החדשה" התחולל

בשנת 1978, אז היא החלה להיפתח

אל העולם

1819

"מתוכנן בסין" )Designed in China(. ואכן, הרצון להפוך את סין למרכז של חדשנות טכנולוגית בעלת כושר תחרות

גלובלי, הוא אחד מנדבכי התוכנית.מבחינת הסינים, ממד החדשנות נועד להבטיח את הצמיחה התוכנית של המוצהרים מיעדיה אחד כאשר העתידית, הוא להגדיל את ההוצאה הלאומית למו"פ מ–1.75% כיום ל–2.2% מהתוצר ב–2015. מטרה נוספת היא להגדיל את מספר הפטנטים הרשומים בסין יחסית לגודל האוכלוסייה,

ולשדרג את רמת החינוך הטכנולוגי והמדעי. מאמצי הממשלה חורגים כאן אל מעבר ללוחות–הזמנים של התוכנית ה–12; התוכנית הלאומית שואפת להפוך את ,2020 שנת עד העולמיים החדשנות ממרכזי לאחד סין

ולמעצמה מדעית עד שנת 2050.העובדה שהממשלה סבורה שהדרך להגשמת מטרות אלו עוברת דרך מנגנונים מסחריים וכלכליים אשר מבוססים לתעשיות נרחב סיוע על גם כמו השוק, כוחות על הכרה בכך יש ביותר. היא חשובה מועדפות, ולפעילויות כי ההתקדמות המדעית והטכנולוגית תונע, לפחות ברובה, על–ידי תאגידים. נכון שלעתים קרובות יהיו אלו תאגידים כינון ויכלול מסחרי יהיה פעולתם אופן אך ממשלתיים,

שותפויות או רכישת חברות וטכנולוגיות פרטיות.הלאומית ל"תוכנית משיקה החומש תוכנית זו, בנקודה אשר מיזמי–על כמה כוללת אשר ולטכנולוגיה" למדע הממשלה מאמצי את משלים המהלך לעדיפות. יזכו להפוך חברות מקומיות, לא בהכרח ממשלתיות, לבעלות לשם וטכנולוגיה. ניהול ידע, בזכות מוביל, עולמי מעמד כך מסופקים להן תמריצים בתחומי המס והמימון, וניתן ורכישות של חברות רב–לאומיות עידוד למהלכי מיזוגים

או חברות טכנולוגיה מובילות.במקביל, מוזרמים תקציבים גדולים מאוד למכוני מחקר, וחוקרים מהעולם, בעיקר ממוצא סיני, מגויסים למשימה. מכוני אותם בין הדוקים קשרים גם מקדמת הממשלה

מחקר לתאגידים עסקיים1. שבו האופן על מאוד תשפיע האלה המהלכים סדרת הממשלה הסינית, והרשויות במחוזות, יתייחסו למיזמים לפתוח יידרשו שהחברות לצפות ניתן זרות. חברות של גורם עם שיתוף–פעולה תוך לעתים בסין, מו"פ מרכזי סיני משמעותי. כבר היום חברות טכנולוגיה זרות נדרשות,

לעתים, לרשום חלק מהפטנטים על מוצריהן בסין עצמה, ובמקרים אחרים "למסור" טכנולוגיות.

להסתפק לא - הסינית השאיפה את שוב נזכיר אבל בקבלת טכנולוגיות, אלא לפתח אותן בבית. תשומת–הלב אשר מוקדשת לפיתוח טכנולוגיות מקומיות גוררת ויוצרת מוטיבציה סינית להגן על קניין רוחני, ולהקים מנגנון הולם

לשם כך.

המשקיעים הזריםחברות זרות, לרבות הגדולות ביותר, פועלות בסין זה שניים- שלושה עשורים והן מעורות היטב בסביבה העסקית. החל משנת 1995 מפרסמת ממשלת סין מסמך המכונה "קטלוג מעודכן הקטלוג בתעשייה". הזרה ההשקעה להנחיית ,@ 2012 בראשית עודכן הוא לאחרונה לפעם. מפעם

והותאם ליעדי תוכנית החומש. המסמך מחלק את המשק הסיני לארבע קבוצות של ענפים ותתי–ענפים בהתאם למידת עידוד ההשקעה הזרה בהם. סדר העדיפויות הממשלתי משרטט עבור החברות הזרות

מעין מפה של הזדמנויות עסקיות.חלוקת ארבע קבוצות הענפים נראית כך:

ˆ ענפים שמקבלים עידוד להשקעות זרות.ˆ ענפים שבהם ההשקעות הזרות "מוגבלות".

ˆ ענפים שבהם השקעות זרות "אסורות".משלוש באחת במפורש מוזכרים שאינם הענפים ˆ כל זרה השקעה שלגביה קבוצה מהווים לעיל הקבוצות בלי גם אך מיוחדות, מגבלות בלי אמנם – "מאושרת" תמריצים. בפועל, למגזרים אשר זוכים לעדיפות ממשלתית

יש עדיפות גם מנקודת מבטם של המשקיעים הזרים.תוכנית החומש יוצרת עבור חברות בעולם, לרבות ישראל, מגוון הזדמנויות, הן לאור היקפה הכספי העצום והן לאור המודל את משנה שסין העובדה ההשקעה. תחומי מנעד וכן ו"ירוקה" מאוזנת צמיחה מו"פ, ומדגישה – הכלכלי בעולם חברות בקרב יוצרת – התושבים ברווחת שיפור תחושה שפעילותן בסין נמצאת רק בראשית הדרך, במיוחד

בתחומי החקלאות, המים והאנרגיה.שמופיעות הערות שתי בחשבון כאן להביא חשוב אולם

תדיר כמעט בכל מדריך שעניינו עשיית עסקים בסין:כאשר מזכירים הזדמנויות עסקיות אין לשכוח כי ממשלת

2008רעידת אדמה עזה בחבל

סצ'ואן מביאה למותם של עשרות אלפי בני אדם

2008סין מארחת את המשחקים

האולימפיים

2009סין חותמת עם רוסיה הסכם

ל–20 שנה לקבלת נפט בתמורה למתן הלוואות

2010זינוק אדיר בייצוא הופך את סין ליצואנית הגדולה בעולם

תוך עקיפת גרמניה

נזכיר שוב את השאיפה הסינית - לא להסתפק

בקבלת טכנולוגיות, אלא לפתח אותן

בבית

במאמצי הפיתוח הכלכלי. עם ערי הדרג השני נמנות הבירות המחוזיות אשר אינן ערים מדרג ראשון – בייג'ינג, צ'ונגצ'ינג, שנחאי ו–טיינג'ין – ועוד 15 ערים שבהן מתגוררים בין חצי מיליון לשני מיליון תושבים. עם ערי הדרג השלישי נמנות

כ–200 ערי–נפה )county( במחוזות במדינה.ˆ התמודדות עם יוקר הדיור באמצעות בניית 36 מיליון

יחידות דיור בר–השגה ומסובסד.ˆ שימוש יעיל יותר באנרגיה בתהליכי הייצור, תוך הגדלת משקלה של האנרגיה המתחדשת. הקטנת זיהום האוויר, המים והקרקע, כחלק מאימוץ טכנולוגיות "ירוקות", וכן

הבטחת איכות המזון.כדי לעמוד על מהות התוכנית נבחן אותה מכמה כיוונים: מפתח ענפי צמיחת מבחינת משמעויות כמותיים, יעדים חשיבות לבעלות הופכות אשר סוגיות וכן במשק,

אסטרטגית מבחינת הממשלה.

יעדים כמותייםהתוכנית קובעת 24 יעדים כמותיים אשר נגזרים מהמטרות

המועדפות על הממשלה. תשעה יעדים קשורים לנושא של לסוגיות ושמונה הממשלה; שירותי ורמת איכות–חיים של איכות–הסביבה והגברת היעילות האנרגטית. ארבעה יעדים נוספים עוסקים בחינוך ובטכנולוגיה; ושלושה בלבד

קשורים לצמיחה כלכלית.חובה אשר יעדים קבוצות: לשתי נחלקים אלו יעדים תפקוד למדידת אמת–מידה ומשמשים בהם לעמוד יש לפעול יעדים אשר ולצדם פקידי הממשלה והמפלגה.

להגשמתם, אך הם יותר בגדר של שאיפה או המלצה.

ענפים קריטייםבכפוף ליעדיה הכמותיים של התוכנית נבחרו שבעה ענפי צמיחה אשר הוגדרו כ"בעלי חשיבות אסטרטגית". כלומר,

הם משקפים את סדר העדיפויות שלפיו תפעל התעשייה הסינית בשנים הבאות:

אלקטרוניקה הבא: הדור של ציוד של מתקדם ˆ ייצור מתקדמת, הנדסה ימית, ציוד תחבורה מתקדם, ותעשיית

טיסה וחלל.הבא, הדור של תקשורת בא: הדור של מידע ˆ תעשיית גבוהים, ביצועים בעלי משולבים מעגלים ענן, מחשוב חיישנים של רשתות בא, הדור של תקשורת רשתות )"אינטרנט של החפצים"(, מערכות משולבות של רשתות

אינטרנט, וטלקומוניקציה וכבלים.ביו–תרופות, ותרופות: תרופות חדשניות, ˆ ביוטכנולוגיה

ציוד רפואי מתקדם, הנדסה גנטית ומחקר תאי גזע.ˆ התייעלות אנרגטית והגנה על הסביבה: בנייה "ירוקה", תהליכי ייצור ותחבורה שחוסכים אנרגיה, טיפול בפסולת,

.(Smart Grid( בזיהום, בשפכים, ובניית רשת חכמהˆ כלי תחבורה חדישים: כלי תחבורה חשמליים והיברידיים, כלי תחבורה מונעי מימן, טכנולוגיות טעינה )ליתיום ועוד(

ורכיבים חדשים לכלי תחבורה.

ביצועים בעלי מרוכבים חומרים חדשים: ˆ חומרים אנרגטית, להתייעלות תורמים אשר חומרים ייחודיים, חדשים, כימיקלים ביו–חומרים, חדשים, חומרי–בידוד

מוליכים–למחצה, אופטיקה וחומרים פלסטיים.ושמש, רוח אנרגיות גרעינית, אנרגיה חדשה: ˆ אנרגיה פחם "נקי", ביומאסה, רשת חכמה. אחסון אנרגיה, חלוקת

אנרגיה וטכנולוגיות אנרגיה חדשות לתחבורה.

הליבה הטכנולוגיתאת העמידה ביעדים הכמותיים ואת פיתוח ענפי המפתח עמידה ביעדים "אסטרטגיים". זווית שלישית – משלימה מעבר הוא ביותר הרבה להתייחסות זוכה אשר היעד של למודל (Made in China( בסין" "מיוצר של ממודל

2003סין משגרת את ספינת

החלל המאוישת הראשונה בתולדותיה

2005מתח רב מול יפן. הסינים

מאשימים היפנים בטשטוש פשעי מלה"ע ה-2 בספרי הלימוד

2006מושלם פרויקט סכר שלושת

הערוצים, המיזם ההידרו–אלקטרי הגדול בעולם

2007סין משגרת גישושית בלתי

מאוישת לחקר הירח

)Made in China( "היעד אשר זוכה להתייחסות הרבה ביותר הוא מעבר ממודל של "מיוצר בסין)Designed in China( "למודל של "מתוכנן בסין

20

לקריאת הפרק המשפטי לחץ כאן <

פתרון סכסוכים בסין?הגנה על קניין רוחני בסין?

2011סין עוקפת את יפן והופכת

לכלכלה השנייה בגודלה בעולם, אחרי ארה"ב

2012לראשונה בתולדות סין

מספר העירוניים עולה על מספר הכפריים

2012בו שילאי, פוליטיקאי מבטיח, מודח בבושת פנים מתפקידיו

נוכח האשמות פליליות חמורות

2012שי ג'ינפינג מתמנה לנשיא סין, לי קקיאנג יהיה ראש

הממשלה

מקור: BBC, עיבוד: גלובס

סין אינה רואה בכוחות השוק כלי הכרחי להסדרת תפקוד המשק. הממשלה סבורה, שההשקעות - מקומיות או זרות - חייבות לעלות בקנה אחד עם יעדיה הכלכליים, בוודאי התמריצים האישורים, מכלול לה. שחשובים בתחומים ישקפו עסקאות, או השקעות עוטפים אשר והמיסוי

בהכרח את הרצון הזה.שנית, תוכנית החומש אושרה אמנם בממשלה המרכזית, את אף ולעתים המחוזות, את גם מחייבת היא אך תוכנית מיישמת מחוזית ממשלה כל למעשה, העיריות. חומש בעלת דגשים ייחודיים לה, אשר תואמת את קוויה אשר הממשלתי הגוף המרכזית. התוכנית של הכלליים הלאומית "הוועדה היא החומש תוכנית ליישום אחראי )NDRC(, אך בכל מחוז פועלת ועדה לפיתוח ולרפורמה"

מקבילה אשר אחראית ליישום התוכנית המחוזית. יתר על כן, לכל מחוז ניתנו סמכויות לאישור מיזמים אשר נבנים על–פי יעדי תוכנית החומש, ולעתים הן אף מואצלות

לרשויות המקומיות.כלומר, הרגולציה הסינית אינה בבואה של רצונות הממשל השונים. המחוזות ממשלות של גם אלא בלבד, המרכזי מכאן, שהפרשנות אשר ניתנת לסעיפיה עשויה להשתנות ממחוז למחוז, ובמקרים מסוימים מעיר לעיר. לכן, כאשר הכלכלי– לתכנון תוכנית החומש מתייחסים על מדברים

עירונית נפתית, מחוזית, לאומית, רמות: במגוון חברתי ולעתים אף ברמת הרובע הבודד.

וגם ההיפך הוא נכון - חברות אשר מנהלות מו"מ להקמת הן גם פעם לא נדרשות מקומיות רשויות מול מיזמים לאישורי הוועדה המחוזית וה–NDRC. מימוש של הזדמנות השלטון ברמות אישים באישורי כן, אם תלוי, עסקית הגורם הוא מי מראש לדעת קשה לעתים לכן, השונות. שאמור "לסמן" מיזם כזה או אחר כבעל חשיבות גבוהה. זאת ועוד, ברמה התת–לאומית היעדים משתנים מעת לעת

בהתאם לאינטרסים של המחוז או העירייה.גובר ועסקאות השקעות לביצוע התיאבון אם גם לכן, המימוש רבים במקרים הכלכלית, הצמיחה עם בבד בד תלוי בקידום יעדים לאומיים וברצון נציג השלטון המחוזי

המערכת בזמן בו מסוים. במיזם לתמוך העירוני או הרגולטורית הסינית נאלצת לפעול במהירות כדי להגדיר

כללי עשה ואל תעשה עבור החברות הזרות.

סיכונים ממעוף הציפורואלו אשר מתעתדים בסין פעילים אלו שכבר – הזרים החומש שתוכנית לזכור חייבים – הזה לשוק להיכנס סיכונים. מעט בלא כרוכות אשר הזדמנויות מציעה הם הנה בהרחבה. מהם כמה יוצגו הבאים בפרקים

ממעוף הציפור:מים עובדים, – התשומות התייקרות עם ˆ התמודדות ואנרגיה; תהליך אשר יואץ עם התקדמות תוכנית החומש.

הייצור להגברת וסמויות, גלויות חדשות, ˆ דרישות המקומי של רכיבים בסין, הקמה של מרכזי מו"פ, וחבירה לשותף מקומי. מדובר במימוש יעדים בתוכנית - לחזק את

המו"פ בסין ולייצר ציוד מתוחכם יותר.ˆ חברות זרות אשר פועלות מול מפעלים סיניים עלולות להידרש לנוע מערבה בעקבות הלקוחות, או לעמוד בתקני עלול הלקוח לעתים, יותר. מחמירים סביבה איכות להיעלם, הן בגלל שאינו מסוגל לעמוד בתקנים המחמירים מיושן/עודף, ייצור כושר לחסל הממשלה רצון בשל והן

ועידוד מיזוגים.ˆ הגבלות על כניסתן של חברות זרות לענפים מסוימים או יוצא מאסטרטגיית בליעתן על–ידי חברות סיניות כפועל "מובילות תעשייתיות לאומיות". ליצור חברות הממשלה הסיניות המובילות איך לראות עלולות זרות חברות למטרה הופכות שהן או שלהן, זרות מתחרות רוכשות

להשתלטות סינית.גם זרות, חברות על להשפיע עלולה החומש ˆ תוכנית במיוחד הסיניות, החברות בסין. פעילות אינן הן אם המובילות, יבקשו לרכוש ידע ומומחיות בתחומי ניהול וגם להשיג טכנולוגיות חדשות בתחומי מפתח, כדי להתחרות בשווקים הבינל'. לכן, חברה ישראלית עלולה למצוא עצמה בראש ראש מתחרה או לרכישה, יעד הקרובות בשנים

בחברה סינית.

הרגולציה הסינית אינה בבואה של רצונות הממשל

המרכזי בלבד, אלא גם של ממשלות המחוזות השונים

23 22

שלם יהיה לא החומש תוכנית יאור שלה הגיאוגרפי לממד התייחסות ללא ל–33 מחולקת הסינית המדינה .@את בטייוואן רואה וממשלתה מחוזות, המחוז ה–34. במניין המחוזות נכללות ארבע ערים ראשיות – בייג'ינג, צ'ונגצ'ינג, תחת נמצאות אשר ומקאו, הונג–קונג וטיינג'ין. שנחאי

ריבונית סינית, הן בעלות מעמד של "אזור מינהלי מיוחד".נציין, כי שיקולי תכנון מרחבי לא שיחקו עד לשנות ה–80 המדיניות במסגרת מרכזי תפקיד הקודמת המאה של הביאה – מחיר" בכל "לצמוח – השלטת הגישה הסינית. פיתוח, כל עודדו המקומיות והרשויות שהמחוזות לכך מגזר ופעילות בלי להתחשב בהיתכנות כלכלית–טכנולוגית, יתרונות יחסיים ושיקולי איכות סביבה. כתוצאה מכך, נוצרו עיוותים רבים בהקצאת מקורות ובזבוז משאבים לצד חוסר

איזון גיאוגרפי ומתחים חברתיים @.בשנים האחרונות משתנה התמונה, כך שאם בשנות ה–80 על–ידי מאושרות תוכניות–מתאר היו ערים ל–38 רק ערים, ל–86 מספרן עלה ה–90 שבשנות הרי הממשלה, ובעשור האחרון הוא עלה ליותר מ–100. במקביל, גדל מספר הערים בעלות רשויות פיקוח על תכנון מרחבי עירוני – משש

בלבד ב–2006, צמח מספרן ל–50 לקראת2 2009. שיקולי התכנון המרחבי תופסים לסיכום, החשיבות אשר המרחבי התכנון וכיום השנים, לאורך בהתמדה גדלה והמחוזות הם כלים חשובים מאוד והתוכניות של הערים שבאמצעותם אוכפת ממשלת סין את סמכותה בכל הקשור תוכנית בין להפריד ניתן לא בפועל, לכן, כלכלי. לפיתוח

החומש לבין התכנון המרחבי.לחברות הזרות מוטב להתייחס לעניין התכנון הפיזי, לרבות תוכניות מחוז ועיר, ולזכור כי השלטונות אמורים להתחשב בשיקולים אלו במסגרת הנפקת רישיונות, אישורים והקצאה

של קרקעות למפעלים.

רמות התכנון המרחביבסין מתקיימות זו לצד זו שתי מערכות שונות, אם כי לא

לגמרי נפרדות, של תכנון פיזי @. – אסטרטגי בתכנון עוסקת אשר – הראשונה המערכת הרפורמה המרחבית של והיעדים העקרונות על מתבססת הרפורמה ביסוד .2011 בשנת סין ממשלת אישרה אשר ניצבת השאיפה לבסס את הפיתוח של אזורי סין על בסיס חלוקה פונקציונלית ברורה ביניהם, לפי מאפיינים כלכליים, חברתיים וגיאוגרפיים. הגישה שדוגלת בחלוקה ברורה בין אזורים מיושמת גם בתוך כל אזור ואזור באמצעות יצירה של אשכולות עסקיים, וכן תיאום ושיתוף-פעולה בין ערים

בתוך כל אזור. - והכפרי העירוני התכנון מערכת - השנייה המערכת הרפורמה תוכנית של והעקרונות ההנחיות את מתרגמת

לשילוב יביאו אשר תוכניות–מתאר של לשורה המרחבית כולל התכנון הסינית. המרחבית בתוכנית וכפרים ערים

היבט של הקצאת קרקעות ושטחים לפעילויות כלכליות.המשמעות של התיאור לעיל היא, שישנן שלוש רמות תכנון

שמולן צריכות החברות לפעול:אשר )NDRC( ולפיתוח לרפורמה הלאומית ˆ הוועדה תוכנית בסיס על הכלכלי–חברתי התכנון על אחראית

החומש.ˆ המשרד הממשלתי לקרקעות ולמשאבים אשר אחראי על ביצוע התכנון על–פי הרפורמה המרחבית. גם כאן ההחלטות יתקבלו ברמות השונות: לאומית, אזורית, מחוזית, עירונית,

רבעים ואף שכונות.אשר וכפרי, עירוני ופיתוח לשיכון הממשלתי ˆ המשרד ממונה על התכנון העירוני, שגם הוא מקיים תכנון משלו לפי רמות שונות. בפועל, זה הגוף אשר מעניק אישורים להקצאת

קרקע לשימושים השונים.על החברות הזרות להבין לעומק את התפקיד הכפול אשר מתפקדות הן אחד, מצד העירוניות. הרשויות ממלאות כרגולטור וכמתכנן של ערים ורבעים; מצד שני, אותן עיריות )לא פרויקטים ומקדמות יזמיות של כובע חובשות ממש העירונית ברמה לכן, זרות(. חברות עם בשותפות פעם ובו תכנוניים, בשיקולים רווי היזמות מרכיב לפחות, התוצאה העסקי. בפיתוח מתחשבים התכנון הליכי בזמן בשטח היא - מיזמי–על כמו אזורי עסקים חדשים, רבעים

אוניברסיטאיים, או קמפוסים ענקיים למו"פ.

ברמה העירונית לפחות, מרכיב

היזמות רווי בשיקולים תכנוניים,

ובו בזמן הליכי התכנון מתחשבים

בפיתוח העסקי

ת

מקור: הבנק העולמי0.25

1.85

1.9

2.2

2.4

2.5

2.8

3.6

5.9

7.3

1. ארה"ב15.1

2. סין

3. יפן

4. גרמניה

5. צרפת

6. ברזיל

7. בריטניה

8. איטליה

9. רוסיה

10. הודו

39. ישראל

22%

10%

8%

5%

4%

4%

3%

3%

3%

3%

0.4%

% מהתוצרהעולמי

דירוג מדינות לפי גודל תוצר מקומי2011, בטריליוני דולרים

1

בעולם:

70טריליוןדולר

הרפובליקה העממית של סין

6

הממד המרחבי של תוכנית החומש

2

25 24

אזורים מספר הוגדרו בהמשך, נוספים. ולתמריצים מס בידי ויועדו מיוחדים, לתנאים זכו אשר נוספים כלכליים

הממשלה לפיתוח:ו– סוג'או דוגמת וטכנולוגי כלכלי לפיתוח ˆ אזורים

האנגג'ואו.ˆ פארקים תעשייתיים עבור תעשיות ההיי–טק, כמו פארק

זונגואנקון בבייג'ינג. אזורים אשר הוגדרו כאזור סחר חופשי, כמו זה שבשנחאי.

ˆ אזורים לעיבוד מוצרים לייצוא.

דלתת נהר הפנינהאזור הדלתא של נהר הפנינה – השער לדרום סין – שוכן בגבולותיו הפיזיים של מחוז גואנגדונג. מבחינה גיאוגרפית יחד – ולמקאו להונג–קונג מאוד קשור האזור וכלכלית הם מכונים באזור "דלתת נהר הפנינה רבתי"3; כאן בעיקר רלבנטי הסכם CEPA בין תשעה מבין המחוזות הדרומיים של סין ובין הונג–קונג ומקאו. הסכם זה, אשר נחתם בשנת

2003, נתן ביטוי רשמי לקשרים האזוריים ההדוקים.עם איש, מיליון כ–100 מונה גואנגדונג מחוז אוכלוסיית הכנסה שנתית לנפש של כ–6,500 דולר. עם ערי האזור נמנות דונגגוואן ,)Shenzhen( שנג'ן ,)Guangzhou( גואנגג'ואו )Dongguan(, פושאן )Foshan(, ג'וחאי )Zhuhai(, ג'ונגשאן )Huizhou( חויג'או ,)Zhaoqing( ג'אוצ'ינג ,)Zhongshan(

.)Jiangmen( ו–ג׳יאנגמןגואנגג'ואו ו–שנג'ן נהנות ממעמד של "אזור כלכלי מיוחד", בשנת זרות שהסתכמו למשוך השקעות להן שאיפשר מה

2010 ב–24 מיליארד דולר.אשר מיוחדים כלכליים אזורים קיימים ובג'וחאי בשנג'ן

להתבססות שתרם מה זרים, למשקיעים הטבות מקנים תעשיית ייצוא גדולה מאוד באזור, שיש לה חשיבות עצומה עבור כלכלת המחוז. היקף סחר החוץ של האזור הסתכם

בשנת 2010 בכ–800 מיליארד דולר.חשיבות רבה יש לענפי השירותים, במיוחד בשתי ערי הליבה: בירת המחוז גואנגג'ואו ו–שנג'ן. שגשוגם הוא ביטוי לקשרים הערים שתי אוכלוסיית ומקאו. הונג–קונג עם ההדוקים לכ– אחראיים השירותים וענפי נפש, מיליון 10 על עולה 60% מהתוצר שלהן. לעומת זאת, בג'וחאי, העיר השלישית

בחשיבותה, דווקא משקלה של התעשייה גדול יותר.מאפיין אזורי נוסף הוא משקלן הגבוה יחסית של תעשיות לפיתוח מיוחדים אזורים שישה שם יש .@ הטכנולוגיה תעשיות היי–טק, שני מרכזיים לאומיים לתוכנה תעשייתית, ושלושה אתרים לשירותים לייצוא מוצרי טכנולוגיה. בנוסף, באזור התפתחו גם מרכזים לוגיסטיים לצד תעשיות אשר

קשורות לספנות.

דלתת נהר היאנגצהנפש, מיליון כ–108 2010 בשנת מנתה האזור אוכלוסיית במחוז אשר סוג'ואו, בשנחאי. מתגוררים מהם כרבע ג'יאנגסו, מונה 11 מיליון נפש; וכ–9 מיליון איש חיים ב–

האנגג'ואו אשר במחוז ג'ג'יאנג. )Jiangsu( אזור דלתת היאנגצה כולל שני מחוזות, ג'יאנגסווג'ג'יאנג )Zhejiang( וכן את העיר שנחאי. זהו, למעשה, אשכול אזורי – עם שנחאי במרכז – אשר נחשב לאחד מהקטרים המרכזיים של כלכלת סין. ערי המחוז הן ג'יאנגסו, נאנטונג יאנגג'או ,)Wuxi( ווקסי ,)Nanjing( נאנג'ינג ,)Nantong( ,)Suzhou( סוג'ואו ,)Zhenjiang( ג'נג'יאנג ,)Yangzhou(

גואנגג'ואו ו–שנג'ן נהנות ממעמד של "אזור כלכלי מיוחד", מה שאיפשר להן למשוך השקעות זרות שהסתכמו בשנת 2010 ב–24 מיליארד דולר

מקור: למ"ס

מיליוני דולריםישראל: ייבוא, ייצוא ומאזן מסחרי מול סין

5,000

4,000

3,000

2,000

1,000

0

-1,000

-2,000

-3,0002000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

ייבואייצואמאזן מסחרי

3

אזורים, מחוזות ופיתוח כלכליהרפורמה המרחבית הגדירה מספר אזורים כלכליים. חשוב לציין כי "אזור", כקטגוריה לקביעת מדיניות כלכלית, איננו חופף בהכרח את גבולותיו הפיזיים של המחוז. אזור כלכלי, לכלול רק על–פי המדיניות הסינית, עשוי לחצות מחוזות, הרפורמה מחוזות. מכמה חלקים או אחד ממחוז חלק

המרחבית מדברת על ארבעה סוגי אזורים @: אזורים של פיתוח "מיטבי" )אופטימלי(: יישום מודל חדש של צמיחה מבוססת חדשנות מקומית, פיתוח אנרגיה נקייה,

חומרים חדשים וכדומה.לתיעוש בעיקר מאמץ יופנה לפיתוח: חשובים ˆ אזורים ולפיתוח עירוני, תוך הישענות על ערים חזקות כלכלית אשר

יוכלו "להקרין" על חלקים אחרים באזור.ˆ אזורי פיתוח מוגבל: אזורים חקלאיים או בעלי מאפיינים אקולוגיים אשר מחייבים השתת מגבלות על פיתוח עירוני

ותעשייתי.ייאסרו, העירוני או התעשייתי הפיתוח שבהם ˆ אזורים

נוכח הימצאותם של שמורות טבע ונכסי תרבות במקום.הראשונות. הקטגוריות שתי עומדות הסקירה במוקד מכירות המרחבית, הרפורמה גם כמו החומש, תוכנית חשובים אזורים 18 ובעוד "מיטביים" אזורים בשלושה על–פי המיטביים האזורים שלושת למעשה, לפיתוח. הרפורמה המרחבית – דלתת היאנגצה, דלתת נהר הפנינה ו–גדות מפרץ בוהאי – הם, בהכללה, אותם אתרים שזכו בעבר

למעמד מיוחד, כדי לעודד את הצמיחה הכלכלית הסינית.כאשר נפתחה סין להשקעות זרות "נוצרו" חמישה אזורים כלכליים מיוחדים – שנג'ן, ג'וחאי, שאנטאו, קסיאמן והאי של האינאן. מפעלים זרים אשר קמו בתחומם זכו להטבות

רובע העסקים המרכזי הונגקיאורובע העסקים המרכזי הונגקיאו, בשנחאי, שהושק ב–2011, הוא מיזם נדל"ן ענק אשר הצית גאות מקומית בעיר, ובמדינה כולה. המיזם כולל בניית רובע

אשר משתרע על פני 86 קמ"ר ומשלב בנייה עירונית עם מוקד תחבורתי, מרכז שירותים עסקיים, מרכז פיננסי ואתר תערוכות עסקיות הגדול מסוגו בעולם. עלותו העצומה, 3.6 מיליארד דולר, מגלמת את השאיפה להפוך את שנחאי

למטרופולין עולמית בתחום השירותים העסקיים והפיננסיים.על–פי התכנון הקיים, הונגקיאו נועד להיות אחד המרכזים העסקיים

הידידותיים ביותר לסביבה ולהולכי רגל. הכוונה היא, להנהיג מערכת תחבורה פנימית יעילה מאוד אשר תחסוך בפליטות מזהמים. כמו כן, תפעל במקום

מערכת מתקנים לטיהור מים ולאיסוף גשמים. הדגש יהיה על בנייה "ירוקה" כולל מערכות לחיסכון באנרגיה. בחלק מהאתרים הציבוריים החלו להיחתם

עסקאות להספקת אנרגיה סולארית, בראש ובראשונה בתחנת הרכבת המקומית, שמספקת שירותי רכבת מהירה בקו שנחאי–בייג'ינג.

חשוב לציין כי "אזור", כקטגוריה לקביעת מדיניות

כלכלית, איננו חופף בהכרח את גבולותיו הפיזיים

של המחוז

מקור: למ"ס

ישראל: ייבוא וייצוא סחורות ומאזן מסחרי (ללא יהלומים)

2

ארצות עיקריות, מיליוני דולרים, 2010

ארה"ב

סין

גרמניה

איטליה

שווייץ

יפן

הודו

ייבואייצוא

מאזן מסחרי

714

1,763

2,175

2,422

3,674

4,713

5,926

1,680

607

150

1,201

1,659

1,734

11,638

966

-1,157

-2,025

-1,221

-2,016

-2,979

5,712

27 26

כוח– להכשרת הגבוהה ההשכלה מערכת לציון ראויה כן מהאוניברסיטאות מרבע יותר היי–טק. לתעשיות אדם ומהמכללות בסין ממוקמות באזור זה, מה שמהווה יתרון זהו ומו"פ. יזמות בכל הקשור להקמת מכוני מחקר, גדול גם המצע שעליו התפתחו תעשיות היי–טק, ציוד מתקדם, מו"פ טכנולוגי, חקלאות מתקדמת, לוגיסטיקה חקלאית, דיג

ותעשיות ימיות, תעשיות לעיבוד מזון וציוד לנמלים.

אזורים מיטביים - אתגרים משותפיםמהירים צמיחה שיעורי הם: האזורים לשלושת המשותף מאוד – דו–ספרתיים במשך שני עשורים כמעט – וגידול ניכר עלייה וכן ייצוא על חזק דגש וזרות, מקומיות בהשקעות ניכרת במשקל האוכלוסייה העירונית. שלושתם סובלים גם מבעיות דומות אשר מחייבות צעדי תיקון נמרצים ודחופים. טבע, של משאבי ניצול–יתר ובראשונה בראש הן הבעיות המים, לזיהום שהביא עשורים, שלושה זה נמשך אשר

לשחיקה של הקרקע ועוד.בין )סינרגיה( אפקטיבי שיתוף–פעולה במקום שנית, בין חריפה תחרות דווקא מתקיימת השונים האזורים ערים שונות בעלות מבנה כלכלי דומה. ישנם גם לא מעט מחסומים מלאכותיים – פרי מדיניות מכוונת מצד עיריות ורשויות מחוזיות – אשר פוגעים בניידות של גורמי הייצור

בין האזורים ויוצרים הקצאה לא יעילה של משאבים. היעדר תכנון במשך פרק זמן ארוך הביא למצב שבו באזור מסוים נוצר עודף של חברות במקטע מסוים של השוק, לצד

מחסור במקטע אחר.כאשר מציינים כי השינויים אשר מוצעים בתוכנית החומש האזורים שלושת על כול קודם מדברים הכרח, בגדר הם האלו. כאן נמצאים הענפים אשר סובלים מעודף כושר ייצור,

וכאן מתרחש זיהום חמור של הקרקע, האוויר והמים, כמו גם ניצול–יתר של משאבי טבע.

בנוסף, עלויות השכר הגבוהות לצד התייקרות מחירי חומרי הגלם מאיימות להאט את הצמיחה המהירה של אזורים אלו, לרבות בערים דוגמת שנחאי, גואנגג'ואו וטיינג'ין. המסקנה מכך היא, שחלק מהמפעלים ייאלצו לנדוד למחוזות עניים המרחבי לתכנון בהתאם המדינה, במערב במיוחד יותר, של הממשלה. ואם כך יקרה, הספקים של אותם מפעלים באמצעות למשל, המעבר. עם להתמודד הם גם יצטרכו מערך בניית או מחוזות באותם משלהם מפעלים הקמת

שירות ותמיכה.לכן, תוכנית החומש צפויה לשנות את המבנה הכלכלי של האזורים המפותחים ביותר בסין, תוך אפשרות לשיתופי– פעולה, סינרגיות וניצול יעיל יותר של משאבי טבע. במילים החומש תוכנית ליישום קשור אשר תרחיש בכל אחרות, הללו תפקיד ישחק התכנון המרחבי של שלושת האזורים להתמודדות מוגבר במאמץ ילווה זה תהליך מאוד. חשוב עם מניעת זיהום הקרקע, המים והאוויר, הפחתת פליטות

מזהמים וכן ייעול המערך היצרני.ניכר בהשקעות במפעלים לטיהור גידול יוצא, צפוי כפועל גזים פליטת למניעת במסננים התפלה, במתקני מים, בשימוש והתייעלות חלופית אנרגיה מקורות בפיתוח וכן לידי להביא אמור מהאזורים אחד כל במקביל, באנרגיה.

ביטוי את היתרון היחסי שלו ולהתמחות בו.היאנגצה; שנחאי תנסה למצב את עצמה כמגה– ˆ דלתת בעל מעמד פיננסי מרכז מטרופולין אסיאנית אשר תכלול אסיה–פסיפיק לאזור עסקיים שירותים מוקד עולמי, ושל חדשנות של מוקד וכן ולוגיסטיקה, סחר בתחומי

תעשיות טכנולוגיה–עילית.

תוכנית החומש במחוז גואנגדונגבתחילת מאי 2012 פורסמה התוכנית

האסטרטגית של מחוז גואנגדונג @ לפיתוח תעשיות צמיחה )בעלות פוטנציאל גידול

ניכר(, בהתאם לתוכנית החומש. ההשקעה בפיתוח תעשיות אלה אמורה להסתכם ב–55 מיליארד דולר עד תום התוכנית בשנת 2015. מדובר ב–148 מיזמים בתחומים של שמונה תעשיות בעלות חשיבות אסטרטגית למחוז. המחוז עצמו מתכוון להקים קרן הון סיכון משלו, ולעודד מוסדות פיננסיים לממן את

הפיתוח של אותן תעשיות.במסגרת התוכנית למחוז גואנגדונג יקודמו

מיזמים בתחום אנרגיה גרעינית, שמש ורוח.

המיזמים העיקריים בתחום החיסכון באנרגיה יהיו מרכזי מו"פ וייצור בתחומים של מכשירים

ביתיים, שדרוג מערכות של מיזוג – אוויר ושדרוג חומרי בנייה. כן יקודמו מיזמים אשר

קשורים לפיתוח חומרים חדשים, ומיזמים לטיפול בשפכים ובפסולת. כמו כן יוקמו

במחוז מפעלים לייצור של ציוד ניטור סביבתי.על–פי התוכנית, יוקמו מקבצים של מפעלים

בתחומי מסכי LCD ו–LED, וכן מוצרים מתקדמים יותר כמו נייר אלקטרוני. המחוז

מתכנן פיתוח של תחום מחשוב ענן, וכן קידום של מיזמים שמשלבים רשתות

תקשורת ורשתות טלוויזיה. כן יוקם מקבץ מפעלים לציוד תעופה שיכלול מפעלים

שיעסקו בתכנון, בייצור ובתחזוקה, וגם במתן

שירותים תפעוליים.תוכנית החומש המחוזית כוללת הקמת

מפעלים לרכיבים אלקטרוניים מתקדמים, וכן השתלבות במיזמים של פיתוח כלי–רכב חשמליים. כבר היום מייצר המחוז כ–40% מכלל הסוללות לכלי–רכב חשמליים בסין. היעד של התוכנית הוא לייצר יותר מ–200

אלף רכבים בשנת 2015, עם דגש על אוטובוסים ורכבים מסחריים היברידיים וגם

חשמליים "טהורים". כמו כן, יוענקו תמריצים לפיתוח רכבים חשמליים של הדור הבא.

בנוסף, המחוז שואף לעודד הקמת מפעלים לייצור מכשור רפואי מתקדם, תרופות

וחיסונים, וכן תרכובות ותרופות אשר קשורות ל"רפואה סינית".

.)Taizhou( ו–טאיג'או )Changzhou( צ'אנגג'אוהוג'או ,)Hangzhou( האנגג'ואו הן ג'ג'יאנג במחוז הערים שאושינג ,)Ningbo( נינגבו ,)Jiaxing( ג'יאשינג ,)Huzhou(

.)Zhoushan( ו–שאוג'ואן )Taizhou( טאיג'או ,)Shaoxing(על מעידים החוץ וסחר התעשייתית התפוקה נתוני שנחאי, דוגמת – החוף ערי האזור. של הרבה חשיבותו זרה כבר לפני שלושה נפתחו להשקעה – ו–נינגבו ננטונג התוצר מאוד. מהיר בקצב צומחות הן ומאז עשורים, ויותר, מה שהופך לשנה לנפש דולר ל–9,000 מגיע לנפש והיצוא היבוא היקף בסין. את האזור לאחד המשגשגים האזורי עולה על 900 מיליארד דולר, כאשר שנחאי ו–סוז'ו

אחראיות לשני–שלישים מסכום זה.ובערי החוף של דלתת היקף ההשקעות הזרות בשנחאי האזור דולר. מיליארד מ–90 ליותר הגיע היאנגצה בתחילה חשוב. תעשייתי כמוקד מלכתחילה התפתח גם התפתחו הזמן ועם מסורתיות, תעשיות של בעיקר הייבוא פריחת היי–טק. ומפעלי מתקדמת תעשייה והייצוא דחפה קדימה את ענפי הלוגיסטיקה המסחרית, אלו לצד לבנייה. שקשורות ותעשיות מידע טכנולוגיות

התפתחו מספר אתרי תיירות ונופש.

גדות מפרץ בוהאיאזור גדות מפרץ בוהאי בצפון–מזרח סין כולל את בייג'ינג, וחלק ליאונינג ממחוז חלק חביי, ממחוז חלק טיינג'ין, לאנגפאנג הן: )Hebei( חביי במחוז ערים ממחוז שאנדונג. ו–טאנגשאן )Qinhuangdao( צ'ינהואנגדאו ,)Langfang()Tangshan(. ערים במחוז ליאונינג )Liaoning( אשר נמצאות ערים .)Dalian( ו–דאליין )Shenyang( שניאנג הן: באזור צ'ינגדאו הן: זה שבאזור )Shandong( שאנדונג במחוז )Dongying(, ויי- )Binzhou(, דונגיינג )Qingdao(, בינג'או

.)Yantai( ו–יאנטאי )Weihai( האי- 20 מיליון מהם נפש אוכלוסיית האזור מונה 86 מיליון מתגוררים בביינג'ינג, 13 מיליון בטיינג'ין, 9 מיליון בצ'ינגדאו לכ– מגיע לנפש התוצר אלה בערים בשניאנג. מיליון ו–8

9,000 דולר לשנה.האזור הוא השער לצפון ולצפון–מזרח סין, ובתחומו נמצא האזור הכלכלי המיוחד של טיינג'ין. מיקומו הגיאוגרפי מקנה לו יתרון בולט אשר מועצם בזכות תשתיות תחבורה טובות יחסית. באזור פועלים 40 נמלים, הריכוז הגדול ביותר של אשר טיינג'ין, נמל הוא בהם הבולט .@ במדינה נמלים פיתוח מיוחד, בעל רשת קשרים הדוקה עם מוגדר כאזור

חלקים אחרים של אסיה.

ערי החוף – דוגמת שנחאי, ננטונג ו–נינגבו – נפתחו להשקעה זרה כבר לפני שלושה עשורים, ומאז הן צומחות בקצב מהיר מאוד

מקור: למ"ס עיבוד: גלובס מחקרים

הייצוא לסין

סה"כ:2.72מיליארד

דולר

מכונות וציוד 33%896 מ' ד'

יתר הענפים 18%494 מ' ד'

דשנים 19%515 מ' ד'

פנינים ואבנים יקרות 16%427 מ' ד'

מכשיריםוכליםאופטיים 8%231 מ' ד'

כימיקליםאורגניים 10%

526מ' ד'

מכונותומכשיריםמכניים 6%155 מ' ד'

מכונותומכשירים

מכניים 13%693 מ' ד'

הייבוא מסין

מכונות וציוד 17%902 מ' ד'

יתר הענפים 18%2.48 מיליארד ד'

פריטי לבוש 11%612 מ' ד'

רהיטים 4%238 מ' ד'

סחר חוץ ישראל�סין (2011)

סה"כ:5.45מיליארד

דולר

גירעון מסחרי: 2.73 מיליארד דולר

4

2829

מרכז יונאן ומדינות הסביבהאחד מההיבטים החשובים של אזורי הפיתוח הוא הקשר של חלקם להעמקת שיתופי–פעולה עם משקים אחרים באסיה, תוך יצירת מרכז חשוב מאוד ביבשת. דוגמה לכך היא האזור הכלכלי של הגדה המערבית של מיצר ים סין המזרחי – בין סין לטייוואן – שלו חשיבות אסטרטגית עבור ממשלת סין. מעבר למיצר שוכנת טייוואן, מצפון לו נמצאת הדלתא של

היאנגצה, ומדרום לו הדלתא של נהר הפנינה.צדיו שני בין שיתופי–פעולה על לאזור מבוססת התוכנית בתחומי התעשייה הכבדה – פטרוכימיה, ספנות ומטלורגיה )מתכות( – לצד פיתוח מיזמי טכנולוגיית מידע ומדעי החיים. התוכניות נשענות על השקעות ענקיות מטייוואן ושותפויות עם חברות מהאי, תוך עידוד בנקים וגופים פיננסיים לממן לשמש אמורים אשר אחרים באזורים כמו התהליך. את תחבורה, תשתיות בפיתוח מדובר אחרות, למדינות כגשר

ענפי שירותים נלווים וכן מרכזי הפצה ולוגיסטיקה.דוגמה נוספת היא אזור מרכז יונאן אשר אמור לשמש כגשר למדינות דרום–מזרח אסיה – לרבות הודו, בנגלדש ובורמה

)מיאנמר( – במטרה לקדם שיתוף–פעולה כלכלי לאורך נהר המקונג. סין, לשם דוגמה, מקימה מיזמים הידרו–אלקטריים במיאנמר, והיקף הסחר בין שתי המדינות הולך וצומח @.

ציוד מדינות לאותן ולייצא תשומות לייבא אמורה סין ומוצרים, תוך שמפעלים אשר עוזבים את אזוריה היקרים יותר של סין, מוצאים כאן בית לניצול הזדמנויות חדשות. בו בזמן אזור יונאן אמור לשמש כצומת תחבורה ותקשורת שישמש את מדינות דרום–מזרח אסיה, לרבות כמרכז פיתוח

של רשתות תקשורת ואינטרנט.

תכנון מרחבי: הממד התחבורתיבדומה לתחומים רבים אחרים גם בתחום התחבורה מבקשת תוכנית החומש להביא לפריצת דרך. היא מבקשת להתגבר על שנים של הזנחה, השקעות קטנות מדי, וריבוי צווארי– בקבוק שמאיימים לחנוק את המשק הסיני. אחד מהיעדים באמצעות למערב, מזרח ובין לדרום צפון בין לקשר הוא יצירת מספר פרוזדורים או צירים מרכזיים. התוכנית מדברת על חמישה צירים "אופקיים" )מזרח–מערב( וחמישה צירים

אזור מרכז יונאן אמור לשמש כגשר למדינות דרום–מזרח אסיה – לרבות הודו, בנגלדש ובורמה )מיאנמר( – במטרה לקדם שיתוף–פעולה כלכלי לאורך נהר המקונג

של שדרוג מחייבות התוכניות ביותר הבסיסית ברמה התשתית הטכנולוגית והרגולטורית של השווקים הפיננסיים מסוגל שיהיה מיומן כוח–אדם של משיכה תוך בשנחאי, והיקף המסחר מחזורי של משמעותית להרחבה להביא את לממש כדי גם יידרש טכנולוגי שדרוג השירותים. השאיפה לפתח מיומנויות מתקדמות בתחומי הלוגיסטיקה ושירותי הסחר, כדי לטפל בהיקף הגדל בהתמדה של סחר

חוץ.ˆ דלתת נהר הפנינה: הקשר האמיץ עם הונג–קונג ומקאו ימונף לשם יצירת בסיס של תעשיות מתקדמות בדרום סין. הונג–קונג, עם יותר הדוק שילוב–ידיים היא, המשמעות עניין אשר ישליך על המבנה הענפי של האזור. הדגש יושם הערך" ב"סולם טיפוס תוך התעשייתי, הבסיס שדרוג על

של התפוקה. תעשיות מסורתיות יותר אמורות לנדוד אל אזורי הפיתוח אשר תעשייה לצמוח אמורה שבדלתה שעה החדשים, תתמקד בציוד מתוחכם, בטכנולוגיית מידע )בדונגואן(. צפוי לבין ובינו בתוך האזור גם שדרוג של תשתיות התחבורה

יתר חלקי סין.ˆ גדות ימת בוהאי: מיועד להיות המנוע הכלכלי של צפון סין, תוך ניצול מעמדה של טיינג'ין כעיר חוף. ככלל, ייעשה בכל האזוריות היכולות את ולפתח לשדרג מוגבר מאמץ הקשור לערי החוף, עם דגש מיוחד על ספנות, תעשיות ימיות, יכולות ינוצלו וכן תעשיות האנרגיה והפטרוכימיה. בנוסף, מו"פ של ההון האנושי אשר מתרכז במרכזים האקדמיים

בבייג'ינג.

אזורי פיתוח חדשיםהתוכנית לרפורמה מרחבית, ותוכנית החומש, כוללות פיתוח המשותף המכנה לפריפריה. נחשבים אשר אזורים 18 של שיפור תוך הממשלה, בעידוד כלכלית צמיחה הוא להן התשתיות, העלאת רמת החיים, פתיחה וייעול של המשקים האזוריים. דגש מיוחד יינתן לייעול אנרגטי, טיפול בשפכים,

מניעת זיהום, חיסכון במשאבי טבע ולמיחזור.התוכניות מטעימות את הצורך לשפר את השירותים אשר ניתנים לאזרח, במיוחד בתחומי הבריאות, החינוך ותקשורת. גדולים סכומים להשקיע מתכוונת לדוגמה, הממשלה כך, שרובן השני, הדרג בערי בתי–חולים של בשדרוג מאוד הרצון במקביל, חדשים. פיתוח אזורי באותם ממוקמות רפורמה יחייב הכפרי, במגזר לנפש ההכנסה את להעלות מרחיקת לכת בענפי החקלאות, תוך הנהגת שיטות חדשות וטכנולוגיות חדישות, אימוץ גידולים חדשים, וחלוקה מחדש

של תחומי הגידול של מוצרים חקלאיים.

צ'נגדו–צ'ונגצ'ינג כקטר של צמיחהמתוך 18 האזורים הפריפריאליים, 12 קשורים לחלק הייעודי של תוכנית החומש לפיתוח מערב סין. חלק זה של התוכנית

עם משולב והוא הממשלה, על–ידי 2012 בפברואר אושר הרפורמה המרחבית. המחוזות שאליהם מתייחסת התוכנית הם: קשיניאנג, מונגוליה הפנימית, גואנקשי, טיבט, נינגקשיא,

גאנסו, קינגהאי, סצ'ואן, ז'ונגינג, שאנקסי, גויג'או, ויונאן.נתמקד כאן באותם אזורים אשר יעמדו במוקד של רבות והן והפיתוח, ההשקעה בתחום הן הממשלה מיוזמות בתחום סחר החוץ ושיתופי–הפעולה עם מדינות אסיה. ראש וראשון להם הוא אזור צ'נגדו–צ'ונגצ'ינג, שאותו מתעתדת החשובים התעשייתיים המוקדים לאחד להפוך בייג'ינג

במדינה.בשנים חלו אשר ההתפתחויות על מתבססות התוכניות האחרונות, שבהן נרשמו באזור שיעורי צמיחה דו–ספרתיים מדי שנה. בעיקר שגשגו תעשיות ייצור המכוניות והתעשיות הביטחוניות, מה שגרר עלייה במשקל היזמות הטכנולוגית. זהו הבסיס שבעזרתו מתכננת הממשלה להפוך את האזור אשר המיטביים האזורים שלושת לצד צמיחה של לקטר נסקרו לעיל. הוא צפוי לשמש כצומת מרכזי אשר יקשר את אזורי החוף במזרח עם מערב המדינה, וגם את אזורי הצפון

עם דרומה של סין.זה, במסגרת לאזור תוכנית מפורטת פורסמה 2011 במאי תוכנית החומש @, ובמרכזה - הכוונה להפוך אותו לצומת ודרום–מזרח הודו עם סין מערב את שיחבר תחבורתי אסיה. הממשלה המרכזית צפויה לתמוך במאמצי הפיתוח להמשיך אמורות הערים ששתי כך תמריצים, באמצעות לצמוח במהירות, לאחר שנים שבהן הן הציגו שיעורי צמיחה

מהגבוהים בסין.גל בירת חבל סצ'ואן, הציף בשנים האחרונות צ'נגדו, את מיוצגות רב–לאומיות חברות ועשרות זרות, השקעות של בה כיום. ישראל הודיעה במארס 2012 על כוונתה לפתוח הכלכליים היחסים את לפתח במטרה בצ'נגדו, קונסוליה

בינה לסין, מה שממחיש את חשיבות האזור.מוקדים להוות אמורות ו–צ'ונגצ'ינג, צ'נגדו הערים, שתי אזוריים. בנוסף, ובמקביל, אמורות להתפתח חמש רצועות המרחבי. התכנון במסגרת תעשייתיות–תחבורתיות המשמעות היא, שבד בבד עם ההשקעות בפיתוח של תשתיות להתייעלות שקשורים פיתוחים על דגש יושם תחבורה, בצד ובזיהום. בשפכים ולטיפול ירוקה אנרגיה אנרגטית, ולייצור מתוחכמות לתעשיות מתייחס התכנון הטכנולוגי, מתקדם, לצד פיתוח שירותים אשר יתמכו בקשר עם אזורים

אחרים, כולל בחו"ל.היעד המפורש של הממשלה הוא, שהמרחב הכלכלי שבין טכנולוגית חדשנות של לבסיס ייהפך לצ'נגדו צ'ונגצ'ינג בדרום–מערב סין, מה שאמור להמריץ את התפתחותן של כי נעיר, מתקדם. וייצור טכנולוגיה–עילית של תעשיות בכל הקשור להתפתחות של תעשיות היי–טק ניתן לראות באזור הכלכלי של מרכז שאנשי מעין המשך לאזור צ'נגדו–

צ'ונגצ'ינג, וביטוי לחשיבות העולה של מרכז סין.

את צ'נגדו, בירת חבל סצ'ואן, הציף בשנים האחרונות גל של השקעות

זרות, ועשרות חברות רב–לאומיות

מיוצגות בה כיום

30

שירותי ליווי עסקי פרטני

שפה ותרבות עסקית, רגולציה, מיסוי, איתור שותפים עסקיים, שירותי מידע, שיווק נכון, איתור לקוחות והזדמנויות

עסקיות.

ימי עיון במגוון תחומים:

התפתחויות פוליטיות וכלכליות, כלי סיוע ממשלתיים לתעשייה אל מול השוק הסיני, הפרוטוקול החקלאי הישראלי-סיני, רישום פטנט בסין, יתרונות - מיזמים משותפים בסין

וחסרונות ועוד.

קידום חברות ישראליות

באמצעות קטלוגים מודפסים ומקוונים, מנועי חיפוש, אתרי אינטרנט ורשתות בסין, סרטונים תדמיתיים חברתיות

בסינית ועוד.

פעילות עסקית בסין ובישראל

מפגשים עסקיים במסגרת תערוכות בארץ ובסין, משלחות יוצאות ונכנסות, ביקורי חברות ותאגידים סיניים מכל

תחומי התעשייה.

אם אתה מייצא לשוק הסיני או שוקל לייצא אליו, אנו במכון היצוא פועלים יום יום כדי לסייע לך בחשיבה לגביו ובהסרת החסמים שהוא מציב:

לפרטים נוספים: אסף בר-משה, מנהל יחידת סין

assafbm@export.gov.il ■ 03-5142913 :משרד

www.export.gov.il למידע נוסף היכנסו לאתר מכון היצוא

מה יצמח השנה אל מול

השוק הסיני?"אנכיים" )צפון–דרום(.

בין סחורות תנועת לעודד נועדה התחבורתית התשתית בתוך ושיווק הפצה ערוצי פיתוח וכן השונים, האזורים תחום אם גם כן, על יתר בפריפריה. במיוחד האזורים, התחבורה לא צוין במפורש כענף בעל חשיבות אסטרטגית במסמך המקורי של תוכנית החומש, הרי שבכל אחד מאותם תשתיות של ההיבט כלשהי, בדרך נכלל, מפתח תחומי

תחבורה.מואץ בפיתוח משולב החומש תוכנית של האזורי הממד של התשתית התחבורתית, כולל סלילת כבישים, פיתוח של קווי רכבת מהירה, פיתוח והרחבה של נמלים, בניית שדות

תעופה ופיתוח של קווי תעופה וספנות. הממשלה מתכננת להוציא במסגרת תוכנית פיתוח התחבורה

טריליון דולר אשר יושקעו במשימות אלה:ˆ סלילת 108 אלף ק"מ של כבישים, כך שבסוף התקופה 90% מהערים שבהן 200 אלף תושבים ויותר יחוברו לרשת

התחבורתית.ˆ הגדלת מספר נמלי התעופה ל–220 )מ–175 היום(. שדה תעופה חדש ייבנה בבייג'ינג, וחלק משדות התעופה הקיימים ויותאמו לתקנים מודרניים. תחום התעופה ישמש ישופצו כאחד ממנועי הצמיחה של תעשיית הציוד המתקדם אשר דולר עם תום תוכנית לעלות למכירות של טריליון צפויה

החומש.ˆ פיתוח רשת הרכבות הוא עוד תחום אסטרטגי. המטרה היא, שבתום תוכנית החומש כל עיר בת חצי מיליון תושבים 100 של השקעה מחייב היעד הרשת. אל תתחבר ומעלה 45 אלף ק"מ של ובציוד, כאשר דולר בתשתיות מיליארד מסילות חדשות ישרתו רכבות מהירות @. הפיתוח יסייע לאימוץ מזרז גורם וישמש בסין, הייצור ענפי לקידום

אנרגיות חלופיות במשק.ˆ כבר בשנת 2010 העריך משרד השיכון והפיתוח העירוני והכפרי כי יידרש סכום של כ–100 מיליארד דולר להשקעה בתשתיות של רכבות עירוניות, מתוך כטריליון דולר שהוקצו

לבניית תשתיות עירוניות.

תיאוריה מול מציאות"על הנייר" תוכנית החומש היא בבחינת פריצת דרך. אלא – לרשויות התברר ליישומה הראשונים בחודשים שכבר בעייתית מאוד כי המציאות בשטח – ובמחוזות בבייג'ינג @. תאונת רכבת קטלנית שאירעה ביולי 2011 ב–וונגא'ו, המצב הירוד של שירותי התעופה האזרחית, וצווארי–בקבוק שמנעו שינוע סחורות ותנועת נוסעים, הביאו את הממשלה

לדון מחדש בענף התחבורה במארס 2012.מיזמי של הפיתוח את להקדים החלטה הייתה התוצאה תשתית, גם אם הסיבה הרשמית לכך הייתה כוונה להתמודד

עם האטה גדולה "מדי" בקצב הצמיחה.בתחומים ספציפיים יותר, כמו ענף הרכבות, נדרשה פעולה סין לניהול הרכבות, בכל הקשור סין. נוספת של ממשלת עדיין תקועה בעבר והמשרד האחראי מתנהל על–פי כללי משחק בני עשרות שנים. התוצאה היא, עודף ביורוקרטיה במיוחד הממשלה, יעדי את תואם שלא תמריצים ומבנה

בתחום הבטיחות. ענף את לפתוח הכוונה על הממשלה הודיעה 2012 במאי זרות נוסף לאפשרות של חברות זרות, הרכבות להשקעות

למכור ציוד לחברות סיניות.

סיכום ביניים ושאלות המפתחשני הפרקים לעיל, שהם "השער" לסקירה, ממחישים את כמו סין, ממשלת עצמה על נטלה אשר המשימה גודל להתחולל צפויים אשר השינויים של ההשלכות את גם בתחומי החברה והכלכלה במדינה. אין מדובר רק בביצוע התוכנית שבה בדרך גם אלא החומש, תוכנית סעיפי משתלבת עם תוכניות אחרות, לטווחים ארוכים ובינוניים, לתכנון והתוכנית ולטכנולוגיה למדע התוכנית ובמיוחד

מרחבי. שילובן אמור להביא לתמורות עצומות בכל תחומי החיים תעשייה, רפואה, חקלאות, תחבורה, אנרגיה, מדע, בסין:

שירותים לאזרח, בנייה, נדל"ן ומסחר.בדיקת מכלול התוכניות מגלה כי סין של שנת 2020 אמורה הרבה ייצור השינוי תהליך הנוכחית. מסין שונה להיות התוכניות ותרגום ההזדמנויות זיהוי עסקיות. הזדמנויות ממרכיביה יהיו וההשקעות המיזמים לשפת המופשטות בסין זרות חברות של העסקית ההצלחה של החשובים

בשנים הקרובות.יחד עם זאת, כפי שצוין לעיל, הניסיון לשלב חברות זרות במשק הסיני, ובתוכניות של ממשלת סין, כרוך בהתגברות על אתגרים לא פשוטים, אשר מביאים חברות זרות להחליט

לצאת מהשוק הסיני.צריכה לשאול את עצמה מספר כל חברה יום, בסופו של

שאלות אשר נוגעות למודל העסקי שלה:ˆ עד כמה יכולותיה תואמות את יעדיה של ממשלת סין.

אינו מתנהל לפעול במשק אשר מעוניינת היא כמה ˆ עד בהכרח לפי חוקי השוק.

ˆ על החברה להבין באילו מבין אזורי סין היא תוכל להפיק את התועלת המרבית כחברה זרה.

לרצונות הן עצמה את להתאים ניתן כמה עד ˆ לבחון רשויות של לאלו גם והן המרכזי, הממשל של וליעדים

המחוז, ואפילו העיר שבתחומה היא מעוניינת לפעול.בפרקים הבאים נראה כיצד חברות זרות, ובמיוחד ישראליות,

מתמודדות עם אותם אתגרים באמצעות מודלים עסקיים.

32

לקריאת הפרק המשפטי לחץ כאן <

?WFOE או JVשליטה וניהול של חברות בסין? שער ב'

עושים עסקים בסין; מודלים עסקיים

שבעת הפרקים הבאים מהווים את לב הסקירה; בחמשת הראשונים נציג לכם את המודלים העסקיים של החברות הישראליות בסין – עם כל היתרונות והחסרונות, ההצלחות והכישלונות – שהם פרי "החוכמה הקולקטיבית" של בכירי המשקיעים הישראלים בסין | כן תמצאו פרקים

ייחודיים אודות היבטי המשפט והמס של השוק השני בגודלו בעולם

35 34

ישראל וסין כוננו יחסים דיפלומטיים לפני 21 שנה, בשנת 1992, שנים ספורות לאחר שסין פתחה את המשק שלה בפני המערב. מאז, התהדקו הקשרים רבות ישראליות וחברות בהדרגה, הכלכליים גילו ומגלות עניין בשוק הסיני הענק, לאור שפע

ההזדמנויות העסקיות שהוא מציע.שלושה על לדבר אפשר עשורים שני של בפרספקטיבה

ערוצים של פעילות ישראלית בסין:של מכירה כלומר, לסין. ישראליות חברות של ˆ ייצוא

מוצרים ישראליים לחברות ולצרכנים סיניים.ˆ הקמת מפעלים ישראליים בסין, כדי למכור לשוק הסיני.

לשווקים התוצרת ומכירת בסין, ייצור מתקני ˆ הקמת אחרים.

במסגרת סקירה זו נתמקד בשני הערוצים הראשונים הואיל כי אם במישרין. עליהם להשפיע עשויה החומש ותוכנית לסין מחוץ צרכנים עבור שמייצרות ישראליות חברות גם עשויות לחוש את השפעת התוכנית. למשל, מתן תמריצים להעברת קו הייצור למערב סין. כן קיימת אפשרות, שחברות ישראליות שלהן קו ייצור בסין, יחלו לפעול בנוסף לשיווק

החוצה גם בשוק המקומי.יצוין, כי רוב החברות אשר מייצרות בסין עבור "צד ג'" – הנקודה השלישית לעיל – הן חברות קטנות או קטנות מאוד,

אשר אין להן עניין ממשי בשוק הסיני המקומי.בהיעדר מסד נתונים מקיף אשר יכול לסייע לניתוח פעילות המגמות על ללמוד ניתן בסין, הישראליים המפעלים העיקריות בערוץ זה מתוך שיחות עם הפעילים בשוק הסיני, ובכך יעסקו הפרקים הבאים. מנגד, לגבי הייצוא הישראלי לסין ישנם נתונים אמינים, שמהם ניתן להקיש על התפתחות

הפעילות העסקית הישראלית בסין.עם כינון היחסים הדיפלומטיים הסתכם סחר החוץ הדו–צדדי ישראל–סין בכמה עשרות מיליוני דולרים בלבד. כעבור כמעט 21 שנה, בשנת 2011, הסחר תפח לכ–8.2 מיליארד דולר; וסין הפכה לשותפת הסחר החשובה ביותר של ישראל

במזרח הרחוק.זינק הייצוא הישראלי לסין בהתמדה, אך עד לשנת 2002 הוא לא חצה את הרף של 500 מיליון דולר. בעשור הקודם הישראלי הייצוא 2012 ובשנת הגודל, בסדרי שינוי נרשם

לסין יסתכם, על–פי אומדנים, בכ–2.6 מיליארד דולר.ביותר. מרשים בייצוא הגידול האחרונות השנים בארבע בשנת 2009 הוא עמד על יותר ממיליארד דולר; בשנת 2010 קפץ לכ–2.05 מיליארד דולר4; ובשנת 2011 ל–2.7 מיליארד דולר. קצב העלייה מצביע על חשיבותו הגוברת של השוק

הסיני מבחינתה של ישראל.במהלך השנים חתמו שתי המדינות על שורה של הסכמים

י

סין – סיפור חמוץ מתוק3

37 36

שעימם נמנים על–פי נתוני הלמ"ס ל–2011: מוצרי תעשיות כימיות ומכונות, ציוד חשמלי, מוצרי תקשורת והיי–טק. אם מוסיפים עליהם את היצוא של מכשור רפואי, מקבלים את

חלק הארי של הייצוא הישראלי.על–פי מסמך של מכון היצוא לסיכום הרבעון השלישי של 2011, שני הענפים אשר אחראיים לכ–55% מהייצוא לסין מושפעים במידה ניכרת מפעילותן העסקית של שתי חברות התקופה במהלך אולם וכי"ל. הרב–לאומית, אינטל ענק:

ניכרת עלייה בחשיבות ענפי הייצוא המשניים @.

אבודים בבייג'ינגאלו שהגיעו

רבות, קטנות ישראליות כי חברות הייצוא מלמדים נתוני רמת כי יודגש, הסיני. לשוק להיכנס החליטו כגדולות, החדירה שלהן משתנה לפי גודל השוק שלהן והסיבות אשר מלאה, בתנופה שנכנסו מי יש המהלך. בבסיס עומדות שבאו חברות ויש סינית; חברה של רכישה באמצעות פעילות עם קטנה" "אש על ועובדות הלקוחות, בעקבות

מכירות ושירות בלבד.מקובל לחשוב כי ההחלטה של חברה אם לפנות אל השוק הסיני מתבססת על השאלה אם לחברה יש טכנולוגיה או מדובר כאשר במיוחד בסין, להצליח עשויים אשר מוצר חברות ישנן אולם מתקדמים. טכנולוגיים בפתרונות ישראליות אשר תיאור זה אינו תקף לגביהן. אחד מההיבטים המעניינים של הפעילות העסקית בסין הוא, שהכניסה אינה תמיד תולדה של פעולה מתוכננת או מחושבת. היו חברות אשר נדחפו/נגררו לעניין בלי לעמוד על מלוא משמעותו, ובלי

שההנחות שלהן לגבי השוק הסיני נבחנו לעומק.בסין כיום פעילות אשר הישראליות החברות מבין שנית, ישנן כאלו אשר כניסתן לשם הייתה מלכתחילה פרי יוזמה של צד שלישי – יהיה זה גורם סיני אשר פנה אליהן מיוזמתו,

או גורם שעמו כבר היו להן קשרים עסקיים.כמו כן, ישנן חברות ישראליות פעילות מאוד בסין, שבאו מפעלים. שם פתחו שאלו לאחר הלקוחות, בעקבות לשם ישנן גם חברות אשר הגיעו לסין כשותפות–משניות במסגרת מיזם אשר נבנה, או מופעל, בידי חברה אחרת, ובהזמנתה. לעתים, עצם פעילותן במסגרת מיזם כזה הניעה את החברות לבחון את האפשרות להרחיב את נוכחותן בסין, מה שחייב

בחינה מדוקדקת כוללת של מודלים עסקיים.

אלו שנמנעו מלהגיעבאופן טבעי לא כולם בוחרים לקיים קשר עסקי עם סין.

החליטו, אשר חברות של רב מספר ובעולם, בישראל, יש מראש, כי סין אינה מקום שהן מעוניינות להיות פעילות בו. לגבי חברות ישראליות, בעיקר חברות טכנולוגיה, ההחלטה משקפת חשש מפני העתקה, אובדן יתרון טכנולוגי, או גניבה של קניין רוחני. מדובר בחברות אשר מטרתן האסטרטגית היא להימכר לחברה גדולה, או לפחות למכור את הטכנולוגיה שלהן. מבחינתן, אין הזדמנות עסקית אשר מסוגלת להצדיק

חשיפה לסיכון אסטרטגי של העתקה.ישנן גם חברות אשר מתקשות להחליט אם הן מעוניינות להיות פעילות בשוק הסיני, או אף שוללות כניסה לשם, נוכח אין–ספור דוגמאות של חברות אשר רומו, הוטעו, או פשוט ישנן מנגד, שלהם. בהבטחות עמדו לא שהשלטונות חשו חברות שהעריכו כי פעילות בסין תצריך השקעת משאבים וסיכוי יותר קטן סיכון נטילת תוך יושקעו אשר רבים

לתשואה גבוהה יותר.

אלו שהגיעו ונפלוהנתונים אשר הובאו לעיל – אודות שרידות הייצוא הישראלי במסגרת גם ונשמעו עלו – לשם בייצוא והשונות לסין השיחות אשר ניהלנו עם שחקנים שונים בשוק הסיני. בעצם, מי שבוחן את סין מקבל את הרושם כי מדובר בשוק קשה, בו לאיבוד, גם אם מדובר ומורכב, אשר קל ללכת מסוכן בחברות גדולות וחזקות. ואיננו מדברים אך ורק על חברות

ישראליות )ראו תיבה בעמ' 39(.ואכן, בשיחות שמענו הרבה על אכזבות, כישלונות והודאה בטעויות. היו חברות אשר הגיעו לסין בלי תוכנית מוגדרת, וללא תהליך בדיקה מקדים. חשוב להבהיר בהקשר זה למה

מתכוונים כאשר מדברים על אכזבה או כישלון. ראשית, היו מקרים של חברות אשר החליטו לנטוש בשלב לאחר או הפסדים לאחר שספגו הסיני השוק כלשהו את שמוצריהם הועתקו על–ידי מתחרה מקומי או אף על–ידי

חברות סיניות שאיתן נחתמו הסכמי שותפות.של גדול יחסית מספר יש סין, את נטשו אשר אלו לצד או נמוכה" בעצימות "פעילות בעלות ישראליות חברות "פעילות עם ציפיות מוגבלות". מדובר בחברות שהגיעו לסין לפני שנים מספר, וממשיכות לפעול בה, אך הכנסותיהן אינן צומחות כבר שנים נוכח בעיות של תחרות, העתקה והשגת אישורים. הן אינן מתכננות להתרחב משמעותית בסין או להיכנס לאזורים חדשים, וגם לא לכונן שותפויות עם גורם

סיני, מחשש להעתקה מוצריהן.חברות מכל מגזר, גודל ומוצא כשלו בניסיון הכניסה לשוק לזהות טעויות אשר ניתן בדרך–כלל הסיני. אצל כל אחת

אחד מההיבטים המעניינים של הפעילות העסקית בסין הוא, שהכניסה אינה תמיד תולדה של פעולה מתוכננת או מחושבת

הוגדרה 2004 בשנת .)51 בעמ' תיבה )ראו בילטראליים בשל ייצוא, כיעד התמ"ת במשרד חוץ סחר במינהל סין הרשמית המדיניות הסחר. לקידום העצום הפוטנציאל בישראל סימנה גם מספר ענפי ייצוא שאותם ביקשה לעודד על בסיס שיקולים של יתרון יחסי ומשקלם מסך הייצוא אבטחה, היי–טק, טלקומוניקציה, בענפי מדובר לסין.

