Водич За Изготвување На Бизнис План

Vodi~ za izrabotka na biznis plan_____________________________________________________________________________________________

VODI^ ZA IZRABOTKA NA BIZNIS PLAN

1


Voved vo biznis planirawe

Vo svetot {iroko se prifateni nekolku naj~esti pri~ini poradi koi pretpriema~ot zapo~nuva sopstven biznis: otpu{tawe od rabota, ste~aj i zatvorawe na firmata na rabotodava~ot, nemo`nost da se ostvarat najdobrite profesionalni idei, nesoglasuvawe so rakovoditeli i so sredinata, nezadovolstvo od sopstvenata polo`ba i zarabotuva~ka, kako i soznanieto deka firmata stagnira, propa|a i e na dobar pat kon zatvorawe.

Da se ima sopstven biznis vsu{nost zna~i seriozno i odgovorno da se razmisluva i sozdava za sopstvenata idnina, za svoeto semejstvo i za idninata na semejstvata koi }e ìveat od Va{iot biznis. Ova e eden od najvisoko rangiranite motivi za upravuvawe so sopstven biznis vo dene{no vreme. Ako sakate da zapo~nete samostoen deloven ìvot, toa moète da go ostvarite preku otvorawe na novo rabotno mesto za sebe, vo Va{iot biznis.

Sigurno ste se pra{ale kako realno izgleda vodeweto sopstven biznis. Prvo, nema ~ovek koj ne saka da uspee, no ova od nas bara da bideme odgovorni i podgotveni da gi prifatime promenite vo na~inot na mislewe i ìveewe. Malkumina }e Vi re~at deka nemale problemi u{te na po~etokot. Pove}eto otvoreno }e Vi priznaat deka e te{ko i deka se potrebni visoka odgovornost, realizam, upornost i krajna trudoqubivost za da se uspee. I pokraj toa {to }e Ve o~ekuva mo{ne naporna rabota, osobeno vo tekot na prvite nekolku godini, ovoj trend moè da potrae se dodeka biznisot ne se stabilizira i dodeka va{iot proizvod ili usluga ne se etabliraat na pazarot kako barani, prepoznatlivi, kvalitetni i dostapni.

Voobi~aenoto tolkuvawe na uspehot od pretpriema~ot bara ispolnuvawe na najmalku tri kriteriumi: Site involvirani poedinci realisti~no da gi ocenat sopstvenite sili i da se

obidat da gi nadminat nedostatocite; Biznis idejata i pazarot da imaat neophoden potencijal za razvoj, a

pretpriema~ot da poseduva prethodno iskustvo so pazarot. Da se obezbedat dovolno finansiski sredstva na startot od biznisot so cel

da se pokrie nedostatokot od obrten kapital {to se javuva vo ranata faza.Sekoj pretpriema~ ima potreba da stekne jasna pretstava za sopstvenite

nameri i celi, no i za mo`nostite, rizicite i zakanite na koi }e naide. Kako }e gi kontrolirate Va{ite delovni rezultati? Kako }e znaete kolku vistinski ste uspe{ni i {to treba da popravite dokolku nemate biznis plan? Bez da podgotvite biznis plan }e propu{tite mnogu va`ni ne{ta {to }e gi zabeleìte duri toga{ koga }e bide premnogu docna da popravite {to bilo.

Sekako, pove}eto znaewa i ve{tini moàt da se steknat i razvijat preku informirawe, istraùvawe i obuka. Ottamu, najva`no e da ste podgotveni postojano da vloùvate vo razvojot na sopstvenite znaewa, isto kako {to odlu~ivte da go napravite prviot ~ekor kon sopstveniot biznis - da investirate vreme i trud za da go podgotvite Va{iot biznis plan.

2


Zo{to e korisen biznis planot

Mnogu na{i pretpriema~i se pra{uvaat zo{to voop{to im e potreben biznis plan. Mnogumina, pak, mislat deka biznis planot ,,vr{i rabota,, samo koga treba da dojdat do kredit. To~no e deka biznis planot e alatka koja{to Ve pretstavuva i prepora~uva kaj bankite i investitorite. No, biznis planot ne pomaga samo za toa i ,,zemaweto kredit,, sigurno ne treba da bide edinstvenata pri~ina za da go podgotvite.

Va{a najvisoka cel mora da bide steknuvaweto vistinska pretstava za toa so {to }e se soo~ite vo praktikata i kako }e se razvivate u{te pred da po~nete da investirate. Poradi toa biznis planot e Va{iot prv vodi~ vo procesite na pravilno odlu~uvawe za idninata na Va{iot biznis.

Sekoj koj saka da uspee mora da ima dobar i realen biznis plan vo koj jasno }e gi definira delovnite celi i }e gi razraboti na~inite, odnosno strategiite i taktikite so koi niv }e gi ostvari. Biznis planot gi sodr`i site va`ni ne{ta za Va{iot biznis: {to }e proizveduvate, kolku toa }e ve ~ini, komu }e prodavate i po koja cena, kolkav profit }e ostvarite, koj drug na pazarot go nudi toa, no i kako Va{iot biznis }e konkurira na pazarot i kako voop{to }e se razviva vo pazarnoto opkru`uvawe. Zna~ajno e, isto taka, da razberete koi faktori }e vlijaat vrz Va{iot uspeh ili neuspeh i da isplanirate soodvetni na~ini za da se spravite so niv. Eve koi klu~ni faktori pridonesuvaat pretpriema~ot da uspee.

Faktori na uspeh Faktori na neuspeh Dobar i realen biznis plan Proizvodi/uslugi i pazar so

potencijal Prethodno iskustvo so pazarot Realna ostvarliva proda`ba To~na pretstava za tro{ocite i

kontrola Kontrolirawe na gotovinata Visoko kvaliteten

proizvod/usluga Povolna cena za krajniot

potro{uva~ Silni upravuva~ki znaewa i

ve{tini

Nemawe biznis plan Proizvodi/uslugi {to ne minuvaat na

pazarot Nemawe pazar ili neuspe{no

identifikuvan pazar Precenuvawe na proda`bata Potcenuvawe na tro{ocite Gubewe na kontrola vrz gotovinata Natrupuvawe na zalihi Docnewe so naplata na

pobaruvawata Premnogu niska ili previsoka cena

na proizvodot/uslugata Nedostatok na ve{tini za

3


Kvalifikuvan i motiviran tim Nadminuvawe na nedostatocite Prezemawe na presmetani rizici Dovolno finansiski sredstva za

start i za funkcionirawe vo ranata faza

upravuvawe so: proda`ba, marketing, finansii, itn.

Nekompetenten tim Prezemawe na visoki rizici Nedostatok na gotovina vo ranata

faza

Ovaa bro{ura }e Vi pomogne da doznaete {to se treba da zemete predvid dodeka go podgotvuvate Va{iot biznis plan. No, pred da zapo~nete so negovata podgotovka, poglednete kade naj~esto gre{at pretpriema~ite.

Naj~esti gre{ki pri izrabotka na biznis plan

Gre{ka 1: Da se potro{i kratko vreme za podgotovka na rezimetoInvestitorot nema da go pro~ita celiot biznis plan so interes dokolku rezimeto ne e dovolno dobro podgotveno. Rezimeto e mo{ne zna~ajno za{to gi prezentira klu~nite delovni aspekti, vklu~uvaj}i gi i celite i o~ekuvanite rezultati na biznisot. Rezimeto treba da bide jasno, ~itlivo, interesno i ne podolgo od dve do tri stranici.

Gre{ka 2: Da ne se opi{at celite, prethodnite rezultati i iskustvaVo delot od planot vo koj{to se pretstaveni op{tite podatoci za biznisot, potrebno e na kratko da se opi{at misijata, delovnite celi i aktivnosti, pravnata forma, lokacijata, opremenosta i site ostanati detali vo vrska so prethodnite iskustva i rezultati na pretpriema~ot i negoviot tim.

Gre{ka 3: Da ne se obrazlo`at celosno aspektite za pazarot i potro{uva~iteOvoj del od planot poka`uva kolku dobro ili lo{o pretpriema~ot go poznava celniot pazar i svoite idni potro{uva~i. Bankarite i investitorite so najgolemo vnimanie go ~itaat ova, bidej}i toa gi definira i poso~uva veli~inata i potencijalot na pazarot za proizvodite/uslugite {to gi nudite. Pretpriema~ite naj~esto gre{at za{to go zanemaruvaat negovoto zna~ewe i obi~no koristat op{ti i necelosno razraboteni idei za pristap do pazarot. Ovde se

4


prepora~uva da koristite podatoci od konkretno istra`uvawe na pazarot so {to }e go definirate negoviot realen potencijal.

