56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

0 99

190

47 177 53

219 41 29

1 156 220

245 170

1

96 106 115

0 153 62

242 174

0

150 216 154

237 148 142

127 206 237

248 212 126

175 180 184

Одежда means apparel

Обувь-footwear

Игрушки-toys

Творчество и Обучение - art & education

Малыш-newborn

127 177 222

224 243 225

250 223 221

217 240 250

253 242 217

231 233 234

217 232 245

Детский мир В продуктиве с SAP

Сергей Алтухов, заместитель директора департамента ИТ 09.04.2015

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

0 99

190

47 177 53

219 41 29

1 156 220

245 170

1

96 106 115

0 153 62

242 174

0

150 216 154

237 148 142

127 206 237

248 212 126

175 180 184

Одежда means apparel

Обувь-footwear

Игрушки-toys

Творчество и Обучение - art & education

Малыш-newborn

127 177 222

224 243 225

250 223 221

217 240 250

253 242 217

231 233 234

217 232 245

1

«Детский мир»: резюме Компании

#1 специализированная розничная сеть детских товаров

Известный бренд с узнаваемостью 98%1

322 магазина на 31 декабря 2014

− 272 магазина «Детский мир» в 117 городах России, 43

магазина ELC и 1 магазин «Детская Галерея «Якиманка»

− 6 магазинов «Детский мир» в 4 городах Казахстана

Свыше 109 млн. посещений в 2014 году

Диверсифицированный ассортимент, включающий игрушки,

одежду и обувь, товары для новорожденных, канцелярские

товары

Средний размер магазина - 1,400 кв.м, расположение в

современных торговых центрах, ассортимент 20,000 - 30,000

SKUs

6,821 сотрудников на 31 декабря 20142

100% принадлежит АФК «Система»

1

2011 2012 2013 2014E

Количество магазинов 150 216 252 322

Торговая площадь, тыс. кв.м. 236 291 320 390

Выручка 23,007 27,624 36,001 45,446

% рост 20% 30% 26%

% LFL рост6 6% 13% 14%

Валовая прибыль 8,772 10,970 13,908 17,176

% рентабельность 38% 40% 39% 38%

OIBDA7 806 1,682 2,771 4,902

% рост 109% 65% 76%

% рентабельность 3.5% 6.1% 7.7% 10.8%

Чистый долг / OIBDA8 2.0x 0.8x 1.8x 1.6x

Финансовые показатели, RUBмлн.5 Структура выручки брендовых магазинов «Детский мир»

1 На основе данных исследовательской компании Comcon Synovate 2 Исключая персонал сети ELC , ООО «Якиманка» (232 и 104 человека соответственно), склад, БСЦ

3 Детская одежда и обувь 4 Выручка сети «Детский мир» без ELC и «Якиманки»

5 Консолидированные финансовые результаты включая ELC и «Якиманку» 6 LFL рост в рублевом выражении 7 OIBDA рассчитывается как операционная прибыль плюс амортизация 8 Чистый долг рассчитывается как долг минус денежные средства

36%

29%

26%

9%

Товары для новорожденных

Игрушки

Мода3

Канцтовары

RUB 44bn4

FY2014

Ключевые факты Динамика рынка детских товаров1

304 331 348 396 437

487 502 516

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014E 2015E

RUB млрд.

9% 5%

14% 10%

11% 3% 3%

Источник: Comcon Synovate / данные компании

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

0 99

190

47 177 53

219 41 29

1 156 220

245 170

1

96 106 115

0 153 62

242 174

0

150 216 154

237 148 142

127 206 237

248 212 126

175 180 184

Одежда means apparel

Обувь-footwear

Игрушки-toys

Творчество и Обучение - art & education

Малыш-newborn

127 177 222

224 243 225

250 223 221

217 240 250

253 242 217

231 233 234

217 232 245

Факторы, определяющие приоритетов IT

Общая стратегия Компании до 2018 года

Области с наибольшим потенциалом влияния на операционную прибыль

Стратегические цели и приоритеты функциональных направлений

Неавтоматизированные на данный момент процессы, где отсутствие автоматизации

существенно снижает производительность или эффективность процесса

Операционная прибыль

Выручка магазина

Валовая маржа магазина Бонусы от поставщиков

SG&A магазина

Трафик магазина

Конверсия

Комплексность покупки

Средний чек

Персонал

Аренда

Затраты на центр. офис

Операционная прибыль интернет-магазина

Валовая маржа (front)

