Эффективные методы продаж
DESCRIPTION
ÁÐÀÉÀÍ ÒÐÅÉÑÈ 1 Ïåðåâ¸ë ñ àíãëèéñêîãî Ä. Â. Ñåðåáðÿêîâ ïî èçäàíèþ: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) by Brian Tracy.— N. Y.: “Firesides”., 1996. 2 Ââåäåíèå 4 5 6 7 8 Ïðèìåð îïèñàíèÿ ïðîôåññèîíàëüíîãî èäåàëà. “Ñóäÿ ïî 9 âñåìó, ÿ îòëè÷íûé ïðîôåññèîíàëüíûé ïðîäàâåö. ß çíàþ âñå î òîâàðàõ, êîòîðûå ïðåäëàãàþ, çíàþ ñôåðó ñâîèõ îáÿçàííîñòåé, ïðåêðàñíî çíàêîì ñ äåëàìè ìîèõ êëèåíòîâ. 10 11 Ïðèåì “âåðøèíà àéñáåðãà”TRANSCRIPT
-
1
-
2 339.1+658.8 66.9 (7)30-566
. . :ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of
Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere)by Brian Tracy. N. Y.: Firesides., 1996.
. . , , .
.66 / .
. . . ; .: , 2001. 192.ISBN 966-7801-17-2.
: , , , , .
-
3 , .
, , . , . , , .
, . . . . .
. , - . : ?, . , .
, . , , , . . - , . . , - . , , .
, , . , , . , - , , .
, , , . - . , , .
, , . ,
-
4. , .
, .
-
51
. , . .
, -, , . , . . , .
, , : , - . , , , . , , , .
1953 , : , , ? , ? . 3% , ., 13% , . 84% , . , 1973 , .
, 3% , .. , , , 97%, . , , ,
-
6 . ,
. . - ,- . .
, , , , . . , . , . , ,
: . - , . . , , , . , , .
? ? ? ? , , ? ? ? ?
, .
, , 163 , . , , . , - .
-
7 . , - . . . , ,
. , . . ? , , . .?
, ? . , ., , . , , , , , . , , , , , , . , , .
. , , , . , . , , , :
, , .
, : , , .
, ? ! ? ? ? ? , ?
. , .
. , , , ,
-
8, , , . .
? . . , , .
, , , . , , . , , . , , , , , , , .
, .
: , , , . , . , , . , , .
, . , . , . , . , .
. , : . , - , . . .
-
9 , , . , . , , . . . , ( ), , , . , , . , .
, , , . . , , , . . , . , . , .
. , . , ,, , . , , , , . , , . , ,, .
. , . , , , .
-
10
. , , ,. , , , .
, , , , . , . .
, , . , . , , , . . :, , .
, , . . , , . , , . . , .
, , , , . , , , , , , . , , .
, , , . - .
, .
-
11
. - .
, , , , . . , . , .
, : ! , , . , , . . , , . . !
, , . . , , . .
, , , , ! . , . , . , , ,
, . -, , . , , , . , , , , , .
. , , , 40 . - , 20- ,
-
12
. , . . .
, , . , , ., ( ) , , , , . , , . , , . , . , , , .
: .
? , ? ? ? , ?
. , , - , , . , , - , . - , - -, , .
, , . , - ,, , . . ,
-
13
, - , .
. . 10 20%. .
? , . , , .
: ,
, . . . , 80% 20% ., , , 80% , , 20% . , , ? ? ? ? ?
: .
? ? ? , ?
: ? , ? ? , ? ?
,
-
14
. , . , , .
, , , , .
, ?
:
. , . . , . , .
70% , , . , , 110% , , .
, , . , . , , .
.
, ., , . 250 . ? , ? .
-
15
:
. , . , - . : ? ? ? . ? ?
? , , , ? ?
, , , ? , ? , ? , , ?
, , ? , ?
, ?
, , ? - ? , , ? ? ? -, , , ? ?
: , . , . , . , . , . , . , .
,
-
16
, ? , ,
, , , . , , . .
, . , , - . , ?
:
, ? , . , .
, . ? , , ? ? , ? , ? . . , , , . . . , .
? ? ? , ? , ? ? , ? . , . ?
, ?
-
17
, , . ? - ? , ? , , , ? , . , - .
. ? ? , , ? ? , ,, ?
. , . . .
, , , , . , , .
, , . . . , . , .
. . , - . , . .
. , . , . ,
-
18
. , , .
. : , , , , , , , . . , .
. , , , . .
, , . , , . .
, , . , , , . , , . . .
, , . . , , , . . .
. , ,
-
19
.
? ? ? ? , , , ! . , .
, , . , , . , , , ; , , , .
. , . , , , , . , . .
, , , . -, , . , . .
, , , , , , , . . .
, , ? ? , ? ?
-
20
, ? ,
. , - . . .
