Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах
TRANSCRIPT
![Page 1: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/1.jpg)
Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах
Ярослав Быховский, директор образовательных программ Centrobit
11 августа 2015 года
![Page 2: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/2.jpg)
Какие проблемы решаем?
1. Большие издержки оптовиков на обслуживание канала дистрибуции для маленьких и средних клиентов
2. Потеря части заказов и иные накладки из-за «человеческого фактора»
3. Заморозка средств в отдельных товарных позициях
4. Другие проблемы…
![Page 3: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/3.jpg)
«Жизненный цикл» товара
![Page 4: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/4.jpg)
Категории клиентов в B2B продажах
Производители
Поставщики
Импортёры
Оптовые склады
(Москва)
Дистрибьюторы
Проф. покупатели
Интернет-магазины
Несетеваярозница
Регион. закупщики
Победители тендеров
Торговыесети
Регулируемыезакупки
Крупные корпорации
![Page 5: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/5.jpg)
Малые и средние клиенты в B2B онлайновых продажах
• Несетевая розница, мелкие региональные закупщики
• Интернет-магазины• Победители тендеров• Сервисные организации как постоянные
потребители товаров• Подрядные структуры, которые влияют на
выбор товара клиентом
![Page 6: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/6.jpg)
Чем хороши мелкие клиенты?
Крупные
СредниеМелкие
Мелкие
Мелкие
Единицы заказов > 1 млн. руб.
Десятки заказов от 100 тыс. до 1 млн.
руб.
Сотни заказов >100 тыс. руб.
![Page 7: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/7.jpg)
Что происходит при оплате «по факту реализации»?
![Page 8: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/8.jpg)
Прямое увеличение маржи
• Можно увеличить цену– За срочность– За индивидуальный подход– За что-нибудь ещё
• Можно снизить себестоимость– Снизить закупочную цену– Автоматизировать продажи и склад
![Page 9: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/9.jpg)
Как снизить закупочную цену?
• Правильно работать с поставщиками (добиваться снижения оптовых закупочных цен)– Припомнить косяки с прошлой поставки– Сослаться на конкурентов– Предложить 100% предоплату– Гарантировать регулярные заказы– Найти альтернативных поставщиков
![Page 10: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/10.jpg)
Что происходит в результате автоматизации продаж?
Мы забываем про привычную практику, когда:
• Договоры создаются вручную• Счета выставляются вручную• Менеджеры консультируют по наличию, по
цене, по срокам, по статусам заказов (по телефону, по icq, по скайпу)
• Акты сверки составляются вручную• Заказы не принимаются в нерабочее время
![Page 11: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/11.jpg)
Что происходит со складом?
• Нам теперь не нужно слишком большое помещение
• Мы сможем избавиться от лишних складских рабочих
• Дубли номенклатуры исключаются• Товары автоматически ставятся и снимаются с
резервирования• Затраты на инвентаризацию резко
сокращаются
![Page 12: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/12.jpg)
Как работает Dekomo
ОПТ
Decomo
ОПТ
ОПТ
ОПТ
ОПТ
Товары с оптовымискидками
Склад сборных грузов,
переупаковка,НЕ хранение!
Проф. покупатели
Интернет-магазины
Несетеваярозница
Агенты
Agora
M
света
![Page 13: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/13.jpg)
Как работает Dekomo
• Консолидация товаров на маркетплейсе• Маржинальный доход• Большие объёмы закупок• Большие объёмы обслуживаемых мелких
заказов
![Page 14: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/14.jpg)
B2B сайт Dekomo
![Page 15: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/15.jpg)
Изменения текущих бизнес-процессов
• Производители, импортеры (изменения в логистике доставки товаров, сборные грузы вместо крупных поставок, договоренности с «магистральщиками»)
• Дистрибьюторы (отказ от рисков по «новому» товару, преодоление ограничений по объему товарного склада и низкой скорости оборачиваемости товара, создание виртуального склада, превращение текущего склада в перевалочный пункт, переход на формат «дропшиппинг» в B2B)
• Интернет-магазины (актуализация товарных остатков от поставщиков, преодоление рисков срыва поставки из-за отсутствия товаров у поставщика. повышение процента «исполняемости заказов»)
![Page 16: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/16.jpg)
Дистрибьютор становится консолидатором данных по товарам
• Запрос товарного контента у производителей и импортеров• Согласование оптовых цен, выставление своей мелкооптовой
цены• Формирование пула новых клиентов за пределами старой
территории обслуживания• Преодоление риска заморозки денег на складе, изменение
подхода к отсрочке платежа за поставленные товары, отсутствие длинных отсрочек, постоянная оплата заказов, отсутствие проблемы с кредитованием под контракт (факторингом)
• Использование данных по текущим контрактам для предоставления факторинговым компаниям (при небольших сроках оплаты большого количества контрактов и низком объёме одного заказа)
![Page 17: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/17.jpg)
Преодоление ключевых проблем, рисков и ошибок при внедрении B2B портала
• Приведение учетной системы (ERP) к готовности для интеграции с порталом
• Преодоление разбросанности данных о клиентах, отсутствия в ERP контактов клиентов
• Унификация недостаточно точных и адекватных описаний товарных категорий и товаров
• Повышение эффективности почтовых рассылок при привлечении компаний-клиентов и управлении воронкой продаж, уровня профессиональной компетенции «менеджера по конверсии».
