Кущак Александр
TRANSCRIPT
«Черные дыры» организации продаж в компании: как научить сотрудников их ликвидировать
Александр Кущак *бизнес-тренер, консультант*собственник консалтинговой компании «Президент – Консалтинг»*разработчик авторских программ по продажам, переговорам, управлению персоналом*14 подготовленных учеников по курсу бизнес-тренер
Воронка продаж - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до
заключения сделки.
Каждая стадия – отдельный бизнес-процесс
ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ» ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?
Конверсия – изменение числа клиентов при переходе от одной стадии движения по воронке продаж к другой. Обучаем: как повышать/удерживать конверсию
ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ» ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?
«Чёрные дыры» - это там, где конверсия снижается или исчезает.
Пример: выявили, что клиентская база в компании репрезентативна, но конверсия от длительных контактов с клиентами (7 контактов) низкая при переходе к сделке.
Организуем обучение по теме: «Закрытие сделок»
Цель: развитие компетенции – закрытие сделок
ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ» ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?
Уровни компетенцийЗна́ние — уверенное понимание бизнес-процесса, выделение действий, способных влиять на конверсию.
Скорость бизнеса отсутствует – знание статично.
КОМПЕТЕНЦИИ
Уме́ние — освоенный на практике способ выполнения действий, влияющих на конверсию.
Скорость начинает развитие, возможны остановки, т. к. действие не имеет длительного периода повторения – ситуация меняется
КОМПЕТЕНЦИИ
На́вык — деятельность, сформированная путем повторения и доведения до автоматизма.
Высокая скорость – есть опасность снижения при изменении бизнес-процесса
КОМПЕТЕНЦИИ
Профессионализм – высокое мастерство, глубокое овладение профессией, качественное, профессиональное исполнение.
Формируется путём упражнений и создаёт возможность выполнения действия не только в привычных, но и в изменившихся условиях.
Скорость максимальна!
КОМПЕТЕНЦИИ
Скорость бизнеса – сколько за единицу времени организация производит и продает. Скорость бизнеса зависит от:*обозначенности бизнес-процессов *определённых и обученных ответственных *профессионализма в исполнении
СКОРОСТЬ БИЗНЕСА
ЭКСПРЕСС – ДИАГНОСТИКА ПЕРСОНАЛА
КАКИЕ БЫВАЮТ ТИПЫ СОТРУДНИКОВ? КАК ИХ УЧИТЬ, ЧТОБЫ ОНИ ВЛИЯЛИ НА КОНВЕРСИЮ?
КОГО и КАК ОБУЧАТЬ
ИСПОЛНИТЕЛЬ
Характеристики: остается работать там, где есть, что исполнять, выполняет то, что приказано, эффективно работает по инструкции, алгоритму.Что их мотивирует: четкие и понятные условия работы, руководитель, умеющий ставить задачи и их контролировать.Как обучать: определить ответственность за бизнес-процесс – проводить систематические семинары и тренинги – двигаться к профессионализму влияния на конверсию. Эффективно обучать работе по скриптам.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
ПУТЕШЕСТВЕННИК
Характеристики: постоянно ищет лучшее место работы, часть рабочего времени тратит на сравнение условий в Вашей организации с условиями работы в других организациях.Что их мотивирует: новизна, яркие эмоции, новые впечатления.Как обучать: развивать ответственность за бизнес-процесс и лояльность к компании, организовывая мотивационное обучение, совершенствуя умения влиять на конверсию.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
Характеристики: нацелен на деньги и достижения, работает самостоятельно и стабильно.Что их мотивирует: деньги. Как обучать: соединить влияние на конверсию с ростом личного дохода, обучая технологиям продаж, повышающим конверсию.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
«ЗОЛОТОЙ» КАДР
Характеристики: делает все лучше других, взвешивает возможность более выгодной работы.Что их мотивирует: статус, достижения, лидерство.Как обучать: организация обучения мастерству продаж как поощрение за повышение конверсии.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
СКЕПТИК
Характеристики: постоянно высказывает недовольство текущей ситуацией и перспективами, подвергает сомнению любые действия окружающих.Что их мотивирует: аудитория для слушания своих высказываний.Как обучать: организовать обучение у бизнес-тренеров, умеющих работать с возражениями, интегрировать в корпоративное обучение, интерпретировать скептицизм как форму диалога в ходе обучающих мероприятий. Эффективно обучать оцифровке результатов работы.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
АУТСАЙДЕР
Характеристики: «прикрепляется» к организации, не претендует на результаты, не готов к работе в условиях конкуренции. Что их мотивирует: стабильность. Как обучать: совмещать обучение на семинарах и тренингах с наставничеством, отслеживать рост компетенций по влиянию на конверсию.
ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
1. определение участка воронки продаж, где конверсия исчезает либо теряет показатели2. диагностика типов сотрудников - формулирование учебной задачи – какие умения, навыки должны быть развиты или скорректированы3. подготовка учебной программы, проведение обучения4. отслеживание результативности обучения – сравнение влияния на конверсию до и после обучения
АЛГОРИТМ ЛИКВИДАЦИИ «ЧЕРНЫХ ДЫР»
ТЕХНОЛОГИЯ СПАРРИНГА + технологии спаррингов:
1. вызывает интерес – эмоции – желание учиться2. закрепляет материал на практике 3. позволяет пробовать применять полученные знания «прямо сейчас», создавая тренировочную площадку перед реальной деятельностью4. создает эмоциональный подъем и мотивацию на дальнейшее обучение
МАСТЕР - КЛАСС