, . : , , - , -, . ! , . - , , .
. ? , . : ? , . , , . , , .
, . , . , . , , . , , .
. , , , , . , , , .
, ,
-
21
, . , , . .
? , ? , ?
, : , - - , , , , : - ?
, , .
? , , ? ? ? , . . , .
, , . . . , . , , . . , .
? ? ? ? , ?
, . , . , . ,
? , . , - , . , , .
-
22
.
, , . , , , . , , . . ?
. , , . , , . . , , . , , , .
, . ? : , ?
, . . , , , .. , . . ?
. . . . , .
. , .
-
23
, . , , . . , .
, : , ? , . . . , , . , , , .
. , , , , .
, . .
:
, - , , .
. , , , . , , , , , , .
, . ,
-
24
. , . , .
, . , . , . , , , .
, ; . , . , , , , , .
, . . , , , . , . - . . , , .
, . , .
, ,
, . , , , ,, . ,
-
25
, , , , , .
, , , . , , , , , . , , . , , . , . - , . . . , ( ). . , , , , .
, , , . , , , .
, , .
, , , . , ,
-
26
. , , .
, , , , , , . .
, , . ,, , , . .
: , , , . , .
, ,
. -, - , . , , . , , , , , , . , ?
, , . , . , , .
, , , , , , ? , ,
-
27
, . 10 25% , . : , ? , . , , , . .
, , . . , .
, . . , , . : , , , ( ). , , , , , , .
, , , . , , , . , . , . , .
, , , , , . , .
.
-
28
, : . . .
, 10, 15, , 20% . , , , - . - .
! - . , . , , , , , .
- . . 10% , , , 5%, 5% .
- . . , . , , 36 . . - : .
5% . , , , .
-
29
. -
, . , . , , .
, , , , , . , ?
, . , , , . , , , , 2 , . .
. , . , . ( , , ) , .
. . - . , , , . .
-
30
, . , . . , ? ? , ? , ? , , ?
. . , , .
, . , ?, , 17 , 18, 19 20. , , . , , , , . .
, . , , . , .
- , , , , . , - , . , , , .
-
-
31
. . . , . . . , . , , . , , , . . . . , , , , . , , . . , , . , , . , . , , . , , , , . , , . . . . . , , , , . . .
-
32
, . , , .
, . . , . .
-
33
2
? , , , , . . , , , . , , : -, , -, - , -, - .
, , , , . , , .
. , . - . , .
. , -. , . , , . AIDA ( . attention, interest,desire, action ~ , , , ) . .
. ( ), .
-
34
, . . , . , , - , .
, , - . , , , , , ,, , . , : , ., , , , .
. . , , , , . .
.
, . . . - , . .
. - - , . , - . -,: .
-
35
.
, . , , . , -, .
, . . - , . - , , , .
. , - , , . , ,, , . , : , , !
. ! , , .
, . : , - , .
, . ,, , , .
, , , . : . : . .
:
. , , ,
-
36
, . , , . , .
: . , . - , , , . - , . , , , .
: , . , , . , , , . , , .
. , . , . - , .
: . . : , , . , , , ?
: . - , , . , - , , . . , , .
,
-
37
. , , , , .
, . , , , .
, .- , , , . .
, , , , ? , , . , . , .
. , , , , , .
, , , .
, , .
-
38
- , ,, ,
, , .
1: , , 10%
. , . , .
, . .
2: (20%)
. , , , . : , , , .
: , , ? , , ,
-
39
: , ,
, ..
3: 30%
. , . , , , . , , , .
4:
(40% ). , , , , .
, , . , . .
. , , , , . , , . , .
- , , , .
-
40
, , , . , . .
.
1: (40% )
. . - , , , . , , .
2: (30% ) ,
. , , , , . , , . 70% . , .
. , . , , , .
, , , .
, , .
-
41
, , . , .
- - . . , . , , : ? ? , . : , . , , , - .
, , , , : ? ? : . , . , . , , .
, , , . , : , , !
-
42
, . , . - ? . , . , ( ); : ? , , : ? , , : , -, ? , , , . : , , . , , , . , , , , . , . , . , . , , - .
, -, . : . .
. , - . .
, . , , ,
-
43
. , . .
, , , . , . , , . .
3: 20% .
, . , , .
. , . , ( ), . , .
4: (
10%) , . : , ? ? , , .
, , . . , , : ? . ?
. ,
-
44
, , .
, , , - . . , , - , . . , .
, , . , , .
-
. , , . , , .
, . . . . , . . , , .
, . . , , , .
: ? .
70% , 30% 70/30. 30% , 70% .
-
45
, , , - . . , . , , . . , , . , , , , . , , .
. , . , , , , , . , , , . 10% .
,
. , , , .
. . , , , . , , .
, . ,
-
46
. - , , , , . , , , .
-, . 500 600 , 12?150 . , 2/3 , . , ; , , , , , .
