Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные...
DESCRIPTION
Этот тренинг разработан и проведен по заказу одной из крупнеших сетей магазинов Украины (113 торговых точек) по продаже товаров для женщин в 2012. В результате прохождения тренинга компании удалось значительно оптимизировать свои отношения с поставщиками.TRANSCRIPT
![Page 1: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/1.jpg)
Тренинг-практикум
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
г. Днепропетровск-2012
Бизнес-тренер:Олег Афанасьев
Участник тренинга:
_______________________
Компания - заказчик:
Компания-исполнитель:Business Systems
Дата:
![Page 2: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/2.jpg)
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ПРОГРАММА
Время День 1.
10.00 Введение в тренинг. «Проблемное поле» Закупщика«Задачное поле» Закупщика
11.30 Кофе-брейк
11.45 Личность Успешного ЗакупщикаКлючевые Факторы Успеха в Закупках
13.00 Обед
14.00 Интересы компании ПоставщикаИнтересы компании Закупщика«Идеальный Поставщик»Политика Закупок
15.30 Кофе-брейк
15.45 Типы продавцов: стратегии и тактики поведения Закупщика
17.15 Кофе-брейк
17.30 Тактики и Стратегии достижения Типичных целей переговоров
19.00 Окончание работы
2
![Page 3: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/3.jpg)
Введение в тренинг
Что мешает Закупщику быть эффективным?
Что помогает Закупщику быть эффективным?
1. 2. 3. 4. 5.
1. 2. 3. 4. 5.
3 мои проблемы 3 мои задачи
1. 2. 3.
1. 2. 3.
Кто я? Зачем пришёл в тренинг?
3
![Page 4: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/4.jpg)
Программа тренинга «РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
Цель: повысить эффективность Закупщиков в переговорах с Поставщиками
Задачи:
• Проанализировать психологическую готовность закупщиков к «жёстким» переговорам
• Исследовать структуры интересов закупающей и поставляющей сторон
• Разработать Политику закупок
• Освоить технологию позиционного торга
• Довести навыки позиционного торга до автоматизма
4
![Page 5: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/5.jpg)
Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный» поставщик
Тема 4.
Категории поставщиков
и Политика закупок
Тема 5. Технологии торга
с поставщиками при личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в разговоре по
телефону
5
![Page 6: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/6.jpg)
Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный» поставщик
Тема 4.
Категории поставщиков
и Политика закупок
Тема 5. Технологии торга
с поставщиками при личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в разговоре по
телефону
6
![Page 7: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/7.jpg)
Причины низкого результата в закупках
Отсутствие
Мотивации
на Успех переговоров
Плохая
Организация процесса Закупок
Недостаточно
Способностей
для настойчивой работы
с поставщиками
Нет достаточной компетентности
в позиционном торге
Низкий результат
7
![Page 8: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/8.jpg)
Ключевые Факторы Успеха в Закупках
Закупщикам нравится
«отжимать» поставщиков
Торг идёт в рамках
Политики Закупок
Умные
и Настойчивые Закупщики
Закупщики
в совершенстве владеют
технологией позиционного торга
Высокий результат
8
![Page 9: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/9.jpg)
Логика Успеха в Закупках
5.
Борьба
за интересы компании
4.
Переговоры
«Шахматы»
3.
«Жёсткая» политика Закупок
2.
Знание интересов сторон
1.
Личность Закупщика
9
![Page 10: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/10.jpg)
Личность Успешного Закупщика
10
![Page 11: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/11.jpg)
Кто он?
№ Черты поведения Вес Мой потенциал
1 10
2 9
3 8
4 7
5 6
6 5
7 4
8 3
9 2
10 1
11
![Page 12: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/12.jpg)
Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный» поставщик
Тема 4.
Категории поставщиков
и Политика закупок
Тема 5. Технологии торга
с поставщиками при личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в разговоре по
телефону
12
![Page 13: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/13.jpg)
Политика Закупок
13
![Page 14: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/14.jpg)
ЭТО НАМ НЕ ИНТЕРЕСНО…
Профессиональная Закупка начинается со слов -
14
![Page 15: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/15.jpg)
А что НАМ интересно?
1.
Личность представителя Поставщика
2.
Привлекательность Tовара
4.
Справедливый пакет
Условий сотрудничества
3.