טכנולוגיה חקלאית, טכנולוגיית סביבה ותשתיות.אולם הבנת משמעות השוק הסיני מבחינת המגזר העסקי ייצוא נתוני על ורק אך להתבסס יכולה אינה הישראלי ובעיקר מצרפיים. יש לבחון גם את ענפי הייצוא השונים, ולשאול: מה קרה לחברות ישראליות אשר ניסו לחדור אל

השוק הסיני.לסין הייצוא של בדיקה התמ"ת ערך 2010 שנת בסוף במהלך העשור אשר הסתיים באותה שנה. נמצא, כי 30% אשר והבינוניות, הקטנות הישראליות מהחברות בלבד ביצעו לפחות עסקה אחת מול סין במהלך התקופה, המשיכו

לייצא לשם גם בסוף העשור @. של בהיקף אחת עסקה לפחות ביצעו אשר חברות לגבי לפחות 100 אלף דולר, התמונה מעודדת מעט יותר. כ–46%

מהן המשיכו לייצא לסין גם בשנת 2010.בדיקת התמ"ת גילתה עוד, כי למרות שיעורי הכישלון, מספר החברות אשר ביקשו לחדור לשוק הסיני בשנים 2009–2000 היה יחסית גבוה – 3,200. כלומר, אלפי חברות מצאו לנכון לנסות ולנצל את ההזדמנויות אשר לדעתן נוצרו בשוק הסיני. לאורך העשור הקודם גדל )נטו( מספר היצואנים החדשים ב–100 מדי שנה, אולם רבים מהיצואנים נשרו לאורך הדרך.

בשנת 2012 בדק מכון היצוא את רמת השרידות של הייצוא שיעורי גילתה זו בדיקה .2011–2007 בשנים הישראלי

יותר, אם כי כמעט שליש מקרב 700 "המשכיות" גבוהים החברות הישראליות אשר ייצאו לסין סחורות בשווי של 50 אלף דולר לפחות, חדלו לייצא לשם עד שנת 2011. למרות זאת, בשנת 2011 נרשמו בארץ כ–1,000 חברות עם ייצוא של

לפחות 50 אלף דולר לסין.בקרב 116 מבין החברות אשר ביצעו עסקאות ייצוא מול סין בשנת 2007 נרשם גידול במכירות עד לשנת 2011. בקרב 75 מתוך אותן חברות מדובר בגידול של לפחות 100%, ואילו אצל 17 אחרות גידול של 51%–100%. לעומת זאת, בקרב 91 חברות נרשמה ירידה בייצוא, ומתוכן 59 דיווחו על ירידה ירידה על דיווחו חברות 32 ועוד ;97%–51% של בשיעור

בשיעורים של 6%–50%.המסקנה שעולה מהשוואת שתי הסקירות – זו של התמ"ת וזו של מכון היצוא – היא, כי ברבות השנים למדו החברות הישראליות להכיר טוב יותר את השוק הסיני. עקום הלמידה

משקף גידול חד בשיעורי השרידות לקראת סוף העשור. מסקנה נוספת היא, שככל שחלף הזמן התברר לחברות קטנות רבות, שסין היא "מגרש של גדולים" – וסוגיה זו עלתה במלוא

עוצמתה בשיחות אשר ניהלנו לשם כתיבת הסקירה.סקירת התמ"ת מגלה עוד, כי היצוא לסין מתאפיין בריכוזיות גבוהה: כ–5% מהיצואניות אחראיות לכמעט 90% מהייצוא. היצואנים הקטנים, שלושה מכל ארבעה יצואנים, אחראים ייצוא עם הגדולים, היצואנים מהייצוא. מ–2% לפחות מסך כ–1.3% מהווים בשנה, דולר מיליון מ–10 יותר של כי עוד, נציין מהייצוא. לכ–57% אחראים אך היצואנים, כל 100 היצואנים המובילים בישראל ייצאו בעשור האחרון

לסין, בחלק מן השנים או בכולן.הייצוא לסין עדיין סובב סביב מספר מצומצם של ענפים,

בשנת 2004 הוגדרה סין במינהל סחר

חוץ במשרד התמ"ת כיעד ייצוא, בשל

הפוטנציאל העצום לקידום הסחר

39 38

או בכוח, הסיני שהשותף משום מדוע? לסין. להיכנס הלקוחות הסיניים, אינם יודעים אם הטכנולוגיה הספציפית עצמה, בסין פועלת היא כיצד לראות ירצו הם עובדת. הם לחלופין, הסיניות. למערכות התאמתה את ולבדוק יבקשו שהחברה הישראלית תממן חלק מהפעילות הראשונה בסין, כולל מתקני הדגמה, כך שרוב הסיכון ייפול עליה. גורם זה מהווה חסם מהותי מבחינתן של חברות ישראליות רבות.

קניין רוחנימאוד חוששות הטכנולוגיה בתחומי ישראליות חברות סוגיית רוחני. בקניין ומפגיעה מוצרים של מהעתקה ולעתים בהכנסות, הגידול את למעשה מונעת ההעתקה על לשוק. כניסתן על לוותר ישראליות חברות מביאה

הסוגיה הזו יורחב הדיון בהמשך.

החוק והרגולטורמוטלות עדיין הזרות, לחברות נפתח הסיני שהמשק אף עליהן, ועל מוצריהן, מגבלות רגולטוריות וחוקיות. בענפים שלמים יש צורך ברישום המוצר, ושיווקו מותר רק לאחר אשרורו בידי הרגולטורים הסיניים. הדברים אמורים לגבי מכשירים רפואיים, ציוד אלקטרוניקה ותקשורת, ומוצרים

נוספים שיש לתעשייה הישראלית להציע.כמו כן, הממשלה הסינית מפרסמת רשימה של ענפים ותתי–ענפים אשר מסווגים על–פי שאיפות הממשלה בכל הקשור כניסתם, את מעודדת היא לעתים "זרים". של לפעילות לעתים רק מאשרת אותה, ולפעמים הממשלה אוסרת אותה

כליל.במקביל, נזכיר את הרצון לראות "ערך מוסף סיני" – קרי, ייצור מלא או חלקי של המוצר בסין – אשר הופכות לנפוצות

יותר ויותר, למשל, בתחום המכשור הרפואי. לבסוף, מוצרי תוכנה, תקשורת ואלקטרוניקה אשר יכולים היתרים לקבל חייבים ביטחוניים, שימושים להם להיות מיוחדים גם מהרשויות בישראל, ולעתים כלל לא ניתן כלל

לשווקם בסין.

לשיר את "התקווה" בסיןלאחר שהעלינו את סוגיית הכישלונות, והגורמים לכישלונות, זוכות להרוויח או לפחות נציין את כל אותן חברות אשר

מאמינות שעם הזמן הן יזכו לעשות כן.מהתוכנית כחלק הסיני לשוק חודרות ישראליות חברות העסקית שלהן, מתוך ניסיון למנף יתרונות טכנולוגיים, ידע שוחחנו שעמם הבכירים דברי את נסכם אחר. יתרון וכל דרך הבאה: טכנולוגיה אשר עונה על צורכי הסינים, או כל

מצאו את דרכן החוצהחברת eBay האמריקנית, אשר מתמחה בקניות מקוונות של פריטי צריכה

מצרכן לצרכן C2C, צמצמה כמעט לחלוטין את פעילותה בסין בשנת 2007. החברה החלה את חדירתה לשוק הסיני בשנת 2002, עם תוכניות להיות גורם מוביל בשוק. היא לא הצליחה להתחרות עם חברה מקומית בשם

taobao.com, חברה–בת של Alibaba, שנוסדה ב–2003. החברה הסינית שולטת היום ב–75% מהשוק. על–פי אנליסטים, eBay ניסתה לחדור לשוק

הסיני בלי להתחשב בגורמים תרבותיים, מה שפגע בכושר התחרות שלה .taobao.com מול

חברת Home Depot האמריקאית, קמעונאית בתחום הריהוט, ציוד לבית, בשיטה של "עשה זאת בעצמך", סגרה את חנויותיה בסין בשנת 2012. החברה רכשה חברה סינית בשם The Home Way בשנת 2006, אך לא

הצליחה להתחרות עם חברות סיניות, ולא השכילה להסתגל לטעמו של הצרכן הסיני ממעמד הביניים.

ענקית האנרגיה BP החליטה בסוף 2012 להעביר את כל אחזקותיה שהיו לה בשותפויות בחברות לאנרגיה סולארית, לחברה הסינית TBEA, ולמחוק את BP השקעותיה בסך 7.7 מיליון דולר. לאחר שבע שנות פעילות בסין, הבינהכי היא אינה מסוגלת להתחרות עם החברות הסיניות, על רקע הצפת השוק

ואיומים מצד ארה"ב להטיל מכסים על פאנלים סולריים מתוצרת סין.

יתרון יחסי אחר, הם בגדר תנאי הכרחי, אך לא מספיק, כדי להצליח בשוק הסיני.

השאלה בבדיקת להסתפק ישראלית לחברה לה אל לכן, אם הטכנולוגיה שלה נחוצה בסין. עליה לשאול גם - האם את לאמוד וכן ביקוש; יהיה עדיין דורשת שהיא במחיר הסיכוי שיקומו לה מתחרים אשר יפתחו מוצר או טכנולוגיה דומים, לרוב תוך העתקתם, ויציעו אותם במחיר נמוך יותר

גם אם באיכות פחותה.אז מה הוא, אם כן, תנאי מספיק? השאלה אינה מעסיקה רק חברות ישראליות אלא גם תאגידים רבים, כולל ענקים רב–לאומיים. חברות אשר נטשו את סין בצל הפסדים וכישלונות אינן עניין נדיר. הספרות מלאה בסיפורים כאלו, לרבות על לסגת החליטו או הפסדים, צברו אשר ישראליות חברות

מסין בשלב כלשהו. מנגד, ישנן גם חברות שרשמו הצלחה לא מבוטלת, גם אם זו הושגה במאמץ ניכר. בלי להיכנס כאן לניתוח מפורט יותר, ניתן לציין מספר סוגים של חברות אשר "הצליחו" בשוק

הסיני:ˆ חברות חלוצות אשר חדרו לסין כבר לפני כ–20 שנה, ולמודות אכזבות גיבשו תוכניות ודפוסי פעולה "נכונים". ניתן למצוא אצלן נחישות ונכונות להמשיך לפעול בסין;

מוצרי תוכנה, תקשורת ואלקטרוניקה אשר יכולים להיות להם שימושים ביטחוניים, חייבים לקבל היתרים מיוחדים גם מהרשויות בישראל, ולעתים כלל לא ניתן כלל לשווקם בסין

נעשו בעצם ניהול הכניסה לשוק, לרבות שיקול–דעת מוטעה, הנחות שגויות או תוכנית עסקית לא מבוססת. בנוסף, יש הרבה חסמים ומאפיינים ייחודיים של השוק הסיני, אשר

תרמו את חלקם לכישלון.רובן ישראליות, אשר בחברות עוסקת זו מכיוון שסקירה לחברות או – סיניים במונחים קטנות לחברות נחשבות כמה על נצביע – ישראליים במונחים בינוניות/קטנות חסמים וגורמי סיכון אשר רלבנטיים מבחינתן. אכן, הגודל של החברות מישראל הופך, בעיני המכירים את המשק הסיני מקרוב, למכשלה גדולה מאוד. ניתן לפרק את הטענה הזו למספר חלקים שמהווים מעין סדרה של חסמים שמסוגלים ההחלטה או הסיני לשוק הכניסה בעיית את להסביר

המודעת להתעלם ממנו.

החומה הסיניתמשאבים

חברה וגם למדי, גבוהה היא הסיני לשוק החדירה עלות קטנה תידרש להשקיע סכומים ניכרים במימון מיזם בסין. החברות הישראליות יודעות היום, כי הן יידרשו להשקעות לשוק ייכנסו למדי, בטרם מפורט ולתכנון גדולות, יחסית הסיני. המודעות אינה עניין של 20 השנה האחרונות, אלא אודות המצטבר הניסיון עם בבד בד התפתח אשר דבר שותפים ו/או לקוחות של בדיקה או שוק סקרי מימון של הכוללת העלות לגבי גם אמורים הדברים אפשריים. ארוך– מאמץ של המימון ועלות בסין, מתמשכת נוכחות עם מקבלי החלטות ולטיפוח קשרים עסקי לפיתוח טווח

רלבנטיים או שותפים פוטנציאליים.בסופו של יום, כל חברה, גם קטנה, עלולה להיקלע להוצאות כלשהי בהכנסה להכרה קודם הרבה שקלים מיליוני של פעילים ישראלים אשר "כלל האצבע" של בסין. מפעילות בשוק הסיני קובע, כי חברה תזדקק לפרק זמן של שלוש–חמש שנים, בנוסף להשקעה של לפחות מיליון או שני מיליון

דולר, לפני שהיא תתחיל לראות פרי לעמלה, אם בכלל. התרשמנו בנוסף, שסוגיית השקעת המשאבים היא בעייתית הסבלנות חוסר בגלל גם ישראליות, חברות של מבחינתן שמגלות חלק מההנהלות וממועצות המנהלים, לגבי תכנון אסטרטגיות ותוכניות ארוכי–טווח תהליכים של ובנייה

אשר הם כה חיוניים בשוק הסיני.

תחרותהם ואשר עוסקות החברות שבהם מהענפים גדול חלק מתאפיינים הישראליות, החברות מבחינת רלבנטיים בתחרות עזה, הן מצד חברות זרות והן מצד חברות סיניות אשר מסוגלות להציע מחירים תחרותיים. התחרות הזו נוגעת

כמעט לכל ענף בסין, ממוצרי צריכה ועד למוצרי השקעה. באותם להתחרות פעם מדי מנסות ישראליות חברות מקטעים של השוק שבהם נדרשת איכות גבוהה יותר. אך

בשורה התחתונה רבות מהן, גם מי מהן שהצליחו להחזיק אשר בשוק מדובר למערב בניגוד כי מבינות בסין, מעמד מונע משיקולי מחירי המוצרים, גם אם זה בא על–חשבון

איכותם.

קשריםמילת המפתח אשר צצה ועלתה במסגרת השיחות הרבות "קשרים חופשי בתרגום או "גואנשי" היא קיימנו אשר והשפעה". אולם הסוגיה עצמה רחבה יותר מעניין ההשפעה גרידא. פעמים רבות מדובר בטיפוח קשרים חברתיים, לאו דווקא עסקיים, עם הגורם שעמו רוצים להגיע להסכם או

ליזום קשר עסקי.זה אינו שלם משום שמדובר בפיתוח עם זאת, גם תיאור מפתח אנשי עם והיכרויות קשרים של שלמה מערכת חברות בפועל, החלטות. מקבלי לרבות שונים, בתחומים ישראליות רבות נעדרות קשרים מעין אלה, ולעתים קרובות מקבל אשר גורם אותו הוא מי לזהות מתקשות אף הן בעוכריהן להיות עלול המצב "שלהן". בתחום החלטות אינם המכרזים שבהם לומר, יש מאוד רבים במקרים, פתוחים לכול, כי אם לקבוצת החברות שבחר הגורם המזמין.

הפצהמתיאורי הפעילים הישראלים בסין, בעיית ההפצה היא אחת הסוגיות הסבוכות ביותר. ואכן, היחסים בין החברות לבין המפיצים של מוצריהן בסין הם מורכבים מאוד. מצד אחד, המפיץ המקומי נתפס כמי שבא, לא פעם, במקום הקשרים אשר חסרים לחברות, כמי שמכיר את השוק במחוז מסוים ויכול לסייע רבות לחברה. מצד שני, אותו מפיץ נתפס כמי שמסוגל לגנוב את הטכנולוגיה, לייצר בעצמו מוצר מתחרה,

או לקדם במקביל מספר מוצרים מתחרים.בצורך החיוני הגדולים מכירים בנוסף, המפיצים הסיניים שהחברה שאותה הם מייצגים תהיה מסוגלת לספק חלפים או שירות ותמיכה לצרכן הסופי, דבר שלא תמיד בר–ביצוע

עם חברה קטנה.

ניסיוןהבינלאומי הניסיון את חסרות קטנות ישראליות חברות הנחוץ כדי להצליח בסין. לא פעם נטען כי על חברה ישראלית להגיע למדינת הענק רק לאחר שצברה ניסיון בשיווק ו/או בפיתוח מיזמים בשווקים אחרים. השוק הסיני רגיש מאוד וידע מוכח בהקמה או בתפעול. מכאן, ניסיון לסוגיות של שהסיכוי שפרויקט או מוצר יירכשו על–ידי גורם סיני יהיה

תלוי, בין היתר, באפשרות לקבל הדגמה חיה ומעשית.

מתקני הדגמהלחברה ישראלית, אפילו מבוססת, עשויה להיות טכנולוגיה תתקשה עדיין והיא בעולם, מוכחות מכירות עם טובה

מילת המפתח אשר צצה ועלתה במסגרת השיחות

הרבות אשר קיימנו היא "גואנשי" או

בתרגום חופשי "קשרים והשפעה"

40

יודעים יותר מייצאים יותר

קורסי יצוא, יבוא וסחר בינ”ל ■מסמכי יצוא-יבוא ■

אשראים דוקומנטריים ■פיתוח עסקים בשווקים גלובליים ■

אסטרטגיה שיווקית לחו”ל ■איתור וניהול סוכנים ומפיצים בחו”ל ■

תרבות עסקית ■הסכמים ■רגולציה ■

הזדמנויות עסקיות ■Webinars - סמינרים משודרים ברשת ■

שיווק ופרסום באינטרנט ■מימון ופיננסים ■

הכנה למפגשים עסקיים בחו”ל ■הכנה לתערוכות ■

פרזנטציה ■כלים ניהוליים למנהל המייצא ■

הדרכה פנים ארגונית ■

- תפירה אישית של ההשתלמות- מתן מענה לנושאים ולבעיות

פרקטיות- חסכון בשעות עבודה ובעלויות

נסיעה של העובדים

אלפי משתלמים מרוצים, מאות פעילויות הדרכה ייחודיותומגוון רחב של נושאים בתחום היצוא והסחר הבין-לאומי

ההשתלמויות במכון היצוא, רח’ המרד 29, תל אביב

לאירועים נוספים ולהרשמה המרכז ללימודי יצוא וסחר בין-לאומי oksanas@export.gov.il ■ 03-5142819/831 ■

www.export.gov.il למידע נוסף היכנסו לאתר מכון היצוא

משתלם לך לדעת!

המרכז ללימודי יצוא וסחר בין-לאומי

מקומי, גורם עם טווח ארוכות שותפויות בנו חלקן והשקיעו הרבה מחשבה ומשאבים במיתוג המוצר בקרב אותן לחקות יכולה חברה כל לא רלבנטיים. קהלים משום שנחוצה מידה רבה של הבנה ומחויבות של מועצת משקיעים לגבי גם וכך למטרות, והמנהלים המנהלים בסיס על הסיני הפרויקט את לבחון יסכימו אשר

התוצאות בטווח הארוך. חברות בעלות מוניטין מבוסס אשר נתפסות בעיני הסינים כבעלות ידע וכישורי ניהול עדיפים, או שהן בעלות יתרונות סיניות מעניקות ייצור מסוימים. חברות בהפעלת תהליכי פרמיה משמעותית לנושאי ניהול, ניסיון וידע. בספרות על סין, וגם בשיחות שניהלנו, המרכיב הזה בלט לא פעם. גם עדיין הסינים יחסית, במהירות מצטמצמים הפערים אם חשים כי חברות ממדינות מתועשות אחרות נהנות מיתרון

בכל הקשור לכישורי ניהול. יכולות אשר ישראליות חברות של גדול מספר שאין נכון להיכלל בקטגוריה הזו, משום שלרוב מדובר בחברות גדולות, או בחברות–בת של חברות גדולות, אך אלו הקיימות עשויות

לשמש מעין מודל לפעולה וכקנה–מידה להשוואה.העתקה של מההשלכות חוששות פחות אשר ˆ חברות בחברות מדובר רוחני. קניין דיני של אחרות הפרות או אשר מוכרות מערכות מורכבות או מייצרות חלק מסוים אשר חברות גם נכללות זה בסעיף מורכבת. ממערכת קשה שאותו בתהליך מגולם אשר ספציפי ידע מוכרות במקרים לקוח. שמותאמת תוכנה למשל, כמו לחקות, אחרים מדובר בחברות אשר פעילות בשוקי נישה, שבהם

חשובה יותר איכות המוצר עצמו.ˆ חברות אשר פיתחו יכולות לזהות שותפים ו/או מפיצים, מה שאפשר להן לנצל הזדמנויות לאורך השנים, ואף להרחיב

את פעילותן. הדיון. יורחב ומפיצים חברות עם השותפויות נושא על מבחינת ביותר החשובים הנושאים אחד זהו כי נציין,

החברות מישראל.

תוכנית החומש והישראליםתוכנית משחקת תפקיד איזה - שאלנו השיחות במהלך שיקפו התשובות רוב ההחלטות. קבלת בתהליך החומש חוסר ידע. היו, חברות שבכיריהן שמעו אודותיה, או לפחות בחברות בעיקר מדובר מבחינתם. הרלבנטיים חלקיה על בתחום המים והאנרגיה, מה שלא מפתיע לאור החשיבות

שהתוכנית מעניקה לתחומים אלה.פועלות אשר שחברות העובדה, גם הפתיעה ממש לא פחות גילו הסיני מהשוק מוגבלות ציפיות בסיס על עניין בתוכנית החומש. נתייחס עתה אל הקצה השני של מנעד התשובות. ובכן, ככל שחברה הייתה מקושרת יותר לגורמים מקומיים, או ותיקה יותר, כך עלתה רמת העניין

בתוכנית החומש.אופרטיבית, מבחינה נתפסת, התוכנית כי ונאמר, נסכם כפחות רלבנטית לחברות הישראליות. והסיבה היא, שאין בה מידע מפורט אודות פרויקט ספציפי אשר יכול להתאים להן. מחלק מהחברות שמענו כי אם בכל זאת ייכלל בה מידע רלבנטי עבורן, הן יקבלו אותו מנציגיהן בסין או מהמפיצים.

הדרך של מלא שיקוף אינה היא הזו התשובה אולם החברות רוב עבור לסוגיה. העסקי המגזר מתייחס שבה מסוים, באזור או במחוז, הפעילות חשובה הישראליות ולא הפעילות בכלל סין. לכן, אם תוכנית החומש של מחוז מפעל – אחר או כזה מיזם אודות מידע כוללת מסוים לטיהור שפכים, מיזם של טכנולוגיה חקלאית, שדרוג של בתי–חולים או הקמה של מיזם לאנרגיה סולארית – היא

תזכה להתייחסותן של החברות שפועלות באותו מחוז.דוגמה לטענה זו היא הפרוטוקול הפיננסי בנושא חקלאות ומים אשר נחתם בין סין לישראל בראשית 2012. הפרוטוקול הוא נגזרת של תוכנית החומש הלאומית, כמו גם תוכניות פיתוח לאזורי נחשבים אשר המחוזות של חמשת החומש

במסגרת תוכנית החומש והתוכניות המרחביות.

הסינים עדיין חשים כי חברות ממדינות מתועשות אחרות נהנות מיתרון בכל

הקשור לכישורי ניהול

43 42

זרים של הייחודיות הבעיות אחר להתחקות מטרתם בסין. הממצאים מלמדים כי דברי הבכירים הישראלים זרות משקפים במידה רבה את ההערכות בקרב חברות

שאינן מישראל.

המודלים העסקיים המרכזייםאחד הממצאים המעניינים הוא כי חברות זרות רבות בסין, בזמן העריכו עצמן שהן מכפי לאט צמחו ישראליות, גם גיבוש המודל העסקי. חלקן פועלות בסין שנים לא מעטות,

ורובן אף טענו כי יש להן די ידע ומשאבים כדי להצליח.רכישה דרך עוברת חדש לשוק כניסה קרובות לעתים בקרב שכיחה פרקטיקה אינה זו אך מקומית. חברה של קצב את חלקית, לפחות להסביר, שעשוי מה הישראלים, החדירה האיטי יחסית. זהו הסבר משלים וסביר יותר, שהוא הקרוב בעבר חברות אותן של הפעולה דרכי של תולדה

והרחוק.הצמיחה על "אש קטנה" הביאה את ההנהלות לגבש דרכי בחלק הביצועים העסקיים. לשפר את כדי פעולה חדשות מהחברות שוקלים, למשל, להקים מפעלים בסין אחרי שנים אחרות בחברות שיווקית. נציגות דרך רק פעלו הן שבהן השפעות צפויות כי ונזכיר שותפים. למצוא מעוניינים מכיוון תוכנית החומש אשר שמה דגש על מציאת פתרונות טכנולוגיים, קידום הגנת הסביבה ועל פיתוח חדשנות מבית.הממשלה החלה האחרונות בשנתיים–שלוש רק למעשה, החסמים להסרת מקרו–כלכליים פתרונות לגבש בישראל שבהן נתקלות החברות מישראל. חלק מהפתרונות מופיעים לפעילות מימון למנות ניתן הפתרונות בין בסקירתנו. נציגויות שיווקית בשנים הראשונות בסין, סיוע באמצעות )ראו סין מול ממשלת הסכמים של שורה וגיבוש ישראל,

תיבות בפרק זה ובפרקים הבאים(.משיחות עם גורמים ישראליים, ממשלתיים ועסקיים, עולה התמונה הבאה: למרות 20 וכמה שנות פעילות בסין, המגזר העסקי הישראלי עדיין נמצא במעין שלב–מעבר בכל הקשור נאלצו, לפחות לקשר עם סין. כמעט כל הבכירים שפגשנו העסקי למודל מחודשת תשומת–לב להקדיש אחת, פעם

שעמו נכנסו לשוק הסיני.על–סמך ניסיון העבר, כמו גם התוכניות לעתיד – כפי שאלו של מודלים שלושה ישנם – שניהלנו בשיחות משתקפות

פעילות עסקית בסין:ˆ עצמאות. לפעול לבד, ללא שותפים מקומיים, באמצעות

נציגות שיווקית או באמצעות הקמת מפעלים מקומיים.או שותפות להקמת להסכם להגיע לנסות ˆ שותפויות. מיזם–משותף עם גורמים סיניים כדי להתמודד עם הבעיות

והחסמים.פעולה הוא עיקרה אשר יותר מורכבת דרך ˆ תיווך. מוצרים מספר משלבים אשר מתווכים מעין באמצעות וטכנולוגיות לבניית מערכות אשר משולבות במיזמים בסין. יש עדויות לכך כי בתחומים כגון חקלאות ומים הפעילות בעידודו מתבצעת )integrator( ה"משלב" מול הישראלית

של הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל לסין.לרוב, החברות יבחרו באחת מהדרכים אשר צוינו לעיל, אם כי ייתכנו גם שילובים בעיקר עם גישת התיווך. כך, למשל, חברה עשויה לפעול באורח עצמאי וכן באמצעות משווקים מול לקוחות סיניים, אך בה בעת להשתלב במיזמים אשר

כוללים רכיבים של מספר יצרנים.

נקודות מפתח בפעולה עצמאיתהפרק יוקדש לתיאור המודל הראשון מבין השלושה, פעילות החלופות לשתי יוקדשו הבאים הפרקים שני עצמאית.

הנוספות, שותפויות ותיווך.לכאורה היא מקומיים שותפים ללא לפעול הבחירה נוכח זאת, החלופות. שלוש מבין והמסוכנת המסובכת מורכבות המשק הסיני, פערי ידע גדולים, חסמי שפה ואי–ודאות בדבר חוקים ותקנות. אך בשנים האחרונות מתפתחת גישה שלפיה מוטב לחברות אשר מסוגלות לפעול בסין לבדן, חקיקה שינוי לאור היתר, בין הבשיל, העניין כן. לעשות אשר סלל את הדרך להקמת חברות בבעלות זרה מלאה, בלי לפגוע באפשרות ליצור מיזמים משותפים עם חברה סינית.

מאוגדות בסין האירופיות החברות ממחצית יותר אגב, בקצה שדווקא מעניין מלאה. זרה בבעלות כחברה–בת הפירמידה – קרי, חברות זרות גדולות מאוד – יש פחות חשש

משותפויות עם גורם מקומי.יש סיבות רבות להתנגדות להקמה של מיזמים משותפים עם הסינים. אחת מהן היא קושי למצוא שותף עסקי מתאים. בסיפורים רוויה כאחת, והפופולרית המקצועית הספרות על שותף סיני אשר לא עמד בהתחייבויות או פעל בניגוד להסכמים. הישראלים, ככלל, מסכימים עם הדעה; ובאופן על–סמך לסין הגיעו אשר אלו במיוחד מסכימים טבעי עצמם מצאו אך נחוצה, טכנולוגיה להם יש כי הערכה

מתמודדים מול קשיים רבים, הפסדים והעתקות.

משיחות עם גורמים ישראליים, ממשלתיים ועסקיים, עולה התמונה הבאה: למרות 20 וכמה שנות פעילות בסין, המגזר העסקי הישראלי עדיין נמצא במעין שלב–מעבר בכל הקשור לקשר עם סין

השאלות את הצגנו הקודם פרק מקצתן זרות, חברות מעסיקות אשר נתרכז בסין. פועלות אשר ישראליות, עתה בתשובות לשאלות אלו כדי לאתר להתגבש עשויים אשר פעולה דפוסי אל נשוב אמנם עסקיים. מודלים לכדי חלק מהסוגיות אשר כבר נידונו – דוגמת הפצה, תחרות והגבלות רגולטוריות – אך הפעם כדי להבין

כיצד הן נשזרות במאמצי הפיתוח העסקי.הסיני בשוק פועלות אשר חברות הצבנו הסקירה במוקד בדרך של ייצוא מוצרים ושירותים לסין עצמה או לחלופין עוסקות בבניית מפעלים שם. המודלים אשר נציג עשויים

נתקלת שבהם השונים החסמים לגבי ההבנה את לחדד לראשונה אל השוק להיכנס היא מנסה זרה כאשר חברה

הסיני או במהלך הפעילות השוטפת שם.אין בנמצא מאגר מידע אשר מאגד בתוכו את כלל הפעילות העסקית הישראלית בסין, ולמיטב ידיעתנו גם לא נערך סקר אשר בודק כיצד תופסות החברות עצמן את אתגרי השוק רבות ומסקנות תובנות הניבו שיחותינו זאת, עם הסיני.

אודות הפעילות התאגידית של ישראלים בסין.וגם החמישי, נציג בפרק הרביעי, ישראלי בהיעדר סקר של עמדות בדקו אשר סקרים שני של ממצאים המסחר לשכת ערכו הסקרים את בסין. זרות חברות בסין. האירופית המסחר ולשכת בשנחאי, ארה"ב של

"טיסת סולו" בסין; לפעול בלי שותפים

4

ב

45 44

אשר מתאפיין בתחרות עזה.

הקמת מפעל מקומיאשר ישראלית חברה כל כמעט במאוחר או במוקדם של הקמתו בשאלת להכריע נדרשת הסיני בשוק פועלת מפעל מקומי. אין לשאלה תשובה אחת; יש מי שמחליטות מלכתחילה לייצר בסין, יש מי שבונות מפעל משלהן רק אחרי שנים מספר של פעילות שיווקית בסין, ויש מי שמתמידות

בהחלטה לפעול באמצעות נציגות מקומית בלבד.השיקולים משתנים מחברה לחברה, אך כמה מהם משותפים

לרובן:עבור במיוחד מכרעת חשיבות הייתה לסוגיה עלויות. ˆמחוץ בשווקים תוצרתן מכרו את ישראליות אשר חברות בשנים פחות הרבה לרלבנטי הפך השיקול אולם לסין. באזורים העבודה בשכר חדה עלייה נוכח האחרונות לשכת של מסקר ההוצאות. ביתר גידול לצד המתועשים מהחברות מחמישית יותר כי עולה האירופית המסחר הגידול נוכח מפעלים, מסין להוציא מתכננות האירופיות

בעלויות השכר. יתר על כן, הן בסקר האירופי והן באמריקני נמצא כי בשנת 2011 נרשמה עלייה חדה בשיעור החברות

הזרות אשר הביעו דאגה גוברת מפני סוגיית העלויות.בסין הקימו אשר ישראליות חברות יש ˆ לוגיסטיקה. מפעלים מתוך רצון לקצר את זמני ההספקה וצורך להתקרב ללקוחות. דרישות הלקוח הן עניין מהותי, ועשויות לכלול חברות יש זאת, עם במפעל. הלקוח מטעם איכות בקרת ישראליות אשר משרתות חברות אחרות בלי שהקימו קווי מרכזי– של מערך לבנות עליהן היה אז אך בסין, ייצור

תמיכה.המקומיים המפיצים של ההעדפות של הפנמה ˆ טעמים. והצרכנים המקומיים היא קריטית. חלק ממרואייננו סבורים כי חוסר יכולת לעשות כן, היא אחת מהסיבות אשר הכשילו חברות ישראליות. לדוגמה, חברות מענפי הצריכה הפרטית

לא השכילו לעמוד בכמויות שדרשו המפיצים.עליהן כי למסקנה הגיעו אשר חברות היו ˆ רגולציה. לפתוח מפעל מקומי בגלל דרישות, גלויות או סמויות, של בתחום לדוגמה, הממשלתית. הפקידות ו/או הרגולציה שבהם מקרים על דיווחו זרות חברות הרפואי, המכשור דרש הרגולטור להקים מפעל מקומי כחלק מתהליך קבלת אישורים ורישיונות, דבר שאף בא לידי ביטוי בתקנות רשות

.)SFDA( המזון והתרופות הסינית

שצפויה במגמה, מתאפיין הסיני המשק ˆ "לוקליזציה". להתגבר, להפוך חברות זרות "לסיניות", מה שאנו נכנה כאן "לוקליזציה". הקמה של מפעל מקומי היא חלק מהתהליך. לדעתנו, מדובר במושג מפתח להבנת הפעילות בסין, והוא רחב הרבה יותר מההתאמה לטעם המקומי. הוא מתייחס אשר מאפיינים לעצמה לסגל זרה חברה של למאמץ מקומיים. ולקוחות ספקים בעיני ל"סינית" אותה יהפכו הלוקליזציה נוגעת לענפים רבים ונובעת מרצון סיני לעודד

חדשנות וטכנולוגיות מקומיות. מנקודת מבט ישראלית, לחץ או ציפייה כי חברה זרה תרחיב עתירי בענפים יתמקדו בסין והייצור המו"פ פעילות את ובעיקר בחקלאות, או במים מדובר אם גם טכנולוגיה, כאשר מדובר באנרגיה מתחדשת, בתקשורת ובאלקטרוניקה

ומכשור רפואי.

מיקום, מיקום, מיקוםהקמה של מפעל, או אפילו פתיחה של נציגות מסחרית בסין, קשורות קשר אמיץ להחלטה לגבי מיקום החברה ומוקדי

חברות עצמאי, מפעל הקמת של במקרה שלה. הפעילות עשויות להחליט על ניהול משא–ומתן – ישיר או באמצעות מתווכים – עם רשות מקומית אחת או יותר. לחברות אשר מקימות מפעלים בתחומן, למשל, במסגרת פארק תעשייתי לסייע ואף הטבות להעניק בסין עיריות עשויות ייעודי, באיתור חברת בנייה אשר תבנה את המפעל על–פי תקנים מקומיים. פקידי העירייה יכולים גם להעניק סיוע לחברה

הזרה במסגרת מאמציה להשיג רישיונות ואישורים.שאלת המיקום היא חלק מהתוכנית העסקית של כל חברה. בין לאזן צורך של מורכבת תמונה מתקבלת משיחותינו

מספר שיקולים אשר לעתים עומדים בסתירה: חשיבות העלויות, קודם כול שכר עבודה, גברה מאוד מאז 2011. מיקום מפעל באזורי החוף המזרחי, המפותחים יותר, יהיה כרוך גם בעלויות גבוהות יותר אשר באופן טבעי יהפכו

את המיזם לכדאי פחות.אשר השני" "המעגל בערי המפעל את למקם ˆ ניתן באזורי הפיתוח, ובכך להוריד עלויות ולזכות בהטבות. אך ומספקים מלקוחות–בכוח התרחקות כוללים החסרונות אותם את מכירים אשר מפיצים לגייס קושי מתאימים, לקוחות, וגם בעיות לוגיסטיות לשנע מוצרים ולגייס אנשים

בעלי מיומנויות נחוצות.פעילויות למקם בחרו אשר מישראל חברות ישנן אמנם

המשק הסיני מתאפיין במגמה, שצפויה להתגבר, להפוך חברות זרות "לסיניות", מה שאנו נכנה כאן "לוקליזציה". הקמה של מפעל מקומי היא חלק מהתהליך

ניתן אשר הבולטים היתרונות כי אמרו חברות מעט לא להשיג בפעולה עצמאית הם שליטה על תהליכי שיווק, הגנה על–סמך החלטות לקבל ויכולת רוחני, קניין על משופרת

האינטרס של החברה בלבד.החיסרון הבולט של הגישה העצמאית היא עלותה הגבוהה אשר הופכת אותה ללא מציאותית מבחינת רבות לחברות הקטנות. יתר על כן, היא מחייבת ליטול את מלוא הסיכונים של השוק הסיני, שוק אשר כללי המשחק הנוהגים בו אינם

תמיד ברורים לצד הישראלי.לפעול בוחרות אשר חברות וישנן היו החסרונות, למרות כך. בשיחותינו זיהינו מספר מרכיבים אשר אמורים להגדיל את סיכויי ההצלחה של מיזם עסקי בסין. אחד מהם, אשר פעולת באופן שינוי הוא שיחנו, בני על–ידי מאוד הובלט

החברות על פני זמן.חלק מהחברות אשר החלו את דרכן בסין באמצעות הקמת כלל את שירתה שלעתים – מקומית שיווקית נציגות הפעילות באסיה – החליטו בהמשך הדרך לבנות מפעל אשר אשר חברות אחרים, במקרים המקומי. השוק את ישרת החלו את דרכן דווקא באמצעות שותפות עם חברה סינית, ביכרו בהמשך לצאת לדרך עצמאית. ולסיום, היו גם חברות אשר העדיפו לעבור למודל של פעולה משותפת מול חברות סיניות, או חברות רב–לאומיות, אשר שילבו את מוצריהן

במערכות גדולות יותר.

לגבי חברות אשר מחליטות לפעול בסין לבדן הדיון צריך לכלול מספר שאלות:

צורת ההתאגדותנוגעת לקבל נדרשת זרה חברה אשר ההחלטות אחת בשיקולי פעם, לא שתלוי, מה שלה, ההתאגדות לצורת משפט פרקי )ראו העסקית והתוכנית הפעילות, סוג מס, ומס בהמשך(. יש להקדיש לשאלה תשומת–לב רבה משום

שלאופן ההתאגדות יש, כפי שנראה, חשיבות רבה.החומש לתוכניות נלווה אשר הקטלוג את שוב נזכיר זרים. בפני פתוחים ענפים אילו קובע שלמעשה הסיניות, לכאורה, לחברה זרה בעלת טכנולוגיה ייחודית אשר פועלת בענף מועדף, אמור להיות קל יותר לגייס לצדה את הפקידות, ולקבל את ההיתרים הנחוצים עם רישום התוכנית העסקית. דווקא יותר. כסבוכה להתגלות עלולה המציאות אולם היתרון הטכנולוגי עלול לגרור דרישה סינית למציאת שותף רשמית, לא או סמויה בדרך נעשה הדבר אם גם מקומי. למשל, באמצעות עיכוב במסירת אישורים - עד אשר הנהלת

החברה הזרה "תקלוט את המסר".תעשייתיות חברות של דרכן דווקא כי ייתכן לפיכך, "מועדפים"( לא )אך "מותרים" בענפים פעילות אשר יותר. כקלה תתגלה השונים, האישורים את לקבל בענף במיוחד אם מדובר בחברות שפעילותן מתמקדת

נזכיר שוב את הקטלוג אשר נלווה

לתוכניות החומש הסיניות, שלמעשה קובע אילו ענפים פתוחים בפני זרים

47 46

המצב לדוגמה כך ממשלתי; מונופול של מעמדו ויישמר בענף התעופה, בחלקים משוק התקשורת או עד לפני כמה חודשים עסקי בנייה של רכבות. אך בכל ענף כמעט - שהוא וקשת השוק גודל - ביטחונית/אסטרטגית חשיבות נעדר ההזדמנויות, מגדילים מאוד את כושר המשיכה של המשק

הסיני, מה שמגביר את התחרות.מרואייננו, רובם ככולם, ציינו, כל אחד על–פי דרכו, כי סין היא שוק של תחרות מחירים. עד לפני כמה שנים מקובל היה לחשוב כי צרכנים ויצרנים מסין לעולם יעדיפו את המוצר הזול, גם אם הוא פחות איכותי. ואכן, הסקר האירופי גילה תמונה דומה: 20% מהחברות ציינו כי חברות סיניות פרטיות אגרסיבי, תמחור בזכות יותר לתחרותיות ב–2011 הפכו ו–16% ייחסו זאת למאמצים שיווקיים. אולם 20% קישרו ממשלתיות סיניות חברות של בתחרותיות השיפור את

לקשרים עם השלטונות.בשנים חלו אשר השינויים את מבטא אינו לעיל התיאור האחרונות. ישנם מקטעים שבהם הצרכן הסיני מוכן היום זאת, עם עילית. ומוצרי "מותגים" על למשל יותר, לשלם חלקים גדולים של השוק עדיין פועלים על–פי "היגיון של ישראליות חברות מדוע להסביר שעשוי מה נמוך", מחיר זמן כל המכירות. את להגדיל קרובות, לעתים מתקשות, זמן וכל במחיר, תתמקד פרטיות חברות עם שהתחרות לשלטון, קרבתן את לנצל יכולות ממשלתיות שחברות

חברות ישראליות יתקשו להתמודד מולן.מבחינת יוצרת מחירים תחרות אשר הבעיות הן מה

החברות הישראליות? ובכן, מקובל לחשוב כי בעייתן של החברות נובעת מעלויות ייצור גבוהות יותר. אך זה אינו האתגר היחיד. כל חברה אשר מחליטה לפעול בסין עלולה להתקשות לתמחר את מוצריה בשוק המקומי. בספרות מצוין כי פעמים רבות חברות זרות עלולות להתקשות להעריך את העלויות האמיתיות, כאשר הן מתחילות לפעול בשוק, ולהתקשות "לתקן" בהמשך את

הטעויות ולהעלות מחירים.בעיה מסוג אחר עלולה להתעורר אם החברה פעילה במספר שווקים בעולם. ניסיונן של מספר חברות מישראל מלמד כי שהם למחירים מתחת אל סיניים ללקוחות מחיר הורדת גובים בשווקים אחרים, עלול ליצור לחץ להורדת מחירים

גם מחוץ לסין. לסוגיות תשובות מספר גובשו האחרונות השנים במרוצת "בוסריים". רבים מדובר במהלכים כי במקרים אלה, אם יש מי שרואה בתחרות העזה דחף לכיוון של מה ראשית, הפיכתה קרי, החברה; פעילות של "לוקליזציה" שכינינו ל"סינית" יותר. במקרה זה על–ידי יצירת מוצרים ייחודיים

לשוק הסיני, ככל שהדבר ניתן.והגופים הישראליות החברות מקרב רבים בכירים מענה מספקים העסקי למגזר מסייעים אשר הציבוריים חשובה המוצר איכות שבהן נישות לאתר ניסיון נוסף:

ושיקולי איכות מהווים חלק מהותי מהתחרות. נישות כאלו הענפים בחמשת בתיאוריה, לפחות להתקיים, אמורות שבהם התמקדנו: מים, חקלאות, מכשור רפואי, טכנולוגיית

מידע, וכן אנרגיה מתחדשת.חברה ישראלית אשר רוצה לשחק באותן נישות אינה יכולה להסתפק במאמץ שיווקי. עליה לבנות ולשמר את המוניטין הטכנולוגי של המוצר/המערכת וגם של החברה עצמה. לאור B2B פעילות מקיימות מישראל החברות שרוב העובדה )Business to Business(, בנייה של מותג מחייבת לשכנע נחוץ ולכן הוא כי היתרון של המוצר מוחשי, את הסינים בעבורם. רשתות ההפצה אשר נבנו בסין תומכות בסוג זה של מודל שיווקי, אם כי ברוב המקרים הוא מתאים בעיקר

למי שעוסקים בנישות ייחודיות של מוצרים או שירותים.מלקוח משתנה המוצר" לי נותן "מה לשאלה התשובה ללקוח, וממקבל החלטות אחד למשנהו. אין דומה תשובת ראש עיר אשר מתכנן בניית בתי–חולים לזו של פקיד מפלגה ושיקולי שיצר; העבודה מקומות מספר לפי נמדד אשר שניהם שונים מאלו של מנהל בכיר בחברה פרטית. אך בכל המקרים חשוב שיהיה לפחות מרכיב משותף אחד, והוא:

היתרון הטכנולוגי אשר מציע המוצר.מתי מרכיב זה יהפוך לרלבנטי יותר? להלן מספר מקרים

אפשריים:

ייצור והספקה של מוצרים לחברות זרות אשר פעילות אבסין. במקרים רבים החברות הזרות יטעימו את נושא האיכות, ויסמכו רק על ספק מקומי אשר יבטיח זאת. חברות כלי תחבורה, זרים של יצרנים פועלות מול מישראל אשר מוצרי מזון ומים, העידו על מגמה כזו בעת פיתוח המודלים של לאסטרטגיה קשורים אלה מקרים שלהן. העסקיים שילוב מוצרים ישראליים במערכות רחבות יותר, נושא אשר

יידון להלן.

ייצור והספקה של מוצרים לענפים אשר לגביהם קיימת בהמקומית. הרגולציה אוכפת שאותה מיוחדת תקינה דוגמה לכך הם מפעלי מיחזור או טיהור מים אשר חייבים לעמוד בתקינה מחמירה שאותה אימצה הממשלה בשנים

האחרונות. מהלכים אלו נמצאים בתחילת הדרך.

סופיים ג לצרכנים מסופקים אשר ושירותים מוצרים ברשת מקושרים צרכנים אותם כאשר היצרן, בידי חברתית–מקצועית. מנהלי בתי–חולים או מנהלי מחלקות הרשת כאשר כזו, לאוכלוסייה דוגמה הם בבתי–חולים החברתית–מקצועית משמשת כצינור שיווקי של מכשירים

רפואיים איכותיים.

העקרונות אשר ניצבים בבסיס תוכנית החומש עשויים דמחיר. פני על איכות להעדיף הסינים את להביא הממשלתיות בחברות או בממשלה פקידים שצוין, כפי

על–סמך שיקולים אחרים, כגון מיקום השותפים הראשונים שלהן או מיקום המיזם הראשון שלהן, אבל רובן התמקמו ככל אולם בייג'ינג. או שנחאי דוגמת מפותחים, באזורים לפי נבדקת שחולף הזמן הגישה משתנה, ושאלת המיקום ההחלטה כי ניכר לעיל. פורטו אשר השיקולים מכלול יועצים או מתווכים מתקבלת, לעתים קרובות, באמצעות

אשר יכולים לסייע גם בניהול מו"מ עם רשויות מקומיות.

חשיבות ההון האנושילא מעט חברות ישראליות מתלבטות באשר לדפוס הפעולה

ביחס להון האנושי, וכאן מתעוררת שאלה כפולה:ˆ מהו המינון הראוי של מנהלים ישראלים אשר נשלחים אשר מקומיים מנהלים לעומת בסין העסקים את לנהל

מגויסים לשם מילוי המשימה.ˆ מה הוא מודל הפעולה הרצוי מול עובדים מקומיים.

מבכירים רבים מאוד שמענו כי הם נסמכים על שדרת ניהול ההנהלה רבים, במקרים הבכירים. בתפקידים גם סינית, בין עקרונית, מקומיים. ממנהלים ככולה, רובה מורכבת, ואולי מאוד, קשה כי רחבה הסכמה שוררת המנהלים "ניהול על מבוססת אשר להצלחה לצפות אפשרי, בלתי בשלט–רחוק" בסגנון של ביקורים תקופתיים של האחראי הישראלי. מכאן שעל החברה לשמור על נוכחות של מנהל בכיר, אחד או יותר, בסין עצמה. תפקידו יכול להיות מנכ"ל, סמנכ"ל כספים או מנהל שיווק, אך בסופו של יום הוא זה אשר יישם את המדיניות ויהיה העיניים, האוזניים והידיים

של החברה בסין.בראש ברורים: מקומי מנהל עמו מביא אשר היתרונות ובראשונה היכרות בלתי אמצעית עם השוק הסיני, התרבות וכן קשרים וכללי המשחק הפורמליים והבלתי–פורמליים, ידועים ובממשלה. החסרונות עם בעלי תפקידים בחברות אף הם: סיכון של עזיבה מוקדמת, לעתים תוך נטילת ידע עם והזדהות נאמנות של מספקת לא רמה החברה, של

החברה ועם ערכיה.כל חברה נותנת לבעיה זו את התשובה אשר מתאימה לה מעריכות, רבות זרות חברות ולצרכיה. לאופייה בהתאם מה על–פי לפחות לבעיה, ראוי מענה מצאו טרם הן כי שמשתקף בסקרי החברות אשר ביצעו לשכות המסחר של ארה"ב ואירופה. בסקר האמריקני, ציינו לא פחות מ–90% בעבורן; בעיה מהווה האנושי ההון סוגיית כי מהחברות ו–32% אף ציינו כי מדובר בבעיה מהותית. יתר על כן, 61% עובדים שימור היא העיקרית הבעיה כי ציינו מהחברות

בעלי מיומנויות ועובדים מקצועיים.בשיחותינו עם ישראלים שמענו צלילים חיוביים יותר. חלק מהבכירים אף טענו להצלחה בהתמודדות עם הסוגיות אשר צצו ועלו באותו סקר אמריקני. למען הדיוק נציין כי גם הם דיברו על נטישות עובדים ועל עובדים אשר הפכו למתחרים, אך באופן כללי טענו כי הצליחו לבנות מערך של עובדים והזדהות נאמנות גבוהה של רמה מפגינים מקומיים אשר

עם החברה.למרות העובדה שאין מודל אחד להצלחה, שמענו על מספר - טיפוח של נמנים לעזור. עם אלו מהלכים אשר עשויים עובדים חינוך של ערוצי קידום, ויצירת עובדים מקומיים לגבי יתרונות המוצר של החברה, העמקת הקשר עם החברה החברה הנהלת של הבכיר הדרג של ביקורים על–ידי בסין, בישראל. יש חשיבות לטיפוח העובדים מעבר למובן "המערבי" המקובל. הכוונה היא, צורך מתמיד להוכיח להם כי עבודתם בחברה תורמת להם באופן אישי בכל המובנים:

שכר, מעמד, חשיבות, הכרה, רכישת ידע וכדומה.הישראלים, הבכירים מדברי עלה אשר האופטימי הטון ותיקות בחברות מדובר רבים במקרים הסתייגות. מחייב יחסית בסין, אשר הצליחו עם הזמן לטפח שדרה של עובדים נאמנים; חברות אשר שרדו את השנים הראשונות בסין, כך שטבעי שהן השכילו להתמודד עם אתגר ההון האנושי. כלל זה עתה הגיעה לא ברור, בלשון המעטה, אם חברה שאך לסין, או פועלת שם זמן קצר, יכולה להפגין מידה דומה של אמונה ביכולתה להתגבר על אילוצי משאבי–האנוש בתוך

פרק זמן קצר.את למצוא יידרשו "הצעירות" החברות אחרות, במילים התמהיל הנכון של מנהלים ישראלים מול מנהלים סינים, וגם לשמור על נוכחות ניהולית בכירה בסין. הן יידרשו גם לפתח ערוצי קידום של עובדים מקומיים, ולהשקיע מאמצים רבים בבניית אמון הדדי. ועם זאת, לא ברור מלכתחילה אם מהלכים מעין אלו יקלו על האתגר שנקרא ניהול משאבי–

אנוש.

בניית מותג חזקאם יש מאפיין של השוק הסיני אשר הוזכר בכל שיחה עם מנהלים מישראל, זהו - עוצמת התחרות. בכל מקטע של כל שוק ובכל זמן, חברה אשר מנסה לקדם את עסקיה תמצא עצמה מנהלת תחרות עזה עם חברות סיניות – ממשלתיות

ופרטיות – וגם חברות זרות.ישנם ענפים שהרגולציה דואגת כי לא תהיה בהם תחרות,

על החברה לשמור על נוכחות של מנהל בכיר, אחד או יותר, בסין עצמה. תפקידו יכול להיות מנכ"ל, סמנכ"ל כספים או מנהל שיווק, אך בסופו של יום הוא זה אשר יישם את המדיניות ויהיה העיניים,

האוזניים והידיים של החברה בסין

48

מידע מנצח!כדי להצליח ביצוא, צריך

מכון היצוא מציע לך מגוון רחב ומקצועי של שירותי מידע, המתבססים על תשתית מקורות המידע העסקי המובילה בישראל.

מענה מהיר לסוגיות מידע שוטפות

שירותי מחקר ומידע לפי צורך אישי

איתור חברות בעולם - סוכנים, מפיצים, יצרנים,

מומחים, ספקים

מידע על נתוני היצוא והיבואשל המוצר שלך בעולם

מגוון מחקרי שוק מקצועיים, לרכישה

שירותי מידע על הזדמנויות עסקיות

■ קשרים עם חברות מחקר ומומחים בארץ ובעולם ■ יתרון לגודל אשר מאפשר אספקת מידע במחירים חסרי תקדים ■ צוות מידענים מקצועיים מהשורה הראשונה

לפרטים נוספים: www.export.gov.il portnoy@export.gov.il 03-5142874 אבנר פורטנוי, מנהל יחידת המידע ומודיעין עסקי

EXPRESS

BUY

STUDY

WIN

CONNECT

MARKET SHARE

טפסי יצוא, הסכמי סחר, תקינה, נהלים ורגולציות

ADMIN הסדרי מנויים על מחקרי

מדף ויעוץ אנליסטים

SUBSCRIBE חבילת מידע

לנסיעה עסקית לחו”ל

לפרטים נוספים: מכון היצוא הישראלי ■ גיל רידר, מנהל מחלקת בטחון המולדת, תעופה, חלל ומדעי החיים

gilr@export.gov.il ■ 054-4578628 ■ 03-5142839 ■■ מיטל קופרמן, מנהלת פרויקטים ■ 03-5142907 ■ 054-4578615

www.export.gov.il ■ meitalk@export.gov.il ■

בסיס על נמדדים מובילות, פרטיות בחברות מנהלים וכן הצלחתם לקדם את תוכנית החומש. מדובר בתזוזה במעלה סולם שרשרת הערך או ביכולת להתחרות, בסין ומחוצה לה,

אל מול מוצרים של חברות רב–לאומיות. חלק באותו רב עניין לגלות אמורים הישראלים אגב, מהתוכנית אשר נוגע לעסקיהם במחוז או בעיר הרלבנטיים, אולם בפועל רק מיעוט מהם – כולל מקרב מי שפועלים ללא

שותף מקומי – מודעים להשלכות התוכנית.

בניית צינורות הפצהשל ההפצה לסוגיית כי הדגישו רבות ישראליות חברות בלטה עמן בשיחות בהצלחתן. מרכזי יש תפקיד מוצריהן הטענה כי כאן אין מקום לקיצורי דרך וכי הניסיון למצוא לסגירת ואף להפסדים, המקרים ברוב יוביל כזה אחד אם להחליט החברות על מעשי, באופן כולו. המיזם צינורות לבנות לחלופין או מקומיים במפיצים להשתמש

הפצה עצמיים במקום, או לצד המפיצים החיצוניים.היתרון הבולט של מפיץ, אשר לרוב פועל באזור מוגדר, הוא בעיני שלו המוניטין ובעיקר המקומי, השוק עם היכרותו אם עולה קרנו במחוז. המפעלים או הסופיים הצרכנים מורכבות במערכות ישראליים רכיבים לשלב מצליח הוא יותר. נדגיש, כי במצב כזה המפיץ משמש מבחינת החברה

הישראלית, בפועל, כמשלב )Integrator( עסקי.פועלות באמצעות מפיצים סיניים ישראליות אשר חברות עצמאיים הדגישו בשיחות עמנו את המשקל הרב אשר הן מה מפיצים, של מושכלת לבחירה מלכתחילה, העניקו, שחייב מצדן השקעה של זמן ומשאבים באיתורם. החברות עם הקשר את זמן, לאורך לטפח, הצורך את גם הדגישו הגורם המפיץ, ובניית קשרי האמון עמו, וזאת כחלק ממה

שנכנה בניית המחויבות של החברה לסין.יש המפיצים, בבחירת להצלחה טענו אשר מנהלים לצד מי שהטעימו את חשיבותה של בניית יכולת הפצה עצמית, גם אם הדבר אורך זמן רב יותר וכרוך בעלות כבדה יותר.

מצדדי העצמאות טענו כי העדיפו חלופה זו משני טעמים:וסיכול הרוחני, קניין במיוחד החברה, זכויות על ˆ הגנה על–פי–רוב, המתחרים. אל ייחודית טכנולוגיה של זליגה המפיצים הם בבחינת "החשוד המיידי" כל אימת שמוצר המפיץ קרובות ולעתים מופרת; יוצרים זכות או מועתק

הופך למתחרה של החברה שאותה הוא אמור לייצג.ˆ חוסר שקיפות מצד מפיצים ופיתוח תלות בהם עלולים יש שונים. לסיכונים החברה של החשיפה את להגדיל חברות שטענו כי לא פעם מפיצים מפירים הסכמי בלעדיות, ומוכרים גם מוצרים של מתחרים, לעתים במחיר נמוך יותר,

תוך פגיעה בחברה שעמה הם התקשרו.

להכיר את צרכן הקצהעם קשר קרובות, לעתים מחייבת, הפצה בערוצי שליטה

צרכני הקצה שאותם ניתן לפגוש בתערוכות, אתרי הדגמה וכיו"ב. קשר כזה מציב את החברה הזרה בעמדת כוח מול מפיצים בכוח. ואכן, האסטרטגיה נועדה להבטיח כי צרכן מוצרי את לכלול שלו מהמפיץ שידרוש זה הוא הקצה

החברה.של ההדגמה אתרי של חשיבותם את מבליט התיאור רבים ייצוא מכוני מדוע מסביר וגם ישראליות, חברות בהשתתפות טמונים אשר היתרונות את מטעימים שבהם אחרים ובמקומות בסין, ובכנסים בתערוכות מבקרים נציגים סינים. הדברים אמורים גם לגבי תערוכות וכנסים אשר נערכים בישראל, שבהם משתתפים לקוחות

פוטנציאליים מסין.סיניות משלחות עם המפגשים ברקע נמצא דומה היגיון בקורסים וכן בכנסים, משתתפות אשר וישראליות כל בישראל. סינים ובכירים מנהלים עבור ובהשתלמויות הדבר ישראליות. לטכנולוגיות אותם לחשוף אמורים אלו מתקשר לקיומן של רשתות חברתיות או מקצועיות, אשר ושירותים מוצרים של הפצה לרשתות בפועל הופכות

איכותיים )ראו פרק על מכשור רפואי(.

שירות לקוחותהצורך היא השיחות במהלך הוצפו אשר הבעיות אחת מבחינת חילוף. וחלקי תחזוקה תמיכה, של מערך לבנות הרבה חברות ישראליות מדובר במעמסה כבדה ויקרה – הן עבור חברות קטנות, והן גם עבור חברות אשר מתיימרות לפעול במספר מחוזות. במקרים רבים, חברות גדולות - אשר עשויות היו לרצות רכיבים שמייצרות חברות מישראל - או של בנייה לעסקה: מוקדם תנאי מציבים גדולים, מפיצים גם מציבים דומה תנאי וחלפים. תמיכה שירותי הספקת מנגד, לעבוד. ישראלים מעוניינים שעמם גדולים מפיצים עצמאי הפצה מערך של הקמה יזמו שדווקא חברות היו ושילבו אותו עם מערך תמיכה יעיל מתוך רצון להגיע אל

צרכן הקצה.בסופו של יום, מה שיקבע אם מרכזים כאלו ייבנו או לא, הגיאוגרפית והפריסה החברה של הכספית היכולת הוא של פעילותה. האפשרות שחברות מאותו ענף ישתפו ביניהן פעולה במטרה להוריד עלויות, לא עלתה כנראה על הפרק, לפחות מהעדויות אשר אנו שמענו. הסיבות לכך הן תחרות פריסה לחלופין או שוק, פלח אותו על חברות אותן בין

גיאוגרפית שונה.הסכמה לאור מחדש בעתיד תיבחן הסוגיה כי להניח יש כי הגדלת המכירות בסין תהיה תלויה, בין היתר, ביכולת אם בנוסף, דרישה. על–פי וחלפים תמיכה שירותי לספק חברות מישראל יעברו למודלים של שילוב מוצרים במערכות גדולות יותר, כפי שיתואר מיד, הן ייאלצו לספק תמיכה, דבר שיחייב אותן לחפש פתרונות לסוגיה, ובכלל אלה שיתופי–

פעולה עם חברות אחרות.

לצד מנהלים אשר טענו להצלחה

בבחירת המפיצים, יש מי שהטעימו

את חשיבותה של בניית יכולת הפצה

עצמית

51 50

הבעיות האלה אינן נחלתן הבלעדית של חברות מישראל, והן הוצפו גם במסגרת שני הסקרים שהוצגו בפרק הקודם. בני שיחנו ציינו כי אחת מדרכי ההתמודדות עם מסכת הבעיות הזו היא שימוש במתווכים אשר קשורים לגורמים רשמיים. מקבלי לזהות יכולת בעלי הם כי טוענים אלו מתווכים מהבעיות חלק לפחות ולפתור דלתות" "לפתוח החלטות,

אשר נוצרות בעקבות חסמים ביורוקרטיים ורגולטוריים.ואכן, ישנן חברות מישראל אשר החליטו כי מוטב להסתייע אשר – מתמחה פירמה או קשר איש – מקומי במתווך

מקושר לפקידות המקומית הבכירה, ובעל מומחיות בזיהוי מקבל ההחלטות הרלבנטי. בשיחותינו הופיע העניין כחלק מ"ההיסטוריה" של חברות ישראליות בסין, אם כי במקרים רבים מנהליהן הדגישו כי הדבר לא ייתר את הצורך ב"לא משפטיות, בהתייעצויות עצמית, רגליים״ עבודת מעט ובהבנה של ההשלכות השונות של צורת ההתארגנות, מיקום

החברה והמודל העסקי.והיא קלה לא מלאכה היא יועץ או מתווך של הבחירה מחייבת היכרות עם שוק הייעוץ המקומי, כמו גם בנייה של

גואנשי" – "רשת ההיכרויות וההשפעה" בהרחבה שנידון מושג הוא – בסינית בספרות המקצועית וגם בשיחותינו עם הבכירים. שמענו לא אחת כי ל"גואנשי" טיב זו, דעה לפי מכרעת; חשיבות יש המחוזי הארצי, – השלטון עם הקשר או העירוני – יקבע מי יזכה במכרז, מי אולם מיזמים. בביצוע עדיפות תינתן ולמי הטבות, יקבל לסין או שדרכי ייחודית כי התופעה אינה היו מי שטענו,

ההתמודדות מוכרים למנהלים זרים.ובכללן זרות, חברות כיצד לבחון צריך עדיין כך, או כך ישראליות, מתמודדות עם "גואנשי" הלכה למעשה. היחסים בין החברות הזרות לבין השלטון/הרגולציה טעונים במיוחד לגבי מספר תחומים. בראש ובראשונה סביב חוסר היכולת לזהות, לא כל שכן לפנות, אל מקבלי ההחלטות האמיתיים ובחברות דרגי השלטון בכל בצד הסיני. הדברים אמורים

הפרטיות שמקורבות אליו.

לבד לבד, אבל "גואנשי" צריך

5

"היעדר מכבידה, ביורוקרטיה כוללים נוספים חסמים הדברים "מעורפלת". ורגולציה הממשלה מצד שקיפות מתבטאים, לעתים קרובות, בחסמי סחר אשר מונעים כניסה היתרים במתן בעיכובים מסוימים, לשווקים מוצרים של ורישיונות ובשחרור פריטים חיוניים מהמכס. בנוסף, חברות הקניין על מספקת בלתי מהגנה מאוד מודאגות מישראל הרוחני שלהן. הן מתלוננות גם על פרקטיקה לא ראויה לגבי מכרזים, שכוללת מכרזים סגורים, מדיניות רכש ציבורי אשר

מפלה מראש חברות זרות ועוד.

53 52

יצרנים מספר לחלופין, ישראליים. רכיבים לחפש לסין, ליצור כדי רכיבים לשלב תיאורטית, יכולים, ישראליים

מערכות אשר יסופקו לסין.לגבי לפחות לאמץ, מקומיות חברות לעודד כדי בכך יש חלק מפעילויותיהן בסין, מודל של השתלבות במערכות של חברות אחרות. דוגמאות לכך קיימות בעיקר בתחום הציוד הרפואי, אך אפשר שהן יתרחבו לתחומי המים והחקלאות. הצד דרש אשר האישורים השגת מלאכת היסטורית, הסיבה זו הפרוטוקול. לניצול מרכזי חסם היוותה הסיני להתמקדות בענף הציוד הרפואי, שבו ישנן מספיק חברות להשתנות עשוי המצב הסיני. בשוק ניסיון בעלות גדולות וככל הפרוטוקול יתרונות את יפנימו סין ששלטונות ככל שיהיו גורמים מישראל ומסין אשר ידריכו וילוו את ביצוע

המהלכים המנהליים של אישור העסקה.הפרוטוקול, במסגרת מאושרות אשר העסקאות, מימון סיני. בנק לבין ישראל בנק בין הלוואה של בדרך נעשה מצדו אשר סיני ליבואן סחורה מספק ישראלי יצואן כך, מאשר את קבלתה בפני בנק סיני. אותו בנק סיני לווה כסף

עסקאות ייצוא באמצעות קווי אשראי בין-בנקאיים. חברת אשרא היא הגורם הממונה על ניהולו מטעם ממשלת ישראל.מנתוני הנספחות המסחרית של ישראל בסין עולה, כי מאז עסקאות מ-200 יותר ומומנו בוטחו הפרוטוקול נחתם הראשון הפרוטוקול דולר. מיליון 600 של מצרפי בשווי נחתם בשנת 1995, ומאז הוא מחודש מדי כמה שנים, כאשר המסגרת שבתוקף נחתמה בשנת 2010, ועומדת על כ-400 מיליון דולר. ישראל וסין חתמו על פרוטוקול פיננסי נוסף בשנת 2012, אשר נועד לממן עסקאות בתחומי החקלאות

והמים בחמישה מחוזות בסין )ראו פרק על מים(.ממכשירים אותו מבדלים הפרוטוקול של מאפיינים שני קטנים למיזמים גם מתייחס הוא ראשית, בעולם. דומים בהתאם למאפיינים של היצוא הישראלי. ובנוסף ספק-משנה ישראלי של יצואן זר לסין יכול ליהנות מסעיפי הפרוטוקול בכפוף לאישור ועדה בין-משרדית ישראלית לאישור בקשות

של יצואנים. שני המאפיינים הופכים את הפרוטוקול למכשיר גמיש למדי אשר מסוגל לעודד חברות מחו"ל, אשר מספקות מערכות

תוכנית המאה של התמ"ת אחת מהדוגמאות לסיוע ממשלתי לחברות אשר מייצאות לסין, היא "קרן הודו סין" של מינהל

סחר חוץ בתמ"ת. במסגרת התוכנית מוענק סיוע תלת-שנתי לחברות ישראליות לשם הקמת נציגות

שיווקית בהודו ובסין. התוכנית נועדה לחברות אשר מעוניינות להגדיל את היקפי היצוא לסין או להודו,

ולסייע להן להעמיק את חדירתן לשווקים אלו.התוכנית מאפשרת ליצואנים לקבל השתתפות

במימון של עד מחצית העלות אשר כרוכה בהצבת עובד חברה בסין או בהודו, עד תקרה של 480

אלף שקל לשנה לתקופה של שלוש שנים. התוכנית תממן גם מחצית מעלות שכירת יועצים מקומיים, עד תקרה של 160 אלף שקל לשנה, לתקופה של

שלוש שנים. ובנוסף, תעניק מימון של מחצית העלות של הפעלת משרד מקומי, עד לתקרה של 60

אלף שקל לשנה למשך שלוש שנים.חברות זכאיות גם לקבל מענק חד-פעמי להקמת "בטא סייט" אשר נועד להוכיח יישום מקומי של

הטכנולוגיה או המוצר שלהן. המימון יכסה מחצית מעלויות הפעלת האתר עד תקרה שנתית של 400 אלף שקל למשך שלוש שנים. ועדת הקרן רשאית

לאשר מתן מענק עבור הסעיפים או מקצתם.בתוכנית זכאיות להיכלל חברות בעלות מחזור שנתי של 200-20 מיליון שקל אשר היצוא השנתי שלהן מהווה לפחות 10% מהמכירות. כמו כן, על הייצוא

לסין להוות עד 30% מסך הייצוא, או להסתכם ב-20 מיליון שקל, הנמוך מבין השניים.

יכולת לסנן מועמדים. על החברה לדעת מה היא מעוניינת מבקשת היא שאותן המטרות ומה מהמתווך, להשיג תיווך שירותי כי עולה קיימנו אשר מהראיונות להשיג. היחידה הפונקציה היו לא המקומיות הרשויות מול אל אשר החברות הישראליות חיפשו. מדובר היה גם בקבלת לפעולה ראשונית תשתית והספקת תפעוליים שירותים במדינה, כאשר לרוב מי שממלאים פונקציות שונות, כגון משרדי הם ורישיונות, אישורים קבלת החברה, רישום

עורכי דין.נכונה אפשר כדי להציג את סוגיית התיווך בפרספקטיבה על- אחרות. זרות חברות של המבט נקודת את לבדוק כ-30% האירופית, המסחר לשכת של הסקר ממצאי פי מהחברות האירופיות מציבות את הגברת מאמצי השיווק מהחברות 17% עוד העדיפויות; סולם בראש והמכירות שמות את הדגש על בניית המותג, במיוחד אם פעילותן בסין עם הקשר כי ציינו מהחברות 9% רק בראשיתה. נמצאת

השלטון הוא הסוגיה החשובה ביותר מבחינתן.אין הסבר. מחייב השלטון, עם קשר האחרון, הממצא בעמדה זו כדי להכחיש את קיומם של אותם בעיות וחסמים בין- קשרים של מחשיבותם להמעיט או לעיל, שהובאו

חברות כי נראה אך בסין. עסקים קידום לשם אישיים זרות אינן רואות בשתדלנות פתרון מעשי לבעיותיהן. כאשר עם שותפות בהקמת למשל, מעוניינת, הסינית הממשלה ייחודית, ספק אם שתדלנות, טכנולוגיה בעלת זרה חברה קשרים והשפעה יכולים לסייע לחברה הזרה לקבל אישור פעילות ללא הקמה של שותפות. כלומר, יש צורך בתיווך, או בייעוץ, אך הוא אינו חזות הכול. במקרים רבים, תיווך היה רק אחד משירותי הפיתוח העסקי אשר סיפקו היועצים

המקומיים.