, , . ( , .) , , , .
,
. , .
, , , , .
1. . . , .
. , . , . , , . , , .
2. . , , . .
-
47
. , , . , .
3. . , . , . , - , , .
, , , , , , . , .
?
. , , , , . - , , :
? ,
, .
4. . , , , . , , , .
, , , - : . .
, . , 10% .
, 85% . , 85%
-
48
. ,
. , , . , - , . . . . , .
, , , .
, , . , , , , , .
. , . , , , . . , , . , , . , , .
. . , , - , , . , . . , . . .
, , ,
-
49
.
. : , ,
..
. , . , , . . . , , . .
-, . , . , , , , . , , -. , . , , , , , . , . . 1015 . , . , .
- . . , . , .
-
50
, , , . ! , , .
. , . - , , , , . .
. . , , , , .
. , , , , . , . , , , .
, - , . , , , , . , , , , , , , . , .
,
.
1. , , , 1936 ,
. , , . . , . ,
-
51
. . , , .
, . , . , , :. , . , , , . . , , . : If you cant say something nice, donttalk at all. Is my advice ( , : ).
, ,: , . , : , . , , , .
, .
2. ,
. , , . , , , .
, .
3. - ,
. , , , , . , . . , .
-
52
4. .
, - , . .
, .
, , , , , , , , - .
, . . . , .
5. - ,
, , . , . , .
- : . - , , . .
, . (, , ), , . , . . : . ! , , , , . , , . . , .
-
53
, , . : , , , ,, .
6. , .
, , .
, , , , . , , . - , , . : ?
. . . .
7.
. , , . , , . , . , , .
, , , . , . , . , .
, , ( , ), , . .
-
54
-
, . , , . , , , .
! , . , .
, .
. , ( ), . - , , , , , . . .
, , - , . , , , , , , .
, , . , , . , , , .
, . , , , . , . . . ,, .
.
-
55
- , - - . . , , .
, , , . , . , , .
, ,
, . , . . , , , .
, , .
, . . , .
, , , , . , , :
?
. . , . , , , . , , , , , .
,
, , .
-
56
, , ,. .
, , . , .
, , , , - , . .
, . , .
, , , , . , , , , .
- , , . , , .
, , . , , , , , . - . , , , : ,, 27 . . . . .
, . - 25 1/3 ,
-
57
. , , , , , .
. . , , . :. , ? ? , : , ? : ? : , , . . . :
. 22 13 230 . 30% , , . , ?. , , . , , . .
, , . . ? , , .
, , . . , . ,
-
58
, . , , .
, , - , , . , , , . , , , , . , , .
,
, . , , . . , , , . , , - .
, , . - : , X, .
- , , , :, . ? . . , , , . , : , .
, , , , . . , , . .
-
59
, ,
, . . . Influence , , , , . : - , , , .
, . , , , . , .
, - . , - , : ? ? , , . , , , , .
, . , . , . : , , , .
. : , . . , . - , .
? . .
-
60
. , , , .
, , . , , , , , .
,
!
, , . , , . , , .
, . , , . , .
. , . , . EffectiveManagers, , . , . , .
. , . , . . , ,
-
61
. ,
.
: . . . , .
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
, , 10 20 . . , . , . , .
, ,, . , . , - , . , , , .
- , , , . ,
-
62
, , , . , , . , , .
. Consumer Reports?, . . , . , , . , .
. . : 42 .
42 ? 42 ? .
. - , ? , . , , , , . . , , .
. , ., , , . , , , .
, , . . ,
-
63
? , , , , , ? , , .
.
, , , . , , . , , , , , .
. , : , , . ?
, , , , . . . .
, , , . - , . , , . , .
-
64
, ,
, . , , , , , .
, .
, , , . , , , . , . . , . : , , , , . , , . , .
, , , . , . , , , .
,
, . , , , .
. -, , ,
-
65
. , , - .
. , .
, . , , , . , , ,
. - , , , .
, , . ,, . . , .
- , , . - . , , , , , , . , .
, . ,
-
66
, . . .
, , . , , , - . , - , , . , , , , - .
-
67
3
. , . , , . .
.
. , , . . , . , .
- . , . , , . , . , , .
, , , . , , .
, , : . , . : , , , , .
, , , . , . , , , , . : , .
-
68
, . , . , .
1905 , . () . , . , , , .
. . , . . , , , , ,, , , .
. , . , .
, . . , , .
-
69
, . , . , . , , , , .
, , (. ): 1) ; 2) ; 3) .
, . , , . , .
,
, , . , . -. - , , , , , , , .
-
70
, .
. . , . . , , . , , . ( ), , .
- , . - , . , . , .
, . . , , , . , , , . : , , . , . , . !
, , , , .
-
71
. . . , , .
. , , : , . , .
, ., . , , , , , . , , .
, . . . , , . .