![Page 18: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/18.jpg)
Основные функции Agora Optima
![Page 19: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/19.jpg)
Облачная система автоматизации обслуживания B2B продаж без участия менеджеров
Выбор товара
Подтверждение наличия
Формирование
документов
Команда об
отгрузке
Позволяет повысить качество и скорость обрабатываемых заказов, сократить издержки
Повышает оборачиваемость за счет:- маркетинговых инструментов мгновенного доступа к уникальным товарным предложениям для клиентов
- автоматической доставки актуального контента/информациипо всей цепочке сбыта
Краткое описание Agora Optima
![Page 20: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/20.jpg)
Обзор основного функционала платформы Centrobit Agora Optima
• Средства поддержки клиентов 24/7• Цифровые каталоги (фотографии и описания товаров) и
цены, адаптированные под конкретных клиентов• Инструменты для управления заказами через интернет• Средства контроля денежных расчетов с контрагентами,
отчеты• Инструменты формирования первичной документации• Инструменты экспорта товарного контента в торговые
площадки и маркетплейсы
![Page 21: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/21.jpg)
Заказы
![Page 22: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/22.jpg)
Внутренние категории товаров
![Page 23: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/23.jpg)
Категории товаров (внешние)
![Page 24: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/24.jpg)
Валюты
![Page 25: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/25.jpg)
Города
![Page 26: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/26.jpg)
Профиль контрагента
![Page 27: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/27.jpg)
Список контрагентов
![Page 28: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/28.jpg)
Менеджеры контрагентов
![Page 29: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/29.jpg)
Списки товаров
![Page 30: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/30.jpg)
Способы доставки
![Page 31: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/31.jpg)
Способы оплаты
![Page 32: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/32.jpg)
Типы цен
![Page 33: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/33.jpg)
Товары
![Page 34: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/34.jpg)
Характеристики товаров
![Page 35: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/35.jpg)
Шаблоны писем клиентам
![Page 36: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/36.jpg)
Витрина – каталог для всех клиентов
![Page 37: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/37.jpg)
3 шага к автоматизации B2B продаж
1 шаг: • Заводим товарный каталог из 1С– Описание\характеристики – Цены – Остатки
• Производим интеграцию с 1С
Если в 1С все ОК, то на это требуется 2 часа (!)
![Page 38: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/38.jpg)
3 шага к автоматизации B2B продаж
2 шаг: • Заводим контрагентов (на примере 800)– 200 постоянных закупщиков– 200 периодических закупщиков– 200 разовых закупщиков
• Отправляем приглашения закупщикам на e-mail с просьбой зарегистрироваться
Обычно данные о закупщиках хранятся в CRM.Если в CRM все ОК, то на это требуется 3 дня
![Page 39: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/39.jpg)
3 шага к автоматизации B2B продаж
3 шаг: • Консультируем закупщиков по работе с
системой– Как работать с личным кабинетом клиента– Как делать заказы через B2B систему– Как отслеживать статус заказа– Как запрашивать акты сверки
Если с закупщиками все ОК, то на привыкание к системе требуется 1-2 месяца
![Page 40: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/40.jpg)
Кейсы успешных внедрений Agora Optima
• ARC – Из 300 клиентов – розничных магазинов через Agora Optima работают 150 (через 3 месяца после внедрения платформы). (аксессуары для гаджетов и мобильных устройств)
• Декомо – За 6 месяцев оборот через оптовое направление вырос в 2 раза - с 8 млн. руб. в месяц
до 15 млн. руб. (светильники и прочее свето-оборудование)
• TashaBeauty - 100 клиентов заказывают товары через платформу, это 30% от общего количества оптовых клиентов компании (косметика)
• MakeUpSecret - компания полностью перешла на режим заказа через онлайн и имеет в штате минимум сотрудников – менеджеров по продажам (товары для профессионального макияжа)
• GretaWolf - автоматизировали взаимодействие с оптовыми клиентами на 100% и использует Agora Optima в том числе как MDM (Мастер дата менеджемент) (плитка, мозаика, предметы интерьера)
• Biocad - переключил всех дистрибьюторов на платформу и предоставил инструменты стимулирования для закупок (аукционы и маркетинговые инструменты) (препараты биофармацевтики)
![Page 41: Как увеличить сбыт и доходность в оптовых продажах](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022021506/58863bb81a28aba0188b67a1/html5/thumbnails/41.jpg)
Благодарим за внимание!
Контакты: • Ярослав Быховский, директор
образовательных программ• +7(910) 486-35-56• +7 (495) 927-02-78• [email protected]• www.centrobit.ru