Привлекательность
Условий поставки
Эффективная Закупка Товара
15
![Page 16: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/16.jpg)
Раздел 1. Личность представителя Поставщика1.1. Требования
к представителю поставщика
№ Черты поведения Вес
1 10
2 9
3 8
4 7
5 6
6 5
7 4
8 3
9 2
10 1
16
![Page 17: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/17.jpg)
1.2. Требования к представителю поставщика (Ключ)
№ Черты поведения Вес Категория
1 Продуктивный партнёр 10 От До
2 Заботится о нашем бизнесе 9 А 67% 100%
3 Хорошо знает свой продукт, свою компанию и бизнес
8 В 34% 66%
4 Имеет влияние на руководство 7 С 0% 33%
5 Ищет компромиссы 6
6 Хороший организатор и координатор 5
7 Ответственный 4
8 Гибкий 3
9 Рациональный 2
10 Доброжелательный 1
17
Сумма балов/ 55 х 100 = _______%
![Page 18: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/18.jpg)
1.3. Требования к представителю поставщика (Пример)
№ Черты поведения Вес Категория
1 Продуктивный партнёр 10 От До
2 Заботится о нашем бизнесе 9 А 38 55
3 Хорошо знает свой продукт, свою компанию и бизнес 8 В 19 37
4 Имеет влияние на руководство 7
5 Ищет компромиссы 6
6 Хороший организатор и координатор 5С 0 18
7 Ответственный 4
8 Гибкий 3 ТП компании «FDC»Александр Синицын
Сумма баллов:27
Категория: B
9 Рациональный 2
10 Доброжелательный 1
18
![Page 19: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/19.jpg)
Раздел 2. Привлекательность Tовара2.1. Категории товаровМаржинальность
1 2 3
Ликвидность
3F
(3)C(6)
А(9)
2G(2)
D(4)
B(6)
1I
(1)H(2)
E(3)
19
![Page 20: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/20.jpg)
2.2. Методика расчёта привлекательности ассортимента поставщика
№ Название компании Категория товара
Ассортимент Поставщика 9 6 4 3 2 1
1 9 6 4 3 2 1
2 9 6 4 3 2 1
3 9 6 4 3 2 1
4 9 6 4 3 2 1
5 9 6 4 3 2 1
6 9 6 4 3 2 1
7 9 6 4 3 2 1
8 9 6 4 3 2 1
9 9 6 4 3 2 1
Средний балл (сумма баллов/ количество позиций в ассортименте)
20
![Page 21: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/21.jpg)
2.3. Шкала оценки привлекательности ассортимента Поставщика
1 2 3 4 5 6 7 8 9
С В А
21
![Page 22: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/22.jpg)
2.4. Анализ привлекательности ассортимента поставщика (Пример)
№ Название компании Категория товара
Ассортимент Поставщика 9 6 4 3 2 1
1 A 9 6 4 3 2 1
2 B 9 6 4 3 2 1
3 C 9 6 4 3 2 1
4 D 9 6 4 3 2 1
5 E 9 6 4 3 2 1
6 F 9 6 4 3 2 1
7 G 9 6 4 3 2 1
8 H 9 6 4 3 2 1
9 I 9 6 4 3 2 1
Средний балл (сумма баллов/ количество позиций в ассортименте)
4,22
22
![Page 23: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/23.jpg)
Раздел 3. Привлекательность Условий3.1. Условия поставки (Что предлагается?)