,
, ,
, - . , , .
:1
.
-
72
, , , , , .
2 , , . , , .
3 , , . , , , .
4 . .
5. , , , . .
6 , . , ,
7 , , . , , , . , , , .
:
, , . , 1 10 (1 - , 10 - ). ,
-
73
, ( .)
. ,
- . , . - , , , .
, , .
: 10%
, 10%. , 10% . , . 10% 10% ! 12 ? . .
, , , . , , , . . ,
-
74
, .
. . ? , , , , . , , . - , . , . . . , . .
, . 12 10% , , 10%. ,
-
75
, , 10% , 10% .
, . , , . 12 95%- .
. . , , , .
, . . . , , , !
:
: . , , .
,
-
76
, - , .
, , , . , , - . : .
, , . .
, . , . . , . , , , .
:
. ., , , . , .
. .
-
77
.
, . , , , .
, .
. , , . , , . , , , , , .
. , , . .
, . , . , .
. , . , , . , .
-
78
.
, , . , , , , .
, , .
.
. .
, , .
. , , . , , . , , . , , . , . , . , , , .
-
79
, .
, , .
, , , . .
-
. , . , , , . , , , .
, . . , , . , : . ? :
. , . , . : -? ? . , , , . : , . , . , . . . ,
-
80
.
, , .
. , , .
,
, , . . , .
, . , . .
, . , , . , , , .
. . , . , .
-
81
.
. , , . , , .
, , . , , , , . , , , .
, . , .
, . , - .
. , . , .
,
. , , . .
.
-
82
, , .
. .
:
. , 12 . - . , . , , , , .
12 10% , . , , , . , , , , .
, . , , - , .
- -, - 100%, , , 1% .
, . , .
-
83
. , . , , , .
-
, . , , . . .
, . , , ? , ? , .
, , . , . : ?
: ,, , , . : ? , , : ... , , , , : ?
: ? , . : , ,
-
84
, , , . , - . : , , , , . . . , , . , , .
, , . , . , , , . , , , , , .
-
. , , - , .
, , , . , . , , , , , .
- . . , , , , .
. , .
-
85
. , , . ,, , .
, , -, . ,- . , - . , - .
. . . , , , .
, , . , . . , , , .
, , , .
, , - . . , , , . , , , . , , ,
-
86
. , - . , . , . , , , . . , .
: , , . . , . , . . , . , , .
, , ., , . , , , . . .
, , , . , , . , , .
, .
, ,
-
87
. ,
, . , . , , , .
, , . , .
. -: , . . , , ( ), ,, .
- , , , . , . , , . .
, ., , , . . , .
,
-
88
. , . , , .
, . , . . , , , .
-
89
4 30 .
, , , .
, . , , . .
, . , . ? ? , , , , , . , ?
, , 95% . , , ., , . : , , , .
, , .
, , .
, , . , . , . , - : , , .
, . . - , , .
-
90
, - . , , , , , . , , .
: . . , . , . .
, , . , -. , . . , , , . , . , . ! , .
, . , , . , , , . . .
. , , . , , , , , .
. , , ,. , , , . , , , .
, , , ,, , ,
-
91
.
, . . . , . . , . , , , : , , -, .
, , .
, , . , . .
: , . , .
. . , , , . , , . , . , , . , , . , , , , , , , . , , . , . , , , , - . - ,
-
92
. , .
. - . , , . . , . , .
, . . , , . , .
, , . , , , . . , , . , . . .
. - , . , , , . . - , . , , , ., , - , .
. , , , . . . - , . ,, , . . . . .
-
93
-. , - , . . , , , , . , , . - .
? , , . . , , , , . , . , . . . . , .
, . , . - ! , .
, . , , , . , . . , .
. . -, , , , . , . , , , . . , .
-
94
, , . , . , , . . , , . , . .
. , . , , . , . , . , , . . . , .
. , . . .
. , . .
, . . . , . , .
, , - , , . , , , , . .
, , : ? , , , , .
,
-
95
. : , . ? , . , , . .
- , , . , , .
- : , .
, . , . , , . , .
, ,
. , , . , , . , , , , .
, . , . . , , , , , , ... , .
- , , ., , . ,, . , , , .
-
96
: , .
. 35% . , . , . , ,, , . . : , .
. 30% . , . : . . , - , , ., , .
. 3035% (). , , , . :, . . , , , . , .
1/3 , , . . , . , , . , . . , ,
-
97
. , , - .
- , . , , . , , . . , , . , . , , , . , , . . , . ., , . , . . .
, . , , , .
, .
, , . , .
, , 95% , . , , , .
, .
-
98
, , , .
: . , , . , . , .
- , , , . , , , , , ,. , , . , -, .
. , . - , .
. . , , . , , .
. , , . , ,.
, . . , .
, . : ? ?
-
99
- , , , . - , . , , , , , .