Gre{ka 4: Da se napi{e - "nemam konkurencija".Vo analizata na pazarot se analiziraat konkurentite, nivnite proizvodi i uslugi, cenite, razlikite pome|u niv i Va{ite proizvodi i uslugi. Pretpriema~ite gre{at koga velat ,,nemam konkurencija,, i kako rezultat na toa ne gi predviduvaat pre~kite na koi sigurno }e naidat vo obidot da vlezat na pazarot i da osvojat del od zarabotuva~kata na nivnite konkurenti.

Gre{ka 5: Da ne se razvie i opi{e proizvodotPretpriema~ot naj~esto gre{i koga treba da go opi{e proizvodot ili uslugata. Ovde soop{tete gi vistinskite pri~ini zo{to pazarot }e gi bara i tro{i Va{ite proizvodi ili uslugi, koi se nivnite silni strani i prednosti. Potrebno e da se razrabotat site detali vo vrska so pakuvaweto, dopolnitelnite uslugi, vrednosta i pridobivkite za potro{uva~ot, proizvodnite linii i metodi, no i da gi prezentirate va{ite idni planovi i celi za razvivawe na kvalitetot i asortimanot na proizvodite.

Gre{ka 6: Da se fali superiornosta na proizvodot, a pri toa da se zapostavat marketingot i proda`bata.Uspehot bara silna, detalna strategija za proda`bata. Opi{ete gi kanalite za distribucija na proizvodot do krajnite potro{uva~i, proda`nite ciklusi, cenite, eventualnite popusti, promocijata i aktivnostite {to }e gi prezemete za privlekuvawe na potro{uva~ite. Sekoj investitor najstrogo gi ocenuva marketingot i proda`bata, mnogu pove}e otkolku samiot proizvod ili usluga. Vam li~no ovie soznanija najmnogu }e Vi koristat u{te pred da zapo~nete so proda`bata, bidej}i od nea }e zarabotuvate.

Gre{ka 7: Da se prezentira nedostatok na iskustva i kapacitet za upravuvawe Najva`no e "KOJ" e odgovoren, osobeno vo novosozdadeno pretprijatie. Ilustrirajte go kapacitetot na menaxerite, prezentirajte gi nivnite biografii i nivnite ulogi vo biznisot. Investitorite sakaat da zapoznaat menaxment tim koj bil direktno involviran vo sli~ni aktivnosti vo minatoto i }e znae kako da se spravi so sostojbite.

Gre{ka 8: Precenuvawe na proda`bataSekoj po~eten biznis mora da planira ostvaruvawe na realisti~na proda`ba, osobeno vo prvite dvanaeset meseci od raboteweto. Pretpriema~ite naj~esto gre{at koga planiraat po~etna proda`ba "nula", po koja sleduva "molskavi~en" porast. Golem propust e da ne se isplanira i prezentira sekoj o~ekuvan pad ili porast na sezonski uslovenata proda`ba.

5


Da ne se zaboravi:

Pretpriema~ot treba odnapred detalno da gi isplanira i organizira neophodnite sredstva (resursi) i da gi predvidi delovnite rezultati. Zatoa Vi e potreben biznis plan.

Najva`no e da steknete sigurnost, u{te pred da po~nete da investirate, deka gi predvidovte i isplaniravte site materijalni i finansiski sredstva na na~in na koj tie }e zarabotuvaat pari za Vas i za Va{ite vraboteni.

Biznis planot gi sodrì site planirani i o~ekuvani celi i rezultati, strategii i taktiki, rizici i zakani i poso~uva kako so niv }e se spravite na na~in {to }e Vi nosi zarabotuva~ka.

Osloboduvaweto od stravot od neuspeh i razvivawe na ~uvstvoto na sigurnost vo uspehot kaj sekoj od nas raste pravoproporcionalno na detalno planiranite i ostvareni rezultati niz vremeto.

SODR@INA NA BIZNIS PLANOT

Strukturata na sodrìnata na eden biznis plan se modificira spored vidot na biznisot, dali e po~eten ili ve}e razvien biznis, potoa spored tekovnite sostojbi i idei za rast i razvoj i sli~no. Vo sekoj slu~aj, bez ogled na faktot {to {irum svetot se koristat razli~ni terkovi na biznis plan, negovata struktura mora da sodrì standardni komponenti i informacii {to Vi gi prezentirame vo prodolènie.

1.0 VOVED Kratok opis na idejata

6


Li~ni osobini i ve{tini na pretpriema~otMotivi i pri~ini za zapo~nuvawe na biznisotCel na biznis planot i namenaKontaktni podatoci

2.0 IZVR[NO REZIME

3.0 OP[TI PODATOCI ZA PRETPRIJATIETOPraven status i sopstveni~ka strukturaLokacijaProstoren kapacitet i opremenostKlu~ni sposobnosti na menaxerskiot tim

4.0 MISIJA I CELI

5.0 PROIZVODI I USLUGIOpis na proizvodi i uslugiPlanirawe na proizvodstvotoRazvojni planovi i celi

6.0 ANALIZA NA PAZAROTProcenet obem na pazarotSegmentacija na pazarotAnaliza na konkurencijata

7.0 MARKETING I PRODA@BAStrategisko pozicioniraweCeniPlanirawe na proda`bata i distribucijataPromocija

8.0 UPRAVUVAWE I ORGANIZACIJA

9.0 FINANSIIProcenka na potrebnite vloùvawaProcenka na o~ekuvaniot rezultat od rabotewetoProcenka na rasporeduvaweto na rezultatot od rabotewetoProcenka na prilivot, odlivot i sostojbata so gotovinataProcenka na osetlivosta na Va{ata procenka

10.0 PRILOZI

Otkako se vovedovte vo sodrìnata, sega moè da zapo~nete da go razvivate Va{iot biznis plan ~ekor po ~ekor.

1.0 VOVED

Ova e po~etniot del od biznis planot vo koj treba da gi navedete osnovnite podatoci. Ne zaboravajte deka vo ovoj del ne treba da prezentirate

7


se {to pi{uva vo ostatokot od planot. Za toa postoi drug, poseben del. Vo vovedot potrebno e da posvetite vnimanie na slednoto:

Zapo~nete so kratok osvrt za toa kako dojdovte na ideja da zapo~nete sopstven biznis. Definirajte ja idejata. Kakvi proizvodi ili uslugi }e sozdavate? Kade imate namera da gi plasirate? Zo{to mislite deka Va{ata ideja }e bide uspe{na?

Potoa, opi{ete gi Va{ite li~ni osobini, iskustvata i ve{tinite za koi veruvate deka }e pridonesat za uspeh na biznisot.

Navedete gi motivite i pri~inite poradi koi odlu~ivte da zapo~nete sopstven biznis.

Objasnete koja e celta na Va{iot biznis plan. Za kogo e namenet? Zo{to nekoj treba da go pro~ita?

Napi{ete gi Va{ite kontaktni podatoci (ime i prezime, adresa, telefon, faks, e-mail).

2.0 IZVR[NO REZIME

Rezimeto napi{ete go otkako }e gi podgotvite ostanatite delovi od biznis planot. Toa se pi{uva posledno, otkako }e go podgotvite biznis planot, no sekoga{ stoi na po~etokot od dokumentot. Va{a cel, dodeka go pi{uvate rezimeto, e kratko i jasno da gi navedete klu~nite informacii za biznisot: profilot na firmata, celite, strategijata, kako i zbirni podatoci za o~ekuvanata proda`ba i rezultati.

Vo ovoj del od biznis planot treba da se prezentira i slednoto: Kratok opis na proizvodite i/ili uslugite {to }e gi nudi Va{iot biznis; Kratok opis na pazarot i/ili pazarite na koi }e prodavate; Navedete na kratko kako }e komunicirate so potro{uva~ot, na koj

na~in i po koja cena }e gi prodavate Va{ite proizvodi/uslugi; Prezentirajte del od Va{ite klu~ni finansiski pokazateli za o~ekuvaniot

gotovinski tek, predvidenata proda`ba i profitabilnost; Objasnete gi klu~nite pokazateli i pri~inite poradi koi smetate deka

Va{iot biznis }e bide uspe{en. Poèlno e da prezentirate i grafici za o~ekuvanata proda`ba i glavnite

finansiski rezultati (bruto i neto dobivka) vo godinite opfateni so biznis planot.

