Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане
TRANSCRIPT
![Page 2: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/2.jpg)
Ицков Сергей Директор по развитию и управляющий партнер Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo).//Руководитель консалтинговой компании /Zuma Consulting.//Участник более 30 семинаров по маркетингу и менеджменту в ресторанном бизнесе.//Автор 3 семинаров на тему маркетинга в ресторанном бизнесе.///
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 3: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/3.jpg)
Паназиатский ресторан Zuma проходимость 30 000/месяц, /средний чек на гостя – 1470 рублей///
Сеть японских ресторанов Tokyo (6 предприятий) проходимость 70 000/месяц/5000 доставок, 5500 takeaway/средний чек зала – 800 рублей, доставки – 1600, takeaway – 1000 рублей.//Наши дорогие клиенты (более 20 ресторанов) J ////
/www.zumavl.ru [email protected]
![Page 4: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/4.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 5: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/5.jpg)
Топ-10 по версии TripAdvisor1. Zuma, Владивосток/2. Палкинъ, Санкт-Петербург/3. Romeo’s Bar & Kitchen, Санкт-Петербург/4. Ресторан «Европа», Санкт-Петербург/5. Турандот, Москва/6. Абажур кафе, Санкт-Петербург/7. Стейк-хаус Бизон, Москва/8. Кафе ПушкинЪ, Москва/9. Uilliam’s, Москва/10. Кинза, Краснодар/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 6: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/6.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 7: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/7.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 9: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/9.jpg)
Эффективное зонирование
www.zumavl.ru [email protected]
Гостей в чеке Количество чеков Выручка Количество
гостей
1 28,50% 17,00% 13,10%
2 50,50% 45,20% 46,40%
3 11,40% 14,80% 15,70%
4 5,10% 8,90% 9,30%
5 2,20% 4,40% 5,10%
6 и более 2,20% 9,80% 10,20%
![Page 11: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/11.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 13: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/13.jpg)
Возражения- гости обманывают при резерве/- намеренно ждут четверки/- данные о статистике неверные/
/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 14: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/14.jpg)
Важно!Комфортное расстояние между стульями (/креслами) – не менее 0,9 м./
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 16: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/16.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
Ранжируем по сумме (1)
Сумма чека/Количество
чеков/Количество
гостей/ Выручка/
%/ %/ %/0-300/ 14,80%/ 8,70%/ 3,10%/
300-500/ 17,30%/ 14,10%/ 7,60%/
500-800/ 23,30%/ 21,90%/ 15,60%/
800-1000/ 12,00%/ 12,10%/ 11,10%/
1000-1500/ 18,40%/ 20,60%/ 23,10%/
1500-2500/ 9,50%/ 12,40%/ 18,60%/
2500-9999999/ 4,60%/ 10,10%/ 20,80%/
![Page 17: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/17.jpg)
Ранжируем по сумме (2)
www.zumavl.ru [email protected]
Сумма чека/Количество чеков/ Количество
гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
0-300/ 20,80%/ 14,90%/ 1,40%/
300-500/ 4,20%/ 2,80%/ 1,10%/
500-800/ 9,50%/ 7,70%/ 4,00%/
800-1000/ 6,50%/ 5,80%/ 3,90%/
1000-1500/ 18,60%/ 18,30%/ 15,50%/
1500-2500/ 25,20%/ 26,70%/ 32,00%/
2500-99999999/ 15,20%/ 23,80%/ 42,20%/
![Page 18: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/18.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
Ранжируем по сумме (3)
Сумма чека/Количество чеков/ Количество
гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
0-300/ 18,00%/ 19,40%/ 0,30%/
300-500/ 4,40%/ 2,70%/ 0,50%/
500-800/ 5,90%/ 4,10%/ 1,20%/
800-1000/ 3,30%/ 2,50%/ 0,90%/
1000-1500/ 9,30%/ 7,40%/ 3,60%/
1500-2500/ 17,40%/ 14,10%/ 10,60%/
2500-999999/ 41,60%/ 49,80%/ 82,90%/
![Page 19: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/19.jpg)
ВыводыОпределить ценовые сегменты и продолжить их исследовать//Определить платежеспособность гостей//Верно ли наше представление о ЦА?//
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 20: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/20.jpg)
