Эффективность инструментов интернет-маркетинга на...
TRANSCRIPT
Бауыржан Токтагазы
Эффективность инструментов интернет-маркетинга на различных стадиях воронки
продаж
Введение
1. Определение основных понятий2. Связки инструментов в воронке продаж3. Кейс стратегии продвижения
Что такое стратегия?
Стратегия
Стратегия - план достижения сложной цели с помощью эффективного использования наличных ресурсов.
“Сложная цель” - это не трудновыполнимая цель, а цель состоящая из ряда мелких целей/задач.
Стратегия
Что у нас должно быть, чтобы составить стратегию:
1. Текущее положение. В нашем случае: анализ конкурентов, сезонность, текущие продажи и рекламные активности и т.д.
2. Цель. Чего нам нужно достичь: увеличить оборот на 20%, достичь соотношения расход/доход не более 15% и т.д.
3. План, с помощью которого мы изменим текущее положение к положению описанному в цели.
Анализ
Текущее положение● текущие данные из системы веб-аналитики (Google
Analytics/Яндекс. Метрика)● анализ конкурентов (Prodvigator, Similarweb, статистика
аукционов в Adwords и т.д.). ● анализ популярности/сезонности ключевых слов (Google Keyword
Planner, Яндекс.Wordstat)
Цели РК
Цели рекламной кампании● определяет клиент и/или определяется агентством исходя от
ожиданий клиента● должна быть выполнимой/достижимой/адекватной ● в идеале по типу SMART-цели
Воронка продаж
Воронка продаж - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Первая стадия воронки продаж
Осведомление (Awareness/Attraction) - привлечь внимание. Это своеобразное установление контакта с потенциальным клиентом. Важно привлечь клиента и чем больше будет привлечено потенциальных клиентов, тем шире будет “горло” воронки.
● человеку с интересом к ЗОЖ - велосипед● человеку с интересом к ноутбукам - наши преимущества (цена,
подарки и т.д.)
Вторая стадия воронки продаж
Интерес - человек находится в стадии сбора информации: будет ли наше предложение решением его проблемы.
● человеку с интересом к ЗОЖ - читает статистику ДТП с участием велосипедов в своем городе.
● человеку с интересом к ноутбукам - ищет информацию нужен ли ему новый ноутбук или достаточно будет переустановить Windows.
Третья стадия воронки продаж
Потребность - этап презентации товара потребителю.
● человеку с интересом к ЗОЖ - ДТП с велосипидестами зафиксированы не были и исследователи обещают укрепление иммунитета при регулярных велопрогулках.
● человеку с интересом к ноутбукам - недавно вышла новая крутая компьютерная игра и старый ноутбук уж точно с ней не справится -нужно покупать новый.
Четвертая стадия воронки продаж
Покупка - ответив себе на вопросы из предыдущего пункта осталось выбрать оптимальные условия покупки. Здесь сравнивают цены и читают отзывы об интернет-магазинах.
Воронка продаж
Воронка продаж “в действии”
Бауыржан
Токтагазы
Связки инструментов в
воронке продаж
Связки инструментов интернет-маркетинга
Связка - два и более маркетинговых инструмента или канала, работающих вместе и оказывающих влияние друг на друга.
Условно, их можно разделить на:
● параллельные;● последовательные;● работающие на одном этапе маркетинговой воронки;● работающие на разных этапах маркетинговой воронки.
Последовательные связки
Особенность связки заключается в том, что второй инструмент сработает только тогда, когда пользователь уже взаимодействовал с первым.
Пример:пользователям, полностью просмотревшим видеорекламу, показывать ремаркетинговые баннера.
Параллельные связки
Отличие этой связки от предыдущей заключается в отсутствии условия срабатывания любого из инструментов.
Пример:Одновременно работают как e-mail маркетинг, так и ремаркетинг, выполняя в сущности одинаковую функцию.
Виды связок
Последовательные связки инструментов
Первичные инструменты Вторичные инструментыпривлечения трафика обработки аудитории
Контекстная реклама Ремаркетинг
Медийная реклама Контент-маркетинг
Таргетированная реклама E-mail маркетинг
Поисковая оптимизация СМС-рассылки
Programmatic buying Social Media Marketing
Контекстная реклама + ремаркетинг
Контекстная реклама + ремаркетинг
Контекстная реклама + ремаркетинг
Что важно:● рекомендуется глубокая сегментация списков аудиторий;● ремаркетинг есть не только в Google/Yandex, но и в соц. сетях;● для анализа поведения покупателей можно использовать
когортный анализ.
Контекстная реклама + e-mail маркетинг
Контекстная реклама + e-mail маркетинг
SEO + видеореклама
Параллельная связка: контент-маркетинг + контекстная реклама
Многоканальные последовательности
Что важно и с чего стоит начать
Ключевые моменты:● “Поймите” поведение ваших покупателей, собирайте информацию,
проводите блиц-опросы, A/B тестирования● Определение эффективной связки требует глубокого
тестирования и времени● Отдельные инструменты эффективны, но в связке они показывают
большую эффективность за счет эффекта синергии● Система веб-аналитика сайта и инструменты должны быть
настроены для корректной передачи данных
Кейс “почти” идеальной стратегии
Тематика: продажа спортивной обуви
Тип проекта: интернет-магазин
Геотаргетинг: США
Стратегия
Узнайте больше об интернет-маркетинге
Бауыржан Токтагазы
Менеджер проектов
E-mail: [email protected]
Phone: +7 702 467 44 66
Skype: baurzhan.netpeak