2004 2005 2006

0

50

100

150

Rezi me na Bi zni s P l anot

Neto Dobi vkata

Bruto Dobi vkata

Proda` bata

Potrebna e ume{nost za da se izvle~at klu~nite poenti od biznis planot i da se prikaàt vo nekolku to~ki koi }e bidat interesni i }e go zadràt

8


vnimanieto na ~itatelot. Sepak, kvalitetot na rezimeto najmnogu }e zavisi od toa kolku dobro ste ja razrabotile Va{ata biznis ideja vo ostanatite delovi od planot. Potrebno e da pokaète deka dovolno detalno i realisti~no ste gi razrabotile site klu~ni aspekti i deka imate navistina zdrava, profitabilna ideja.

3.0 OP[TI PODATOCI ZA PRETPRIJATIETO

3.1 Praven status i sopstveni~ka struktura

Vo ovoj del od biznis planot potrebno e, pred se, da go objasnite slednoto: Praven status na pretprijatieto (na pr.: trgovec-poedinec, DOO, DOOEL

ili nekoja druga forma) i datum na osnovawe, odnosno registracija vo sudot.

Navedete koj e sopstvenik na pravniot subjekt i na kapitalot. Dali stanuva zbor za edno lice ili pak pove}e sopstvenici se zdruìle i formirale pretprijatie? Kolku iznesuva vkupniot osnova~ki kapital?

Dokolku se javuvaat pove}e sopstvenici, potrebno e da navedete so kolkav udel vo vkupnata struktura na kapitalot u~estvuva sekoj od niv;

Navedete ja {ifrata na dejnost za koja ste registrirani i na kratko opi{ete so {to se zanimavate.

3.2 Lokacija

Ovde treba da navedete kade Va{iot biznis e ili }e bide prostorno lociran. Navedeto go imeto na gradot, potesnata oblast vo ramkite na gradot i adresata. Moète da objasnite i zo{to ste ja odbrale taa lokacija. Navedete gi site infrastrukturni uslovi koi Vi stojat na raspolagawe. Objasnete koi prednosti za Va{iot biznis, no i za ostanatite komponenti na delovnoto rabotewe Vi gi nudi lokacijata {to ste ja izbrale.

3.3 Prostoren kapacitet i opremenost

Vo ovoj del kratko opi{ete go delovniot prostor vo koj }e se odvivaat Va{ite aktivnosti. Navedete ja vkupnata kvadratura na prostorot i negovata namena (pr.: proizvoden pogon, sala za sostanoci, itn.). Opi{ete so kakva oprema raspolagate ili planirate da nabavite zaradi ostvaruvawe na delovnite celi.

3.4 Klu~ni sposobnosti na menaxerskiot tim

Vo ovoj del treba da se pretstavite Vie i timot koj{to upravuva so biznisot. Na kratko navedete go stepenot i vidot na steknato obrazovanie i obuka. Naglasete go rabotnoto iskustvo i site drugi vidovi iskustva {to gi poseduvate so cel da pokaète deka Va{ite znaewa i ve{tini se u{te edna, dopolnitelna garancija za uspehot na biznisot.

4.0 MISIJA I CELI

9


Delovnata strategija go definira na~inot na koj pretpriema~ot i negovoto pretprijatie imaat namera da gi ostvarat delovnite celi. Vo sekoe pretprijatie postoi hierarhija na celi, pri {to, onie kon vrvot se op{ti, odnosno strate{ki, a onie kon bazata se pove}e takti~ki, operativni zada~i, so ~ie izvr{uvawe se ostvaruva delovnata strategija na pretprijatieto. Zatoa, mnogu zna~ajno e vo ovoj del od planot na kratko da gi definirate Va{ata vizija, misijata i celite, koi{to ja prezentiraat Va{ata delovna strategija.

I SPOLNUVAWE

OPERATI VNI ZADA I

DETALNI CELI

GLOBALNI CELI

MI SI J A

STRATEGI JA

TAKTI KA

Potrebna Vi e samo edna re~enica ili eden paragraf za da ja prikaète vizijata za idninata. Vizijata treba da bide jasna, ednostavna i razbirliva. Pokaète deka vo pretprijatieto site imate zaedni~ka, realisti~na vizija, koja Ve motivira i inspirira da ja ostvarite.

Primer: Siguren snabduva~ na kvaliteten dietalen leb i beli pe~iva so najbrz rast vo regionot na Strumica

Sega posvetete vnimanie na Va{ata misija. Taa treba da ja objasni pri~inata ili namerata za postoeweto na Va{iot biznis. Misijata treba da objasni {to rabotite, za kogo toa go rabotite i na koj na~in. Misijata ja odrazuva najvisokata cel poradi koja postoite.

Primer: Proizveduvame i prodavame dietalen leb i beli pe~iva so cel da gi zadovolime potrebite na naselenieto vo regionot na Strumica za zdravi i visoko kvalitetni pe~iva po dostapni ceni.

Vo praktikata, site Va{i aktivnosti i napori }e bidat naso~eni kon ostvaruvawe na delovnata strategija preku ostvaruvawe na op{tite i konkretnite delovni celi. Najnapred navedete gi op{tite celi, koi{to se su{tinski i gi definiraat klu~nite oblasti vo koi o~ekuvate konkreten rezultat.

Primer: Da se zgolemi proda`bata na dietalen leb so teìna od 500 gr.

10


Op{tite celi se pote{ko merlivi, no konkretnite celi, ne samo {to se jasni i nedvosmisleni, tuku se i krajno merlivi i lesno dosti`ni so pomo{ na soodvetno upravuvawe so dostapnite resursi na pretprijatieto.

Primer: Da se zgolemi proda`bata na dietalniot leb od 500 gr. vo atarot na selata Prosenikovo, Borievo i Vasilevo za 10% do 15-ti Dekemvri 2004 godina.

Vnimavajte na brojot na op{tite i konkretni delovni celi. Potrebni Vi se samo nekolku, no tie mora da bidat klu~ni i da pridonesat kon ostvaruvawe na Va{ata delovna strategija. Kolku e pomal nivniot broj, tolku pogolem strategiski fokus }e izgradite i vistinski }e gi ostvarite.

5.0 PROIZVODI I USLUGI

5.1 Opis na proizvodi i uslugi

Vo ovoj del od biznis planot treba kratko i jasno da go objasnite proizvodite i/ili uslugite {to }e gi plasirate na pazarot. Iako ovie informacii se specifi~ni za razli~ni vidovi na biznisi, posvetete celosno vnimanie na detalnite karakteristiki na proizvodot ili uslugata i vo opisot opfatete gi slednite:

Opis i namena; Sostavni komponenti; Surovini i materijali od koi e proizveden; Proda`na cena; Trajnost; Pakuvawe i ambalaà; Pridobivki i vrednosti za potro{uva~ite.Ovde objasnete zo{to Va{iot proizvod e porazli~en, odnosno podobar vo

odnos na proizvodite na Va{ite konkurenti. Za da napravite sporedba, potrebno e da gi istraìte proizvodite na konkurentite, no i da doznaete pove}e detali od potro{uva~ite kakov proizvod vistinski gi zadovoluva nivnite potrebi. Vrz osnova na ovie soznanija definirajte {to e toa {to go pravi Va{iot proizvod porazli~en i posuperioren vo odnos na konkurentskite proizvodi.

5.2 Planirawe na proizvodstvoto

Zemaj}i gi predvid specifikite na proizvodot, objasnete kakva tehnologija i oprema Vi se potrebni i na koj na~in planirate da go organizirate proizvodstveniot proces. Pokraj opisot na tehnologijata i opremata so koja raspolagate, potrebno e da napravite proekcii za idnite vloùvawa vo nova tehnologija i oprema, {to }e Vi ovozmoì da gi sledite promenite na pazarot, da bidete pokonkurentni, no i da napravite vistinska procenka na potrebnite investicii.

Vo ovoj del potrebno e da navedete kade }e bide locirana glavnata proizvodstvena postrojka, kakva tehnologija }e koristite i kolku }e

11


proizveduvate. Navedete podatoci za vkupnoto proizvodstvo i brojot na edinici proizvod {to }e gi proizveduvate vo opredelen vremenski period, kako i toa kolku planirate da go zgolemite proizvodstvoto, iskaàno vo edinici proizvod, vo konkreten vremenski period. Potoa objasnete kolku }e iznesuva planiranata nedelna, mese~na i kvartalna nara~ka na surovini i materijali, od koi dobavuva~i }e nabavuvate i po koja cena i kako }e se odviva pla}aweto kon dobavuva~ite.