Затраты на маркетинг

Затраты на логистику

offline магазины

• Наибольшим потенциалом обладают области, связанные с повышением выручки магазинов

• Существенная часть программы проектов направлена на процессы связанные с взаимодействием с покупателями (управление ассортиментом, e-commerce, CRM, развитие персонала)

• Эффективное управление ассортиментом и запасами в сочетании с реализацией стратегии OmniChannel существенно влияет на процент конверсии, средний чек и cross/up sale

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

План трансформации

Направление 2014 2015

2016 2017 2018 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4

Управление

ассортиментом и

мерчандайзинг

Фо

рм

аты

Текущие

Новые

Ценообразование

Персонал

ИТ

Логистика

Орг. структура и

процессы

Маркетинг

Интернет-магазин

География

IPO

Создание публичного job

портала

Развитие ИТ инфраструктуры в соответствии с потребностями

сети

Внедрение CRM SAP

Интеграция орг. структуры и процессов

Оптимизация персонала в магазинах согласно стандартам

форматов

Переход к управлению по форматам Изменения работы персонала в соответствии со стратегией брэнда Детского мира

Оптимизация процесса

открытия магазинов

Открытие пилотных магазинов в новых форматах Обновление стратегии по

развитию новых форматов

Открытие флагманского магазина

в Москве

Активизация открытия в

текущих форматах

Внедрение форматов в магазинах сети

Разработка паспортов новых

форматов

Подбор площадок под

магазины новых форматов

Развитие новых форматов

Изменения магазинов в соответствии со стратегией брэнда Детского мира

Мобильный сайт (адаптив)

Увеличение присутствия в Казахстане

Выбор площадки размещения Подготовка и Road-show

Уточнение географических

приоритетов

Проектирование, внедрение и интеграция систем

Проектирование и внедрение ЦОД и сети передачи данных

Поддержка существующих бизнес приложений на период

трансформации

Проект «РЦ Урал»

Проект «РЦ Москва 2015»

Развитие ERP и WMS

Масштабирование нового концепта

Пилотные открытия в

городах с населением менее

100 тыс. человек

Расширение в России и за рубежом

Уточнение приоритетов по

развитию в Казахстане

Программа развития для торгового персонала. Система оценки

должностей

Развитие корпоративных СМИ

Разработка ЛНА по системе КПЭ. Формирование ЛНА по

системе целеполагания

Программы удержания ключевых сотрудников

Автоматизация учетных систем

Система адаптации сотрудников. Развитие систем оценки

сотрудников

Программа развития для офисного персонала . Введение модели

общекорп. компетенций. Оптимизация системы мотивации торгового

персонала

Терминалы Omni. Самовывоз в

рознице SAP ИМ

CMS Hybris

Единый склад с

розницей

ОиО: Переход на управление 8 сезонами

ОиО: Запуск проекта Одежда для Беременных

Пилотные проекты в Северо-ЗАпаде

Разработка стратегии брэнда Детского мира

Активизация открытия в текущих форматах

Интеграция программы лояльности с Интернет-магазином

Тиражирование CRM, E-commerce

Оптимизация автозаказа

Запуск новых РЦ, HR

SAP

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

40

127

227

444

2011 2012 2013 2014F

Revenue (RUBmln)

Среднегодовой темп выручки в 2011-2014гг. - 123%

Прибыльность по EBITDA в 2014 году

Двузначный рост конверсии год-к-году

Расширение ассортимента с 3.5 тыс. до15 тыс. SKUs

Запуск продаж категорий товаров для новорожденных, одежды и

обуви онлайн

Запуск функции покупки дома при получении в магазине «in-store

pick-up» (с 1 декабря 2014г. 20 магазинов в пилотном проекте)

4

Стратегия на онлайн-рынке

Источник: Данные компании.