….. по времени открытия целевых чеков (1)
www.zumavl.ru [email protected]
Время открытия чеков (зал)/Количество чеков/ Количество
гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
11:00-13:00/ 8,40%/ 8,50%/ 7,80%/13:00-14:00/ 8,90%/ 9,50%/ 8,40%/14:00-16:00/ 17,60%/ 17,30%/ 17,00%/16:00-18:00/ 17,30%/ 17,20%/ 17,20%/18:00-20:00/ 19,60%/ 19,30%/ 20,30%/20:00-22:00/ 17,80%/ 17,70%/ 18,70%/22:00-23:59/ 8,60%/ 8,60%/ 8,80%/00:00-02:00/ 1,80%/ 1,80%/ 1,80%/02:00-11:00/ 0,00%/ 0,00%/ 0,00%/
![Page 21: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/21.jpg)
Время открытия чеков (зал)/Количество чеков/ Количество
гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
11:00-13:00/ 9,50%/ 11,40%/ 7,00%/13:00-14:00/ 10,40%/ 9,50%/ 7,50%/14:00-16:00/ 14,30%/ 12,90%/ 11,70%/16:00-18:00/ 12,00%/ 11,10%/ 12,60%/18:00-20:00/ 18,00%/ 19,40%/ 25,70%/20:00-22:00/ 17,60%/ 18,50%/ 21,80%/22:00-23:59/ 11,20%/ 10,60%/ 10,00%/00:00-02:00/ 5,40%/ 5,50%/ 3,00%/02:00-11:00/ 1,40%/ 1,10%/ 0,70%/
www.zumavl.ru [email protected]
….. по времени открытия целевых чеков (2)
![Page 22: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/22.jpg)
Динамика по времени открытия
- Выявляем зоны роста/- Оптимизируем график сотрудников/
www.zumavl.ru [email protected]
4,8%
10,2% 8,5%
15,5% 16,3%
21,3%
16,5%
6,1%
0,2% 0,7%
10:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-16:00 16:00-18:00 18:00-20:00 20:00-22:00 22:00-23:59 00:00-02:00 02:00-10:00
![Page 23: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/23.jpg)
Выводы и вопросыРесторан повседневного спроса, или особого повода? /Гости одинаково хорошо выбирают нас в течении дня, или только вечером? /Какие поводы для вечера наиболее актуальны?/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 24: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/24.jpg)
…. по длительности посещения (1)
www.zumavl.ru [email protected]
Длительность посещения (мин.)/
Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
0-20/ 2,00%/ 2,20%/ 1,80%/
20-40/ 9,40%/ 9,20%/ 7,80%/
40-60/ 32,30%/ 31,40%/ 29,80%/
60-80/ 22,60%/ 22,20%/ 22,90%/
80-100/ 11,70%/ 11,70%/ 12,60%/
100-120/ 7,30%/ 7,30%/ 8,10%/
120-180/ 9,90%/ 10,80%/ 11,50%/
180-240/ 3,30%/ 3,40%/ 3,80%/
240-300/ 1,50%/ 1,70%/ 1,70%/
![Page 25: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/25.jpg)
…. по длительности посещения (2)
Длительность посещения (мин.)/
Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/
%/ %/ %/
0-20/ 3,10%/ 2,40%/ 1,50%/20-40/ 9,90%/ 7,80%/ 4,00%/40-60/ 22,10%/ 18,80%/ 11,90%/60-80/ 21,40%/ 20,10%/ 16,50%/80-100/ 14,20%/ 13,70%/ 13,40%/100-120/ 9,80%/ 10,30%/ 12,00%/120-180/ 13,10%/ 15,60%/ 21,20%/180-240/ 3,90%/ 5,10%/ 9,40%/240-300/ 1,30%/ 2,30%/ 4,80%/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 26: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/26.jpg)
Выводы
- подкрепление или опровержение гипотезы о мотиве гостя;/
- изменение ticket time, внесение корректировок в ТЗ на разработку меню кухни и бара;/
- корректировки в технологический процесс и в процесс обслуживания. /
/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 27: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/27.jpg)
По количеству блюд (1)
www.zumavl.ru [email protected]
Количество блюд на гостя/
Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/
%/ %/ %/менее 1/ 3,30%/ 6,30%/ 2,90%/
от 1 до 2/ 16,70%/ 21,10%/ 16,50%/
от 2 до 3/ 30,00%/ 30,80%/ 29,20%/
3-1000/ 49,90%/ 41,80%/ 51,40%/
![Page 28: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/28.jpg)
По количеству блюд (2)
Кол-во блюд/ Кол-во чеков, /%/
Кол-во гостей, %/
Выручка, /%/
Менее 1/ 10%/ 10%/ 4%/
от 1 до 2/ 27%/ 28%/ 20%/
от 2 до 3/ 30%/ 31%/ 30%/
3 и выше/ 32%/ 31%/ 46%/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 29: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/29.jpg)
Базовые показатели (кс-кс)Количество гостей по подразделениям (оборачиваемость)/Средний чек на заказ и чек на гостя/Количество заказов (чеков)/Среднее количество блюд и напитков на гостя/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 30: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/30.jpg)
Как увеличить средний чек?