Od druga strana, za da moète da utvrdite kolkavi koli~ini na surovini i materijali }e Vi bidat neophodni, potrebno e da napravite plan na proizvodstvo, odnosno da planirate kolku edinici proizvod }e se proizveduvaat vo opredelen vremenski period soglasno barawata na pazarot, kolkava }e bide zalihata na surovini i gotovi proizvodi na krajot od periodot i sli~no. Spored ova }e moète da gi opredelite i frekfencijata, koli~inite i tro{ocite za nabavka na potrebnite surovini i materijali.

5.3 Razvojni planovi i celi

Idnite proizvodi {to pretprijatieto }e nastojuva da gi proizveduva i plasira na pazarot se tesno povrzani so razvojniot proces niz koj }e minuva pretprijatieto. Za da opstaneme vo dene{noto promenlivo opkruùvawe, mora da gi predviduvame promenite i da se prilagoduvame na na~in {to ni ovozmoùva da gi iskoristime delovnite mo`nosti. Tokmu zatoa pretpriema~ot mora na vreme da gi predvidi idnite potrebi na potro{uva~ite i da go prilagodi svojot proizvod spored nivnite barawa i o~ekuvawa.

Opi{ete ja nasokata vo koja }e se dviì razvojot na Va{iot proizvod. Dali planirate zgolemuvawe na kvalitetot na proizvodot i na koj na~in toa }e go postignete? Dali planirate da go modifikuvate postojniot proizvod i kako }e go razvivate? Dali planirate razvivawe na novi proizvodi?

Ne zaboravajte deka re~enicata vo koja naveduvate deka Va{a cel e postojano da go podobruvate kvalitetot na proizvodot treba da bide mo{ne detalna za da ukaè na koj na~in toa }e go ostvarite. Vo opredeleni dejnosti, osobeno vo onie {to se zanimavaat so proizvodstvo na hrana, potrebno e da se sproveduvaat postojani laboratoriski ispituvawa na kvalitetot na surovinite i na gotoviot proizvod, za da se zadovolat neophodnite zakonski propi{ani standardi za kvalitet za da moè proizvodot da se prodava, no i za da se zadovolat potro{uva~ite.

Dokolku Va{a razvojna cel e postepeno da go namaluvate ~kartot, so toa postepeno }e vlijaete vrz namaluvawe na tro{ocite, }e ostvaruvate za{tedi i }e go zgolemuvate kvalitetot na proizvodot. Ovie razvojni celi direktno }e se odrazat vrz finansiskite pokazateli vo finansiskiot del od biznis planot. Zatoa, neophodno e da gi navedete na~inite so ~ija pomo{ }e gi sprovedete Va{ite razvojni planovi i celi.

Potoa, objasnete dali za da gi ostvarite treba da nabavite nova tehnologija, novi ma{ini i oprema. Dali }e vovedete nov na~in na pakuvawe na proizvodot? Moèbi vo po~etokot lebot i pe~ivata }e gi prodavate bez soodvetno pakuvawe. Moèbi na po~etokot od vtorata godina od biznisot }e nabavite ma{ina za pakuvawe na lebot i pe~ivata vo polipropilenska ambalaà. Kolku }e Ve ~ini ovaa razvojna komponenta? Kolku toga{ }e iznesuvaat vkupnite proizvodni tro{oci i tro{ocite po edinica proizvod?

Pokaète deka poseduvate definirana nasoka vo koja }e go razvivate biznisot i objasnete kako }e upravuvate so idniot razvoj. Tie promeni

12


opfatete gi i pri planiraweto na investicijata. Ne zaboravajte deka prihodite {to }e gi ostvaruvate od ostvarenata proda`ba na proizvodot mora da gi pokrijat vkupnite tro{oci na biznisot, a ona {to }e ostane e Va{ata dobivka.

Vie treba da procenite kako }e gi razvivate proizvodite niz vremeto, vo ~ekor so barawata i potrebite na potro{uva~ite. Vrz osnova na tie procenki }e moète da ja opredelite razvojnata cel. Veruvame deka sega navistina razbirate zo{to Va{ite razvojni planovi i celi mora da bidat detalno razraboteni.

6.0 ANALIZA NA PAZAROT

Ovoj del od biznis planot treba da bide posebno detalno razraboten. Klu~no e toj da pokaè deka pretpriema~ot i menaxerskiot tim to~no znaat na koj pazar nastapuvaat, so kogo se natprevaruvaat i kako }e ostvarat povisok udel vo pazarot. Za da go objasnite ova, potrebno e da napravite analiza na pazarot. Najva`ni delovi na ovaa analiza se:

Procenet obem na pazarot; Opredeluvawe na u~estvoto na pretprijatieto vo pazarot; Segmentacija na pazarot; i Pozicionirawe na biznisot spored identifikuvani pazarni segmenti.

6.1 Procenet obem na pazarot

Obemot ili potencijalot na pazarot e mnogu vaèn podatok. Sposobnosta toj da se sogleda ukaùva na {iro~inata na delovniot horizont na pretpriema~ot. êsta gre{ka e pazarot da se gleda premnogu tesno, ograni~uvaj}i go samo na partnerite, distributerite ili prodavnicite na malo. Osven {to }e go opi{ete, prepora~livo e obemot na pazarot da go prikaète tabelarno i so soodveten grafik, vo kombinacija so prikaz na pazarnite segmenti.

Pazaren segment 2004 2005 2006 (%)1. Industriski pazar 2000 2200 2500 18%2. Golemoproda`ba 1200 1500 1800 13%3. Maloproda`ba 6500 8500 9500 69%

Vkupno: 9700

12200

13800 100%

13


Potenci jal na pazarot po segment i

118%

213%

369%

Potrebno e, isto taka, da ja definirate i navedete stapkata na porast na pazarot, za da gi pretstavite idnite prognozi za zgolemuvawe na Va{iot obem na rabota, soglasno rastot na pazarot i mo`nosta da ostvarite zgolemen obem na proda`bata. Ovie pazarni trendovi se odnesuvaat na idnata pobaruva~ka i ponuda, vlezot i izlezot na novi subjekti (potro{uva~i i konkurenti) na pazarot.

Za da definirate kolku }e iznesuva o~ekuvaniot porast na pazarot niz vremeto, pri analizata }e Vi pomogne dokolku koristite statisti~ki podatoci i informacii od konkretni pazarni istraùvawa, koi{to sodràt podatoci za sostojbite na pazarot vo minatoto, sega{nosta, no i opredeleni prognozi za idninata. Toa }e Vi ovozmoì da gi prognozirate idnite sostojbi, mo`nostite i ograni~uvawata {to }e se javat vo Va{eto idno rabotewe.

6.2 Segmentacija na pazarot

Za da go opredelite celniot pazar, da go segmentirate i da ja odredite negovata golemina, potrebno e da dojdete do odgovorite na pove}e va`ni pra{awa. Prvata rabota {to treba da ja definirate e dali stanuva zbor za potro{uva~ki ili industriski pazar. Imaj}i go predvid proizvodot ili uslugata {to sakate da ja plasirate i znaej}i za kogo e toj namenet, lesno }e go identifikuvate Va{iot celen pazar. Dokolku nudite proizvod koj e namenet za li~na i {iroka potro{uva~ka, Va{ celen pazar }e bide potro{uva~kiot. Dokolku stanuva zbor za proizvod koj ponatamu }e se dorabotuva, }e sluì kako surovina za nekoj drug biznis, ili dokolku nudite usluga za pretprijatijata, toga{ Va{ pazar e industriskiot.

Najva`no e, sepak, deka segmentacijata na pazarot }e Vi pomogne da definirate pove}e pazarni segmenti na koi }e moète da im prodavate, koi se razlikuvaat edni od drugi vo odnos na nivnite potrebi. Ottamu i na~inite na koi }e gi zadovolite nivnite potrebi }e bidat razli~ni, odnosno za sekoj segment }e mora da definirate razli~ni strategii za proda`ba, distribucija i promocija.

Ne zaboravajte deka potro{uva~ite treba da bidat vo fokusot na Va{eto rabotewe. Va{iot biznis ìvee koga potro{uva~ite go kupuvaat Va{iot proizvod. Za da pokaète deka navistina gi poznavate, vo ovoj del od biznis planot potrebno e da go objasnite slednoto:

Koi se Va{ite potro{uva~i?