Уникальная узнаваемость бренда

Федеральная розничная сеть

Налаженный онлайн-канал

Масштаб и финансовые ресурсы

Существующая распределительная сеть

Идеальный игрок для создания многоканального лидера

Стратегия многоканальности позволит использовать потенциал «Детского мира» как крупнейшей федеральной розничной сети

Реализация стратегии Omni-channel

Мобильное приложение

Физический магазин

Online

Электронные киоски Запущено

в сентябре 2013

Запущено в 2011 году

Пилотный проект

с декабря 2013

С1957

Быстрорастущий и прибыльный интернет-магазин

Покупка дома, получение в магазине

Пилотный проект с декабря 2014

Ключевые достижения в 2013-2014 гг.

Выручка (RUBмлн.)

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Запуск основного контура SAP

Стабилизация и тиражирование Развитие

Стратегия развития ИТ на 2014-2016

• НСИ

• Управление ассортиментом

• Портал для магазинов

• Закупки

• Управление складом

• Товародвижение

• Основные средства

• Контроль бюджета

• Service Desk

• Тираж магазинов

• Интернет-магазин (Бэк-офис)

• Hybris E-Commerce

• Новый РЦ

• РЦ Интернет-магазина

• Оптимизация автозаказа

• BI – выход на целевую

архитектуру

• EDI

01.04.2015 - … • CRM – сегментация,

лояльность, таргетированные

предложения, промо

Непрерывная оптимизация существующих процессов

Инновационные проекты

Цель - построение единой платформы с замкнутым контуром

товародвижения, интегрированными процессами управления

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

01.01.2015

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

График поэтапного старта

Товары и ассортимент

НСИ (Контрагенты и договоры)

Товарооборот по товарам локальных поставщиков, не включая КДК

Товарооборот по товарам импортных поставщиков и КДК

Ценообразование и неценовое промо

Розничная продажа и главная касса

Услуги и ТМЦ по неосновной деятельности

Планирование бюджета и затрат

Учет основных средств и прочие налоги

Магазины в SAP

Интернет-магазин

Аналитическая отчетность

Бухгалтерский, управленческий, финансовый и налоговый учет

Октябрь Ноябрь Декабрь Январь

01.01.2015 01.10.2014 01.11.2014 01.12.2014

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

8

Домино 7 Профи-Т

Магазины

РЦ

ЦО

Infor

1C

- Финансовый результат

- НСИ

- Транспорт Oracle

Прямые

поставки

3PL

Домино8 ИМ

Домино8 KZ

Домино8

ЦБД

SAP EWM

SAP ERP - Товародвижение

- Ценообразование

- Мастер-данные

- Закупки

- Ассортимент

- Сверка СФ

SAP PI

SAP - Магазин • Старт ОПЭ 01.10.2014

• Поэтапный перевод процессов в промышленную

эксплуатацию

ХТД BW Интерфейс в отчетность

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Центральный офис

Магазин

Общая логика:

Консистентность данных

Полная интеграция процессов

Единые стандарты

Максимально упрощенные обновления

Сервисы в магазины, серверы из магазинов

Все операции он-лайн:

Работа с остатками

Корректировки к заказам магазинов

Данные о клиентах

Не требуется синхронизация

Исключение ошибок при передаче данных

В единой системе возможно как централизованное, так и децентрализованное управление

Исключение затрат на интеграцию

Снижение затрат на администрирование и сопровождение

Низкие требования к оборудованию

SAP Retail

Клиент

Преимущества централизованной системы

75 Магазинов 25-35 в день

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

10

• Объединение всех

операций старшего кассира

в одном месте

• Онлайн информация о

движениях наличных

• Быстрый доступ ко всем

необходимым отчетам

Главная касса в SAP

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

11

Все основные процессы магазина реализованы на

ТСД

• Реестр входящих

поставок

• Приемка

• Внутримагазинное

перемещение

• Списание

• Печать ценников

• Инвентаризация

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Единое управление заданиями для магазинов