№
Название компании Степень привлекательности для нас
Условия ПоставщикаЗначимость
условиядля нас
3 2 1
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15
2 Ответственное хранение запаса товара 14
3 Товарный кредит 13
4 Длительная отсрочка платежа 12
5 Обмен товара 11
6 Возврат непроданного товара 10
7 Доставка товара в т.т. за счёт поставщика 9
8 Оперативная подсортировка товара 8
9 Обучение продавцов т.т. 7
10 Высокий сервис в реализации оперативных поставок 6
11 Быстрое разрешение проблемных ситуаций 5
12 Программа лояльности для покупателей 4
13 Реклама товара в СМИ 3
14 Реклама товара в интернете 2
15 Рекламные материалы в т.т. 1
% привлекательности ( х/ 360 - максимальная сумма баллов х 100)
23
![Page 24: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/24.jpg)
3.2. Условия поставки (ключ)
№
Название компании Степень привлекательности для нас
Условия ПоставщикаЗначимость
условиядля нас
3(67-100)
2(34-66)
1(0-33)
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15 45 30 15
2 Ответственное хранение запаса товара 14 42 28 14
3 Товарный кредит 13 39 26 13
4 Длительная отсрочка платежа 12 36 24 12
5 Обмен товара 11 33 22 11
6 Возврат непроданного товара 10 30 20 10
7 Доставка товара в т.т. за счёт поставщика 9 27 18 9
8 Оперативная подсортировка товара 8 24 16 8
9 Обучение продавцов т.т. 7 21 14 7
10 Высокий сервис в реализации оперативных поставок 6 18 12 6
11 Быстрое разрешение проблемных ситуаций 5 15 10 5
12 Программа лояльности для покупателей 4 12 8 4
13 Реклама товара в СМИ 3 9 6 3
14 Реклама товара в интернете 2 6 4 2
15 Рекламные материалы в т.т. 1 3 2 1
% привлекательности ( х/ 360 - максимальная сумма баллов х 100)
24
![Page 25: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/25.jpg)
3.3. Анализ условий поставки (пример)
№Промкомплект Степень привлекательности
для нас
Условия Поставщика Значимость условия
3(67-100)
2(34-66)
1(0-33)
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15 45 30 15
2 Ответственное хранение запаса товара 14 42 28 14
3 Товарный кредит 13 39 26 13
4 Длительная отсрочка платежа 12 36 24 12
5 Обмен товара 11 33 22 11
6 Возврат непроданного товара 10 30 20 10
7 Доставка товара в т.т. за счёт поставщика 9 27 18 9
8 Оперативная подсортировка товара 8 24 16 8
9 Обучение продавцов т.т. 7 21 14 7
10 Высокий сервис в реализации оперативных поставок 6 18 12 6
11 Быстрое разрешение проблемных ситуаций 5 15 10 5
12 Программа лояльности для покупателей 4 12 8 4
13 Реклама товара в СМИ 3 9 6 3
14 Реклама товара в интернете 2 6 4 2
15 Рекламные материалы в т.т. 1 3 2 1
% привлекательности ( х=243 / 360 - максимальная сумма баллов х 100) 67,5%
25
![Page 26: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/26.jpg)
Раздел 4. Требования к Поставщику4.1. Требования к компании Поставщику
№ Фактор Вес Проявления фактора Баллы
1 Личность представителя
3
2
1
2 Привлекательность ассортимента
3
2
1
3 Привлекательность условий поставки
3
2
1
Средний балл (сумма баллов/ 3)
26
![Page 27: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/27.jpg)
4.2. Шкала оценки привлекательности компании Поставщика
1 2 3 4 5 6 7 8 9
С В А
27
![Page 28: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/28.jpg)
4.3. Анализ компании Поставщика (Пример)
№ Фактор Вес Проявления фактора Баллы
1 Личность представителя
3
2 27 2
1
2 Привлекательность ассортимента
3
2 4,22 2
1
3 Привлекательность условий поставки
3 67,5% 3
2
1
Средний балл (сумма баллов/ 3)
2,33
28
![Page 29: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/29.jpg)
Раздел 5. Политика Закупок5.1. Условия Сотрудничества
Что можем дать МЫ?
1 Выполнение Плана продаж
2 Эксклюзивная представленность ТМ в сети
3 Выполнение стандартов мерчендайзинга
4 Совместное проведение промо-акций
5 Участие в расходах по доставке товара
6 Совместное проведение рекламных компаний
7 Поддержание запаса товара в т.т. на оговоренном уровне
8 Точное выполнение Графика закупок
9 Точное выполнение Графика расчётов за поставленный товар
10 Плановое развитие продаж ТМ на оговоренной территории
29
![Page 30: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/30.jpg)
5.2. Пакеты условий (пример)
№ Условия сотрудничестваКатегории Поставщиков
А В С
1 Выполнение Плана продаж + +
2 Эксклюзивная представленность ТМ в сети +
3 Выполнение стандартов мерчендайзинга + + +
4 Совместное проведение промо-акций + +
5 Участие в расходах по доставке товара +
6 Совместное проведение рекламных компаний +
7Поддержание запаса товара в т.т. на оговоренном уровне
+ + +
8 Точное выполнение Графика закупок + +
9Точное выполнение Графика расчётов за поставленный товар
+ + +
10Плановое развитие продаж ТМ на оговоренной территории
+
30
![Page 31: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/31.jpg)
5.3. Пакеты условий
№ Условия сотрудничестваКатегории Поставщиков
А В С
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
31
![Page 32: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/32.jpg)
2
Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный» поставщик
Тема 4.