14


Kade se nao|aat? Koga }e go kupat Va{iot proizvod? Kade obi~no kupuvaat (prodavnici, supermarketi, kaj distributeri)? Koi se nivnite potrebi i èlbi? Kako }e go prilagodite Va{iot proizvod/usluga na nivnite potrebi? Dali }e im obezbedite dopolnitelna usluga (sovetuvawe, odrùvawe,

dostava)? Kako kupuvaat Va{ite potro{uva~i (kolku ~esto, na kredit, ili vo

gotovo)? Koi grupi na potro{uva~i }e bidat Va{iot najdobar pazar? Na koj na~in Va{iot biznis }e stane celosno orientiran kon niv?Odgovorot na site ovie pra{awa }e Vi pomogne da gi identifikuvate

razli~nite grupi na potro{uva~i kon ~ii potrebi }e se naso~ite. Ovde navedete gi site segmenti na pazarot koi }e gi opsluùvate. Opi{ete gi potro{uva~ite vo tie segmenti i naglasete ja razlikata pome|u segmentite so cel da ja pretstavite Va{ata fleksibilnost i visokiot stepen na prilagodlivost kon barawata i potrebite na sekoj potencijalen potro{uva~.

6.3 Analiza na konkurencijata

Va{ata analiza na pazarot treba da ja zavr{ite so realna procenka na konkurencijata. Navedete kolkav e udelot na Va{ite konkurenti vo pazarot. Istraète go i objasnete vlijanieto na konkurentite vrz proda`bata {to planirate da ja ostvaruvate. Poseben naglasok stavete na identifikuvaweto na nivnite silni strani, slabostite, mo`nostite i zakanite. Za sekoj pozna~aen konkurent napravete procenka na negovite silni i slabi strani, mo`nostite i zakanite so koi e soo~en.

Objasnuvawata za konkurentite sporedete gi so sopstvenite silni i slabi strani, mo`nosti i zakani. Ednostavno, opi{ete gi prednostite na konkurentite i prednostite na Va{iot biznis. Na koj na~in }e gi nadminete i }e bidete podobri? So kakvi opasnosti od strana na konkurentite }e se soo~ite i kako }e gi nadminete? Kako sopstvenite slabosti }e gi pretvorite vo silni strani? Iako bankarite i investitorite se mo{ne zainteresirani za ovoj del od biznis planot, Vie li~no treba da bidete najdlaboko zasegnati, bidej}i Vie }e se spravuvate so opasnostite i predizvicite vo konkurentskata arena.

]e pokaète deka odli~no gi poznavate Va{ite konkurenti, dokolku vo ovoj del od planot ne samo {to }e gi identifikuvate, tuku i }e gi objasnite strategiite so koi }e se posluìte za da se spravite so niv.

7 MARKETING I PRODA@BA

7.1 Strategisko pozicionirawe

Filozofijata na moderniot marketing Vi ovozmoùva da gi zadovolite potrebite na sekoj potro{uva~ na najdobar moèn na~in za tie da go kupuvaat Va{iot proizvod ili usluga, a Vie da zarabotuvate. Marketingot e dvonaso~en proces, vo koj na ednata strana ste Vie i Va{ata ponuda, a na drugata strana pazarot i negovata pobaruva~ka. Zatoa, za da ja izgradite sopstvenata pozicija vo odnos na pazarot, potrebno e da ja definirate Va{ata marketing strategija. Marketing strategijata e najva`niot del na Va{ata

15


delovna strategija. Za sekoj element na marketing miksot, a toa se: cena, pazar, proizvod i promocija, treba da razviete soodvetna strategija. Va{ata marketing strategija mora da odgovori na klu~noto pra{awe:

[TO KOMU ]E PRODAVATE KADE I PO KOJA CENA?

Vo ovoj del od biznis planot naglasete go pozicioniraweto, formiraweto na cenata, promocijata i promotivnite aktivnosti, bidej}i proizvodot ve}e go objasnivte vo prethodniot del. Navedete kako se pozicionira Va{iot proizvod vo odnos na drugite isti ili sli~ni priozvodi na pazarot. Dali toj e nisko buxeten i evtin proizvod, ili pak e luksuzen i skap. Moèbi ste napravile kompromis pome|u ovie dva ekstrema. Objasnete koja e pozicijata na Va{iot proizvod vo odnos na proizvodite na konkurentite. Naglasete {to go pravi podobar i objasnete kakva ,,dodadena vrednost,, im nudite na potro{uva~ite za cenata {to ja napla}ate.

7.2 Ceni

Vo ovoj del od biznis planot treba da navedete kolku }e iznesuva cenata na Va{iot proizvod. Za da ja opredelite cenata, treba da objasnite kako ste pozicionirani vo odnos na slednite faktorite {to vlijaat vrz nejzinoto formirawe:

Tro{oci: Tie se fiksni i varijabilni. Vakvata podelba na tro{ocite Vi ovozmoùva da razberete deka moète da vlijaete vrz namaluvawe na varijabilnite tro{oci, dodeka fiksnite }e ostanat nepromeneti odreden vremenski period.

Konkurencija: Koja e cenovnata politika na konkurentite? Dali }e ja sledite konkurencijata i }e go nudite proizvodot po ista cena kako i tie ili }e formirate sopstvena cena? Dali so poniska cena od onaa na konkurentite moète da gi pokriete tro{ocite na raboteweto i da zarabotite?

Potro{uva~i: Potro{uva~ite imaat sopstvena percepcija i o~ekuvawa vo odnos na cenata. Treba da identifikuvate {to za niv e fer cena za Va{iot proizvod.

Obidete se, voedno, da predvidite i objasnite kako razli~nite grupi na potro{uva~i }e reagiraat na Va{ata cena? Nekoi lu|e go kupuvaat najeftinoto, a nekoi za parite {to gi davaat go sakaat najdobroto.

Otkako }e gi analizirate i objasnite site ovie faktori, toga{ moète da ja opredelite cena koja }e bide prifatliva za potro{uva~ite, koja }e gi pokrie tro{ocite na Va{eto rabotewe, }e Vi nosi dobivka i }e Vi dade konkurentska prednost na pazarot.

7.3 Planirawe na proda`bata i distribucijata

Vrz osnova na pazarnite informacii za idnata pobaruva~ka za proizvodot i udelot na konkurentite, kako i prognozite za vlez na novi potencijalni konkurenti, treba da ja prognozirate Va{ata proda`ba. Planiraweto na proda`bata Vi ovozmoùva da procenite kolku prihodi od proda`ba }e ostvarite na krajot od periodot za koj planirate. No, osven za toa, planiraweto na proda`bata Vi koristi i za da go planirate proizvodstvoto, za {to e potrebno da gi planirate i nabavkite na potrebnite surovini i materijali. Od

16


podatokot kolku planirate da prodadete za odreden vremenski period (nedelno, mese~no, itn.) }e zavisi i toa kolku sredstva odnosno gotovina }e rezervirate za nabavka na potrebnite surovini so cel da gi proizvedete planiranite koli~ini na gotov proizvod za proda`ba.

Ova nedvosmisleno ukaùva na potrebata site Va{i delovni aktivnosti da gi planirate i usoglasuvate so finansiskata sostojba na pretprijatieto. Za da ja ostvarite planiranata proda`ba, potrebni Vi se tolku gotovi proizvodi kolku {to planirate da prodadete, za {to mora da investirate vo nabavka na surovini, no i vo pokrivawe na tro{ocite za organizirawe i sproveduvawe na proda`bata na pazarot.

Strategijata za proda`ba e osnova na detalnite predviduvawa na o~ekuvanata proda`ba na Va{iot biznis. Za da gi ostvarite o~ekuvanite prihodi od proda`bata, treba da trgnete od predviduvawata za mo`niot rezultat od proda`bata. Ovie predviduvawa, od druga strana, pak, se uslov za vleguvawe vo fazata na podgotovka na finansiskiot del od biznis planot.

Ednostavno, vo ovoj del od biznis planot objasnete kakva proda`ba o~ekuvate da ostvarite, na koj na~in }e ja izvr{ite, odnosno koj kade }e prodava i na koj na~in, kako }e gi nagraduvate lu|eto angaìrani vo proda`bata i sli~no. Vo biznis planot treba da navedete koi se kanalite na distribucija {to ste gi izbrale, podetalno da gi opi{ete istite i celosno da ja razrabotite i prezentirate distributivnata mreà.