www.zumavl.ru [email protected]
Гостей в чеке/ Количество чеков, %/ Выручка, %/ Количество
гостей, %/Блюд на
гостя/Напитков на гостя/
1/ 28,50%/ 17,00%/ 13,10%/ 4,7/ 1,5/
2/ 50,50%/ 45,20%/ 46,40%/ 2,9/ 1,1/
3/ 11,40%/ 14,80%/ 15,70%/ 2,7/ 1/
4/ 5,10%/ 8,90%/ 9,30%/ 2,5/ 1/
5/ 2,20%/ 4,40%/ 5,10%/ 2,3/ 1/
6 и более/ 2,20%/ 9,80%/ 10,20%/ 2,3/ 1,5/
![Page 31: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/31.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 33: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/33.jpg)
Почему уходят гости?Сделайте мониторинг активности карт и обзвоните лично 50 гостей, которые не были у вас последние 6 месяцев с вопросом «Почему»?//Наш вариант – качество еды ☺ /
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 34: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/34.jpg)
Шаг 1: вступление«Добрый день, Николай Иванович. Вам звонит управляющий ресторана Анна Хрустова. Подскажите пожалуйста, вы давно у нас уже не были, все ли прошло хорошо в последний раз вашего визита 27 июня»? D
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 35: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/35.jpg)
Шаг 2: комплимент
«Мне очень жаль, что эта информация дошла до меня только сейчас, я бы хотела извиниться перед вами – скажите, куда мы можем доставить комплемент от нашего ресторана?» D
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 36: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/36.jpg)
Шаг 3: welcome!«Я звоню вам, чтобы пригласить попробовать новое сезонное предложение! Мы сперва приглашаем постоянных гостей будем очень рады видеть вас».DD
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 39: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/39.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 42: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/42.jpg)
Причины1. Гости мало заказывают/- персонал не продает/- слабый ассортимент //2. Дешево продаете//
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 45: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/45.jpg)
Соотношение продаж подразделений
www.zumavl.ru [email protected]
Выручка зала/85%/
Доставка и выноса/
15%/
![Page 46: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/46.jpg)
Психология низкой цены Сегодня же вы можете поднять стоимость безалкогольных позиций и десертов на 10% и начать больше зарабатывать./
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 49: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/49.jpg)
Еще один…Анализ меню и устранение ценовой дисбаланса увеличивает прибыль
ресторана на 10%./
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 51: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/51.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 52: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/52.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
ВОК
Гриль
Салаты Супы
Роллы
Горячие блюда
Десерты
Наборы
Закуски
Из аквариума
БЛ
На пару Сашими
Гарниры
Суши
Шашлычки
Спайси роллы
Торты
ДС
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
16,0%
0 200 000 400 000 600 000 800 000 1 000 000 1 200 000 1 400 000
Доля в общем
объме,
%
Маржа, руб.
Модель Касаваны-Смита, май
Темные лошадки
Звезды
Собаки Загадки
![Page 53: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/53.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
ВОК
Гриль Салаты
Супы
Роллы
Горячие блюда
Десерты
Наборы
Сезонное меню
Закуски
Из аквариума
ОМ
На пару
Сашими
Гарниры Суши
Шашлычки
Спайси роллы
Торты
ДС
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
0 200 000 400 000 600 000 800 000 1 000 000 1 200 000
Доля в общем
объеме,
%
Маржа, руб.
Модель Касаваны-Смиты, октябрь
![Page 54: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/54.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 55: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/55.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 57: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/57.jpg)
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 58: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/58.jpg)
27 подсказок ABC
www.zumavl.ru [email protected]
РАНГ А
AAA Оставить как есть
AAB Увеличить маржинальность блюда
ABA Стимулировать продажи
ABB …….
ABC …….
…….
РАНГ B
BAA Стимулировать продажи
BAB …….
![Page 59: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/59.jpg)
Построение отчетов и моделей
Раньше мы тратили 2 недели на формирование нужных отчетов:/- ABC анализ /- Модель Касаваны-Смита/- Модель Дейла Павеска/
www.zumavl.ru [email protected]
![Page 61: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/61.jpg)
+ 10% к прибыли
1. Полное руководство с пошаговой инструкцией создания отчетов в Excel/
2. Детальные рекомендации по рангам/3. Сводная карта ZC и ABC-анализа/4. Рабочие таблицы с формулами /5. Пример анализа меню товарной группы//
/ www.zumavl.ru [email protected]
![Page 63: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/63.jpg)
Контакты+ 7 (914) 702-83-71 (+7 часов по Москве)//[email protected]//www.facebook.com/sergey.itskov//https://instagram.com/itskov//// www.zumavl.ru [email protected]
![Page 64: Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022052405/587dfe691a28abab7e8b76cb/html5/thumbnails/64.jpg)
www.itskv.ru//
www.zumavl.ru [email protected]
Самый полезный блог о маркетинге в
ресторанном бизнесе ;)