Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé
DESCRIPTION
Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé. ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ. ÄÎÑÒÈÆÅÍÈÅ. ÐÓÊÎÂÎÄÈÒÜ. ÎÁÎÇÐÅÂÀÒÜ. Некоторые общ е- принятые показатели успеха в переговорах Some Common Measures of Success. Достичь максимальных уступок от другой стороны - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/1.jpg)
Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
ÄÎÑÒÈÆÅÍÈÅ
ÐÓÊÎÂÎÄÈÒÜ
ÎÁÎÇÐÅÂÀÒÜ
![Page 2: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/2.jpg)
Некоторые обще-принятые показатели успеха в переговорах
Some Common Measures of Success
• Достичь максимальных уступок от другой стороны
• Заставить другую сторону переступить свою крайнюю черту в переговорах
• Выжать из другой стороны последнюю копейку
• Остаться одинаково недовольными
• Избежать конфликт
• Заключить хоть какую-нибудь сделку l
![Page 3: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/3.jpg)
Интересы часто лежат под поверхностью
ЖеланияЦенности Наблюдения
ПредположенияРаны
ПотребностиУбеждения
Восприятие
Заключения
Позиции
Интересы не всегда видны на поверхности
ЖеланияЦенности Наблюдения
ПредположенияРаны
ПотребностиУбеждения
Восприятие
Умозаключения
Позициия
![Page 4: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/4.jpg)
Если “Да” Если “Нет”
ИНТЕРЕСЫ
ВАРИАНТЫ
КРИТЕРИИ
ОБЩЕНИЕВЗАИМООТНОШЕНИ
Я
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
AЛЬТЕРНАТИВЫ
![Page 5: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/5.jpg)
Переговоры: Критерии успеха
Negotiation: Criteria for Measuring Success
Достигнутая договоренность или результат:1. Лучше, чем наша ЛАВД - лучшая АЛЬТЕРНАТИВА возможной
договоренности
2. Удовлетворяет ИНТЕРЕСЫ: ИНТЕРЕСЫ ПОЗИЦИИ
• Наши, хорошо• Их, по крайней мере приемлемо• Других, по крайней мере терпимо
3. Не оставляет на столе никаких других взаимовыгодных решений : является одним из лучших среди множества ВАРИАНТОВ
4. Справедлив - стороны рассматривают результат как правомерный и разумный с точки зрения объективных КРИТЕРИЕВ
5. Предусматривает ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, которые хорошо спланированы, реалистичны и осущетсвимы
6. Достигнут эффективным путем - на лицо действенная КОММУНИКАЦИЯ
7. Помогает в налаживании хороших рабочих ВЗАИМООТНОШЕНИЙ между сторонами
![Page 6: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/6.jpg)
Руководство по переговорам
Guidelines for Negotiation
Проясните ИНТЕРЕСЫ, а не позиции
• Спрашивайте почему? почему не?
• Сосредотачивайтесь на общих интересах, изучайте различные интересы.
• Обращайтесь к КРИТЕРИЯМ и новым ВАРИАНТАМ в случае конфликтующих интересов
Разработайте ВАРИАНТЫ достижения взаимной выгоды
• Разделите процессы разработки и принятия решений
• Разработайте возможности путем “мозговой атаки” - без оценок, без обязательств, без приписывания идей конкретным лицам
![Page 7: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/7.jpg)
Руководство по переговорам (продолжение)
Guidelines for Negotiation(cont.)
Используйте КРИТЕРИИ для лучшей оценки возможностей
• Cпросите “Почему это справедливо?”
• Обратитесь к справедливым процедурам
• Используйте тест «обратного действия» (как
вы себя чувствуете в их рубашке?)
Берите на себя ОБЯЗАТЕЛЬСТВА в конце процесса• Сначала обсудите, затем решайте
– Никаких обязательств до полного изучения интересов и вариантов
• Обдумайте как, а также что
• Путем вовлечения в процесс дайте им почувствовать, что они причастны к результату
![Page 8: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/8.jpg)
Руководство по переговорам (продолжение)
Guidelines for Negotiation (cont.)
Определите вашу Лучшую Альтернативу Возможной Договоренности (ЛАВД)
• Оцените их ЛАВД
• Оцените релистичность обеих ЛАВД
Наладьте эффективное двустороннее ОБЩЕНИЕ
• Слушайте активно и задавайте вопросы
• Сбалансируйте поддержку интересов с их изучением
• Объясните ваши взгляды, изучите их взгдяды
• Сформулируйте то, что говорите вы с учетом того, что услышат они
![Page 9: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/9.jpg)
Руководство по переговорам (продолжение)
Guidelines for Negotiation (cont.)
Отделите людей от проблем
• Занимайтесь ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ и предметом переговоров в той форме, в какой они этого требуют
• Атакуйте проблему, а не людей
• Используйте человечные методы при решении человеческих проблем
![Page 10: Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052308/568150be550346895dbeddce/html5/thumbnails/10.jpg)
Ïðàâèëà Ïåðåãîâîðîâ1.Ñîãëàñèå íå ÿâëÿåòñÿ
íåîáõîäèìîñòüþ;- Â óìå çàäóìàéòå öåëü èç 7
ýëåìåíòîâ.2. Èñïîëíÿéòå Âàøó ðîëü, íî íå
èãðàéòå åå. 3. Äåðæèòå â òàéíå Âàøè çàïèñè.4. Èçáåãàéòå ñîçäàíèÿ íîâûõ âåñêèõ
àðãóìåíòîâ.