Otkako vo prethodniot del od biznis planot gi utvrdivte pazarnite segmenti (grupi na potro{uva~i), sega moète da opredelite na koj na~in }e go dostavite ili distribuirate Va{iot proizvod do niv. Zavisno od vidot na biznisot, odnosno proizvodot ili uslugata, sekoj pretpriema~ go izbira najsoodvetniot na~in za proda`ba i distribucija na proizvodot do krajniot potro{uva~. Za nekoi najcelishodno e da izgradat sopstvena distributivna mreà (proda`na sila - trgovski patnici). Nekoi odlu~uvaat da koristat ve}e etablirani distributivni kanali za {to sklu~uvaat dogovor za uslugi so nadvore{ni distributeri. Opi{ete gi kanalite na distribucija {to }e gi stavite vo funkcija na proda`bata. Moèbi ve}e odlu~ivte koi strategii }e gi primenite, no korisno e da znaete deka postojat slednite:

Horizontalna, so koja eden proizvod go prodavate na razli~ni potro{uva~i, i

Vertikalna strategija, koja Vi ovozmoùva da koristite nekolku nivoa na distribucija preku: agenti ili zastapnici, distributeri ili trgovci na golemo, trgovci na malo ili Va{a sopstvena distribucija do krajniot potro{uva~.Navedete gi strategiite {to }e gi koristite i opi{ete zo{to odlu~ivte da

gi primenite. Dokolku angaìrate nadvore{na distributivna mreà, napi{ete koi }e bidat Va{ite distributeri i kakva marà za uslugata vzaemno ste dogovorile. Zo{to e potrebno ova? Maràta za distributerot za Vas e direkten tro{ok od proda`bata, {to }e vlijae vrz vrednosta na neto ostvarenata proda`ba, odnosno vrz Va{ata dobivka. Ne zaboravajte deka kako {to ~ekor po ~ekor se dviìte kon krajot od Va{iot biznis plan, taka se poblisku doa|ate do finansiite.

7.4 Promocija

17


Vo ovoj del vo biznis planot po~nuvate da ja razvivate Va{ata marketing politika. Iako vo na{ata praktika se ~ini deka marketingot po~nuva i zavr{uva so reklamirawe, zapomnete deka toa e sosema pogre{no. Reklamiraweto e samo edna od politikite za promocija, {to zna~i deka e samo edna od alatkite. Reklamiraweto doa|a na krajot i gi nadopolnuva site ostanati metodi za promocija na biznisot. Eve koi promotivni alatki moète da gi upotrebite.

Direktna po{ta: Za ova koristite baza na podatoci {to gi sodrì imiwata i adresite na Va{ite potro{uva~i za da moète da im ispra}ate pisma so ponuda, bro{uri i drugi vidovi na marketing materijali ili so niv redovno da komunicirate po telefon.

Li~na proda`ba: Poradi toa {to Va{ata cel e da prodadete, Vie naj~esto }e bidete toj/taa {to }e prodava vo direktni komunikacii so pazarot, za {to treba da podgotvite i koristite ,,govor {to prodava,, i gi sodrì glavnite motivi zo{to nekoj bi go kupil ili ne ona {to go nudite.

Odnosi so javnost: Ovoj termin gi sodrì site aktivnosti {to gi prezemate za da dobiete pozitivno vnimanie od javnosta. Dobrite odnosi so javnosta sozdavaat pozitiven imix za Va{iot biznis, {to Vi pomaga lu|eto da Ve poznavaat, dobavuva~ite da Ve po~ituvaat i da Vi davaat razni povolnosti pri nabavkite, no i da uìvate dobar ugled vo po{irokata zaednica.

Reklamirawe i publicitet: Za ova go koristite imixot {to go razvivate i prikaùvate grafi~ki vo vid na oglasi, reklami, lifleti, soop{tenija. Va{a cel mora da bide gradeweto doverba i ugled, kako i stimulirawe na interesot na pazarot vo odnos na Va{ata ponuda.

Postojat mnogu metodi za promocija na Va{iot biznis, no vo ovoj del od biznis planot treba da gi objasnite onie {to imate namera da gi koristite vo praktikata. Moète da sproveduvate direkten marketing, da se reklamirate vo mediumite, da ispe~atite i distribuirate bro{uri, posteri, lifleti ili drugi vidovi na marketing materijali, da izloùvate na saemski manfiestacii, da napravite veb sajt, da zemete u~estvo na specijalizirani javni nastani, itn. Najva`no e da znaete na koj na~in i kade }e bidete najblisku do Va{ite potro{uva~i za da ostvarite povratok na investicijata vo marketing aktivnostite preku zgolemena proda`ba.Ne zaboravajte deka:

Preciznoto identifikuvawe na kupuva~ite }e Vi ovozmoì da razviete razli~na i pobogata ponuda kako rezultat na razlikite vo nivnite potrebi i barawa.

Dokolku se obidete da pravite ,,se za site,, neuspehot doa|a sosema prirodno.

Da znaete kako, kade i koga kupuvaat Va{ite potro{uva~i }e Vi ovozmoì da go razviete i za niv da go napravite proizvodot dostapen na na~in {to niv }e gi napravi zadovolni, a Vas uspe{ni.

Da gi poznavate Va{ite potro{uva~i zna~i da znaete komu mu odgovarate, od kogo zarabotuvate i koj e vistinskiot faktor {to go meri Va{iot uspeh.

18


8 URAVUVAWE I ORGANIZACIJA

8.1 Organizaciska struktura

Organizaciskata struktura najjasno }e ja prikaète preku organogram vo koj }e gi pretstavite hierarhiskite nivoa, odnosno pozicijata na organizaciskite edinici koi{to vr{at specifi~ni delovni funkcii i zada~i. Organizaciskata struktura mora postojano da gi sledi promenite na pazarot i vo okruùvaweto so cel da se transformira za da gi zadovoli potrebite na potro{uva~ite i da ovozmoì ostvaruvawe na delovnata strategija i celite na Va{iot biznis. Poglednete kako izgleda organizaciskata struktura na edno pretprijatie od drvnata industrija, koe{to, pokraj ostanatoto, ima za cel da izvezuva.

Ne zaboravajte deka, dokolku imate organizaciska struktura koja{to ne gi opfa}a klu~nite celi od Va{ata delovna strategija, taa nema da Vi donese rezultati. Ako vo delovnata strategija ste objasnile deka }e izvezuvate, a Va{ata organizaciska struktura ne pokaùva deka nekoj }e raboti na realizacija na izvozot, dali }e moète da gi ostvarite celite i rezultatite {to gi planirate?

Organizaciskata struktura e osnova na efikasnosta i produktivnosta na sekoe pretprijatie. ]e funkcionirate dobro samo dokolku Va{ata organizaciska strukturata soodvetstvuva na realnite priliki i potrebi i dokolku sfatite deka taa treba da bide fleksibilna i podlo`na na menuvawe zaradi ostvaruvawe na povisoki delovni rezultati.

8.2 Menaxment tim

Vo ovoj del od biznis planot precizno navedete koj }e upravuva so organizaciskite edinici i so pretprijatieto. Potrebno e da opi{ete kakvi znaewa, ve{tini i i iskustva poseduva menaxment timot. Objasnete gi nivnite ulogi, funkcii i odgovornosti vo pretprijatieto. Ovie informacii na bankarite i investitorite }e im pokaàt so kolkav upravuva~ki kapacitet raspolagate i dali }e bidete efikasni vo toa {to planirate da go rabotite.

8.3 Planirawe na kadri i tro{oci

Za da moète precizno da go isplanirate potrebniot kadar treba da gi zemete predvid delovnite celi i funkcii {to nekoj treba da gi vr{i vo Va{iot

19


biznis (menaxment, marketing, finansii, smetkovodstvo, proizvodstvo, istraùvawe i razvoj na proizvod, itn.).

Procenete go obemot na rabotata i obidete se da ja predvidite brojnosta na rabotnata sila koja{to }e Vi ovozmoì da funkcionirate efikasno.

Potoa definirajte kakvo obrazovanie, znaewa i ve{tini treba da poseduvaat Va{ite vraboteni za da moàt da gi izvr{uvaat rabotnite zada~i.

Vrz osnova na ova, procenete kolku }e gi nagraduvate vrabotenite, odnosno kolku }e iznesuva nivniot li~en dohod. Na neto platata po vraboten presmetajte gi ostanatite tro{oci za pridonesi i personalen danok i so toa }e ja dobiete proekcijata na bruto tro{oci za vrabotenite vo Va{eto pretprijatie. Site informacii vo vrska so planiraweto na kadrite i tro{ocite po osnov na rabotnata sila prezentirajte gi vo ovoj del od Va{iot biznis plan.