ממשלת ישראל מדברת סיניתניתן לקבל מענה, לפחות חלקי, לסוגיית החסמים לעתים בזכות מכשירים של ממשלת ישראל או ארגונים ציבוריים נציגויות דוגמת מכון היצוא. הממשלה מחזיקה שורה של אשר עשויות לסייע לחברה ישראלית לקבל מידע כללי, אך חיוני, קודם לכניסתה לשוק הסיני. נציגות מסחרית פועלת בשגרירות בבייג'ינג, ויש לה משרדים גם בגואנגג'ואו, בשנג'ן ובצ'נגדו. מידע עסקי על סין ועל חברות סיניות ניתן לקבל

גם בקונסוליה בשנחאי.הנציגויות מספקות לעתים גם מידע ספציפי יותר על שוק

ניתן נציגויות אותן דרך מסוימת. חברה על או מסוים לקבל מידע גם על מכרזים צפויים. בשיתוף מכון היצוא הן ומסייעות צפויים, וכנסים תערוכות בדבר מידע מספקות בארגון של משלחות של חברות ישראליות למחוזות סיניים בעלי פוטנציאל כלכלי רב, וכן בארגון משלחות סיניות אשר

מגיעות לישראל.על להקל אמורות אשר תוכניות השיק התמ"ת משרד מימון באמצעות הסיני, לשוק הכניסה בתקופת חברות תוכניות שיווק )ראו תיבה בעמ' 53(. אם נכונה הטענה כי היעדר משאבים הוא מכשול גדול בדרכן של חברות בינוניות להקל עשויות הממשלתיות הסיוע שקרנות הרי וקטנות, עליהן, ולאפשר להן לפעול במהלך תקופת ההמראה שהיא

קריטית להצלחה.מה בתקינה, הדדית הכרה לעידוד גם פועלת הממשלה על-פי הסיני בתקן לעמוד ישראליים למוצרים שיאפשר מסמכים ישראליים, כך שייחסכו חלק מהזמן ומהמשאבים אשר נחוצים לשם השגת רישיונות ואישורים. ישנם תחומים שלגביהם התקינה עשויה להיות חשובה למדי. כך, למשל, בכל הקשור לתחומי מיחזור וטיהור, נוטה סין לאמץ תקינה מחמירה בדומה לזו הישראלית, מה שאמור לפעול לטובת

חברות מקומיות אשר מתכווננות לאותם תקנים.ולבסוף, ישנם אותם מהלכים אשר נועדו להתגבר על חסמי לסין, ישראליים מוצרים של לכניסה מפריעים אשר סחר לבריאות קשורים אשר בתקנים בעמידה סיוע דוגמת הנחוץ הזמן בניסיון לקצר את משך שוב, מדובר הציבור. לשם השגת אישורי כניסה של מוצרים, על אף שבמקרים מסוימים יש רצון סיני דווקא לעודד הקמה של מתקני ייצור

בסין עצמה.

הפרוטוקולים הפיננסיים בין ישראל לסיןעם כינון היחסים של ישראל עם סין, הגיעה ממשלת ישראל מסירתו על יקל בסין למיזם מימון מציאת כי למסקנה עומד זהו למעשה ההיגיון אשר ישראלית. לחברה לביצוע ישראל חתמו שעליהם הפיננסיים הפרוטוקולים מאחורי והפרוטוקול הכללי, הפרוטוקול – 2012 בפברואר וסין

הייעודי לתחומי חקלאות ומים בחמישה מחוזות סיניים.ואכן, הפרוטוקול הפיננסי הבילטרלי הוא אחד המכשירים החשובים ביותר לעידוד הייצוא לסין. הוא סייע להגדיל את המכירות במספר ענפים, במיוחד של ציוד רפואי, אך הוא רלבנטי לענפים נוספים. המכשיר מסייע למימון ולביטוח של

אם נכונה הטענה כי היעדר משאבים הוא מכשול גדול בדרכן של חברות בינוניות וקטנות, הרי שקרנות הסיוע הממשלתיות עשויות להקל עליהן, ולאפשר להן לפעול במהלך תקופת ההמראה שהיא

קריטית להצלחה

כ-30% מהחברות האירופיות מציבות את הגברת מאמצי השיווק והמכירות

בראש סולם העדיפויות

55 54

של מערך הפצה עצמאי שבו עובדים מקומיים, או של מערך לייצור ולפיתוח אשר מעסיק סינים.

אשר מהחברות לרבות משותף אשר אחד דבר יש אם בסין פעילותן של העסקיות התוצאות את מגדירות כחיוביות, מדובר בעובדה שהן הצליחו לרכוש את אמונם ונאמנותם של עובדים מקומיים, אשר תופסים את מקום

העבודה כמכשיר להתקדמות מקצועית.אותה מחויבות כוללת התאמה לשאיפותיה של ממשלת סין, גם כאשר מדובר בהסכמים מול גורמים לכאורה "פרטיים". הכלכלית המדיניות של העליון האינטרס את שוב נזכיר הסינית: יצירת מקומות עבודה בקצב מהיר, כדי להתמודד עם ההגירה מהכפר אל העיר. המדינה חייבת לייצר מאות מיליוני מקומות עבודה בשנים הקרובות, תוך העלאת רמת החיים. היעד של תוכנית החומש ה-12 הוא לעבור ממצב של "made in China" לשלב של "designed in China", כפי

שתיארנו בפרק הראשון.מנקודת מבט ישראלית חשוב להבין כי הפקיד הסיני יהיה מוכן לאמץ מיזם או לקנות מוצר רק אם הדבר יהיה תואם,

ברמה הן המפלגה, של המדיניות ליעדי חלקית, אפילו הלאומית והן ברמה המחוזית. הדבר משליך באופן ישיר על אחת מהסוגיות החשובות שכל חברה זרה נתקלת בה: הצורך ברישיונות, בהיתרים ובאישורים. ספק אם ניתן להשיג את שלושת אלה ללא נכונות של פקידי הממשל והמפלגה לסייע

בהשגתם.החומש, בתוכנית משתקפים שהם כפי המדיניות, יעדי כוללים גידול מהיר של הצריכה הפרטית, וכן את הפיתוח את להפוך הצורך מצוין ביעדים ומערבה. סין מרכז של הצורך גם כמו ל"מקומיים", בסין המיוצרים המוצרים לפתח מוצרים אשר תואמים לשוק המקומי, במקום לשווק

מוצרים אשר מיועדים לשוק העולמי. בשל יעדים אלה, היו מקרים של חברות זרות, בהן ישראליות, אשר עדויות על-פי הסיני. מהשוק לסגת העדיפו אשר מעדיפות מוגברת רב-לאומית נוכחות עם חברות שמענו, לרכז משאבים כדי לעמוד בתחרות בשווקים גלובליים, ולא

להתרכז בהתאמה של מוצריהם לשוק הסיני.הלוקליזציה. מאמצי לגבי לטעות אין כי נאמר לסיום חלק הם אלו מאמצים כי הטענה חזרה עמנו בשיחות מהניהול הפעיל של המיזם הסיני של כל חברה, וכי לא ניתן לנהל את החברה-הבת בסין, או שותפות בסין, באמצעות

שלט-רחוק. כלומר, גם אם החברה היא סינית בעיני הסינים, היא עדיין חלק מהחברה הישראלית, ונדרשת מידה גדולה

של מעורבות מצד ההנהלה הישראלית בנעשה בסין.

חשיבות הקניין הרוחניהן בסין הפועלות הישראליות הרוב המכריע של החברות חברות טכנולוגיה וחברות אשר מתבססות על חדשנות וידע. למשנה-תוקף זוכה אלו בתחומים הידוע הסיני התיאבון ברמה הלאומית במסגרת תוכנית החומש ה-12. לכן, חברות טכנולוגיה מישראל ניצבות עתה בפני לא מעט הזדמנויות, אך אלו "מתובלות" בחששות לזליגת ידע ולאובדן יתרונות

אסטרטגיים.לסין יצא מוניטין שלילי בקרב חברות זרות בכל מה שקשור אינספור מתפרסמים בעיתונות רוחני. קניין על להגנה או החברה לוגו זיוף סודות, גניבת העתקות, על דיווחים המוצר עצמו ועוד. לפיכך, ההגנה על הידע והטכנולוגיה של החברה הופכת להיות למהותית ביותר להבטחת ההצלחה אשר ישראליות חברות כי מניחים, אנו החברה. של

מעוניינות להיכנס לסין מודעות לסיכון הזה, וסביר להניח גם שכל חברה כזאת מפתחת מודל של התנהגות מסוימת

לגבי הגנת הקניין שלה.זכויות "הפרת שנקרא הסיכון לניהול מפורטת תוכנית משפטית הגנה הן – צעדים של כתמהיל בנויה יוצרים" נעיר כי בשנים האחרונות והן הגנה "עצמית". בהקשר זה מתחזקת הדעה כי תביעות בבתי משפט אינן אבודות מראש, כפי שסברו בעבר הקרוב זרים רבים. למעשה, ניתן לשמוע מפי משפטנים, דיפלומטים ונציגים של חברות זרות בסין, כי ישנה נכונות רבה יותר מצד הסינים לפעול נגד הפרות של קניין רוחני, כפי שמעידה ההקמה של גוף ממשלתי ייעודי

.)SIPO( לשם כךמצד שני, בעיית ההפרות לא נעלמה. סקרים של לשכות המסחר עדיין מצביעים על מספר גדול של חברות אשר קניין בהפרות הלקוי הממשלתי הטיפול על מתלוננות רוחני, אם כי מספרן קטן יותר לעומת מה שהיה הסקרים

קודמים.פטנטים בעלות הסיניות החברות מספר כי גם, נזכיר כי שברור כך בהדרגה, גדל מסחר, סימני או רשומים, גם להן יש אינטרס סיני להגן עליהם. חברות ישראליות אשר פועלות בסין באמצעות חברה סינית "בבעלות זרה

מנקודת מבט ישראלית חשוב להבין כי הפקיד הסיני יהיה מוכן לאמץ מיזם או לקנות מוצר רק אם הדבר יהיה תואם, אפילו חלקית, ליעדי המדיניות של המפלגה, הן ברמה הלאומית והן ברמה המחוזית

הישראלי הבנק הישראלי. ליצואן ומעבירו ישראלי מבנק מצדו ירשום בספריו הלוואה לבנק הסיני, שאת כספו יקבל מהיבואן הסיני. חברת אשרא מבטחת את החזר ההלוואה

אשר נטל הבנק הסיני בתמורה לקבלת דמי ביטוח.עסקאות יצוא בהיקף אשר אינו עולה על מיליון דולר, מזכות את היצואן במימון לתקופה של שבע שנים ממועד החתימה המימון המלווה. הבנק עם הספציפי ההלוואה הסכם על לעסקאות אשר היקפן נע בין מיליון דולר ל-5 מיליון דולר ניתן לתקופה של 10 שנים ממועד החתימה על ההסכם מול הבנק, או מסגרת המימון הקודמת. עסקאות שהיקפן עולה על 5 מיליון דולר, מזכות במימון לתקופה של 15 שנה או

אחת משתי המסגרות לעסקאות קטנות יותר.

חברה סינו ישראליתיכולה בסין פועלת אשר זרה חברה כי שמענו בשיחותינו לסייע לעצמה להתגבר על חסמים שונים אם היא מוכנה לפתח פרקטיקות אשר ידגימו, לסינים עצמם, את מחויבותה לשוק המקומי. הדברים נאמרו אגב דיון על בניית יחסי אמון בין החברות הישראליות לבין עובדים, מפיצים ורשויות בסין. ישראלית חברה אם ספק הישראלים הבכירים לטענתם תוכל לקדם עצמה ללא יחסי אמון מעין אלו. אך באותה נשימה הם הביעו ספק רב אם בילויים חברתיים משותפים עם פקיד/מנהל סיני יסייעו למנהל של חברה ישראלית, אם

הצד השני אינו מכיר את החברה ויכולותיה ואינו מאמין בה.בהקשר זה כדאי להיכנס לנעלי הסינים כדי להבין כיצד על חברה ישראלית לפעול. בספרות המקצועית נכתב, ושמענו זאת גם מפי בני שיחנו, כי לעתים קרובות שוררת חשדנות לא מבוטלת כלפי זרים. הסינים חשדנים כלפי מה שעלול לעתים משאבים, מהמדינה לגזול כניסיון להם להיראות אחרי "סיבוב מהיר" אשר אינו מתחשב בצורכי האוכלוסייה קשה כי להתלונן מרבות מצדן, זרות, חברות המקומית.

להוציא כספים מסין, או לממש רווחים.מגוון התגובות לעמדה הבסיסית הסינית הוא גדול. ברמה הבסיסית ביותר, על חברה זרה לשכנע את הגורם המקומי – בעיקר אם זו חברה ממשלתית או רשות שלטונית – כי היא מגיעה לסין על מנת להישאר. גם אם יהיה מדובר בהפעלת כל כמעט לגבי מפיץ/שותף. עם קשר או מקומית נציגות חברה זרה תצוץ, במוקדם או במאוחר, השאלה בדבר פיתוח פעילות משמעותית יותר. לעתים יהיה מדובר בהקמה של מרכז פיתוח בשיתוף גורם סיני, ולעתים בשאלה לגבי פתיחה

של מפעל בסין, עם או בלי שותף מקומי.חברות רבות, בהן ישראליות, פעלו ועשו רבות כדי לענות על הציפיות הסיניות, והפכו ל"סיניות" בעיני הסינים עצמם. את התופעה בחרנו לכנות "לוקליזציה". המשותף לכל החברות זו, הוא הרצון להפגין מחויבות ארוכת נוהגות בדרך אשר טווח. לעתים מדובר יהיה באימוץ של תקינה סינית, בהקמה

57 56

מלאה" יכולות לזכות אף הן בהגנה, ובתנאי שרשמו בסין סימני את רשמו אם או שלהן, הטכנולוגיה על פטנט

המסחר שלהן. גם הנציגות הדיפלומטית של ישראל הביעה נכונות לפעול מנגנונים קיימים רוחני. קניין של הפרות של במקרים לפעולה במקרים של הפרות של רישום מסחרי, פטנטים מישראל שכבת לחברות מה שמספק מוצרים, והעתקת הגנה נוספת. בשורה התחתונה, יש צורך בייעוץ משפטי התועלת על לעמוד כדי הסיני, לשוק הכניסה עם כבר שמניב רישום הפטנט על הטכנולוגיה של חברה ועל סימני

המסחר שלה.הזווית המשפטית היא רק חלק מאסטרטגיית ההגנה על חברות של הטכנולוגי היתרון ומשימור הרוחני הקניין שונות חברות האחרונות השנים במהלך בסין. זרות

פיתחו גישות משלהן לשמירה על נכסיהן:ˆ התרכזות במערכות שלמות, בייחוד מערכות מודולריות חברה כל לא אמנם הלקוח. לצורכי מותאמות אשר יכולה לעסוק בהפצת מערכות מעין אלו, אולם הספרות

העסקית והאקדמית מטעימה את קו ההגנה הזה.סגורה מערכת בכל או שחורות" ב"קופסאות ˆ שימוש

אשר אינה ניתנת לפיצוח, או דורשת קוד גישה מיוחד.לחוזה התחייבות עם המוצר הספקת של ˆ שילוב ייעוץ מתן או שוטפת תחזוקה חילוף, חלקי להספקת החברה של היתרון את לשמר אמורים אלו כל ייעודי.

אשר מחזיקה בטכנולוגיה המקורית. בנייה של מודלים שבהם הטכנולוגיה גלומה בשירות של עובדי החברה, כמובן עובדים אשר נאמנותם אינה מוטלת מהמהלכים חלק עם משתלבת זו גישה כאשר בספק. לאחר הסיני הלקוח אצל מוטמע המוצר לעיל, שנידונו

תהליך ממושך יחסית, ומותאם לצרכיו הספציפיים.נוסחאות, שלמים, תהליכים על לידע הגישה ˆ הגבלת תוכניות הנדסיות וכו' לבעלי תפקיד בכירים בלבד, כאלו שנאמנותם אינה מוטלת בספק. במקרה זה, לכל עובד יש

תמונה חלקית.רגיש מידע על או ליבה" "טכנולוגיות על ˆ שמירה במיוחד בישראל. היו חברות אשר נמנעו מפתיחת מרכזי מו"פ בסין, או הגבילו את עיסוקם לפעילויות אשר אינן

מסכנות את ליבת העסקים של החברה.ˆ בהמשך לסעיף הקודם, שמירה על טכנולוגיות של הדור עדיין תועתק, הטכנולוגיה אם שגם כך בישראל, הבא

יישמר היתרון הטכנולוגי.חברה עם במיזם שותפה הישראלית החברה ˆ כאשר ומשפיעה, גדולה שהיא כזו במיוחד סינית, ממשלתית

קטן הסיכון של איום על הקניין הרוחני שלה.רשימת המהלכים שצוינו לעיל מחייבת שתי הערות לגבי

ההתנהגות העסקית של חברה מישראל בסין:ראשית, ישנה הסכמה רחבה, כי את המאמצים האלו אין

אלא רוחני, קניין על הגנה של בהקשר ורק אך לראות לשימור החברה של מהאסטרטגיה לחלק אותם להפוך יתרונה הטכנולוגי ולבניית המותג בסין. ביסודו של דבר, הטכנולוגי היתרון לזה. זה מאוד קשורים היעדים שני איכות להציע החברה של יכולותיה את בתוכו מקפל את למחקים או למתחרים בהשוואה יותר טובה מוצר

מוצריה.מתייחס אשר מודל בין מאוד מהותי הבדל יש שנית, נועד אשר מוצר לעומת ייחודית לטכנולוגיה או למוצר נמוכות ייצור בעלויות ומתאפיין המוני לייצור מראש יחסית. בעוד שבמקרה הראשון מעורב תכנון לטווח ארוך השני במקרה חברה, של עצמאי בפיתוח משולב אשר הדגש יהיה על ניצול הזדמנויות בטווח הקצר, תוך ידיעה כי לרשות החברה עומד זמן מוגבל בטרם יקומו מתחרים להמעיט אסור טכנולוגיה. באותה שימוש יעשו אשר בחשיבותה של הבחנה זו אשר תפסה מקום בולט בחלק

מהשיחות עם חברות ישראליות.

מודל סולו - סיכום בינייםהמודל את בהרחבה תיארנו האחרונים הפרקים בשני בסין. זרה חברה של סולו" "פעילות כינינו שאותו בוחרות אשר חברות ניצבות בפניהם אשר האתגרים בדרך העצמאית כוללים: עלויות גדולות יותר, צורך בקשב ניהולי רב יותר, וכן כל מה שכרוך בתכנון מיזם עצמאי בסין. המסקנה היא, כי במודל סולו יש לבחור מהסיבות הנכונות, ובטח שלא על בסיס "ידיעה כללית" שאומרת כי מוטב לא ליצור שותפויות עם חברות סיניות. החלופה היא לפעול בשותפויות, וגם את זה צריך לעשות על בסיס

שיקולים מבוססים כפי שהדבר יתואר בפרק הבא.נקודה חשובה מאוד היא הצורך של חברה זרה להתחשב מבחינת טווח. ארוכת למחויבות הסינים של בציפיות כחלק ביטוי לידי לבוא צריכה זו מחויבות הסינים, המוצרים ושל הפעילות של "לוקליזציה" שמכונה ממה "התמורה" ישראלית, מבט מנקודת זרות. חברות של אמון הבעת היא סין כלפי יותר עמוקה למחויבות

משמעותית יותר מצד הסינים.הדברים מכוונים בעיקר לחברות ישראליות אשר פעילות שניצבים הענפים אלה ובכלל טכנולוגיים, בתחומים במוקד סקירה זו: מים, חקלאות, מכשור רפואי, אנרגיה, אותם במסגרת עסקית הצלחה מידע. טכנולוגיית וכן ענפים תלויה ביכולת להתחרות על בסיס איכות המוצר, בנייה של מותג, וזאת לצד העמקת הקשר עם הצד הסיני.

בשורה התחתונה נודה, כי את הבעיה לא ניתן להסתיר – סיפורי ההצלחה הם מעטים יחסים. לא רבות הן החברות אשר מצאו פתרונות ראויים, והדבר בא לידי ביטוי בגידול האיטי במכירות. דרכים להתמודד עם מכשלה זו יידונו

בפרק הבא.

הגבלת הגישה לידע על תהליכים שלמים, נוסחאות, תוכניות הנדסיות וכו' לבעלי תפקיד

בכירים בלבד, כאלו שנאמנותם אינה

מוטלת בספק

מחיר רגיל: 98 ₪ מחיר במבצע: 78 ₪

מוול סטריט אל החומה הגדולה

אין זה סוד שכלכלתה של סין היא בעלת שיעור הצמיחה המהיר ביותר בעולם.הספר בוחן לעומק את שוק המניות

הסיני, מעריך את יעילותו, ומדגיש את המועמדים המוצלחים ביותר להשקעה מבין החברות והתעשיות הסיניות ובין

שוקי הסחורות , הנדל"ן והאומנות.

מאת: ברטון ג'י מלכיאל

www.globes.co.il/libraryלהזמנות: 03-9538900/772

5859

בפרק הקודם הבלטנו את החשיבות החברות מצד למחויבות שיש הרבה הגדרנו ואף הסיני, למשק הזרות מדובר, להצלחה. כמפתח אותה מיזמים להקים בנכונות היתר, בין השם אף על הסינים עם משותפים בקרב כאלו לשותפויות שיצא הרע פגיעה נוכח זאת, בכלל; זרות וחברות ישראליות, חברות בקניין רוחני, הפרת חוזים וניגודי-עניינים בין השותף הסיני לשותף הזר. בפרק זה נטפל בסוגיית השותפויות והמיזמים

המשותפים מעמדה פחות "נחרצת".ראשית דבר נאמר כי חברות זרות עדיין מעדיפות חלופות אחרות על פני המודל השיתופי. על-פי נתוני המועצה העסקית ארה"ב-סין, מספר המיזמים החדשים של חברות זרות בסין )לעומת 41,485 בשנת 2006(. עמד בשנת 2011 על 27,712 רובם הגדול, 22,388, בבעלות זרה מלאה. מספר השותפויות בהון המניות של מיזמים משותפים היה כ-5,000, כמעט ללא שינוי לעומת שנת 2010. עוד כ-300 מיזמים משותפים קמו על-פי הסכם חוזי בין חברות, ללא השקעה משותפת בהון

המניות @. – דומה תמונה מעלה המצטבר ההשקעות היקף בחינת עדיפות ברורה למודל של שליטה זרה מלאה על המיזמים, בטלה אינה משותפים במיזמים הזרה ההשקעה אולם בשישים. למעשה, יש מצבים שבהם אין דרך להצליח בסין, אלא באמצעות שיתופי-פעולה עם גורמים מקומיים, ויצירת מערך שלם של מיזמים משותפים עמם. נזכיר כי כל חברה זרה אשר מתכננת להשקיע בסין חייבת לכלכל את צעדיה בהתאם לקטלוג ההשקעות הזרות מינואר 2012 )ראו פרקים

קודמים(.אשר בתחומים סוג מכל זרה פעילות תיתכן לא כי ברור ענפים שהממשלה מחשיבה כ"אסורים" בקטלוג, מסווגים כ"מוגבלים", מסווגים אשר בתחומים כאסטרטגיים. החלופה היחידה היא להקים שותפויות עם חברות סיניות, בענפי המצב בדרך-כלל זה המניות. בהון רוב יהיה שלהן האנרגיה המדיה, תעשיות הטלקומוניקציה, המחצבים,

וחלקים מתעשיות אשר קשורות לתעופה. או כ"מותרים" מסווגים אשר – אחרים בתחומים אולם שותפויות. להקים נדרשות לא חברות – כ"מועדפים" וההגדרה "המועדפים", המגזרים הורחבו הנוכחי בקטלוג טכנולוגיות החלופית, האנרגיה ענפי את כוללת החדשה

מידע וחומרים חדשים.באמצעות לפעול ניתן פורמלית מבחינה כאשר גם אך שבהם מקרים יהיו עדיין מלאה, זרה בבעלות חברה-בת יהיה קשה מאוד להשיג רישיונות. כך יקרה למשל, כאשר הרשויות מעוניינות לפתח טכנולוגיה מסוימת אשר נמצאת ברשותה של אותה חברה זרה. כלומר, גם כאן יהיה צורך לקצר למעשה, הלכה יכול, אשר מקומי שותף במציאת

"אך גם כאשר

מבחינה פורמלית ניתן לפעול

באמצעות חברה-בת בבעלות זרה מלאה, עדיין יהיו

מקרים שבהם יהיה קשה מאוד להשיג

רישיונות

לא טוב היות החברה לבדה; לפעול עם שותפים

6

61 60

ברירת "המועמדים" קודם כול בקרב חברות ממשלתיות או חברות עם קשרים הדוקים לממשלה.

על מודל אשר מבוסס כי להניח זו טעות זאת, תהיה עם שיתוף-פעולה עם חברה ממשלתית חף מבעיות. נהפוך הוא, לספרים דרכן מצאו אשר ואחרות שמענו, אשר מעדויות ולכתבי עת, מצטייר חשש – לעתים מוצדק – נוכח העוצמה סיניות, ממשלתיות חברות של והכלכלית הפוליטית במיוחד הגדולות שבהן. יש דיווחים על שותפים סינים אשר לחמוק כדי שלהם הפוליטיים הקשרים את לרעה ניצלו

מהתחייבויות לשותפים הזרים. רכבות בניית התקשורת, בענפי נמצאות לכך דוגמאות מהירות, טורבינות רוח ועוד. יתר על כן, רצונו של הצד הסיני אשר מגובה באותה עוצמה פוליטית, לראות "מחויבות כלפי סין" מצד השותף הזר, עלול לדחוף את השותף הזר למהלכים

אשר לא רצויים לו מלכתחילה או לפרישה מאותה שותפות.מצד שני, חברות זרות מודעות לכך ששותפות מעין זו עם גורם סיני בעל עוצמה וקשרים, מתורגמת לגישה נוחה יותר למימון, לתנאי כניסה משופרים לשווקים ולקבלת הטבות

ממשלתיות. בסופו של דבר, המשימה של החברה הזרה היא היתרונות בין לאזן יכולה היא - האם עצמה לשאול את לחסרונות, והאם היא יכולה להפיק תועלת מהקמת שותפות

עם חברה ממשלתית סינית.

למה לנו שותפות עכשיו?מבחינת לא מעט חברות זרות, ההחלטה אם להקים מיזם חוקי, הכרח של תולדה אינה סינית חברה עם משותף לחץ שלטוני או רצון ליהנות מפרי שיתוף-פעולה עם שותף ממשלתי. לעתים הקמת המיזם המשותף היא בחירה של שני הצדדים, והיא נובעת, מטבע הדברים, משקלול של יתרונות הקימו אשר ישראליות, כולל זרות, חברות וחסרונות. מיזמים משותפים עשו זאת על מנת להתחלק בסיכון עם גורם מקומי, ולהקל על החדירה לשוק המקומי )הן מסחרית והן תפעולית(, נוכח חוסר הוודאות אשר מאפיין, גם היום,

את נושא ההשקעות בשוק הסיני.לעתים חברה זרה תבכר להקים שותפות כדי לנצל מתקני ו/או ליהנות וכך לחסוך בעלויות הקמה וכוח-אדם, ייצור גם מקרים שבהם חברות מצינורות הפצה מתפקדים. היו משמעותי סיני לקוח עם משותף מיזם הקימו ישראליות הצדדים. שני עם ייטיב כוחות שילוב כי שהובן לאחר שותפויות הוקמו גם בין חברה זרה לספק סיני משמעותי

שלה. זאת, כאשר התעורר חשש שמתחרה ישתלט עליו או לחלופין יחבור לספק הסיני. מדובר בענפים שבהם מקורות

ההספקה הם מוגבלים.במקרה של חברות פרטיות, שותפויות קמות לעתים במקום רכישה מלאה או שלב בדרך אליה. מפעם לפעם מתעוררים בעסקת בשלמותה סינית חברה לרכוש בעיה ויש קשיים מניות, גם אם בעליה הסינים מעוניינים בכך. אחת הסיבות לכך היא המגבלה אשר מוטלת על אזרחי סין בעניין החזקת מניות בחו"ל. לחלופין אפשר שהבעלים מעריך כי שווייה יעלה, ולכן הוא מעדיף להשאיר חלק מהחברה בידו. בשני המקרים מוקמת שותפות כשלב ביניים עד לרכישה מלאה על-ידי החברה הזרה. נדגיש, כי בכל מקרה יש לבצע תהליך

מקיף של בדיקת נאותות.

להיכנס לנעלי הסיניםנקודת-המבט את לרגע נחליף הקודם לפרק בדומה ונשאל: מה מניע חברה סינית לשתף-פעולה עם חברה זרה. ממחקרים שונים עולה כי המניעים הם רצון לשפר את רמת

הניהול בכלל ואת יכולת המנהלים לקדם טכנולוגיות בפרט, וגם להקל על הגישה לשווקים בינלאומיים. לשלוש המטרות מדיניות את נאמנה משקפות שהן העובדה משותפת

הממשלה, ועוד יותר מכך את יעדי תוכנית החומש ה-12.ואכן הממשלה מכוונת לכך שבסין יצמחו מספר חברות אשר לשחקניות יהפכו בינלאומיים, בשווקים להתחרות יוכלו חדשנות בקידום פעיל באופן ויעסקו מובילות גלובליות בסין עצמה. השאיפה היא חלק בלתי נפרד מתוכנית החומש, מיזוג תת-ענפים, של ארגון-מחדש פעם, לא ומחייבת, חברות וריכוז משאבים. התוצאה אמורה להיות צמיחה של חברות גדולות – רובן בשליטת הממשלה או לפחות נתונות רבה חשיבות בעלי במגזרים פועלות אשר – להשפעתה

במסגרת תוכנית החומש.מבין שלושת היעדים ראוי להבליט דווקא את השאיפה לשפר את יכולות הניהול בקרב החברות הסיניות. אחת מהטענות של שהנהלות היא, הסיני השוק של חוקרים שמשמיעים כדי מספיקים אינם שכישוריהן חשות מקומיות חברות להתמודד עם התחרות מצד חברות רב-לאומיות. גם בשיחות אשר ניהלנו לשם כתיבת הסקירה נשמעה טענה דומה. יתר על כן, ניתן ללכת רחוק יותר ולטעון כי במקרים מסוימים, חברות סיניות יחפשו שותף זר באופן פעיל כחלק מהמאמץ

להפוך לשחקניות גלובליות.

חברות זרות מודעות לכך ששותפות עם גורם סיני בעל עוצמה וקשרים, מתורגמת לגישה נוחה יותר למימון, לתנאי כניסה משופרים לשווקים ולקבלת הטבות ממשלתיות

ואישורים, רישיונות להשגת הדרך את משמעותי באורח או להקל על השגת מימון מבנק סיני בבעלות ממשלתית. תוכל הזרה החברה אלו שבמקרים הוא, מהותי ההבדל

להיות השותפה הבכירה במסגרת המיזם המשותף.

ממשלת סין כשותפהלפעול חייבים בסין מסוימים במגזרים שלפיה האמירה התייחסות ללא שלמה תהיה לא מקומי שותף באמצעות לשאלת זהותו ואופיו של אותו שותף. האם מדובר בחברה ממשלתית להשפעה נתונה אשר פרטית בחברה פרטית, החברות שמבחינת אלא ממשלתית. בחברה או גדולה

הזרות, לא תמיד ברור היכן עובר הקו בין אותן קטגוריות.ההגדרה של חברה ממשלתית היא, על פניו, חד-משמעית: אלו חברות היחידים. בעליה היא הממשלה אשר ישות המדינה נכסי של ולניהול" לפיקוח ל"וועדה כפופות הקונגרס עבור נערך אשר מחקר לפי אולם .)SASAC(על הקומוניסטית והמפלגה הממשלה השפעת האמריקני, המגזר העסקי חורגת באופן משמעותי מההגדרה הרשמית

לעיל5.נחשבות אינן אשר רבות חברות קיימות ראשית, ל"ממשלתיות" על-פי אותה הגדרה, אך הממשלה המרכזית, מניותיהן. ברוב מחזיקות מסוים, מחוז של הממשלה או ואפילו ממשלתיות, חברות של בחברות-בנות מדובר חברות קיימות כן, כמו ציבוריות. או עצמאיות בחברות מנוהלות אשר שיתופיות, ואגודות קולקטיבית בבעלות כי גם היום הממשלה על-ידי חבריהן. אותו מחקר מציין,

שולטת, במישרין או בעקיפין, על כמחצית מהמשק הסיני.הממשלה של ההשפעה כי מגלה המשק מבנה של בחינה

נרחבת אפילו עוד יותר. חברות "פרטיות" רבות – שותפויות, בידי מנוהלות – ציבוריות חברות ואפילו בע"מ חברות אישים אשר מקורבים מאוד לממשלה, למפלגה או לממסד הביטחוני. לא אחת מדובר בפקידים בכירים לשעבר במנגנון הממשלתי או בחברי מפלגה פעילים. ככל שהחברה גדולה עניין רב יש ופועלת בתחומים שבהם לממשלת סין יותר,

יותר, כך גדל הסיכוי להשפעה ממשלתית לא פורמלית.שבהם בענפים או "אסטרטגיים" במגזרים ועוד, זאת ממשלתיות חברות למספר יש מיוחד, עניין יש לממשלה על שולטת הממשלה לעתים מאוד. גדולה שליטה סיניות יותר מ-60% מהענף. ברור כי בתחומים אלה יקשה מאוד על חברה זרה לפעול ללא שיתוף-פעולה מצד החברות הסיניות. מדובר בתעשיות ביטחוניות, תעופה אזרחית, רכבות, ספנות, ופטרוכימיה. חשמל תשתיות פחם, תקשורת, תשתיות במגזרים נוספים אשר חשובים לממשלה, ניתן למצוא לצד פרטיות חברות של מאוד גדול מספר ממשלתיות, חברות מובילות אשר בהן יש לממשלה שיעורי שליטה ניכרים או

שהנהלתן מושפעת מעמדת הממשלה.בנוסף, יש להתייחס גם אל כל אותן חברות ממשלתיות, או חברות אשר לממשלה יש בהן חלק, אשר פועלות בענפים חמשת כל לקדם. מנסה ה-12" החומש "תוכנית אשר בקטגוריה נמצאים זו סקירה מתמקדת שבהם המגזרים עצמאית חברה במסגרת לפעול אפשר אלה בתחומים זו. אשר מאוד ברורה עסקית תוכנית קיימת אם ורק אך נוסתה בהצלחה והותאמה לתנאי השוק. בלעדי תוכנית כזו

הסיכויים לפעול "סולו" קלושים.חברות זרות, בהן ישראליות, אשר מחליטות לפעול במסגרת שותפות עם גורם סיני, מעריכות כי יש להתחיל את תהליך

קיימות חברות רבות אשר

אינן נחשבות ל"ממשלתיות"

על-פי הגדרה, אך הממשלה המרכזית,

או הממשלה של מחוז מסוים,

מחזיקות ברוב מניותיהן

63 62

מידה, אין גם דרך אחת שבה ניתן להצליח כאשר מקימים שותפות עם חברה סינית, אפילו אם הנהלת החברה הזרה

יודעת להגדיר את המונח "הצלחה".של כישלונות על סיפורים יותר הרבה מופיעים בספרות הודגש, שכבר כפי הצלחות. על מאשר מיזמים-משותפים היו די מפלות כדי להביא לקביעה שלפיה מוטב לחברה זרה לא לנסות לקצר את הדרך ולהקים חברה בבעלות עצמית. ישנן אף הצהרות שלפיהן אסור לחברה זרה לרכוש את מלוא השליטה בחברה סינית נוכח "ירושה" של הבעלים הקודמים בתחומים של משאבי-אנוש, תסבוכות משפטיות או מנגנון

הפצה אשר לא תואם את אשר הובטח לרוכש.עם זאת, מעניין לציין כי חלק ממרואייננו טענו כי הבעיה ממניעים כינונו אלא מיזם-משותף, של כינונו עצם איננה שגויים או על בסיס מודל מוטעה. לעתים מדובר בהתייחסות לטענתם, באמצעות שלט-רחוק. ולהפעלתו למיזם שטחית לא ניתן לסמוך על השותף הסיני כי ינהל את המיזם לבדו, לכמה אחת מטעם" "נציג שולח הישראלי שהצד שעה

שבועות. חברות זרות גילו, לעתים בדיעבד, כי צריך להשקיע תשומות בתפעול המיזם לאחר הקמתו, ולא ניתן להסתפק בביקורים תקופתיים. יש צורך בגורם ניהולי בכיר של החברה הזרה בסין. הדגש כאן הוא על מנהל בכיר ולא על עובד זוטר שיודע כמה משפטים בסינית. חשוב לציין, כי הדבר עולה גם בקנה אחד עם השאיפות של החברה הסינית לבנות סגל ניהולי,

וללמוד מההנהלה הזרה.סיבות מרכזיות אחרות שיקבעו את גורל המיזם הן:

ˆ בחירת השותפיםˆ תיאום ציפיות בין הצדדים

ˆ מידת המחויבות של החברה הזרה להצלחת המיזםˆ רמת המנהלים הזרים

ˆ הבהירות והשקיפות של תנאי השותפותˆ קיום או אי-קיום של חלופות ל"הפתעות".

בחירה מושכלת של שותפיםאין - בחירה של מפיצים מקומיים לגבי ציינו כפי שכבר הגדולות ולו רבות, זרות חברות מבחינת יותר גרוע דבר עסקיים. שותפים של מושכלת לא בחירה מאשר ביותר, יש תיעוד מקיף אודות הדרך שבה חברות זרות נכנסו לסין רווחים לקצור בציפייה יותר, מאוחר ואף ה-90, בשנות גדולים, באמצעות יצירת שותפויות ומיזמים-משותפים עם השוק בדיקת בפזיזות; בוצעו המהלכים סיניים. גורמים

הייתה שטחית, ונראה כי הן לא היו נוהגות כך לו מדובר היה בשווקים אחרים, לרבות השוק הביתי שלהן. אין-ספור הצורך על נכתבו וחוות-דעת בלוגים מקצועיים, מאמרים

לבצע בדיקות נאותות מול חברות סיניות.התקשרו שוחחנו שעמם מהחברות חלק בכירי כי יודגש, בשלב כלשהו של פעילותם בסין עם שותף מקומי, אך פירקו שותפות זו כעבור זמן. לא לכולם זה קרה נוכח בחירה לא מושכלת של שותף סיני, אך כולם הכירו חברות שבהן זה בדיוק היה המקרה. לעתים שותפויות קמו על בסיס אמונה שגויה מצד החברה הזרה לגבי יכולת הייצור, ההון האנושי או צינורות השיווק וההפצה של הצד הסיני. כן שמענו עדויות על חברות אשר המשיכו לנהל מו"מ על הקמת שותפות עם גורם סיני גם לאחר שהתברר להן כי השותף המיועד אינו

עומד בדרישות החוק או הרגולטור.אמירות נוספות אשר שמענו, ומופיעות גם במאמרים שונים, הן שיש צורך לבדוק גם הבטחות שלטוניות, אם השותפות עומדת לקום על בסיס הבטחות כאלו, מצד רשות מקומית או ממשלת מחוז. הכוונה היא לבדוק ככל שניתן את תוקף ההבטחות ואת הסיכויים שהן יקוימו. פעמים רבות השותפה המיועדת היא חברה ממשלתית בשליטת העירייה או המחוז. במקרים אלו, יש לבחון למשל, אם למי שהבטיח יש סמכות

לקיים, ומה יקרה אם הוא יתחלף."מקבלי עם נפגשים נציגיה אם לוודא זרה חברה כל על החלטות" האמיתיים, כי שגיאה עלולה לעלות ביוקר. חברה זרה עלולה להשקיע מאמצים וכסף במו"מ עם גורם מסוים, ואם יתקבל רושם כאילו השיחות מתקדמות היא עלולה אף לחתום על מסמכים, רק כדי לגלות מאוחר יותר כי הנציגים או שקובעים האנשים אינם השיחות את ניהלה שעמם

מחליטים.הישראלית שלחברה חשוב כי הדגישו שיחנו מבני חלק יהיו אנשים בסין אשר יידעו לספק מידע רלבנטי, וגם יוכלו לנהל, ברשות ובסמכות, לפחות את המגעים הראשונים עם הגורמים הסיניים. פירושו הדבר הוא, שלא ניתן לקדם בסין מיזמים ללא מתווכים קבועים – יהיו אלו עובדי חברה או יועצים חיצוניים – אשר יוכלו להתנהל מול הסינים ולבנות יחסי אמון עמם. בחברה הזרה צריכים להיות משוכנעים כי

למתווכים אלו יש יכולות וקשרים במקומות הנכונים.

תיאום ציפיות חוסך צרותכי כישלון של ציינו ניסיון העבר חלק מבני שיחנו על אף מיזם-משותף אינו נובע בהכרח מכוונת זדון של הצד הסיני.

חברות זרות גילו, לעתים בדיעבד, כי צריך להשקיע תשומות בתפעול המיזם לאחר הקמתו, ולא ניתן להסתפק בביקורים תקופתיים. יש צורך בגורם ניהולי בכיר של החברה הזרה בסין. הדגש כאן הוא על

מנהל בכיר ולא על עובד זוטר שיודע כמה משפטים בסינית

אולם היעדים "הלאומיים" אינם הקריטריון הבלעדי שלפיו בוחרות החברות הסיניות שותפים. מחקרים אודות השוק הסיני6 מצביעים על גורמים נוספים. מדובר ביעדים אשר עבודה להליכי רצון ומשקפים עצמן, ההנהלות הציבו תקינים אל מול השותף הזר. לפי אחת מהטענות, לדוגמה, הנהלות של חברות סיניות יעדיפו להקים מיזם משותף עם יכולותיה הטכנולוגיות זרה שהם בוטחים בה, לצד חברה המוכחות. כן נטען כי הסינים יעדיפו חברות בעלות מוניטין כלפי מחויבות להפגין מוכנות ואשר בתחומן, בינלאומי המשק הסיני והשותפה הסינית. תיאור זה מתאים למספר קטן של חברות ישראליות, בדרך-כלל הגדולות שבהן, שלהן

"ותק" רב בסין.

מודלים של שותפויות עסקיותלא ניתן להצביע על מודל אחד להפעלת מיזם משותף ולקבוע כי הוא הטוב ביותר מבחינת חברות מישראל; ועל כך שורר קונצנזוס בקרב בני שיחנו. באותה נשימה הם מסכימים גם לקביעה כי לחברה אשר בוחרת בדרך של מיזם משותף צריך להיות ברור מראש מה הוא המודל הרצוי מבחינתה, ולבחור

בו לאחר בדיקה של השוק שבמסגרתו היא רוצה לפעול.ישנם מודלים של שותפות אשר מבוססת על הפצת מוצרים, כאשר השותף הסיני הוא זה שמוכר את המוצרים ומספק שירות ללקוחות. על-פי העדויות ששמענו, מודל זה מתאים בדרך-כלל לחברות בעלות היקף מכירות קטן, כאשר הצד צעדיו את ועושה תעשייתית פעילות מייצג הישראלי הבעיה כי מעידים הסיני בשוק פעילים בסין. הראשונים כאן היא, שלעתים השותף הסיני יעדיף להפיץ את המוצרים מהצד מנגד, כתפיו. על גם יונחו השונים בלי שהסיכונים הישראלי נשמעו טענות בדבר סיכונים אשר כרוכים בעבודה כפי – הסכמים והפרת העתקה למשל, – מפיצים מול

שהדברים תוארו בפרק הקודם.

יש גם מודל של שותפות עמוקה יותר אשר משלבת ייצור ושיווק, אך לפעמים מעדיפה החברה הזרה להפריד את שתי הפעילויות בין שני שותפים נפרדים. אפשר להמשיך בקו זה ולחפש מודל אשר מבוסס על הפרדה בין ייצור, שיווק ובין מו"פ, כאשר לכל פעילות מוצמד שותף אחר. חברות אשר יבחרו בדרך זו, במיוחד חברות טכנולוגיה, עשויות למצוא עצמן מתמודדות עם הצעות או דרישות מהצד הסיני להקים משותפת טכנולוגיה ולפתח עצמה, בסין מו"פ מרכז יחד

בסין, כפי שיובהר להלן.שותפויות של מודל קידמו מלכתחילה אשר חברות יש מספר בעלות בחברות מדובר לעתים מוגדרים. בתחומים מוצרים, או קווי פעילות, אשר בחרו בדרך של יצירת מספר מתאים זה ערוץ כי ברור סיניים. גורמים מול שותפויות וניסיון משאבים בעלות גדולות, או ותיקות לחברות שיכולות לבחור את השותפים שלהן, וזה המקרה גם כאשר מדובר בחברות ישראליות. גם פה, יש לצפות שהסינים יציעו

להקים מרכזי מו"פ או לפתח במשותף מוצרים.לבסוף, ישנם גם מודלים של מיקור-חוץ מלא שבמסגרתם הזר והגורם ובהפצה, בייצור עוסק המקומי השותף יש אם רק מתאפשר זה מודל פסיבי. הוא )הישראלי( יחסי אמון מלאים בין השותפים. מטבע הדברים זהו מודל פעולה נדיר, והרוב הגדול של החברות הישראליות יעדיפו

להימנע ממנו.

על הדבש ועל העוקץאין עדיין סטטיסטיקות המאשרות את שיעורי ההצלחות )או הכישלונות( של מיזמים-משותפים בסין. לכן, אין אפשרות לנסח מודל מדויק אשר ינבא את הדרך שבה יתפתח מיזם-קיימת כי עולה קיימנו אשר מהשיחות כי יצוין, משותף. יותר מדרך אחת להיכשל בניהול של מיזם-משותף, להיאלץ באותה הסיני. מהשוק לסגת אף זאת ובעקבות לפרקו,

הסינים יעדיפו חברות בעלות

מוניטין בינלאומי בתחומן, ואשר מוכנות להפגין מחויבות כלפי המשק הסיני

והשותפה הסינית

65 64

השאלה מה יקודם ומה לא.דומה תהיה בסין המו"פ סביבת ההצעה, תאומץ אם המחיר ואז הזרות, החברות מכירות אשר למציאות יותר למעשה, יקר. להיות עלול הסינית מהזירה היעדרות של בתנאים אלה, מה שנדרש מחברות זרות, לרבות ישראליות, הוא פיתוח היכולת לגשר בין המצב הנוכחי אשר מתאפיין בחסמים רבים אשר מעכבים התפתחות של חדשנות ומו"פ בסין, לבין האפשרות כי בעוד שנים מספר תהפוך סין למוקד עולמי מוביל. מדובר בהחלטה על אימוץ מתווה אשר יפרט מתי ואיך לעבור מגישה הגנתית לגישה אקטיבית יותר, ומה

הם הפרמטרים שלפיהם תתקבל אותה החלטה.נדגיש, כי אין מדובר בהעברה מיידית של יכולות מו"פ לסין, היא, כוונתנו הממשלה. של ארוכות-טווח תוכניות לאור מו"פ וניטור של מגמות בתחומי יכולת מעקב לפתח שיש באזורים ובמגזרים אשר רלבנטיים לכל חברה. ישנם מספר אינדיקטורים אשר יכולים להצביע על קצב ההתקדמות של

סין בתחום מו"פ טכנולוגי.הבנק נתוני על-פי האנושי. ההון איכות הוא מהם אחד בוגרי מוסדות 200 מיליון יהיו בסין 2030 העולמי, בשנת להשכלה גבוהה, יותר מכל כוח העבודה של ארה"ב. על-פי נמנות אשר אוניברסיטאות 22 היום יש כבר לסין הבנק, עם הטובות בעולם. זאת, לעומת 12 אוניברסיטאות בלבד

בשנת 2004.אינדיקטור נוסף, מוחשי יותר, הוא התוכניות של הממשלה בבייג'ינג, וגם של המחוזות והעיריות, לקדם אשכולות של מכוני בין ישיר קשר יאפשרו אשר וחדשנות מו"פ מרכזי לקדם החליטה כבר הממשלה התעשייה. לבין מחקר "מחקרי חלוץ" ב-20 ערים אשר יהפכו למרכזי ידע ומו"פ, אך הבנק העולמי ממליץ לממשלה להאיץ את התהליך ולנסות לבנות בעוד ערים תשתיות של תחבורה, תקשורת והשכלה

גבוהה אשר יאפשרו צמיחה של מרכזי חדשנות.האינדיקטור השלישי הוא זמינות תקציבים למו"פ. בתחומים מזרימה המדינה אסטרטגי, עניין יש לממשלה שבהם תקציבים לפיתוח יכולת חדשנות מבית. כך למשל, תוכנית החומש מקציבה סכום של 3.5 מיליארד דולר לטובת שדרוג של ופיתוח החקלאות, במגזר והמחקר ההשכלה מערכות 180 מרכזים אקדמיים לחקר טכנולוגיות חקלאות חדשות. בתחומי ומומחים חוקרים להעסקת תקציב כולל הסכום

החקלאות על מנת לפתח בסין מרכזי מו"פ בתחומים אלה.יודגש, כי אימוץ מדיניות פעילה של פיתוח מו"פ בסין קשור קשר עמוק לכל אותן סוגיות אשר מתייחסות למה שכונה

"לוקליזציה" של פעילות החברה באותה מדינה. הכוונה היא בעיני להפיכתה, בדרך זרה חברה מצד יזומים למהלכים

הסינים, לחברה מקומית לכל דבר.

הסינים באיםהעברת של בהקשר בסין, בשותפויות דן אשר בפרק טכנולוגיות, יש חובה להתייחס ולגעת במגמה אשר צוברת בשנים האחרונות תאוצה – חברות וקרנות השקעה סיניות אשר רוכשות ומשקיעות בחברות זרות, לרבות חברות זרות בסין. המספרים מרשימים: לפי נתוני PwC China @, היקף השתתפו שבהן לסין מחוץ והרכישות המיזוגים עסקאות חברות וקרנות סיניות הגיע בשנת 2011 ל-43 מיליארד דולר

בקירוב, גידול של 12% לעומת 2010. מדובר גם במספר שיא של עסקאות, 207 לאורך השנה כולה, כאשר היקפן של 16 מהן עלה על מיליארד דולר, לעומת 12 שנה קודם לכן. לשם השוואה, בשנת 2008 היקף "הרכש"

הסיני בחו"ל הסתכם ב-9.4 מיליארד דולר בלבד.בענפי שעוסקות זרות בחברות בעיקר משקיעים הסינים האנרגיה והמחצבים, בבואה של העדפות הממשלה. אולם בשנת 2011 החל להסתמן גם גידול במשקלן של עסקאות ומוצרי הצריכה. כ-35% מכלל העסקאות בענפי התעשייה בחו"ל היו קשורות לשני תחומים אלו, לעומת 22% בשנת

.2010על-פי אומדן של קרן A Capital @, קרן פרייבט-אקוויטי של הראשון ברבעון לים מעבר הסינית ההשקעה סינית, 2012 עלתה ל-21.4 מיליארד דולר, כמעט פי שניים מהנתון כי ציינו, בקרן לכן. קודם שנה הראשון ברבעון המקביל הרבעון התאפיין ברכש של חברות אנרגיה ומשאבים, בדומה

לשנת 2011. מה מניע את התהליך? ובכן, סקרים שונים הצביעו על רצונן של חברות סיניות למצוא שווקים חדשים לפעילותן בעיקר נוכח התחרות העזה מבית. יש להניח, כי רובן של החברות אשר זו הייתה הסיבה שבגינה הן השקיעו בחו"ל, הן חברות פרטיות. על-פי PwC China, גורם נוסף אשר מניע חברות סיניות, כמו גם קרנות השקעה והון סיכון, הוא החיפוש אחר

טכנולוגיות מובילות, ידע ומותגים. אין לשכוח גם את השאיפה הסינית להשיג יכולות לניהול הסיניות מהענקיות כמה להפוך מהרצון כחלק גלובלי למובילות עולמיות. רכישת שליטה בחברה זרה, תוך השארת ואף חלק מהדירקטוריון, כנה, על הניהול הקודמת שדרת

משרתות את האינטרס הזה.

על-פי נתוני הבנק העולמי, בשנת 2030 יהיו בסין 200 מיליון בוגרי מוסדות להשכלה גבוהה, יותר מכל כוח העבודה של ארה"ב. על-פי הבנק, לסין כבר יש היום 22 אוניברסיטאות אשר נמנות עם הטובות

בעולם. זאת, לעומת 12 אוניברסיטאות בלבד בשנת 2004

שהציבו ביעדים שוני של תולדה דווקא להיות יכול הוא לעצמם הצדדים. תרחיש מעין זה עלול לקרום עור וגידים אם היעדים אינם מוצגים מראש בפני השותף האפשרי. כך, לדוגמה, בעוד החברה הסינית מצפה להעברת טכנולוגיות הישראלית החברה ויכולותיה, מעמדה את יעצימו אשר

מצפה לזרם מהיר של מזומנים ורווחים.אולי זו הסיבה שבגינה הן בקרב אנשי עסקים והן בקרב מומחים שוררת תמימות-דעים כי אחת הפעולות החשובות להקמת מיזם בסין היא לבצע תיאום ציפיות בין הצדדים למיזם קודם שניגשים לתכנון מפורט יותר. יתר על כן, בצד המשפטי יש מי שטוען כי יש לנסח בפירוט רב את השאיפות, לידי דבר להותיר אין צד. כל של והמחויבויות התנאים

ה"שכל הישר" או ליכולת ההבנה של הצד השני.אשר משפטיות סוגיות בהרחבה השמיני מציג הפרק רלבנטיות עבור חברות ישראליות אשר פעילות בסין, הנה

שתי נקודות רלבנטיות:ˆ על ההסכם לכלול התייחסות לענייני ניהול תקין וממשל תאגידי. יש לקבוע איזו סוגיה תיחשב למהותית ותחייב דיון והכרעה בדירקטוריון. יש להגדיר מי ממנה מנכ"ל, סמנכ"ל ובעלי תפקידים נוספים, ולשרטט גבולות גזרה. למשל, אלו ואילו לסמנכ"ל, מנכ"ל בין התייעצות מחייבות נסיבות המנגנון את לפרט יש כן השניים. של הסכמה מחייבות שיופעל לביטול ההסכם ולפירוק השותפות, אם יהיה צורך

בכך.היא הסיני הצד עם מפורט הסכם על חתימה ˆ לעתים בבחינת תנאי הכרחי, אך עדיין לא מספיק להצלחת המיזם. בשיחות הודגש הצורך להקפיד על יישום ההסכם, לעקוב בחלק מדובר תקופתיים. דיווחים ולתבוע מימושו, אחר מהתשומות אשר נחוצות לשם ניהול ופיקוח על מיזם בסין,

בפרט כאשר על הפרק ניצב מיזם-משותף.

קניין רוחנימבחינת חברות ישראליות רבות שאלת השותפות עם גורם סיני קשורה בעבותות לסוגיית ההגנה על קניין רוחני. למשל, מספר לובשת הסוגיה ייחודיות. בטכנולוגיות כשמדובר רישוי הסינים, עם משותף מו"פ מרכז של הקמה צורות: טכנולוגיות או העברה של הטכנולוגיה עצמה. כפי שהודגש, באור אלו חלופות רואות אינן מישראל החברות מרבית חיובי. גם אם הן מוכנות לכונן מיזמים-משותפים, הן יבדקו ראשית כול כיצד ניתן למזער פגיעה אפשרית בקניין הרוחני

שלהן.סוגיית ההגנה על קניין רוחני התמקדה עד לפני שנים מספר בדרכים שבהן חברה זרה יכולה להגן על עצמה מפני העתקה, הפרת זכויות ואפילו גניבת סודות. בפרק הקודם אף הוצגו מספר מהלכים שבהם נוקטות חברות זרות במסגרת מאמצי משפטי לליווי נזקקות זרות חברות במקביל, ההתגוננות. צמוד אם הן חרדות מפני נזקים בגין פגיעה בקניין הרוחני

לרישוי קשורות אשר לסוגיות מתייחס זה ייעוץ שלהן. טכנולוגיות, ניסוח חוזים עם שותפים עסקיים, חתימה על

הסכמי סודיות, רישום פטנטים בסין וכיו"ב.עם זאת, יש להתחשב במדיניות הכלכלית הסינית העכשווית. הכוונה לציפיות של חברות ורשויות בסין כי פעילות הזרים בתחומים אשר מוזכרים בתוכנית החומש תלווה בפתיחה עצמה. בסין פטנטים וברישום מחקר-ופיתוח, מרכזי של המשמעות היא, שבתחומי טכנולוגיה, או בתחומים שבהם פשוטה טכנולוגיה בהעברת מדובר אין חשיבות, יש לידע של מקומי בפיתוח אם כי המדף"( על נמצאת )"אשר

חידושים וטכנולוגיה.לעניין באשר גישות למספר התוודענו שיחותינו במהלך פתיחת מרכזי המו"פ ורישום פטנטים בסין. את כולן ניתן לכנות "הגנתיות". כלומר, הן נעות מסירוב מוחלט לעשות כן ועד לתכנון מפורט כיצד לחשוף רק את הטכנולוגיות הפחות חשובות לחברות, לפתוח מרכזי מו"פ בתחומים לא מרכזיים,

או לרשום פטנטים מחוץ לליבה הטכנולוגית של החברה.אלא ישראליות, לחברות רק אופייניות אינן אלו גישות מייצגות קשת רחבה של התנהגויות אשר מקובלות בקרב החברות הזרות. גם במקרים אלו, פתיחת מרכז מו"פ, אם

היא מתרחשת, תכלול:ˆ ייעוץ משפטי צמוד שיסייע בעריכה של חוזים מפורטים הקניין על הבעלות מתחלקת כיצד קובעים אשר מאוד

הרוחני;ˆ עריכת הסכמי סודיות ותכנון מבנה המיזם-המשותף כך את מוכר והוא הזרה, החברה בידי נותר המו"פ שמרכז

תפוקתו למיזם-המשותף, לאחר חתימה על הסכם סודיות; פיתוח שיטות ותמריצים לעידוד נאמנותם של עובדי מרכז

המו"פ למיזם.של בסופו מבוססות, זרות חברות של ההגנתיות הגישות דבר, על ההנחה כי הנזק האפשרי כתוצאה משיתוף-פעולה זו הנחה האפשרית. מהתועלת גדול מו"פ בענייני סין עם עקבית, לפחות בחלקה, עם חולשותיו של מגזר המו"פ בסין. במימון ממחסור סובלת סין כי העולמי7 מציינים, בבנק למיזמי מו"פ, מה שמאלץ מחוזות ועיריות להקים קרנות הון סיכון בעצמן. בגלל מחסור שעדיין קיים בכוח-אדם מיומן, האפקטיביות של מו"פ בסין קטנה מהרצוי, מה עוד שהוא ממשלתיות, רשויות או הממשלה על-ידי בעיקר מבוצע המחקר בין הקשר לבסוף, נמוך. למסחור שהתמריץ כך באוניברסיטאות ובמכונים לבין התעשייה עדיין חלש יחסית.

בבנק מהרהרים באפשרות כי סין תהפוך, עד לשנת 2030, רשתות עם והמו"פ החדשנות בתחום מובילה למעצמה מפותחות של חוקרים, מוסדות ותעשיות. בהקשר זה נעיר, כי הבנק מבסס את ניתוחו על המלצת מדיניות חשובה מאוד שלפיה הממשלה הסינית לא תבסס את מדיניות המו"פ על העדפה מראש של סקטור או מוצר מסוימים, אלא תיצור תנאים אשר יעודדו מו"פ בלי הכוונה מנהלית "מגבוה" לגבי

יש לנסח בפירוט רב את השאיפות,

התנאים והמחויבויות של כל צד. אין להותיר דבר לידי ה"שכל הישר" או ליכולת ההבנה

של הצד השני

67 66

מהי מפת הסיכונים של החברות הגדולות בישראל?

סקירה מיוחדת: ניהול סיכונים גלובס מחקרים ו-PwC Israel מציגים - סקירת ניהול סיכונים.

סקירה זו מתמודדת עם סוגיית הסיכונים אליהם חשופות חברות ציבוריות בישראל.הסיכונים עשרת מהותיות דירוג | סיכונים אודות דיווחים ניתוח כוללת: הסקירה

השכיחים בשנים האחרונות | התפלגות חמשת הסיכונים הנפוצים בענפים השונים

www.globes.co.il/risk–להורדת הסקירה היכנסו ל

ניהול סיכונים

למימוש יעדיהן העסקייםהגדולות בישראל מה מפריד בין החברות 2012 ולי סקירה מיוחדת י

)לעומת בארה"ב היו הזרות הסיניות העסקאות מבין 5752 בשנת 2010(. באירופה נרשמו 44 עסקאות של מיזוגים ורכישות שבהן הושקע הון סיני, לעומת 25 שנה קודם לכן. מספר העסקאות באסיה נותר יציב, 56 בשנת 2011 לעומת מספר אוסטרליה, במיוחד באוקיאניה, .2010 בשנת 55העסקאות עלה ל-34, לעומת 27 ב-2010, כאשר חלק גדול

מהעסקאות באוסטרליה היו בתחומי אנרגיה ומחצבים.מהנתונים עולה עוד, כי מגמת הרכש בחו"ל נמצאת בעיצומה, חברה עם כי השותפות בעובדה להכיר יש היום כבר אך סינית לא תצטרך להתרחש בסין עצמה, אלא מחוץ למדינה, במיוחד כאשר מדובר בחברות טכנולוגיה. חלק מבני שיחנו סבורים כי במקרים שבהם ההשקעה הסינית אכן מובילה לשותפות, נוצר אינטרס משותף לשמור על הקניין הרוחני,

אם כי היו מי שנותרו חשדניים כלפי החברות הסיניות. לא מיזם-משותף בהקמת כרוכות אשר שהתלאות מובן עיצוב ממכוני אישורים לקבל יש עדיין בכך. מסתיימות בדרך מדובר אין כבר אך בתקנים, עמידה לשם סיניים

ארוכה מאוד ללא מוצא.סוגיית-מפתח אשר קשורה לגל הרכישות הסיני היא הרצון יוכלו להתחרות בשוק של הרשויות להצמיח חברות אשר התגובה וטכנולוגיה, ניהול בתחומי חולשה נוכח העולמי. בכלים להשתמש הייתה מעטים לא במקרים הסינית המוכרים להם "מבית". קרי, לבסס את התחרות על הורדת מחירים אגרסיבית מול מתחרים פוטנציאליים. אלא שגישה מעט לא וגם אחרות, חברות מצד תגובת-נגד מעוררת זו כן, סין הצטרפה לארגון הסחר העולמי על יתר ממשלות. לפני יותר מעשור, כך שיכולתה לנקוט מדיניות כזו הלכה

ופחתה.לכן, בטווח הזמן הבינוני, לסין ולחברות סיניות, לא תהיה ברירה אלא להתחרות על-סמך איכות המוצרים שלהן, או לחלופין לפתח טכנולוגיות חדשות אשר יעניקו להן יתרונות משמעותיים מול מתחרים אחרים. הדבר יעצים מאוד את

הצורך בפיתוח יכולות מחקר-ופיתוח מבית.לחלוטין את גם להעמיד בהקשר חדש צורך יהיה בעתיד לקשריהן רבות ישראליות טכנולוגיה חברות של הגישה עם סין. העלייה הדרמטית בהשקעה סינית בחברות זרות מובילה להעברת טכנולוגיות לסין. למעשה, כאשר חברות, קרנות השקעה והון סיכון מסין רוכשות חברות טכנולוגיה בהעברת הטכנולוגיה מלווה לעתים יהיה ה"אקזיט" זרה, לסין, ובמקרים רבים לגורם בעל קשרים חזקים לממשלת סין. עם זאת, יהיו מקרים אחרים שבהם ניהול החברה יוותר

בשליטה, זכויות יהיו ולמוכרים המקורית, ההנהלה בידי לרבות שליטה על טכנולוגיה.

הסכמים פרטנייםהסכמים פרטניים עשויים להוות חלופה לשותפות מלאה עם חברות סיניות. הערוץ עשוי להתפתח בעתיד הקרוב למסלול אשר חברות-הזנק עבור במיוחד רבות, אפשרויות בעל מחפשות את דרכן בסין תוך צמצום החשיפה לסיכוני אובדן מישראל חברות בין בשיתופי-פעולה מדובר רוחני. קניין ולשלושה לסין ישראל בין מו"פ הסכמי במסגרת ומסין, ממחוזותיה, כדי לפתח מיזם-משותף ומוגדר, כך שהחברה

הישראלית יכולה לשמור על ליבת הטכנולוגיות שלה.חוץ סחר מנהל נציגי בין נחתם זה מסוג ראשון הסכם לבין נציגי מחוז ג'יאנגסו עוד בשנת 2008, והוא המוביל עד היום במספר השותפויות שנוצרו. בשנת 2010 נחתם הסכם המדע משרד לבין ישראל בין במו"פ לשיתוף-פעולה כללי עם הבנה מזכר נחתם 2011 ובשנת סין; של והטכנולוגיה

שנחאי, והסכם שני עם שנג'ן. 20 שהיקפה - הראשונה הקרן לדרכה יצאה 2011 בשנת ג'יאנגסו. מחוז עם ההסכם מיישום כחלק - דולר מיליון במסגרת זו, חברות עשויות לקבל מימון למו"פ בשיעור של עד 50% מההשקעה. עד סוף שנת 2012 אושרו 25 מיזמים-

משותפים, כאשר היקף המימון אשר העמידה הקרן הסתכם נוסיף, כי במהלך 2012 פרסמו מתימו"פ ב-2 מיליון דולר. כנציג המדען הראשי בתמ"ת, והמחלקה של מדע טכנולוגיה של מחוז ג'יאנגסו קול קורא שביעי במספר, להגיש הצעות

להקמת מיזמים-משותפים.מוצעים להיות יכולים מו"פ מיזמי ההסכם, תנאי על-פי בכל התחומים שבהם יש לחברות תחום עניין ישראלי-סיני חברות באיתור לחברות מסייע מתימו"פ בפועל, משותף. מתאימות בסין. כדי להצטרף לתוכנית, על החברות לעסוק והצעתן צריכה לכלול פיתוח מוצר או בפיתוח טכנולוגיה, תהליך חדשים. יותר מחברה אחת מכל צד יכולה להיכלל במיזם, אך מוסדות אקדמיים יכולים להופיע רק כקבלני-

משנה של החברות. שלפיה מפורשת, דרישה כוללים התוכנית של הסף תנאי המוצר החדש יהיה חדשני ובעל פוטנציאל מסחרי מובהק. חשוב להבין, כי חובה על הצדדים להציג הסכם מחייב בדבר וכן התהליך, או המוצר על הרוחני הקניין זכויות חלוקת על האסטרטגיה המסחרית. המשפט האחרון ממחיש מדוע מדובר בערוץ אשר עשוי להועיל לחברות ישראליות קטנות.

בטווח הזמן הבינוני, לסין ולחברות סיניות, לא תהיה ברירה אלא להתחרות על-סמך איכות המוצרים שלהן, או לחלופין לפתח טכנולוגיות חדשות אשר יעניקו להן יתרונות משמעותיים מול מתחרים

אחרים. הדבר יעצים מאוד את הצורך בפיתוח יכולות מחקר-ופיתוח מבית

6869

בסין "סולו" פעילות בין השוואה ל אל מציפה סיני לשותף חבירה לבין פני השטח כמה מהדילמות המרכזיות מישראל חברות מתמודדות שעמן גם השוואה כל בסין. פועלות אשר תהיה לוקה בחסר אם לא נציג מספר החסרונות למקצת "תרופה" להציע עשויות אשר חלופות

אשר נלווים לשתי הגישות, בלי לאבד את היתרונות.במסגרת כלל החלופות – אשר אינן כוללות פעילות עצמאית החברות – )6 )פרק שותפויות במסגרת או )4-5 )פרקים מוצריהן את משלב אשר גורם מול עובדות הישראליות )Integrator( המשלבת החברה יותר. מורכבות במערכות מהווה בפועל, מעין מתווך אשר עוסק הן בשילוב טכנולוגיות הזדמנויות, תאתר המשלבת החברה עסקי. בפיתוח והן תפתח בפני מערכות ישראליות דלתות, ואף תביא לסגירת

עסקאות, ממש כפי שהיה עושה שותף עסקי.על זו בדרך לשמור יכולה הישראלית החברה זאת, עם עצמאותה, ועל יכולתה לפעול על-פי שיקוליה בלבד; כולל

בסוגיות תמחור, שמירה על קניין רוחני וכיו"ב.

משלב כחול לבןאפשרות אחת היא לפעול מול החברות הישראליות הגדולות-יחסית על מנת לקדם מערכות וציוד של חברות קטנות יותר. הרעיון הוא למצוא חברה ישראלית, אשר כבר פעילה בסין, שתוכל, בעת ובעונה אחת, לשלב טכנולוגיות ולעסוק בפיתוח

עסקי, ואף לסייע בתיווך אל מול השוק הסיני.למען האמת, מבחינת מרבית החברות הישראליות אפשרות זו היא לפי שעה תיאורטית בעיקרה. קודם כול משום שישנן משלבות להיות יכולות אשר גדולות חברות מאוד מעט טכנולוגיות/עסקיות, לפחות בענפים שבהם אנו התמקדנו. עוסקות גדולות, מספיק שהן ישראליות חברות אפילו לעתים קרובות במיזם אחד או שניים, ולא זקוקות למגוון

של טכנולוגיות ויצרנים.סיבה נוספת, אשר בולטת מאוד בתחום טכנולוגיות המים, למשל, היא התחרות הקשה בין החברות הישראליות עצמן. לכן, בפועל הן נמנעות משיתופי-פעולה משמעותיים, אם כי היו מספר מקרים יוצאי דופן. אם לא די בכך, חברה אשר משלבת בקטלוג שלה ציוד של חברה אחרת, או עושה שימוש במערכות של חברה אחרת במסגרת מיזמיה, צריכה להבטיח שהיא תהיה מסוגלת לספק שירות ותמיכה בהתראה קצרה.יש ישראליות קטנות. חברות עבור רגישה בנקודה מדובר בכך כדי להסביר מדוע חברות ישראליות גדולות נמנעו עד כה משילוב מערכות של חברות קטנות יותר, או לפחות אינן עושות כן באורח שיטתי. אין זה אומר שזה לא יקרה, לפחות בתחומי הטכנולוגיה החקלאית והמים. ייתכן, כי זה יקרה בזכות יישום הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל לסין לחיסכון במים בחקלאות )ראו פרק על המים(, אשר מתמרץ יצירה של

מערכות אשר מורכבות ממספר מוצרים של חברות שונות.

אשכול חברותהרצון לשלב טכנולוגיה של חברה גדולה במערכות מורכבות של )Cluster( אשכול להקמת להביא עשוי יותר, וגדולות מספר חברות עצמאיות, לעתים אף ללא חברה דומיננטית שיתוף נמנים האשכול יתרונות עם במרכז. ניצבת אשר והפצה מהירה של מידע אודות הזדמנויות עסקיות, שילוב טכנולוגי ועסקי בין חברות, וכן עצם ההפגנה של מחויבות

כלפי המשק הסיני וכלפי המחוז שבו מוקם המקבץ.נוכח אך לפי שעה גם פתרון זה אינו נראה ישים במיוחד התחרות, קטנות. רובן החברות, בין העזה התחרות חברה, כל לרשות עומדים אשר המוגבלים והמשאבים המהלכים בדבר הסכמה או שיתופי-פעולה לסכל עלולים העסקיים, המיזמים אשר באים בחשבון והאזורים שבהם פועלות, ישראליות חברות ועוד, זאת להתרכז. צריכים שעלול דבר לגודלן, ביחס גדול גיאוגרפי בפיזור לעתים,

להפריע גם להקמת מרכזי שירות משותפים.

גם מפיץ וגם משלבעוד אפשרות אשר ראויה לציון היא פעילות מול מפיץ סיני אשר משמש, בפועל, כמשלב עסקי וטכנולוגי. כבר היום ישנן בסין חברות ישראליות אשר פועלות באמצעות מפיצים מעין אלו. כל אחת מהן פנתה למפיץ מקומי אשר משמש כסוכן

שלהן במדינה, לצד עסקים אחרים שאותם הוא מייצג.גם באותם מקרים שבהם אין למפיץ יכולת לשלב טכנולוגיות חברות או קבלנים מול עובד הוא מוגדרות, במערכות הנדסיות אשר אחראיות גם על הרכש והבנייה של מקטעים מהן בסין, כאלה רבות חברות יש .)EPC( מיזמים של גדולות מאוד, במגוון ענפים עצום: פטרוכימיה, תחנות-כוח, של בעלות מוקמת תחנת-כוח וכיו"ב. כאשר פלדה מפעלי מאות מיליוני דולרים, למשל, בניית מערכת המים נמסרת, במקרים רבים, לקבלן כזה. הקבלן בתורו עורך מכרז כדי במחוז. פעילים אשר המפיצים באמצעות ספקים, למצוא חשוב להבין, כי עבודת המפיצים מוגבלת תמיד למחוז או לאזור מסוימים, לאור מבנה המשק והעובדה שסין היא כל-

כך רחבת ידיים.מחסור במים, לשם דוגמה, מורגש הרבה יותר במערב סין אשר מפיצים יהיו אלו באזורים כי סביר ולכן ובצפונה, המפיץ אם לתחנת-הכוח. נחזור זה. בנושא דווקא יתמחו מוצלח ובעל מוניטין בקרב קבלני האזור, הוא צפוי לקבל ממקים התחנה הזמנה לספק מערכת סינון. אגב, תמיד יהיה מדובר במערכת שלמה, ולא ברכיב בודד, אשר פעמים רבות נתפרת לפי מידת המיזם. לפיכך, המפתח להצלחה מבחינת חברה ישראלית היא לבחור במפיץ בעל מוניטין טוב, אשר למערכת להפוך עשויים אשר רכיבים מספר באמתחתו

מותאמת לצרכיהן של חברות קבלניות באזור.

