СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ Продажи. Затраты....

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ

Продажи. Затраты. Стратегия.

2

Сессия – компактный инструмент решения важных задач

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ

СЕССИЯ

СЕССИЯ ПО ПОИСКУ

ТОЧЕК РОСТА ПРОДАЖ

СЕССИЯ ПО ПОИСКУ

РЕЗЕРВОВ

ЭФФЕКТИВНОСТИ

• Сформулировать или уточнить

стратегические цели Компании

• Сформулировать ключевые

факторы успеха и стратегические

идеи для достижения целей

• Сформировать единое

стратегическое видение

направлений развития у

собственников и топ-команды

• Обсудит сценарии развития рынка

и разработать план действий на год

Наши сессии позволяют обеспечить единство понимания, разработать

согласованные планы, вовлечь и зарядить на результат команду

• Сгенерить идеи для повышения

продаж Компании, найти

реализуемые точки роста

• Разработать план проектов и

мероприятий по повышению

продаж

• «Зарядить» команду на

повышение продаж

• Сформулировать список

вопросов, требующих

дальнейшего анализа, со

сроками и ответственными

• Сгенерить идеи по сокращению

затрат в Компании, найти

реальные резервы повышения

эффективности бизнеса

• Разработать план проектов и

мероприятий по сокращению

затрат

• Мотивировать команду на

сокращение затрат

• Сформулировать список

вопросов, требующих

дальнейшего анализа, со

сроками и ответственными

ТО ТО ТО

http://www.altrc.ru/

3

Почему мы? Мы - не тренеры, а консультанты-практики

Технологии анализа и

проведения сессий

Модераторы – эксперты в управлении

Реальный командообразующий

эффект

Эффект

обеспечивается за

счет совместной

работы команды не

над игровыми, а над

реальными

профессиональными

задачам своей

компании

В роли ведущих

выступают не просто

тренеры, а

консультанты-практики,

которые могут не

только выступать в

качестве экспертов на

сессии, но

сопровождать

подготовку к ней

Технологии анализа и

проведения сессии

позволят команде

выйти за рамки и найти

новые реализуемые

идеи


4

Сессия по поиску точек роста продаж:

Содержание

• На сессии по поиску точек роста продаж мы будем использовать инструмент

«Матрица роста», созданный на базе опыта наших проектов.

• Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть

наибольший потенциал роста


5

Сессия по поиску точек роста продаж:

Базовый сценарий

День первый

Блок 1: Презентация результатов анализа:

Ситуация и ключевые тенденции рынка

Результаты анализа продаж и рентабельности в

различных разрезах

Бенчмаркинг конкурентов

Анализ эффективности маркетинговой активности

1

2

3

4

5

6

7

8

ЧАС

Блок 2: Фундамент роста:

Обсуждение в группах путей оптимизации текущих

продаж

Презентация результатов обсуждения каждой

группы

Блок 3: Ограничения для роста:

Обсуждение в группах основных факторов

препятствующих росту продаж


группы

День второй

Блок 5: Выбор точек роста

Обсуждение в группах и выбор основных точек роста

продаж

Презентация результатов обсуждения каждой группы

Совместное формулирование окончательного

перечня наиболее перспективных точек роста продаж

Блок 6: Формулирование плана действий:

Обсуждение в группах плана дальнейших действий,

исходя из перечня наиболее перспективных точек

роста продаж


Совместное формулирование плана мероприятий и

проектов для повышения продаж с закреплением

сроков и ответственных

Совместное формулирование списка вопросов для

дополнительного анализа (если необходимо) с

закреплением сроков и ответственных

В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен

анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для

содержательной дискуссии

Блок 4: Возможности роста

Обсуждение в группах основных возможностей для

роста продаж



6

Сессия по поиску резервов эффективности:


• На сессии по поиску направлений оптимизации затрат мы будем использовать

инструмент «Матрица резервов эффективности», созданный на базе нашего опыта.

• Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть

наибольшие резервы повышения эффективности

3. Стратегическиерешения

2. Структурныерешения

1. Первоочередныерешения

Быстрые победы Маркетинг

поставщиков

Оптимизация

структуры продаж

Цикл выполнения

заказов и

оборотный капитал

Оргструктура и

бизнес-процессы

Оплата труда и

мотивация

персонала

Реконфигурация

инвестиционных

проектов

Новые

технологические

решения

Аутсорсинг и

реструктуризация


7

Сессия по поиску резервов эффективности:

Базовый сценарий

В базовом сценарии предполагается, что перед сессией сотрудниками Компании будет проведен

анализ (в случае необходимости с участием консультантов), который будет базой для

содержательной дискуссии

День первый

Блок 1: Презентация результатов анализа:

Общее описание финансово-экономического

положения компании и планов развития;

Анализ продаж и рентабельности в различных

разрезах;

Анализ структуры затрат в различных разрезах;

Анализ ситуации в ключевых сферах (закупки,

персонал, выполнение заказов и т.д.);

Планы инвестиций и финансирования;

1

2

3

4

5

6

7

8

ЧАС

Блок 2: Первоочередные решения:

Обсуждение в группах по функционалу решений,

которые могут наиболее быстро дать

оптимизационный эффект


группы

Блок 3: Структурные решения

Обсуждение в межфункциональных группах

возможных резервов повышения эффективности

через оптимизацию структуры


группы

День второй

Блок 5: Определение резервов повышения

эффективности:

Обсуждение в группах и выбор ключевых проектов

оптимизации затрат


Совместное формулирование окончательного

перечня ключевых проектов оптимизации

Блок 6: Формулирование плана действий:

Обсуждение в группах плана действий по ключевым

проектам оптимизации


Совместное формулирование плана мероприятий с


Совместное формулирование списка вопросов для

дополнительного анализа (если необходимо) с


Блок 4: Стратегические решения:

Обсуждение в межфункциональных группах

возможных резервов в стратегических областях



8

Стратегическая сессия:


СС Диагностика и

экспресс-анализ

1

СС Стратегический

анализ

2

СС Проработка

стратегических

проектов компании

3

СС

Разработка функциональных стратегий, KPI и

финплана

4

Формулирование

стратегических целей;

Генерация ключевых

факторов успеха и

стратегических идей для

достижения целей

Обсуждение стратегических

альтернатив и выбор наиболее

перспективной, корректировка

целей; генерация перечня

стратегических проектов;

формулирование укрупненного

плана действий

Межфункциональная работа

над проектами; Обсуждение

необходимых изменений в

управлении и оргструктуре;

Формулирование детального

плана действий

Обсуждение и

корректировка

функциональных

стратегий, KPI и

финплана

Анализ и стратпланирование

Стратегическая сессия

Содержание и сценарий

стратегической сессии

зависит от этапа процесса

стратегического

планирования


9

Формат проведения сессий

• Поскольку в обсуждении участвует большое количество участников, их необходимо разбивать на группы. Основные принципы формирования групп:

• группы должны быть межфункциональные;

• наличие ключевых лиц в каждой группе;

• конфликтных участников необходимо развести.

Работа в группах

• По итогам обсуждения каждого вопроса (или каждого из блоков) ведущий подводит итог и определяются ключевые направления/вопросы для дальнейшей проработки.

• В конце всей сессии представляются зафиксированный план мероприятий со сроками и ответственными, подводится общее резюме и итог.

• Направления дальнейшей проработки уточняются по результатам сессии рабочей группой.

Подведение итогов

• Перед каждым обсуждением дается небольшая теоретическая часть, в основном, в формате кейсов. Как правило, теоретическая часть сведена в таком формате работы к минимуму, но может быть увеличена по желанию Клиента

Теория

– группы должны быть межфункциональные;

– наличие ключевых лиц в каждой группе;

– конфликтных участников необходимо развести.