8.4 Plan za razvoj na menaxmentot i kadarot

Onaka kako {to se menuva Va{ata rabota vo nasoka na zgolemuvawe na kvalitetot na proizvodstvoto, proda`bata, razvojot na proizvodite ili voveduvaweto novi tehnologii, proizvodi i uslugi, potrebno e soodvetno da go planirate i razvojot na menaxmentot i kadarot. Zgolemuvaweto na konkurencijata, brzite promeni na pazarot i potrebata od postojan razvoj na kapacitetot na pretprijatieto da se spravi so ovie trendovi, postavuvaat novi barawa od rabotnata sila. Vrabotenite treba postojano da usvojuvaat novi znaewa, da gi razvivaat ve{tinite i da gi primenuvaat vo sekojdnevnoto rabotewe na na~in {to }e nosi povisoki delovni rezultati za Va{eto pretprijatie.

Vo ovoj del od planot objasnete {to planirate da prezemete vo vrska so razvojot na profesionalniot kapacitet na menaxerite i vrabotenite. Objasnete gi politikite za zgolemuvawe na stepenot na znaewa, a moè da gi navedete i oblastite vo koi imate namera da gi razvivate vrabotenite. Opi{ete kako }e go realizirate planot i kolku sredstva }e vloìte vo ovaa komponenta od Va{iot biznis niz vremeto.

9.0 FINANSII

Finansiskiot del na biznis planot gi prezentira finansiskite o~ekuvawa od sproveduvaweto na delovnata ideja i na efektite od delovnite strategii niz vremeto za koe se odnesuva Va{iot biznis plan.

Dobriot biznis plan, koj denes obi~no se izrabotuva so pomo{ na softverski programi, treba da sodrì vgradeni kvantitativni metodi i soodvetni pokazateli so koi }e moète efikasno i brzo da go planirate i kontrolirate raboteweto. Duri i najednostavnite programi se sosema dobri. Sovremenite programski paketi za podgotovka na deloven plan po pravilo se dizajnirani na na~in {to Vi ovozmoùva sekoja promena na vleznite varijabli ili na parametrite na modelot vedna{ da se odrazi vo tabelite i graficite. Zatoa tie pretstavuvaat mnogu mo}en instrument za brza proverka na pove}e varijanti ili scenarija koi bi moèle da se slu~at vo tekot na biznisot.

Nie Vi go prepora~uvame modelot na nacionalnata Agencija za pretpriemni{tvo, koj besplatno moè da go dobiete kaj niv i vo site regionalni centri za poddr{ka na pretpriemni{tvoto, kako i delovnite banki koi rabotat so soodvetnata mikro kreditna linija.

20


Za onie koi sakaat malku posloèna programa, moàt da ja koristat programata na Svetskata banka, koja isto taka moè besplatno da se dobie vo pove}eto delovni banki vo Republika Makedonija. Kone~no, ako sakate da platite, toga{ za okolu stotina amerikanski dolari moè da go kupite Biznis Plan Pro softverot, koj se nao|a vo proda`ba preku Internet, ili kaj nekoj od lokalnite dileri na kompjuteri i softver.

Finansiskite procenki, vklu~uvaj}i gi i soodvetnite tabeli, se sostaven del na finansiskiot plan koj treba da go podgotvite vo ramki na Va{iot biznis plan. Iako softverskata programa, dokolku ja imate, }e Vi pomogne, tabelite od finansiskiot del moète i sami da gi podgotvite so pomo{ na obi~en kalkulator. Ednostavno, sledete go opisot vo prvata leva kolona na sekoja tabela i vnesete gi svoite procenki.

Imajte predvid deka vo biznis planot Vie vsu{nost gi prezentirate samo procenkite {to se odnesuvaat na dopolnitelnata proda`ba, odnosno na o~ekuvanata nova proda`ba, minus namaluvaweto na proda`bata kaj postojnite proizvodi, {to kako efekt normalno se javuva so voveduvawe na novi proizvodi ili uslugi.

Iako finansiskiot plan sodrì pove}e zna~ajni finansiski pokazateli, sekoga{ e korisno da zapo~nete od osnovnite, op{ti pretpostavki, koi{to sodràt:

O~ekuvan obrt na pobaruvawata i zalihata Procent na proda`ba na po~ek vo vkupnata proda`ba Visina na kamatite (kratkoro~ni i dolgoro~ni) Danok na dobivka Procenka na gotovinskite isplati Procenka na dava~kite od plata Prose~na dolìna na kreditot od dobavuva~ite Planirani dividendi, isplati na obvrznici i sli~no Po~etna sostojba i minimalno prifatliva sostojba na gotovinata

Tabela: Op{ti pretpostavki

Op{ti pretpostavki

2003 2004 2005

Kratkoro~na kamatna stapka

20.00% 20.00% 20.00%

Dolgoro~na kamatna stapka

8.00% 8.00% 8.00%

Denovi na pla}awe na nabavkata

30 30 30

Denovi na naplata na pobaruvawata

45 45 45

Obrt na zalihata 6.00 6.00 6.00Danok na dobivka 15.00% 15.00% 15.00%Izdatoci vo gotovo 10.00% 10.00% 10.00%Proda`ba na kredit 75.00% 75.00% 75.00%Pridonesi na neto plati

70.00% 70.00% 70.00%

21


Nekoi op{ti pretpostavki se odrazuvaat vrz site vlezni pretpostavki odedna{. Vakvite generalni o~ekuvawa treba sekoga{ da gi potkrepite so soodvetno tekstualno objasnuvawe.

Vo finansiskiot plan, za najva`ni vlezni podatoci se smetaat:1. Potrebnite vloùvawa2. Tekovniot ili po~etniot bilans na sostojba ({to zavisi od toa

dali se raboti za novo ili postojno pretprijatie), i3. O~ekuvanata proda`ba.

9.1 Procenka na potrebnite vloùvawa

Ovde e potrebno da izrabotite tabelaren pregled na iznosot na potrebnite vloùvawa i da dadete pregled za toa vo {to }e gi vloìte sredstvata. Treba da se vnimava tro{ocite {to se odnesuvaat na ve}e napravenite izdatoci da se izdvojat posebno, bidej}i gotovinskiot tek za niv e ve}e minato i, kako takov, toj e nerelevanten za odlukata dali da se prezeme ili otfrli edno idno vloùvawe.

Tabela: Potrebni vloùvawa i niven raspored

Investicionen planIzdatociPravni uslugi 2,000Kancelariski materijal 200Bro{uri 0Konsultantski uslugi 1,000Osiguruvawe 0Kirija 0Istraùvawa 500Potro{na oprema 1,000Drugo 0Vkupno po~etni izdatoci 4,700 Potrebni sredstva za po~etokGotovina 60,000Po~etna zaliha stoka 190,000Drugi kratkoro~ni sredstva 0Vkupno kratkoro~ni sredstva 250,000 Dolgoro~ni sredstva 440,000Vkupno sredstva 690,000 Vkupno potrebni sredstva za po~etok

694,700

Nepokrieno 0 Plan na finansirawe

22


InvesticiiiSopstven kapital 274,700Drugo 0Drugo 0Vkupno vlo`eno 274,700Kratkoro~ni obvrski 0 Neplateni tro{oci 0Kratkoro~ni krediti 0Beskamatni kratkoro~ni krediti 0Subtotal kratkoro~ni obvrski 0Dolgoro~ni obvrski 420,000Vkupno obvrski 420,000

Zaguba na startot -4,700Vkupno kapital 270,000Vkupno kapital i obvrski 690,000

9.2 Procenka na o~ekuvaniot rezultat od raboteweto

Rezultatot od raboteweto se gleda od bilansite na uspeh za poedine~nite godini za koi go podgotvuvate biznis planot.

Tabela: O~ekuvan bilans na uspeh

Bilans na uspehot 2003 2004 2005

Proda`ba 1,462,840 1,843,178 2,225,638Nabavna vrednost 1,151,040 1,450,310 1,751,250Drugo 0 0 0

------------ ------------ ------------Vkupno nabavna vrednost na proda`bata

1,151,040 1,450,310 1,751,250

Bruto dobivka 311,800 392,868 474,388Stapka na bruto dobivka 21.31% 21.31% 21.31%Tro{oci na raboteweto:Promocija i reklama 600 630 662Patni tro{oci 600 630 662Ostanato 600 630 662Neto plati 45,600 47,880 50,274Pridonesi 31,920 33,516 35,192Amortizacija 56,400 44,400 44,400Lizing 0 0 0Struja, voda 2,400 2,520 2,646

23


Osiguruvawe 360 378 397Kirii 0 0 0Konsultanti i knigovoditel 3,600 3,780 3,969

------------ ------------ ------------Vkupno tro{ok na raboteweto 142,080 134,364 138,862Dobivka od raboteweto 169,720 258,504 335,526Kamati 1,650 0 0Kamati dolgoro~ni 33,600 31,200 26,400Danok na dobivkata 20,171 34,096 46,369Neto dobivka 114,300 193,208 262,757Neto dobivka/proda`ba 7.81% 10.48% 11.81%

9.3 Procenka na rasporeduvaweto na rezultatot od raboteweto

Procenkata za toa kako Vie kako pretpriema~ planirate da go rasporeduvate rezultatot od raboteweto se gleda od soodvetnata tabela za bilansite na sostojbata.