12

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Учебный портал

13

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Управление ассортиментом и автозаказ

14

250 магазинов * 40 000 артикулов = 10 000 000 объектов управления

Задача - найти баланс между:

ограниченными ресурсами (внимание, время) топ-менеджеров и менеджеров среднего звена;

необходимостью учитывать нюансы товаров и магазинов;

необходимостью стратегического управления сетью, а не разрозненным множеством магазинов.

Количество администрируемых параметров должно быть таким, чтобы иметь возможность их регулярно контролировать и корректировать:

Необходимы инструменты группировки товаров и магазинов для фокусирования внимания на важных показателях

Для разных типов решений необходимы разные уровни группировки.

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Управление ассортиментом

Ведение структур управления магазинами

Ведение структуры управления и иерархии магазинов

Ведение паспортов розничных магазинов Ведение архитектуры ассортимента:

Формирование структурированного иерархического классификатора ассортимента Компании

Присвоение магазинов подформатам магазинов в разрезе товарных групп

Ведение нормативных значений глубины ассортимента Ведение ключевых потребительских свойств Ведение ролей товаров Маркетинговое категорирование товаров Ведение жизненного цикла товаров в ассортименте

Оперативная работа с ассортиментом: Заявка на ввод / изменение / вывод ассортиментной позиции Массовый ввод/вывод товара в-из ассортимента Ведение связей между товарами и товарными группами, в т.ч.

замещающие товары, унификаторы, комплиментаторы

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Автозаказ S

AP

ER

P

Заказы на перемещение с РЦ

в магазины

Заказы товара на РЦ внешним

Поставщикам

Обработка проектов заказов

Панель управления

Создание проектов заказов (Ежедневно ночью, после загрузки продаж в SAP)

Расчёт статистики и динамических параметров (Ежедневно для каждого товара по каждому магазину)

• Мерчандайзинговые параметры • Маршруты и графики

• Планы продаж

Автоматическое создание заказов

• Управляющие параметры • Факторы, влияющие на спрос

• Сезонность

• Среднедневные продажи • Стандартное отклонение продаж

• Моделирование статистики для новых товаров

• Динамические коэффициенты влияния факторов, в т.ч. акций

• Корректировки запаса

• Аллокация

(по параметрам ввода в ассортимент)

• Расчет прогноза выбытия

• Расчет страхового запаcа • Расчёт потребности

• Оптимизация количества

Ав

то

за

ка

з

Структуры, справочники, транзакционные данные • Карточки товаров, Параметры ввода в ассортимент, Контракты,

• Продажи, Запасы, Заказы

Заказы на перемещение

между РЦ

Заказы товара в магазины внешним

Поставщикам

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Информационная система = Бизнес-процессы + Сотрудники + Данные + Информационные технологии.

Ключевые факторы, влияющие на бизнес-результат работы автозаказа (уровень излишнего товарного запаса и фактический уровень сервиса): 1. Корректная работа функциональности управления ассортиментом.

Ассортиментная матрица магазинов = список товаров, который может и должен находиться в магазине.

2. Достоверный и актуальный (своевременный) учет товародвижения в централизованной ERP системе (информация по продажам и запасам, в том числе, в пути).

3. Наличие всех необходимых управляющих параметров для системы автозаказа (информация, которую вносит в систему человек).

4. Корректная «формула автозаказа» - учет в логике расчета всех необходимых факторов.

5. Своевременность получения результатов расчета автозаказа - утром сотрудникам доступен результат расчета заказа, основанный на данных запасов и продаж на конец предыдущего дня.

6. Доказательность расчета. Возможность для конечного пользователя (не IT специалиста) проверить логику расчета по любой позиции создает обратную связь. В результате вместо массовой ручной корректировки результатов расчета появляется возможность найти и изменить значение нужного управляющего параметра.