, , . , , .
, . , . - .
-
100
5
. , , . . , , . , , , . , . , , .
, . , , , . , . , , , .
, , , . , , . , . .
, , , , . , , . . . , .
,
? , . , . -
-
101
. , . .
, , , . , . , , , , , . . , . , ,
, . , . , . , .
. , , . , . , , .
: . , , . , , .
: . , ,
-
102
, . , . .
: , . . , . , . , .
: . , , , .
: , . , . , .
: . . , , , .
, , , . , . , . , , .
-
103
? , , : ? , ? , . , .
, - . , . . , . , . , .
? , , :
? ? ? , . ? , ?
. . . , , . , . , , , , . .
-
104
, , , . , ., , . .
. , , , . .
. , .
, ,, , , . , . , .
? , ,
: ? ? , - , : ?
:
, . . , , ,
-
105
? ? ? ? ? , ? ?
? .
? ? , , ? ?
, , .
, , , . , , , , , . .
: , , ( ) , ,, . . , , , , , , ,
? , , - ?
3-3-3 , 3-3-3. , .
1. , - - .
2. ,
-
106
, - .
3. , , .
? ,
: ? ,
, . , , , . , . , - , . , .
, , . ? . , , .
, . , , . , - , .
. , , , , . .
. ,
-
107
, . , . . . .
, . .
, ? . , , . , , .
. , ,
, , , . , , .
? , ,
. , , -
-
108
, .
? , ? . ? , , , .
, , , , , ?
- ? ! ?
. , , . , , .
. , - , , . , , . , , , .
80% , , , 12%. . , - - , , .
, .
-
109
. , . , , , , .
? ? ?
, ? - ?
. , IBM, : , IBM . , .
. -, - , , . , . , . , , .
, , . , , . . , . , , .
? ?
, , ? .
-
110
, , . . , .
Apple. , 300400 . .
Apple , . , , Apple Macintosh . Apple PC , .
.
, , . . , . , , , .
, , . , . , .
. , , . , . , - , .
, ,, , , . (, ), .
-
111
. , - . . . , . , : ? !, ? !, ? !
, . , , . .
, . . , . . , .
, , . , , . , .
.
, . , , .
? , , , , . , , , . :
-
112
, ! , .
,
, . -, . , , , .
-, . . , , . , , , , .
. 25 50 . , .
. , , . , , , , , .
, , . , .
- . , . , , , .
,
-
113
, . , . .
, , . . , , , , , , . -: , .
. , . .
.
- . . .
.
. , , .
, , , .
, ,
-
114
. . , . , , , . , . , .
, , . , , . : . , . . , , .
, , - . , , , . , , , ., , , . , . , , , , , . .
. , ,, , , . . , , .
. - . , , , , , . , , , - , - .
-
115
. :
, . . , . , , . , , , , . . , , , .
. , , . , 99% . , .
, . . , - , , . , , . , .
. : ? . , . .
, , , . , .: . , . ?
. ,
-
116
, , , . , , , - ?
. -, , , . . -, , , . .
, , , , , . , , . , - . , , .
, ,
, , , . , , : ? - , - . ?
, : ? , , .
, , : 20% , ?, :
?, : , , , . : ?, , .
, , : ,
. , , - .
-
117
. , . -, , . -, . -, . -, . , .
: ? , !
- . - , , :
. . . . .
, , , .
: - ?, : , - . , , . , .
, , : , . , . . ?
, . : , . , , , : . ( ) , . :, , . . : ?, : . ? , ,
-
118
, ? .
, : : ? .
, : , , . :, : , - , .
, . , . , , , . , .
. , . . , , .
. , , , . - , . , , , .
, , . .
. , , . : ! .
-
119
, . : !
, . . , . , . .
. . . , . , , , . .
. , . , - . , . , .
, ,
. , , . , . , . .
. . , . .
-
120
, , , . . . , , , , 95% . , , .
. , , , , , . , , . . , .
. , . - . , . . , . , , , . , .
, . , . , .
. , , . : !
-
121
, .
. . , , , . , , , , . , . ! . , , . ! , , , , .
. , .
, , . , , . , . , . , -, .
, .
-
122
, , , , . , , , .
-, . , , , , , , , , , .
-, . , .
-, ! , , . , . , , , .
-, . .
, . - , . . -, . . . . , , , . , , . , .
, : ! .
, . .
.
-
123
, , , . , . , , . . .
, , , , . , . , .
. , . , . , , , ,. , .
.
. . , , , , . , , . , . .
: , - . , . : , , , . .
, , . . , , . .
, , , : . , .
-
124
, . . .
.
: , . ,
, , . .
, - , . , .
:
. : : , , !, , , , : !
, , : ! ! , , .
: , ,
. , , , .
, : , , - . , , .
, , . ,
-
125
. . , -: , , ?
, - , , , . . .