כהרצון לשלב

טכנולוגיה של חברה גדולה

במערכות מורכבות וגדולות יותר, עשוי

להביא להקמת (Cluster( אשכולשל מספר חברות עצמאיות, לעתים

אף ללא חברה דומיננטית אשר

ניצבת במרכז

השלם גדול מסכום חלקיו; תפקיד האינטגרטורים 7

71 70

משווקת, יהיה צורך בתקופה ממושכת של בדיקות. כמו כן, האישור לשלב ציוד שייצרה החברה הקטנה ילווה החברה מוצרי ליתר ולהתאמות לשינויים בדרישה לרוב הרב-לאומית. כל אותן פעולות כרוכות במשאבים ודורשים הרב- החברה לרשות לעמוד נכונות הישראלית מהחברה

לאומית.יידרשו, הן כי היטב לדעת הישראליות החברות על בדרך-כלל, להיות אחראיות לציוד אשר ישולב במערכות. תמיכה של מערך בסין להחזיק ייאלצו שהן אומר, זה וחלפים בפריסה גיאוגרפית הולמת. יתר על כן, במקרים החברה את לשכנע מצליחה ישראלית חברה שבהם היא שלה, בקטלוג מוצריה את לכלול הרב-לאומית תצטרך לערוך למפיצים הסינים, ולעתים גם למשתמשים כי אותם ולשכנע הציוד, פועל כיצד הדגמה הסופיים,

ביצועי המוצר עולים על אלו של המוצרים המתחרים.בשיווק מעורבת תהיה הישראלית החברה שבו האופן ישנם לחברה. ומחברה למגזר, ממגזר משתנה מוצריה רפואי, שבהם הלקוח הוא המשתמש ציוד מגזרים, למשל הסופי, והוא זה שקובע איזו מערכת תירכש בסופו של דבר. היצרן של הציוד את לזהות יכול הלקוח אלה במקרים יידרשו הזה ובמקרה הרב-לאומית, לחברה ה"חיצוני"

מהחברה היצרנית הדגמות, אפילו נרחבות.גוף הוא הלקוח וחקלאות, מים דוגמת אחרים, בענפים עשוי הסופי המשתמש אך מקומית, רשות או ממשלתי להיות גורם אחר. למשל, מפעל או פארק תעשייתי. במקרים בתוך בודד פריט לזהות ניתן לא אלה, במגזרים רבים שעוני-בקרה או מגופים מסננים, למשל: שלמה. מערכת במערכת לטיפול בשפכים, אשר נרכשים כיחידה אחת של המערכת. אך גם במקרים אלה, החברה הישראלית תידרש ולעמוד בקשר עם המשווקים נוכחות רציפה, לקיים בסין

של החברה הרב-לאומית.מול פעולה שערוץ היא, לעיל הניתוח של המשמעות לחברות- סגורה דלת בבחינת יהיה רב-לאומית חברה גב נטולות צעירות לחברות או דרכן, בראשית הזנק בעלות לחברות מתאים פעולה ערוץ זה מנגד, פיננסי. וחלפים תמיכה שירותי למימון הנחוצים המשאבים לקוחות. מול לפעול יכולת וגם שם, קבע נציגות בסין, מוצרי את "לשווק" בפועל צריכה נציגות אגב, הרב-לאומית, החברה של השיווק לעובדי החברה ו/או למשתמשים הסופיים אשר רוכשים ממנה מערכות.

חברות אשר בתפקיד לזלזל אין הסייגים, ריבוי למרות ערוצים לשני במקביל לשחק, עשויות רב-לאומיות פעילות במסגרת או סיניות חברות פעילות של אחרים: מיזמים-משותפים ישראליים-סיניים. לשלושת הערוצים יש דבר אחד משותף – הישות הזרה משמשת מעין מנגנון עם היכרותה בזכות וזאת לישראל, סין בין תמסורת

צורכי המשק הסיני, ובאופן ספציפי יותר צורכי הלקוחות בכלל ומשתמשי הקצה בפרט.

מנהל עסקים - סיכום בינייםאת לזהות מאמץ פרי הם האחרונים הפרקים ארבעת כמעט זו תהיה בסין. בפועל עסקית להתנהלות המודלים קלישאה לציין, כי אין מודל אשר יכול להתאים לכל חברה, ואף-על-פי-כן נאמר, כי על כל הנהלה ודירקטוריון לאמץ ביקשנו מקום, מכל אנו, לחברה. המתאימה הגישה את לבחירת קודם הרלבנטיים השיקולים מסכת את להציג

חלופה זו או אחרת.קבלת בעת הרלבנטיים המשתנים את הצגנו כן כמו שבו הענף החברה, משאבי בהיקף מדובר ההחלטות. מתחרים ובנוסף, בסין. לגביו העניין ומידת פועלת היא פוטנציאליים מצד אחד ושיתופי-פעולה מצד שני, וכן רמת הסיכון שהיא מוכנה ליטול על עצמה. בכל מקרה, לקוראינו כדאי ללמוד מניסיונם של בני שיחנו: אל לה לחברה לפעול אשר דרכים מפת ללא פעילותה, לענף קשר בלי בסין, שורטטה אחרי חשיבה עמוקה ובלי תשובה על השאלה -

מה בעצם רוצים להציג.תאגידים על להקל עשויים אשר גורמים מספר גם מנינו בראש הסיני. לשוק להיכנס מעוניינים אשר ישראליים בסין כי הפנמה ובעיקר אורך-רוח נחוצים ובראשונה הפירות מבשילים, על-פי-רוב, בטווח הארוך. על דירקטוריון

החברה להבין זאת. למקום, החברה את להתאים במאמץ להתמיד יש שנית, מה שכינינו "לוקליזציה": להפגין בפני הלקוחות, הספקים

והמפיצים מחויבות כלפי השוק המקומי.אמון ליחסי הבסיס את להוות אמורים הגורמים שני שעות ואינספור שיחות, עשרות לאחר בסין. הגורמים עם דיונים עם מנהלים ישראלים בעלי ניסיון "סיני", ברור לנו כי יחסי אמון מתמשכים חיוניים להצלחה. לעתים מדובר בטוויית רשת תמיכה בלקוחות, ולעתים בביסוסו של מותג "חזק" אשר מזוהה על-ידי הרוכשים עם תכונות כמו איכות ואמינות. נכון שמרכיבים אלה חיוניים בכל שוק, אך הרושם

שקיבלנו הוא, כי בסין הם זוכים למשנה-חשיבות.של להכרה נוגע להדגיש, כדאי שאותו השלישי הגורם החברה במגבלותיה, ולשאלה אם על אף אותן מגבלות היא השנייה הכלכלה בסין, המגרש על לעלות מסוגלת באמת בגודלה בעולם. נראה לנו, כי במקרים רבים חברות יכולות לבחון את ערוץ הפעולה שלה מול משלב עסקי, כפי שתואר

לעיל, אפילו במקביל לפעילויות אחרות. בכל מקרה, ניתן לאתר, לא מעט פעמים, אפשרויות לצמצם את החשיפה לסיכונים שונים, ולעקוף חסמים לא מעטים, אם יודעים לשתף-פעולה עם גורם אשר יש בכוחו לקדם את

הרכיבים או את המוצרים של החברה הישראלית.

יש להתמיד במאמץ להתאים את

החברה למקום, מה שכינינו

"לוקליזציה": להפגין בפני

הלקוחות, הספקים והמפיצים מחויבות

כלפי השוק המקומי

משלב תוצרת סיןהיא בשיחותינו עלתה אשר מסוגיות-המפתח אחת עוד עסקי/טכנולוגי שילוב אותו יתממש בעתיד כי האפשרות סינית. לחברה ישראלית חברה בין מיזם-משותף בדמות הנספחים באמצעות התמ"ת, משרד החל לאחרונה המסחריים בסין, לאתר חברות סיניות אשר יכולות לשמש כמשלבות של טכנולוגיות ישראליות במסגרת מיזמים בסין;

ומספר עסקאות אף יצאו מן הכוח אל הפועל.מנצלת הסינית החברה שבו מצב ליצור היא הכוונה קידום לשם המקומי השוק עם והיכרותה קשריה את טכנולוגיות מישראל. באותן עסקאות מדובר בחברה סינית אשר "מותאמת" לגודל המשק הישראלי; חברה אשר בשום אופן אינה ענקית, אך עדיין מקיימת קשרים עם השלטון עסקאות ולקדם לאתר ומסוגלת יותר, או אחד במחוז,

שבמסגרתן ישולבו מספר מערכות מתוצרת ישראל.בתחילת נמצאת לישראל סיניות חברות של החדירה אך הדרך, ולכן צריך יהיה לבחון התפתחויות אפשריות אחרות. כרוכשות הישראלי בשוק להופיע החלו סיניות חברות לרכישה גם להוביל שעשוי מה מקומיות, טכנולוגיות של שבו מצב לתאר אפשר למעשה, ישראליות. חברות של ישראליות לעצמה מקבץ של חברות סינית מקימה חברה שהיא תוך שלהן, עסקית כמשלבת ומשמשת מסביבה,

מנצלת את קשריה ומשאביה בסין, מצד אחד, ואת הידע של שותפויותיה אודות השוק הישראלי מצד שני.

במיוחד כרלבנטיים להתגלות עשויים אלו מעין אשכולות ייתכן אחרים. בענפים גם אך והמים, החקלאות בתחומי אשכול אשר יוקם סביב מיזם-משותף בין חברה ישראלית לחברה סינית. אפשרות כזו רלבנטית במיוחד כאשר מדובר ישראלית, חברה רוכשת אשר סינית ממשלתית בחברה בסדר שצוין, כפי אסטרטגית. שותפות עמה מקימה או העדיפויות של החברות הממשלתיות בסין, או חברות עם השפעה ממשלתית ניכרת, ניצב במקום גבוה הרצון להעביר

טכנולוגיות, ומכאן חשיבותה של דרך זו מבחינתן.

חברות רב לאומיותניתן לשלב טכנולוגיה ישראלית גם באמצעות תיק מוצרים עצמן שהן מהמערכות כחלק רב-לאומיות חברות של עשוי זה ערוץ ישראליות חברות עבור בסין. משווקות

להתגלות כמפתה למדי, משום שהוא חוסך להן את הצורך אותם מגלמים היתרונות אשר לאור וגם עסקאות, לאתר מוצרים. יתר על כן, לחברות טכנולוגיה מישראל יש תקשורת להן היה שבהם במקרים רב-לאומיות, חברות עם טובה

קשר עסקי קודם ו/או על-סמך המוניטין שצברו.נבחרה הזו הפעולה דרך שבהם מקרים היו כבר בפועל, או רפואי מכשור כמו בתחומים מקומיות חברות על-ידי לפעילות כתחליף בוצע המהלך לעתים מים. טכנולוגיות בתוך ההשתלבות אחרים במקרים ואילו בסין, עצמאית פעילות להשלים באה הרב-לאומית החברה של מערכות

עצמאית קיימת.אחת המסקנות המעניינות אשר שמענו היא, כי כאשר חברות בפעילותן ישראליות טכנולוגיות משלבות רב-לאומיות בסין, הן הופכות להיות מעין מנגנון תמסורת בין החברות הרב-לאומיות שהחברות לכך נוסף סין. לבין הישראליות משלבות בתוך המערכות שלהן רכיבים מישראל, הן יכולות כך, סיניים. צרכים עם ישראלית טכנולוגיה ל"שדך" גם למשל, החברה הרב-לאומית יכולה לשמוע מלקוח סיני שלה לו יש אם ישראלי ליצרן ולפנות מסוים, בציוד צורך על

אפשרות לספק ציוד זה.תחומים במגוון בטכנולוגיות הגדולה ההשקעה לאור אלו מעין פניות כי נראה ה-12, החומש תוכנית במסגרת יהפכו לתכופות יותר. לכן תגבר גם חשיבותו של אותו מנגנון

עשויות בסין פועלות אשר רב-לאומיות חברות תמסורת. לכוון את פעילות המחקר-ופיתוח של השותפות הישראליות שלהן בהתאם לכיווני ההתפתחות הצפויים בסין. הדברים מים, רפואי, מכשור בהם רבים, ענפים לגבי אמורים

חקלאות, טכנולוגיית מידע, כפי שנציג בפרקים הבאים.אולם יש להביא בחשבון גם את הקשיים. ישנן חברות רב-

לאומיות אשר עלולות להיות פחות פתוחות לאפשרות של מכירה של ציוד או מערכות. הנהלה של חברה כזו תשאל עצמה מדוע עליה לרכוש מערכות ממקור חיצוני, ולא לפתח הזה הפריט את לכלול עליה אם במיוחד אצלה, אותן

בקטלוג של החברה.מערכות לשלב נוטות אשר רב-לאומיות חברות אפילו איכות בדיקות שערכו לאחר רק לכך יסכימו חיצוניות, קפדניות, הואיל ורכישה של מערכת חיצונית חושפת אותן לסיכוני מוניטין ולסיכונים כספיים. כדי שחברה רב-לאומית שהיא והמערכת הרכיבים לסדרת חיצוני ציוד תשווק

לאחרונה החל משרד התמ"ת, באמצעות הנספחים המסחריים בסין, לאתר חברות סיניות אשר יכולות לשמש כמשלבות של טכנולוגיות ישראליות במסגרת מיזמים בסין; ומספר

עסקאות אף יצאו מן הכוח אל הפועל

73 72

.)Consulting WFOE( חברת ייעוץ ˆˆ חברות בתחומים ספציפיים אשר התנאים להקמתן

ופעילותן מוסדרים בחקיקה ספציפית, כגון: חברות שילוח, ביטוח, נדל"ן, בנקאות, הון סיכון ועוד.

הקמתה של חברה בבעלות זרה מותנית בקבלת אישור של יכלול בדרך-כלל שלושה הרגולטור הסיני. תהליך ההקמה והשלב הרישום, שלאחר השלב הרישום, שלב שלבים: שלאחר הזרמת "ההון הרשום" לחברה. התהליך כולו אורך של רב מספר מול עבודה ומצריך חודשים, ארבעה-שישה

גורמים ורשויות בסין.

חברה בבעלות זרה - למה לשים לבתחום הפעילות המותר

כל חברה בסין, לרבות חברה בבעלות זרה, מוגבלת בפעילותה אך ורק לתחום הפעילות אשר אושר במסגרת הליך הרישום הנ"ל, הפעילות תחום .)Scope of business( החברה של אשר מופיע ברישיון העסק של החברה, חייב להיות מוגדר, רשאית החברה כי בישראל, שנהוג כפי לקבוע, ניתן ולא

לעסוק "בכל עיסוק חוקי".הפעילות שתחום לוודא יש החברה הקמת טרם לפיכך, את סותר ואינו מלאה זרה בבעלות חברה עבור מאושר הוראות הקטלוג. יצוין, כי הקטלוג מגדיר ענפים מסוימים, חלקם אף במסגרת הקטגוריה של השקעות שסין מעודדת, אשר לא ניתן לפעול בהם במסגרת של חברה בבעלות זרה. כמו כן, יש לבדוק אילו אישורים נוספים נדרשים לפעילותה של החברה. כך למשל, חברה בבעלות זרה המבקשת לעסוק בשיווק ובהפצה של מוצרים רפואיים נדרשת לקבל רישיון

מיוחד להפצה של מוצרים רפואיים כתנאי להקמתה.

כתובת החברהלוודא החברה על החברה, לרישום אישור לקבלת כתנאי החברה משרדי עסקה. לקיום מאושרת כתובת לה שיש פעילותה העסקית: לסוג המורשה באזור להימצא חייבים הפעילות: לאופי להתאים וכן ייצור, או מסחר שירותים, נתקלנו כבר לקוחות. שירות או אחסון קהל, קבלת אזור חוזי שכירות על ישראליות חתמו חברות במקרים שבהם ארוכי טווח, אך נאלצו לבטלם, תוך הפסד זמן וכסף, לאחר

שגילו כי האזור אינו מורשה לפעילות העסקית הרלבנטית.

מבנה ההוןמבנה ההון של חברה בסין, לרבות חברה בבעלות זרה, שונה מזה של חברה ישראלית בע"מ, ומורכב משני רכיבים: ההון הדרוש הסכום הוא ההשקעה סך ההשקעה. וסך הרשום למימון פעילותה היום-יומית של החברה, לרבות הון חוזר עד שוטפות(, התחייבויות פחות שוטפים נכסים – )היינו למועד שבו החברה תוכל לממן את עצמה מתוך הרווחים

שהיא מפיקה בסין. כולל את הסכום שבעלי המניות מתחייבים סך ההשקעה בתוספת הרשום( ההון – )היינו החברה בהון להשקיע הלוואות אשר החברה מתעתדת לקחת במטבע חוץ, מבעלי

המניות או צדדים שלישיים, לצורכי הקמה ותפעול.החברה ובעלי מונפק, החברה של הרשום ההון כל בסין למועדים בהתאם הרשום ההון סך את להשקיע חייבים 15% מההון משולם בתוך דין; בדרך-כלל הקבועים על-פי שנים שנה-שלוש בתוך והיתר מההקמה, חודשים שלושה חברות לרבות סינית, חברה כל ההשקעה. לגודל בהתאם לנוע עשוי מינימלי אשר רשום להון נדרשת זרה, בבעלות מסכומים נמוכים מאוד של 100,000 יואן ולהגיע למיליוני

דולרים. הדבר מותנה במרכיבים אלה:ˆ ענף הפעילות;

ˆ הדרישות המנדטוריות בכל הנוגע ליחס בין הון הרשום לסך ההשקעה;

ˆ המיקום הגיאוגרפי של החברה.על-פי הדין הסיני, ההון הרשום המינימלי יכול להיות נמוך עד כדי 30,000 יואן, אך בפועל הרשויות הסיניות דורשות

הון גבוה יותר כתנאי לרישום, בהתאם לאמור לעיל.גבוה נדרשת להון רשום יצרנית לומר שחברה ניתן ככלל, יותר מחברת ייעוץ, וחברות המוקמות בבייג'ינג או בשנחאי נדרשות להון רשום גבוה מאשר בערים פחות מרכזיות בסין, ייעוץ בבעלות זרה כמו כן ההון הרשום המינימלי לחברת יהיה 500,000-100,000 יואן, לחברת סחר בבעלות זרה בין 1,000,000-500,000 יואן ולחברה יצרנית בבעלות זרה לפחות

1,000,000 יואן.

השקעה עקיפהבכפוף לשיקולי מס, אשר יכולים להשתנות ממקרה למקרה, על-ידי אם בין – בסין זרה בבעלות חברה שהקמת רצוי משקיעים במספר מדובר כאשר ובפרט יחיד, זר משקיע זרים – תיעשה באמצעות חברת החזקות שמאוגדת מחוץ על- חלות אשר שונות ממגבלות להימנע כדי זאת, לסין. בעלי לזכויות של היתר, בין בכל הקשור, פי החוק הסיני מניות, ליחסים ביניהם, לחלוקת הרווחים, להקצאות ו/או רישום לאפשר מנת על וכן מניות, של עתידיות להעברות ההשקעה למסחר מחוץ לסין. למשל, בבורסה של הונג-קונג.

בעניין זה יש לשים לב לכך כי רשויות המס בסין, עלולות האחזקות, לחברת ממשי תוכן ישנו באם לבדוק היום כגון שונות, מס הטבות ממנה להישלל עשויות ובהעדרו

שיעורי מס הנקובים באמנות.כיום יכולה אינה זרה בבעלות חברה כי יצוין, זה בעניין להירשם למסחר בבורסות בשנחאי, בשנז'ן או בהונג-קונג, זאת, עם .joint stock company-ל הפיכתה לאחר אלא חברה על-ידי מוחזקת מלאה זרה בבעלות חברה כאשר

כל חברה סינית, לרבות חברות בבעלות זרה,

נדרשת להון רשום מינימלי אשר עשוי

לנוע מסכומים נמוכים מאוד של

100,000 יואן ולהגיע למיליוני

דולרים

עסקים, אנשי בפני מציב הסיני השוק הזדמנויות מישראל ומשקיעים חברות ואתגרים גם יחד. אחת מההחלטות אשר לשוק כניסתם קודם בפניהם עומדות זה נוגעת למסגרות העסקית והמשפטית

המועדפות עליהם.ההחלטה באיזו מסגרת לבחור מבוססת, בין יתר השיקולים, הקמה ועלויות תפעוליים צרכים עסקית, אסטרטגיה על ותפעול. קודם להחלטה, יש לעמוד, בין השאר, על היתרונות והחסרונות אשר בכל אחת מהמסגרות הרלבנטיות, לרבות סוגיות החקיקה והרגולציה הן במישור המדינתי והן במישור

הפרובינציות השונות.כיום הזמינות המסגרות את בתמציתיות, להלן, נסקור עבור המשקיע הישראלי אשר מעוניין בהקמת נוכחות בסין,

לרבות השיקולים הכרוכים בבחירת המסגרת המתאימה.כפי שכבר צוין, השקעות זרות בסין נבחנות ומוסדרות על

Foreign Investment-ב שנקבע למה בהתאם ענפי, בסיס הקטלוג )"הקטלוג"(. Industrial Guidance Catalogueב-31 לתוקף נכנס ,2011 בנובמבר פורסם אשר האחרון,

בינואר 2012 והחליף את הקטלוג הקודם משנת 2007.

חברה בבעלות זרה מלאה Foreign Investment( הזרות ההשקעה חברות מבין בקרב כיום ביותר הפופולרית המסגרת ,)Enterprisesבבעלות חברה-בת היא בסין, הפועלים זרים משקיעים זרה מלאה )WFOE – "חברה בבעלות זרה"(. כלומר, חברה סינית המוחזקת באופן מלא )100%( על-ידי משקיע זר אחד

או יותר.בסין קיימת זרה בבעלות חברות של להקמה האפשרות בשנים אולם .1986 שנת מאז למעשה, רבות; שנים כבר האחרונות, ובעיקר מאז הצטרפה סין לארגון הסחר העולמי רבות אשר הצרו את הוסרו מגבלות ,2001 )WTO( בשנת נפתחו שונים ומגזרים בסין, זרים הפעילות של משקיעים

בהדרגה בפני חברות בבעלות זרה.קיימים מספר סוגים של חברות בבעלות זרה, לרבות:

.)Manufacturing WFOE( חברה יצרנית ˆˆ חברת סחר, לרבות בתחום הסיטונאי והקמעונאי

Foreign-Invested Commercial או Treading WFOE(.)Enterprise

סקירה משפטית8

המאת עוה"ד יואב שדה ועדיאל קוויתי;

מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דין

* עו"ד יואב שדה הוא שותף במשרד עורכי הדין מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דין, המרכז את פעילות המשרד מול סין; עו"ד עדיאל

קוויתי הוא עורך דין היועץ למשרד ויושב בבייג'ינג, סין

75 74

ולפירוקו של המיזם. יש הסבורים כי לא רצוי לחתום על משום בסין, לפרויקטים הנוגע בכל מפורטים הסכמים כי סבורים אנו ההסכם. את לאכוף קשה יהיה שממילא גישה זו מוטעית. מניסיוננו, לחתימה על הסכמים מפורטים בסין תפקיד חשוב במזעור הסיכונים בעשיית עסקים בכלל

ובהקמה של מיזמים-משותפים בפרט.ראשית, בשל פערי תרבות ושפה, הסכמים מפורטים יכולים להיות לעזר רב בגישור על אי-הבנות בין הצדדים ולהבטיח כוונת את שניתן, ככל נאות, באופן ישקפו שההסכמים הצדדים. הסכמים מעורפלים, סופם שיובילו לבעיות פרשנות בין הצדדים. יגדילו את פוטנציאל המחלוקת וגם ויישום, במקום מפורטים הסדרים באמצעותם לקבוע ניתן שנית, אסטרטגית להסדיר וגם חסר, הסיני( )החוק הדין שבו משפטי, סכסוך של במקרה שלישית, מתאימה. "יציאה" יכול להקנות בוררות, הסכם מפורט לרבות במסגרת של כמו זכויותיו. על להגנה יותר איתן בסיס הזר למשקיע על לקראת החתימה בדרך-כלל, הדיונים, הארוך כן, שלב ההסכמים המפורטים להקמת המיזם, מקנה למשקיע הזר

אפשרות טובה להיטיב את היכרותו עם השותף הסיני.

שליטה וניהולמיזם- הפעלת בעת המחלוקת מעוררי מהנושאים אחד לנהלו ניתן כי סבורות רבות חברות לניהולו. נוגע משותף "המושכות" את לפיכך ומותירות "בשלט-רחוק" מישראל להבטיח כדי קריטית. טעות זוהי הסיני. השותף בידי מבחינת לרבות – מערביים בסטנדרטים ינוהל שהמיזם – וכיו"ב רוחני קניין על שמירה איכות, בקרת שקיפות, בניהול שאפשר כמה עד מעורב להיות הזר המשקיע על הכוחות מיטב את לעניין להקצות המיזם, של היום-יומי הניהוליים, ולהשקיע מאמצים לבניית יחסי עבודה תקינים

עם השותף הסיני.

יו"ר הדירקטוריוןלמיזם- הסיני לצד מאפשר הזר המשקיע רבות פעמים המשותף למנות את יושב-ראש הדירקטוריון מטעמו, מתוך הנחה כי מדובר בתפקיד פורמלי חסר סמכויות מהותיות. בתקנון אחרת נקבע לא אם הסיני, הדין על-פי אולם, Legal( המיזם, היו"ר הוא גם "הנציג החוקי של החברה" Representative( אשר מוסמך לחתום בשמה על מסמכים והתחייבויות. כמו כן, היו"ר ממלא על-פי-רוב תפקיד מפתח

בהתנהלות מול השלטונות בסין.כלפי לחייבה מוסמך החברה של החוקי הנציג כאמור, ממונה הדירקטוריון ויו"ר היה לפיכך, שלישיים. צדדים היו"ר. פעולות על לפקח מאוד חשוב הסיני, השותף בידי בין היתר יש להבהיר בהסכם ובתקנון החברה, כי אין לו סמכויות מעבר לסמכויותיו של דירקטור רגיל )למעט לצורך זימון אסיפות(, כי הוא אינו מוסמך לחייב את החברה ללא

אישור מראש ובכתב של הדירקטוריון, כי הוא יהיה אחראי בניגוד מפעולה כתוצאה לחברה שייגרם נזק לכל אישית Company( לאמור לעיל, ולדאוג לכך שהחותם של החברה

Seal( לא יוחזק על ידו.

הדירקטוריוןבמיזמים-משותפים, הדירקטוריון הוא בעל הסמכות הגבוהה בחברה – בניגוד לחברה ישראלית שבה קיימת אסיפת בעלי מניות – והוא אחראי על כל הנושאים המהותיים. עם זאת, לא בדירקטוריון, הזר השותף של שליטה כי לזכור חשוב בהכרח מקנה שליטה אפקטיבית )לא משפטית( על פעילות

החברה.שותף זר אשר לא השכיל ליצור מערכת יחסי אמון ושיתוף-שליטה לבעיית פעם לא נקלע הסיני שותפו עם פעולה מרבית את למנות זכאי הוא פורמלית אם אף במיזם, ישנן הסיני הדין על-פי כי יצוין, ועוד, זאת הדירקטורים. שינוי כגון: – למיזמים-משותפים בנוגע החלטות מספר התקנון, פירוק החברה, הגדלה או הפחתה של ההון הרשום או מיזוג – אשר מחייבות החלטה פה-אחד של הדירקטוריון. במילים אחרות, לבעל מניות המיעוט בחברה יש זכות להטיל

וטו על אותן החלטות.לפיכך, בכל מקרה שבו למשקיע הזר יש זכות למנות את רוב חברי הדירקטוריון, רצוי להסדיר חלק מהנושאים הניהוליים של השוטף והניהול ההנהלה למבנה הנוגע בכל בעיקר –החברה – במסמך נפרד )Management By-Laws(. מדובר במסמך אשר ניתן לשינוי בכפוף לרוב בדירקטוריון. במילים אחרות, המסמך אינו כפוף כמו התקנון לזכות וטו של הצד

הסיני.

המנכ"ל וסמנכ"ל הכספיםלהשיג כדי החברה. של היומיומי לניהול אחראי המנכ"ל הקמת של הראשונים בשלבים לפחות אפקטיבי, פיקוח המיזם והפעלתו, רצוי לדאוג לכך שהמשקיע הזר יהיה זכאי למנות את המנכ"ל ואת סמנכ"ל הכספים. למצער, חברות רבות כושלות במינוי מנכ"ל מתאים. ידיעת השפה הסינית אינה מהווה תנאי מספיק למינוי. על המנכ"ל הנבחר להיות בעל ניסיון מוכח בשוק הסיני וכן בעל ניסיון עסקי וניהולי

16

הון רשום מינימליסך ההשקעה(מיליון דולר)

אחוז ההון הרשוםמתוך סך ההשקעה

>370%

אך לא פחות מ�2.1 מיליון דולר3�10

אך לא פחות מ�5 מיליון דולר10–30

אך לא פחות מ�12 מיליון דולר>30

מקור: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל - עורכי דין

או קיימן מ-איי למשל אחרת, זרה חברה או מהונג-קונג ההחזקות חברת את לרשום אפשרות קיימת ברמודה, למסחר בבורסה בהונג-קונג, בכפוף לתנאי הסף לרישום על-

פי הדין בהונג-קונג.

מיזם-משותףנוכחות לבסס יעדיף זר משקיע שבהם תרחישים ישנם )Joint Venture( מיזם-משותף של הקמה באמצעות בסין המיזם- הקמת לעיתים, סיניים. שותפים או שותף עם רכישה עסקת במסגרת הראשון השלב רק היא המשותף אשר זר, משקיע על-ידי מלאה סינית בבעלות חברה של במסגרתה מקבל המשקיע הזר אופציה לרכוש בהמשך את ולהפוך הנרכשת, בחברה הסיני השותף של ההחזקות כל

אותה לחברה בבעלות זרה מלאה.לעסק סיני שותף הכנסת שלפיה הרווחת הדעה למרות מיזמים-משותפים ישנם טרויאני, סוס להכנסת משולה במיזמים-משותפים מדובר בדרך-כלל מוצלחים. רבים שבהם ישנה התאמה בין הציפיות וסדר-היום )"האג'נדה"( מביא צד שכל והתרומה הנכסים שווי ובין הצדדים של למיזם. פעמים רבות מדובר בשותפים עסקיים אשר הכירו זה את זה תקופה ארוכה ויצרו יחסי אמון עוד לפני הקמת

המיזם. למשל, במסגרת יחסי ספק-קונה.לכישלונות אבות רבים, אך מניסיוננו יש להם מכנה משותף זמן די להשקיע רצון חוסר של תולדה שהיא פזיזות –הסיכונים ומזעור מתאים, שותף מציאת לשם ומשאבים אשר כרוכים בהקמה של מיזם-משותף בסין. זאת, לרבות

באמצעות עריכה של בדיקת נאותות משפטית וחשבונאית בכל הנוגע לשותף הפוטנציאלי ולמבנה הרצוי של העסקה.

Equity Joint ,קיימים בסין שני סוגים של מיזמים-משותפיםהמכונה Cooperative Joint Venture-ו )EJV( Ventureלעיתים גם CJV( Contractual Joint Venture(. הסוג הרווח יש לעיתים כי אם ,EJV מסוג מיזם-משותף הוא יותר יתרונות בהקמת CJV דווקא. השוני המרכזי בין שני סוגי למינוי והמפתח הרווחים חלוקת EJV-שב הוא המיזמים דירקטורים פרופורציונליים לשיעור החזקות הצדדים בהון נתונות הללו הסוגיות CJV-ב ואילו המיזם; של הרשום לייצר הסכמי באופן שניתן כך הצדדים, לשיקול-דעת מבנה ניהולי וחלוקת סיכונים גמישים יותר. לאור האמור, הגורמים המאשרים בסין לא תמיד מוכנים לאשר הקמת

.CJV מיזמי

מיזם-משותף - למה לשים לבלהקמת נוגעים עתה זה נידונו אשר המרכזיים הנושאים בעת הקמת אך מיזם-משותף. לרבות זרה, בבעלות חברה

מיזם-משותף ישנם עוד נושאים שמחייבים התייחסות.

בחירת השותף הסינינציין, כי המרכיב העיקרי בהצלחה או בכישלון של מיזמים-רבות פעמים הסיני. השותף לבחירת נוגע בסין משותפים אמרה שמזכירה בסיטואציה הזר המשקיע עצמו מוצא סינית ידועה: "אותה מיטה – חלומות שונים". לפיכך, רצוי לוודא עד כמה שניתן, כי סדר-היום )ה"אג'נדה"( של השותף הסיני זהה לזה של המשקיע הזר, וכי לשותף הסיני מחויבות

אמיתית ויכולת לתרום משמעותית לפרויקט המשותף.טרם הקמת מיזם-משותף יש לערוך בדיקת נאותות עסקית, ולנכסים הסיני לשותף הנוגע בכל ומשפטית חשבונאית אלו נכסים המיזם. לטובת להעמיד אמור הוא שאותם ומכונות, מפעל קרקע, – בסיסית תשתית לרוב: כוללים אשר והפצה שיווק ערוצי וכן ומיומן, מקצועי כוח-אדם במסגרת לבדוק חשוב הסיני. לשוק חדירה מאפשרים בדיקת הנאותות את איכות הנכסים, ולא להסתמך על מצגי

השותף הפוטנציאלי. אנו נתקלים חדשות לבקרים במקרים שבהם השותף הסיני מתהדר בנכסים שאינם בבעלותו, לרבות נכסים מוחשיים למיזם-המשותף להעברה הניתנות בקרקע זכויות כגון -כחלק מהשקעתו של השותף הסיני בהון המיזם – ונכסים שאינם מוחשיים, בעיקר בכל הנוגע לצינורות שיווק, לקשריו

וליכולתו להביא למיזם-המשותף לקוחות משמעותיים.

הסכם ההקמההקמת "הסכם במסגרת מפורט באופן להסדיר מומלץ דין על-פי הנדרשים מהמסמכים אחד שהוא – המיזם" להקמת המיזם – את הנושאים הנוגעים להקמתו, לניהולו

15

מקור: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל - עורכי דין

משקיע זר

חברת החזקות

שותף סינימקלט מסמחוץ לסין

חברה בבעלותזרה מלאה

WFOEVIE

שותף סיני

דיבידנדמימון

הלוואה

הסכמישירותיםוייעוץ

תשלומיהעברה

מימון

החזרהלוואה

דיבידנד

VIE (Variable Interest Entity)מבנה

למרות הדעה הרווחת שלפיה

הכנסת שותף סיני לעסק משולה להכנסת סוס טרויאני, ישנם

מיזמים-משותפים רבים מוצלחים

77 76

או לתאגיד זר לשתף פעולה עם אדם או תאגיד נוסף, זר או סיני, לשם הוצאה לפועל של פעילות עסקית בסין, בכפוף

להוראות הקטלוג.רגילה" "שותפות בסין להקים ניתן לישראל, בדומה ו"שותפות מוגבלת". שותפות רגילה מאפשרת לשני שותפים באחריות ולחוד ביחד ולחוב בשותפות להתאגד יותר או בלתי מוגבלת בחובות השותפות. שותפות מוגבלת מורכבת על-ידי שניים עד 50 שותפים, מתוכם לפחות שותף כללי אחד ושאר השותפים הם שותפים מוגבלים. השותף הכללי מנהל את השותפות ואחראי באחריות בלתי מוגבלת לכל חובות השותפות. השותפים המוגבלים מספקים מימון לשותפות, תוך זכאות להשתתף ברווחיה; והם אינם רשאים להשתתף שהשקיעו הסכום את רק ומסכנים השותפות בניהול

בשותפות ולא מעבר לכך.יתרונות. תהליך ההקמה הוא יש מספר למבנה השותפות הדין החל בלבד. ימים כחודש לארוך ויכול יחסית, מהיר

על הסכם השותפות אינו חייב להיות הדין הסיני. השותפות היא מבנה גמיש המתנהל בהתאם להסכמות בין השותפים הרווחים חלוקת בשותפות, ההחלטות קבלת דרך לגבי וההפסדים וכיו"ב. לשותפות אין חובה להחזיק "הון רשום" פטורה השותפות מס; לצורכי "שקופה" והיא מינימלי מתשלום מס חברות, והשותפים עצמם חבים במס בהתאם

לרווחים שהפיקו מחלקם בשותפות.למשל, בסין, מנוצל השותפות מבנה לישראל, בדומה

כמסגרת תאגידית לפעילותן של קרנות הון סיכון.מנגד, החסרונות הקיימים במבנה השותפות הם האחריות הבלתי מוגבלת של השותפים בשותפות רגילה, ושל השותף-חוסר וכן השותפות. לחובות מוגבלת, בשותפות המנהל המע"מ הוצאות עבור ניכוי לדרוש השותפות של היכולת תאגידית במסגרת שמדובר העובדה, את נזכיר כן שלה. חדשה יחסית בסין עבור משקיעים זרים, כך שעדיין פחות

ודאי להשתמש בה כעת.

כישורים בעלי מנכ"לים מציאת למיזם. רלבנטי שהוא משולבים כאלה אינה פשוטה, ועלותם בדרך-כלל גבוהה. אך גם כאן, חיסכון במשאבים והסתמכות על ניסיון מוצלח של המשקיע בשווקים אחרים, יכולים להתגלות כמשענת קנה

רצוץ בהמשך הדרך.

ממשל תאגידיאחד הוא )Corporate Governance( תאגידי ממשל הקשור בכל בפרט הסיני, בחוק המעורפלים הנושאים בתקנון בהסכם, – לקבוע רצוי לכן למיזמים-משותפים. החברה ואף בתקנון ניהול נפרד – הסדרים מפורטים בשלל הנהלה-דירקטוריון, יחסי לגבי אמורים הדברים נושאים. במיזם, השונים הגורמים בין וסמכויות תפקידים חלוקת תהליכי קבלת ההחלטות, נהלי דיווח ופיקוח, ביקורת פנים

וכיו"ב.

אסטרטגיית יציאהכאשר משקיעים נכנסים לניהול משא-ומתן על הקמת מיזם-שלב על מספיק דגש שמים אינם בדרך-כלל הם משותף פירוק לנושא של זה, כבר בשלב ה"גירושים". התייחסות, )'אקזיט'(, עשויה למנוע צרות יציאה המיזם ואסטרטגיות עומד שאינו במיזם השקעה המשך לגבי הן בעתיד רבות בציפיות העסקיות, והן לגבי הגדלת אחוזי השליטה במיזם

או ל"אקזיט" בעל תשואה גבוהה.זה, בהתחשב נושא זרים שלא השכילו להסדיר משקיעים לא "לזנוח" נאלצים עצמם מצאו הסיני, החוק במגבלות פעם את השקעתם במיזם ללא כל תמורה או ללא תמורה נאותה. לאור זאת, מומלץ לקבוע במסגרת מסמכי הקמת ניתן להפעיל "גירושים" שאותו מנגנון מפורט של החברה בכפוף למספר נסיבות, דוגמת אי-עמידה ביעדים מוסכמים,

מבוי סתום בניהול החברה, הפרות יסודיות ועוד.המנגנון עצמו עשוי לכלול סוגים שונים של אופציות רכישה, של חלקו את לרכוש הסיני הצד את לחייב זכות לרבות המשקיע הזר במיזם, או זכות לחייב את הצד הסיני למכור למשקיע הזר את חלקו של הצד הסיני במיזם. או לחלופין רכישה הדדית. למשל, באמצעות הזכות להציע לצד השני הצעה לרכוש את מניות הצד המציע במחיר הנקוב בהצעה, כאשר במקרה של סירוב יהיה הצד המציע רשאי לרכוש את מניות הצד השני במחיר הנקוב בהצעה. כמו כן, המנגנון יכול לקבוע הליך למכירת החברה לצדדים שלישיים או לפירוקה תוך מתן עדיפות למי מהצדדים לרכישת נכסים מסוימים

של החברה.בעניין זה יש לשים לב לכך שלא ניתן יהיה לרכוש את כל מניותיו של הצד הסיני בחברה - ובכך להפוך את המיזם-המשותף לחברה בבעלות זרה מלאה - בסקטורים שבהם

לא ניתן להקים מלכתחילה חברה בבעלות זרה מלאה.

חברה זרה מול מיזם משותףזרה בבעלות חברה של הקמה בעת המרכזיים היתרונות לעומת הקמה של מיזם-משותף באים לידי ביטוי בעניינים

הבאים:ˆ הליכים ועלויות. על-פי-רוב ההליכים להקמה של חברה-בת מהירים וזולים לאין ערוך בהשוואה להקמה של מיזם-

משותף.הזר השותף בין המחלוקת מסלעי אחד וניהול. ˆ שליטה זרה בבעלות בחברה הניהול. סוגיית הוא הסיני לשותף מלאה המשקיע הזר ניהנה משליטה מוחלטת על ההתנהלות, איכות המוצר ועל ניהול המשאב האנושי. כמו כן, המשקיע שותפו של ובמניעים בתוכניות להתחשב צריך אינו הזר

הסיני. שמירה על קניין רוחני. אחד מהיתרונות המרכזיים לפעילות במסגרת של חברה בבעלות זרה מלאה הוא היכולת להגן על סודותיה המסחריים ועל הטכנולוגיה שלה עצמה וגם של

החברה-האםחברה לעומת יתרונות יש למיזם-משותף גם זאת, עם

בבעלות זרה מלאה:כי לא כל הענפים בסין נזכיר, לענפים מוגבלים. ˆ כניסה כאלו לרבות – מלאה זרה בבעלות חברות בפני פתוחים אשר מסווגים כ"מועדפים" במסגרת הקטלוג – אך חלקם כן פתוחים לפעילות במסגרת מיזם-משותף. עם אלו נמנים גידול וטיפוח צמחי-מרפא סיניים, חיפוש וניצול משאבי טבע שונים, ייצור נייר ומוצרי נייר מעל היקף מסוים, ייצור של

חלקים מסוימים לתעשיית הרכב ועוד.ˆ קשרים. האפשרות להישען על מערכת היחסים והקשרים מול במגעים ובפרט הביתי, במגרשו הסיני השותף של

הביורוקרטיה הסינית.שיווק מערכת על להישען האפשרות והפצה. ˆ שיווק

מקומית קיימת.מיזם-משותף במסגרת ניתן לעיתים תפעול. ˆ רישיונות קיימת, סינית בחברה מניות רכישת בעקבות מוקם אשר לחסוך זמן יקר ומשאבים אשר נחוצים לשם השגת אישורים לפעילות, בייחוד בענפים עתירי רגולציה דוגמת רכב, בריאות

וכימיקלים.יצוין, כי השקעה במיזם-משותף, במיוחד ˆ חלוקת סיכון. אם השותף הסיני מזרים כסף להון המיזם, מקנה חלוקת בעיקר מול השותף הסיני. בשנים האחרונות, סיכונים אל רבות אמריקניות חברות הגלובלי, הכלכלי המשבר לאחר מיזמים-משותפים בסין באמצעות פעילות להקים העדיפו

לצורך חלוקת הסיכון הכספי עם שותפים סיניים.

שותפויותהשותפות הסינית היא מבנה תאגידי אשר מאפשר לאדם

על-פי-רוב ההליכים להקמה

של חברה-בת מהירים וזולים לאין

ערוך בהשוואה להקמה של מיזם-

משותף

17

צורות התאגדות לשם פעילות עסקית בסין - יתרונות וחסרונותשם המסגרת

המשפטיתסוג הישות המשפטית

משך חסרונותיתרונותהקמה

חברה בבעלות

זרה

חברה סינית

בערבון מוגבל

6–4חודשים

מסגרת לפעילות של חברה בבעלות זרה מלאה • בתחום הייצור, הסחר, הייעוץ או תחומים

ספציפיים אחרים (כגון: שילוח, נדל“ן ועוד)אפשרות להעסקה ישירה של עובדים זרים ומקומיים• יכולת להנפיק חשבוניות עסקה • יכולה לרכוש מקרקעין ולבנות מבנים• שליטה מלאה על הפעילות העסקית בסין ושליטה •

מלאה על הקניין הרוחני מבלי להידרש לשותף מקומילרוב, פרוצדורה ועלות הקמה זולה יחסית למיזם–•

משותף

מנועה מלפעול בתחומי פעילות • בסתירה להוראות הקטלוג

נדרש מינימום הון רשום בהתאם • לפעילות החברה

מיזם–משותףEJV מסוג

חברה סינית

בערבון מוגבל

6–4חודשים לאחר

החתימה על הסכם ההקמה

מסגרת לפעילות של חברה בבעלות חלקית זרה • בתחום הייצור, הסחר או הייעוץ

אפשרות להעסקה ישירה של עובדים זרים ומקומיים• יכולת להנפיק חשבוניות עסקה • יכולה לרכוש מקרקעין ולבנות מבנים• גישה לענפים מוגבלים • גישה למקורות השותף המקומי, מערכות הפצה, •

ניסיון וקשרים

פוטנציאל למאבקי שליטה וניהול • פוטנציאל לפגיעה בקניין הרוחני• נדרש מינימום הון רשום בהתאם •

לפעילות החברה, כאשר 25% מתוכו חייב להגיע מהשותף הזר

מיזם–משותף CJV מסוג

חברה סינית

בערבון מוגבל או מיזם ללא אישיות משפטית נפרדת

6–4חודשים לאחר

החתימה על הסכם ההקמה

בדומה ל�EJV עם מבנה ניהולי וחלוקת סיכונים • גמישים יותר

בדומה ל�EJV, כאשר במיזם • ללא אישיות משפטית נפרדת,

השותף הזר אינו מחויב להזרים 25% לפחות מההון הרשום

קשיים באישור הרגולטור לרישום•

שותפות שותפות רגילה או שותפות מוגבלת

כחודש לאחר

החתימה על הסכם השותפות

תהליך ההקמה מהיר יחסית• מבנה תאגידי גמיש המתנהל בהתאם להסכמות •

בין השותפים אין חובה במינימום של הון רשום • ”שקיפות“ לצרכי מס •

אחריות בלתי מוגבלת של • השותפים בשותפות רגילה

ושל השותף המנהל בשותפות מוגבלת בחובות השותפות

חוסר יכולת לדרוש ניכוי עבור • הוצאות המע“מ של השותפות

מסגרת תאגידית חדשה יחסית • ועל כן קיימת עדיין אי ודאות

באשר לשימוש במבנה בסין

משרד נציגות

משרד ייצוג עבור חברת האם

הקמה מהירה• כחודשייםאין דרישה להון רשום • קידום ופיקוח על עסקי חברת האם בסין, ביצוע •

בדיקות איכות, עריכת מחקרי שוק, פיקוח ומעקב אחרי סוכנים ומפיצים מקומיים, פיתוח וסיוע במכירות וקשרים עם לקוחות, ספקים וגופים

ממשלתיים

הגבלה על אופי הפעילות וחוסר • יכולת לבצע עסקים באופן ישיר

חוסר יכולת להנפיק חשבוניות • עסקה

חוסר יכולת להעסיק עובדים • באופן ישיר

נטל מס גבוה •

מקור: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל - עורכי דין

7879

זה יותר מעשור ש-VIE משמש משקיעים זרים כמעין "דלת אחורית" שדרכה הם משקיעים בענפים אשר חסומים בפני כך פרטי. וחינוך אינטרנט תקשורת, כגון זרים, משקיעים למשל, המבנה נוצל להקמת רוב חברות האינטרנט הגדולות בסין – בהן Alibaba Baidu, Sina, Tuduo – אשר העדיפו לבצע הנפקה ראשונית בבורסות בארה"ב באמצעות מבנה

.VIEאולם בשנים האחרונות גובר החשש כי VIE מהווה סכנה איבוד ההשקעה כדי עד הזר, מבחינת המשקיע של ממש כולה. הסכנה הראשונה מגיעה מכיוון הרגולטורים. מכיוון שהמבנה נוצל עד כה לעקוף את האיסור על השקעות זרות בענפים מסוימים בסין, ואת חוקי המיזוגים והרכישות, תוך עצימת עיניים של הרגולטור והסכמה שבשתיקה, מתעוררת השאלה - האם ומתי יחליטו הסינים כי הגיעה העת לאכוף .VIE את ההגבלות על השקעות זרות בסין על מבנים מסוג

שורה של החלטות רגולטוריות מעמידה את חוקיות המבנה אסר 2012 באוגוסט שאלה. בסימן בו השימוש והמשך משרד המסחר והתעשייה הסיני על חברת Wal-Mart לעשות שימוש במבנה VIE במסגרת עסקת רכישה מניות בחברה-אלקטרוני מסחר פלטפורמת ,Yidianhao חברת של האם

גדולה בסין.כן גם שהוא הסיני השותף מכיוון מגיעה אחרת סכנה הבעלים של חברת ה-VIE. מכיוון שמבנה VIE מבוסס על הסכמות חוזיות בין המשקיע הזר לבין השותף הסיני, עולה שאלת היכולת לאכוף את אותן הסכמות חוזיות בסין על-ידי

בית משפט סיני במקרה של מחלוקת בין הצדדים. בפרט יש לשאול - האם בית משפט סיני יאכוף מערכת הסכמית אשר

נועדה, למעשה, לעקוף את הוראות הדין הסיני. )Jack Ma( כך, למשל, אירע בעימות המתוקשר בין ג'ק מההמייסד הסיני של חברת עליבאבה )Alibaba(, חברת המסחר האלקטרוני הגדולה בסין, לבין חברת יאהו! )!Yahoo( אשר בחברת לשליטה בקשר עליבאבה, ממניות 43% החזיקה )Alipay(. אליפיי, אשר מציעה המסחר האלקטרוני אליפיי באמצעות תשלומים וביצוע כספים העברת של שירותים נשלטה אך מה, ג'ק על-ידי רשמית הוחזקה האינטרנט,

.VIE בפועל על-ידי חברת עליבאבה באמצעות מבנהבשנת 2011 העביר ג'ק מה את אליפיי משליטתה החוזית של עליבאבה לחברה בבעלותו, תוך הפרת הסכמי VIE, בטענה כי

הדבר נחוץ לקבלת אישור עסק מטעם הבנק המרכזי של סין עבור אליפיי. המהלך בוצע ללא הסכמת יתר בעלי המניות של חברת עליבאבה ובראשם יאהו!. העימות המתוקשר בין יאהו! לג'ק מה הסתיים בפשרה מחוץ לכותלי בית המשפט, שבמסגרתה עליבאבה פוצתה על איבוד השליטה באליפיי. שליטתה את איבדה אכן עליבאבה יום, של בסופו אך הייתה שאמורה החוזית המערכת למרות ,VIE-ה בחברת

להבטיח לה שליטה אפקטיבית באליפיי.

משרד נציגותחברות זרות אשר נוכחותן בשוק הסיני עדיין אינה מצדיקה, או מחייבת, השקעה בהקמה של חברה בבעלות זרה, יכולות להקים בשלב ראשון משרד נציגות. כך תוכל הנציגות לקדם ולפקח על עסקי החברה-האם בסין, לרבות ביצוע בדיקות סוכנים אחרי ומעקב פיקוח שוק, מחקרי עריכת איכות, ומפיצים מקומיים, פיתוח וסיוע במכירות. וכן פיתוח קשרים סמינרים עריכת ממשלתיים, וגופים ספקים לקוחות, עם

ופרסום של מוצרים.ישנם מקרים שבהם משרד נציגות משמש לביסוס נוכחות טלקומוניקציה או ביטוח כגון – מוגבלים בענפים בסין מבנה באמצעות נוכחות ביסוס מאפשרים אינם אשר –דרישה קיימת שבהם ענפים ישנם בנוסף, אחר. תאגידי להקמה ולתפעול של משרד נציגות לתקופה מינימלית קודם

לקבלת אישור להקמה של חברה-בת.משרד נציגות אינו רשאי לבצע עסקים באופן ישיר או לחייב

באופן ישיר לקוחות עבור שירותים או מכירות, או להעסיק עסקה. חשבונות להוציא יכול אינו וגם במישרין, עובדים ועלויות מסובך אינו נציגות משרד להקמת ההליך מנגד, ההקמה אינן גבוהות, ואין דרישה של הון מינימלי. בעקבות שינויים אשר נערכו לאחרונה במיסוי משרדי נציגות, עלות החזקתם גדלה וכיום חברות מעדיפות לרוב להקים חברות

בבעלות זרה מלאה.

שוק ההון בסיןשנחאי בערים ערך, לניירות בורסות שתי פועלות בסין ושנג'ן. בהונג-קונג פועלת בורסה נוספת אשר מנהלת מסחר ער בניירות ערך של חברות מסין, אך פועלת תחת מערכת

הדינים של הונג-קונג.

בשנים האחרונות גובר החשש כי VIE מהווה סכנה של ממש מבחינת המשקיע הזר, עד כדי איבוד ההשקעה כולה. הסכנה הראשונה מגיעה מכיוון הרגולטורים. מכיוון שהמבנה נוצל עד כה לעקוף את האיסור על השקעות זרות בענפים מסוימים בסין, ואת חוקי המיזוגים והרכישות, תוך עצימת עיניים

של הרגולטור והסכמה שבשתיקה

חברה מוגבלת במניות Foreign-invested joint stock( במניות מוגבלת חברה את המזכיר יחסית חדש תאגידי מבנה היא )companyהמבנה התאגידי של חברות בישראל. מדובר בחברה בערבון-מוגבל אשר נשלטת באמצעות בעלי המניות שלה בהתאם המניות לבעלי מאפשרות המניות שבידם. המניות לכמות זכות להצביע באסיפת בעלי המניות, זכות לקבלת דיבידנד, או פרט זר, למשקיע מאפשר זה מבנה בפירוק. וזכויות תאגיד, לשתף פעולה עם שותף מקומי, בפעילותו העסקית

בסין, בכפוף לקטלוג.

היתרונות במבנה זה הם, בין היתר:ˆ ממשל תאגידי ברור ורחב יותר על-פי הדין הסיני;

מיזם-משותף לגבי הסטטוטורית מהדרישה ˆ להבדיל לקבלת החלטות מסוימות, לרבות שינוי תקנון החברה, פה

אחד, כאן הדרישה היא לרוב של 2/3;שנג'ן שנחאי, בבורסות החברה את להנפיק ˆ האפשרות

והונג-קונג;ˆ האפשרות להציע אופציות לעובדים ולמנהלים;

המניות ומשכון מניות חילופי עסקת לבצע ˆ היכולת כעירבון.

מנגד החסרונות הם:ˆ תהליך הקמה מורכב אשר כולל קבלת אישורים ממספר

גופים רגולטוריים שונים;ˆ דרישה להון רשום מינימלי בסך כ-30 מיליון יואן )יותר

מ-18 מיליון שקל( לשם הקמת החברה.

מניה לכל הסיני, החברות לחוק בהתאם כי לציין, חשוב בחברה מוגבלת במניות, צמודים אותם זכויות וחובות לגבי הבעלות והשליטה בחברה, וההנאה מרווחיה. כלומר, בחברה אפשרות ללא אחד, מניות סוג רק יש במניות, מוגבלת

להנפיק סוגים שונים של מניות ומניות בכורה.

VIE מבנהשבו מצב מתאר )Variable Interest Entity( VIE מבנה חברה סינית, בבעלות סינית מלאה, נשלטת הלכה למעשה זרה בבעלות חברה על-ידי חוזים של מערכת באמצעות מלאה )WFOE(. החברה בבעלות זרה מלאה נשלטת בעצמה לסין, מחוץ מס במקלט המאוגדת החזקות חברת על-ידי

לרוב הונג-קונג, איי קיימן או ברמודה.הזר המשקיע על-ידי במשותף מוחזקת ההחזקות חברת .VIE-ה חברת של הבעלים גם הוא אשר הסיני והשותף ה-VIE מחזיקה בנכסים וברישיונות ופועלת בתחומי עיסוק שהם חסומים בפני משקיעים זרים. הרווחים אשר מופקים הסכמי של מערכת באמצעות מוזרמים, VIE מפעילות שירותים וייעוץ, אל תוך החברה בבעלות זרה מלאה, ומשם מוזרמים כתשלומים עבור שירותים וכדיבידנדים אל חברת

ההחזקות.חברת ההחזקות מנצלת את כללי החשבונאות המקובלים )GAAP(, הקובעים כי שליטה חוזית אפקטיבית בנכס כמוה כחלק VIE-חברת ה פעילות את לרשום מנת על כבעלות,

ממצבת הנכסים שלה בדוחותיה הכספיים.שימוש נוסף במבנה ה-VIE נעשה בידי קרנות הון סיכון זרות .VIE אשר משקיעות בחברות סיניות באמצעות מבנה של

חברה מוגבלת במניות היא מבנה

תאגידי חדש יחסית המזכיר את המבנה התאגידי של חברות

בישראל

8081

Hong Kong International ידי מוסד בוררות מוסמך, כגון.Arbitration Center

טעות 2: הסכם חסר מנגנון לפתרון סכסוכיםאנו נתקלים במקרים רבים, בעיקר כאשר מדובר בהסכמי לנושא חסרה בהתייחסות טובין, של מכירה או רכישה פתרון סכסוכים במסגרת ההסכם. לאור האמור לעיל, ספק או לקוח ישראלי אשר מעוניין להגיש תביעה נגד לקוח או יצרן בסין, בלי שקבע בהסכם תניית שיפוט תקפה ואכיפה, ייאלץ להגיש אותה אך ורק בבתי המשפט בסין בהתחשב

במגבלות האכיפה הנ"ל.נכון, כי חלופה זו אינה פוסלת את האפשרות לקבלת סעד, לצד מקנה בסין משפט בתי לחסדי ההזדקקות עצם אך הסיני יתרון מעשי גם במשא-ומתן לפתרון הסכסוך מחוץ המשפטיים ההליכים במסגרת וגם משפט, בית לכותלי עצמם. זאת, במיוחד בשל כללי הפרוצדורה והראיות אשר המתדיינים על מאוד ומקשים בסין, המשפט בבתי חלים

הזרים.

טעות 3: סעיף בוררות לקויעל-פי הדין הסיני, סעיף הבוררות חייב לכלול רצון מפורש של הצדדים לפנות לבוררות, וכן פורום ספציפי אשר בפניו הנושאים הם מה לקבוע יש כן בוררות. אותה תתקיים

הכפופים להכרעת הבוררות.על-ידי בסין בוררות תתקיים שלפיו בוררות סעיף לכן,

בוררים שימנו הצדדים )אד-הוק(, שלא במסגרת פורום מוכר של בוררות, אינו תקף. כמו כן, סעיפי בוררות "חד-צדדיים", הקובעים למשל שאחד הצדדים רשאי לבחור, עם התגלעות הסכסוך, בין בוררות לבין בית משפט אינם תקפים על-פי

הדין הסיני.בנוסף, יכולה להיות בעיה באכיפת פסק בוררות אשר ניתן בפני בוררות כגון סיני, שאינו בוררות פורום על-ידי בסין מקרים שהיו אף על זאת, .)ICC( הבינל' המסחר לשכת שבהם הכיר בית משפט בסין בפסק בוררות של ICC אשר

ניתן בסין.על החלים הכללים את ולהכיר לבדוק מומלץ כן, כמו הבוררות הרלבנטית, בעיקר בכל הקשור לברירות המחדל שלהם. כך לדוגמה, על-פי כללי הבוררות של המוסד לבוררות

בינלאומית בסין )CIETAC(, אם הצדדים להסכם לא קבעו במפורש באיזו שפה תתנהל הבוררות, אזי הבוררות תתנהל

בשפה הסינית, דבר שאינו רצוי כמובן לצד הזר.בעת עריכת ההסכם עם הגורם הסיני מומלץ לחשוב היטב על מנגנון לפתרון סכסוכים, בהתחשב בנושאים שהוזכרו לעיל, ולאמץ את המנגנון המתאים ביותר, בהתחשב בדין הסיני. נוסיף, כי החלופה המועדפת על הצד הישראלי היא להכניס המועדף הפורום את מציין אשר בוררות סעיף להסכם הפרוצדורליים, היתרונות לאור זאת, סכסוכים, לפתרון

החשאיות והאפשרות לבחור בוררים מקצועיים.

בוררות בעסקאות זרותעל-פי הדין הסיני, כאשר מדובר בבוררות בעסקאות זרות ))foreign related transactions, ניתן לקיים את ההליך בסין או מחוץ לה. שימו לב, כי עסקאות בין חברה בבעלות זרה או מיזם-משותף אשר רשומים בסין לבין צדדים שלישיים בסין, נחשבות על-פי הדין הסיני לעסקה מקומית ולא לעסקה זרה.

על-פי-רוב, האלטרנטיבה המועדפת על הצד הזר היא קביעת מהסיבות היתר, בין זאת, לסין. מחוץ לבוררות פורום

הבאות:ˆ סין היא צד לאמנה הבינלאומית להכרה ולאכיפת פסקי

בוררות זרים משנת 1958 )אמנת ניו-יורק(. בתי המשפט בסין יכולים לסרב לאכוף פסק בוררות שניתן באחת ממדינות האמנה אך ורק בנסיבות המצומצמות אשר מפורטות בסעיף 5 של האמנה. למשל, בגין אי-קיום הליך

בוררות נאות, אי-מתן הזדמנות להשתתף בבוררות וכיו"ב. בית משפט מקומי בסין אשר מסרב לאשר פסק בוררות זר בהתאם לאמנה, חייב לקבל על כך אישור של בית המשפט )Supreme בערכאה גבוהה יותר, ואף בית המשפט העליון

.)People's Court הניסיון מלמד כי איום בפתיחת הליכי בוררות מחוץ לסין, הוא מנוף חזק יותר מול הצד הסיני מאשר איום בפתיחת

הליכי בוררות בתוך סין.יתרון קיים לסין מחוץ בפורום הבוררות הליכי ˆ בניהול משוא-פנים ובהיעדר הבוררים באיכות טמון אשר נוסף עצומה עלייה ישנה האחרונות בשנים זאת, עם מצדם. והוא בין-לאומית, לבוררות הסיני בפופולריות של המוסד

נחשב לעמוס ביותר בעולם.

אנו נתקלים במקרים רבים, בעיקר כאשר מדובר בהסכמי רכישה או מכירה של טובין, בהתייחסות חסרה לנושא פתרון סכסוכים במסגרת ההסכם. לאור האמור לעיל, ספק או לקוח ישראלי אשר

מעוניין להגיש תביעה נגד לקוח או יצרן בסין, בלי שקבע בהסכם תניית שיפוט תקפה ואכיפה, ייאלץ להגיש אותה אך ורק בבתי המשפט בסין

,1990 שנת בסוף נוסדו אשר ובשנג'ן, בשנחאי הבורסות תופסות כיום את המקומות ה-5, וה-12, בהתאמה, בדירוג לסוף נכון שוק. שווי במונחי בעולם הגדולות הבורסות שנת 2011, נסחרו בבורסה של שנחאי 931 חברות בעלות של בבורסה ואילו דולר; טריליון 2.3 של כולל שוק שווי שנג'ן כ-1,411 חברות בעלות שווי שוק כולל של מעט יותר

מ-טריליון דולר.המוצרים הנסחרים בשתי הבורסות כוללים מניות, איגרות-כתבי המירים, ערך ניירות וקונצרניות(, )ממשלתיות חוב אופציה ומוצרי מדדים. בשנג'ן נוסד בשנת 2009 לוח מסחר נוסף בשם ChiNext, בעל דרישות מסחר מקילות יותר, אשר

מהווה זירת מסחר עבור מניות של חברות היי טק.המניות הנסחרות בבורסות יכולות להיות משני סוגים:

A Shares – מניות שערכן נקוב ביואן; B shares – מניות שערכן נקוב בדולר אמריקני )בבורסה

של שנחאי( או בדולר הונג-קונג )בבורסה של שנג'ן(. B מסוג מניות לרכוש עקרונית יכולים זרים משקיעים הנסחרות בבורסות של שנחאי ושנג'ן. השקעות זרות במניות השקעה גופי באמצעות רק להיעשות יכולות A מסוג מיוחדים שקיבלו אישור לכך מהרגולטור הסיני, והן מוגבלת במכסה עד לגובה של 80 מיליארד דולר. בנוסף, משקיעים שנכס תעודות-סל זרות בבורסות לרכוש יכולים זרים הבסיס שלהן הוא מניות מסוג A. כמו כן, משקיעים זרים יכולים להשקיע במניות של חברות סיניות הרשומות למסחר בניו- )למשל, בבורסה בהונג-קונג או בבורסות מחוץ לסין

יורק(.הנפקה לבצע מורשות אינן זרות חברות להיום, נכון בבורסות שנחאי ושנג'ן. אולם משורת הצהרות של בכירים סינים, ומתוכניות עבודה שהוכנו בעניין, עולה כי מצב זה צפוי להשתנות בשנים הקרובות. כחלק מהמגמה של פתיחת לאפשר סין ממשלת צפויה זרות להשקעות הסיני השוק

לחברות זרות לבצע הנפקות של ניירות ערך בסין.מיזם-משותף או זרה בבעלות חברה מסוג סיניות חברות בסין, בבורסות ראשונית הנפקה לבצע עקרונית יכולות ולהפוך שלהן המבנה את לשנות עליהן כך לשם אך לחברה מוגבלת במניות. בנוסף, עליהן לעמוד בקריטריונים אשר המסחר, בתקופת והן ההנפקה בעת הן מסוימים, כוללים בין היתר: הון רשום של לפחות 30 מיליון יואן, שלוש הרווח על ובנוסף, ההנפקה, למועד קודם רווחיות שנים המצטבר באותן שלוש שנים, להגיע ל-50 מיליון יואן לפחות.

פתרון סכסוכים והטעויות

צדדים לעסקאות ולמיזמים בסין אשר אינם דואגים לקבוע מראש מנגנון מתאים במסגרת הסכם לפתרון סכסוכים – מבחינה הן הסיני הדין הוראות את בחשבון מביא אשר מטה( בפסקאות מפורטות המהותיות )ההוראות מהותית

והן מבחינה ניסוחית – עלולים למצוא עצמם ניצבים מול שוקת שבורה בהמשך דרכם.

לסכסוכים בהקשר שעולות הראשונות השאלות אחת שמתגלעים בין חברות ישראליות לחברות סיניות - מעבר למהות הסכסוך ולעובדות הרלבנטיות - היא, מהו הפורום

שבו יתברר הסכסוך. בעניין זה ישנן מספר אפשרויות:ˆ ההסכם נשוא הסכסוך אינו מתייחס כלל לסוגיית פתרון

סכסוכים;ˆ ההסכם נשוא הסכסוך כולל סעיף שלפיו הסכסוך יתברר

בבית משפט כלשהו )"תניית שיפוט"(;ˆ ההסכם נשוא הסכסוך כולל סעיף /שלפיו עליו להתברר

בבוררות )"סעיף בוררות"(.משפטיות השלכות בחובה טומנת מהאפשרויות אחת כל אחרות אשר עשויות להשפיע על כוח המיקוח של הצדדים בעת ניהול משא-ומתן על המשך ניהול הסכסוך, אם לא ניתן

לפתור אותו בצורה ידידותית.

נסקור עתה כמה מהטעויות הנפוצות בהסכמים מסחריים אשר נוסחו בהתעלם מהדין הסיני:

טעות 1: זירת ההידיינות המשפטיתקביעת תניית שיפוט, שלפיה הסכסוך יתברר באופן בלעדי או שאינו בלעדי, בבתי המשפט המוסמכים במדינת ישראל או במדינה "ניטרלית", כגון בריטניה. בהתאם לדין הסיני, ניתן לאכוף בסין פסק-דין אשר ניתן על-ידי בתי משפט מחוץ לסין, ובתנאי שלמדינה הרלבנטית, בה נערך המשפט, ישנו או שהמדינה סין עם פסקי-דין של הדדית אכיפה הסכם הרלבנטית וסין הן צד לאמנה בינלאומית לעזרה משפטית

הדדית.פולין, בהן: סין, עם כזה הסכם יש בודדות למדינות רק ואחרות מצרים, רוסיה, קובה, תאילנד, רומניה, מונגוליה, לא בהן. מתדיינים עצמנו למצוא רוצים היינו לא אשר

ישראל ולא בריטניה נמנות עם המדינות הנ"ל.הסיני המשפט בית יפעיל הדדית, אכיפה הסכם בהיעדר זרה. מדינה של פסק-דין לאכוף אם בשאלה שיקול-דעת כי בתי המשפט בסין משתמשים בשיקול- הניסיון מלמד, דעתם על מנת שלא לאכוף פסק-דין זר. התוצאה אפוא של תניית שיפוט מחוץ לסין, למעט במדינות המפורטות לעיל, היא שלא ניתן לאכוף אותה )אלא אם יש לצד הסיני נכסים

במדינה הרלבנטית מחוץ לסין(.בעניין זה חשוב לציין, כי בין הונג-קונג לבין סין ישנו הסכם ניתן לאכוף בסין לאכיפת פסקי-דין. אולם על-פי ההסכם פסק-דין של בית משפט בהונג-קונג, אך ורק בנוגע לסעדים הנוגע בכל בהונג-קונג משפט בית של פסק-דין כספיים. לאכיפת הסכמים, להבדיל מסעד כספי בגין הפרה, אינו אכיף בסין. זאת, להבדיל מפסק בוררות אשר ניתן בהונג-קונג על-

נכון להיום, חברות זרות אינן מורשות

לבצע הנפקה בבורסות שנחאי

ושנג'ן

83 82

להגנה על קניין רוחני, הרי שבשל הפרוצדורות והפרקטיקות הנהוגות בסין, תנאי-הסף לקבלת הכרה וסטטוס של "סימן מסחרי מוכר היטב" הם נוקשים ביותר. בנוסף, חוק סימני בחוסר מסחרי סימן לרישום מתייחס אינו בסין המסחר אשר האחרונה ההצעה הרישום. למחיקת כעילה תום-לב פורסמה לתיקון חוק סימני המסחר בסין מתייחסת באופן חלקי לאמור, אך לא פותרת את הבעיה בהתייחס לסימני

מסחר אשר לא נערך בהם שימוש קודם בסין.אחת הפרשות אשר הסעירו את עולם הקניין הרוחני בשנה בסימן השימוש סביב ונסובה בסין, התרחשה האחרונה לכותלי מחוץ בפשרה הסתיימה הפרשה .iPad המסחר בית-המשפט, ובמסגרתה שילמה חברת אפל 60 מיליון דולר לחברת Proview על זכויות השימוש במותג iPad בסין, אשר נרשם על-ידי Proview עוד בטרם החלה אפל לשווק ולמכור

iPad בסין.או מתעתדת ישראלית הפועלת לעיל, חברה לאור האמור לפעול בסין בלי לרשום את הסימן המסחרי שלה, מסתכנת בכך שמישהו ישיג אותה וירשום את סימן המסחר או את

הלוגו שלה על שמו. הסכמי סודיות טרם כניסה למו"מ עם משקיעים, שותפים או רוכשים פוטנציאלים כדי שאלו יתחייבו לשמור בסודיות

על כל המידע והידע שקיבלו. )License Agreement( ˆ הסכמים למכירת זכויות שימוש בקניין הרוחני אשר כוללים הגנות חוזיות על הקניין הרוחני

המועבר לשימוש בסין.חשוב לציין, כי הכנת חוזים עם נפקות משפטית בסין חייבת

להיעשות באמצעות עורך דין המתמצא בחוק הסיני.