Категории поставщиков
и Политика закупок
Тема 5. Технологии торга
с поставщиками при личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в разговоре по
телефону
32
![Page 33: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/33.jpg)
Типы продавцов глазами Закупщика
33
![Page 34: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/34.jpg)
«Жертвы»
• Энергетические вампиры. Постоянно ноют и канючат. • Жалуются, что вы намеренно избегаете общения и, вообще, к ним несправедливы. • Если у них возникают проблемы с поставками, виноват кто угодно, только не они. • Постоянно выплачивают какие-то кредиты, и поэтому вы просто обязаны заплатить им на неделю раньше, чем предусмотрено отсрочкой
согласно договору. • У них постоянно болеют и увольняются бухгалтеры, поэтому вам приходится каждый раз объяснять их секретаршам, как правильно
оформлять счета-фактуры.• Даже выполнив все их условия и просьбы, вы вряд ли услышите от них слова благодарности. • Наоборот, они каким-то чудом умудряются дозвониться до вашего директора и нажаловаться ему, что это из-за вас деньги упали им на счет 30-
го числа, хотя по всем договоренностям должны были прийти на следующий день, и теперь им придется платить НДС и нечем будет выплатить зарплату сотрудникам.
34
![Page 35: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/35.jpg)
«Подлизы»
• Слащавые и неискренние поставщики, которые методично осыпают вас комплиментами. «Ой, как мне приятно Вас слышать», «Вы самый лучший закупщик, с которым мне приходилось общаться», «Я восхищаюсь Вашим профессионализмом», «Я работаю с вашей компанией только из-за Вас», «Спасибо, что Вы нас так выручаете», «Эту скидку я даю только ради Вас», и т. д., и т. п. Обычно все эти высказывания очень быстро набивают оскомину и поставщики, избравшие такой стиль поведения, добиваются эффекта, обратного желаемому.
• «Свои люди». Поставщики, настойчиво набивающиеся в друзья. Свои парни, которые все понимают и знают, как трудна судьба закупщика. Если надо — дадут взаймы, подвезут в нужном направлении, сделают небольшую скидочку, чтобы вы могли отчитаться перед начальством о снижении цены, помогут разузнать конфиденциальную информацию о своих или ваших конкурентах и т. п.
• Все бы хорошо, если бы не одно «но». Стоит закупщику заняться другой деятельностью, или сделать шаг в сторону другого поставщика, как «друзья» либо тут же забывают о «дружбе», либо – что ещё хуже – превращаются во врагов.
• Поэтому профессиональные закупщики держат большинство своих поставщиков на расстоянии вытянутой руки. • Когда надо — пользуются их «дружбой», когда нет такой нужды — становятся безразличными и отчужденными.• Лучшее средство от неискренности — ответная неискренность.
35
![Page 36: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/36.jpg)
«Зануды»
• Чаще всего это чрезмерно серьезные поставщики, которые помешаны на своем товаре и не понимают, как можно покупать товар у кого-то другого, если самый лучший — у них.
• Они выводят из строя ваши факсы, присылая бесчисленные сертификаты, протоколы исследований разных лабораторий, рекомендательные письма, диссертации, газетные статьи и научные исследования, посвященные их товарам и услугам.
• Они присылают вам по электронной почте презентации и фильмы с такими гигантскими объемами информации, что ваш сервер надолго выходит из строя.
• Они звонят и требуют объяснений.• Они привозят к вам на переговоры экспертов и светил науки.• Они настолько методичны и назойливы в своем стремлении навязать вам свою точку зрения, что от одного их голоса в трубке у вас начинается
приступ одновременно удушья, тошноты и головокружения.• Обычно они добиваются результата: у них покупают «пробную партию», чтобы отвязаться и потом под каким-нибудь благовидным
предлогом отшивают навсегда.
.