: ? , , .
: (, ,
) . .
: , . .
: ? : , ?
, , .
, ,
, , . , . .
: , . , . ,
-
126
( ). , , . , .
. . , , . , .
, . . , . , , . .
- - . , , .
, , . , , , . , , .
, . , . , . . . , .
-
127
. .
, , , , . .
-
128
5
. , . , , , , , . , , .
, , , . , , . . , , , , , , - , . , , , , , , .
, , - , , . , , , . , , , . , -, . , , , , .
. , . , , , , . - . , , . , . . .
-
129
. , , , . , , , .
. : ! , , , , , , , . .
, , , , . , , , , .
: , , . .
. , , , . , , , . .
. : , . , . , , .
-
130
, . , .
, -
, . . .
. , -, . . , , .
- , , , , . : ? , ?
, . :
?, , , , , , ,, .
. , , .
, -.
, , . , , . , .
, ,
, ,
-
131
, . , , . . .
: , , , ,
, . , , .
: ? ? ? ? ? ?
. , , . , .
, .
. , . . . , :
? ? ?
.
, ? ? ?
, .
-
132
,
, . , .
? , , .
? , , .
,
. . .
. . -: ?, . - . . . , . :
?, . .
. . , , , ? . : , , ? , ?.., , .
. .
-
133
, . . , ? . , , . , . .
, . , .
, ,
. . , . , , .
? , ,
. : ? , . , .
? ,
: ? , , .
,
. , , . . , , . , .
-
134
, . , .
? ,
, : ? ,
. , . , , , , , , .
, , : ?,
?, , ?
? ; :
? , , .
, , , . . , , . , , .
, , . , - , : , ?
, , : -? , , . , , , , .
?
-
135
, , , : ? ? ? ? , ? , , - .
, , , , . . . , . .
, , . . . . , . , .
, , . , . , , : ?
? ,
: ? . , . - - . : , , , , , , .
: , ?
-
, - , , - - . (. 2). ,
-
136
. , , . , - , , .
,. . , , . :
, , , .
: ! , , -, , , .
.
, . , , . , , , .
(. ). , , .
, , , . ( ) ( ). , :
/ ; / ; / ; / .
, : , ; , ;; .
-
137
, ,
, , , . , -. , . , , , .
, , ; , , , , , . , , , , .
, . , , .
, ,
, . . . , .
. .
-
138
, , . : , . , , .
- , , , . , .
,
. , , . . .
- , . . . , , i.
, . . . , , : ?
, . , . , . , . .
,
, . , , , , , .
-
139
, . , . , .
. , . .
,
, . , , , . . , , , .
, . , , , , . , , , , . , , . , .
. , , .
, . , , , , . , . , , , . , . , , ,
-
140
. ,
. , .
. :
: , ! , . - - , , . , - , .
- . , . , , , , , . , : , . , ?
, , . , . , , .
, , . : .
-
141
. . . , . . , , .
- ,
. , , , . , : . , . , . .
,
, . : ? , . , - , .
, , : . 28 , 120 . , , .
. , . , .
, : , , .
, : .
-
142
, , . . , , . , , , .
, , -66 66 , . , . , . , , , , , . , , . , .
, , . , , , . , . , . , .
, , , , . , . . , , .
, , , . , . , .
-
143
, . , , , . , , . , , . , - - . , , , , ?.
. , . : ?, : , ?
. , - . , , . , . , . , .
, , , . , , . , : !, : , .
, , . , , . .
-
144
,
, , . , . : , , , , , .
: , , . , X, , . , .
, . , , , , .
? ? - , - , ?
,
, . , , :
? ? , , ?
- , ?
. . , . , . , , .
-
145
, . : ? , : ?
, . , . . - . , , , .
.
, . , . .
,
. , , , , , . , , . : , .
,
, . . , . , , . , , , - . , , . , , .
-
146
. , , . , , . , , . , . , , , .
. , , . , . , , . , , , . , . ?
, . , . , , . , , , . , .
, , , . , , .
. , . , . , . , , .
, , .
-
147
, . , .
: , .
, . , . , . . , , , , , , , .
. , , , , , . 95%, , , , .
. , - , , , , . - , ?
, - : , , ?, .
. , , : , ?
. , , , , . , .
-
148
, . , , , , . , - , , . . - , . , , .
, , , ,, . . , . . , ,. , . . , .
, , , . , , . , , . , , , .
, , , , . :
-
149
, , . , , .
,
. : , . , .
, . .
:
, , , , ?
. , . . , , : , , , .
, , , , . , .
,
. : , , , ? , . , ,,
-
150
. . , , .
, ,
, : , , 1 , 10 .
1 2, , . , . .
5 6, , , . :
, 10?, : ,
. :
, ?
, .
,
. , , : ?
, . : ,
, , . : ?
. , , .
, . , , , : , .
.
-
151
, , . , .