ההון האנושיהסכמי לכלול יכולים בסין עובדים של עבודה הסכמי

)Non-compete( הסכמי אי-תחרות ,)NDA( שמירת סודיותחוזי חוק כי יודגש .)Non-solicitation( אי-שידול והסכמי )The PRC Employment Contract Law( בסין העבודה משנת 2007 קובע תנאים מוגדרים לתקפותן של תניות אי-

תחרות בהסכמי העסקה עם עובדים בסין, לרבות: הסכמי אי-תחרות יחולו אך ורק על עובדים בכירים, בדרג

ניהולי או מומחים טכניים.אינה ההעסקה תקופת תום לאחר אי-התחרות ˆ תקופת

יכולה לעלות על שנתיים.ˆ על המעביד לתת לעובד פיצוי סביר בתקופת אי-התחרות, אשר שיעורו מפורט בהסכם. ישנם שיעורים מנדטוריים אשר

שונים ממקום למקום בסין.

סיכוםאם קרה שזכויות הקניין הרוחני של חברה ישראלית אשר פועלת בסין הופרו, ויש בידיה זכות קניין רוחני אשר מוגנת – בין אם באמצעות חוזה ובין אם באמצעות רישום – ניצבות

בפניה מספר דרכי פעולה.ראשית, ניתן לפתוח בהליך משפטי בבית-משפט סיני בפני רוחני, בתביעה לאכיפה ערכאה אשר מתמחה בדיני קניין )צו מניעה( ולקבלת פיצויים בגין גזל הקניין. ניתן לפנות גם לרשות תלונה הגשת באמצעות מנהלתית אכיפה למסלול הרוחני הקניין בסוג )תלוי הרלבנטית האדמיניסטרטיבית שבו מדובר( אשר מאפשרת עצירת ההפרה בהליך מנהלתי נגד פלילי הליך לפתיחת להוביל אף ויכולה משפט, ללא

המפר.ניתן לפנות גם לרשויות המכס בסין ולנסות למנוע שליחה או קבלה של סחורות החשודות בהפרת זכויות קניין רוחני; כמו כן, ניתן לפנות לרשויות המכס במדינות שאליהן נשלחת או

מהן משולחת "הסחורה החשודה כמפירה".

חברה ישראלית הפועלת או

מתעתדת לפעול בסין בלי לרשום

את הסימן המסחרי שלה, מסתכנת בכך שמישהו ישיג אותה

וירשום את סימן המסחר או את

הלוגו שלה על שמו

הגנה על קניין רוחניהנוגע בכל שלילי מוניטין סין צברה האחרונים בעשורים לשמירה על זכויות קניין רוחני. מצעצועים וממותגי הלבשה דרך תוכנות ועד רכיבי היי-טק, הכול זויף בסין. לכן, הנחת היסוד של חברה ישראלית אשר מבקשת להיכנס לשוק הסיני או עובד עסקי, מתחרה – בסין מישהו כי להיות, צריכה שותף – ינסה להעתיק את הקניין הרוחני שלה. הואיל והנכס המועתק עלול לזלוג מסין לעוד מדינות, חובה על חברה אשר פועלת או מתעתדת לפעול בסין לבנות אסטרטגיה מתאימה

לשמירה על נכסיה.עם זאת, ובלי לגרוע מחשיבות האמור לעיל על בעיית הקניין מתמיד שיפור ישנו האחרונות בשנים כי יצוין הרוחני, באיכות ובהיקף האכיפה של קניין רוחני בסין, אם כי המצב בינלאומי. בקנה-מידה רצון משביע מלהיות רחוק עדיין בינל' רוחני קניין אמנות על סין של חתימתה בעקבות )אמנת פריז, אמנת ה-PCT(, כניסתה לארגון הסחר העולמי )אמנת TRIPS(, ובעיקר היווצרותן של חברות סיניות בעלות פורטפוליו מכובד של קניין רוחני, התגבשה מערכת חקיקה ואכיפה אשר נועדה להסדיר את האכיפה של זכויות קניין

רוחני בסין.סין מובילה כיום בעולם במספר בקשות רישום הפטנטים וסימני המסחר. מדי שנה מוגשות בסין עשרות-אלפי תביעות

קניין רוחני, הן במישור האזרחי והן במישור הפלילי.הרוחני הקניין זכויות הסיני, הדין על-פי לישראל, בדומה אשר מוגנות בסין הן פטנטים, סימני מסחר, זכויות יוצרים, מדגמים, סודות מסחריים וזכויות מגדלי זנים של צמחים. בטרם נדון בכלים המשפטיים אשר עומדים לרשותנו לשם הקניין על השמירה כי נדגיש בסין, אלו זכויות על הגנה הרוחני מתחילה בדרך ההתנהלות היום-יומית של פעילות שיקול-דעת להפעיל החברה על בסין. הישראלית החברה בכל הקשור לבחירת שותפיה העסקיים, למסגרת פעילותה, לכך דואגת היא שבה ולדרך מעסיקה, שהיא העובדים שחומר סודי לא יזלוג. זאת, על-ידי נעילת חומרים סודיים,

הותרת פעילות המו"פ בישראל וכיו"ב.

רישום זכויות קניין רוחני:רוב הכלים המשפטיים אשר משמשים לשמירה על הקניין הרוחני דומים לאלו אשר נהוגים ומוכרים בישראל. עם זאת

ישנם מספר הבדלים:ˆ מרשם פטנטים. על מנת לקבל הגנה על פטנט בסין, יש נעשה הרישום בבייג'ינג. הפטנטים במרשם אותו לרשום לעיקרון בסין, בהתאם פטנטים רישום סוכנות באמצעות הוא הפטנט לרישום הבקשה את הגיש אשר הראשון כי בעל הפטנט – ולא הראשון אשר המציא את הפטנט – וזאת

.PCT-בכפוף לדין הקדימה על-פי אמנת פריז ואמנת ה

ישנם שלושה סוגי פטנטים אשר ניתן לרשום: המצאה חדשנית )Invention Patent(: המצאה אשר יש בה חידוש טכנולוגי מתקדם, אשר לא היה קיים בעבר, ואשר לבצע( אמורה היא אותה המטרה את )מבצעת מועילה ושימושית )קרי ניתנת ליישום באופן מעשי ותעשייתי(. הזמן שנים 3-5 בין הינו בסין "פטנט המצאה" לקבלת הדרוש וההגנה הניתנת לבעל פטנט חדשני מסוג זה היא למשך 20

שנה.תועלת" "פטנט :)Utility Model Patent( תועלת ˆ פטנט של מבנה שימושית, צורה של חדש טכני פתרון על מגן ביניהם, אך אינו חל על שיטות מוצר מתכלה או השילוב .)chemical compounds( כימיים הרכבים או )methods(הפטנט דורש רמת המצאה נמוכה יחסית ל"פטנט המצאה", ותהליך קבלת הפטנט הוא קצר יותר וזול יותר. הזמן הדרוש לקבלת "פטנט תועלת" בסין הינו כשנה והוא מעניק הגנה

לבעליו למשך 10 שנים.פיתוחים פרי שהם פטנטים :)Design Patent( ˆ מדגמים ויזואליים מקוריים - הזמן עיצוביים חדשניים ואלמנטים הדרוש לקבלת "פטנט מדגם" בסין הינו כשמונה חודשים

והוא מעניקים הגנה לבעליו למשך 10 שנים.ניתן PCT-ה באמנת חברה שסין העובדה לאור כי יצוין, להגיש בקשת פטנט תוך שימוש במנגנון האמנה, כדי לדחות 18 עד לתקופה של בסין להגשת הבקשה הזמן מרוץ את הקיימים החודשים ל-12 בנוסף זאת, נוספים. חודשים חודשים 30 )היינו, פריז אמנת של הקדימה דין במסגרת

ממועד ההגשה הראשונה(.ˆ מרשם זכויות יוצרים. בסין, בשונה מישראל, ניתן לרשום זכויות יוצרים במרשם מסודר. בדומה לישראל, הבעלות על היצירה של קיבועה מעצם נוצרת ביצירה היוצרים זכות במדיום קבוע, אולם רישום היצירה במרשם זכויות היוצרים יכול להקנות לבעלים של זכויות היוצרים הרלבנטיות יתרון במקרים של פתיחת הליכים משפטיים בשל הפרת זכויותיו. להקדים יש כשנה, לוקח עצמו הרישום שתהליך מכיוון ולרשום את היצירה במרשם. ההגנה על זכויות יוצרים היא למשך 50 שנה לאחר מות היוצר או 50 שנה לאחר הפרסום

הראשון של יצירה שנוצרה על-ידי תאגיד. סימני מסחר. שמות, סימנים וסמלילים )לוגו( אשר רישומם נועד לסייע לצרכן להבחין בין הטובין של בעל הסימן לטובין אחרים. תוקף הסימון הוא ל-10 שנים עם אפשרות לחידוש, כל עוד נעשה שימוש בסימן. בניגוד למצב המשפטי בישראל, שבו בעל סימן מסחרי אשר אינו רשום יכול להגן על זכויותיו לשימוש בסימן - או להתנגד לרישום הסימן על-ידי צדדים שלישיים בעילה של שימוש קודם - העיקרון המשפטי בסין

הוא: "כל הקודם לרשום – זוכה".על אף שקיימת הגנה של חוק סימני המסחר הסיני על "סימן מסחרי מוכר היטב" )אשר אינו רשום( בהתאם לאמנת פריז

סין מובילה כיום בעולם במספר בקשות רישום

הפטנטים וסימני המסחר. מדי

שנה מוגשות בסין עשרות-אלפי

תביעות קניין רוחני, הן במישור האזרחי והן במישור הפלילי

85 84

היתר על פי הקריטריון של חדשנות מדעית וטכנולוגית. ˆ כמו כן, העברות טכנולוגיה אשר הוכחו כמזכות בקבלת ההטבה זכו להפחתה/פטור ממס חברות. הדברים אמורים נצברו לגבי הכרה בשיעור מוגדל בהוצאות מו"פ אשר גם בקשר לטכנולוגיה חדשה, פחת מואץ לגבי נכסים קבועים

אשר נרכשו בקשר עם פיתוח טכנולוגי וכיו"ב. ˆ הרשויות הסיניות מציעות תמריצי מס חדשים גם למיזמי שירות עתירי טכנולוגיה. כמו כן הוארך תוקף תמריצי המס הם כי הוכיחו אשר משולבים ומעגלים תוכנה למיזמי

כשירים לקבלת ההטבות, אל מעבר לשנת 2010. ˆ מיזמים אשר רוכשים, ומשתמשים, בציוד אשר נקבע על לחיסכון הסביבה, על להגנה מיועד הוא כי הרשויות ידי באנרגיה ובמים או למטרות בטיחות בייצור, זכאים לזיכוי

מס בשיעור של 10% מסך ההשקעה באותו ציוד.

ˆ הכנסה מפרויקטים של חקלאות, ייעור, גידול בעלי חיים ודיג זכאים לפטור ממס או הפחתה של 50% מן המס החל. ˆ תעשיות אשר זוכות לקדימות ממשלתית עשויות להיות זכאיות גם לפטור ממס בתנאים מסוימים, למשך תקופות הקבועות בחוק )Tax Holiday(. להלן תקופות הפטור ממס

הרלוונטיות לתעשיות השונות: הקריטריונים לקבלת ההטבות משתנים על פי ענף הפעילות ועל פי סוג ההטבות. בעוד שחלק מתמריצי המס מוענקים עם מילוי תנאים מסוימים עבור הפרויקט, או המיזם בכללותו, ישנם תמריצי מס אשר מוענקים רק לאחר שעסקה ספציפית

עומדת בתנאים מסוימים. תוכננו עתה זה מנינו אשר התמריצים שמרבית למרות ויושמו כבר בשנת 2008, הרי שהממשלה מעוניינת לדבוק

במדיניותה זו גם במסגרת תוכנית החומש ה-12.

פרק מס9

יבט המס הוא חלק חשוב מהאסטרטגיה מערכת בסין. עסקים לניהול הכוללת מציעה זו במדינה המורכבת המס ענפים/ במסגרת בפרט – למשקיעים

– הממשלה על "המועדפים" באזורים תמריצים משמעותיים.

של הכוללת" "התמונה ראיית וארגון המבנה העסקי האסטרטגיה הממשלתית הסינית, המס. תוצאות את ניכרת במידה לשפר עשויות בהתאם, לגרור עלולה והתקנות החוק בדרישות עמידה אי מנגד, רשויות עם דעות לחילוקי להביא הפחות לכל או קנסות

המס המקומיות.מערכת המס הסינית עצמה משתנה תדירות ומותאמת לסדר מבקשים השינויים רוב הממשלה. של החדש העדיפויות לייעל ולפשט את המערכת. לשם דוגמא, בניגוד למצב אשר על כיום מוטלות אשר המס חבויות ,2008 שנת עד שרר חברות בינ"ל זהות לאלו אשר מוטלות על חברות מקומיות.

בצורה דומה, חברות בינ"ל כפופות לאותם חוקים ותקנות זרים משקיעים רבים במקרים מקומיות. חברות כמו FIE )Foreign Investment מסוג ישות להקים בוחרים מיסוי, מבחינת בסין. השקעה ביצוע לשם Enterprise(FIE נחשב תושב לצרכי מס בסין, וככזה הוא חב במס על

הכנסתו המופקת בכל העולם.

היבטי המס של תוכנית החומשבהיותה אמצעי חשוב ביותר לניהול מאקרו-כלכלי מדיניות של ביותר המשמעותיים ממרכיביה ספק ללא היא המס תוכנית החומש ה-12 )2015-2011(. להלן נציג, בתמציתיות, נכללה אשר המס רפורמת של העיקריים התחומים את

המשקיעים עבור כרלוונטיים להתגלות ועשויים בתוכנית, מישראל.

תמריצי מס חברות 2008 שנת לפני .25% על עומד בסין החברות מס שיעור זרה השקעה למשוך בעיקר, נועדו, חברות מס תמריצי ישירה )FDI( בתעשיות רבות וכן לאזורים גיאוגרפים רבים לעומת ,2008 משנת החל הממשלה. על מועדפים אשר זאת, נרשמה התמקדות בתעשיות חלף התמקדות באזורים

גיאוגרפיים. ˆ החל משנת 2008 תמריצי מס חברות מתחשבים בעיקרון של קידום חדשנות מדעית וטכנולוגית. כך למשל, מיזמים חברות מס בשיעור חויבו היי-טק מיזמי ו/או חדשים מופחת בגובה 15% בתנאי שהוכיחו כי הם זכאים לכך, בין

ה PwC Israel מאת: עמרי יניב, שותף, קבוצת המיסים

PwC Beijing בשיתוף

87 86

המקומיות לתכנוני מס אשר עלולים לשלול בפועל מסין – באופן מלא או חלקי – את זכותה לגבות מס. נפרט עתה מספר "נושאים חמים" אשר מצויים כיום במוקד תשומת

הלב של שלטונות המס בסין:

מחירי העברהסין מקדמת במהירות חקיקה בנושא מחירי העברה )שהם המחירים שנקבעים בעסקה בינלאומית בין צדדים קשורים כגון חברה אם ובת(. כיום נדרש דיווח שנתי אודות עסקאות בין "צדדים קשורים" ותיעוד שנתי מפורט בנוגע למחירים

בהן בוצעו אותן עסקאות. הביקורות בתחום הורחבו במידה ניכרת בשנים האחרונות, נכסים גם בדיקה של מחירי ההעברה בקשר עם וכוללות להתייחס יידרשו משקיעים ושירותים. מוחשיים בלתי במלוא הרצינות לביקורות הללו ולהקצות צוות אשר כולל

הן אנשי מס והן אנשי תפעול על מנת להיערך להן. ברורות ואסטרטגיה תוכנית בידיו כי לוודא הארגון על לקראת ביקורת אפשרית. בנוסף, הסכמים מראש עם רשויות המס לגבי מחירי ההעברה )APA( הפכו חוקיים בעקבות חוק אפקטיביים כלים עתה מהווים והם החדש, החברות מס ההסכמים העברה. מחירי לסיכוני החשיפה להפחתת של העתידיות הרווח רמות כי לוודא לחברות מסייעים

חברות בנות סיניות מקובלות על רשויות המס הסיניות.

מכירת מניות בעקיפיןבחברות ההחזקות את למכור עשויים זרים משקיעים סיניות לקונים סיניים או לזרים. אם המשקיע הזר מפיק בגין סיני במס המוכר יחויב הון מעסקת המכירה, רווח חתמה אשר מדינה תושב הינו המוכר אם ההון. רווח )המוכר( להחיל את יכול המעביר על אמנת מס עם סין,

הטבות המס הנובעות מהאמנה על מס רווח הון. לגבי רוב מסין. תישלל המיסוי זכות כי היא המשמעות האמנות, לפיכך, רשויות המס בסין נוטות לבחון ביסודיות בקשות של מקרים למנוע כדי מס אמנות מכוח הטבות לקבלת

הימנעות בלתי נאותה מתשלום מס. הסיני במיזם ההחזקה מכירת בהם במקרים אפילו מבוצעת בעקיפין בין חברות זרות – כלומר מכירת החזקות בחברה זרה אשר מחזיקה בחברה בת סינית חלף מכירה הרשויות עלולות – עצמה הסינית החברה של ישירה הסיניות, בנסיבות מסוימות, להפעיל הוראות דין כלליות נגד הימנעות ממס, על מנת להשית מס על רווח ההון אשר

נובע מהעסקה האמורה. רשויות המס מייחסות משנה חשיבות להגנה על זכותה של סין להשית מס על רווחי הון ממכירות עקיפות של נכסים סיניים. ישנם יותר ויותר מקרים בהם תקפו רשויות המס הסיניות מקרים של העברה עקיפה – קרי מכירת מניות של "חברה למטרה מיוחדת" )SPV( אשר מחזיקה חברה פעילה בסין. רשויות המס טענו כי אותן חברות ביניים איי הבריטיים, הבתולה ב–איי לרוב ממוקמות אשר –מהות כל חסרות – ועוד הונג–קונג או סינגפור קיימן, הימנעות לשם ורק אך הייתה הקמתן ומטרת כלכלית

מתשלום מס בסין.

בעלות ביושרהמושג פרשנות לגבי טענות יש הסיניות המס לרשויות של מסוימים לסוגים נוגע שהדבר ככל ביושר", "בעלות ותמלוגים. ריבית דיבידנדים, דוגמת פאסיבית הכנסה באמנת ביושר" "בעלות במונח שימוש עושה OECD-ההמודל שלו, אך היא אינה כוללת הגדרה ברורה של המונח. הפרשנות אשר את מבהיר 601 מספר Guoshuihan חוזר

18

מיסוי על פי ענפים ותעשיותמועד הזכאות לפטורפטור ממס חברותמיזמים/תעשיות

החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה3+3 שנים פטור ממס (2)מיזמי תשתית בסיסיים ספציפיים

החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה3+3 שנים פטור ממס (2)מיזמים להגנת הסביבה וחיסכון באנרגיה/מים

מיזמים חדשים/מיזמי היי–טק הכשירים לקבלת ההטבה ואשר הוקמו בשנחאי, שיאמן, שנטו, האינאן, והאזור

החדש של שנחאי פודונג לאחר ה–1 בינואר 2008

החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה2+3 שנים פטור ממס (1)

החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח3+2 שנים פטור ממס (1)מיזמי פיתוח תוכנה חדשים

החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח3+2 שנים פטור ממס (1)מיזמים לתכנון מעגלים משולבים

מיזמים לייצור מעגלים משולבים עם סך השקעה העולה על 8 מיליארד יואן או אשר מייצרים מעגלים משולבים

בעלי רוחב של פחות מ�0.25um, בתנאי שתקופת ההפעלה שלו עולה על 15 שנים

החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח5+5 שנים פטור ממס (3)

מיזמים לייצור מעגלים משולבים אשר מייצרים מעגלים 0.8um�משולבים בעלי רוחב של פחות מ

החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח3+2 שנים פטור ממס (1)

החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה3+3 שנים פטור ממס (2)מיזמים לשירותי חיסכון באנרגיה הכשירים לקבלת ההטבה

הערות שוליים:(1) הכוונה ב“3+2 שנים פטור ממס“ היא שנתיים של פטור ממס חברות ולאחר מכן 3 שנים נוספות של הפחתה של 50% במס חברות.

(2) הכוונה ב“3+3 שנים פטור ממס“ היא 3 שנים של פטור ולאחר מכן 3 שנים נוספות של 50% הפחתה במס החברות.(3) הכוונה ב“5+5 שנים פטור ממס“ היא 5 שנים של פטור ולאחר מכן 5 שנים נוספות של 50% הפחתה במס החברות.

PwC :מקור

רשויות המס מייחסות משנה חשיבות להגנה על זכותה של סין להשית מס על רווחי הון ממכירות עקיפות של נכסים סיניים. ישנם יותר ויותר מקרים בהם תקפו רשויות המס הסיניות מקרים של העברה

עקיפה – קרי מכירת מניות של "חברה למטרה מיוחדת" )SPV( אשר מחזיקה חברה פעילה בסין

עם הפנים למערבב-1 בינואר 2011 השיקה סין חבילה חדשה של תמריצים פיסקאליים אשר מיועדים לעודד פיתוח באזור המערבי של

סין, ויתפרסו על עשר השנים הקרובות. האזור כולל: .)Chongqing( רשות עירונית אחת – צ'ונגצ'ינג ˆ

,)Sichuan( סצ'ואן ,)Gansu( גאנסו – פרובינציות ˆ שש )Guizhou( גוויז'ו ,)Qinghai( קינגהאי ,)Shaanxi( שנקסי

.)Yunnan( ו-יונאןˆ חמישה מחוזות אוטונומיים – טיבט, מונגוליה הפנימית, ו-שינג'יאנג )Ningxia( נינגשיה ,)Guangxi( גואנגשי

.)Xinjiang(באופן עקרוני אין בחבילת התמריצים החדשה משום שינוי גדול בהשוואה למצב קודם לשנת 2011, אך בכל זאת נעשו שלושה בנוסף, יותר. גדולים להיקפים התאמות מספר )Jilin( ו-ג'ילין )Yunan( יונאן ,Hunei – מחוזות אוטונומייםלאזור המיועדת המס מדיניות את ליישם היתר קיבלו –

המערבי. שיעור מס חברות הופחת ל–15% בעבור מיזמים הכשירים לעידוד זוכים אשר בענפים ועוסקים ההטבות, לקבלת ממשלה ונכללים ב"רשימת התעשיות אשר זוכות לעידוד באזור המערבי של סין". אותן חברות פטורות ממכס בגין ציוד מיובא במסגרת המכסה של כלל ההשקעה לשימוש עצמי. עם זאת, הן אינן פטורות מתשלום מס ערך מוסף התמריצים לחבילת בניגוד וזאת ייבוא, בגין )מע"מ( השינויים עם אחד בקנה עולה ההטבה ביטול הקודמת. אשר חלים בכל רחבי סין בתחום מע"מ. מאז שנת 2009 רשאי עוסק סיני לתבוע מע"מ תשומות בניכוי ועל כן מס

זה לא יהווה עלות נוספת לנישום שהינו עוסק. חבילת התמריצים החדשה אינה כוללת תקופות פטור ממס עבור מיזמים בענפי התחבורה, החשמל, ניצול משאבי מים, שירותי דואר, רדיו וטלוויזיה. עם זאת, חברות כשירות אשר הוקמו לפני ה-31 בדצמבר 2010 זכאיות להמשיך ליהנות עד וזאת נוצלו וטרם להן הוענקו אשר הפטור מתקופות

למועד סיומן. את מבטאים והמכס המס במישור הנרחבים התמריצים האזור את ולקדם להמשיך הסינית הממשלה נחישות המערבי ולצמצם בכך את הפער בין מזרח המדינה למערבה.

רפורמה במסים העקיפיםכיום מוטל מע"מ על מכירת סחורות כמו גם על מספר מוגבל )Business Tax( מוטל על של שירותים. מנגד מס עסקים רוב השירותים וגם על העברת נכסים בלתי מוחשיים ונדל"ן. המנגנון הקיים להשתת מס עסקים אינו מאפשר ניכוי מע"מ מס אף )לעיתים מס כפל נוצר מכך וכתוצאה תשומות

משולש( על מכירת שירותים.

עקב כך פחתה המוטיבציה לפיתוח מגזר השירותים – אבן נגף בדרך לשינוי מבני של הכלכלה במסגרת תוכנית החומש המסים במערכת הרפורמה של הסופית מטרתה ה-12. העקיפים היא להרחיב את בסיס מע"מ כך שיכלול את כל הסחורות והשירותים ולהפחית בהדרגה את מס העסקים. כך באה לעולם תוכנית חלוץ במסגרתה בגין מכירת חלק מהשירותים אשר קשורים קשר אמיץ לפעילות ייצור – כגון מידע, טכנולוגיית מו"פ, לחילופין או ולוגיסטיקה תובלה

רישוי וייעוץ וכיו"ב – ישולם מע"מ חלף מס עסקים. תוכנית החלוץ החלה ב-1 בינואר 2012 בשנחאי, ומיזמים אשר השתתפו בתוכנית הפכו ממשלמי מס עסקים למשלמי תשומות מע"מ לנכות יהיה ניתן יוצא כפועל מע"מ. טכניים נושאים של גדול מספר יש עדיין אך ששולם. מתמקד אשר עסק אם פתרון. מחייבים אשר ומעשיים במתן שירותים ממוקם בשנחאי, או מעורבים בו צדדים התפתחויות אחר לעקוב עליו בשנחאי, ממוקמים אשר נוספות בחקיקה ובפרקטיקה הנוהגת בהקשר זה. זאת כדי להימנע בעת ובה החלוץ תוכנית של ההטבות את לנצל

מהפרת החוק. צפוי כי המועצה הלאומית הסינית, בהתבסס על תוצאות הניסוי בשנחאי, תרחיב את תוכנית החלוץ צעד אחר צעד על מנת שכל מחוזות המדינה אשר משולם בהם מס עסקים יכללו בה בהקדם האפשרי. עם זאת, העיתוי הספציפי של

המעבר אינו ברור בשלב זה. בנוסף לרפורמת במס עסקים יש צורך להתאים את היקף מס הצריכה )Consumption Tax( כך שישקף את השינויים בהתנהגות הצרכנית. ישנם מוצרים אשר היו מסווגים בעבר אשר – צריכה במס הצרכן חויב ובגינם – עילית כמוצרי הפכו עם הזמן לסחורות "רגילות" או, במקרים מסוימים, למוצרים אשר נצרכים באופן יומיומי. בנוסף, ניתן להשתמש במס צריכה ככלי להפחתת שימוש-יתר במשאבים טבעיים

ולעודד את שימור הסביבה. החיסכון לקידום נוסף חשוב אמצעי הוא הסביבתי המס על לסביבה. יותר לידידותית התעשייה והפיכת באנרגיה פי הרפורמה המוצעת, המס הסביבתי יושת על פליטה של מזהמים ויחליף את היטלי הפליטה הקיימים. החלת המס וצריכה בנות קיימא. גם הסביבתי צפויה לתרום לצמיחה

לגבי המס הסביבתי הפרטים טרם פורסמו.

אמצעים כנגד הימנעות מתשלום מסהרצון הוא ה-12 החומש תוכנית מהדגלים שמניפה אחד של זכותה על הגנה תוך ממסים ההכנסות את להגדיל המדינה להשית מסים. למעשה, רשויות המס בסין הופכות ההימנעות לסוגיית שקשור מה בכל יותר מתוחכמות מתשלום מס בזירה הבינלאומית. שני גורמים אלה מסבירים המס לשכות מקדישות אשר הגוברת הלב תשומת את

המנגנון הקיים להשתת מס עסקים

אינו מאפשר ניכוי מע"מ תשומות

וכתוצאה מכך נוצר כפל מס )לעיתים

אף מס משולש( על מכירת שירותים

89 88

להיות או לא להיות?

www.globes.co.il/director - להורדת הסקירה היכנסו עכשיו ל

סקירה מיוחדת שתסייע לכם ללמוד מהניסיון של הבכירים ביותרמה הם בודקים רגע לפני שמסכימים למינוי I איזה סיוע חיצוני חשוב לבקש

כיצד נראית חלוקת עבודה אופטימלית עם יתר חברי הדירקטוריון I איך מנוהל הסיכון האישי נוכח תביעות אפשריות

דירקטור אינו רק תואר מכובד אלא מקצוע לכל דבר

הענקת למטרת למונח בסין המס רשויות בידי אומצה הטבות במסגרת אמנות המס עליהן חתומה סין.

בחוזר 601 ננקטת עמדה לפיה סוכנים ו"חברות צינור" לא ייחשבו כ"בעלים ביושר" של פריט ההכנסה אשר מתקבל ממקורות בסין. גוף אשר מקבל, למשל, את ההכנסה אך

עושה זאת כ"סוכן" או כנציג של גורם אחר כלשהו. משפיעים אשר "גורמים של רשימה מפרט החוזר בנוסף, לשלילה" במסגרת הערכת סטטוס של גורם זר אשר מקבל הכנסה פאסיבית מישות בסין כבעל הזכות שביושר בהכנסה. הגורמים מתייחסים בעיקר למהות הכלכלית של הגוף הזר האם – לשאלה וכן ,)Substance( ההכנסה את המקבל למקבל עומדת בפועל הזכות להשתמש בהכנסה וליהנות ממנה. ניסוחו המעורפל משהו של החוזר מאפשר לרשויות המס לקרוא תיגר אפילו על מבני השקעה אשר ברור כי Cash( לא נוצרו ממניעי מס; למשל הסדרי איחוד מזומניםpooling(, חברות זרות אשר רשומות למסחר בבורסה וכו'. המסקנה לפיכך היא שבעת תכנון מבנה השקעה והחזקות, המטרות קביעת בעת מאוד להישמר המשקיעים על ולא הביניים חברות של העסקית, והמהות המסחריות, הסיניות בפוטנציה. הרשויות רק בהטבות המס להתחשב הופכות, כאמור, למתוחכמות יותר כך שהסיכון שהן יטילו ספק במבנה השקעה שמטרתו ומהותו אינם ברורות הופך

מוחשי יותר.

עמידה בדרישות רשויות המססין עושה מאמצים ניכרים לשפר את יעילות מערכות המס והאדמיניסטרציה. כך למשל, מזה מספר שנים ניתן להגיש שהופכת דרך האינטרנט, באמצעות המס מדוחות חלק

לפופולרית יותר ויותר. תוכנית החומש ה-12 מתמקדת בהמשך שיפור השירות כך שיקל עם הנישומים לעמוד בדרישות הדיווח ותשלום המס. אפשר להביא כדוגמא את הרחבת הפרסום אודות מדיניות המס ואת מתן שירותי הייעוץ בידי הרשות לנישומים באשר

לחובותיהם וזכויותיהם. בד בבד עם הרפורמה במערכת המס, עוסקות רשויות המס כל העת במבצע )קמפיין( אשר תכליתו להבהיר סוגיות מיסוי

רלבנטיים חוזרי מס אשר אינם ביטול גם כמו מעורפלות עוד. על המשקיעים לשים לב להתפתחות של חקיקת המס

בסין כדי לעמוד בדרישות רשויות המס.

סיכום חברה זרה אשר משקיעה בסין נדרשת לוודא כי אסטרטגיית וכי הכוללת, העסקית לאסטרטגיה מותאמת שלה המס זו. שיטת הפעולה הזו תסייע לחברה זו את הן משלימות ולהימנע הבקרה, עלויות ואת המס חשיפת את להפחית

מפגיעה במוניטין. בתור – מס בתמריצי לזכות למשל מעוניינת החברה אם בחשבון את להביא עליה – חדש מיזם או היי-טק מיזם של הבעלים להיות המיזם על זה במקרה החוק. דרישות נכסי הקניין הרוחני עליהם מתבססים המוצר או השירות על מס, הטבת לקבלת הבקשה להגשת קודם החדשים. עם אחד בקנה עולה האמורה הבעלות כי לוודא החברה

האסטרטגיה הכוללת ועם מדיניות ניהול הסיכונים שלה. חברות תוכנה מהוות דוגמא נוספת לנושא; את פעילותן בסין ניתן לארגן במסגרת מודלים עסקיים שונים. בכל אחד מהם גלומות תוצאות מס שונות ופוטנציאל להטבות מס שונות. בהכרח אינה המס בהיבט ביותר היעיל במודל הבחירה הואיל מסחרית, מבט מנקודת ביותר הטובה האופציה

ואותו מודל עלול להטיל מגבלות על פעילות החברה. גם כאשר החברה מתלבטת היכן למקם את המיזם עליה העסקית האסטרטגיה בין ההתאמה במידת להתחשב לאסטרטגיית המס. נכון שיש אזורים בסין אשר מציעים מס שיעור הפחתת כולל – משמעותיות מס הטבות צריך אבל – ועוד מכס של מופחתים שיעורים החברות, לזכור גם את הפן העסקי – זמינות כוח אדם מיומן, רמת

התשתיות וכו'. ככלל, מערכת המס הסינית מספקת הטבות רבות למשקיע זר אסטרטגי, אך היא כלל אינה פשוטה להבנה. נוכח הקצב המהיר בו מתקדמת הרפורמה, וההבדלים במדיניות המיסוי בשירותיו של להשתמש רצוי מאוד בין האזורים השונים, איש מקצוע מקומי מנוסה בתחום המסים ולקבל את עזרתו

בתכנון מס ועמידה בדרישות רשויות המס.

במודלים העסקיים השונים גלומות תוצאות מס שונות ופוטנציאל להטבות מס שונות. הבחירה במודל היעיל ביותר בהיבט המס אינה בהכרח האופציה הטובה ביותר מנקודת מבט מסחרית,

הואיל ואותו מודל עלול להטיל מגבלות על פעילות החברה

91 90

שער ג'סיפורם של חמישה ענפים נבחרים

חמשת הענפים שבחרנו – מים, מכשור רפואי, חקלאות, אנרגיה וטכנולוגיית מידע – משכו ישראלים אל סין כבר בשנות התשעים • הכול על דרכי הפעולה של החברות הזרות בענפים, והשונות עצומה: החל בתחרות המחירים בענף המים, עבור בצורך לשכנע את הרופאים בענף המכשור הרפואי וכלה בקשיים בענף האנרגיה, בבת עינה של בייג'ינג; משיווק באמצעות הקניית ידע בענף

החקלאות, ועד איתור נישות בענף טכנולוגיית המידע

לחשוב מהר לחשוב לאט

דניאל כהנמן

כהנמן, מההוגים החשובים בתקופתנו, הוא חתן פרס נובל במדעי הכלכלה בזכות עבודתו פורצת הדרך ורבת ההשפעה בפסיכולוגיה, שהציבה

אתגרים למודל הרציונלי של שיפוט וקבלת החלטות. עכשיו, לראשונה, קיבץ כהנמן את רעיונותיו בספר אחד, בו הוא לוקח

אותנו למסע מרתק ומפתיע אל המתחולל בדעתנו וכל זאת בדרך מרתקת – תוך שיחה פעילה עם הקוראים ושזירת דוגמאות מחייו האישיים.

מחיר רגיל: 138ש"ח

מחיר במבצע: 110 ש"ח

www.globes.co.il/libraryלהזמנות: 03-9538900/772

93 92

עלות המחסור במים עמדה על 1.3% מהתוצר, והיתר עלות נזקי הזיהום.

נמוך. ובחקלאות, בתעשייה במים, מהשימוש הפריון גם המשק מפיק תוצר בשווי 12.3 דולר מכל מטר-מעוקב של מים, לעומת ממוצע של 42.9 דולר במדינות ה-G-20. בבנק מכמות כ-70% צורך אשר – החקלאות בענף כי מציינים הקודם העשור באמצע במיוחד. חמור המצב – המים בפועל שימשו חקלאי לשימוש המים מכמות כ-45% רק מיחזור שיעור כן, כמו התבזבז. היתר השדות, להשקיית הקודם העשור באמצע עמד תעשייתיים בהליכים המים במדינות 85%-75% לעומת בלבד, מהכמות כ-40% על

מתועשות10.הדוח אשר הוזכר לעיל מציין גם, כי בכ-28% מקטעי הנחלים נחשבו המים ללא בטוחים לשום שימוש, בעוד 32% מאותם חלקי נחל המים היו ראויים לשימוש תעשייתי או חקלאי בלבד. סקר אגמים ומאגרי מים גילה כי ב-48% מהם המים לא היו ראויים לשימוש כלל, ובעוד 23% נמצאו ראויים רק

לשימוש תעשייתי או חקלאי.יצוין, כי בשנים האחרונות התרבו מאוד המחאות המקומיות נגד זיהום הסביבה, לרבות זיהום המים. ובמקביל מאבדים הסינים עצמם את האמון באיכות המים, יהיה מקורם אשר

יהיה, אשר מסופקים לבתיהם11.

תוכנית החומש ה-12ממשלת סין מכירה בחומרת משבר המים ובסיכונים אשר הוא טומן בחובו, ומנסה זה עשור להתמודד עמו. היוזמה המוכרת מכולן היא הסטת מים מהינגצה בדרום אל עבר מעורר הפרויקט ערוצים. בשלושה בצפון הצהוב הנהר נוסף נוכח הכורח לפנות קהילות שלמות, מחלוקת חריפה השלמת זה. במיזם כרוכים אשר האקולוגיים לנזקים הפרויקט צפויה רק בעוד שני עשורים, ובסופו, כ-45 מיליארד מטרים-מעוקבים של מים אמורים לעבור מדי שנה מדרום השאפתניים ההנדסיים מהמיזמים באחד מדובר לצפון.

ביותר בהיסטוריה הסינית.החקיקה הסינית למניעת זיהום החלה באמצע שנות ה-80, ובשנת 2002 חוקק חוק המים הכללי. תיקוני חקיקה משנת אפשרו גם הם מזהמים. על העונשים את החמירו 2008ייצוגיות להעביר לציבור מידע כדי לסייע בהגשת תביעות הסביבה להגנת הרשות הפכה שנה באותה מזהמים. נגד למשרד ממשלתי בעל סמכויות. הממשלה אימצה גם תקן מחמיר יותר בנוגע למי השתייה אשר מסופקים לערים, אשר

נכנס לתוקף ביולי 2012.בשנים האחרונות גילתה הממשלה נחישות רבה בכל הקשור כולל הטלת למים, ותקנות אשר קשורים חוקים לאכיפת מפברואר ממשלתי, צו חברות. מנהלי על ומאסר קנסות 2012, קבע שוב כי זיהום מים יגרור ענישה וקנסות אישיים.תוכנית החומש ה-12 מציבה יעדים שאפתניים למשק המים

סקר אגמים ומאגרי מים גילה כי

ב-48% מהם המים לא היו ראויים לשימוש כלל,

ובעוד 23% נמצאו ראויים רק לשימוש תעשייתי או חקלאי

ין נתונה במשבר מים אשר הלך והחריף בד בבד עם האצת הצמיחה הכלכלית. על דגש הושם שבהם עשורים שלושה "צמיחה בכל מחיר" הותירו משק מים לענות מתקשה אשר ובזבזני מזוהם נובעת מכאן האוכלוסייה. צורכי על החשיבות העליונה שמייחסת הממשלה להבטחת הספקת מי שתייה, טיפול בשפכים ובזיהום מים,

מיחזור מים וייעול השימוש במים בתעשייה ובחקלאות.על-פי נתוני הבנק העולמי8 משנת 2009, כמות המים לנפש בסין היא 2.15 מטר-מעוקב לשנה, כרבע מהממוצע העולמי )מטר-מעוקב שווה 1,000 ליטר(. בדרום סין כמות המשקעים בצפון אך בקירוב, לשנה מילימטר כ-2,000 היא השנתית היא אינה עולה על 400 מילימטר. וכך, כמות המים לנפש לתושבי הצפון מסתכמת ב-757 מטר-מעוקב לשנה, הרבה מטר- 1,000 על עומד אשר במים" "המחסור לרף מתחת מעוקב לשנה . שפכים עירוניים, שפכים תעשייתיים – לעתים רעילים – וזיהום מחומרי הדברה בחקלאות, רק מחריפים

את המשבר ואת המחסור במים.באזורים סינים מיליון כ-300 העולמי, הבנק להערכת כפריים משוללי גישה למי-שתייה נקיים, מה שחושף אותם לתחלואה, ואף למוות, בגלל זיהומי מים. ביולי 2012 נכנסו לתוקף תקנים מחמירים יותר לגבי איכות מי השתייה, אך הממשלה הודיעה כי כ-17% מכמות המים אשר מסופקים לערים אינם עומדים בתקן החדש. לדברי הבנק, כ-190 מיליון הילדים ותמותת מעיים, במחלות שנה מדי לוקים סינים עלייה בתחלואה גם ישנה כן, כמו עלייה. במגמה נמצאת ובפטירות כתוצאה ממחלת הסרטן אשר מתקשרת לזיהום משבר עלות כי העריך הבנק והמים. האוויר של המוגבר הסיני9. מהתוצר ב-2.3% הקודם בעשור הסתכמה המים

ענף המים10

ס

95 94

יעלה בד בבד עם הכמות הנצרכת. כדי לעודד מיחזור מים "כבדים". למשתמשים גבוהים מחירים יונהגו בתעשייה, לצרכנים כפריים ייקבעו מחירים נמוכים, כל זמן שצריכתם אינה חורגת ממכסה מסוימת, אך כל חריגה תגרור העלאה

חריפה במחירים.מים מספקות אשר חברות המחירים, לסוגיית נוסף לאוכלוסייה עירונית נאלצות להתמודד עם נזילות ואובדן אמינה. תמיד אינה אשר מדידה מערכת עם וגם מים, מסכת הסיכונים פוגעת ברצון החברות לעסוק במקטע זה, ממשלתית התחייבות ניתנת שבהם מקרים לאותם פרט מפורשת, למשל באמצעות סובסידיות ותמיכות להתפלה,

כפי שיתואר להלן.אין זה אומר כי חברות, מקומיות או זרות, נוטשות כליל את מקטע המים העירוניים אשר גדל במהירות ומציע הזדמנויות עסקיות למכביר. עבור חברות בינוניות וקטנות, אשר אינן רוצות להיות חשופות למלוא הסיכונים, הפתרון הוא לעסוק במכירת ציוד ומערכות למפעילות העירוניות, בעיקר באותם עבורן כי היא, הטענה לבעייתיים. נחשבים תחומים אשר נישות טכנולוגיות-עסקיות אשר יוצרים מעין תנאי השוק מתאימות גם למי שאינן חברות ענק, ובלבד שיש להן את

הטכנולוגיה הנחוצה.כך למשל, הפיתוח והשדרוג של הרשת העירונית מחייבים בחלק וכיו"ב. שסתומים מגופים, משאבות, כגון רכיבים מהמקרים יש צורך במערכות ייעודיות אשר יוכלו להבטיח את אמינות ההספקה העירונית, גם כאשר מדובר בבניינים טכנולוגיים, פתרונות גם יצריך הרשת פיתוח גבוהים. במיוחד ציוד ניטור ובקרה, לייעול המערכת ולהקטנת היקף

הדליפות.של הרעיון עם משתלב הכנסות אובדן למנוע הרצון בתחום גם חכמה" "רשת ופיתוח למים הביקוש ניהול המתוחכמים מוני-המים שוק היא לכך דוגמה המים. אשר אמור לצמוח במהירות עד לשנת 2015, תוך חדירה

)Automatic אוטומטית לקריאה טכנולוגיות של מואצת )Meter Reading אשר מאפשרת העברה ישירה של נתוני צריכה לספקיות המים. העניין יכול להשתלב עם מהלכים לצרכן הקריאה שליחת באמצעות הביקוש ניהול של )באמצעות הטלפון הנייד שלו למשל(. מניתוח אשר פרסם בנק ההשקעות Piper Jaffray לפני כשנתיים @ עולה כי דולר כמיליארד לגלגל עשוי המתוחכמים המודדים שוק

בשנה בשנים 2015-2013.ולמודדים למים הביקוש לניהול קשור אשר זה, במקטע "חכמים", נוצרות הזדמנויות עבור חברות זרות אשר עוסקות בטכנולוגיות של "הדור הבא" בניהול רשתות מים. מצד שני,

מתעוררות שאלות לגבי היכולת להגן על קניין רוחני .

מים עירוניים "פרטיים"חלק אינו אשר העירוני המים שוק של נוסף מקטע יש מהתשתית הרגילה, אלא מורכב מחברות ומספקים של מים ביתיים טיהור ובמתקני בבקבוקים במכלים, – מטוהרים ברמת לעלייה במקביל מונעת צמיחתו הפרטי. לצרכן –החיים של חלק מהסינים לצד ירידה באמון הצרכנים לגבי טיב המים אשר מספקות העיריות. החלק המפותח ביותר של תת-מקטע זה הם מים בבקבוקים, והתחרות בין יצרנים מקומיים ליצרנים בחו"ל עזה מאוד. יצוין, כי גם כאן היו שפגע מה מים, בתקני עמדו לא יצרנים אשר של מקרים

באמון הצרכנים.לגבי מטהרים ביתיים, כאן מדובר בפעילות שבה לוקחות חלק חברות זרות, לעתים בשיתוף עם חברות סיניות. זהו תת-מקטע אשר צפוי לצמוח במהירות אדירה, הואיל ושיעור דרישותיה על עונה אשר מוצר זהו נמוך. עודנו החדירה של אוכלוסייה אמידה יחסית, כך שהעלייה ברמת החיים גידול מתמשך בביקוש. לפי אומדנים, בתוך צפויה ליצור שנים ספורות ישתלט פתרון זה על חלק הארי משוק המים

העירוניים @.

במספר מישורים: פחות זיהום, איכות גבוהה יותר, התייעלות כולל ולתעשייה, לערים והבטחת הספקה סדירה בשימוש באזורים הפנימיים. על-פי אחד האומדנים12, הביקוש למים יגיע בשנת 2030 ל-979 מיליארד מטר-מעוקב, לעומת 640 מיליארד בשנת 2010. להערכת המיניסטריון למשאבי מים, סך ההשקעות בשנים 2020-2011 יסתכם ב-4 טריליון יואן

או כ-600 מיליארד דולר.

התפלה, טיהור ומי שתייהנתמקד כאן בשלושה מנועי צמיחה במשק המים:

ˆ הספקת מי שתייה.ˆ התפלת מים.

ˆ מיזמי טיהור שפכים.בשנים במהירות יצמחו התחזיות לפי אשר מגזרים אלו הקרובות, יזכו לקדימות מבחינת סדר העדיפויות של בייג'ינג

ותוכנית החומש ה-12.חשוב לציין, כדי ששלושת מנועי הצמיחה יתעוררו לחיים, יש חשיבות עליונה לשוק הכימיקלים אשר נחוצים לשם טיפול, טיהור, מיחזור והתפלה של מים. זהו שוק צומח שבו שמור לישראל מקום של כבוד, והיקפו בתקופת תוכנית החומש

צפוי להסתכם ביותר ממיליארד דולר.

הספקת מי שתייההספקת מי שתייה לאוכלוסייה העירונית מהווה נדבך מרכזי במשק המים הסיני. בעשור 2020-2010 צפויה האוכלוסייה לשדרוג פועלת וסין נפש, מיליון בכ-400 לגדול העירונית בתוככי עירוניים מרכזים ופיתוח החוף בערי התשתיות המדינה. תוכנית החומש מדברת גם על השקעה ממשלתית של כ-27 מיליארד דולר כדי לדאוג למי שתייה נקיים עבור כ-250 מיליון בני-אדם אשר מתגוררים באזורים כפריים @.ותוכניות השקעות כולל זה מקטע של הראשון חלקו אל טבעיים ממקורות מים הולכת בתחום ממשלתיות על- לצרכנים. והעברתם טיפול לשם מקומיים ספקים הנחת כוללים אשר גדולים הנדסה במיזמי מדובר פי-רוב צנרת, בנייה של סכרים ומאגרי מים – כאשר על מלאכת הייזום, התכנון, הביצוע והמימון מנצחת הממשלה. לעתים אלו ישתלבו בתוכניות שאפתניות ביותר דוגמת הסטת מי הינגצה צפונה. מכל מקום, מדובר במערכות משולבות אשר

משאבות מים, לקידוחי מכשירים דוגמת רכיבים כוללות בעלות הספק גבוה, שסתומים ומגופים.

מערכת המים העירונית עצמה בנויה משני חלקים: מתקני החלקים שני על האחריות הולכה. ומערכת במים טיפול מוטלת על כתפי הרשויות המקומיות, אם כי על ההסדרה והפיתוח השיכון משרד אחראים התשתית פיתוח של וכן ועדות הבנייה המקומיות. הטיפול במים העירוני-כפרי על-פי "המועדפות" הפעילויות במסגרת נכלל עירוניים קטלוג ההשקעות הזרות של ממשלת סין. במילים אחרות, לרוב כי אם אלו, מתקנים להפעיל יכולות זרות חברות באמצעות שותפות עם חברה סינית. לעומת זאת, במקטע זרות מוגבלות לבעלות של עד 49% מהון ההולכה חברות

המניות של המיזמים-המשותפים. 2011 שנת בתום והפיתוח, השיכון משרד אומדני על-פי היו בסין כ-4,000 מתקנים לטיפול במים עירוניים. המשרד ,2015 לשנת עד מהם כ-2,000 לשדרג בכוונתו כי הכריז 77 של כוללת בהשקעה מתקנים כ-2,360 עוד לבנות וכן

מיליארדי דולר @.גם ברמה העירונית מדובר במיזמים הנדסיים בקנה-מידה נרחב אשר מחייבים השקעות כבדות. למקטע חדרו בעשור שיתוף- תוך קרובות לעתים רב-לאומיות, חברות האחרון

פעולה עם חברות סיניות, והתקשרו עם הרשויות המקומיות הגואה הביקוש והעברה(. הפעלה )בנייה, BOT בהסכמי על הזרות החברות את לשוק דוחפים בהשקעות והצורך אף שהוא נותר רווי סיכונים נוכח היחסים המורכבים עם

הרשויות המקומיות, וחוסר-הוודאות סביב מחירי המים.יועלו לא אם כי הזרות החברות נציגי מתריעים זמן זה מחירי המים לצרכנים, לא ניתן יהיה להתגבר על המשבר. מבנה את לשנות הממשלה תיאלץ שבגינה הסיבה וזו צעדים הייצור. לעלויות התאמתם תוך המים, תעריפי מפעילים לעודד כדי האחרונות בשנים נעשים זה בכיוון פרטיים במסגרת מיזמים אשר מבוססים על תפעול פרטי .)BOT או על מודלים של שיתוף פרטי-ציבורי )דוגמת מיזמיגם להתנגדויות ברשויות המקומיות אך הממשלה קשובה להעלאת מחירי המים, ובוחרת לעתים בהעלאות מתונות על

פני תקופה יחסית ארוכה.לשנת קודם עוד תנהיג, כי הממשלה הודיעה 2012 ביוני 2015, שיטה של מחירים פרוגרסיביים – שלפיה מחיר המים

הספקת מים למגזר העירוני בסין19901995200020092010

382.3481.6469496.7507.9סך הספקת מי ברז שנתית בערים (מאות מיליוני מ"ק)

100.1158.1200233.4238.8צריכת מים בשימוש ביתי (מ"ק)

67.971.395.564.562.6צריכת מים בשימוש ביתי לנפש (מ"ק)

48%58.7%63.9%96.1%96.7%שיעור האוכלוסייה העירונית עם גישה למי ברז

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

50

ביוני 2012 הודיעה הממשלה כי

תנהיג, עוד קודם לשנת 2015,

שיטה של מחירים פרוגרסיביים –

שלפיה מחיר המים יעלה בד בבד עם

הכמות הנצרכת

97 96

פארקים ועל מפעלים על גובר לחץ יוצרת הרגולציה כן, כמו ושפכים. זיהום של בעיות לפתור תעשייתיים הוראות להערכת הביצועים בפועל, והביצועים המתוכננים, של מתקני טיפול במים מזוהמים נכללים במסמך של משרד השיכון והפיתוח העירוני-כפרי אשר פורסם בשנת 2011. לפי המסמך, על הערכת הביצועים להיות מבוססת על תכולה, בהפחתת ויעילות בציוד, שימוש המים, של הטיפול רמת

שיעור זיהום13.שבו מיזם – סין של הירוקות הטכנולוגיות דוח במסגרת מעורבת PwC China – זוהו תשע תעשיות, מזהמות, בהן למתקני טיפול במי שופכין יש חשיבות גדולה. מדובר בנייר, כימיקלים גולמיים, זיקוק נפט, טקסטיל, צביעת טקסטיל, תרופות, עיבוד ברזלי מתכת, עיבוד מזון ובתחנות-כוח . כמו כן, רמת הרווחיות שלהן מאפשרת להן לשדרג את מערכות הטיפול במים. בחלקן, למשל תחנות-כוח, אך גם תעשיית באיכות המים מיחזור על יושם הדגש נייר, או מתכת

מתאימה14.בייחוד באזורים חשיבות הטיפול במים תעשייתיים תגבר גואנגדונג, ז'ג'יאנג, ג'יאנגסו, – המדינה במזרח מתועשים מחוזות אותם הדוח, על-פי ו-פוג'יין. גואנשי שנדונג, ישקיעו כ-125 מיליארד יואן בטיפול במים במהלך תוכנית

החומש ה-12, כאשר כבר היום כ-40% מההשקעות במדינה במקרים ו-ג'יאנגסו. שאנקסי חביי, ב-גואנגדונג, מבוצעות רבים העיריות לוקחות על עצמן לבנות את המתקנים עבור המפעלים במקום. על-פי-רוב הן יקימו מתקנים גדולים אשר ממשלות מפעלים. מספר של בשפכים הטיפול את ירכזו ובצנרת ייאלצו להשקיע בתשתיות המחוזות, או העיריות,

מתאימה, והן יידרשו ליישם את התקנים המחמירים.

המחאה החברתיתמפעלים מזהמים אשר סמוכים לריכוזי אוכלוסייה חשופים ואף הסביבה, להגנת ארגונים מצד משפטיות לתביעות הזיהום תופעת נגד זעם התושבים. המחאה מעוררים את על-פי לפחות לא-ממשלתיים, ארגונים וישנם מתרחבת, הספקים בנוסף, אלו. מעין מחאות מקדמים אשר שמם, הסינים של חברות זרות נדרשים לעמוד בתקנים מחמירים יותר של הגנת הסביבה, כולל בתחום המים, נוכח התביעות במערב כלפי אותן חברות זרות, לשמור על רמה סבירה של

אחריות תאגידית וסביבתית.התפתחויות אלו ישפיעו גם הן על תפקוד השוק ועל התחרות בין החברות. ככל שיוקשחו הדרישות בעניין איכות המים, כך יהפכו היתרונות הטכנולוגיים למשמעותיים יותר. הדבר

מי שופכין וטיפול במי שופכין בענפים נבחרים 2010

מספר מפעליםנפח מי שופכין

(10,000 טון)

נפח מי שופכין שעבר טיפול (10,000 טון)

112,7982,118,5852,030,907סך הכל למגזרי המשק

4,623104,76597,542כריית פחם

3,75262,26357,671כרייה אחרת

8,132143,100131,538עיבוד מזון מחקלאות

6,809132,741123,793ייצור מזון, משקאות וטבק

7,891245,470239,135טקסטיל

35,784210,531204,175ייצור ועיבוד מוצרי מתכת

2,54954,37551,805סיבים, מוצרי גומי ופלסטיק

5,570393,699378,019נייר ומוצריו

10,157309,006296,943ייצור מוצרי כימיה וחומרים כימיים גולמיים

2,92052,60651,247ייצור תרופות

1,13970,02468,700עיבוד דלקים ודלק גרעיני

11,286101,57298,744ייצור מכונות וציוד לתחבורה, תקשורת ומחשבים

4,132129,624127,132תחנות כוח וחשמל

20531,18930,908הפקה והספקה של מים

1,53728,17326,527עור ומוצריו

6,31249,44947,030אחרים

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

51

טיהור שפכיםשוק טיהור מי שופכין כולל את הפתרונות לטיפול בשפכים וגם ביתיים; בין אם מדובר בביוב תעשייתיים וחקלאיים ובין אם ב"מים אפורים" אשר מקורם במקלחות, מכונות-כביסה ומדיחי-כלים. פעילות השוק מתחילה בטיפול ראשוני במים, ומגיעה למיחזור ולטיפול בבוצה )משקע בוצי של רפש ופסולת(. צמיחת השוק תלויה בקצב העיור, שיעור המימון וכן ניתן למיזמי טיהור בערי שדה ובמפעלי תעשייה אשר

ברצינות שבה נאכפים חוקי הגנת הסביבה.על-פי אומדן של המשרד למשאבי מים, כמות מי השופכין לשני-שלישים – טון מיליארד 75 על 2007 בשנת עמדה אחראית התעשייה, וליתר הבתים. לפי אומדנים "מקילים", כלשהו טיפול עוברים התעשייתיים מהשפכים כ-90% אולם העירוניים. מהשפכים היותר, לכל ,56% לעומת אומדנים מחמירים יותר מעמידים את השיעורים על 65%,

ו-38%, בהתאמה @.באזורי ממוקמים והגדולים המתקדמים המתקנים רוב החוף המתועשים, אם כי תוכנית החומש מדברת על הגברת ההשקעה במרכז ובמערב סין. מלבד הקמת מתקנים חדשים של והשבחה שיפוץ גם כולל השוק הראשיות, בערים קטנות בערים חדשים מתקנים והקמת קיימים, מתקנים

יותר ובשכנות לערים גדולות.

צמיחת המקטעתוכניות הממשלה קובעות כי עד שנת 2015 אמור להצטמצם הקשור בכל OECD-ה מדינות לבין סין בין הפער מאוד מהמים מ-90% פחות לא כאשר – שופכין במי לטיפול ואולי לא מציאותי, ביותר, יטופלו. מדובר ברצון שאפתני

אך לפחות הוא מתבסס על השקעות עתק.צריכים היו 2012 שנת בתום הממשלה, תוכניות על-פי להיות כ-5,200 מתקני טיהור עירוניים במגוון רמות איכות וקיבולת, פי שישה ממספרם בשנת 2005. פריסת המתקנים, וגודלם, משתנים בד בבד עם מעבר למתקנים אשר מסוגלים ליום. אחד לטפל ב-100,000-10,000 מטר-מעוקב של מים מהגורמים המרכזיים לצמיחת שוק זה הוא הערים הבינוניות והקטנות אשר ערב השקת תוכנית החומש הציגו שיעורים של 30%-50% מים מטופלים. מיחזור מים, במיוחד לשימוש תעשייתי, וטיפול מתקדם יותר בבוצה, הם מקטעים אשר

צפויים לצמוח במהירות.לשוק הטיפול בשפכים עירוניים יש לאן לצמוח אחרי שנים היקף הסביבה, להגנת המשרד על-פי השקעות-חסר. של מי השופכין במגזר העירוני גדל מ-115 מיליון מטר-מעוקב כ-100 מתוכם ,2011 בשנת מיליון לכ-179 ,2000 בשנת מיליון מטר-מעוקב במגזר העירוני הביתי. באותה צמיחה מהירה ייקחו גם מתקנים למיחזור "מים אפורים" לשימוש

בהשקיה.הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה בסין דיווחה כי בסוף שנת

2011 עמדה יכולת הטיפול במי שופכין עירוניים על 112.5 שנת לעומת של 7.8% גידול מים, של מיליון מטר-מעוקב 2010. שיעור הטיפול במי שופכין בסין עלה ל-82.6% מסך

השפכים בסוף אותה שנה @.

התחרות בשוק הטיהוראת הקמת רוב מתקני הטיהור יוזמות הרשויות המקומיות )National NDRC-ה ועדת בהסכמת לזכות חייבות אשר ולעתים ,Development and Reform Commission(המטוהרים. המים של הרוכשות גם הן העיריות קרובות באותם מקרים רבים שבהם החברות גם בונות את המתקן העיריות של בדרישות נתקלות הן אותו, מפעילות וגם כלומר, במקטע נמוכים למים המטוהרים. לקבוע מחירים

זה מתנהלת תחרות מחירים על מחיר המים המטוהרים.משמעותי טכנולוגי מיתרון על-פי-רוב נהנות זרות חברות נמוך מחיר להציע ההכרח אך הסיניות, החברות פני על מקזז, לעתים, יתרון זה. תחרות המחירים באה לידי ביטוי בתחרות אשר מבוססת על טכנולוגיה זמינה להורדת עלויות בין החברות הזרות לבין עצמן. נאמר, כי בשנים האחרונות חל שיפור בטכנולוגיות לטיהור ביולוגי לאור עלויות אנרגיה

נמוכות יחסית.השוק עצמו מקוטע מאוד, ללא חברה דומיננטית, ומתאפיין בהבדלים בין המחוזות השונים בכל הקשור להיקף ולאיכות הטיפול. ישנן מספר חברות מקומיות גדולות – ממשלתיות, גדולות חברות מספר פועלות ולצדן – ופרטיות ציבוריות מחו"ל, אשר כרתו במהלך השנים חוזים עם חברות סיניות. השלטונות עם חזקים קשרים יש המקומיות לחברות במחוזות ובעיריות, יתרון חשוב כאשר הן ניגשות למכרזים

או מבקשות מימון ממשלתי קודם לביצוע מיזמים.)בנייה, BOT חוזה הוא זה במגזר הנפוץ סוג ההתקשרות הפעלה והעברה( לתקופות ארוכות – לעתים אף ל-30 שנה מחיר לגבי הרשות המקומית של כולל התחייבות – אשר מטר-מעוקב מים. קיימות גם התקשרויות אשר מבוססות על תכנון, בנייה והעברה )BT( של מפעלי טיהור. נחזור אל נושא כי טוענות הזרות כי החברות ונאמר BOT-מיזמי ההגשת על לוותר להן גורם שלעתים מה בעייתי, התמחור הפסד, מחירי להציע מסכימות לעומתן, אחרות, הצעות.

כחלק מתוכנית החדירה שלהן לשוק הסיני.

שוק הטיהור והממשלההחרפת משבר המים האיצה חקיקה אשר נועדה להגן על הסביבה. גם הציבור פחות סבלני וסובלני לזיהום סביבתי. בהתנגדות להיתקל עלולה המרכזית הממשלה ועדיין, במפעלים לצדד עלולות מצדן אשר המקומיות הרשויות

אשר בתחומן @.שהיא הממשלה, בנחישות תלויה בנושא התקדמות לכן גורם מרכזי בעיצוב כללי המשחק והתחרות בשוק המים.

לפי אומדנים "מקילים",

כ-90% מהשפכים התעשייתיים

עוברים טיפול כלשהו לעומת

56%, לכל היותר, מהשפכים

העירוניים

99 98

חלק מהמים נועדו לשימוש ביתי, כך שהנתונים אודות פלח השוק של הרשויות המקומיות עלול להיות מוטה כלפי מטה. הרגולציה המקומית במחוזות הסמוכים לחוף הים עשויה להתנות אישור להקמת מפעלים במציאת מקור מים עצמי לתהליכי הייצור. לכן, משקל התעשייה בהתפלת מים הוא

גדול.היעילות דוגמת משתנים על מבוססת בשוק התחרות של הקטן משקלן לצרכן. הסופי המחיר וכן האנרגטית הרשויות המקומיות בשוק ההתפלה מוסבר בפער הגדול בין עלות ייצור המים לבין המחיר לצרכן, בקשיים להשיג מימון למיזמים, ובחוסר האמון מצד משקי הבית באשר לאיכות המים המותפלים. עם זאת, תוכנית החומש מדברת על זינוק בכושר הייצור המותקן במגזר העירוני לאור המחסור במי צ'ינגדאו סנונית ראשונה הוא מתקן ההתפלה של שתייה.

אשר נבנה בידי BEFESA הספרדית.

תפקיד הממשלההשוק התפתחות על מאוד משפיעה בסין הממשלה באמצעות חקיקה, רגולציה ומכוני עיצוב אשר קובעים את תקני הציוד והמפעלים. עם זאת, בשונה מהמצב במקטעים אחרים בענף המים, המדיניות הממשלתית בעניין ההתפלה לא הייתה ברורה או נחושה דיה לפחות עד אמצע העשור הקודם. כך, למשל, לא הונהגו תמריצים בדמות מיסוי נמוך ולא האשראי, לעניין דאגה הייתה לא מותפלים, מים על

הושקו תוכניות להשתתפות בסיכון במיזמים שונים.גם הרגולציה בענף לא הייתה מפותחת כמו זו אשר מטפלת במי שופכין או במניעת זיהום. ככל שניתן לשפוט, הממשלה לא אותתה לחברות ממשלתיות גדולות, כי פיתוח טכנולוגיות

התפלה הוא יעד ממשלתי חשוב. לכן, חברות זרות נותרו עד היום המובילות בתחום. עם זאת, בשנים האחרונות ישנם NDRC-ה פרסם 2011 באוקטובר כיוון. לשינוי סימנים מסמך מדיניות אשר מסכם את עמדותיהם של 11 ממשרדי

ממשלה ומאשר את נחישות הממשלה לפתח את הענף.יעדי הממשלה משתלבים עם הכוונה לעשות שימוש נרחב בערי עירונית לאוכלוסייה מים לספק כדי בהתפלה יותר מתקנים בין השילוב את להגביר הכוונה עם וגם החוף, באנרגיה שימוש עושים אשר מיזמים לבין מים להתפלת חלופית. השילוב אמור לאפשר לתעשיית ההתפלה להסתייע

בקרנות ממשלתיות לעידוד אנרגיה חלופית.של בנייה לעודד החלה שהממשלה הוא, נוסף שינוי כושר בעלי שהם כאלו בתחילה גדולים; התפלה מתקני ייצור של 50 אלף מטר-מעוקב ליום, ולאחר מכן 100 אלף תעשייה מפעלי לתחנות-כוח, גם אותתה הממשלה ויותר. ולפארקים תעשייתיים באזורי החוף, כי יהיה עליהם לדאוג להספקת המים של עצמם, מה שמותיר בידיהם ברירה אחת

– להתפיל מים.בניית מתקן ההתפלה הגדול בעיר טיינג'ין סימנה את המפנה. הממשלתית החברה של תחנת-הכוח עבור נבנה המתקן SDIC, כאשר חברת "הנדסת התפלה" הישראלית שימשה בתחילה הציוד. של טכנולוגי כמשלב ופעלה ,EPC קבלן תוכנן כושר הייצור להסתכם ב-100 אלף מטר-מעוקב מים המים כאשר להכפלתו, הסכם נחתם 2010 ובשנת ליום, המותפלים משמשים גם את תושבי טיינג'ין. חשוב להבין, כי עצם ההקמה וההגדלה של המתקן מראה כי הממשלה מתמרצת התפלה, הואיל ועלויות הייצור גבוהות הרבה יותר

ממחיר המים לצרכן.

שימושים במים בסין 2000–2010סך שימושים במים צריכהתעשייהחקלאות(מאות מיליוני מ"ק)

הגנת הסביבה

שימושים לנפש (מ"ק)

20005,4983,7841,139575435

20015,5673,8261,142600438

20025,4973,7361,142619429

20035,3203,4331,17763179413

20045,5483,5861,22965182428

20055,6333,5801,28567593432

20065,7953,6641,34469493442

20075,8193,6001,403710106442

20085,9103,6631,397729120446

20095,9653,7231,391748103448

20106,0223,6891,447766120450

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

52

בניית מתקן ההתפלה הגדול

בעיר טיינג'ין סימנה את המפנה. המתקן

נבנה עבור תחנת-הכוח של החברה

,SDIC הממשלתיתכאשר חברת

"הנדסת התפלה" הישראלית שימשה

EPC קבלן

אמור לאפשר לחברות זרות, בהן ישראליות, מרחב תמרון מסלול בתחילת רק נמצאים אנו שוב, נדגיש יותר. גדול ההאצה. ולכן, ניתן לראות כבר כיום מקרים רבים שבהם ההזדמנויות העסקיות יופיעו בדמות נישות מקומיות שאותן יצטרכו החברות הזרות לאתר. הנושא מתקשר בבירור גם לצורך של חברות זרות להדגים את יכולותיהן בתחום המים,

לצד הניסיון שלהן בתחום זה.

סוגיית המימוןהאחרונות בשנים נבנו אשר רבים מיזמים של עלותם נאמדת בכמה עשרות מיליוני דולרים כל אחד. כמעט לגבי מרכזי במסגרת קבלת סוגיית המימון מקום כולם תפסה והן בממשלה ההחלטות הן בממשלת המחוז או בעירייה, בבייג'ינג. בתחום טיהור מים, השגת מקור מימון כבר בשלב ככל לדרך. לצאת כדי הכרחי כמעט לתנאי נחשב התכנון שמתווספים מקורות מימון – מכספי ממשלה ועד השקעות

זרות – הולך השוק ומתפתח.הקשור בכל משמעותי מיתרון נהנות רב-לאומיות חברות שותפויות או ממשלתיות, חברות בפני למימון; לגישה שלהן עם חברות זרות גדולות, פתוח ערוץ לקבלת כספים מממשלת סין ו/או אשראי מבנקים סיניים. מימון עבור חלק מהבנק פחותה ובמידה העולמי, מהבנק מגיע מהמיזמים ארוכה תקופה נדרשת מקרים באותם לפיתוח. האסייתי להשלמת סקר ההיתכנות, התכנון, קבלת האישורים, פרסום

המכרזים וכן שלב ביצוע.נאלצות ישראל, כמו זרות, מדינות אחרים, במקרים לחשוב על דרכים להקל על מימון מיזמים; דוגמה לכך הוא

הפרוטוקול הפיננסי ישראל-סין משנת 2012. צמיחת השוק, כאשר חדשות, השקעות מושכות רווחים, לגרוף והתקווה סיכון ההון קרנות גם לשוק הצטרפו 2011 שנת במהלך

וקרנות השקעה.

התפלת מיםשוק התפלת המים בסין מורכב משלושה מרכיבים: ייצור של רכיבים למתקני התפלה, מתן שירותי הנדסה, ייעוץ וקבלנות והספקת המים. בפועל ולבסוף הפעלתם לבנייתם, )EPC(השוק הסיני צעיר, אם כי פעילות ראשונית החלה כבר לפני

50 שנה, אך המתקנים היו קטנים מדי ו"זוללי אנרגיה".כיום שולטות החברות הזרות על 70%-80% מהשוק, לאור לגבי וקשיים מצד החברות הסיניות עליונותן הטכנולוגית הייצור כושר פיתוח, או לחלופין העתקה, של טכנולוגיות. מים מטר-מעוקב אלף לכ-640 2011 בשנת הגיע המותקן ,2012 מפברואר החומש תוכנית על-פי ביום. מותפלים הכמות אמורה לגדול ל-2.6-2.2 מיליון מטר-מעוקב ליום עד

שנת 2015, ול-3 מיליון עד שנת 2030 @.צורכי הקצה קובעים ומניעים את התפתחות ענף ההתפלה,

והם נחלקים בדרך הבאה:ˆ כ-53% מכושר הייצור המותקנים משרתים תחנות-כוח.ˆ כ-26% משרתים את התעשיות הכימיות והפטרוכימיות.

ˆ כ-10.5% משרתים את תעשיית המתכת והפלדה.ˆ והיתר, כ-10%, הם מי שתייה מותפלים אשר מסופקים

לרשויות מקומיות.יצוין, כי חלק מהמתקנים אשר מספקים מים לתחנת-כוח, כן, כמו ערים סמוכות. גם או לפארק תעשייתי, משרתים

101 100

הפעילות וההכנסות של חברות מישראל. חלקן פשוט קטנות "מדי" מבחינת הסינים, מה עוד שעלויות החדירה גבוהות ומחייבות אורך נשימה פיננסי. אותן חברות קטנות מתקשות להתמודד עם מתחרות בעלות קשרים במסדרונות העירייה

או ממשלת המחוז.ישראליות להתחרות בשוק שבו הדגש הוא קשה לחברות גבוהה, נמוך משום שרובן מציעות מים באיכות על מחיר כי הטכנולוגיות שלהן גוזרות איכות גבוהה יותר. קשה לא פחות היא ההתמודדות עם הקשרים ההדוקים בין החברות

הגדולות לבין מקבלי החלטות ברמות השונות של השלטון.במקרים רבים נדרשות חברות זרות להדגים את יכולותיהן של וגיבוי שיתוף-פעולה נדרשים ולכך סין. אדמת על ממשלות, או של גופים לקידום ייצוא, בכל הקשור לבנייה

ולהפעלה של אתרי הדגמה.