36
![Page 37: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/37.jpg)
«Агрессивные»
• Это люди, которые считают себя умнее, значимее и во всех отношениях важнее закупщика – и всячески это демонстрируют.• Часто они ведут себя как самые настоящие хамы и грубияны. • Когда они разговаривают с вами, у вас создается ощущение, что они вам сделали большое одолжение.• Если вы по каким-либо причинам отклоняете предложение подобного типа, он начинает возмущаться и пытается оказать на вас давление
всеми известными ему способами. Например, он может сказать что-то вроде: «Я позвоню Вашему начальнику и скажу, что Вы отказались брать мой товар, потому что получаете откаты от фирмы ХХХ», — и называет компанию-конкурента, с которой у вас существуют на момент разговора договорные отношения. Такому человеку ничего не стоит просто нахамить, во все услышанье усомнившись в ваших умственных способностях.
• Как себя вести с такими? • Лучший вариант — холодная вежливость и немедленное прекращение разговора, как только он выходит за рамки бизнеса. Например,
так: «Извините, у меня нет времени слушать ваши угрозы, но вы можете позвонить нашему генеральному директору, возможно, он менее занят. А еще лучше — позвоните на наш автоответчик. Он будет слушать вас, пока пленка в кассете не закончится. Всего хорошего».
• Очень часто такие люди звонят и пытаются вытянуть из вас нужную им информацию: какие цены у их конкурентов, кто и какой товар вам поставляет, на каких условиях, как вы им платите и т. д. Подобные разговоры ведутся не по существу. То есть звонящий явно не готов предложить вам товар, однако очень хочет получить от вас максимум информации. Как себя вести в этом случае?
• Лучший вариант поведения всё тот же: «Извините, но всю справочную информацию о проводимых закупках Вы можете найти на сайте нашей компании. А мне звоните, когда будете готовы предложить что-то конкретное. Всего хорошего».
.
.
37
![Page 38: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/38.jpg)
«Независимые»
• Обычно это поставщики, знающие истинную цену и себе, и своему товару. • Чаще всего потому, что спрос на него превышает предложение. • Их дела идут хорошо, продажи растут, клиентов море. • Они могут быть замечательными людьми, но с ними очень сложно договориться, поскольку они готовы работать только на своих
условиях.• И правда: зачем им себя в чем-то сдерживать и соглашаться на условия, в той или иной мере ограничивающие их преимущества,
если у них и так все хорошо?• С такими бывает сложно прийти к единому мнению, поскольку закупщику приходится выступать в непривычной для себя роли
чрезмерно заинтересованного переговорщика или даже просителя. • В переговорах с ними надо быть прежде всего хорошим профессионалом.
.
38
![Page 39: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/39.jpg)
«Профессионалы»
• Общаются с закупщиками по принципу «ничего личного, только бизнес»
39
![Page 40: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/40.jpg)
Эффективные стратегии и тактики коммуникации
Тип продавца Ключевая стратегия Тактики
Жертва
• • • •
Подлиза
• • • •
Зануда
• • • •
40
![Page 41: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/41.jpg)
Эффективные стратегии и тактики коммуникации
Тип продавца Ключевая стратегия Тактики
Агрессивный
• • • •
Независимый
• • • •
Профессионал
• • • •
41
![Page 42: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/42.jpg)
ПРОГРАММА
Время День 2.