. , . .
,
. : - ?
, : , ?
. , , , , , , . . . , . - - , .
, - . , , . , , . , , , , , .
, , . ,
-
152
: . X, , , , - . , . .
!
: . . . , . , , . , .
. , , . , , , . , .
. . , , , .
, , . . , , .
.
-
153
, .
, , , . , , , , .
. , . , , .
. , , . , , . , , . , , . .
. , : ... . , . , .
, . , . , ?
. , , . , .
.
, , ,
-
154
. , , .
, . . , . , , :
, , , 10.00, , .
, , , . , , .
. , - , , . , . :
. .
. . , . , : ,, .
: , . ?
, , . , .
-
155
. , , . , , , , , .
, . , . , .
:
? ? ? ? ?, ?
,, , :, , . , , , , , .
, , . , , , . , . - , : ?
-
156
; , , , . , , . , , , , . , .
: , , . . , : ... ... , ...
, , , : () ( ), , ( ).
, , .... , . , , .
,, , , . , , , . , . . , , . , , , , . , . , ,:
, .
-
157
, , , .
, , .
, . , . . , , . , , , . , , , . , , , . - , , , . , . .
- ,, .
. , - , . , - .
,
-
158
- , -? :, . . , , .
: , . , , , . .
. , , . - . , , - . . , .
-
159
7
, , . , , . . , . , . - , . ,, , .
, 100% . , , , . , ,: , ? ?
?
, , . . .
. , , , . , . , , .
, , ,
-
160
. , . , , . - .
. . . , , , . , , , , , , .
. . .
, . , , . , . , , , , .
! , . , , , .
, , . , . , .
, , , .
, . , , ,
-
161
.
, , . , , . . :
. , : , , , , , ?
, . , . , , . - , .
: , ... , ? ? , ?
, , ,
-
162
. - , . , , , , .
?
. , . , . : , , .
: , . , , . : . , , , ,, , . , , .
, . , , . , . , .
. , . . , , , , .
, . , , . , , . , .
-
163
?
. , .
,
. . , , . .
, , . : , , . , , ( ) , . ?
, , , , .
,
. , , . , . , .
: : , , .
. - , . , . ,
-
164
, .
, , ,
. , , . , , , . , , : , . ... . , . , . .
, ,
. , , . :
? , .
, , .
, ,
. - , , .
, , , . , , .
, . ( ).
-
165
. .
. - , , .
? , ,
, : ? ?
. , , .
. : , : . ? . , . , . , - , : ! , !
, ... ,
, :, . ?
: , ... , , , .
-
166
, .
, . , . . , . : , .
:
, .
, , , , , , .
Corning Glass, , . , , ,, , : - , ? , , . , , . , .
. . . , , , ., , : , ? .
-
167
. , . , . , . .
, ,
. , , . , . , . , .
, . , . . .
, . ,, : , , , .
, . ?.
, , ,
, , . :
, .
- . . , - ,
-
168
, , : , ?
, ,
, , . , , . . : .
- , . , , , . . , , . .
. - , - . , . . , .
,
: , , . , , .
, , : , . . .
- , .
, , . , , : ?, ? , . : .
-
169
.
, . . , , . , , 95% , , , , .
, : , , - . , ?
, . , , . , , .
, , , , , , . , .
: , ?
, : , , , .
: , , ?
. , , . , , , .
: - ,
-
170
, . : ,
. , , .
, , . , . .
,
, , . , .
. , , , . . . , . : . ., - .
, , , , . , , , . , , . - . , , , .
, , - , : , , ? , , . , ? .
, , , ., : ,
-
171
, .
: .
. , , , , . , .
, , .
.
. ?,, , , . , , : . . . . . . , . . . , , . . , , -...
. , , , . . , , , , , .
, - . , , , . , . .
, , . , , 94% , , , . , , ,68% , . , , , .
-
172
- ? . - , , . , . , , , . , . , . . , , . , , .
, , . , : -, , ?
, , . , .
. , . . . , .
, . , - , . . .
,
, . , .
, , . , :
-
173
, , , .
, , , , . , , .
:, , ... 20 30 ? : ? , : , . , ,, , .
, . : , , : ! , !
. , : ,, ? : , : , , ? : !
: , . ! , . , .
, , -, . . .
-
174
, , , , :
, ? ?
: , .
: , , , , , ? ( ).
. , , . , , .
. , .
. , , . . , .
, ,
, . , :
? . . . . : ?
, , .
: ? ,
-
175
. , , , . , , .
,
. . , , , . , . , , .
: , . , , .
- , ,
. , , , , , . . , , .
, ?. , , .
, , , ,
, , , :
. .
-
176
, , . : ? , . :
?
, . . , , . , -, , , . -, , , , .
, . , , , 250 , . , .
: , , AEI . , , . ( , , ), , .
: . , , , . ? , , , .