פתרונות אפשרייםבעבר הושמעו הצעות בדבר הקמת אשכולות או מקבצים לגודל, ישראליות כדרך להתגבר על החסרונות של חברות וכך לנצל הזדמנויות עסקיות. אשכולות מעין אלו עשויים לאותת לסינים כי קיימת מחויבות כלפי השוק המקומי. זהו

מקומיות ועיריות חברות של במקרה במיוחד חשוב עניין לאור היכולת לשתף-פעולה במתן שירותי תמיכה וחלפים.

אשר עד בעיות מעט לא ישנן כי מלמד העבר ניסיון אך מגיעים לשיתוף-פעולה הדוק בין החברות מישראל, משום שהן פועלות באזורים גיאוגרפיים שונים ומשום שהתחרות ביניהן עזה. קיים פורום של חברות מים ישראליות בסין, והמדיניות הממשלתית לדיון משותף, פלטפורמה המשמש בצעדים עדיין מדובר אך כזה, שיתוף-פעולה מעודדת

מוגבלים.שיתוף- באמצעות היא הקשיים על להתגבר נוספת דרך

תבחן המים בענף סינית חברה סינית. חברה עם פעולה לעשות האפשרות על-פי זרה חברה עם שיתופי-פעולה עצמו. הסיני בשוק זרה החברה של בטכנולוגיה שימוש מקומיות, לרשויות בעבותות קשור המים ששוק מכיוון זווית הראייה של החברות הסיניות הקטנות יותר תתבסס על הצרכים של עיר או אזור מסוימים. לעומת זאת, חברה גם לשתף-פעולה האפשרות את תבחן יותר גדולה סינית על-פי האפשרות לפעול בשיתוף עם החברה הזרה בשווקים

אחרים בעולם.להתמודדות של חברות מישראל עם חסמי הכניסה עשויים

טיפה ועוד טיפההמגזר החקלאי בסין הוא צרכן המים

הגדול ביותר במדינה. מאומדנים שונים עולה כי כ-70% מהמים בסין משמשים את המגזר החקלאי. זהו למעשה אחד

המגזרים המרכזיים שבהם מצפה הממשלה להתייעל במידה רבה בשנים הקרובות, והיא

אף מתעתדת לבצע השקעות עתק להשגת המטרה.

על-פי אתר ה-China Daily @ בסין ישנם 1.2 מיליארד דונם של קרקע מעובדת, אך

רק 44% מהשטח מושקים. שיעור כמעט זניח מהשטח, פחות מאחוז, מושקה באמצעות

מערכות מתקדמות לחיסכון במים אשר מבוססות על טפטפות וממטרות. תוכנית

החומש לענף החקלאות מציינת במפורש, כי בכוונת הממשלה לדאוג כי בשטחים נוספים יותקנו מערכות השקיה מודרניות @, וזאת

בעלות של כ-350 מיליארד יואן או כ-50 מיליארד דולר.

חברת "נטפים" היא חלוצה בהבאת טכנולוגיית ההשקיה בטפטוף אל סין, והיא

החלה לפעול בסין כבר בשנות ה-90. העיתון

"China Daily" ציטט בתחילת שנת 2012 את נציגי "נטפים" באסיה כאומרים כי

הצמיחה האיטית מאוד במכירות היא תולדה של עוצמת התחרות, וכן העלות הגבוהה

יחסית של מוצריה, אשר איכותם גבוהה יותר מהמוצרים המתחרים.

על-פי העיתון, תכננה "נטפים" בתחילת שנת 2012 לנצל את ההזדמנויות אשר

נוצרו בעקבות תוכנית החומש ה-12 כדי להגדיל את ההכנסות. נציגי החברה מסרו כי "נטפים" תקים בסין מפעל אשר ייצר מוצרים מותאמים לשוק המקומי, במחיר נמוך יותר, מה שאמור לסייע להגדיל את המכירות בתוך

שנים מספר.בתחילת ספטמבר 2012, דיווח "פייננשל

טיימס" @ כי "נטפים" החליטה לחפש שותף מקומי אשר יסייע לה לכבוש 10% משוק

ההשקיה הסיני בתוך שנים מספר. זאת, תוך ניצול מערכות שהיא מייצרת לשלב ההשקיה

והדישון. כן צוין, כי חברות ממשלתיות סיניות הן מועמדות טבעיות להיות צד

לשותפות מעין זו.אחד מהכלים החשובים ביותר, פריצת-

דרך של ממש, בכל הקשור לקידום הייצוא

הישראלי בתחום המים לסין, הוא הפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחיסכון במים לחקלאות

אשר נחתם בין שתי המדינות בפברואר 2012. הפרוטוקול מעיד על רצונה של ממשלת סין

לקדם טכנולוגיות מים במגזר החקלאות באותם חמישה מחוזות בצפון-מערב המדינה: שינג'יאנג, נינגשיה, שאנשי, גאנסו ו-צ'ינגהאי.המסגרת התקציבית של הפרוטוקול עומדת על 300 מיליון דולר, והוא מאפשר לחברות

ישראליות להציע תנאי אשראי מועדפים, בערבות מדינה, לגופים הסיניים. מדובר

באשראי בריבית מועדפת, בגובה של 85% מעלות הפרויקט, אשר ניתן לתקופה של 12 שנה, כאשר החזר הקרן מתחיל רק כעבור

שלוש שנים.המיזמים באותם חמישה מחוזות יתמקדו בקידום החיסכון במים בחקלאות וצפויים

להגיע להיקף כולל של 300 מיליון דולר, כאשר לפחות 50% מסכום זה אמורים להיות תכולה ישראלית. פוטנציאל הייצוא הישראלי

באמצעות הפרוטוקול עומד על 150 מיליון דולר. המהלך הוא פרי של משא-ומתן ממושך

בין משרד האוצר הישראלי ו-"אשרא" לבין משרד האוצר הסיני.

בעידוד ממשלתי החלו חברות ממשלתיות, וחברות פרטיות כשותפות רבים במקרים ההתפלה, לענף להיכנס גדולות, מבקשת מצדה הממשלה זרות. חברות של אסטרטגיות טכנולוגיות לקדם וגם בענף, המקומי המרכיב את לחזק סיניות. כך מקווים השלטונות לסגור את הפער הטכנולוגי בין חברות זרות למקומיות, ולשדרג את הייצור המקומי כך שהוא יספק, עד לסוף העשור, 90% מהרכיבים אשר נחוצים כי חברות התפלה גם, למיזמי ההתפלה. הממשלה מקווה סיניות יוכלו להתחרות בחו"ל, לעתים באמצעות מיזמים-

משותפים עם חברות זרות.מאחור מפגרות עדיין הסיניות החברות כי העובדה נוכח בתחום זה, מטרות אלו נראות שאפתניות ביותר, אם כי לא חברת בין שותפות הוקמה למשל, ,2010 בשנת דמיוניות. )BEWG( "Beijing Enterprises Water Group" המים לא הנורבגית. הצדדים "אקוואלינג" לבין החברה הסינית לסין, מחוץ גם יפעל שהמיזם-המשותף אפשרות פוסלים בכוונתה כי הודיעה גם הנורבגית החברה באסיה. בעיקר להקים מיזם-משותף עם גורם סיני אחר לייצור הציוד שלה

בסין עצמה @.בהחלטות הענף תלוי כמה עד מדגים לעיל התיאור הממשלה, ועד כמה צמיחתו נמצאת רק בראשיתה. בבייג'ינג מודעים היטב לצורך להגדיר מודלים טכנולוגיים ועסקיים למפעלי התפלה. לכן במהלך שנת 2012, וגם לאחר חילופי הגברי בצמרת בשלהי אותה שנה, דובר על הקמה של מפעלי התפלה גדולים יחסית – בעלי כושר ייצור של עד 100 אלף מטר-מעוקב ליום – אשר ישמשו מעין מתקני חלוץ. מיזמים

אלו אמורים לקרום עור וגידים עד שנת 2015 @.

מימון מיזמי התפלהמימון הוא עניין מהותי בכל הקשור לקידום מתקני התפלה הואיל ועלות בניית מתקן בינוני, בעל כושר ייצור של 50 אלף מטר-מעוקב ליום, מגיעה לכ-30 מיליון דולר. מדובר בסכום הגדול פי ארבעה מעלות הקמת מתקן לטיפול בשפכים. לכן, רק חברות גדולות וחברות אשר זוכות לטיפול מועדף בידי

הממשלה, מסוגלות להתמודד עם סוגיית המימון.מים לספק מיועד אשר התפלה במתקן מדובר כאשר על-פי- יהיה המממן הגורם לתחנת-כוח, או בודד, למפעל רוב משתמש הקצה. אולם כאשר מדובר בהספקת מים לעיר ולפארק תעשייתי, החברה הבונה את המתקן ומפעילה אותו תגבה עבור המים כסף ממספר גדול של משתמשים סופיים. או אז בעיית המימון תתגלה במלוא עוצמתה, כמובן לצד

שאלות אודות תעריפי המים.אשר הנורבגית "אקוואלינג" של הדוגמה את שוב נזכיר קיבלה הלוואה ללא זכות חזרה )Non-recourse( בהיקף של יותר מ-40 מיליון דולר אשר מהווים כ-70% מהעלות הכוללת ניתנה לאחר ש"אקוואלינג" של המיזם שהוזכר. ההלוואה

."BEWG" הקימה שותפות עם החברה הממשלתית הסיניתמתקן לבניית הסכם על חתמה "אקוואלינג" למעשה, במחוז אשר קאופדיאן תעשייתי לפארק מים להספקת רק הגיע עצמו שהמימון אלא לכן, קודם שנתיים חביי, לאחר הקמת המיזם-המשותף. מצד שני, "BEFESA" קיבלה בשנת 2009 הלוואה בתנאים דומים מקבוצת בנקים סיניים צ'ינגדאו, עבור מים להתפלת BOT ממיזם 70% למימון בעלות של 135 מיליון אירו. זאת, על אף שהיא שולטת על

יותר מ-80% מהמיזם, קרי, השותפה הבכירה.במיוחד המימון, חשיבות את ממחישות אלו דוגמאות בבד בד להתרבות צפויים אשר BOT מסוג במיזמים חברות של כניסתן זאת, עם ההתפלה. שוק צמיחת עם על קבלת מימון, גדולות לתחום עשויה להקל ממשלתיות

ובכך לתרום למימוש יעדי הממשלה.

נוכחות כחול לבןבסין. ישראלית פעילות של חשוב מוקד הוא המים שוק על-פי משרד התמ"ת ומכון היצוא, בענף המים הישראלי בסין פעילות כ-200 חברות בעלות טכנולוגיות פרי פיתוחן וניהולי. הן עוסקות בתחומים אשר ידע הנדסי או בעלות

תואמים את צרכיה של סין:ˆ מערכות בקרה ומוני מים.

ˆ מערכות השקיה.ˆ מערכות סינון, טיהור והשבחת מים.

ˆ טיפול בשפכים וטיפול ביולוגי וכימי במים.ˆ מערכות להולכת מים ונוזלים , מגופים, ברזים, משאבות

וציוד שאיבה.ˆ מערכות סולאריות לחימום מים.

ˆ התפלת מים לשתייה ולמפעלי תעשייה.ˆ ביצוע מיזמים הנדסיים.

חברות מים ישראליות נכנסו לסין כבר בשנות ה-90, לרוב לאחר שרכשו ניסיון בשווקים אחרים מחוץ לישראל. עניין ניסיון מאוד מחשיבים שהסינים משום לידיהן שיחק זה

והצלחה מוכחת בניהול פרויקטים דומים.עם זאת, מציאת מודל פעולה מיטבי ארכה ברוב המקרים זמן רב. חלק מאותן חברות התנסו בתחילת דרכן, ללא הצלחה החליטו חלקן בסין. מיזמים-משותפים בהקמת מרובה, כעבור שנים ספורות להקים מפעל מקומי. אצל רובן, ככל ששהותן בסין הייתה ארוכה יותר התפתחה יכולתן לזהות אילו מוצרים כדאי לשווק ובאיזה אזורים כדאי לפעול. חלק בפרקים תואר "לוקליזציה", תהליך אשר עברו מהחברות מפיצים עם טווח ארוכי קשרים יצירת קרי, קודמים: מקומיים ומיתוג נכון של המוצרים. רוב החברות מייחסות חשיבות ל"ותק" שלהן בשוק הסיני, ליכולתן להיטמע בשוק

המקומי, וגם לכישורים הניהוליים ולידע אשר צברו.עדיין קיימים חסמים אשר מונעים צמיחה מהירה יותר של

חברות מים ישראליות נכנסו לסין כבר בשנות

ה-90, לרוב לאחר שרכשו ניסיון

בשווקים אחרים מחוץ לישראל. עניין

זה שיחק לידיהן משום שהסינים מחשיבים מאוד ניסיון והצלחה מוכחת בניהול

פרויקטים דומים

103 102

של תכנון ביצוע ורכש.נראות האחרונות בשנים כי אמרו שיחנו בני זאת, עם חברות אשר מאמצות את הערוץ השני – מכירה של מערכות שלמות או לפחות משתפות-פעולה מול משלבים טכנולוגיים. מרואיינים אשר פועלים בענף המים ציינו, כי שילוב הרכיבים שלהם במערכות גדולות יותר מצטייר כערוץ בעל חשיבות בעלי מפיצים אל נאותה גישה מחייב הדבר אסטרטגית.

קשרים עם קבלני-ביצוע או גישה לקבלנים עצמם.בהקשר זה נעיר, כי לפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחקלאות חשיבות תהיה מחוזות, לחמישה מתייחס אשר ולמים, יכללו אשר משולבות מערכות ליצירת המעבר לעידוד גישה מאפשר הפרוטוקול אחד, מצד ישראליים. רכיבים למימון מיזמים בתחומי המים והחקלאות, ומצד שני, מעודד ברכיבים שימוש לעשות ועסקיים טכנולוגיים משלבים ענף על הייעודי בפרק שיודגש כפי ישראליות. חברות של אשר מים חברות לגבי גם אמורים הדברים החקלאות,

פעילות מול חברות ופרטים בתחומי החקלאות.הדברים מחזקים את מה שכבר נאמר על הצורך בקשרים ארוכי-טווח והקמת אתרי הדגמה של יכולות של רכיבים אשר ישולבו בעתיד במערכות שונות. המרואיינים הדגישו הישראליות החברות לרוב להתאים עשוי כזה פתרון כי כדי בשטח, ו"נוכחות" אנשים כסף, די להן אין אשר אינה הכוונה זה, במקרה גדולים. מיזמים עם להתמודד למכור כמויות גדולות של רכיבים בודדים, כי אם למכור מערכות או רכיבים אשר יכולים להשתלב במערכות על-פי

דרישות המשתמשים.כדי להדגים את האמור לעיל נתבונן במקטע הטיפול במי על-ידי קודם-כול יאושר מיזם סכמתי, באופן שופכין. ה-NDRC, ובהנחה שסוגיית המימון מוסדרת, הוא יופנה חוות- קבלת לאחר עיצוב. מכון של חוות-דעת לקבלת הדעת, יגיע תורן של חברות הנדסה ופיקוח לשם התוויית .)EPC( תוכניות הבנייה, ובהמשך תורו של הקבלן-המבצעהמפיץ, לידי מגיעות למערכות ההזמנות שבו השלב זהו למערכת אשר בהזמנות מדובר הקבלן. עם על-פי קשריו תפורה על-פי מידות המיזם, ומכאן החשיבות שיש ליכולת

לספק את הפריטים המבוקשים, ולא בהכרח את מה שיש ליצרן ביד.

לשלב "עד הם מקומיות רשויות עבור המיזמים מרבית המסירה" )Turn-key(, ומכאן הצורך לשמור על יחסים טובים עם המפיצים באזורים שונים, אך גם לשמר את הקשר עם לשתף-פעולה צורך שיהיה ייתכן שעמן אחרות, חברות בבניית מערכות משולבות. כלומר, יש צורך במעין "מפה" של מערכות הקשרים בין החברות השונות, בין חברות ומפיצים

ובין מפיצים לחברות קבלניות @.של היחיד הפעולה ערוץ זה יהיה כי לטעון כדי בכך אין חברות ישראליות בתחום המים. מצד אחד, חברות גדולות ימשיכו להשתתף במיזמים גדולים בסין, לעתים תוך שיתוף-יש אלו ישראליות לחברות סיניים. גורמים עם פעולה ניסיון ומוניטין בתחומים של התפלה, וטיפול בטיהור מים. ימשיכו לשווק רכיבים שונים ישראליות מצד שני, חברות לתעשיית המים ככל שהיקפי ההשקעות יגדלו, לאור יעדי

תוכנית החומש.הטענה היא, כי גם חברות ישראליות בינוניות וקטנות יוכלו, בתחומים נוצרו אשר ההזדמנויות את לנצל יצטרכו, ואף אשר דורשים שילוב של מערכות שונות. כך למשל, הצורך במערכות לניהול הביקוש למים ולצמצום הנזילות במערכת ייצרו הזדמנויות למערכות של מדידה, ניטור ובקרה, אשר

יוכלו להשתלב במיזמים גדולים הרבה יותר.

סיכוםחברות עבור הזדמנויות מעט לא מגלם בסין המים שוק ישראליות. זאת, לאור הצרכים העצומים ונחישות הממשלה והחברה. המשק על מאיימים אשר המשברים את לפתור הממשלתיות ההשקעות מאוד יגדלו הקרובות בשנים והפרטיות, ומפעלים רבים יעמדו בפני לחץ גובר מצד בייג'ינג, וגם מהתושבים, להתמיד במאמץ למנוע זיהום מאגרי מים, ייאלצו מצדן המקומיות הרשויות וחופים. אגמים נחלים, להגביר את מאמציהן לספק מי שתייה לאוכלוסייה עירונית, ממיליארד שיותר המים בטיב חמור אמון משבר ולמנוע

סינים שותים מדי יום.

לפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחקלאות

ולמים, אשר מתייחס לחמישה

מחוזות, תהיה חשיבות לעידוד המעבר ליצירת

מערכות משולבות אשר יכללו רכיבים

ישראליים

לסייע כל אותם שינויים רגולטוריים אשר אושרו לאחרונה או צפויים להתפרסם בקרוב. ייתכן, כי דרישתה של בייג'ינג מהרשויות המקומיות - לשפר את איכות המים, תקל על חברות ישראליות. חשובה אף יותר היא דרישתה כי מפעלים ופארקים תעשייתיים יעמדו בתקנים מחמירים של איכות מים וטיהור מים. השינויים יחייבו מפעלים ליזום בעצמם שצוין, כפי בזיהום. ולטיפול שפכים לטיהור מתקנים המפעלים ייאלצו לעמוד בתקנים מחמירים יותר של איכות לבצע היכולת גם להם להיות וצריכה המטוהרים, המים טיפול שניוני במים ובבוצה. ככל שתתחזק מגמה זו, ישתפר

כושר התחרות של חברות מישראל.הטכנולוגיות היכולות את לגבות יהיה צריך מקרה בכל במיזמים או ייעודיים, באתרים בהדגמות הישראליות מתפקדים, לעתים בסיועם של ממשלת ישראל ומכון היצוא.

כמו כן, ניצול ההזדמנויות יחייב השגת מימון. אם לשפוט בתמיכה צורך כאן יהיה בראיונות, ששמענו מה על-פי או מאוד, גדולות חברות של מקרים להוציא ממשלתית. שותפויות עם חברות ממשלתיות סיניות גדולות, שיש להן נגישות לברז המימון. בכל יתר המקרים צריך יהיה לפתח תוכניות וכלים מיוחדים, דוגמת הפרוטוקול הפיננסי הייעודי

לחמישה מחוזות בסין.החברות הסיניות הגדולות ביותר בתחום המים הן:

Beijing Enterprise Water )BEW( ˆ Beijing Capital ˆ Chongqing Water ˆ

Guangdong Water ˆ

חברות אלו הקימו שותפויות עם חברות זרות, כמו זו שלBEW עם Aqualyin הנורבגית בתחום ההתפלה.

רכיבים, מערכות ומתקניםדרך נוספת לבחון את האפשרויות אשר פתוחות בפני חברות מים מישראל היא להסתכל על ערוצי הפעילות שלהן תוך יישום חלק מהמסקנות אשר הצגנו בפרקים קודמים. אפשר לשלושה הישראליות החברות של הפעילות את לחלק

ערוצים שונים:ˆ מכירת רכיבים בודדים באמצעות מפיצים ומנגנון שיווק

עצמי.ˆ יצירת מערכות משולבות או מכירת רכיבים לגורם משלב

על-פי הקווים אשר תוארו בפרקים הקודמים.ˆ הקמת מתקנים שלמים, כקבלנית-ביצוע או כיזמית.

בסין פועלות אשר הגדולות הבינלאומיות החברות רוב להן שמקנה מה הערוצים, שלושת בכל לפעול מסוגלות מעטות רק אך רווחים. לקצור ואפשרות מרבית גמישות צריכות רובן לכך. מסוגלות הישראליות החברות מבין להחליט אם הן מעוניינות לצעוד בנתיב של מכירת רכיבים או מוצרים, בין אם אלו מיוצרים בסין ובין אם רק מנגנון

ההפצה ממוקם בסין.מבחינה היסטורית רוב החברות מישראל התרכזו באפשרות הראשונה. קרי, מכירה של רכיבים מוגדרים – בין אם הם יוצרו בישראל או בסין – באמצעות מנגנון שיווק עצמאי או זאת, לעומת ביותר, הגדולות החברות מפיצים. באמצעות השתתפו בבניית מתקנים, אם כחברה יזמית ואם כקבלנית

מים אדיריםמספר רב של חברות, זרות ומקומיות,

פועלות בענף המים הסיני, כאשר הגדולות שבהן הן ממשלתיות. החברות מישראל

עוסקות במנעד פעילויות רחב יחסית. חברת "KWIG" של קרדן עוסקת במיזמים אשר קשורים לטיפול בשפכים, לטיפול במים

ולהשבת מים באזורים של בוהאי, שנדונג, חביי ו-טיינג'ין. אולם השחקנית הישראלית

הגדולה ביותר בענף ההתפלה היא חברת "הנדסת התפלה" )IDE( אשר נטלה חלק

במיזם ב-טיאנג'ין.כמו כן, כי"ל פעילה בסין בשורה של

שותפויות ובהספקה של כימיקלים אשר דרושים לתהליכי טיפול, טיהור ומיחזור

בתחום של מים לתעשייה, במיוחד לתעשיית הפלדה, באמצעות השותפות שלה עם

אנגאנם, יצרנית הפלדה השנייה בגודלה

בסין. חברות ישראליות אחרות, כמו "דורות" ו-"ברמד", פעילות בשוק של מערכות בקרה,

ואחרות בתחום המסננים, כמו "עמיעד" ו-"ימית". רכיבים של כל אותן חברות

משמשים במיזמים שונים בתחום המים.עם הקבוצות הזרות הגדולות שפועלות

בסין נמנות "Suez" הצרפתית אשר פועלת באמצעות "Sino French Water", שבה

היא שותפה עם חברת "NWS" מהונג-קונג. החברה המשותפת פועלת מאז שנת 1992,

במסגרת פריסה גיאוגרפית רחבת ידיים, תוך יצירה של שותפויות עם רשויות מקומיות

בתחומים כמו טיפול בשפכים, טיפול במים לתעשייה, טיפול במי שתייה והפקת מים.

גם חברת "Veolia" פועלת בסין באמצעות חטיבת המים שלה. היא נמצאת בשוק זה כבר משנות ה-80, וכיום פועלת בעשרות ערים ומיזמים בתחומים של ניהול מים,

מיזמים הנדסיים, טיפול במי שופכין וטיפול במים לתעשייה. קבוצת "Siemens" הגרמנית

החלה את דרכה בענף המים בסין בעשור האחרון, באמצעות סדרה של רכישות

ומיזוגים אשר אפשרו לה לספק לתעשייה הסינית מערכות ומוצרים של מיחזור וטיפול

במים.סימנס פעילה במיוחד בתחומי הטיפול

בבוצה ובטיפול במים לתעשייה. גם חטיבת ,"GE Water" ,"GE" המים של קבוצת

עוסקת בעיקר בהספקת כימיקלים וציוד למפעלי מים, ומיזמי הנדסה ורכש במיזמי

GE מים, תוך שימוש ברכיביה. הן סימנס והןעוסקות במו"פ ייעודי בתחום המים בסין

ובסינגפור. חברות זרות אחרות בסין עוסקות בהספקת חומרים וכימיקלים לענפי המים דוגמת "Dow", או בהספקת רכיבים שונים

."Nalco"-ו "ITT" כמו

בכל מקרה צריך יהיה לגבות את היכולות הטכנולוגיות הישראליות

בהדגמות באתרים ייעודיים או

במיזמים מתפקדים

105 104

15% מדי שנה בשנים הקרובות.אך אפילו סכום אדיר זה אינו מסכם את כלל ההזדמנויות העסקיות במערכת הבריאות. מעבר למכשור רפואי, קיימים האלקטרוניקה, לתעשיית משיקים אשר מקטעים עוד מהירה לצמיחה פוטנציאל ומגלמים והתקשוב, התוכנה הגדולים מהשווקים לאחד סין את תהפוך אשר ביותר,

בעולם.התהליך של הכנסת מערכות ממחושבות לניהול בתי-חולים, נמצא שלהם קליני ולניהול רפואיים רישומים לניהול של אחידים תקנים להנהיג מאמץ ניכר כן, כמו בעיצומו. בסיסי נתונים על מנת שאפשר יהיה לנייד מידע בין בתי-החולים, לפחות באזור מסוים. על-פי נתוני מכון הייצוא של

ניו-זילנד, גודלו של מקטע זה בסוף שנת 2011 הגיע ל-3.4 בחומרה, מקורם זה מסכום שני-שלישים דולר, מיליארד

והיתר בתוכנה ובבסיסי נתונים15.פיתוח ובמיוחד "רפואה-מרחוק", היא נוסף מבטיח ענף מערכות תוכנה וחומרה אשר יאפשרו למטופלים ליצור קשר עם מרכזים רפואיים באמצעות הטלפון הנייד, או קשר בין על-פי .)mhealth( אלה מרכזים לבין ביתיים מוניטורים מחקר אשר פורסם על-ידי PwC ביוני 2012 @, הענף נמצא בתחילת דרכו בסין, אך עתיד להשפיע מאוד על כל תחום

השירותים הרפואיים.הזדמנויות על מדברים שאנו הרי התחזיות, יתממשו אם עוסקות אשר כאלה הן מישראל, חברות עבור כבירות במישרין בתחומים רפואיים והן אחרות. תחומי הרפואה-

של הצרכים על לענות עשויים הניידת והרפואה מרחוק בחשבון מביאים כאשר האוכלוסייה; של גדולים חלקים טלפונים של שירותים על מנויים סינים מיליון שכ-800 ניידים. הצרכים כוללים נגישות למידע, מעקב אחרי נתונים כמו משקל ולחץ-דם של המטופל, מעקב אחרי מידע ספציפי לגבי מצבו הבריאותי של המטופל. נסתייג ונאמר, כי על-פי המחקר הפער בין תיאוריה למציאות עלול להיות ניכר נוכח היעדר מודלים עסקיים ברורים ונוכח התנגדות של רופאים

ומטופלים.מלבד מבתי-החולים ומשרד הבריאות, ישנם גורמים נוספים בעלי נגיעה לענף המכשור הרפואי, מכשירי האנליזה במעבדות ומכשירי הסטריליזציה. כך, למשל, משרד החקלאות אחראי על מעבדות אשר תומכות ברפואה וטרינרית, וגם מטפלות חולים בעלי-חיים עם מגע בעקבות לבני-אדם בסיכונים )דוגמת שפעת עופות(. ככל שהמגזר החקלאי יתפתח, ועמו

השירותים הווטרינריים, יגדל מקטע שוק זה.מקטעים למספר הרפואי המכשור שוק את לחלק ניתן דיגיטלית, רדיוגרפיה ניטור, מכשירי הדמיה, מובחנים: אנליזה רפואית, הספקה הרדמה, מכשירי אולטרסאונד,

ביוכימית, אינקובטורים, שתלים ומכשירי אורתופדיה.

סוכנות אחת רבת עוצמההרפואי, המכשור ענף התפתחות בהתוויית שחקן-מפתח ותחום מערכת הבריאות בכלל, הוא הרגולטור – "הסוכנות הממלכתית למזון ולתרופות" )SFDA(. מדובר בישות צעירה 2000, אך יחסית, התשתית החוקית שלה הושלמה בשנת חוקים ניסוח על מופקדת הסוכנות אדירה. עוצמה בעלת ותקנות אשר נוגעות לתרופות ולמכשור רפואי, ועל אכיפתם. בסמכותה להעניק או לשלול רישיונות לפעולה של מכשירים

רפואיים על-סמך שיקולים של טובת הציבור. ,SFDA-בסין לא ניתן למכור שום פריט רפואי ללא אישור הומעדויות של חברות זרות רבות, מתברר כי הליכי האישור זאת, כדי להבטיח את יותר. הופכים עם הזמן למורכבים בעיני אמינות הבריאות למערכת ולהקנות הציבור טובת

ענף מבטיח נוסף היא "רפואה-

מרחוק", ובמיוחד פיתוח מערכות

תוכנה וחומרה אשר יאפשרו למטופלים

ליצור קשר עם מרכזים רפואיים

באמצעות הטלפון הנייד

בשנים צומח הסיני הבריאות חום האחרונות בקצב מהיר מאוד @. לכל תעשיית – הבריאותית החזית רוחב הביוטכנולוגיה, תעשיית התרופות, מכשור רפואי, שירותים רפואיים, בתי-חולים ומעבדות – גדלו היקפי הפעילות בשיעורים דו-ספרתיים. בתי-חולים )להלן בי"ח( חדשים נבנו ואחרים שודרגו, בעיר ובכפר קמו מרכזי בריאות קהילתיים

והתקציבים הוגדלו מאוד.החליטה ,2009 בשנת ה-12, החומש תוכנית לפני עוד ממשלת סין להשקיע 125 מיליארד דולר במערכת הבריאות כחלק מתוכנית מקיפה לשיפור בריאות הציבור. היא כללה

הרחבת הביטוח הרפואי של רבים מהסינים, הקטנת הנטל והגדלת הנגישות לשירותים הכספי שרבץ על משקי-הבית הנוכחית החומש תוכנית החוף. לאזורי מחוץ גם שונים כוללת יעדים אלו, ואף מרחיבה מאוד את ההשקעה בענפי

הבריאות.מחמת קוצר היריעה לא יכולנו להקיף את כל ענפי מערכת נוכחות יש שבהם חלקים באותם והתרכזנו הבריאות, המכשור בענף כול קודם מדובר משמעותית. ישראלית הרפואי, אם כי תהיה נגיעה גם בשירותים רפואיים ובמקרים שבהם הרפואה משיקה לתעשיית התוכנה והאלקטרוניקה. על-פי אחד האומדנים, בשוק המכשור הרפואי יתגלגלו בשנת 2012 כ-20 מיליארד דולר, והוא צפוי לצמוח בשיעורים של

מכשור רפואי11

ת

107 106

כי שלוש אין להבין מכאן גדול מהשוק. אך נתח כובשות החברות הגדולות נהנות מבלעדיות בשוק.

של המחקר יחידת ערכה אשר סקר תוצאות על-פי שליטתן אמנם סיניים, בתי-חולים בקרב סיטיגרופ ההדמיה, בתחומי יותר משמעותית הגדולות שלוש של נוספים; אך ומקטעים טומוגרפיה, אולטרסאונד בצבעים רפואיות "נישות" מעין בבתי-החולים נוצרים במקביל מיוחדות, שבהן לשלוש הגדולות יש פחות שליטה, וחברות זרות אחרות – מארה"ב, מיפן ומגרמניה, ולעתים גם חברות

סיניות – עשויות להחזיק בהם בנתח שוק משמעותי.במונח "נישה" מדובר במקטע אחד, שבו חברה אשר אינה נמנית עם שלוש הגדולות, נהנית מיתרון טכנולוגי, או ממותג הצורך. במקרה תמיכה להעניק יכולת לצד במיוחד, חזק נוכחותן של חברות סיניות, כמו מינדריי )Mindray(, בולטת שעלות או מורכב, פחות הציוד שבהם במקטעים יותר המוניטורים הם ביותר לכך דוגמה יחסית. נמוכה המוצר

)משגוחים( למעקב אחרי המאושפזים. בתי-חולים בקרב מביקוש גם נהנות סיניות חברות הרכש תקציבי אשר שדה, בערי השנייה, מהקטגוריה שלהם פחות גדולים, אך הם מטפלים בשיעור גדול יותר של

האוכלוסייה.ומספר טכנולוגית, עליונות בעלות הזרות לחברות מעבר חברות סיניות אשר מתחרות עמן, ישנן אלפי חברות סיניות, פלח השוק על ביניהן, בעיקר רובן קטנות, אשר מתחרות בריאות ומרכזי ביותר, מרפאות של בתי-החולים הקטנים אשר מקומיים ביצרנים מדובר רבות פעמים קהילתיים.

משרתים אזור מצומצם, או מחוז לכל היותר.אשר רפואי ציוד של המפיצים משלימים התמונה את מספרם בסין עצום – 140 אלף. מדובר, על-פי-רוב, במפיצים אשר משרתים עיר, או לכל היותר אזור מסוים. רק מיעוט קטן מקרבם מסוגלים להפיץ מוצרים אלה במספר מחוזות. תיאור זה מדגים הן את מידת הפיצול )פרגמנטציה( בשוק

זרות חברות של הצורך את והן הרפואי, הציוד הפצת להשקיע מאמצים בבנייתה של מערכת הפצה.

במובנים רבים, שוק המכשור הרפואי מזכיר את התיאור של גם מבחינת קיומן של חברות מקומיות רבות שוק המים: מאוד וגם מבחינת הפיצול של השוק. אולם הדבר מאפיין בערי בתי-חולים קרי ה"תחתון", השוק פלח את במיוחד שדה ובמקומות מרוחקים. בפלח השוק העליון – בתי-חולים מרכזיים באזורי החוף – ישנה עליונות ברורה למכשור רפואי

מתקדם מתוצרת חברות זרות. את לסגור מקומיות חברות מצד מאמץ ניכר במקביל, הפער הטכנולוגי. התהליך מתקדם יותר במקטעים דוגמת של העליון בפלח פחות הרבה אך למטופלים, מוניטורים הדמיה ממוחשבת, טומוגרפיה – הרפואי המכשור שוק

ואולטרסאונד בצבעים.

כיווני השוק בעתיד הקרובעל-פי הערכות אנליסטים, שוק המכשור הרפואי גדל בשנים שנה, מדי מ-20% יותר של מאוד מהיר בקצב האחרונות על בקירוב. ל-12% לרדת צפוי הוא הקרובות בשנים אך ותהליכי ישפיעו מאוד העלייה ברמת החיים, גידול השוק המודעות ברמת לעלייה מביאים אשר המוגברים, העיור לסוגיות של בריאות איכותית ובביקוש לשירותים רפואיים

מתקדמים יותר.רבה במידה חופף הרפואי המכשור שוק טבעי, באופן מבנייתם מאוד יושפע השוק כלומר, בתי-החולים. לשוק של ובמערבה במרכזה בתי-חולים כ-2,000 של ומשדרוגם סין, חלקם הגדול בקטגוריה השנייה של איכות. זאת, על-פי תוכנית הרפורמה של בתי-החולים ותוכנית החומש. על שוק המכשור הרפואי ישפיעו גם התקציבים שיקבלו בתי-

החולים בשנים הקרובות.בשנים ביותר הרב הביקוש סיטי, של סקר אותו על-פי אולטרסאונד ומכשירי מוניטורים לרכישת יהיה הקרובות

שוק המכשור הרפואי מזכיר את התיאור של שוק המים: גם מבחינת קיומן של חברות מקומיות רבות מאוד וגם מבחינת הפיצול של השוק. אולם הדבר מאפיין במיוחד את פלח השוק ה"תחתון", קרי בתי-חולים בערי שדה ובמקומות מרוחקים. בפלח השוק העליון – בתי-חולים מרכזיים באזורי

החוף – ישנה עליונות ברורה למכשור רפואי מתקדם מתוצרת חברות זרות

2,738

4,685 4,989 5,110 5,2715,151

6,608 6,780 6,523 6,472

1,045 1,182 1,192 1,233 1,284

20102009200820072006

מקור: משרד הבריאות של סין

מספר בתי חולים לפי קטגוריה

54

קטגוריה ראשונהקטגוריה שנייה

קטגוריה שלישית

הסינים עצמם. הסוכנות מחלקת את המכשירים הרפואיים הפיקוח והבקרה. הפיקוח רמת על-פי קטגוריות, לשלוש להבנה וקלים פשוטים מכשירים על מושת ביותר הרופף אשר השימוש בהם אינו כרוך בסיכון ואינו מחייב מיומנות מכשירים על מושת במיוחד קפדני פיקוח מנגד, מיוחדת. מורכבים אשר מחייבים מיומנויות ספציפיות או שכרוכים

בסיכון.מכשיר של יצרן חייב שנים לארבע אחת כי לציין, חשוב להתגלות עשוי אשר תהליך חדש, רישיון לקבל רפואי כל או מכשירים ככלים, מוגדר רפואי מכשור כמורכב. עם במגע באים אשר תוכנה( )לרבות בהם שקשור חומר בני- אדם בהקשר הבריאותי. הסוכנות מכלילה תחת הגדרה אחרי ומעקב לטיפול כלים ודיאגנוזה, בדיקה מכשירי זו מחלות, ציוד מחקר, שתלים ועזרים אורתופדיים ומוצרים

לתכנון משפחה.בדיקות לעריכת לאומיים במרכזים מפעילה SFDA-האיכות למכשור רפואי ולאכיפת תקנים. על בסיס תשתית הקשחת של בכיוון האחרונות בשנים הסוכנות פעלה זו רפואיים. ולמכשירים לתרופות הקשור בכל דרישותיה דיגיטליים למכשירים אחידים תקנים קביעת לצד זאת, תיאור של דרישות כולל רפואי, לשימוש ואלקטרוניים

מפורט של פעולת המכשירים.והרישוי, האישור תהליכי ומורכבות הסוכנות, פעילות הופכים את הניסיון לחדור לשוק הבריאות הסיני, ובמיוחד בנוסף לצורך זאת, ליקרים למדי. לשוק המכשור הרפואי, להכיר את מערכת החוקים והתקנות. בשל כך, חברות זרות יש התהליך, את לצלוח כדי כי למסקנה לעתים מגיעות להקים בסין מפעל ולהדגיש את הגוון המקומי של פעילותו. במילים אחרות, לבחור בפתרון של "לוקליזציה" אשר תואר

קודם לכן בהרחבה.

הליגות של בתי החוליםבתי- אלף 175 היום קיימים הסינית הבריאות במערכת חולים ומרפאות. מספר בתי-החולים עולה על 20 אלף, רובם בבעלות הממשלה. עם זאת, בשנים האחרונות ישנה עלייה במספר בתי-החולים הפרטיים, ושיעורם צפוי להגיע בשנים

הקרובות לרבע מכלל בתי-החולים.קטגוריות לשלוש נחלקים הממשלתיים בתי-החולים

בהתאם לרמת האיכות:לא ציוד בעלי כפריים בתי-חולים ראשונה. ˆ קטגוריה מוגבלת. טיפולית יכולת מציעים אשר במיוחד מתקדם ביותר במערכת הבריאות; שוהים בהם הוא הקטן חלקם 5% מכלל המאושפזים, ו-7% מהמטופלים במרפאות-חוץ

בלבד.קשורים אשר בתי-חולים שלישית. ˆ קטגוריה בערים וממוקמים לצבא, או גדולות לאוניברסיטאות ב-33% מטפלים אלה מוסדות החוף. באזורי מרכזיות

מהמאושפזים, וב-38% מהמבקרים במרפאות-חוץ.באזורים בתי-חולים נמצאים בתווך שנייה. ˆ קטגוריה פחות מרכזיים לעומת הקטגוריה השלישית. עובדיהם פחות מיומנים והציוד פחות מתקדם. אך הם משרתים את רוב מהמטופלים ו-46% מהמאושפזים, 53% האוכלוסייה:

במרפאות-חוץ.קרי השלישית, מהקטגוריה בתי-החולים כי יצוין, הגדולים ביותר, מקבלים את תקציבי הרכש האיכותיים ביותר, ולכן חשיבותם בשוק המכשור הרפואי עצומה. יתר על כן, בעיני מנהליהם הראשיים ומנהלי המחלקות, סוגיית עם זרות לחברות מקנה זו נקודה מאוד. חשובה האיכות מכשור מתקדם יתרון משמעותי. ואכן, יותר ממחצית מכלל גבוה הציוד הרפואי הטכנולוגי בסין מיובאת. השיעור אף עוד יותר אם מתייחסים לבתי-החולים האיכותיים ביותר

בלבד.בשנים האחרונות, ובמיוחד בבתי-החולים האיכותיים, נוצר GE – המרכזיות הרב-לאומיות החברות שלוש שבו מצב Healthcare, סימנס ופיליפס – שולטות בתחומים מסוימים, דוגמת הדמיה. זו תוצאה של מיתוג, אבל בעיקר של איכות היכולת וגם בעיני המנהלים, נתפסת כפי שהיא המוצרים יצוין, כי בספרות נטען לא להציע מנגנוני שירות ותמיכה. פעם כי גם המאושפזים עצמם, במיוחד מי שמסוגלים לשלם עבור טיפול איכותי יותר, דורשים כי הציוד יהיה מתוצרת

החברות הזרות המובילות.ומנהלי בתי-חולים מנהלי של מי שהופכים את ההעדפות הקשרים הם כולה, הבריאות במערכת לנפוצות מחלקות המקצועיים בין רופאים שונים. כולל רופאים בבתי-חולים מהקטגוריה בבתי-חולים נחנכו אשר השנייה מהקטגוריה השלישית האיכותית. אותה רשת חברתית-מקצועית יוצרת מצב שבו חברות ממותגות ו/או חברות עם יתרון טכנולוגי

פעילות הסוכנות, ומורכבות תהליכי האישור והרישוי,

הופכים את הניסיון לחדור לשוק

הבריאות הסיני, ובמיוחד לשוק

המכשור הרפואי, ליקרים למדי

53

9841,157

1,4541,754

1,998

2,427

4.55%4.35%

4.63%5.15%

4.98%

5.15%

201120102009200820072006

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

סך ההוצאה על בריאותסה"כ במיליארדי יואן

משקל בתמ"ג

109 108

למפיצים נזקק אינו אשר עצמי הפצה מנגנון ˆ להקים חיצוניים. גם במקרה זה יש בעיה לגייס עובדים מתאימים את מקרוב מכירים אשר עובדים על-פי-רוב אזור; בכל מערכת בתי-החולים או בעלי רקע ברגולציה רפואית. סוגי שכר גם זה, במקרה יכללו, עובדים לאותם התמריצים ועמלות גבוהים יחסית, וכן אפשרויות לקידום בארגון עצמו.עם החברות של לקשר חשיבות ישנה החלופות בשתי הצרכנים הסופיים, אשר הם במקרה זה מנהלי בתי-חולים ומנהלי מחלקות. במסגרת הקשר יושם דגש על העובדה כי המוצר הוא פרי טכנולוגיה מתקדמת אשר פותחה בחו"ל, מכשור שיש לו יתרון על המוצרים המקומיים או מוצרים

מתוצרת חברות זרות אחרות.הצלחתה של חברה למכשור רפואי, או הספקה רפואית, נבחנת הסופיים, עם המשתמשים לקשריה הקשור בכל על-פי יכולתה להטמיע בקרב אותם מנהלים את הרצון המוצר אם יקרה זה שלה. המוצר את דווקא לרכוש מקדם ופותח בפני המנהל אפשרויות אשר לא היו קיימות קודם - בטיפול, בדיאגנוזה, בכירורגיה, במעקב, או אם פני על טכנולוגית עליונות יש למוצר כי השתכנע הוא

מוצרים מתחרים.בו בזמן, בכל הנוגע לקשר עם בית-החולים עצמו, או עם

זה להדגיש החברה שעל מה הסינית, הבריאות מערכת המשקל של פעילותה המקומית, הן בסין והן במחוז מסוים, בית-החולים לצורכי עצמה להתאים יכולתה את וכן אשר ביחסים גם חשיבות ישנה זו לסוגיה הספציפי. בית-חולים, לכל הסופיים. המשתמשים מול מתפתחים להם. ייחודיים צרכים ישנם גדולה, ומעבדה מרפאת-חוץ אלה, לצרכים מוצריה את להתאים החברה של היכולת

תגדיל מאוד את סיכוייה בתחרות מול מוצרי מתחרותיה.

לוקליזציה, שותפים והרחבת מערכת הבריאותהתיאור בסעיף הקודם מסכם את מה שניתן לכנות "התוואי זרות - לרבות ישראליות - הרצוי" עבור לא מעט חברות של שפעילותן אלא הסיני. הבריאות בשוק פועלות אשר אותן חברות מתרחשת בסביבה עסקית משתנה במהירות זה: בפרק יותר מוקדם נסקרו לכך הגורמים עצומה. לסגור הממשלה של הרצון הבריאות, במערכת הרפורמה פערים טכנולוגיים אל מול חברות זרות, וכן ההתפתחות של

הרגולציה בסין.הדרישה של הרגולציה הסינית לעמוד בתקני איכות אשר לא הזרות, החברות בידי מתורגמת מכתיבה עצמה היא SFDA-פעם, למסקנה שלפיה יש לפתוח מפעל בסין עצמה. ה

חברות זרות, כולל ישראליות, אשר מבססות את מוצריהן על מחקר-ופיתוח, יעמדו מול לחצים לפתוח מרכזי מו"פ בסין. בעניין מדיניות הממשלה לגבי סגירת פערים, אין הבדל בין הנעשה במגזר זה לבין

יתר המגזרים – הציפיות מחברות למכשור רפואי אינן שונות מהציפיות לגבי ענפים אחרים

למכונות גם יירשם גדול ביקוש למטופלים. בצבעים ביקוש ביוכימית. ואנליזה דיגיטלית רדיוגרפיה להרדמה, בגלל זאת, למיניהם. הדמיה למכשירי יירשם יותר מתון בתי-חולים, של העדיפויות וסדרי שלהם הגבוהה העלות אשר רובם מדגישים פחות את הצורך בציוד שהוא "המילה

האחרונה" בטיפול.ניתן לפרש תוצאות אלו כביטוי לדגש אשר שמה הממשלה על הרחבת שירותי האשפוז לתושבי הפריפריה, ולבתי-חולים בקטגוריה השנייה. סדרי העדיפויות, כפי שהם משתקפים בסקר של סיטי, תואמים מאוד את מה שניתן לצפות מראש מההרחבה הזאת. כאשר מספר המטופלים של בתי-החולים בקטגוריה השנייה יגדל, הם יהיו זקוקים הרבה יותר לציוד התקציביות המגבלות גם במאושפז. לטיפול קשור אשר בקטגוריה בתי-חולים מתמודדים שעמן יותר הגדולות

השנייה ישפיעו על סדרי עדיפויות אלה.נוחה תחרותית סביבה להיות עלולה הדבר משמעות אך פחות. אמנם שכבת הניהול באותם בתי-חולים )הקטגוריה הקטגוריה של המערכת "בוגרי" מקרב תהיה השנייה( לתת יוכלו לא המנהלים אך ביותר, האיכותית השלישית משקל אך ורק לשיקולי איכות, אלא הם ייאלצו להתחשב

גם בשיקולי מחיר בשל מגבלות התקציב.יהיו אשר מוצרים לפתח הוא המוצא כאלו, במקרים מותאמים גם לצרכים וגם ליכולות התשלום של אותם בתי-חולים בדרגת הביניים. מדובר במערכות פשוטות יותר אשר לא יציעו את מלוא היכולות של המכשירים והמוצרים אשר המוצרים פיתוח בצד הגדולים. לבתי-החולים משווקים את להכיר יהיה מישראל החברות על אלו, דברים ברוח

אותם מקטעי שוק שמהם הן נעדרו עד היום.אל להגיע ביותר היעילה הדרך כי ייתכן מצבים באותם עם שותפות להקים תהיה "בינוניים" בתי-חולים אותם בבתי-החולים מתאימים קשרים בעל מקומי, סיני גורם בקטגוריה השנייה. צריך להיות ברור, כי במקטע זה שיקולי פחות ציוד לספק המתחרים הגורמים את יחייבו המחיר יקר, ואף פחות מתוחכם, אך כזה שעדיין יהיה מסוגל לספק לפתח שהניסיון ייתכן כן, על יתר שלהם. הצרכים את

מוצרים כאלו יחייב הקמת מרכזי פיתוח בסין.

הזווית הישראליתניתן למצוא כמו בשוק המים, גם בשוק המכשור הרפואי נוכחות ישראלית לאורך המקטעים השונים של השוק. גם בשוק זה ישנם פערים לא קטנים בין החברות בכל הקשור להיקף הפעילות, הפריסה הגיאוגרפית ו-הוותק בשוק הסיני. ישנן חברות בעלות ותק רב אשר גיבשו את מודל הפעולה הצלחות טעויות, ניסיונות, של שנים לאחר שלהן הנוכחי וחיפוש אחר דפוס הפעילות הרצוי. ישנן גם חברות חדשות יחסית בסין אשר פעילות בנישות שונות – מרפואת שיניים דרך אסתטיקה, וכלה בהדמיה, בדיאגנוזה וברפואה-מרחוק.

בסין הרפואי המכשור בשוק הישראלית הנוכחות מידת חורגת, לדעתנו, מהמספרים הרשמיים. כאמור, שלוש חברות לפחות או השוק, של מרכזיים במקטעים שולטות זרות בעלות נוכחות בולטת – GE Healthcare, פיליפס וסימנס. לשתי הראשונות יש חברות-בת משמעותיות בישראל אשר קשורות קשר ישיר לפעילות החברות-האם בסין במקטעים

שבהם הן מחזיקות נתחים גדולים מהשוק.כלי שימש לישראל סין בין הפיננסי הפרוטוקול למעשה, הרב- החברות שתי של הישראלי הייצוא לצמיחת מרכזי לאומיות הללו. הסיבה לכך היא, שהפרוטוקול איפשר לבתי-יקר בתנאים יחסית ציוד חולים סיניים לממן רכישה של בניצול לגורם-מפתח הפך הרפואי הערוץ למעשה, נוחים.

מסגרות האשראי שמציע הפרוטוקול.יתר על כן, ישנן עדויות שלפיהן חברות זרות, אשר מספקות שימוש עושות בסין, רפואי מכשור של מערכות הן גם הדרישה זה, במקרה מימון. כערוץ הפיננסי בפרוטוקול כי לפחות מחצית מהערך המוסף במערכת תהיה "תוצרת ישראל", מדרבנת אף היא את אותן חברות לרכוש רכיבים

ישראליים ולשלבם במערכות שלהן.

דפוסי פעילות עסקית: מערכת הפצה עצמיתמבנה השוק הוא זה אשר מכתיב את דרך הפעולה של חברות זרות בשוק הסיני, לרבות חברות ישראליות. הטענה היא, כי המודל שבו תבחר כל חברה זרה יהיה תלוי מאוד במקטע – מתוחכם בציוד עוסקות אשר חברות פעילה. היא שבו בתחומי ההדמיה, ניטור ואף בסיסי נתונים – ימשיכו לטפח קשרים עם מנהלי בתי-חולים גדולים ועם מנהלי המחלקות; חברתיות- רשתות באותן רופאים עם קשרים לטפח וכן

מקצועיות שתוארו לעיל.נזכיר, כי אשר הפעילות בסין מושתתת על חברה-בת ללא מידת את יקבעו אשר מהגורמים אחד סיניים, שותפים גם מוצלח. הפצה מערך לבנות היכולת תהיה הצלחתה

בתחום המכשור הרפואי ישנן שתי דרכי פעולה עיקריות: לאתר מפיצים קיימים בכל אזור שבו רוצים לפעול. מכיוון השיווק מערך חייב ספציפיים, באזורים פועלים שרובם ביותר המתאימים המפיצים את למצוא החברה-הבת של הרצויה, הגיאוגרפית לפריסה בהתאם שונים, במקומות

ולהגיע איתם להסכמים מתאימים, כולל הסכמי בלעדיות.הנושא זכה להבלטה במסגרת הראיונות אשר ערכנו, לרבות סוגיית הבקרה הנאותה על המפיצים. זאת, על מנת לוודא כי הבלעדיות אכן נשמרת וכי אין קיימים הסכמים סודיים בין שניים, או יותר, מפיצים במטרה למכור את מוצרי החברה מהמקורי. שהועתק מוצר לקדם כדי או אחרים באזורים הדבר יכול להיעשות באמצעות רישום של מוצרים, בדיקות מלאי ומעקב אחר מועדי הספקה. בשורה התחתונה, ועל-פי עדויות של המרואיינים לסקירה זו, ההשקעה במערך זה, גם

כאשר מדובר במפיצים חיצוניים, לא תהיה קטנה.

הצלחתה של חברה למכשור

רפואי, או הספקה רפואית, בכל

הקשור לקשריה עם המשתמשים הסופיים, נבחנת

על-פי יכולתה להטמיע בקרב

אותם מנהלים את הרצון לרכוש דווקא

את המוצר שלה

111 110

עבור שלפיו הסבר, שהציעו מי היו שיחותינו במהלך המכשור בתחום פועלות אשר ישראליות חברות-הזנק הרפואי, או אפילו בתחומים משיקים, המסע לסין עובר בענק פעילות אשר הרב-לאומיות מהחברות אחת דרך הסיני, או דרך חברות קטנות יותר, ובלבד שהן עברו סף

פעילות מסוים בסין.)אינטגרטור(. במשלב-עסקי בצורך נעוצה לכך הסיבה כפי שהוסבר בפרקים קודמים, מדובר בחברה בעלת ידע וגישה לשוק הסיני, שיש לה גם את הניסיון הנחוץ לשם זה, - במקרה וטכנולוגיה לשוק הרלבנטי החדרת מוצר מנהלים וקניינים של בתי-חולים. יצוין, כי גם אם למוצר המכשור מתחומי באחד טכנולוגי יתרון יש ישראלי הנשימה אורך לחברה המפתחת את אין עדיין הרפואי,

הנחוץ לטווחים ארוכים לחדירה לשוק.להתחלק הישראלית החברה על כזה, במקרה לכן, יכולה החברה רב-לאומית. חברה אותה עם בהכנסות להחליט גם, כי מהלך כזה עדיף על ויתור מראש על השוק נחוצים אשר במשאבים המחסור נוכח הצומח, הסיני

לכניסה לשוק זה.צריכה הישראלית החברה גם כי מראה, ההיסטוריה על כי הבסיסית לדרישה נוסף דרישות במספר לעמוד של מבטה מנקודת דיו מעניין להיות הישראלי הרכיב חברה רב-לאומית. שנית, גם אם יש עניין במוצר הישראלי, יהיה עליו לעבור מספר רב של תחנות עד אשר חברה רב-לאומית תסכים לכלול אותו בקטלוג או להטמיעו באחת ממערכותיה. מדובר בתהליך ארוך של בדיקות לגבי מידת

ההתאמה של הרכיב למערכת. רב- חברה לאותה הפנייה כי ציינו, מהמרואיינים חלק אך הפיתוח, של מוקדם בשלב לבוא צריכה לאומית כאשר כבר ניתן להדגים את יכולות הרכיב. זאת, במטרה ליישם הצעות ודרישות מצד החברה הרב-הלאומית אשר השוק בדרישות ולעמוד הרכיב את להטמיע יאפשרו

הסיני.הכרחי שלב בכולם, לא אם המקרים, ברוב שלישית, חברה או חברת-הזנק של המערכת או הרכיב בשיווק טכנולוגית קטנה, יהיה לשכנע את אנשי השיווק וההפצה הם שהרי בנחיצותו. בסין, הרב-לאומית החברה של להסכים בשטח, הזה הרכיב את לבדוק שצריכים אלו כי יש לו יתרונות, ולשווקו למשתמשים סופיים. הם גם יקבלו, רמת התמיכה שהם כי להשתכנע אלו שצריכים

שהם התמיכה תקני את הולמת תהיה הצורך, במקרה הנהיגו בסין.

לבסוף, מה שמסייע לחברות הישראליות, לעתים קרובות, כך בנוי המנגנון ישראל-סין. הפיננסי הפרוטוקול הוא שהוא יוכל להתמודד עם מיזמים קטנים יחסית, בניגוד למנגנונים דומים בעולם, ולסייע להגביר את כוח המשיכה של חברות ישראליות בעיני חברות רב-לאומיות בתחום

המכשור הרפואי.

סיכוםוציפיות אחד, מצד הממשלה, ויעדי הבריאות רפורמת הם שני, מצד הרפואי הטיפול לשדרוג האוכלוסייה הגורמים אשר מזניקים את צמיחת ענפי הבריאות בסין. ל-25 הקרובות, בשנים כבר לגדול צפוי השוק היקף מתייחסים כאשר וזאת ויותר. לשנה דולר מיליארד כמו תחומים ללא בלבד, הרפואי המכשור לתחום

טכנולוגיות מידע או רפואה-מרחוק.ונגזרותיו, הרפואי במכשור גם המים, לתחום בדומה העסקי המגזר מבחינת כבירות הזדמנויות טמונות הישראלי, בזכות הטכנולוגיות אשר מצויות בידי חברות בישראל, רב-לאומיות חברות של הנוכחות מישראל. אשר כה משפיעות על השוק הסיני, הפעילות של חברות ישראליות בסין בתחומים של מכשור רפואי, וקיומו של אשר גורמים הם לסין, ישראל בין הפיננסי הפרוטוקול

מעניקים יתרונות לתעשייה המקומית.נוכחותן של חברות זרות, לרבות ישראליות, בסין תושפע עוד תקשיח אשר המקומית ברגולציה מהמגמות מאוד יותר את דרישותיה בכל הקשור לאיכות, לתקנים, ובסופו רצון לצד הרגולציה, מהלכי מקומי. לייצור דבר של הממשלה לראות פיתוחי טכנולוגיה סינית גם בתחום זה וצמיחתן של חברות סיניות, הם גורמים אשר יעצבו את הסביבה העסקית בשנים הקרובות. חברות סיניות ירצו לפתח טכנולוגיות, ומכאן נובעים התמריץ והלחץ לפתח ירכשו הסינים כי האפשרות לרבות בסין, מו"פ מרכזי

חברות זרות.הנוכחות הישראלית בסין כוללת היום גם חברות חדשות יחסית בשוק – אשר מבקשות לכבוש נתח שוק בנישות חברות לגבי טכנולוגי. פיתוח בסיס על – מתפתחות אלה, כל אותן שאלות אשר עלו בחלק הקודם אשר עסק

בסוגיות המודלים העסקיים – הן רלבנטיות ביותר.

נוכחותן של חברות זרות, לרבות ישראליות, בסין תושפע מאוד מהמגמות ברגולציה המקומית אשר תקשיח עוד יותר את דרישותיה בכל הקשור לאיכות, לתקנים,

ובסופו של דבר לייצור מקומי

חברות ישראליות ניצלו את נוכחותן

של חברות רב-לאומיות לתחום המכשור הרפואי

בישראל, כדי לשלב רכיבים שלהן

במערכות הנמכרות בסין

55

יעדי תכנית החומש ה–12 בתחום מכשור רפואיסוג יעדיעדקטגוריה

חובה200 פטנטים בתחומי מפתחמדע וטכנולוגיה

חובה10 מרכזי מחקר הנדסי ומעבדות מפתחמדע וטכנולוגיה

חובה8 עד 10 בסיסים תעשייתיים למכשור רפואימדע וטכנולוגיה

חובה20 עד 30 פלטפורמות למחקר טכנימדע וטכנולוגיה

צפויגידול מונע חדשנות של 200 מיליארד RMB בתפוקה של ענפי מכשור רפואיכלכלה

יצירת 8 עד 10 חברות גדולות במכשור רפואי עם מחזור שמעלכלכלהRMB צפויל–5 מיליארד

שיפור משמעותי בביצועים של מכשור תוצרת סין שיאפשר עמידה חברהצפויבדרישות בסיסיות של מכוני רפואה ודיאגנוזה

צפויהקמת 10 בסיסים להדגמה מעל ל–100 מערכות מכשור רפואי חדשניחברה

המקור: משרד הבריאות של סין

לבחון דרישותיה את בהתמדה, אך בהדרגה מקשיחה, בעצמה את תהליך הייצור של המכשור. תקנות מעודכנות בעניין זה פורסמו ביוני 2012, והמגמה היא - להקשיחן עוד

יותר.סין אדמת על ייצור מתקני פתיחת של האפשרות בחינת הבנייה, את לנצל מתכננות אשר חברות מצד גם נדרשת שהצרכים השנייה, מהקטגוריה בתי-חולים של והשדרוג, הקטגוריה של "היוקרתיים" מבתי-החולים שונים שלהם השלישית. לכן, התאמת המכשור תדרוש ייצור מקומי, ולא נוספים מחוזות של לתנאים ההפצה מערך התאמת רק

מעבר לרצועת החוף.אך בחינת האפשרויות אינה מסתיימת רק בסוגיית בדיקת הייצור בסין. כפי שצוין בפרקים קודמים, חברות בראשית יצירת של המשמעויות את גם לבדוק חייבות בסין דרכן מיזמים-משותפים גם בתחום המכשור הרפואי. המניע עשוי להיות הרצון לפתח קשרים עם הרגולציה הסינית, ולנצל את הידע והניסיון של שותף סיני פוטנציאלי בתחום זה. כמו כן, ייתכן שאותו שותף הוא בעל קשרים הנחוצים לחברה בקרב גורמים רלבנטיים בבתי-החולים מהקטגוריה השנייה, ומכיר לחסוך שעשוי עניין הכספיות, ויכולותיהם צרכיהם את

לחברה הזרה הרבה זמן וכסף.גורמים עם שותפויות בכינון כרוכים אשר הסיכונים זו. ככל שניתן להתרשם נידונו בהרחבה בסקירה סיניים זרות חברות שקיימנו, ומהראיונות הקיימת, מהספרות אינן נלהבות במיוחד לקיים התקשרויות כאלה. עם זאת, ולנצל להתקדם, יהיה ניתן לא יום של בסופו כי ייתכן את התרחבותה המהירה מאוד של מערכת הבריאות, ללא

התקשרות כזו.עם או בלי קשר לסוגיה זו, חברות זרות, כולל ישראליות, אשר מבססות את מוצריהן על מחקר-ופיתוח, יעמדו מול

לחצים לפתוח מרכזי מו"פ בסין. בעניין מדיניות הממשלה לגבי סגירת פערים, אין הבדל בין הנעשה במגזר זה לבין אינן רפואי למכשור מחברות הציפיות – המגזרים יתר אשר זרות חברות אחרים. ענפים לגבי מהציפיות שונות עצמן למצוא עלולות בסין, מו"פ זו, בדרך ללכת יהססו אשר סיניות חברות אחרים, במקרים התגוננות. בעמדת ירצו להתקדם בתחום מסוים לא יהססו לרכוש טכנולוגיות, קו מוצרים ואפילו חברה. מקרים כאלו כבר קרו בתחום הניטור הרפואי, והתופעה צפויה לחזור על עצמה בתדירות

גבוהה יותר בשנים הקרובות.הסינית אשר רכשה @ דוגמה לכך היא חברת "מינדריי" בשנת 2008 את "Datascope" האמריקאית תמורת כ-200 מיליון דולר, והפכה לחברה השלישית בחשיבותה בתחום של ניטור מטופלים. דוגמה נוספת היא חברת "Weigao", שיש לה נוכחות בולטת בבתי-חולים בתחום של הספקת אביזרים מתכלים. החברה חתמה בשנת 2007 על מיזם-משותף עם "Medtronic" האמריקאית לפיתוח מוצרי אורתופדיה, ואף בדוגמאות ."Biosense" הסטנטים מיצרנית חלק רכשה נוכחותן הוא הסיניות החברות של הבולט היתרון אלה, בבתי-החולים, כולל מהקטגוריה השנייה, שהרחבתם בעתיד

הקרוב תיתן לחברות ולמיזמים-משותפים יתרון בולט.

השתלבות ופעולה דרך חברות רב-לאומיותבפרקים שנאמר מה את מדגים הרפואי המכשור ענף לפעול ישראליות חברות של האפשרות לגבי קודמים באמצעות חברות זרות, ולשלב רכיבים ישראליים במערכות של חברות אלה ואחרות. פעילויות כאלה התרחשו בשנים האחרונות, וחברות ישראליות ניצלו את נוכחותן של חברות רב-לאומיות לתחום המכשור הרפואי בישראל, כדי לשלב

רכיבים שלהן במערכות הנמכרות בסין.

113 112

הארוך, והממשלה הסינית מודעת היום לצורך לחולל שינוי יסודי. כלומר, בכל הקשור לקרקע ולמים, עתה כבר אין די בהאטת תהליכי הזיהום והידלדלות הקרקע, אלא יש צורך

לשקמם.האמת היא שממשלות סין לא התעלמו מהבעיות המבניות אשר התפתחו במגזר החקלאי. למעשה, מאמציהן להתמודד והתקינה החקיקה עשורים. שלושה לפני כבר החלו עמן בסין שונו על מנת לאפשר ליברליזציה של הענף והתפתחותו מחירים. על מתבסס אשר ולתפוקות, לתשומות שוק, של אשר הקרקעות על בבעלות רפורמה הונהגה במקביל, למיזוג של הייתה להביא זכויות. המטרה אפשרה העברת הקרקע, ניצולת את להגדיל שאמור מה ייצור, יחידות לבסוף, בעשור יותר. יעילות גידול הנהגת שיטות ולאפשר האחרון, נפתחה החקלאות הסינית, תחת מגבלות, לכניסה

של חברות זרות.תוכנית החומש הנוכחית, בדומה לקודמותיה, מנסה לקדם להשקעות בולטת עדיפות הענקת באמצעות התייעלות בענף. הטכנולוגית הרמה את להעלות וניסיון בחקלאות, אולם בניגוד למה שקורה בענפים אחרים שאותם מבקשת תוכנית החומש לעצב – דוגמת מים ומכשור רפואי – במגזר חלק", מ"דף מתחילה אינה הממשלה פעילות החקלאי אלא חייבת להתחשב בקיומו של מגזר מסורתי גדול מאוד.

הדואליזם של החקלאותמערכת מעין למעשה יצרו וההתייעלות המיכון תהליכי גדולים מאוד. יש הבדלים חקלאית דואלית, שבין חלקיה בקוטב אחד, נמצאים חקלאים אשר מעבדים חלקות קטנות מתוחכם. לא או מועט וציוד מוגבלים משאבים ולהם אלפי מעסיקות אשר ענק חברות נמצאות השני, בקוטב שימוש תוך גידולים של ארוכה שורה ומגדלות עובדים נמצאים בתווך יותר. ובטכנולוגיה מתקדמים בציוד נרחב מגוון בטכנולוגיות, עושים שימוש משקים חקלאיים אשר כאשר הגורם הקובע, כפי שיוסבר להלן, הוא מידת התמיכה

והסבסוד הממשלתי בציוד ובטכנולוגיה.יצוין, כי כמותית, המגזר החקלאי הסיני בכללותו קרוב עדיין משקים אותם נמצאים שם הראשון. לקוטב יותר הרבה עושים אשר נמוכות, ומיכון ידע רמות בעלי משפחתיים שימוש בשיטות השקיה שמבוססות על הצפה, תוך שימוש נמרץ בדשנים כימיים ובעלי יכולת מוגבלת לשנע ולשמר את התפוקה. מנגד, ישנם מעין איים – אשר גדלים בהתמדה אך הם עדיין מיעוט – של יחידות ייצור גדולות יחסית, בבעלות חברות מסחריות, אשר עושות שימוש בתשומות, בטכנולוגיה ובידע מתקדמים, ומפיצים את תוצרתם לשווקים עירוניים.

מאפיינים אלה משחקים תפקיד-מפתח כאשר חברות זרות מתחום החקלאות בוחרות את המודל העסקי שעמו ייכנסו

חקלאות12

ין היא אחת מהיצרניות, ומהצרכניות, ומוצרי מזון של בעולם הגדולות זרעים כותנה, אורז, דוגמת חקלאות ודגנים חיטה ירקות, שמן, להפקת בעלי- גידול של בתחום גם אחרים.

שמור – וצאן חזירים בייחוד – חיים אף סין 2020 שנת לקראת בעולם. כבוד של מקום לסין צפויה להפוך לשוק המזון השני בגודלו בעולם. שטח עצום ותנאי גידול מגוונים – מבחינת אקלים, סוג קרקע וזמינות מים – יוצרים מגוון אדיר של גידולים. יצוין, כי רוב האזור מתאים פחות ומדבריותיו, הריו על המדינה, מערב של

לפיתוחי חקלאות בקנה-מידה גדול.הסיני, העבודה מכוח כ-40% בני-אדם, מאות-מיליוני אם ברור, מהתוצר. כ-13% ומפיקים בחקלאות עוסקים לחקלאות נוגעת אשר סוגיה כל השלטונות שמבחינת כן, הבעיה את להציג מקובל אסטרטגית. חשיבות מקבלת מספרים שני באמצעות הסינית הממשלה ניצבת שבפניה בלבד: מצד אחד, העובדה ש-7%-9% מהקרקעות הניתנות שעל העובדה שני, ומצד בסין; נמצאים בעולם לעיבוד המדינה להאכיל כ-20% מבני-האדם שחיים על כדור הארץ.התוצרת החקלאית משתנה ממקום למקום @. האורז, אשר תופס כמעט 30% מסך השטח שמשמש לגידול, גדל בעיקר במחוזות הרריות בטראסות לרבות הדרומיים, באזורים גדלה בחשיבותו, השני הגידול החיטה, ו-יונאן. גואנשי

במישורים של צפון סין, במחוזות חוביי, סצ'ואן ו-יאנגסו.התירס והסויה גדלים בצפון ובצפון-מערב המדינה, ואילו בטטות, ירקות ומטעי פירות גדלים בשנדונג. עצי פרי-הדר צומחים בדרום סין, מטעי תה יש באזורים הסמוכים לנהר היאנגצה, קנה-סוכר בגואנדונג ו-גואנשי וסלק סוכר בצפון- מערב המדינה ובמונגוליה הפנימית. הכותנה מתרכזת לאורך הינגצה ובשינג'יאנג. מונגוליה הפנימית היא הבסיס הגדול ביותר לייצור חלב בסין; המחוז אחראי לכ-19% מסך החלב

המיוצר במדינה.לחקלאות הקשור בכל סין ניצבת שבפניהם האתגרים הולכים ומתחדדים נוכח המבנה הלא יעיל של הענף ופיצולו הרב. הבעיה מתחילה במבנה יחידות הייצור – כ-250 מיליון הספקת אופן דרך עוברת – קטנים משפחתיים משקים חברות של עצומה כמות אמונה שעליה הייצור תשומות התוצרת של ההפצה מערכת במבנה ומסתיימת קטנות, החקלאית. מערכת ההפצה סובלת אף היא מרמה טכנולוגית ירודה, מתשתית תחבורתית שרחוקה מלענות על הצרכים,

ומבעיות קשות בתחום בטיחות המזון.במוצרי מתלות להימנע שואפת בייג'ינג ואף-על-פי-כן, תבואה מיובאים. הרצון להבטיח "הסתמכות עצמית" יצר לאורך שנים ארוכות לחץ גובר על המשאבים הקיימים לשם ייצור מזון "בבית". המאמצים נשאו פרי בכל הקשור לתפוקה אשר גדלה במהירות, והגדילה את הכנסות החקלאים. אך גובר במשאבי קרקע יותר תוצאה של שימוש ההישג היה

ומים מאשר התייעלות.כדי להתגבר על בעיות באיכות הקרקע נעשה שימוש נרחב בדישון, בכמויות שהלכו וגדלו במהירות עצומה. היה לכך כדי עד והמים, הקרקע לזיהום הקשור בכל כבד מחיר צמצום השטח הניתן לעיבוד והידלדלות של מקורות המים. במילים אחרות, מדובר במודל אשר אינו בר-קיימא לטווח

מאות-מיליוני בני-אדם, כ-40% מכוח

העבודה הסיני, עוסקים בחקלאות

ומפיקים כ-13% מהתוצר

ס

115 114

בכוח של מוצרים ושירותים.לשם המחוזות, ממשלות או סין, ממשלת מול ˆ לפעול קידום מיזמים בחקלאות אשר קשורים למדיניות הסינית,

ובפרט לתוכנית החומש.וגם הואיל הערוצים שני בין וברור חד גבול אין למעשה, בענף החקלאות יש לממשלה המרכזית, ולממשלות המחוזות, השפעה רבה על דרך התנהלותן של החברות השונות, לרבות החברות הפרטיות. כלומר, בסופו של יום הפעילות של חברה זרה מתנקזת לעבודה מול הממשלה, בדרך זו או אחרת, כך שהאופן שבו כל חברה תדע להתאים את עצמה למדיניות

הממשלה, תקבע את סיכוייה.זרות חברות של העסקיות ההזדמנויות כי היא, הטענה המזון, ייצור את לייעל המדינה של מהצורך נגזרות בסין שימורו ושינועו, וגם לשפר את האמון שרוכשת האוכלוסייה חיסכון תוך מושגים להיות אמורים אלו יעדים לאיכותו. במשאבים טבעיים, הפחתת רמת הזיהום והבטחת האיזון

החברתי במגזר הכפרי.השנתי במסמך מפורטים הממשלה של המדיניות יעדי של "הוועד המרכזי של המפלגה הקומוניסטית" הסינית, הטכנולוגיה לפיתוח וארוך בינוני לטווח בתוכניות בטכנולוגיה דן אשר במסמך במיוחד ,)2020-2006(

חקלאית, וכן בתוכנית החומש ה-12.