Факторы качества работы автозаказа

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Автоматизация планирования,

прогнозирования и мотивации

Виртуальный партионный учет

для расчетов с поставщиками

Распределение ретро-бонусов

Автоматизация регулярных отчетов

Аналитическая отчетность на данных систем SAP и

исторических систем

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

19

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

Полезные советы

ОБУЧЕНИЕ пользователей – ключевая задача

Всегда необходимо иметь РЕЗЕРВЫ

ПОКАЗ СИСТЕМЫ пользователям – как можно раньше

ПАРТНЕРСКИЕ отношения со всеми подрядчиками

У каждого процесса должен быть ВЛАДЕЛЕЦ ОТ БИЗНЕСА

МИГРАЦИЯ И ИНТЕРФЕЙСЫ – необходимо начинать как можно раньше

Все проекты – с учетом ДОЛГОВРЕМЕННОЙ СТРАТЕГИИ

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ – как можно раньше

ОТКАЗ ОТ ИНТЕРФЕЙСОВ – там где это возможно

20

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

21

Спасибо!

56 94

175

0 144 39

205 49 37

0 147 225

234 198 67

212 212 212

191 205 235

221 255 230

244 198 194

189 231 255

250 241 206

0 99

190

47 177 53

219 41 29

1 156 220

245 170

1

96 106 115

0 153 62

242 174

0

150 216 154

237 148 142

127 206 237

248 212 126

175 180 184

Одежда means apparel

Обувь-footwear

Игрушки-toys

Творчество и Обучение - art & education

Малыш-newborn

127 177 222

224 243 225

250 223 221

217 240 250

253 242 217

231 233 234

217 232 245

22

Ключевые достижения и результаты 2014 года

Источник: Неаудированные финансовые показатели за 2014 год, Данные компании

Продолжающийся органический рост

В течение 2014 года Компания открыла 56 новых магазинов «Детский мир» и 16 новых магазинов ELC, так что общее

число магазинов достигло 322 (включая 278 магазинов «Детский мир», 43 магазина ELC и 1 магазин «Детская Галерея

«Якиманка» по состоянию на 31 декабря 2014 года)

Выручка за 2014 года выросла на 26% до 45,446 тыс. рублей по сравнению с предыдущим годом за счет роста

сопоставимых продаж (like-for-like) на 13.6%, раскрутки магазинов, открытых в 2013 году, и новых открытий в 2014 году

Продолжающиеся операционные улучшения

Рост сопоставимых продаж (like-for-like) был достигнут в основном за счет роста количества чеков (покупок)

В 2014 году EBITDA Компании составила RUB4.9 млрд., а рентабельность составила 10.8% по сравнению с RUB2.8

млрд. EBITDA и 7.7% рентабельностью, достигнутыми в 2013 году. Рост рентабельности был достигнут в основном за

счет сокращения коммерческих и управленческих затрат в % от выручки (примерно на 4.0 п.п.)

«Детский мир» продолжил работать над несколькими проектами по оптимизации, которые ведут к дальнейшему

сокращению затрат (автоматизация кассового оборудования, централизация бухгалтерских операций) и росту трафика

(переход к новому процессингу по картам лояльности)

Дальнейшее развитие

Онлайн-продажи растут с темпами, опережающими продажи в магазинах (ок. 84% за 9 месяцев 2014 года), доля онлайн-

продаж в выручке выросла на 0.2 п.п.

Компания запустила строительство собственного склада в д. Бекасово Московской области (площадь ок. 71 тыс. кв.м.)

по стоимости RUB3.5 млрд. (включая оборудование, ИТ, но исключая НДС)

Сильные балансовые показатели

«Детский мир» управляет бизнесом на уровне долговой нагрузки 1.6x Чистый долг / OIBDA, несмотря на выплату

дивидендов ок. RUB2,5 млрд. акционерам в 2014 году и активную программу развития (72 открытых магазина).