В качестве базового варианта мы предлагаем проведение

сессий с экспресс-диагностикой и подготовкой

Сессия

10

Экспресс- анализ

Интервью с ключевыми лицами Компании

Обучение методикам анализа / планирования

Постановка задач рабочей группе

Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении

Промежуточ- ная встреча с рабочей группой

Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении

Презентация результатов анализа и бенчмаркинга

Обсуждение и мозговой штурм

1

день

1

день

5-7

дней

1

день

4-7

дней

1

день

0,5

дня

0,5

дня

1

день

Подготовка

Диагностика


11

Роль консультантов

Профессиональная точка

зрения и экспертиза по

вопросам разработки

стратегии, повышения

продаж и сокращения

затрат

Профессиональная точка

зрения и экспертиза по

вопросам разработки

стратегии, повышения

продаж и сокращения

затрат

Определение повестки

дня, проведении и

подведении итогов сессий

Определение повестки

дня, проведении и

подведении итогов сессий

Роль консультантов Роль консультантов

Согласование разных

точек зрения, модерация

дискуссий

Согласование разных

точек зрения, модерация

дискуссий

Помощь в подготовке

материалов для сессий,

включая методическую

поддержку и обучение

Помощь в подготовке

материалов для сессий,

включая методическую

поддержку и обучение


12

Стратегические сессии проводят

В качестве руководителя проектов участвовал более

чем в 40 проектах в следующих отраслях:

дистрибуторский бизнес, пищевая, лесная и

деревообрабатывающая промышленность,

нефтегазовое, нефтехимическое, автомобильное,

тракторное, тяжелое и энергетическое машиностроение,

металлургия, текстильная промышленность.

Автор семинаров «Разработка амбициозной стратегии

компании», «Как реализовать амбициозные цели?

Команда, структура, культура.», «Стратегии

реструктуризации промышленных компаний: куда

двигаться дальше?».

Автор публикаций в деловых изданиях: «Эксперт»,

«Harvard Business Review Россия», «Топ-Менеджер».

Участник и автор исследований управления успешными

компаниями из цикла «Менеджмент роста».

Александр Печерский

Партнер, Генеральный

директор ИКФ «АЛЬТ»

Дмитрий Сироткин

Партнер, Заместитель

директора ИКФ «АЛЬТ»

В качестве руководителя проектов участвовал в

проектах в следующих отраслях: производство

строительных материалов, металлоторговля,

горнодобывающая промышленность, пищевая

промышленность и сельское хозяйство,

машиностроение, инжиниринг и НИОКР, электроника,

легкая промышленность, дистрибуция и другие.

Соавтор исследовательских проектов фирмы

«АЛЬТ»: цикл «Менеджмент роста», «Реструктуризация

российских компаний: потенциал концентрации» и

другие.

Автор ряда статей и выступлений по проблемам

стратегии и развития бизнеса.


13

АЛЬТ проводил сессии для большого количества компаний,

среди которых:


http://www.gazgroup.ru/

14

Коротко о компании «АЛЬТ»

• Наша специализация – стратегический и управленческий консалтинг

• С 1992 года нами реализовано более 350 сложных проектов для ведущих российских и

международных компаний

• Методический опыт и авторские разработки: в области систем управления; стратегического

анализа и планирования; технологий консультирования; исследования успешного управления.

• Международная экспертиза - возможности анализа зарубежных рынков и бенчмаркинга: мы

являемся представителем по России и СНГ международной консалтинговой компании GIA

• Мы выбрали слоган «ДРАЙВ СОЗИДАНИЯ», потому что нам интересно решать сложные задачи -

помогать внедрять новое, создавать новые продукты и бизнес-модели!

Наши услуги Наши клиенты

КОНСАЛТИНГ НАЦЕЛЕННЫЙ

НА РЕЗУЛЬТАТ


15

«АЛЬТ» является официальным представителем

Global Intelligence Alliance в России и СНГ

• АЛЬТ является официальным представителем в России и СНГ международной консалтинговой

группы Global Intelligence Alliance, специализирующейся на стратегическом анализе рынков и

комплексных решениях в области маркетинга

• Это позволяет нам активно использовать возможности офисов по всему миру при изучении опыта

лучших международных компаний

Среди клиентов компании Офисы компании

Офисы группы GIA

Компании, входящие в сеть GIA: Представители GIA в регионе

Исследовательские партнеры GIA: Сертифицированные компании-партнеры, работающие под проектным управлением GIA


199178, Санкт-Петербург,

В.О., 7-я линия, д. 76

БЦ "Сенатор"

Тел./факс: (812) 332-82-34

E-mail: [email protected]

107076, Москва

Колодезный переулок

д. 3 корп. 25

Тел./факс: (495) 788-59-29

E-mail: [email protected]

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ»

www.altrc.ru www.altrc.ru


СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ Продажи. Затраты....

Documents