תוכנית החומש ה-12לה שמה החומש תוכנית הקודמים, בפרקים שצוין כפי את להקטין והמים, הקרקע זיהום את להקטין ליעד ולפתח ירוקה באנרגיה לשימוש לעבור האנרגיה, צריכת טכנולוגיות סיניות גם בתחום החקלאות. המסמך אשר דן בפיתוח טכנולוגי שם בעדיפות ראשונה שימוש גובר במיכון וקוטלי דשנים לייצור נוסף חקלאי, לפיתוח ובמתקנים גיוון אורגנית, חקלאות של פיתוח מזהמים, לא מזיקים

הגידולים, ופיתוח טכנולוגיות שינוע ואחסון.בחקלאות, כמו ביתר הענפים, לא היעדים הם שיוצרים את ההזדמנויות אלא הדרך שבה גורמי השלטון מגשימים אותם.

בייג'ינג עצמה הודיעה בשנת 2011 כי תקצה 150 מיליארד דולר כדי לתמוך במגזר החקלאי-כפרי במסגרת סיוע למימון תשתיות חקלאיות, לרבות סלילת כבישים, מיזמים בתחום המים ומיזמים אשר יביאו להגדלת ההכנסות של משקים

חקלאיים.עוברת דרך יעדי המדיניות בנוסף לסכום העצום, הגשמת סבסוד דוגמת ממשלתיים תמריצים רגולטוריות, דרישות אלו כל בתשתית. השקעות באמצעות וכן וציוד, מכונות יחד אמורים ליצור תהליכים אשר יחוללו את השינוי המבני

המיוחל במגזר החקלאות.

האחדת הענףהכוונה היא להאחדה )קונסולידציה( אשר מתחילה ביחידות של והשינוע ההפצה מנגנוני דרך עוברת החקלאי, הייצור בהספקת עוסקות אשר בחברות ומסתיימת התוצרת, כדי פועלת הממשלה 30 שנה זה לייצור חקלאי. תשומות להביא ליצירת משקים גדולים יותר, הן בשם ההתייעלות קידום זאת, עם הקרקע. ניצולת את להגדיל כדי גם והן במיוחד חברות, על-ידי להתבצע יכול בחקלאות התיעוש להשפעה נתונות אשר חברות או ממשלתיות, חברות

ממשלתית משמעותית.

רישום ורישויברישום צורך יש בחקלאות גם אחרים, בתחומים כמו וברישוי – הדברים נוגעים למוצרי השקיה, קוטלי מזיקים תקנים של אכיפה על יותר רב דגש שיושם ככל וכיו"ב. מחמירים, כך יגדל היתרון של חברות בעלות ידע וטכנולוגיה אשר יאפשרו עמידה בהם. כמו כן, יש בעלות הגבוהה של חברות להרתיע כדי התהליך, ומורכבות הרישוי, תהליך קטנות בעלות משאבים מוגבלים, ולעודד מיזוגים בין חברות

אשר עוסקות בתחום התשומות לייצור חקלאי.

מותגים מוכריםבמקרים מסוימים הרגולציה עשויה לדרוש כי שיעור מוגדר

בחקלאות, כמו ביתר הענפים,

לא היעדים הם שיוצרים את

ההזדמנויות אלא הדרך שבה גורמי השלטון מגשימים

אותם

56

רמת המיכון של החקלאות בסין200020102011

974,5473,921,7234,406,471טרקטורים גדולים ובינוניים לעיבוד

1,264.41,785.81,811.3טרקטורים קטנים לעיבוד (10,000 יחידות)

טקרטורים גדולים ובינוניים לגרירת מכונות חקלאיות 140612.9699(10,000 יח‘)

1,788.82,992.53,062טרקטורים קטנים לגרירת מכונות (10,000 יח‘)

688.1946.3968.4מספר מנועי דיזל (10,000 יח‘)

5,382060,34861,682שטח מושקה סה“כ (1,000 דונם)

4,146.45,561.75,704.2צריכת דשנים כימיים (10,000 טון)

29,96244,81545,151מספר תחנות כוח מסכרים ומפלים באזורים כפריים

כושר ייצור של תחנות כוח מונעות סכרים ומפלים 698.55,9246,212.3באזורים כפריים (10,000 ק“וו)

2,421.36,632.37,139.6צריכת חשמל באזוריים כפריים (100 מיליון קוט“ש)

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

לסין. למעשה, אחת ההחלטות הראשונות אשר כל חברה זרה צריכה לקבל היא - היכן למקם את פעילותה בסולם הרמה הטכנולוגית באותו פלח שוק. אופי הלקוחות הסופיים, ואופי פעילותה ייקבעו בהתאם. ישנם הבדלים משמעותיים בדרך בחלקיה חקלאים מול פועלות אשר חברות של הפעולה המסורתיים של סין, לעומת אלו אשר פועלות מול יחידות

ייצור גדולות אשר משתמשות בטכנולוגיה מתקדמת.

החקלאות המסורתיתשמענו, אשר העדויות ועל-פי הקיימת, הספרות על-פי חברות זרות מתקשות לעתים קרובות להתבסס על מכירות יחידות מיליוני על-ידי נשלט יותר, אשר למגזר המסורתי החקלאים מאוד. נמוכה מיכון רמת בעלות קטנות ייצור חקלאי ציוד יעדיפו התיאורים, כל על-פי אלה, במקרים פשוט וזול, ימשיכו להתבסס על תשומות זולות – גם כאשר מדובר בדשנים ובקוטלי מזיקים – ויעברו למערכות השקיה

לא-מסורתיות רק אם עלותן מספיק נמוכה.פערים אלה עלולים להיות לרועץ לחברות זרות, וישראליות, וידע; טכנולוגי יתרון על מבוססים שמוצריהן משום ובמקרים שבהם הציוד המוצע מורכב מדי, ובעיקר יקר מדי עבור החקלאי הבודד, הסיכוי להצלחה קטן מאוד. גם כאשר כבר מצליחים למכור, הסכנה לחיקוי המוצר על-ידי מתחרה מקומי, רבה. במקרים אלו הגורם המקומי ישווק גרסה זולה הרבה יותר של המוצר, גם אם איכותו תהיה ירודה יותר ו/

או ביצועיו מוגבלים.גם קיימת זה, שוק בפלח המשקים גודל בעיית על נוסף בעיה עם מערכת ההפצה. מדובר במספר עצום של מפיצים, וכמעט בכל המקרים אין אף מפיץ שאפשר להגדיר כמוביל, זו יש להוסיף את אפילו לא ברמת מחוז אחד. על עובדה בעיות האמינות, והקושי לעמוד על איכות עבודתו של כל מפיץ ומפיץ. כל אותם אתגרים עלולים ליצור לחברה הזרה הרוחני בקניין פגיעה לרבות סיכונים, של לשורה חשיפה

וסיכוני אשראי.בפועל, חברות זרות מתמודדות עם מצבים אלו בשתי דרכים:

ליצור שותפות עם חברות סיניות אשר פונות מראש לחלק זה של השוק, תוך ניצול יכולות השיווק של השותף המקומי,

והכרתו את השוק. להקים בסין מפעל מקומי אשר ייצר מוצרים פשוטים וזולים יותר אשר מותאמים לצורכי החקלאי הסיני. אפשרויות אלו אינן עומדות בסתירה זו לזו, ובעצם אף משלימות זו את זו.

זאת, אם מתחשבים ביתרון שעשוי להיות לחברה סינית בכל הקשור להפצת מוצרים בין המשקים הקטנים.

כולל זרות, חברות בפני ניצבת אשר נוספת אפשרות הקטבים שני בין אשר ב"מרחב" לפעול היא ישראליות, של המגזר החקלאי, תוך שימוש בטכנולוגיות "דור קודם", המסורתיים למגזרים לתרום מסוגלות עדיין שהן ובלבד יותר. לזכותן עומדת העובדה כי מדובר בטכנולוגיות מוכרות כוח-אדם עבורן להכשיר לסין, להעבירן יותר פשוט אשר החקלאים מבחינת "בר-השגה" במחיר והכול מקומי,

הפחות אמידים. עדיין לאותם מקטעים אשר הזו מתאימה שיטת הפעולה בה-בעת אך המסורתי, הענפי מהמבנה מאוד מושפעים צריכים להתנהל מול מגזרים תעשייתיים, מה שמחייב אותם ללמוד כיצד להפעיל מיכון. כמו במקרה של חלק מגידולי

הכותנה או עיבוד פירות וירקות.עם זאת, מדובר על-פי-רוב בכניסה ל"נישות" תחומות בזמן – מועד תפוגתן חופף לשלב מיצוי היתרון הטכנולוגי הראשוני ולגידול, – בשלבי הייצור השונים, מזריעה, עבור להשקיה ובעיבוד התוצרת. מדובר בטכנולוגיות אשר בליקוט וכלה ניתנות להטמעה בקלות יחסית, שהרי על כך הן מבוססות מלכתחילה, ומכאן גם האפשרות של חיקוי והקמת מתחרות בבעלות היא המחקה המקומית החברה אם מקומיות. ממשלת המחוז, או קשורה אליה, תהיה לה עדיפות נוספת

על פני החברה הזרה.בנוסף, המדיניות הסינית שואפת לקידמה טכנולוגית, ומכאן האפשרות כי חברות בעלות טכנולוגיה מתקדמת יותר יחדרו לענף. בכך הן עלולות לבטל את היתרון של חברות אשר עושות שימוש בטכנולוגיות של דור קודם, אשר מתוך הגדרה הציוד אם במיוחד יחסית, יקרות וגם למיושנות, הופכות

החדיש יותר זוכה לתמיכה בדמות סובסידיות ממשלתיות.

החקלאות המתקדמתבסין, פועלות אשר הזרות החברות רוב טבעי באופן להשתלב מעדיפות וידע, טכנולוגי יתרון עם אלו לפחות להיות או הסינית החקלאות של המתקדמים בחלקיה נועדו להאיץ הטמעה של טכנולוגיה חלק ממיזמים אשר וידע. גם פה ניתן לדבר על שני ערוצי פעולה אפשריים אשר

משלימים זה את זה:כמה ישנן ובסין גדולות, חקלאיות חברות מול ˆ לפעול לרוכשות- להיחשב עשויות אשר כאלה מקומיות חברות

אפשרות נוספת אשר ניצבת בפני חברות זרות, כולל ישראליות, היא לפעול ב"מרחב" אשר בין שני הקטבים של המגזר החקלאי, תוך שימוש בטכנולוגיות "דור קודם", ובלבד שהן עדיין

מסוגלות לתרום למגזרים המסורתיים יותר. לזכותן עומדת העובדה כי מדובר בטכנולוגיות מוכרות אשר פשוט יותר להעבירן לסין

117 116

שימוש בתשומות ובתהליכים "אורגניים" בייצור מזון.

זרעים וביוטכנולוגיההביוטכנולוגיים הפיתוחים על בחקלאות, הזרעים תחום שבו, הוא בעל חשיבות אסטרטגית עבור הממשלה הסינית. כתעשייה הביולוגיה, מתעשיות כחלק מוגדר, הוא לכן אסטרטגית במסגרת תוכנית החומש. התוכנית קובעת יעד כפול בתחום הביוטכנולוגיה החקלאית: פיתוח טכנולוגיות סיניות לצד מומחיות מקומית וכוח-אדם מדעי אשר ישמשו כתשתית לעתיד. סין היא היצרנית השישית בגודלה בעולם החשוב ביוטכנולוגי, פיתוח של רכיב בעלי גידולים של של גדולה יבואנית גם היא סין אגב, כותנה. הוא שבהם

מוצרים כאלה.לייצר או לפתח זרות לחברות היה אסור 2011 לשנת עד של המעודכן בקטלוג גנטי. שינוי עברו אשר גידולים באמצעות זרעים פיתוח על האיסור בוטל זרות השקעות ביוטכנולוגיה, אך ייצורם עדיין אסור. הייבוא שלהם מותר ואישור החקלאות, ממשרד מתאים רישוי לקבלת בכפוף של בטיחות סביבתית ובריאותית. רק חברות בעלות רישוי ממדינת המוצא לאותם מוצרים יכולות להתחיל את תהליך מחקר, של שלבים יכלול עצמו התהליך בסין. הרישוי ניסויים, שחרור לסביבה, בדיקות של תהליך הייצור ועמידה בבטיחות סביבתית. גם פה, הרישוי הוא מוגבל בזמן – 3 עד

5 שנים – כמו בענפים אחרים.היברידיים זרעים של בתחומים גם פעילות זרות חברות - המבוססים על הכלאות של סוגי זרעים שונים במטרה לקבל תכונות רצויות, דוגמת עמידות בפני מחלות. הפעילות בסין מוגבלת במקרים אלה לשותפויות עם חברות מקומיות, צפויה אך והירקות. הפירות בתחום בעיקר ומתרכזת התרחבות ניכרת עם האצת תהליך העיור והגידול בהכנסה

הפנויה של האוכלוסייה.

המהונדס הגידול היא מזיקים בפני יותר עמידה כותנה הנפוץ ביותר, אך הפיתוח הסיני מתמקד גם באורז, חיטה, תירס, חזירים, צאן ובקר. עיקר המו"פ מבוצע היום אך ורק במימון ממשלתי באוניברסיטאות ובמכוני מחקר. מצב זה עשוי להשתנות בעתיד הואיל ועד היום ההשקעה הנכבדה הביוטכנולוגית החקלאות בתחום במו"פ הממשלה של הניבה לא – 2012-2008 בשנים דולר מיליארד כ-4 –מספר משמעותי של מוצרים בעלי פוטנציאל מסחרי. לאור גידולים של מובילה ליצואנית להפוך סין של שאיפותיה אשר מבוססים על ביוטכנולוגיה בטווח הזמן הבינוני, נראה כי הנוכחות הזרה במו"פ תצטרך להתרחב בשנים הקרובות.

מודלים עסקייםהתהליכים אשר תוארו לעיל מגדירים עבור החברות הזרות את מסגרת הפעילות האפשרית שלהן. אופני הפעולה אמורים להתבטא בשורה שלמה של מיזמים במגוון תחומים: השבחת חממות הקמת כבישים, וסלילת מבנים התאמת קרקע, מרכזים פיתוח בקירור, אחסנה יכולות פיתוח ומחסנים, רכיבי – החפצים" של "אינטרנט פיתוח וכן לוגיסטיים; לטווח אלקטרוניקה מוצרי בין נתונים להעברת תקשורת וציוד אלקטרוניות תגיות של בטכנולוגיות שימוש קצר, בקרה, וכן קידום פעילויות בתחום הזרעים והביוטכנולוגיה.

פיתוח של פעילות היום כבר ישנה הייצור, תשומות בצד לא-מזהמים מזיקים קוטלי אורגני, או ביולוגי דישון וטכנולוגיות השקיה אשר שמות דגש על חיסכון במים. לצד אלו יש עדיין צורך בהטמעת ידע ומיומנויות באמצעות צוותי הדרכה אשר יהיו מסוגלים גם לבקר את פעילות העובדים

הסינים, לפחות בתחילת הדרך.האלה, התחומים בכל מישראל, החברות של מבחינתן כול של חברות רואות היא קודם התחרות העיקרית שהן זרות אחרות, אשר יש להן משאבים גדולים יותר, וקשרים

חברות זרות פעילות גם בתחומים של זרעים היברידיים - המבוססים על הכלאות של סוגי זרעים שונים במטרה לקבל תכונות רצויות, דוגמת עמידות בפני מחלות. הפעילות בסין מוגבלת במקרים

אלה לשותפויות עם חברות מקומיות, ומתרכזת בעיקר בתחום הפירות והירקות

של כדרך מוכרים", "מותגים על-ידי יסופק תשומות של פיקוח נוסף על איכות. הדבר אמנם מיטיב עם חברות זרות, אך כוונת המשורר כאן היא לעודד דווקא את צמיחתם של מותגים סיניים או רכישה של מותגים זרים על-ידי חברות

סיניות.

מו"פ חקלאיאחת מהבעיות במגזר החקלאות היא הקשר הרופף בין מו"פ לבין ייצור חקלאי. כמו בכל מגזר, גם בחקלאות הממשלה שואפת לפתח טכנולוגיות סיניות. ואכן, בשנים האחרונות במיוחד במו"פ, שימוש עושות אשר חברות להופיע החלו הנדסה אורגניים, גידולים אורגני, דישון של בתחומים גנטית של מוצרים וביוטכנולוגיה. בנוסף, במסגרת תוכנית החומש הוקצו כ-3 מיליארד דולר למה שהממשלה מגדירה באותם החקלאות. בתחומי והמחקר" ההשכלה "עידוד מקרים שבהם יש צורך בידע זר, הממשלה הסינית, ובמיוחד הממשלות של המחוזות, יעודדו יצירת שותפויות עם חברות

זרות.

מיזוגים ורכישותהחקלאות, בתחום הממשלתית לפעילות נוסף היבט יש והוא יצירה של חברות סיניות אשר יוכלו בבוא היום להפוך להשתלב לפחות או העולמי, בשוק בתחומן למובילות כפי וממש זה, בתחום פער יש להיום נכון הענף. בצמרת שקורה ביתר הענפים שבהם טיפלה סקירה זו, אין מדובר

בפער קטן.לבחור עשויה הממשלתיות, החברות באמצעות סין, לכן בנתיב של רכישת חברות זרות גדולות מתחום החקלאות; כפי שנעשה במקרה של קבוצת "מכתשים-אגן" @. מנקודת מבט של "מכתשים-אגן", המיזוג עם חברה סינית מאפשר לה להשתלב בתוכנית החומש. התוכנית קובעת כי יתפתחו אמור שלהן השוק ונתח הדישון, בתחום גדולות חברות להיות אמורה "מכתשים-אגן" שני, מצד .50% על לעלות מסוגלת להתחרות עם חברות גדולות אחרות בשוק העולמי,

וגם זו מטרה של התוכניות הסיניות.

אשכולות מוטי טכנולוגיהשל רב מספר סביבן ירכזו גדולות שחברות היא הכוונה חברות קטנות, כולל זרות, וביחד הן ייצרו אשכול )מקבץ( להאיץ שאמור מה זה, על זה משפיעים מרכיביו אשר

תהליכי שינוי טכנולוגי במגזר החקלאי.היבט זה של אסטרטגיית הפיתוח הסינית יכול לדור בכפיפה יום של בסופו אם והרכישות, המיזוגים מגמת עם אחת של אשכולות כליבת גם לשמש יחלו הנרכשות החברות שפותחה טכנולוגיה על מתבססות אשר חקלאות חברות במדינות-האם. אפשרות כזו ישימה, לדעתנו, גם במקרה של

העברת טכנולוגיות חקלאיות ממדינות זרות לסין.

בטיחות מזוןסוגיית בטיחות המזון תעסיק מאוד בשנים הקרובות את ואפילו המחוזות ממשלות את וגם המרכזית הממשלה רשויות מקומיות. מדובר באחד ממוקדי הפיתוח של שוק של "אינטרנט של החפצים" )ראו תיבה בעמ' 118(. מספר גדול ירודה גרם להרעלה, מדי של מקרים שבהם מזון מאיכות יצרו משבר אמון מול הצרכן הסיני. מטרת הממשלה היא

לשקם את האמון באמצעות שיפור רמת בטיחות המזון.ייצור ולתשומות מזיקים לקוטלי לדשנים, במעבר מדובר בחומרים שימוש לרבות במזון, יפגעו לא אשר אחרות, אשר לוגיסטית מערכת לפתח גם צורך יהיה אורגניים. מאוד גדולות השקעות לרבות המזון, איכות על תשמור ביכולות של אחסון ואחסון בקירור, וכן בציוד ובמתקנים לבסוף, בטיחותו. את הם גם יבטיחו אשר מזון לעיבוד יסייעו אשר ובטכנולוגיה בציוד ההשקעות לגדול צפויות איכות על לבקרה הקשור בכל בסין הרגולציה למערכות

המזון, ובאכיפה של תקני בטיחות מזון.בענף נמצאת אמון משבר אותו של למשמעויות דוגמה החלב הסיני. בשנת 2008 התגלו מקרים של הוספת מלמין – חומר רעיל – לחלב ולפורמולת חלב לתינוקות. הגילוי עורר בהלה ציבורית והביא לצניחה בביקוש לחלב מקומי ולגאות בביקוש לייבוא חלב ומוצריו, בעיקר מניו-זילנד ומארה"ב. דבר שגרר צורך לצמצם את עדרי הפרות החולבות ב-15%. משנת לרמתה החלב ייצור כמות חזרה 2012 בשנת רק 2008. מבחינת הממשלה, המשמעות היא, שיש צורך להקים רפתות אשר יעמדו בתקנים של יעילות ובטיחות תוך צמצום

תפוקת הרפתות הישנות @.כדי ידע די עדיין אין רבות סיניות לחברות כי יודגש, לעמוד באותן דרישות אשר אף צפויות להפוך למחמירות יותר בעתיד. בכל אותם תחומים – הקמת מערך אחסון ואחסון בקירור, בקרת איכות, שינוע בטוח ובקרת שינוע לשוקי הקצה – יש לחברות הזרות כר פעולה נרחב. עם זאת, ישנן חברות סיניות אשר כבר יודעות להתמודד עם

המציאות החדשה @.

חקלאות אורגניתאת להקטין והרצון הבטיחות, דרישות של יוצא פועל הממשלה של השאיפה הוא והמים, הקרקע זיהום לפתח חקלאות אורגנית. השוק עצמו עדיין קטן, ומגלגל אשר חברות בקרב ההנחה אך בשנה, דולר כמיליארד עוסקות בתחום היא, שפוטנציאל הצמיחה שלו – תשומות ומוצרים – הוא גדול מאוד, עד כדי כך שסין עשויה להפוך הסינית הממשלה בעולם. זה בתחום המובילות לאחת מעניקה כבר היום תו "מזון ירוק" למשקים אשר עושים

סין, באמצעות החברות

הממשלתיות, עשויה לבחור בנתיב

של רכישת חברות זרות גדולות מתחום

החקלאות; כפי שנעשה במקרה של קבוצת "מכתשים-

אגן"

119 118

במסגרת הפעילות השוטפת של מערך המכירות בסין, קורה לא פעם שהמפיץ לא פועל מול הממשלה, אלא מול חברות, של בסופו הממשלה. בשליטת נמצאות הגדול חלקן אשר דבר, ייתכן מאוד כי ההחלטה אשר תקבל חברה כזו, תהיה גם היא תלויה במקבלי החלטות של הממשל המחוזי. אם היא מסוים, מיזם להקים מעוניינת המחוזית הממשלה וזו תחפש גורם עשויה לפנות לשם כך לחברה ממשלתית,

מבצע שעימו היא תרצה להתקשר.נידון בהרחבה בפרקים הקודמים, והמסקנות אשר העניין הוצגו שם ישימות גם לענף החקלאות. משימת איתור מפיצים "איכותיים" קשה מאוד נוכח ריבוי המפיצים והפיצול בענף, שתי תופעות אלה מגבירות את הסיכונים שאליהם ייחשפו מפיצים באמצעות פעולה כי אומר זה אין זרות. חברות היא משימה בלתי אפשרית, במיוחד אם הפעילות מתבצעת במחוז אחד או במחוזות ספורים. באותם מקרים, היכרות טובה עם השטח )המצומצם בהיקפו( עשויה לסייע לזהות את המפיצים בעלי הקשרים המתאימים, אם החברה מגיעה

למסקנה שזו דרך הפעולה המתאימה לה.גם כאן, הפתרון לחסמים שונים עשוי להיות נעוץ בבחירת שותף סיני מתאים – לרוב חברה אשר שורשיה נטועים במחוז מסוים והיא בעלת קשרים עם מקבלי ההחלטות וידע אודות השוק באזור פעילותה. אך שותפות לכשעצמה עלולה להיות עלול מתאים שותף חיפוש לעיל, שהודגש וכפי בעייתית, להתגלות כמשימה מורכבת הרבה יותר מאשר חיפוש מפיץ. זו הסיבה שחברות זרות, כולל ישראליות, אשר פעילות בסין וחלקים משלימים חלקם נוספים, פעולה ערוצי מאמצות

מחליפים את ערוץ השותף המקומי.

שיטת פעולה: מערכת משולבתאחת מדרכי הפעולה אשר נידונו בהרחבה בפרקים הקודמים היא שילוב של מוצרים ישראליים, או שירותים של חברות המוביל הגורם כאשר יותר, גדולות במערכות ישראליות, לא חייב להיות החברה הישראלית עצמה. ערוץ זה מתקשר בתחום למודרניזציה להביא סין ממשלת של למאמציה הציוד החקלאי, ולהתבסס יותר ויותר על ציוד מודרני ועל

טכנולוגיה חקלאית.המסורתיים, בחלקיה בפרט הסינית, בחקלאות למעשה, הוא ובציוד במכונות ההצטיידות קצב את שקובע מה רמת הסבסוד הממשלתי אשר מוענק לציוד מתוצרת סין. ערוץ למעשה הן סובסידיות אותן הבודד, החקלאי עבור המימון הזמין היחיד לרכישת ציוד. כך שלמעשה הרשימה של פריטי ציוד אשר זוכים לתמיכה ממשלתית מכתיבה את הביקוש להם. מנתונים רשמיים עולה כי בשבעת החודשים הראשונים של שנת 2012 הוציאה ממשלת סין כשני מיליארד דולר עבור סובסידיות לציוד חקלאי, והן הוענקו לכשלושה

מיליון חקלאים.אחת התוצאות של מדיניות הסבסוד לחקלאי היא שכמעט שליש מהציוד אשר נרכש על-ידי החקלאים הם טרקטורים קטנים אשר מתאימים לעיבוד חלקות קטנות יחסית. ברור כי יש ספק אם לחברות ישראליות עשוי להיות יתרון כלשהו במקטע שוק זה. אך גם בכל הקשור לציוד אחר – קומביינים

וציוד זריעה וריסוס – שיעור החדירה עדיין קטן.

למעשה, בחקלאות הסינית,

בפרט בחלקיה המסורתיים,

מה שקובע את קצב ההצטיידות במכונות ובציוד

הוא רמת הסבסוד הממשלתי אשר

מוענק לציוד מתוצרת סין

57

חקלאות בסין שטח גידולים200020102011

156,300160,675162,283שטח זרוע (1,000 דונם)

108,463109,876110,573תבואה

85,26489,85191,016 דגנים

29,96229,87330,057 אורז

26,65324,25724,270 חיטה

23,05632,50033,542 תירס

12,66011,27610,651שעועית

10,5388,7508,906פקעות

15,40013,89013,855גידולים נושאי שמנים

4,0414,8495,038כותנה

262133118סיבים

1,5141,9051,948גידולי סוכר

1,4371,3451,461טבק

15,23719,00019,639ירקות

1,0891,9702,113שטח מטעי תה (1,000 דונם)

8,93211,54411,831שטח מטעים

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

עם מקבלי החלטות. תחרות קיימת גם מצד חברות סיניות, מתקדמת טכנולוגית רמה בעלות ופרטיות, ממשלתיות למערכות קשורות אשר בפעילויות מדובר כאשר פחות, השקיה, מיכון חקלאי, מיכון רפתות, לוגיסטיקה או לאחסון. במקרים רבים לחברות אלו יש קשרים אמיצים עם גורמי השלטון במחוז מסוים, מה שמציב כל חברה אחרת בעמדת

נחיתות, למשל בעניין התמודדות במכרזים.כי הטענה, פעמים מספר עלתה ניהלנו אשר בשיחות לגבי מראש מחליטים העיר, או המחוז ברמת השלטונות הגוף שעמו זהות לחלופין או זהות המנצח במכרז מסוים או המחוז ממשלת בבעלות שנמצאת החברה תתקשר

העירייה.החברות ושל הממשלה, של השאיפה יום, של בסופו בהצלחה להפעיל יוכלו הסינים שהעובדים היא הסיניות, מערכות מורכבות יחסית. הצלחה כזו תהווה מעין כרטיס-

ביקור לפרויקטים שאותו הן יוכלו להציג בעת ניסיון לזכות המכשור ענף לגבי לתיאור בהקבלה עתידיים, במיזמים הרפואי. במקרים אלו המודל העסקי בנוי על מחויבות ורצון להעניק ליווי מקצועי, ולא על בידול באמצעות מחירו של

הציוד.לפעולה יתאימו אשר מודלים בפיתוח כן, אם צורך, יש בתנאים של תחרות עזה תוך ניצול הזדמנויות קיימות. חשוב לציין, כי חברות ישראליות עדיין תרות אחר מודלים כאלו. כמו בענפים אחרים, המטרה היא לבנות פלטפורמה אשר תאפשר גידול מהיר יותר של ההכנסות. החברות הישראליות

אשר זרות חברות של למדי גדולה מקבוצה חלק רק הן מתלבטות בסוגיות דומות. יודגש, כי נקודת המוצא להצלחה הטכנולוגיה תמיד להיות יכולה לא הזרות החברות של העדיפה שלהן, גם אם בייג'ינג מדברת במפורש על קידום

השימוש בטכנולוגיות חדשניות.למעשה, ממשלות המחוזות ולעתים גם העיריות, הן גורמי הביצוע, בפועל, בתחום החקלאות, אלא שמערך השיקולים שלהן לא בהכרח מוכתב על-ידי סדר העדיפויות של השלטון המרכזי. הדבר עשוי להתבטא בתמיכה בחברה ממשלתית מחוזית, גם אם מדובר בחברה קטנה יחסית ללא הטכנולוגיה הנחוצה לשם קידום מיזם מסוים. השלטון המרכזי אמנם עשוי לראות בהעדפה כזו מעין "עידוד" להמשך פיצולו של הענף, אך ניסיונם של הפעילים בשוק מלמד כי עוצמתן של

ממשלות המחוזות עדיין גדולה מאוד.

חשיבות המפיץבמקרים רבים מאוד, כאשר מדובר בחברות אשר פועלות גדול משקל מעניקות שבהן הזרות החקלאי, המגזר מול מאוד לאיכותו של המפיץ. על-פי עדויות ששמענו, המפיץ בטוויית מכריע תפקיד ממלא זרות חברות של המקומי הקשרים עם מקבלי ההחלטות בממשלות המחוזות. לקשריו יש חשיבות רבה מאוד; לעתים היתרון בחלונות הגבוהים הטכנולוגי המובהק של חברה אחת על פני רעותה, לא יבטיח כי אם עוצמת קשריו של המפיץ שעימו היא זכייתה, את

עובדת.

חקלאות מתוקשרתענף החקלאות נמנה עם הענפים שממשלת סין רוצה לקשור אליהם טכנולוגיות אשר קשורות

)Internet of Things( "ל"אינטרנט של החפצים– רכיבי תקשורת להעברת נתונים בין מוצרי

אלקטרוניקה לטווח קצר. חברות סיניות עוסקות בטכנולוגיות אלה בתחומי השקיה, ניטור תנאי

אקלים, ובעיקר בתחומים של שינוע מוצרים, דוגמת פירות וירקות. זאת, במסגרת המאמצים להבטיח

את בטיחות המזון שצורכת האוכלוסייה.אך זה לא היישום היחיד אשר עתיד להתפתח בתחום ה"אינטרנט של החפצים" בחקלאות. מדובר גם במערכות לניטור ולבקרה של תנאי

תאורה ולחות. מערכות של תגיות וחיישנים יהיו מסוגלות להעניק לחקלאים יכולת שליטה ובקרה שלא הייתה בידיהם קודם לכן, תוך ייעול ניכר של

מערכות הייצור.באופן טבעי, מערכות כאלה מחייבות שילוב

של רכיבים שונים, לרבות תקשורת אלחוטית,

חיישנים ותגים, חומרה ומערכות תוכנה. השוק של "אינטרנט של החפצים" יהיה שוק עצום אשר צפוי לגלגל מאות מיליארדי דולרים בתוך שנים ספורות.

ההזדמנויות שהוא ייצור, גם במגזר החקלאות, יהיו עצומות באמת.

בנקודה זו צצה שוב ההתחבטות שאודותיה דנו בהרחבה בפרקים קודמים – האם על חברות

מישראל לחשוף עצמן לסיכון שהוא פועל יוצא של שימוש ב"טכנולוגיות של הדור הבא" בשוק הסיני, או שמא מוטב להן לוותר על כך מראש נוכח חשש

מפגיעה בקניינן הרוחני.המקטע שבו דנה תיבה זו יהפוך שאלה זו לחריפה

במיוחד. הרי מדובר בחומרה ובתוכנה אשר מסוגלות לזהות תהליכים, לתקשר בין רכיבים,

להעביר ולאחסן נתונים וגם לפתח תקנים וחיישנים אשר יהיו משותפים לענף כולו. המגזר החקלאי בסין עומד להיות אחד השווקים העיקריים של

אותם רכיבים, כך שוויתור גמור עליו עלול להתגלות כשגיאה עסקית אסטרטגית עבור חברות ישראליות.

121 120

ענף החקלאות בסין מהווה אגוז לא קל

לפיצוח עבור כל החברות הזרות,

והישראליות אינן יוצאות מן הכלל

במסגרת הצורך להדגיש את הפעילות המקומית של החברה הישראלית.

הצורך בהפגנת מחויבות כלפי השוק המקומי, עד כדי רצון מוגבל אינו הלקוחות, בעיני מקומית" ל"חברה להפוך הסיני. החקלאי המגזר של יותר המתוחכמים לחלקים חברות סיניות וזרות גם יחד למדו בשנים האחרונות, כי בכל לתנאים מקומיים, מוצריהן להתאים את צורך יש מחוז או אזור. חלק מאותן חברות בנו מנגנונים של היזון-חוזר מצד הלקוחות, וקיום ערוצי שיח של החברות עם חברות ואזור. אזור בכל הסופיים והלקוחות המפיצים ובהם בסין, ללקוחות אינטרנט אתרי בנו רבות זרות מפורסם קטלוג החברה ומידע נוסף שאותו היא מעוניינת

להבליט ולהציג ללקוחות פוטנציאליים באזור מסוים.די, משום ביחס למגזר המתוחכם בחקלאות אין בכך אך קורה כך מיומנים. די תמיד לא העובדים שם שדווקא לעתים שמערכות מורכבות לא מטופלות כראוי, גם אם מי שאמון על הפעלתן הוא חברה סינית גדולה אשר מתמודדת בהצלחה בענפים אחרים. מדובר, בלא מעט מקרים, בסוגיה למי מובנה יתרון יש ולכן עובדים; להכשרת נוגעת אשר ציוד בהפעלת הידע פערי את לסגור לסייע שמסוגלים

מסוים, מה שאמור לקרוץ לחברות ישראליות.של מהצלחתה ניכר חלק לייחס ניתן אחרות, במילים אלו תהליכים מקצועי. ידע להנחיל ליכולתה זרה חברה נמצאים רק בתחילת הדרך במגזר החקלאות, אך לא ניתן להימנע מלחשוב כי ממש כמו בענף המכשור הרפואי, חברה מנהלי סופיים, משתמשים לשכנע תצליח אשר ישראלית לקשור חקלאיים, מיזמים מנהלות אשר וחברות תפעול אותה של מוצריה עם שלביו כל על מסוים ייצור תהליך

חברה.מיישמות סיניות חברות גם האחרונות בשנים כי נעיר, מודלים של הפצה אשר משמשים חברות זרות. הן החלו בנושא ולמפיצים והשתלמויות לחקלאים לארגן קורסים בין אם – יותר אופי מתקדם בעלות השימוש בתשומות מדובר בציוד, במערכות השקיה או בדשנים. שוב, הכוונה ליצור את הזיהוי של תהליך מסוים עם המותג של היא

אותה חברה.

סיכוםענף החקלאות בסין מהווה אגוז לא קל לפיצוח עבור כל החברות הזרות, והישראליות אינן יוצאות מן הכלל. זאת, מסורתי מגזר – מאוד ומקוטב מאוד מפוצל שוק נוכח תולדה שהן מאוד מהירות ותמורות מודרני, מגזר מול חברות של העסקיים המודלים הממשלה. מדיניות של ישראליות צריכים אם כן להתבסס על החלטה על אילו

מאפיינים יש לשים את הדגש.חברות זרות אשר ינסו להשתלב בתהליכי השינוי במגזר

החקלאות יכולות לבחור בין כמה חלופות.טכנולוגיה לסין מראש להביא יכולות הן ראשית, ולפעול קודם", "דור שכינינו מה יחסית, מיושנת החקלאי, המגזר של מתוחכמים הפחות במקטעים מתוך ידיעה שמשך פעולתן תחום בזמן מראש. הכוונה היא, למועד שבו טכנולוגיות חדישות יותר יחלו לחדור לתחום, או עד אשר מתחרה סיני יחל לפעול מול החברה

הישראלית.ושירותים מוצרים למכור גם לנסות יכולות הן שנית, ולמתג נוכחי"(, )"דור קיימת טכנולוגיה מייצגים אשר אותם באמצעות הכשרה של מנהלים וחקלאים. במקרה ומערך ההכשרה כמעט מתמזגים, או זה, מערך השיווק

לפחות תומכים זה בזה.החלופה השלישית כוללת התבססות על שילוב של רכיבים )טכנולוגיית "דור נוכחי"(, ואף מערכות ישראליות, בתוך מיזמים גדולים יותר, במיוחד כאלו שלגביהם הממשלות של במערך יהיה מדובר לרוב עניין. מגלות המחוזיות השקיה ודישון, פיתוח מערכות לוגיסטיות לחקלאות או

שדרוג של מערכות טכנולוגיות שונות.להשתלב לנסות היא מכולן, נוספת, המורכבת אפשרות נמצאות אשר בטכנולוגיות שימוש תוך במיזמים "בחזית הידע" או ב"טכנולוגיות של הדור הבא". מדובר חכמים שעונים אלחוטיות, מערכות תגיות, בחיישנים, וכיו"ב. סוגיה זו תטופל בהרחבה בפרק האחרון, אך בכל הקשור לחקלאות הדגש ששמה הממשלה הסינית הוא על

דחיפה, ותמיכה שוטפת, באותן טכנולוגיות.

מציאות זו עשויה להשתנות בשנים הקרובות במקביל למעבר לעידוד הסבסוד של מערכות משולבות בתחומי החקלאות, ציוד החומש, תוכנית במסגרת לשדרג, הממשלה ורצון חקלאי, ולהחליף ציוד מיושן בחדיש יותר. מגמה זו תתעצם ומודרניות יותר, גדולות ייצור יחידות של היווצרותן עם יותר, במחוזותיה השונים של סין. מגמות אלו עולות בקנה אחד עם שאיפתה של בייג'ינג לשדרג את שרשרות ההספקה וההפצה של מוצרי מזון, ולהבטיח כי המוצרים יהיו בטוחים

לשימוש.כך, למשל, אפשר לראות את תוכניות הממשלה, מסוף שנת 2010, להגדלה משמעותית של שטחי החיטה בצפון-מערב המדינה, תוך שילוב טכנולוגיות מתקדמות @. או לחלופין התוכניות להגדלת ייצור החלב המקומי ברפתות חדישות - שחייב יבוא של עגלות מאיכות גבוהה אשר הסתכם בשנת חקלאיים משקים ולפיתוח – ראשים אלף ב-100 2011מקרים, אותם בכל במשימה. לעמוד יוכלו אשר ורפתות על הישענות תוך יגבר, משולבות ציוד למערכות הביקוש

סבסוד ממשלתי.

מים לחקלאות ומערכות משולבותלשדרג מעוניינת הממשלה הפיתוח, תוכניות לכל במקביל יותר כך לשם תקצה והיא ההשקיה, מערכות את גם החקלאות, בתחום .2020 לשנת עד דולר מיליארד מ-1.2 הדגש יושם קודם כול על הרחבה ניכרת של השטחים אשר טפטפות – מים חוסכות טכנולוגיות באמצעות מושקים ושימוש לניהול הביקוש וממטרות מתוחכמות, טכנולוגיות

במים משוחזרים לצורכי השקיה.חכמות, וממטרות טפטפות כמו תחומים, מאותם חלק נשלטים היום על-ידי מאות חברות סיניות קטנות בעלות הזרות. לחברות שיש מזו נופלת איכותן אשר טכנולוגיות המחוזות ממשלות של ורצונן בביקוש, שהגידול ייתכן לגידול יביאו ביעדי המדיניות החקלאית, עמידה להבטיח

בהכנסות של חברות זרות, לרבות ישראליות.אך אין מדובר רק באספקה של מים לחקלאי, אלא בשילוב, זה, אפשר במקרה דישון. מערכות עם של השקיה למשל, יוצמדו אשר משולבות למערכות בביקוש לגידול לצפות למיזמים להספקת מים לאותם משקים. כמו בענפים אשר עשוי משולבות למערכות בביקוש הגידול קודם, נסקרו פתרון של סוג בכך יראו אשר ישראליות לחברות לסייע

לבעיות שעימן הן מתמודדות בסין.כמו בכל תחום כמעט, גם במקרה זה התחרות עם חברות זרות וסיניות עזה ביותר, ולא ניתן לדבר על עליונות ברורה של חברה זרה זו או אחרת. ומכאן נגזר תפקידה הקריטי של חברות לקידום מה שקשור בכל זרות מדיניות הממשלות

בענף החקלאות.מצד יוזמות של שונות ברמות מדובר הישראלי, במקרה הממשלה או מלכ"רים. ראשית, מדובר בקיומן של מסגרות מימון מתאימות, במיוחד למיזמים בתחום המים והמערכות המשולבות, כאשר הדוגמה הטובה היא הפרוטוקול הפיננסי ישראל בין נחתם במים בחקלאות אשר לחיסכון הייעודי לסין בשנת 2012. הפרוטוקול מתייחס אמנם רק לחמישה דוגמה לשמש עשוי הוא אך סין, בצפון-מערב מחוזות

להסכמים רחבים יותר בעתיד. שנית, גם פה מדובר במסגרות של הדגמה, הדרכה ואפשרויות של קשירת המוצר הישראלי עם ידע כדרך למיתוגו, וארגון לקדם שנועדו ייעודיות תערוכות וקיום השתלמויות

טכנולוגיות ישראליות )ראו להלן(.

ידע והדרכה כמנגנון הפצהיש מורכבות במערכות מתקדם חקלאי ציוד לשילוב של הנוכחי בשלב מאוד רבה חשיבות בעל נוסף היבט ההתפתחות הסינית. הכוונה היא לידע ולמיומנות הנחוצים הוא אחד זה הציוד. מאפיין כראוי את להפעיל מנת על המרכיבים שבהם עושות שימוש חברות ישראליות בתחום

החקלאות כדי למתג את עצמן, ולבדל עצמן מהמתחרות.מדובר באחד מערוצי השיווק החשובים ביותר של חברות אין החקלאות בתחום טכנולוגיות במערכות בסין. זרות החברות לכן, השונות. הזרות החברות בין גדולים פערים בעיני יתרון להן יקנו אשר צעדים נוקטות הישראליות ליווי באמצעות נעשה הדבר כי מלמד הניסיון הלקוחות. מקצועי מתמשך אשר ניתן לרוכשים ציוד או מערכות של מחויבות מאותה חלק בכך לראות אפשר חברות. אותן זאת, קודמים. בפרקים הרחבנו שאודותיה הסיני לשוק

58

0

1,000

2,000

3,000

4,000

6581,055

1,907

4,048

20082000199019813

6

9

12

15

International Food Policy Research InstituteAgriculture Science and Technology Indicators (ASTI)(www.asti.cgiar.org/pdf/ASTI_global_assessment.pdf)

הוצאה על מחקר ופיתוח חקלאיהוצאה ממשלתית על מו"פ חקלאי

(מיליוני דולר, מחירים קבועים 2005(PPP במונחי

משקל בסך הכל העולמי, באחוזים

12.8%

7.3%

5%3.8%

123 122

ויעמדו הקרובות, בשנים לקדימות יזכו מוקדים אותם לרבות הפרטי, והמגזר במוקד תשומת-הלב של הממשלה בתחום העסקית הפעילות את לחלק ניתן זרות. חברות האנרגיה לשלושה חלקים עיקריים: גיוון מקורות האנרגיה, האנרגיה משאבי והפיכת קיימים, אנרגיה משאבי ניהול

שבשימוש לנקיים יותר ולמזהמים פחות.הגדלת היצע האנרגיה, והשבחתה, מתבטאת בקידום מספר

נושאים מרכזיים:לחלוקתו תשתיות והתאמת הטבעי, הגז היצע ˆ הגדלת

בערים. הפיכת אנרגיה קונבנציונלית – מפחם, נפט וגז – ל"נקייה"

יותר.קטנה מזהמים פליטת של לעידן תחנות-כוח ˆ התאמת

יותר, באמצעות תקנים מחמירים.בידי ממשלת סין תוכניות לפיתוח מקורות אנרגיה חדשים, "לא גז וכן צמחיים ממקורות דלק שמן, מפצלי לדוגמה לגבי החלטות לקבל עליה כן, כמו ממכרות. קונבנציונלי"

2011 בשנת שהוקפאה סוגיה הגרעינית, האנרגיה עניין הרדיואקטיבי והאסון ביפן האדמה רעידת בעקבות

ב-פוקושימה.אחד היעדים בתחום ניהול משאבי אנרגיה הוא התייעלות בתהליכי ייצור, במיוחד ייצור חשמל וייצור תעשייתי, תוך הוא אחר יעד קונבנציונלית. באנרגיה השימוש הקטנת קידום בנייה "ירוקה" במטרה לייעל את השימוש באנרגיה וייצור של במגזר הביתי. הממשלה רוצה לקדם גם פיתוח וייצור פיתוח מקדמת כך ולשם "ירוקים", תחבורה כלי

מכוניות חשמליות ורכבות מהירות מאוד.נקודת המפגש בין היעדים בתחום הספקת אנרגיה וניהול האנרגיה היא התשתית העצומה אשר נבנית בסין. הממשלה החליטה על פיתוח, הגדול מסוגו בעולם, של תשתיות אנרגיה, לרבות רשת חשמל אשר אמורה ליישם את עקרונות "הרשת החכמה". מבחינת הממשלה, על הרשת הנבנית להיות חזקה להספקת הקשור בכל השונות בדרישות לעמוד כדי דיה

חשמל ולהולכה של אנרגיה למרחקים ארוכים.

אנרגיה ואנרגיה

13מתחדשתהגדולה האנרגיה צרכנית היום היא ין מסך לחמישית ואחראית בעולם, יגדל בד הצריכה העולמית. נתח זה אף בבד עם צמיחתה הכלכלית, מה שמקנה למגזר האנרגיה חשיבות עליונה הן בעיני הממשלה הסינית והן בעיני העולם כולו. לאופן שבו מתמודדת סין עם האתגר לספק חשמל, גז ודלק

יש השלכות לגבי הכלכלה והסביבה הן בסין והן בעולם.על מנת להבין את הקדימות אשר מייחסת בייג'ינג לענייני בשנתיים נוצר אשר המחסור על להסתכל כדאי אנרגיה ב-40-20 נמוך היה ההיצע כאשר – בחשמל האחרונות לשלטונות ממחישים הנתונים הביקוש. לעומת ג'יגה-ואט אנרגיה מקורות יפותחו לא אם המשבר יחמיר כמה עד

חדשים, ולא יינקטו צעדים לייעול השימוש באנרגיה.מנתוני הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה בסין @ עולה כי המדינה תלויה מאוד בפחם כדי לספק את צורכי האנרגיה מהאנרגיה כ-76.5% של המקור 2011 לשנת ונכון שלה, הטבעי, והגז הנפט את יש מכן לאחר בפחם. הוא בסין היתר, בהתאמה. ו-4.3%, של 9.8%, לנתח אחראים אשר 9.4%, מופקים מרוח, חשמל, סכרים וגרעין. יצוין, כי משקל הנפט בייצור אנרגיה פחת בהתמדה, ועומד כיום על מחצית המופק החשמל נתח מנגד, עשורים. שני לפני ממשקלו מסכרים, רוח, גרעין ומשמש גדול פי שלושה לעומת תחילת

שנות ה-90.המקורות העצמיים להפקת אנרגיה בסין עצומים, במיוחד בתחום הפחם, אך הצמיחה המואצת של המשק אילצה את כיום והיא ופחם, נפט של גדולות כמויות לייבא המדינה אחת מהיבואניות הגדולות של מוצרים אלה בעולם. תלות זו מאלצת את השלטונות לדאוג למקורות אספקה זמינים,

ובמקביל לעודד פיתוח מקורות אנרגיה חלופיים.המשבר האנרגטי בסין אינו מתמצה במחסור בחשמל, אלא קשור גם להגנת הסביבה. ממש כמו במגזר המים, גם בכל מה שקשור לזיהום אוויר אשר נגרם בשל פליטה של חומרים במיוחד התושבים, בקרב מחריפה דאגה נרשמת רעילים, באזורים שבהם יש גידול מואץ של תעשייה. זאת ועוד, בצל

ללחץ בייג'ינג נתונה הארץ, כדור התחממות מפני החשש מצד מדינות אחרות, שצפוי להתגבר, לצמצם את הפליטה

של גזי חממה.סין ממשלת את דוחף הלחצים מכלול התחתונה, בשורה החלפת תוך פחות, מזהמים יהיו אשר תהליכים לאמץ ובפחם באנרגיה ממקורות לא אנרגיה אשר מקורה בדלק

מזהמים.יחסית של ליעילות הנמוכה סוגיית הזיהום קשורה מאוד זו, לעובדה מודעת הממשלה במשק. באנרגיה השימוש יעדי לממש סין של ליכולתה הקשור בכל ולהשלכותיה צמיחה ארוכי טווח. לכן, הגברת היעילות האנרגטית תופסת מקום גבוה בסדר העדיפויות הממשלתי, וזאת לצד הבטחת

אספקת האנרגיה והפחתת רמות הזיהום.

פעולות הממשלהלמוקדי האנרגיה תחום בחלוקת מסייע לעיל התיאור המדיניות. קובעי בעיני לפחות ביותר, החשובים הפעולה

ס

125 124

היא הממשלה אמנם החלטות. קבלת בעת – ומוסדיים אשר הגופים הם מי ברור לא כלל אך הקובע, הגורם אמורים לעצב את המדיניות, ומי הם הגופים אשר אמורים ליישם אותה. ובאמת, דרך קבלת ההחלטות רחוקה מלהיות שקופה, בין היתר משום שאין משרד ממשלתי ייעודי אשר של ויישום קביעה על האחריות האנרגיה. משק על אמון לאומיות, ועדות משרדים, מספר בין מתחלקת המדיניות

ועדות תכנון וכיו"ב.כלומר, על הניהול השוטף של ענייני האנרגיה מופקדים מספר כך, למשל, המשרד למשאבי מים אחראי משרדי ממשלה. אחראי קרקע למשאבי המשרד בסכרים; חשמל להפקת קונבנציונליים; לא גז ממקורות ולהפקת טבעי גז להפקת אנרגיה מהפקת גדולים חלקים על אחראי המדע ומשרד

מתחדשת, כמו אנרגיית רוח ושמש.הוועדה הוא האנרגיה מחירי קביעת על האמון הגוף החשיבות ומכאן ,)NDRC( ולרפורמה לפיתוח הלאומית וחברות. מפעלים של לרווחיות הקשור בכל זה לגוף שיש

לצד NDRC קיימים שני גופים נוספים בעלי חשיבות רבה:על אחראית אשר (NEC( לאנרגיה הלאומית ˆ המועצה פיתוח אסטרטגיית האנרגיה. עקרונית, הוועדה אינה מהווה חלק מ-NDRC ואינה כפופה לו, ובסמכותה לייעץ למקבלי החלטות, ולתאם את מאמצי מוסדות השלטון בכל הקשור

לאנרגיה.בין אחראית, אשר (NEA( לאנרגיה הלאומית ˆ הסוכנות היא NEA אולם .NEC של הנחיותיה יישום על היתר, אי- את להגביר שעלול מה ,NDRC-ה בתוך מחלקה הבהירות בנושא האנרגיה, במיוחד כאשר הסוכנות אחראית

גם על נושאים אשר חופפים לתחום האנרגיה המתחדשת.להיות עלולה המרכזי, השלטון גופי ברמת לפיצול בנוסף

לענפים בדומה ההחלטות. מקבלי דרג בזיהוי גם בעיה אחרים אשר סקרנו, גם במקרה של מיזמי אנרגיה, לא פעם את המילה האחרונה יאמר הדרג המחוזי ואף העירוני. כמו בקנה עולים דרגים אותם של האינטרסים תמיד לא כן, של מעניינה שהוא מיזם ולכן בייג'ינג. של אלו עם אחד הממשלה המרכזית עלול להיתקל בלא מעט מכשולים ברמה המקומית; או להיפך, לסבול מהיעדר תמיכה ממשלתית, גם

אם ממשלת המחוז תומכת בו.זאת ועוד, מדיניות השלטון המרכזי והמחוזי נוטה להתחשב הגדולות במיוחד הממשלתיות, החברות של באינטרסים שבהן. מדובר בחברות נפט, פחם וגז, בחברות אשר חולשות על רשת החשמל, וכן בחברות גדולות אשר מפעילות מכרות לקידום מכשירים בהן רואה הממשלה תחנות-כוח. או מסוימות, טכנולוגיות בקידום מדובר אם בין מדיניותה, בהשגת טכנולוגיות כתוצאה ממיזוגים ורכישות בחו"ל, או בהבטחת יבוא של נפט ומקורות אנרגיה מחו"ל. בכל אותם

תחומים משחקות החברות הממשלתיות תפקיד מכריע.להתייחס ייאלצו יחד גם וזרות סיניות חברות לבסוף, בתוכניות שלהן לגורם חדש בעיצוב המדיניות: הציבור. זאת, נוכח מחאות הולכות וגוברות נגד זיהום האוויר והמים, מה שמתבטא, לא אחת, בהפגנות ובתביעות "מלמטה" להפסקת מיזמים או להעתקתם למקום אחר. גם חברות ממשלתיות ומשקל זו, חדשה מציאות עם להתמודד נאלצות ענקיות במאמץ בסין, המיזמים מפת בעיצוב המחאה והשפעת

להקטנת הפליטות והזיהום, רק ילכו ויתגברו.

חברה זרה וכרטיס הביקור שלהקודם שניכנס לפרטים לגבי חלקיו השונים של משק האנרגיה, חשוב מאוד להבין את המשמעויות שיש לסבך הביורוקרטי

מיזם שהוא מעניינה של הממשלה

המרכזית עלול להיתקל בלא

מעט מכשולים ברמה המקומית; או להיפך, לסבול מהיעדר תמיכה

ממשלתית, גם אם ממשלת המחוז

תומכת בו

על הרשת להיות "חכמה" מספיק כדי לבצע את המטלות בדרך היעילה ביותר, תוך בניית יכולות לניטור מצב הרשת בכל עת ו-ויסות הזרם בזמן אמת. בניית התשתיות הללו אמורה לסייע בפיתוח טכנולוגיות סיניות בתחומים אלו, אך ניצבות היא תדרוש, במקביל, אימוץ של טכנולוגיות אשר ב"חזית הטכנולוגיה". הכוונה לחיישנים, למונים "חכמים" וליכולת תקשורת בין יחידות ייצור לבין עצמן, וביניהן לבין

צרכנים.בכל הקשור להפחתת הזיהום, הממשלה שואפת להגדיל את משקל האנרגיה המתחדשת והפחות מזהמת בעוגת האנרגיה יכולות מתקדמות בכל הקשור להפקת הנצרכת. בידי סין אנרגיה מסכרים ומרוח. המדינה אף שואפת להפוך למעצמה בתחום אנרגיית השמש, תוך הגדלה ניכרת של כושר הייצור

המותקן.

תוכנית החומש ה-12בתוכנית משובצים כבר לעיל נמנו אשר השונים היעדים החומש ה-12 ובמסמכים, שבהם מפורטות תוכניות לטווח

והמפלגה הממשלה על-ידי פורסמו אשר ובינוני ארוך הקומוניסטית בשנים האחרונות.

כמות שהיא – האנרגיה עצימות החומש, תוכנית על-פי האנרגיה הדרושה לייצר יחידת תוצר אחת – צריכה לרדת ב-16% עד לשנת 2015. כמות הפליטה ליחידת תוצר צריכה לקטון ב-17%. המשקל של האנרגיה המתחדשת מסך עוגת מדובר ל-11.4%. 2015 שנת בסוף לעלות צריך האנרגיה ביעדים שחובה לעמוד בהם, מה שמדגיש את החשיבות שכל בעל תפקיד רשמי בסין צריך לייחס להן. תעשיות האנרגיה המתחדשת, אנרגיה "נקייה", רשת חשמל חכמה וייצור של תעשיות שבע מאותן חלק כולם הם חשמליות, מכוניות

אסטרטגיות אשר סומנו ככאלו במסגרת התוכנית.האנרגיה מגזר של האדירה חשיבותו הממשלה בעיני בהתפתחותו. שליטה, ולמעשה פעילה, מעורבות מחייבת המעורבות באה לידי ביטוי בהשקעות ישירות, בתמריצים ובפעילות של חברות ממשלתיות. לכן, בפועל, המגזר מונע הקצאת דרך את קובעת אשר הממשלה פעולות על-ידי מבנה שלהן, המימון ומקור ההשקעות היקף המשאבים, המגזר והתעריף ליצרני ולצרכני האנרגיה. הממשלה קובעת את כללי המשחק בשוק, והיא זו שמגדירה מי יהיה אחראי לצפות יש האנרגיה בתחום לסיכום, המרכזיים. למיזמים

לדרגה גדולה במיוחד של מעורבות ממשלה.הממשלה עצמה פועלת כדי לעצב את משק האנרגיה כראות

עיניה במספר דרכים:אנרגיה יצרני מוכרים שבהם התעריפים על ˆ שליטה מתחדשת את תוצרתם לרשת הארצית. חוזים לרכישה של מחירי קביעת יצרנים, אנרגיה מאותם של מסוימת כמות מתן וכן מסוימים יצרנים סבסוד הקצה, לצרכני חשמל

הנחות ליצרני אנרגיה מתחדשת עבור שימוש בקרקע.ובראשן שונות, לתעשיות גזים פליטת תקני ˆ קביעת מסחר של מערכת להנהיג צפויה הממשלה תחנות-כוח. באישורי פליטה על מנת לעודד אימוץ של טכנולוגיות אשר

מקטינות פליטות.ˆ שליטה על ברז המימון, סוגיה קריטית כפי שנראה להלן.

פעולותיה של הממשלה אינן חפות מקשיים. דוגמה לכך היא מדיניות התמחור לצרכני הקצה. בדומה למצב במשק המים, בייג'ינג מתקשה להביא להעלאת מחירים אשר תגלם את הגידול בעלויות, ותמריץ צרכנים לחסוך באנרגיה. מדיניות זו גורמת, לא פעם, להחטאת היעדים, במיוחד בכל הקשור להגדלת ייצור אנרגיה מתחדשת, הפחתת הזיהום או יישום תהליכים נקיים יותר להפקת אנרגיה קונבנציונלית. הבעיות לבין ההיצע לאנרגיה הביקוש בין הפער מגדילות את רק

הקיים.

מי מקבל את ההחלטות?התיאור לעיל על תפקיד הממשלה במשק האנרגיה לא יהיה מנהליים במיוחד – שונים להיבטים להתייחס בלי שלם

טכנולוגיות של "הדור הבא" בסכנהחברת Sinovel Wind Group Company היא אחת היצרניות הסיניות

הגדולות ביותר של טורבינות לאנרגיית רוח. החברה נתונה בסכסוך משפטי עם American Superconductor Corp. האמריקאית, יצרנית של רכיבים

מתקדמים לטורבינות רוח. יש בסכסוך זה כדי להאיר כמה מההיבטים אשר קשורים להתחבטות של חברה זרה אם להעביר לסין טכנולוגיות מתקדמות.

לטענת החברה האמריקאית, היא התקשרה עם החברה הסינית בחוזה להספקת רכיבים מתקדמים, אך הסינית הפרה את החוזה ועשתה שימוש אסור בטכנולוגיית הרכיבים, תוך הפעלת עובד של החברה האמריקאית.

התביעה בסך 1.2 מיליארד דולר נידונה בבתי המשפט בסין.לכאורה, יש בסכסוך זה כדי להדגים, פעם נוספת, את הסכנות אשר נשקפות

לקניין הרוחני של חברות זרות אשר פעילות בסין, במיוחד בתחומים של טכנולוגיה מתקדמת או טכנולוגיות של "הדור הבא". העובדה שהחברה

התובעת מייחסת לחברה סינית גדולה מאוד גניבת טכנולוגיות, רק מחזקת את הטענות כי סכנת ההעתקות מרחפת תמיד, גם כאשר מתנהלים מול

חברות ענק.אך באותה נשימה נדגיש, כי יש בדוגמה לעיל גם סימן לנכונות של בתי משפט בסין לדון בהפרות, לכאורה, של זכויות קניין רוחני; וגם של הממשלה הסינית עצמה לאפשר לחברות זרות לעמוד על זכויותיהן ולהגן על האינטרסים שלהן. ברור כי מבחינת בייג'ינג יש לנושא חשיבות עצומה, הואיל והמשק הסיני תלוי

מאוד בנכונות של חברות זרות לעשות שימוש בטכנולוגיות מתקדמות בסין בלי לחשוש מהעתקות או מגניבת סודות.

במילים אחרות, אין בכך כדי להכריע איזה מבין שני השיקולים צריך להנחות חברות ישראליות אשר ניצבות בפני החלטה לגבי שימוש בטכנולוגיות

מתקדמות בסין. השיקולים העסקיים והמשפטיים משתנים מחברה לחברה, אך בסופו של יום הדוגמה לעיל מבהירה היטב מה הם המשתנים שעל פיהם

יש לקבל את ההחלטה.

127 126

מעידות, כי ככל שעובדים עם חברות גדולות יותר, במיוחד ממשלתיות, כך קטן הסיכוי של חברה זרה להיפגע מהפרות של זכויות יוצרים. יתר על כן, אם לחברה הזרה יש גם שותף סיני, הסיכון קטן אף יותר. גם כאשר עובדים מול חברות ומדובר במיזמים שהם בגדר תשתיות גדולות, ממשלתיות לאומיות, או באזורים בעלי חשיבות גדולה, הסיכוי לפגיעה

בקניין רוחני הוא קטן מאוד.הסטת המאמץ של חברה זרה להשתלבות במערכות גדולות נוסף: הקטנת יתרון יותר, תוך התאמת המוצרים, מגלמת זולים מוצרים משווקים אשר סיניים למתחרים החשיפה יותר. בתחומי האנרגיה השונים, דוגמת אנרגיית רוח או ייצור מפעלים של עצום מספר ישנם פוטו-וולטאיים, פאנלים וחברות סיניות. אך החשיפה לתחרות מולן מצומצמת מאוד כאשר מדובר בפעילות מול חברה אשר בונה מיזם גדול, שבה

יש חשיבות לידע ולפתרון בעיות ייחודיות.אך גם כאשר חברה זרה בוחרת בדרך זו, ומקימה שותפות עם חברה סינית, דרכה עדיין לא סלולה - גם אם החברה בתחום גדולים. במיזמים להשתלב דרכים זיהתה הזרה האנרגיה, כמו בתחום המים, יש חשיבות רבה להליך המנהלי של קבלת האישורים הנחוצים מצד הרשויות, ובעיקר אישור הטכנולוגיה התאמת לגבי מחקר, מכון או עיצוב מכון

לדרישות ולתקנים בסין. עלול אשר בתהליך מדובר קודמים, בפרקים שצוין כפי שותף של סיוע נדרש פה שגם כך ומורכב, להיות ממושך דרכה את ומכוון הזרה החברה את מלווה אשר מקומי

במבוך המנהלי, אשר שקיפות אינה אחד ממאפייניו.

מימון אנרגטייש המימון לסוגיית האנרגיה בתחום גם תחום, בכל כמו משקל גדול מאוד בעת קביעת אופי ההשקעות, והגורם אשר גדולים מאוד אשר מבצע אותן. מדובר לא פעם במיזמים

כרוכים בעבודות הנדסיות בקנה-מידה נרחב, אשר נמשכות לאורך תקופה ארוכה. במקרים רבים הממשלה נוטלת על לחברות מאפשרת שהיא או המממן, תפקיד את עצמה

הממשלתיות הגדולות להנפיק חוב לשם מימון המיזם.יצוין, כי מימון מסוג זה אינו עומד במוקד סקירתנו הואיל ישראלית, תבנה זה ובכלל זרה קטנה, והסיכויים שחברה שאלות זאת, לעומת קלושים. זה, מעין מיזם תפעיל או אשר קשורות למימון מיזמים קטנים אשר קשורים לפיתוח רלבנטיות יותר, גדול מכלול במסגרת ספציפיות מערכות מאוד לסוג הבעיות שעמן אנו מתמודדים במסגרת סקירה

זו.עבור חברות זרות קטנות, אשר המיזם בסין הוא הראשון שהן מבצעות במדינה, הסיכון הפיננסי אינו קטן כלל וכלל. בחלק מהמקרים הן נתקלות בתנאי מימון לא פשוטים או בתמחור ממשלתי אשר אינו מכסה את העלויות. אך כאשר לחברה כבר יש "ניסיון סיני", והיא מכירה את השוק, היא עשויה למצוא שותפים מקומיים אשר יקלו עליה את הגישה

לסובסידיות ולהטבות נוספות.קיימות גישות נוספות לעניין המימון. חברות זרות, למשל, מיזמי-חלוץ עם לדרך לצאת אפשרות חיובי באור רואות קטנים כהקדמה למיזמים גדולים יותר. אם מדובר במיזם ידועה החברה כאשר הזמן, עם להרחיבו ניתן "מודולרי", יותר והמימון זמין יותר או כאשר לתמונה נכנס שותף מקומי. במקרים אחרים, חברות זרות עשויות להציע ליצרניות של תשומות שיעור מסוים של בעלות על מיזם זה או אחר, לצד חוזה לטווח ארוך. אלו הן דוגמאות לדרכי פעולה של חברות

קטנות יחסית אשר מתאימות למיזמים נקודתיים.יעדי תוכנית גם למימוש עוגן המימון קשור כי לזכור, יש סיני, ממשלתי מימון להשיג ניתן זה, במקרה החומש. בכאלו או יחסית קטנים במיזמים מדובר כאשר במיוחד עם השותפות סינית. ממשלתית לחברה קשורים אשר

חוכמת הרשתבשנת 2011 החלה סין בבנייה של תשתית הולכת חשמל – שאותה מכנה הממשלה

"רשת חזקה וחכמה" – אשר אמורה לשמש בסיס איתן ואמין להולכת חשמל

ביעילות אופטימלית. מדובר במיזם הגדול מסוגו בעולם, שמטרתו להקל על הולכת החשמל מנקודת הייצור לנקודת הצריכה, ולעשות כן תוך יכולת לווסת, בזמן אמת,

את הספקת החשמל לפי הצרכים.התוכנית מתבססת על אימוץ תקנים טכניים מתקדמים, והממשלה אמורה

לאפשר במהלך שנות בניית הרשת – אשר אמורה להסתיים בשנת 2020 – כניסה

של חברות פרטיות למקטעים של הולכה. ההשקעה במיזם אמורה להסתכם בכ-250

מיליארד דולר, כאשר 45 מיליארד דולר מתוכם נועדו לשמש לפיתוח ולאימוץ של טכנולוגיות חדשות להגברת יעילות הרשת.

יעדי המיזם השאפתני יחייבו את הממשלה State – ואת שתי חברות הרשת הגדולותGrid ו-China Southern Power – לפתח

מערכת אשר תאפשר להן ניטור זרם, קבלת מידע וחלוקת הוראות בזמן אמת. התשתית

אמורה לסייע לפיתוח של טכנולוגיות לאחסון חשמל, שוק אשר אמור לגלגל כ-10 מיליארד

דולר. חברות החשמל אמורות במהלך השנים

הקרובות להוציא כ-2.5 מיליארד דולר מדי שנה על מונים אוטומטיים, ולהשקיע סכומים

גדולים בטכנולוגיות להעברה דו-כיוונית של ,State Grid נתונים. את המיזם תנהל בעיקראשר כבר הצהירה כי כמעט כל מיזם אשר

קשור לבניית הרשת, ולהפעלתה, יהיה כרוך במכרז, אם היקפו הכספי יעלה על 300 אלף

דולר.

והעסקי אשר תואר לעיל ביחס לפעילות של חברות זרות. באופן עקרוני, סיכויי ההצלחה של אותן חברות, והמיזמים לתוכניות להתאים ביכולתן תלויים לקדם, מנסות שהן וליעדים של הממשלה, כפי שאלו מגולמות בתוכנית החומש. אשר מסננת מעין אלא דרכים, מפת רק איננה התוכנית קובעת מה יקודם ומה לא. סיכויי ההצלחה של כל מיזם כמעט ייקבעו, גם בשנים הקרובות, על-ידי הממשלה עצמה, באמצעות מדיניות מחירים, זכויות שימוש בקרקע, סבסוד

או אשראי.זרה להדגיש, בראש "כרטיס הביקור" של חברה על ולכן, להשיג ההחלטות למקבל לסייע יכולתה את ובראשונה, את יעדי תוכנית החומש בתחום האנרגיה, בין אם מדובר "נקייה". אנרגיה של בהפקה אם ובין באנרגיה בחיסכון במיזם המרכזית הממשלה תמיכת כי לדעת, שיש אלא כזה או אחר היא תנאי הכרחי אך לא מספיק להצלחתו. על החברות להתחשב גם בתוכניות ובסדרי העדיפויות של החברות של באינטרסים וגם השונים במחוזות הרשויות ולכן זהים, אינם העדיפויות סדרי לעתים הממשלתיות. תהליך הבטחת ההצלחה של תוכניות של חברות זרות עלול

להפוך למורכב יותר.משק על שנכתב מה על-פי כי עולה, ששמענו מעדויות חברות כי מצפה הממשלה מאמרים, מעט בלא האנרגיה זרות יוכלו להציג מגוון של מוצרים ואפשרויות אשר קשורות מוצרי אינם האנרגיה בתחום מיזמים שלהן. לטכנולוגיות מותאמים אשר שונים רכיבים כולל מהם אחד כל מדף; חברות שונים. יעדים להשיג ואמורים מסוימים לתנאים זרות צריכות להיות מסוגלות להשתלב בתוך אותן מערכות התייעלות דרך פחם, שריפת של תהליכים מהחלפת –

בהפקת חשמל, וכלה בייצור חשמל באזורים מרוחקים.