: 21 000,
-
177
5 , 4200 . 2500. 172 . , .
4200 12, 350 , 350 , 15 , 23,33 . 172 , , 14 . , , . , ( ), . 1%, 1%, , .
, , ,
. , , , . : - - ?, . . , .
: -, ? . , , , . : , , ?
, , . , . , . . . , . ,
-
178
. , , , . . , , . , . , , .
, , . , . , , , . 50% , .
, 90% . . , . 10% . , , 10% 80% 80% .
, .
, , . , , , . . , , . , , , . , .
, . , , , ,
-
179
, . .
, , , , . , , , , . .
, -. . . , , . , , , . . . , , . , , , . , . , . , .
. , : , , . . . , , . , - .
. , . . , , , , : , ? .
, . : . , , . . :
-
180
, , .
. ,
. .
-, , . , . , , . , , .
-, . , . , .
-, . , , , . , , , .
. - . , . , .
. , , , , .
. : ?
, , ,
-
181
.
, ,, , : , .
. : , , . ; . , , , , , , .
. , , , ! , . . , , , , , . , . , , .
-, . , . , , . . . , , .
-, . , . , .
. , , , , . , ,
-
182
, .
-, . , . , . , , .
-, . , , . . , , , , , , . , .
-, . . , , , , , , .
, , . : ? ( ), . . , .
-, , , . , .
-, , . . , , .
, , ,
-
183
. : , , . , , . , , . ,.
, ,
, , . .
: . , , . , , , . , .
, . , , , , , . ., -, : , . , . , ,...
, - . , . , , .
: , . , , -. . , , , . , , .
: . , . . , , .
-
184
, :
. . , . , .
, , , , , . , , , , , , . , , .
: . , , . . , , , .
: . , , , . , , , .
, , ,
. , , . : ! .
, ,
7%. 38% , 55% . , , , , , . , .
-
185
, .
,
, . ?
, . : ? ? ?
, ,
- . . , . , .
, .
: , ? , , . :
? , , ,
, .
,
: , .
, , , . , , , , , . . , . , , : , ?
-
186
. - , . , .
, 99% , . . , . . .
- , , , : ? , , ?
, ,
, , , , .
, . . , . , :
?
,
. , . . : ? , ? ? ?
, . . , , : ? ? ?
, , ,
, : , ? , ? ?
, ,
-
187
, , . , .
, : ! !
, . , , , . , .
, . , , , , , . , . .
, , , . , .
, , . : . : , ?
, . , , . , , , . , , , .
. , , , . . , ,
-
188
. .
.
.
. : - ?
, , , . : , , ?
, : ?
. . .
, , . .
: ? , , : , ...
. . : . . , .
, . - , , .
-
189
, . , , . . , , , , , , , , , .
.
, . , . : , ?
, . -. , , .
, ?
Visa MasterCard?
-26 -30? . .
. , , . , , - . , , , .
?
,
-
190
? ,
? , ,
. , . , .
, . , - . , , : , .
. , . , . , , , .
, . , :
, . , , . , - , . , , . , .
, , . 60%. , .
40% , , , . , .
. , . , ,
-
191
. , :
? ? , ?
, , . . . , , , , , . , .
. , .
, , : , . , .
, 50% , , .
. - . . , . . : , , . ? ?
. . . .
. , . , , , . : , , .
, : , ?
. , , , . .
,
-
192
. , , . , . - , , .
. . . , .
, . , -. , . . . . . . , , . .
. , , . : , ... . , , , , , , .
, . : , , , , .
, , . , , . .
-
193
- ,
. , . , , - . . . , . .
, . , , . , , . , . . . . . , , , , .
, , . , , . , , , . , : , . !
-
194
....................................................................................... 31 ................................... 5 ............................................................................. 6 ............................................................................................. 9 ........................................................................ 11 ...................................................... 12 ............................................... 17 ........................................................................ 20 ............................................................................. 22 ............................................ 23 ......................................................................... 262 ............................................. 33 ................. 33 ................... 34 .......................... 34 : .................................................. 35 .................................................. 37 - ........................... 44 ............................................ 47 - ................................... 543 .......................................... 67 . 69 ............................................................ 70 ......... 71 ........................................... 75 .................................. 76 .............................................. 834 .................. 89 ................................................................ 89 ...................................................... 90
-
195
.................................................................................... 93 .............................................................. 965 ............................................ 100 ............................................................. 101 ..................................................... 103 ........................................................... 111 ................................................ 113 ................................ 115 ................................... 118 ................................... 121 ................................................................. 1245 .................................... 128 ....................................................... 129 - .......................... 135 ..................................................................... 140 ........................................................... 143 .......................................................................... 145 .................................................... 1487 .................................................... 159 .................... 160 ................................................ 161 ............................................................ 165 .................................................................. 178 ........................................ 187 .................................................................... 192
-
196