10.00 Типичные цели переговоров с ПоставщикамиКарта ведения переговоров «Шахматы»
11.30 Кофе-брейк
11.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной встрече
13.00 Обед
14.00 Цели, Стратегии и Тактики проведения телефонных переговоров
15.30 Кофе-брейк
15.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном разговоре
17.15 Кофе-брейк
17.30 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном разговоре
19.00 Окончание работы
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
42
![Page 43: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/43.jpg)
«Жёсткие» переговоры
43
![Page 44: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/44.jpg)
Схема проста …
Цель
Гибкость
Чувствительность
44
![Page 45: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/45.jpg)
Типичные цели переговоров с Поставщиками
• «Воспитание» представителя
• Оптимизация ассортимента
• Улучшение Условий сотрудничества
45
![Page 46: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/46.jpg)
План переговоров1. Анализ поведения представителя
– Результат: Перехват Лидерства + Желание контр-агента «сгладить» ситуацию
2. Анализ эффективности ассортимента– Результат: Оптимизация ассортимента и
запаса товара
3. Анализ справедливости Условий сотрудничества
– Результат: Улучшение условий сотрудничества с повышением нашей экономической эффективности
46
![Page 47: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/47.jpg)
Позиционный торг№ Фактор Вес Проявления фактора
1 Личность представителя 3
2
1
2 Привлекательность ассортимента
3
2
1
3 Привлекательность условий поставки
3
2
1
47
![Page 48: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/48.jpg)
1. Личность представителя
№ Черты поведения Вес Категория
1 Продуктивный партнёр 10 От До
2 Заботится о нашем бизнесе 9 А 38 55
3 Хорошо знает свой продукт, свою компанию и бизнес
8 В 19 37
4 Имеет влияние на руководство 7 С 0 18
5 Ищет компромиссы 6
6 Хороший организатор и координатор 5
7 Ответственный 4
8 Гибкий 3
9 Рациональный 2
10 Доброжелательный 1
48
![Page 49: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/49.jpg)
2. Привлекательность ассортимента
№ Название компании Категория товара
Ассортимент Поставщика 9 6 4 3 2 1
1 9 6 4 3 2 1
2 9 6 4 3 2 1
3 9 6 4 3 2 1
4 9 6 4 3 2 1
5 9 6 4 3 2 1
6 9 6 4 3 2 1
7 9 6 4 3 2 1
8 9 6 4 3 2 1
9 9 6 4 3 2 1
Средний балл (сумма баллов/ количество позиций в ассортименте)
49
![Page 50: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/50.jpg)
3. Привлекательность условий поставки
№
Название компании Степень привлекательности для нас
Условия ПоставщикаЗначимость
условиядля нас
3 2 1
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15
2 Длительная отсрочка платежа 14
3 Доставка товара в т.т. за счёт поставщика 13
4 Высокий сервис в реализации оперативных поставок 12
5 Обучение продавцов т.т. 11
6 Реклама товара в СМИ 10
7 Реклама товара в интернете 9
8 Программа лояльности для покупателей 8
9 Рекламные материалы в т.т. 7
10 Товарный кредит 6
11 Обмен товара 5
12 Возврат непроданного товара 4
13 Ответственное хранение запаса товара 3
14 Оперативная подсортировка товара 2
15 Быстрое разрешение проблемных ситуаций 1
% привлекательности ( х/ 360 - максимальная сумма баллов х 100)
50
![Page 51: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/51.jpg)
Карта ведения переговоров «Шахматы»
Наши
интересы
Длительная отсрочка платежа
Большая сеть т.т.
Узнаваемость брендов и ТМ
Маркетин-говый
бюджет
Быстрый оборот товара
Их
интересы
Обученные продавцы
Быстрый оборот товара
ПрибыльКороткая отсрочка платежа
Бизнес-тренеры
Большая маржина-льность
Системная логистика
Рентабель-ность продаж
Исследо-вания рынка
Быстрое развитие
бизнеса на территории
База Клиентов
Большие объёмы продаж
Доля рынкаБольшие объёмы продаж
Опыт продви-жения ТМ
51
![Page 52: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/52.jpg)
2
Логика тренинга
Тема 1. Модель личности
Лучшего Закупщика
Тема 2. «Поле»
пересечения интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.«Идеальный» поставщик
Тема 4.Категории
поставщиков и Политика
закупок
Тема 5. Технологии торга с поставщиками
при личной встрече
Тема 6.Технологии торга с поставщиками в
разговоре по телефону
52
![Page 53: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/53.jpg)
Особенности телефонной коммуникации
1. Цель = Результат
2. Письменный план разговора – 3-5 пунктов
3. Предлагаю такой сценарий
4. Рассмотрение вопросов по пунктам
5. Принятие решения по каждому пункту
6. Благодарность за плодотворный разговор
53
![Page 54: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/54.jpg)
План телефонного звонкаПартнёр(Ф.И., телефон)
Компания
Дата
Цель
План (3-5) Пункты Результаты
Что делаем дальше?
54
![Page 55: Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск](https://reader038.vdocuments.site/reader038/viewer/2022102900/54c3f38f4a7959c6568b458c/html5/thumbnails/55.jpg)
Итоги тренингаФ.И., должность
Дата
Компания, подразделение
Телефон, e-mail
Что ожидал?
Что получил?
Что хочу применить на практике?
Цель
Мой план действий
Шаги Результаты Сроки
55