מודלים של התנהגות עסקיתניתן לא כי גורסת אשר המקצועית הספרות עם נתחיל לתרגם מודלים ולהעתיק טכנולוגיות במישרין מחו"ל לסין. הקביעה נכונה לכל ענף, קל וחומר במשק האנרגיה. זאת,

בהם שמגלה העניין המיזמים, של העצום ההיקף לאור הממשלה ומידת הדחיפות שניתנת לפתרון הבעיות השונות.

בשיחות אשר ניהלנו צצה הסתייגות מהאפשרות שחברה פרסום בכל האנרגיה. בתחום לבדה לפעול תוכל זרה ובכל עדות ניכרת הסכמה בדבר החשיבות שיש, מבחינת החברות הזרות עצמן, לכינון שותפויות ומיזמים-משותפים זו עם חברות סיניות גדולות. ברוב המקרים, דרך פעולה היא המפתח לעצם היכולת להיכנס לשוק הסיני, ליכולת של ביעדים או טכנולוגיים ביעדים לעמוד חברות של השימוש הפחתת או אנרגיה להפקת יכולת התקנת

באנרגיה קונבנציונלית.כאשר מדובר בחברות ישראליות שהן, על-פי-רוב, חברות קטנות בעלות יכולות טכנולוגיות בטווח פעילויות מצומצם יחסית, השותפות עם גורם סיני גדול היא רק חלק מדרך יכולת נטולות הללו החברות רוב האפשרית. הפעולה הפעולה דרך ומבחינתן ענק, מיזם עם להתמודד פיננסית הסבירה ביותר היא להשתלב בפתרון של בעיות נקודתיות

ומוגדרות במסגרת מיזם גדול. הדוגמאות רבות: הספקת מודל לחיזוי רוח, הגדלת ההספק של טורבינות באמצעות אנרגיה סולרית, בניית מודל לניטור זרם, שיפור יכולת אחסון חשמל וכיו"ב. במילים אחרות, החלופות אחת שהיא גדולות, מערכות בתוך היטמעות בענפים אחרים, הופכת לדרך פעולה כמעט ראשית בתחום

מיזמי האנרגיה.לחלופין, חברות קטנות, ביניהן ישראליות, עשויות להתרכז בתוך "נישות" מעין בדרך-כלל יחסית, קטנים במיזמים המכלול העצום של מפעלים, תחנות-כוח ותשתיות חשמל אשר מוקמים בסין. האתגר שבפניו ניצבות החברות הזרות הקטנות הופך להיות, במקרה זה, היכולת לזהות הזדמנות בתוך המיזם הענק, או לחלופין לזהות נישה, כאשר השותף המקומיים הגורמים מול אל מקשר גורם משמש הסיני

הרלבנטיים.טכנולוגיה חברות של לחשש במישרין זו מתקשרת הערה מפני פגיעה בקניין הרוחני שלהן. חברות אשר פעילות בסין

תוכנית החומש איננה רק מפת

דרכים, אלא מעין מסננת אשר קובעת מה יקודם ומה לא

מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

סך צריכת אנרגיה והרכבה

59

אנרגיה מסכרים, גרעין ורוחגז טבעי

נפטפחם

2001 2002 2003 2004 2005 2001 2006 2007 2009 2010 2011

150,406 159,431 183,792 213,456 235,997 258,676 280,508 291,448 306,647 324,939 348,002

129 128

שבה בייג'ינג מציבה יעד מפורש, כחלק מהמאמץ להרחיב את מהלכי ההתייעלות האנרגטית גם לבתי מגורים ולנדל"ן מסחרי. לפי הערכת הממשלה, צעדים אלו יביאו את רמת במדינות לרמתו הסיני הביתי במגזר האנרגטית היעילות

המתועשות עד לסוף שנת 2020.אין משרד ממשלתי כי לעובדה ערים להיות יש זאת, עם תקנים קביעת על האחריות לכן, האנרגיה. למשק ייעודי עוד שיהיה צורך גופים, מה בין מספר ואכיפתם מתפזרת המחוזות לגבי אחידה ומדיניות אחידים תקנים לפתח השונים, במיוחד לאורך החוף, כדי להבטיח עמידה ביעדים. לעת עתה, השטח הבנוי "הירוק" עומד על 40 מיליון מ"ר

בלבד, שהוא רחוק מאוד מצורכי הבנייה של המדינה.באזורי הפליטה תקני אכיפת לבעיית דמיון יש כאן גם מעבר – ואחידות מחייבות הגדרות אין שוב, התעשייה. רמות שלוש והנהיג ,2006 בשנת פורסם אשר כללי לתקן של חיסכון ויעילות בבניינים – ואין תיאום בין גופי הסדרה ניתן מכשולים, אותם כל ייעלמו וכאשר אם ואכיפה. בשימוש "הירוקה", הבנייה בהיקפי לקפיצה לצפות יהיה שירותים ובביסוס בניינים בתכנון וכן חדשים בחומרים

אשר קשורים להספקת אנרגיה לבניינים.

אנרגיה מתחדשתלמה להבין חשוב מתחדשת אנרגיה על מדברים כאשר ויש למושג מספר הגדרות, חלקן מרחיבות הכוונה, הואיל לכלול ניתן הסינית המבט מנקודת מצמצמות. וחלקן בקטגוריה זו אנרגיה הידרו-אלקטרית )חשמל שמופק מניצול תנועת המים(, אנרגיית רוח, אנרגיית שמש וכן דלקים אשר

מופקים מצמחים או מחומרים אורגניים אחרים.המתחדשת האנרגיה משקל על החומש, תוכנית על-פי לתפוס נתח של 11.4% מכלל האנרגיה המיוצרת כבר בשנת

2015, לעומת כ-9.4% בשנת 2011 )כולל אנרגיה גרעינית(. על-פי התוכנית לאנרגיה מתחדשת לטווח בינוני וארוך, אשר פרסמה הממשלה, עד לשנת 2020 אמור משקלו של רכיב זה

לתפוס כ-20% מסך ייצור החשמל.בהתאם לתוכנית החומש, ההשקעה הכוללת באנרגיה נקייה דולר מיליארד ל-473 לעלות צפויה 2015-2011 בשנים בקירוב. תוכניות הממשלה כוללות השקעות ישירות בהיקף של מאות-מיליארדי דולרים. בנוסף, יושקעו כספים בסבסוד למיזמים בתעריפים ותמיכה זול מימון הספקת מיזמים, חדשים, מימון מו"פ וכן במימון מנגנונים לשמירה על קניין

רוחני.השימוש לעידוד "החוק לתוקף נכנס 2005 בשנת כבר התוכניות את משלים אשר כגורם מתחדשת", באנרגיה שונים סעיפים כולל אשר מקיף בחוק מדובר השונות. להמרצת הפיתוח של מקורות אנרגיה לא מזהמת, והסדרת כללי המשחק בתחום רכישת אנרגיה על-ידי המחוזות בסין, מתן סובסידיות, קביעת תעריפים וקביעת מכסה של אנרגיה

מתחדשת כשיעור מהיקף הביקוש.המותקנת היכולת וארוך, בינוני לטווח התוכנית על-פי אמורה הארצית, לרשת מחוברת אשר רוח אנרגיית של גיגה-ואט 20 עוד גיגה-ואט. ל-100 2020 בשנת לעלות אמורים להגיע מאנרגיית שמש פוטו-וולטאית, 30 גיגה-ואט בסכרים. מטורבינות גיגה-ואט ו-300 אורגנים מחומרים התוכנית מזכירה גם הפקת שני מיליון טון של דלק ממקורות

צמחיים.

משטחים פוטו-וולטאייםהאנרגיה שוק בין הקיימים להבדלים ערים להיות יש במגזר כה. עד נסקרו אשר הענפים יתר לבין המתחדשת האנרגיה המתחדשת יש שטחים שבהם נהנית סין מיתרון

משטחים פוטו-וולטאיים: ישנן עדויות שלפיהן

היצרניות הסיניות יבטיחו את מעמדן

בשוק העולמי גם לאורך השנים

הבאות

חברה סינית עשויה לסייע במקרים אלו אם מדובר בחברה בעלת קשרים אמיצים עם הרשויות, במיוחד כאשר מדובר

במיזמים אשר יכולים להתרחב מאוד עם הזמן.

התייעלות אנרגטיתהאנרגיה בתחום סין מתמודדת שעמה הבעיה את נגד השעון". ראשית, ניתן להגדיר כ"מירוץ הקונבנציונלית צפוי זה משאב בפחם, ושימוש כרייה של הנוכחי בקצב להתכלות בעוד ארבעה עשורים. אך עוד הרבה קודם לכן תעמוד סין בפני משבר של ממש בכל הקשור לזיהום ולפליטת מזהמים. מצד שני, סין היא היום המדינה המובילה בעולם בהשקעות במניעת פליטת מזהמים ובהתייעלות אנרגטית. האמת היא, שתוכניות הממשלה בתחום זה שאפתניות אף

יותר.בהתאם לתוכנית החומש, עצימות האנרגיה ליחידת תוצר ועצימות התוכנית, במהלך ב-16% לרדת אמורה בסין הפחם ב-17%. במחוזות שבהם הפיתוח מוגבל ו/או רמת הזיהום נמוכה, היעד נקבע על 10%. לעומת זאת, באזורים ב-בייג'ינג, – 17% של הפחתה שיעורי נקבעו המתועשים ב-שנחאי, – 18% של ואף ו-שאנדונג; ליאונינג חביי, לבצע המחוזות יתר על ו-ג'יאנגסו. טיינג'ין, גואנגדונג,

הפחתה של 15%-16% בעצימות השימוש באנרגיה.לגדול במהירות ואמור שוק ההתייעלות האנרגטית עצום, ההשקעה הנוכחית. החומש תוכנית בזכות עצומה הממשלתית הצפויה נאמדת ב-600 מיליארד דולר עד לשנת

2015, כפול מהיקפה בתוכנית החומש הקודמת @. עמידה מפעלים מספר לסגור סין את תחייב ההתייעלות ביעדי מזהמים, במיוחד תחנות-כוח קטנות ולא יעילות, ולהחליפן ממקורות גז טבעי, גז באמצעות מונעות אשר בתחנות גרעינית. אנרגיה ואף וכו'( מתאן גז )פצלים, חלופיים בהשקעות צורך יהיה הגדולות הפחמיות בתחנות-הכוח לעמוד מנת על פליטות ובהקטנת סינון במערכות כבדות

בתקנים אשר יוקשחו בהתמדה.שנת מאז אנרגטי. בחיסכון להשקיע יהיה צריך במקביל, מחייבים, תקנים בקביעת מסתפקת לא בייג'ינג 2006אלא מקדמת הטמעה מרצון של תקנים להגברת היעילות בשימוש באנרגיה בקרב 1,000 צרכניות האנרגיה הגדולות

ביותר מקרב החברות העסקיות.לפיתוח הלאומית )הוועדה NDRC השיקה 2010 בשנת ובשמונה מחוזות בחמישה לאומי, מיזם-חלוץ ולרפורמה( ערים, שבמסגרתו הונהגו תקנים מיוחדים של פליטה נמוכה. יוטמעו הנמוכה הפליטה שעקרונות היא, הרשויות כוונת ובפארקים תעשייתיים פיתוח באזורי ובמיוחד בערים, להופיע החלו יוזמות, אותן כל בעקבות תעשייתיים. כ"אזורי עצמם על הכריזו אשר תעשייה ואזורי פארקים

פליטה נמוכה". מה קובעים אשר מדויקים תקנים אין היום שעד אלא מדדים אין ועדיין נמוכה, פחמן פליטת עם לאזור ייחשב מחייבים ו/או מנגנון לניטור ולמדידה אשר מסוגל לבדוק עד כמה מדויקות כל אותן הכרזות @. יש להניח, כי יהיה זה אחד מכיווני ההתפתחות בשנים הקרובות לאור החשיבות

הרבה שמייחסת הממשלה ליעדי הקטנת הפליטות.לגדול אמור מגז החשמל ייצור החומש, תוכנית על-פי תחייב זה יעד השגת .2015-2011 בשנים 150% בכמעט מאמץ ניכר להפקת גז גם ממקורות לא קונבנציונליים כגון להקים יהיה צריך בבד בד ומכרות. מוסב פחם פצלים, תשתית מורכבת להולכת הגז נוכח המרחקים הגדולים בין אזורי ההפקה לאזורים המתועשים. בנוסף, הפיתוח יכלול תוכניות לממש מנת על למשקי-בית הגז להולכת מערכת

שלפיהן במגזר הביתי העירוני יעברו לשימוש בגז טבעי.נוסף שבו משקיעה סין מאמצים כבר מספר שנים, תחום אשר רבים מיזמים למצוא וניתן "ירוקה", בנייה הוא ממאי ,@ ממשלתי במסמך ככאלו. עצמם על מכריזים 2012, נקבע יעד רשמי שלפיו עד לשנת 2020, כ-30% מכלל הראשונה הפעם זו "ירוקים". יהיו במדינה הבנייה מיזמי

על-פי תוכנית החומש, על משקל האנרגיה המתחדשת לתפוס נתח של 11.4% מכלל האנרגיה המיוצרת כבר בשנת 2015, לעומת כ-9.4% בשנת 2011 )כולל אנרגיה גרעינית(. על-פי התוכנית

לאנרגיה מתחדשת לטווח בינוני וארוך, אשר פרסמה הממשלה, עד לשנת 2020 אמור משקלו של רכיב זה לתפוס כ-20% מסך ייצור החשמל

60

סין: כושר ייצור חשמל ממקורות מתחדשים סוף 2010 (גיגה ווט)

45אנרגיית רוח

4אנרגייה מביומסה

PV 0.9אנרגיית שמש

0אנרגייה גיאותרמית

(CSP) 0אנרגייה סולרית תרמית

0אנרגייה מגלי ים

50סך הכל ללא סכרים ומפלים

213הפקת אנרגיה סכרים ומפלים

263סך אנרגיה ממקורות מתחדשים

REN 21 Renewables 2011 Global Status Report

131 130

אנרגיה מסכריםהרב לידע הודות הסינים, מובילים שבו השני התחום אשר צברו, הוא הפקת אנרגיה באמצעות סכרים – הן במיזמים קטנים יחסית, והן במיזמי ענק דוגמת "סכר בעיקר המיזמים הקטנים משרתים הערוצים". שלושת ולמעשה כרבע מהאוכלוסייה הכפרית אזורים כפריים, לרכז תמשיך סין כאלו. ממיזמים אנרגיה מקבלת חדשים, מיזמים ובניית טכנולוגיות בפיתוח מאמצים ולרשותה עומד ידע רב אשר נצבר במשך שנים. השליטה המימון כאשר ממשלתיות, חברות בידי נתונה בתחום

הוא, בעיקר, כספי ממשלה או הנפקות חוב.

אנרגיית רוחלפתח סיניות חברות החלו שאותו שלישי תחום רכשו אשר חברות הקמת באמצעות לרבות במהירות, בדרך זו או אחרת טכנולוגיות אירופיות, הוא אנרגיית מהירה הייתה האחרונות בשנים השוק צמיחת רוח. מאוד. בין היתר הודות לתנאים הפיזיים, בצפון המדינה ובחלקים מהחוף, אשר מקילים על הפקת אנרגיית רוח, הסוכנות של מדוח ממשלתיים. תמריצים בשל וגם 2009- השנים בין כי עולה, לאנרגיה16 הבינלאומית

2006, הוכפל כושר הייצור המותקן מאנרגיית רוח מדי שנה, ובסוף שנת 2010 הוא הגיע ל-41 גיגה-וואט.

בשוק אנרגיית הרוח ניטשת תחרות עזה בין מספר עצום אשר יחסית קטנות חברות רובן סיניות, חברות של חברות ישנן לצדן נמוכים. במחירים מוצרים מספקות גדולות, שעליהן יודעת הממשלה להשפיע. מאפיינים אלו גורמים לבעיות לא פשוטות בענף, אשר עד עתה הוא לא

הצליח להתגבר עליהן באמצעות היעד הקיים בסין.לרשת חיבור של לבעיות בפתרונות בעיקר מדובר החשמל הלאומית, הואיל ואיכות החשמל המופק אינה רבה לאנרגיה שמביא מה כזה, חיבור תמיד מאפשרת שנעלמת ללא שימוש. בעיות החיבור מתקשרות לצורך רב זמן לשמרו מנת על חשמל לאחסון דרכים למצוא ובכלל – מיזמים של בתפעול בעיות גם קיימות יותר. אלו צורך במודלים מדויקים יותר לחיזוי הרוח ולניהול "הרשת לעקרונות להתאימו מנת על הזרם ויסות

החכמה", שאותם רוצה הממשלה ליישם. טכנולוגיים פתרונות במציאת מדובר אחרות, במילים עם שיתוף-פעולה להצריך עשויים אשר מתקדמים חברות טכנולוגיות זרות, אשר לא יצטרכו, במקרה זה,

להתחרות עם החברות הממשלתיות הסיניות.

הענקיות הסיניותלאור חשיבותו האסטרטגית של תחום

האנרגיה, הוא נשלט ברובו המכריע על-ידי חברות ממשלתיות סיניות. בראש הסולם

ניצבות שלוש ענקיות אשר עוסקות בחיפוש ובהפקת נפט וגז, אך גם בייצור מוצרים

פטרוכימיים, אנרגיה נקייה ועוד מגוון עצום של פעילויות. שלוש החברות האלה הן:

China National Petroleum Corporation ˆ.(CNPC(

China Petroleum & Chemical Corporation ˆ.(Sinopec(

China National Offshore Oil Corporation ˆ.(CNOOC(

החברה הראשונה, צ'יינה נשיונל, נחשבת לשחקן העיקרי במגזר חיפושי הנפט והפקתו,

בעוד שסינופק, החברה השנייה לעיל, דומיננטית במגזר הזיקוק והפטרוכימיה.

חברת CNOOC )צ'יינה אופ-שור( הוקמה כזרוע של קידוחים בים, אך היא מתחרה עם

שתי האחרות בתחומי פעילותן.שלוש החברות עוסקות באופן פעיל במיזוגים

וברכישות בחו"ל. לדוגמה, רכישת החברה הקנדית Nexen בידי CNOOC בשנת 2012, בעסקה אשר מוערכת ב-15 מיליארד דולר.

יעדי רכישות נוספים של שלוש הענקיות היו חברות לחיפוש ולהפקת גז, וכן פיתוח

אנרגיה חלופית כגון שמש, פצלים וגז ממקורות לא קונבנציונליים.

ספקיות החשמל הגדולות בסין כוללות מספר China Datang Corporation, - קבוצות בהן

China Guodian Corporation, China

Huadian Group, China Huaneng Group.China Power Investment Corporation-ובתחום האנרגיה ההידרו-אלקטרית, ישנן

China-ו Sinohydro כמה חברות גדולות, כמוThree Gorges Corporation, ששולטת

ב-China Yangtze Power, אשר עוסקת אף היא בהספקת חשמל שהופק בסכרים.

תשתית רשת ההולכה של חשמל נשלטת State Grid :על-ידי שלוש חברות גדולות Corporation of China, China Southern

.CHINT Group Corporation-ו Power Gridהיצרניות הגדולות של טורבינות להפקת

China Dongfang Electric - חשמל מרוח הןCorporation ,Goldwind ו-Sinovel. יצרניות

הפאנל להפקת אנרגיית שמש )PV( כוללות את .Trina Solar-ו Suntech, First Solar,Yingli Solar

נחשבות אף סיניות וחברות ידע, של ומצבר טכנולוגי המשטחים הם לכך דוגמה בעולם. בתחומן למובילות אותם ייצור שמש. אנרגיית להפקת הפוטו-וולטאיים משחקות שעליו למגרש זמן, שעובר ככל הופך, משטחים בעיקר חברות סיניות, גם אם ההישג נקנה במחירים נמוכים מסוגלות הסיניות היצרניות שלפיהן עדויות ישנן ביותר. יעילים יהיו לפתח את "הדור הבא" של המשטחים, אשר בשוק מעמדן את יבטיחו ובכך חשמל, בהפקת יותר

העולמי גם לאורך השנים הבאות @.מרבית זה, בתחום החברות של צמיחתן החלה מאז קטן חלק ורק לייצוא, מופנים המיוצרים המשטחים מאוד מותקן בסין. המצב השתנה בשנים האחרונות נוכח במחירים החדה והירידה העולמית, הכלכלית ההאטה עקב ההצפה שהסינים עצמם אחראים לה. לפני ארבע ייצור יכולת של התקנה לעודד הממשלה החלה שנים לא עדיין המהלך כי אם עצמה, בסין סולארי חשמל נחשב לכדאי מבחינה כלכלית, על אף שהממשלה ייקרה

את תעריף קניית החשמל.מרכיב מתחדשת באנרגיה גם אחרים, בענפים כמו המימון משחק תפקיד משמעותי. התמיכה הממשלתית באותם מיזמים כוללת, לעתים קרובות, הפחתת מסים, בריבית ממשלתיות הלוואות וכן קרקעות הקצאת נמוכה. עם זאת, לא מעט חברות מלינות על כך שברמות עם להתמודד מתקשות עדיין הן הקיימות, המחירים

יצרני האנרגיה הקונבנציונלית.טכנולוגיים, ואתגרים כלכלית, כדאיות של סוגיות אינה שמש אנרגיית רבים במקרים שבו מצב יוצרים בהתקנה מדובר קונבנציונלית. אנרגיה ממש מחליפה תחנות-כוח בתוך משמש חשמל הפקת יכולת של "קונבנציונליות". זאת, במטרה להפחית פליטת מזהמים, אפשר אחרים במקרים הנדרש. מהחשמל חלק ולספק אנרגיה לספק נועד אשר יחסית, קטן מיזם על לדבר במקום מרוחק יחסית, אשר טרם חובר לרשת הארצית,

או לתמוך בתחנה מקומית קטנה.

61

OECD אינדיקטורים של יעילות השימוש באנרגיה: סין לעומת ממוצעשנהOECDסין

3.776.732009ערך תוצר (בדולרים קבועים PPP 2005) לקילו אנרגיה

92.682.92009שיעור שימוש בנפט, פחם וגז טבעי

3.5313.882008שיעור שימוש באנרגיה חלופית (כולל גרעינית)

3.442.542009פליטה פחמן דו חמצני לטון דלק לסוגיו (טונות)

0.910.382009פליטת ק“ג פחם דו חמצני ליחידת תוצר

5.6710.362009פליטת פחמן דו חמצני לנפש (טונות)

מקור: הבנק העולמי

133 132

טכנולוגיית מידע

14קוד שם היא (IT( מידע כנולוגיית למגוון עצום של פעילויות: ייצור והפצה רשתות מתקדמים, ורכיבים ציוד של אינטרנט ומידע, אינטגרציה של מערכות, ייעוץ שירותי וכן מקוונים שירותים מתחוללות פעילויות אותן בכל נלווים. והשינויים הטכנולוגיים הפיתוחים לאור עצומות תמורות הממשלה ורצון המואצת הכלכלית צמיחתה עצמה; בסין

לקדם חדשנות טכנולוגית.ואת והתקשורת, האלקטרוניקה שוקי גודל את נמחיש המספרים באמצעות בהם, מתחולל אשר השינוי עוצמת הרשמיים אשר מנפקים "המרכז הסיני לתקשורת ולרשתות" )CNNIC), ומשרד התקשורת, על היקפי השימוש באינטרנט כבר הוא הסיני השוק המקרים בשני כאשר – ובסלולר היום הגדול בעולם. על–פי CNNIC @, מספר המשתמשים באינטרנט בסין עלה ביוני 2012 לכ–538 מיליון איש, כאשר ברשת. שימוש עשו סינים 10 מכל בקירוב סינים ארבעה 2012 ל–1.05 ביוני ניידים עלה מספר המינויים לטלפונים מיליארד, על–פי נתונים של חברות הסלולר בסין @. נתוני CNNIC הראו עוד כי 388 מיליון סינים התחברו לאינטרנט

בעיקר מהמכשיר הסלולרי, ולא מהמחשב.על–פי תוכנית החומש ה–12 טכנולוגיית המידע של "הדור הבא" נכללת בין שבעת הענפים שהוגדרו כאסטרטגיים. יתר על כן, לכל יתר הענפים המועדפים – הגנת הסביבה, ייצור ציוד מתוחכם, אנרגיה חדשה, חומרים חדשים, ביוטכנולוגיה מידע, לטכנולוגיית הדוק קשר יש – חדשניים וכלי–רכב

לתוכנה ולאלקטרוניקה.

קוד שם היא (IT( מידע כנולוגיית למגוון עצום של פעילויות: ייצור והפצה רשתות מתקדמים, ורכיבים ציוד של אינטרנט ומידע, אינטגרציה של מערכות, ייעוץ שירותי וכן מקוונים שירותים מתחוללות פעילויות אותן בכל נלווים. והשינויים הטכנולוגיים הפיתוחים לאור עצומות תמורות הממשלה ורצון המואצת הכלכלית צמיחתה עצמה; בסין

לקדם חדשנות טכנולוגית.ואת והתקשורת, האלקטרוניקה שוקי גודל את נמחיש המספרים באמצעות בהם, מתחולל אשר השינוי עוצמת הרשמיים אשר מנפקים "המרכז הסיני לתקשורת ולרשתות" )CNNIC), ומשרד התקשורת, על היקפי השימוש באינטרנט כבר הוא הסיני השוק המקרים בשני כאשר – ובסלולר היום הגדול בעולם. על–פי CNNIC @, מספר המשתמשים באינטרנט בסין עלה ביוני 2012 לכ–538 מיליון איש, כאשר ברשת. שימוש עשו סינים 10 מכל בקירוב סינים ארבעה 2012 ל–1.05 ביוני ניידים עלה מספר המינויים לטלפונים מיליארד, על–פי נתונים של חברות הסלולר בסין @. נתוני CNNIC הראו עוד כי 388 מיליון סינים התחברו לאינטרנט

בעיקר מהמכשיר הסלולרי, ולא מהמחשב.על–פי תוכנית החומש ה–12 טכנולוגיית המידע של "הדור הבא" נכללת בין שבעת הענפים שהוגדרו כאסטרטגיים. יתר על כן, לכל יתר הענפים המועדפים – הגנת הסביבה, ייצור ציוד מתוחכם, אנרגיה חדשה, חומרים חדשים, ביוטכנולוגיה מידע, לטכנולוגיית הדוק קשר יש – חדשניים וכלי–רכב

לתוכנה ולאלקטרוניקה.

ט

135 134

הגבלות חוקיות אינן קיימות בתחומים כמו חומרה, תוכנה מוגדרים התוכנה משירותי חלק ולמעשה מיכון, ושירותי זרות, חברות המעודכן. ההשקעה בקטלוג כ"מעודדים" גדולות וקטנות, לרבות חברות ישראליות, פעילות בתחומים בהכרח. מוגבל יהיה שלהן ההזדמנויות טווח אך אלה, כך, ביותר; עזה התחרות תחומים מאותם בחלק ראשית, למשל, במגזר התוכנה פועלות אלפי חברות גדולות, בינוניות חייבים אשר סטנדרטיים מוצרים שמפיקות וקטנות,

ברישום אצל התאגדות תעשיית התוכנה הסינית.הגדולות בעיקר בשוק, פועלות אשר זרות תוכנה חברות שבהן, יכולות לפנות לשוק ענק זה. חברות קטנות יותר מחוץ לסין, פעילות גם כן, לרבות חברות ישראליות, אך במסגרת נישות ייחודיות שבהן ניתן למנף מומחיות וידע. כמו בענפים אחרים במשק הסיני, עם תחרות של הכול בכול, על החברה הזרה להיות בטוחה שהיא מכירה את השוק היטב, שמוצריה מותאמים לצורכי הלקוחות המקומיים, ושהיא נתפסת כמי

שמחויבת לפעילות ארוכת טווח במדינה.אפשר שיצרני ציוד זרים יהיו ספקים של חברות ממשלתיות אלה שירותים הספקת על אך הטלקומוניקציה, בתחומי כמו סיניות. בידיים להיוותר העסקי ולמגזר לאוכלוסייה במקרה של ענף התוכנה, פעמים רבות מדובר בתחרות על לרכיבים שדומים כאלו או סטנדרטיים רכיבים הספקת החברות של העוצמה העזה, התחרות אחרות. חברות של ציוד, אותו של הרוכשות שהן הסיניות, הממשלתיות איטית לצמיחה מביאים רוחני, בקניין לפגיעה והסיכון בהיקפי המכירות וההכנסות של חברות זרות אשר פעילות

בשוק, ו/או לרווחיות נמוכה.הואיל ותחומי האלקטרוניקה והתקשורת נמצאים במקום זרות חברות על סין, ממשלת של העדיפויות בסדר גבוה להניח כי במקרים רבים גם רכיבים מתקדמים אשר לכאורה – משולבות מערכות או שבבים דוגמת – לחיקוי קשים במתחרים יחסית קצרה תקופה לאחר להיתקל עלולים ולהסתפק מחירים להוריד אותן שיחייב מה מקומיים, ברווחיות נמוכה. הבחירה אם להביא לשוק הסיני טכנולוגיה

ראשי ועל לסיכונים, חברה כל חושפת מאוד מתקדמת ההנהלה ומועצת המנהלים להיות מודעים למשמעויות.

חסם נוסף אשר ניצב בפני חברות ישראליות הוא הרגישות אשר רכיבים של ייצוא כלפי ארה"ב ממשלת מגלה אשר יכולים לשמש גם במערכות נשק, מה שמכונה "שימוש כפול" @ )Dual Usage). על–פי מסמך של גוף מחקר של הקונגרס האמריקאי , מחאות מצד ממשלת ארה"ב נגד ייצוא ישראלי הביטחוני הייצוא להפסקת גרמו לסין נשק מערכות של למדינה, כבר בשנת 2005, ורכיבים מסוימים עדיין חייבים

ברישום מיוחד ובאישורים של ממשלת ישראל.

מודלים של התנהגות עסקיתהתיאור לעיל של חסמי השוק יכול להיחשב היום למשהו מוכר, ורגיל, למי שיש להם נגיעה לשוק טכנולוגיית המידע, האלקטרוניקה והתקשורת בסין. אך העובדה היא, שעד לפני כמה שנים היו מודלים עסקיים, גם של חברות ענק, אשר היו מבוססים על הנחות אחרות, לעתים כאלו אשר "הועתקו"

מיעדים אחרים בעולם שבהם החברות פעלו @.גירסה אפשרית אחת של מודלים עדכניים יותר תתבסס על ההנחה, כי בשוק טכנולוגיות המידע והטלקומוניקציה בסין, מוגדרות, נישות במסגרת הזדמנויות יאתרו זרות חברות אשר מציעות תמורה גבוהה למומחיות, לידע ולטכנולוגיה,

מכלול שמולו חברות סיניות יתקשו יותר להתמודד.ככל שמדובר במערכות מורכבות, או בתהליכים מורכבים, ולא ברכיב בודד, גם אם מתקדם ומתוחכם, הרי שהסיכויים מחירים, מתחרות ולחמוק המוצר של בידול להבטיח מוצרים עם בשווקים זאת, לעומת יותר. גבוהים יהיו סיכויי יחסית, גדולות סיניות ומתחרות "סטנדרטיים" ההצלחה של חברה זרה יהיו קטנים. אולי חברות ענק מענפי התוכנה והטלקומוניקציה, יוכלו בכל זאת להצליח, אך גם

אז זה יהיה תוך שיתוף–פעולה עם גורם מקומי משמעותי.בתחומים שבהם עדיין ניתן להתחרות – אותן נישות אשר מציעות ערך מוסף משמעותי – נחוץ שילוב של צורך סיני בולט עם ידע ומומחיות זרים. יודגש, כי גם במקרים אלה, או

בתחומים שבהם עדיין ניתן להתחרות – אותן נישות אשר מציעות ערך מוסף משמעותי – נחוץ שילוב של צורך

סיני בולט עם ידע ומומחיות זרים

63

תחומי יישום "אינטרנט של החפצים" על פי תוכנית החומש ה–12תעשיות ספציפיותתחומי יישום

לוגיסטיקה.חקלאות חכמהתעשיה חכמהתעשיות מסורתיותבטיחות בשר וירקות

שירותי בריאות חכמים רמת חיים ותנאי מחייהבתים חכמיםרישומים רפואיים, רפואה מרחוק

תשתיות מפתחרשת חכמה

התקנת 230 מיליון מונים חכמים, חיבור חשמל מרוח ושמש לרשת

תעבורהמערכת ניטור כבישים בין עירוניים,

מערכת ניהול תעבורה עירונית

סדר ציבוריחיסכון באנרגיה ומשאביםהגנת הסביבהאיכות הסביבה ובטיחות

(CCSA) מקור: האגודה הסינית לתקנים בתקשורת

לטכנולוגיה הגואה והביקוש השוק גודל שלמרות אלא ולשירותים מקוונים, החברות הזרות מתקשות מאוד להגדיר הרבה ישנם בפועל, בסין. לפעילותן "מנצח" עסקי מודל סיפורים על כישלונות, נסיגה או צמצום בפעילות גם כאשר מדובר בחברות ענק אשר מצליחות לחדור לשווקים רבים אחרים בעולם. אמנם אין נתונים סטטיסטיים על הפעילות להתרשם שניתן ככל אך בסין, ישראליות חברות של

משיחותינו, זהו הענף המאתגר ביותר.

מדוע נכשלים הזרים?בסקירות ובמאמרים אשר מנתחים את כישלונן של חברות זרות מענפי הטכנולוגיה ניתן לזהות נטייה לייחס את הבעיה של גרעין כאן יש המקומי. השוק תנאי את לאי–הבנתן לסין הגיעו גדולות מאוד, לא מעט חברות, מהן כי אמת, תהיה אך בשוק. הנוהגים המשחק כללי את שהבינו בלי זו טעות לטעון, כי "אי–הבנה" היא הגורם היחיד לכישלון. היא השוק, היטב את לומדת זרה חברה שגם אם משום עדיין עלולה להיכשל, לרשום רווחיות נמוכה, או להחליט על נסיגה לאחר כמה שנות פעילות בסין. הסיבות לכישלון, אם

כן, נעוצות בעיקר בחסמים השונים.רבות, זרות חברות של מבחינתן לפחות החסמים, בראש בכל שמודגש כפי והממשלה. הרגולציה מערכת נמצאות הם השלטונות הטכנולוגיה, ענפי על ומאמר הרצאה המשחק כללי השוק, התפתחות קצב את מכתיבים אשר ומווסתים את חופש הפעולה של חברות, מקומיות כזרות. קיימת סבירות גבוהה, שחברה זרה תיכשל אם מטרותיה, יכולותיה, לא יעלו בקנה אחד עם אלה של הממשלה. או הדברים אמורים גם לגבי ענקיות אינטרנט ומסחר אלקטרוני.

כפי שצוין בפרקים קודמים, הממשלה שואפת להפוך את למובילות הסיניות החברות ואת חדשנות, של למרכז סין חברות עם בראש ראש להתחרות יוכלו אשר טכנולוגיות

רב–לאומיות. יצוין, כי בייג'ינג מעוניינת לכוון ולפקח על זרם המידע ברשתות השונות, מה שמחייב שליטה, כזו או אחרת,

על תשתיות של יצירה, אחסון, אגירה והעברה של מידע.בדומה לכל מגזר שבו לממשלה יש אינטרס אסטרטגי, גם באמצעות פועלת היא והאלקטרוניקה התקשורת בתחום ביותר. גדול שוק נתח בעלות גדולות, ממשלתיות חברות ואפילו גדולות, פרטיות סיניות בחברות מדובר כאשר גם הממשלה, עם אמיצים קשרים בעלות עדיין הן ענקיות, ומתנהגות בפועל כמו חברות ממשלתיות. חברה זרה יכולה שבו משמעותי צעד כל כי מאוד, גבוהה בוודאות להניח, נוקטת כלפיה חברה ממשלתית – בין אם מדובר בשיתוף–

פעולה או בתביעה משפטית – משקף את רצון הממשלה.בענפי בעיקר – טלקומוניקציה של מרכזיים בתחומים תקינה קיימת – דיגיטלית במדיה תוכן והעברת הסלולר סינית מקומית אשר מחייבות חברות זרות להתאים אליה השירותים ואת שימוש, עושות הן שבהם הרכיבים את

שאותם הן מספקות.החוק הסיני מחלק את שירותי הטלקומוניקציה לשני חלקים: Value Added( שירותים בסיסיים, ושירותים של ערך מוסףVAS – Services). הקטלוג המעודכן להשקעה זרה מגדיר תחום כלומר, ה"מוגבל". לתחום כשייכים אלה שירותים סינית, חברה עם בשותפות לפעול צריכה זרה חברה שבו כאשר האחרונה שולטת על המיזם המשותף. הקטגוריה של VAS כוללת כמעט את כל התחומים המתקדמים בתחומי

המידע, הטלקומוניקציה והשירותים המקוונים. יתר על כן, בתחומים בעלי עדיפות עליונה מבחינת הרשויות, של השליטה וטלקומוניקציה, אינטרנט שירותי דוגמת החברות הסיניות תהיה כמעט מוחלטת. עובדה זו מתעלת שירותים מתן דוגמת עסקיים, לתחומים פעילותן את שירותי מחשוב או בחו"ל, נוכחות בעלות סיניות לחברות

ענן )ראו להלן(.

חברה זרה יכולה להניח, בוודאות גבוהה מאוד, כי כל צעד משמעותי שבו נוקטת כלפיה חברה ממשלתית – בין אם מדובר בשיתוף–פעולה או בתביעה משפטית – משקף את רצון הממשלה

62

יעדים תכנית החומש בתחום אינטרנט של החפציםסוג יעדיעדקטגוריה

חובההשגת פריצת דרך ב–500 מיזמים הקשורים לחיישנים העברה עיבוד ויישוםמדע וטכנולוגיה

חובהפיתוח 200 תקנים לאומיים בחברות לדוגמא מעבדות ומרכזי מו“פמדע וטכנולוגיה

בניית שרשרת ערך שלמה בתעשייה תוך פיתוח שלכלכלהחובה10 אשכולות של חברות ו–100 חברות תומכות

ניסוח של מודל פיתוח בתחומים ובתעשיות מפתח והשלמת מיזמיםכלכלהחובהלהדגמה ב–9 תחומי מפתח בדרך ליישום בקנה מידה גדול יותר

(CCSA) מקור: האגודה הסינית לתקנים בתקשורת

137 136

לאגירה של נתונים מעסקאות ברשת. אפשר לדבר גם על מתן אפשרות לניצול תשתיות אשר מותקנות בענן לפעילויות כמו טלפוניה על גבי הרשת )VoIP), שיחות ועידה, או שירותים

למסופים אשר מחוברים ישירות לענן.אחד מהגורמים לצמיחה המואצת של השוק בסין, ובעולם, הוא ריבוי המכשירים שבאמצעותם יכולים עובד או פירמה לבוא במגע עם שירותי ענן: מסוף מחשב, טבלט, סמארטפון, עבודה ומאפשר לרשת מחובר אשר מכשיר וכל טלוויזיה על– להגדיר אפשר בענן השימוש את אינטראקטיבית. בפעילות שעוסקים מי אחד, מצד המשתמשים: אופי פי שני, מצד מקצועית. או מסחרית פיננסית, תעשייתית, גופים במגזר הציבורי או כאלו שאמונים על ניהול תשתיות עירוניות או לאומיות – למשל מאגרי מידע בתחום הבריאות, על פיקוח או מקוון ממשל בהוראה–מרחוק, יישומים תשתיות עירוניות. בחלק מהמקרים פתרון הענן חופף ומשיק לרשתות קוד שם החפצים, של אינטרנט של לטכנולוגיה מעורבים אכן אם ובקרה–מרחוק, רדיו לתגיות חכמות,

בתהליך חיישנים והעברת מידע על פעולת מערכות.על–פי אומדנים, גודל שוק הענן הסיני מגיע ל–16 מיליארד דולר בקירוב @. להערכת אגודת האינטרנט של סין, בסוף מ–200 פחות לא השוק יגלגל הנוכחית החומש תוכנית הענן של גם במקרה בענפים אחרים, כמו דולר. מיליארד הכוח שמניע את השוק היא מדיניות הממשלה כפי שהיא מוגדרת בתוכנית הפיתוח במסגרת תוכנית החומש. האחראי מה המידע, וטכנולוגיית התעשייה משרד הוא ליישום הענן קידום בין וקשר גדולה של התאמה מידה שמבטיח לבין קידום אינטרנט של החפצים. עד לשנת 2016 אמורה ההשקעה של הממשלה בתשתיות ענן להסתכם בכמיליארד דולר, לעומת השקעה של כ–300 מיליון דולר בשנת 2011 @.בבייג'ינג, יתחיל הענן מיזם כי נקבע הדרך בתחילת כבר מספר נקבעו במקביל, וב–האנגג'או. שנג'ן וושי, שנחאי, דרכים לשלב את ה"ענן" במגזר הציבורי, במסגרת פרויקטים

של "ממשלה ברשת".בהתאם התחום, את מקדמים אשר נוספים גורמים לתוכניות הממשלה, הם חברות הטלקומוניקציה הגדולות. יוניקום לשלוש החברות הגדולות – צ'יינה טלקום, צ'יינה וצ'יינה מוביל – ישנם מרכזים אשר מספקים שירותי "ענן" לצד אלה, שירותים לפתח ושלושתן אמורות צ'נגדו, בעיר פיתוח תשתיות ורשתות. המהלך מובנה בתוכניות הפיתוח שלהן, ונועד לשמר ולבסס את מעמדן בשוק הסיני. באופן בתחום יכולות מפתחות הגדולות הסיניות החברות כללי, מה טכנולוגיים, תקנים קובעות ואף המידע, טכנולוגיות Alibaba שאמור לסייע להן לשמור על נתח שוק. חברות כמועם ומשתפות–פעולה בתחום, יכולות מפתחות Baidu או

הממשלה וחברות הטלקומוניקציה וגם עם חברות זרות.הישגים להציג סיניות לחברות מורה החומש תוכנית ענן עד משמעותיים בפיתוח טכנולוגיות לתמיכה במחשוב טכנולוגיות יפתחו שהן גם מצפה הממשלה .2015 לשנת בסין עצמה, וכך לצד הצגת מערכות חומרה ותוכנה משלהן, הן יוכלו לקבוע גם את התקנים בשוק. יחד עם זאת, בכל מה שקשור למימון, הממשלה מעוניינת שקרנות השקעה סיניות יפנו גם לחברות בינוניות וקטנות. זאת, מתוך הנחה שלא

כדאי לאבד את היכולות אשר נבנות בחברות אלה.הממשלה מצפה גם מהחברות הסיניות להוביל את היכולת ליהנות משירותי הענן בכל המדינה באמצעות פיתוח יכולות, מרכזי בפועל, מתאים. כוח–אדם והכשרת הדגמה מנגנוני יתר יותר. המפותחות לערים במיוחד מתפשטים, מחשוב על כן, במספר מקומות, ובראשם שנחאי, ישנה כוונה לפתח "עיר חכמה" )Smart City), באמצעות שילוב של מחשוב ענן

ורשת חיישנים ורכיבים אשר ישרתו את התושבים.מתמודדת הענן לשוק לחדור מבקשת אשר זרה חברה נאמר, .@ הרגולציה שוב, ובראשם, חסמים, מספר עם כול קודם בנושא מבקשת )רגולציה( במערב, האסדרה כי לדאוג לפרטיות, לשמירה ולהגנה על שלמות המידע, הסדרת

למרות כמות גדולה של בוגרים

אשר מסיימים אוניברסיטאות

ובתי–ספר טכניים, הצרכים עדיין

גדולים בהרבה מההיצע

לפחות ברובם, תיאלץ החברה הזרה לפעול במסגרת יוזמה משותפת עם חברה סינית, בדרך–כלל ממשלתית, אך לפחות

ניתן יהיה לה לנצל הזדמנויות בשוק.דוגמאות לנישות ייחודיות הבאנו בפרקים הקודמים אשר עסקו בארבעה ענפים שונים. כך למשל מיזמים אשר קשורים זיהום מניעת למים, הביקוש ניהול חכמה, חשמל לרשת וטכנולוגיות חדשות בבתי-חולים, כולם נוגעים, בדרך זו או אחרת, לטכנולוגיות מידע, לתקשורת ולתוכנה. תחומים כמו אינטרנט של החפצים, רשתות חכמות ומחשוב ענן, שבהם מתמקד פרק זה, רלבנטיים מאוד לתחומים דוגמת שימור בטיחות מים, רשתות מתחדשת, אנרגיה פיתוח אנרגיה, מזון, בניית שרשרת אספקה בחקלאות וכן רפואה–מרחוק

.(Telemedicine(טכנולוגיית "תעשיית במסגרת לנישות גם להתייחס ניתן מידע", שלה חשיבות אסטרטגית על–פי תוכנית החומש. עם אלו נמנים רשתות טלקומוניקציה של "הדור הבא" – לרבות התלכדות של טלפוניה, מחשבים ורשתות טלוויזיה בכבלים, מעגלים משולבים, צגים מתוחכמים וצגים של "הדור הבא", של אינטרנט הבא", "הדור של שרתים מתקדמת, תוכנה

החפצים ושירותי מחשוב ענן17.ממשלתיות חברות על–ידי נשלטים ענפים מאותם כמה רב– ענק וחברות לשלטון מקושרות אשר חברות סיניות,

ארבע על–ידי נשלטים הטלקומוניקציה שירותי לאומיות. צ'יינה טלקום, צ'יינה מוביל, צ'יינה ממשלתיות: חברות יציר הן DBSAT. למעשה, ארבע החברות וצ'יינה יוניקום שנות מאמצע החל הממשלה, יזמה אשר הרפורמות כפי ה–90 ובמהלך העשור האחרון, על מנת להתמודד עם צ'יינה הרכיבים הספקת המקורי. הממשלתי המונופול טלקום, לשירותי הטלפוניה ולרשתות השונות נשלטת על–ידי מספר למימון עמוקים כיסים בעלות ענק, חברות של מצומצם מו"פ, ויכולת להתמודד עם ביקוש גדול מאוד מצד ספקיות סיסקו, אלקטל, דוגמת בחברות מדובר הטלקום. שירותי האחרונות בשנים קמו לצדן ונוקיה. אריקסון סמסונג,

מתחרות סיניות, ובראשן חברת Huawei הגלובלית.ברור, כי יכולתן של חברות זרות קטנות ובינוניות להתחרות בתחומים אלה מוגבלת למדי, הן בשל התחרות מצד חברות רב–לאומיות וסיניות, והן נוכח העובדה שקשה יהיה לאתר את אותן נישות בעלות ערך גבוה שעליהן דובר לעיל. בשוק פועלים גם ספקי ציוד קטנים, כולל חברות ישראליות, אך תהיה והתחרות יחסית, קטנים פעילותם צמיחת סיכויי יחסית מחירים על רבים, במקרים מבחינתן, מבוססת

נמוכים אשר לא יפצו על הסיכון הנשקף לקניין הרוחני.לעומת זאת, לחברות זרות בינוניות וקטנות, יש סיכוי גדול עסקיים שירותים של מוגדרים בתחומים להתחרות יותר ותוכנה. כפי שניתן להסיק מהתיאור לעיל, אפשר לטעון כי חלופיות: פעולה דרכי שתי קיימות חברות אותן מבחינת במערכות השתלבות או גדולה, סינית חברה עם שותפות

ובשירותים המסופקים על–ידי חברות רב–לאומיות.כדאי לפיכך למקד את הדיון באותן פעילויות ומגזרים אשר מושכים, וימשיכו למשוך, את תשומת–לבן של חברות זרות, ענן למחשוב היא כוונתנו לבייג'ינג. חשובים שהם משום ולמערכות של אינטרנט של החפצים. זה לא שאותן חברות זאת בכל אך משמעותיים, שוק נתחי להן יכבשו קטנות ידע בעלות לחברות שמציעים מקטעים לאתר יהיה ניתן וטכנולוגיה מתקדמת וייחודית, ובידול משמעותי, הזדמנויות

לצמיחה.

מילת אזהרהקודם שניכנס לתיאור של אותם תחומים נביא הערה כללית לגבי האופי האפשרי של פעילות של חברה ישראלית בסין. בפרקים קודמים צוין, כי תנאי להצלחה באותן נישות בעלות ערך מוסף גבוה הוא שימוש בטכנולוגיה של הדור הבא או טכנולוגיות כאשר הידע. בחזית ניצבת אשר כזו לפחות אלה הן פרי של ידע מאוד ספציפי מאוד, והפעלתן מצריכה לקניין שהסיכון הרי מאוד, מיומן אנושי והון מומחיות יהיה קטן יחסית. אלא שלא תמיד זה הרוחני של חברות המקרה, ובמקרים לא מעטים הסכנה של חיקוי או גניבה

שרירה וקיימת.

מחשוב ענןבמשאבי שנעשה לשימוש מתייחס ענן" "מחשוב הביטוי על חיצוני לגורם שירותים לספק מנת על ותוכנה חומרה גבי רשת - רשת האינטרנט או רשת אחרת. טווח השירותים המסופקים רחב; החל באחסון מידע של גורם חיצוני וכלה ביכולת להפעיל יישומים ותוכנות שאינם יושבים על שרת

החברה, וכן להעניק שירותי מחשוב אחרים.ביותר מרשימים צמיחה שיעורי מפגין הענן מחשוב שוק כדי בו להשתמש למשל, ניתן, השימושים. ריבוי לאור שירותי עלות את להוריד וכך ותוכנות, יישומים להפעיל CRM ,ERP מערכות כי פלא זה אין בחברה. המחשוב ודואר–אלקטרוני מתקשרים באופן "טבעי" לענן. שירותים או מידע לניהול מאגרי מידע, לאחסון אחרים מתייחסים

תוכנית החומש מורה לחברות סיניות להציג הישגים משמעותיים בפיתוח טכנולוגיות לתמיכה במחשוב ענן עד לשנת 2015. הממשלה מצפה גם שהן יפתחו טכנולוגיות בסין עצמה, וכך לצד

הצגת מערכות חומרה ותוכנה משלהן

139 138

רב עניין לה יש כי הממשלה אותתה 2009 בשנת כבר מספר בין מתחלקת לפיתוח האחריות ענן. במחשוב ולטכנולוגיית המידע לתעשייה ובראשם המשרד משרדים, וה–NDRC. פארק ייעודי לפיתוח טכנולוגיות של אינטרנט של החפצים נפתח בעיר וושי שבמחוז גיאנגסו כבר בשנת 2009, והוא ימשיך להיות אחד המרכזים המובילים בשנים

הקרובות. מרכז נוסף פועל בעיר צ'נגדו, בירת מחוז סצ'ואן, שהיא אחד שלישי, מרכז הוא גואנגדונג במדינה. הטכנולוגיה ממרכזי של אינטרנט של התקינה בתחום פעילות מרוכזת שבו החפצים. בתחום העסקי, מאמצים לקידום השוק נרשמים האנגג'ואו שנג'ן, צ'ונגצ'ינג, שנחאי, וושי, ווהאן, בבייג'ינג,

וגואנגג'ואו.התעשייה ומשרד האוצר משרד פרסמו 2012 באוגוסט בתחום מיזמים 149 של רשימה המידע וטכנולוגיית אינטרנט של החפצים, שהיו זכאים למענקים ממשלתיים. 5 של בהיקף מענקים תוכנית במסגרת הוענק הסיוע תוכנית במסגרת דולר, מיליון כ–800 יואן, מיליארד החומש ה–12. המיזמים עוסקים בפיתוח חיישנים, תגיות ומכונה–רשת. מכונה–למכונה, לתקשורת ויישומים רדיו המיזמים שזכו למענקים בשנת 2012 מתפרסים על טווח ניהול חכמה, לוגיסטיקה וטכנולוגיות: תחומים של רחב

חיישנים, של אלחוטיות לרשתות טכנולוגיות תעבורה, שבבים ועיצוב חכמים, חיישנים של מזעור טכנולוגיית

לתגיות רדיו.התפתחות השוק עשויה להיות מואצת מאוד. השנה, היקפו צפוי אף והוא בקירוב, דולר מיליארד ל–30 לגדול אמור ל–166 והלאה ,2015 בשנת דולר מיליארד ל–80 לצמוח אחרים, אומדנים לפי .@ 2020 בשנת דולר מיליארד בשנת כבר דולר מיליארד 200–300 שיגלגל בשוק מדובר 2015, כשחלקו הגדול של סכום זה ייגזר ממכירת חיישנים

מתקדמים.טווח במסגרת סייעו טכנולוגיות אותן הדרך, בתחילת תהליכים צר למדי: בקרה על מכשירים ביתיים, ניטור מצבם הבריאותי של בני–אדם, בטיחות ברשת החשמל ואבטחת @. על–פי הצפי, ככל שיחלוף זמן יהפוך השימוש אתרים 2020 שנת לאחר כאשר יותר, לנפוץ השונים ביישומים

הטכנולוגיה תימצא בכל מקום כמעט:תחבורה תשתיות, של ניהול באמצעות הממשלה, אצל ˆ

וקשר עם האזרחים.ˆ אצל התעשיינים, באמצעות ייעול תהליכים, ניהול מלאי,

לוגיסטיקה וכן ניטור ודיווח על תהליכים בזמן אמת.ˆ אצל משקי הבית, באמצעות "בית חכם", רפואה–מרחוק

וחינוך–מרחוק.

אם יש בסין תחום שבו קשה, לאורך

זמן, לזהות "סיפורי הצלחה", מדובר בענף טכנולוגיית

המידע 64

יעדי תוכנית החומש ה–12 בתחומי מחשוב ענןסוג יעדיעדקטגוריה

מדע וטכנולוגיה

פריצות דרך בטכנולוגיות מפתח טכנולוגית מחשוב ענן ומערכת סטנדרטית חובהלהיווצרות של פתרונות מחשוב ענן לקידום המוני

שיפור של יכולת השירות של שרתים ובניית שרתים המסוגלים לטפלחובהב–100 מיליון של כניסות בו זמניות

הקמת יכולות אחסון מידע לרמה של מיליארד גיגה בייט (EB) המסוגלות להתמודד גם עם שיטות רבות של נגישות למידע, הרחבה מקוונת ואיזון עצמי

של עומסים בנקודות מרכזיות במערכתחובה

בניית מערכות הפעלה של מחשוב ענן ופלטפורמות שרות המסוגלות לתמוך חובהבמשתמשים רבים ומגוון של יישומים

פיתוח של יכולות הדגמה של שירותי מחשוב ענן בתחומים ובתעשיות מפתח וקידום של שירותים והיישומים הקשורים בהם בתעשיות וגופים בתחומי של טכנולוגיית

מידע, עיצוב תעשייתי ממשל, בריאות, תרבות, חינוך וניהול עירוני וציבוריחובה

חובהשיתוף פעולה עם ממשלות וחברות זרות, מוסדות מדע וארגונים בינלאומיים

צפויטיפוח של שרשרת ערך ותמיכה בחברות תחרותיות בתחומי ליבהכלכלה

קידום תעשיית שירותים מודרנית, ומתן שירותי מחשוב ענן ייחודייםחברהצפוילמאה מיליון משתמשים ציבוריים

מקור: משרד התעשייה וטכנולוגיית המידע של סין

מתמקדת בסין גם וכיו"ב. שונים ליישומים הנגישות האסדרה בשמירה על המידע, אך כאן ייעשה הדבר מתוך על יותר הרבה הדוק לפיקוח לדאוג השלטונות של רצון

מידע, לפחות בתחומים אשר מוגדרים כרגישים.מרכזי על לבעלות הקשור בכל חמורות מגבלות קיימות VAS–מידע, אשר אסורה על חברות זרות, ולהחלת כללי העל חברות אשר משקיעות במחשוב ענן, דבר שמאלץ אותן מגבלות אותן תחת מיזמים–משותפים. באמצעות לפעול בפיתוח לעסוק הגדולות, כולל הזרות, החברות יכולות תשתיות בשותפות עם חברות סיניות או עבור חברות אשר

יספקו את השירות ללקוח הסופי.לפי הדעה הרווחת, התשתית הטכנולוגית הנוכחית בסין - מהספקת החשמל דרך קיבולת השרתים הקיימים, מהירות נחוצים ויישומים תוכנות באותן וכלה הנתונים, תעבורת - רעועה יחסית. לכן יידרשו השקעות עתק, כבר בתקופה הקרובה, על מנת להביאה לרמה הנחוצה לשם תפעול יעיל

של שירותי ענן במגוון שימושים.בענקיות ומדובר בשוק, מאוד בולטות הזרות החברות רב–לאומיות. חברת מיקרוסופט בנתה בשנחאי מרכז אשר ויישומים. IBM בונה, מספק שירותי ענן להספקת תוכנות בשותפות עם חברה סינית, מרכז ענק לשירותי מחשוב ענן בלאנגפאן, מדרום לבייג'ינג. סיסקו החלה לספק, במסגרת China Electronics Software עם יחד מיזם–משותף, ציבוריים, בתחומים ענן שירותי ,Information Service

ובמיוחד בחינוך.הנוכחות הזרה בתחום מחשוב מבחינת הממשלה הסינית מיומנים בעובדים המחסור נוכח בעיקר חיונית היא ענן אשר מסוגלים לפתח ולתפעל מערכות כאלה. למרות כמות גדולה של בוגרים אשר מסיימים אוניברסיטאות ובתי–ספר טכניים, הצרכים עדיין גדולים בהרבה מההיצע, מה שעלול ליצור צווארי–בקבוק, במיוחד בחברות הפרטיות הבינוניות מיומן, כוח–אדם של יחסית הקטנה הכמות והקטנות. להפריע עלול הרלבנטיים, בתחומים ידע בעל לפחות או של ביעדים לעמידה ובכלל נדרשים, יישומים לפיתוח גם

תוכנית החומש.בכוח–אדם ובצורך תשתיות, לפיתוח מתייחסים כאשר מיומן, הכוונה היא לרכיבים, למערכות ולתוכנות בתחומים

כמו:ˆ שרתים ושרתי יישומים.

ˆ מרכזי מידע, אחסון מידע, ארכיון, מערכות של גיבוי מידע והזרמת מידע למסופים ולמכשירים.

ˆ אבטחת מידע, אמינות המערכת ושמירה של רציפות של תהליכי עבודה גם בעת תקלה ויכולת שחזור מערכות.

ˆ יכולות לעבוד מול רשתות בעלות פריסה רחבה.אלו הם השדות שבמסגרתם עשויות חברות בינוניות וקטנות לאתר נישות לפעול בהן. הואיל והשוק נשלט על–ידי חברות רב–לאומיות גדולות, הרי שחברות בינוניות וקטנות ייאלצו יישומים לפיתוח היא הכוונה עמן. בשיתוף–פעולה לפעול רב–לאומית, חברה של בחבילה ישתלבו אשר ותוכנות בדומה לתיאור בפרק על מכשור רפואי. ישנה גם אפשרות

של רכישה של טכנולוגיה על–ידי אותה חברה רב–לאומית.

אינטרנט של החפציםעושה אשר טכנולוגיה היא החפצים של אינטרנט בחפצים, מוטמעים אשר ובחיישנים רדיו בתגי שימוש ובקשירתם לרשת האינטרנט באמצעות כתובת IP. יסודות אותם מול אינטראקטיביות של מידה מאפשרים אלו חפצים. זאת, לשם בקרה על פעולתם, ניטור הסביבה ואף ניתן לעקוב אחרי פעולה זו תקשורת בין מכשירים. בדרך של מכשירים, לפקח על מכונות ומערכות מורכבות, לקבל מידע ולהגיב בזמן אמת על–ידי שליטה באותם מכשירים. טכנולוגיות אלה הן הבסיס לרעיונות של "רשתות חכמות", של חשמל ומים, אשר מאפשרות לנהל בזמן אמת ביקושים

על–ידי הצרכנים עצמם.אך השימוש בטכנולוגיה זו חורג מכך, וניתן לחשוב גם על ייעול תהליכי ייצור, רפואה–מרחוק ועוד. החזון הטכנולוגי הסיני כולל הפיכה של ערים שלמות ל"ערים חכמות" עם זרם כלי–הרכב, תנועת את לנהל מסוגלות אשר מערכות החשמל והמים, ולקשר את התושבים למידע מגוון באמצעות

שירותי מחשוב ענן.יעבור החפצים של האינטרנט תחום גם בסין, כמקובל משלב התיאוריה לשלב הביצוע הודות למעורבות ממשלתית אמצעים לפתח הדחוף בצורך מכירה הממשלה פעילה. לניהול הביקוש לאנרגיה ולמים, ולפתח כלים אשר יסייעו שטכנולוגיות בכך ההכרה בכרכים. החיים איכות לשיפור להשגת לתרום עשויות ולבקרה–מרחוק לניטור לניהול, אשר למדי ברורה מדיניות לניסוח הובילה אלו יעדים

מעודדת את התחומים המועדפים. יש בכך כדי לאותת למגזר העסקי ולמוסדות המחקר, שכדאי להם להיות מעורבים בתהליך הפיתוח, מה שיוצר, בסופו של יום, זיהוי תחומים נוספים שבהם צריך וניתן לפתח רשתות

בין מכשיר למכשיר, ובין מכשירים לבני–אדם.

החברות הזרות בולטות מאוד בשוק, ומדובר בענקיות רב–לאומיות. חברת מיקרוסופט בנתה בשנחאי מרכז אשר מספק שירותי ענן להספקת תוכנות ויישומים. IBM בונה, בשותפות עם

חברה סינית, מרכז ענק לשירותי מחשוב ענן בלאנגפאן, מדרום לבייג'ינג

141 140

הממשלתיים כוללים הקמת מרכזי פיתוח, עידוד פעולתן של מחו"ל, ענק חברות עם שיתופי–פעולה מקומיות, חברות וקידום מיזמים שאפתניים, באמצעות מענקים ועידוד אחר,

במחוזות ובערים הראשיות של סין.

סיכוםטכנולוגיית המידע מותירה, לכאורה, כר נרחב ליצירה של ניצול בפועל, הזרות. החברות עבור עסקיות הזדמנויות וכסף. אנושי הון של גבוהה בהשקעה כרוך ההזדמנויות זאת, נוכח ריבוי החסמים והאילוצים במיוחד כאשר מדובר

בחברות בינוניות וקטנות.אם יש בסין תחום שבו קשה, לאורך זמן, לזהות "סיפורי

הצלחה", מדובר בענף זה. הקושי לבדל את המוצר – תהיה זו חומרה או תוכנה – גורר סיכון בדמות תחרות עזה מצדן של חברות מקומיות, מה שמותיר לחברות זרות להכריע בין

שתי חלופות: לסגת מהשוק או להסכין לרווח קטן מאוד.הסכמה, היווצרות על מלמד הזרות החברות של ניסיונן בקרב חברות בינוניות וקטנות, בדבר הצורך למצוא נישות מוגדרות מאוד. אלו עשויות לאפשר לטכנולוגיה ישראלית העתקה של לסיכונים החשיפה צמצום תוך בסין לפעול וחיקוי. בתחומים דוגמת מחשוב ענן ואינטרנט של החפצים, ניתן למצוא נישות כאלה, מה עוד שמדובר במגזרים אשר תוכנית במסגרת ממשלתיים, ולעידוד לתמיכה זוכים

החומש ה–12.

הערות:

אין מדובר רק בפיתוח השוק הסיני, אלא במאמץ ממשלתי לעצב זו ובדרך בתחום, למובילה המדינה את להפוך מנת על וליישומים, לטכנולוגיות התקנים את ולהכתיב לאפשר לחברות סיניות ליהנות מתשלומי תגמולים במדינות אחרות. הדבר מתיישב עם השאיפה הסינית להפוך למרכז מצווארי– לאחד נחשבת התקנים קביעת חדשנות. של

הבקבוק העיקריים בתהליך הפיתוח התעשייתי בסין, ואף בעולם.

להעברת וכן רדיו לתגיות לחיישנים, בתקנים מדובר יפעלו שבאמצעותן ופלטפורמות יישומים ולפיתוח מידע היישומים. פיתוח זה מקיף גורמים בתעשייה, כמו יצרני ציוד וספקי שירותי טלקום, אך גם חוקרים באקדמיה ובמכוני @. בפברואר 2012 פרסם משרד התעשייה יישומי מחקר וטכנולוגיית המידע הנחיות שלפיהן עד שנת 2015 יש לייצר לפחות 200 תקנים לאומיים @, ולשם כך תואץ ההקמה של

חברות, מעבדות ומרכזי פיתוח.

המשוכות המרכזיותמבחינת החברות הישראליות השאיפה הממשלתית מהווה פנימי דיון במסגרת מבוטל, לא משקל בעל נוסף, מרכיב אשר אמור להתפתח סביב האפשרות להעביר טכנולוגיות וכוח–אדם לסין, ולשתף–פעולה עם חברת סיניות בפיתוח של חיישנים ויישומים. האתגר, במקרים רבים, אינו מסתכם לקצץ יכולת גם כולל אלא מתאימים, רכיבים בפיתוח מתקדמים, חיישנים של יחסית הגבוהה עלותם עלויות. חסם מהווים ננו–טכנולוגיות, והטמעת רשתות ושילוב

מרכזי שמעכב התפתחויות בתחום.מכשול נוסף הוא היעדר ערוצים מוסדרים לשיתוף–פעולה בין מוסדות וגופים שונים. בנוסף, פירמות עלולות להירתע שלהן. הרוחני לקניין סיכונים נוכח לתחום מכניסה גם קיים גם חשש כי אין בנמצא די כוח–אדם מקומי מתאים זמן ברור כמה ולא זה, מיזמים עסקיים בתחום להפעלת יידרש לפריסה מתאימה של כתובות IP על פני אותה רשת

של מכשירים שאותה מבקשים לחבר לרשת.קיימים גם סימני שאלה לגבי היכולת לזהות ולענות על צורכי נחוצים. וליישומים לחומרה הקשור בכל העסקי המגזר את לבצע בכלל מעוניינים המשתמשים האם כן, על יתר השינויים הנחוצים כדי לאמץ את הטכנולוגיה הרלבנטית. כי מדובר בתהליך של חדירה הדרגתית, של ההנחה היא, הרלבנטיים התחומים בתחילה עשייה. כדי תוך למידה

יהיו התשתיות המרכזיות, הניטור, הבקרה וניהול הביקוש. ולחינוך נושאים שקשורים לבריאות זמן, אך ככל שיחלוף

מרחוק יהפכו לרלבנטיים יותר.כפי עדיין, אין החפצים של אינטרנט בתחום כי יצוין, שמעידה הספרות, מודל עסקי אשר מאפיין את הענף. ניכר ובינוניות רבות, על אף שההגה אמנם שיש חברות קטנות נותר בידי החברות הגדולות. זהו המצב בסין ובעולם כולו. כאשר מדובר בסין, על המודלים יהיה להפנים את המשקל ששמות הממשלה והפירמות על סוגיית הבטיחות – של מזון, ומשיפור מייעול יותר להן חשובה שהיא – וסביבה מים

תהליכים @.חשמל, שבתשתיות הרי פעולה, לתחומי זאת לתרגם אם זיהוי, של לטכנולוגיות מיוחד דגש יינתן ומים תחבורה יינתנו דומים דגשים זרמים. וניהול מדידה בקרה, ניטור, במיוחד ולוגיסטיקה, אחסון בתחומי טכנולוגיות לפיתוח בענפי החקלאות והמזון. תחום נוסף, אשר ישתלב בניהול "רשתות חכמות" בתשתיות, יהיה פיתוח "בית חכם" אשר דייריו מקושרים למכשירים השונים, וכך יכולים לווסת את הטמפרטורה בזמן אמת, לשלוט מרחוק על מכשירים שונים,

ולקשר את הפרט לרשתות חיצוניות, כמו מצב התנועה.זרות לחברות תאפשר לא סין ממשלת כי לשער אפשר להיות מעורבות בהספקת השירותים על גבי אותן הרשתות הן סיניות וחברות ממשלתיות סופיים, לצרכנים החדשות שיעסקו בכך, וגם יתפעלו את הרשתות השונות. יש לזכור, שהענף עושה את צעדיו הראשונים, כך שרבים מהמוצרים רשתות תגיות, חיישנים, פלטפורמות, – אליו שקשורים וכיו"ב – נמצאים עדיין בשלבי פיתוח, או מגששים את דרכם

בשוק.חברות זרות פעילות כבר היום בפיתוח של אותם מוצרים לצד חברות סיניות. הן פעילות בפיתוח של רכיבי חומרה, אשר יכולות בבניית משתתפות ושבבים, חיישנים דוגמת יידרשו במסגרת אותן רשתות חדשות, בצד החומרה והתוכנה פלטפורמות של ובפיתוח בבנייה גם ועוסקות יחד, גם שמשלבות את המערכות השונות ואת היישומים הדרושים. אם להתרשם מהספרות, במצב העניינים הנוכחי יש לחברות זרות, גם קטנות יחסית, מקום בשרשרת הערך של התעשייה החדשה. זאת, בתנאי שיש להן טכנולוגיה אשר יכולה לסייע

בפתרון החסמים שנסקרו לעיל.מאמצי הפיתוח של אינטרנט של החפצים השתלבו בתוכנית החומש ה–12, כמו במקרה של מחשוב ענן, גם כאן האמצעים

יצוין, כי בתחום אינטרנט של החפצים אין עדיין, כפי שמעידה הספרות, מודל עסקי אשר מאפיין את הענף. ניכר אמנם שיש חברות קטנות ובינוניות רבות, על אף שההגה נותר בידי

החברות הגדולות

1. התוכנית הלאומית לטווח בינוני-ארוך לקידום המדע והטכנולוגיה )2020-2006( אשר אושרה ב-2006, ראו: Micah Springut, Stephen Schlaikjer, and David Chen. China’s Program for Science and Technology Modernization Prepared for the US-China Economic and

.Security Review Commission. January 2011

.2011 . Urban Planning Society of China. Changing Role of the Chinese Central Government in Urban and Rural Planning. Presentation at the Moscow Forum .2.Pan-Pearl Delta River Area 3. בשנת 2004 חתמו תשעה מחוזות הסמוכים לדלתת נחל הפנינה הסכם לשת"פ מסחרי/כלכלי עם הונג-קונג ומקאו; מה שמכונה

4. נתוני למ"ס. Andrew Szamosszegi and Cole Kyle. An Analysis of State‐owned Enterprises and State Capitalism in China. U.S.-China Economic and Security Review .5

.Commission. October 26, 2011

Geert Duysters, Tina Saebi & Dong Qinqin. Strategic Partnering with Chinese companies: Hidden motives and treasures. United Nation University (UNU- .6.MERIT(. Working Paper 2007

.The World Bank. China 2030. Building a Modern, Harmonious, and Creative High-Income Society (2012( .78. זהו אחד מהמחקרים המקיפים ביותר אודות בעיות ניהול משק המים בסין. כל התייחסות לבנק העולמי בסקירה זו מופנית למחקר זה אלא אם צוין אחרת:

.The World Bank. Addressing China's Water Scarcity (2009(

.The World Bank. China 2030 Building a Modern, Harmonious, and Creative High-Income Society (2012( .9.Lucy Carmody (ed(. Water in China. Responsible Research, February 2010 .10

.Elizabeth C. Economy. The Great Leap Backward. Foreign Affairs, September, (2007( .11.Nomura International. China Water and Environment (Positive( Flowing strongly. September 2010 .12

.China Greentech Report, 2011. p, 168 .13.The China Greentech Report 2012. P. 160 .14

.New Zealand Trade and Enterprise. Health IT in China. Market Profile. July 2012 .15