Od nea se gleda dali od dobivkata }e nabavuvate oprema, }e gradite objekti, ili }e ja zgolemuvate zalihata. Vidliv e i podatokot za toa so kolku kapital ste zapo~nale, a kolku planirate da kumulirate za trite godini na koi se odnesuva Va{iot biznis plan.

Tabela: O~ekuvan bilans na sostojbata

Pro-forma bilans na sostojbataSredstva 2003 2004 2005Kratkoro~ni sredstvaGotovina 154,808 265,460 442,374Pobaruvawa 146,250 184,275 222,512Zalihi 200,000 252,000 304,290Drugi kratkoro~ni sredstva 0 0 0Vkupno kratkoro~ni sredstva

501,058 701,735 969,176

Dolgoro~ni sredstvaOsnovni sredstva 440,000 440,000 440,000Akumulirana amortizacija 56,400 100,800 145,200Vkupno Dolgoro~ni sredstva

383,600 339,200 294,800

Vkupno Sredstva 884,658 1,040,935 1,263,976 Obvrski i kapital 2003 2004 2005Obvrski kon dobavuva~i 80,358 103,427 123,712Kratkoro~ni obvrski kon 0 0 0

24


bankiDrugi kratkoro~ni obvrski 0 0 0Vkupno kratkoro~ni obvrski

80,358 103,427 123,712

Dolgoro~ni obvrski 420,000 360,000 300,000Vkupno obvrski 500,358 463,427 423,712 Uplaten kapital 274,700 274,700 274,700Zadr`ana dobivka -4,700 109,600 302,808Dobivka 114,300 193,208 262,757Vkupno kapital 384,300 577,508 840,265Vkupno obvrski i kapital 884,658 1,040,935 1,263,976Neto vrednost na firmata 384,300 577,508 840,265

9.4 Procenka na prilivot, odlivot i sostojbata so gotovinata

Gotovinata e isto tolku va`na kako i finansiskiot rezultat. Izve{tajot poka`uva dali va{iot biznis vo sekoe vreme }e ima dovolno gotovi pari da gi podmiri dospeanite obvrski za pla}awa na nabavkite, platite, danocite i eventualnite kamati i otplata na kreditot od bankata.

Tabela: O~ekuvan bruto i neto gotovinski tek i sostojba so gotovinata

Pro-forma gotovinski tek 2003 2004 2005 Neto dobivka 114,30

0193,20

8262,75

7 Plus: Amortizacija 56,400 44,400 44,400 Promena na obvrskite kon dobavuva~ite

80,358 23,069 20,285

Tekovno pozajmuvawe (vra}awe) 0 0 0 Drugi obvrski 0 0 0 Dolgoro~ni krediti/ vra}awe 0 -

60,000-

60,000 Kapitalen vlog 0 0 0 Subtotal 251,05

8200,67

7267,44

2

Pomalku: 2003 2004 2005 Promena kaj pobaruvawata 146,25

038,025 38,237

Promena kaj zalihata 10,000 52,000 52,290 Promena kaj drugite kratkoro~ni sredstva

0 0 0

Kapitalni nabavki 0 0 0 Dividendi 0 0 0

25


Subtotal 156,250

90,025 90,527

Neto gotovinski tek 94,808 110,652

176,915

Sostojba na gotovinata 154,808

265,460

442,374

Moè da se napravi i grafi~ki prikaz na dvièweto i na sostojbata na

gotovinata na krajot na sekoja od godinite na koi se odnesuva biznis planot.

12

3

Gotovi nski Tek

Sostojba0

100,000200,000300,000400,000500,000

Gotovi nski Tek i Sostojba

Ovde celta e da se predvidi deka biznisot }e generira dovolno gotovina. So drugi zborovi, ova }e pokaè kolku gotovina Vi e potrebna na samiot po~etok od biznisot, za da ne dojdete vo situacija da prestanete so raboteweto poradi nedostatok od gotovi pari. Mnogu novi i brzo raste~ki biznisi imaat problemi so gotovinata.

9.5 Procenka na osetlivosta na Va{ata procenka

Dodeka drugite tabeli od finansiskiot plan ukaùvaat na visinata na o~ekuvaniot rezultat, pragot na rentabilnosta ukaùva na toa kolku osetliv e va{iot biznis na promena, odnosno na potfrlawe vo predvidenata proda`ba.

Pragot na rentabilnosta e mo{ne korisen za ocenka na osetlivosta na biznisot pri promena na vleznite parametri. Ako, na primer, u~estvoto na fiksnite tro{oci e golemo, biznisot }e bide mnogu poosetliv na kakvi bilo potfrluvawa vo predvidenata proda`ba. Od druga strana, ako planiranata proda`ba raste brzo, toga{ i vkupnite efekti na biznisot }e rastat pobrzo.

Tabela: Procenka na pragot na rentabilnosta

Prag na rentabilnostaPretpostavki:

26


Prose~en prihod po edinica 1.00Prose~ni varijabilni tro{oci po edinica

0.79

Prose~na bruto zarabotka 0.21Prose~ni mese~ni fiksni tro{oci

16,458

16,458/0.21Mese~na proda`ba na pragot na rentabilnosta

78,371

Mese~na planirana proda`ba 122,000Stapka na sigurnost na proektot:(122,000 -78,371)/121,500 35.9%

Stapkata na sigurnost pokaùva za kolku moè da se namali predvidenata proda`ba, a sepak seu{te da ne se zabeleì zaguba vo raboteweto.

Prag na rentabi l nosta

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

Proda` ba F i ksni t ro{oci Vkupni t ro{oci

Od tabelata ~itame, a od grafikot se gleda, deka ako na 100 denari prihod od proda`ba va{iot biznis ima bruto zarabotuva~ka od 21 denar, (razlika pome|u proda`nata cena i direknite tro{oci za materijal, trud i energija), pri mese~ni fiksni tro{oci (site ostanati tro{oci na raboteweto) vo na{iot primer se 16.458, toga{ Vie }e treba da prodavate proizvodi za najmalku 78.371 denari vo tekot na eden mesec, za da gi pokriete va{ite vkupni tro{oci na raboteweto.

10.0 PRILOZI

Korisno e vo ovoj del od biznis planot da gi priloìte detalnite mese~ni finansiski proekcii za prvata godina:

Predviduvawe na proda`bata

27


Proektiran bilans na uspehot Dvièwe na gotovinata po meseci Ova od pri~ina {to ne treba da go optovaruvate integralniot tekst na

biznis planot so premnogu detalni podatoci. Sepak so detalnite tabeli vie ispra}ate poraka deka dobro ste gi predvidele site detalni aspekti na va{iot potfat.

Dokolku planot sakate da go iskoristite i za podnesuvawe na barawe do nekoja od bankite so cel da dobiete kredit, vklu~ete gi vo ovoj del i site ostanati va`ni informacii kako {to se:

Podatoci za Va{eto rabotewe vo minatoto (bilansi od prethodnite godini, dokolku ne stanuva zbor za po~eten biznis),

Dogovori za proda`ba na proizvodite vo zemjata i stranstvo, i Drugi va`ni dokumenti koi moàt da pokaàt deka Va{ite idei se

detalno razraboteni i vetuvaat uspe{na realizacija.

28


Prilog 1: Predviduvawe na proda`bata

Predviduvawe na

proda`bata Toni Jan Fev Mar Apr Maj Juni Juli Avg Sep Okt Noe

mDek

Proizvod A 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 Proizvod B Ostanato

Vkupno toni

Cena 1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

1219.03

Proizvod A Proizvod B Ostanato

Proda`ba Proizvod A 121,

903121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

Proizvod B Ostanato

Vkupno

Tro{oci Proizvod A 95,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

20 Proizvod B Ostanato

29


Vkupni tro{oci Proizvod A 95,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

2095,9

20 Proizvod B Ostanato

Vkupno 95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

Prilog 2: Proektiran bilans na uspehot

Pro forma bilans na uspehot

Jan Fev Mar Apr Maj Juni Juli Avg Sep Okt Noem

Dek Vkupno

Proda`ba 121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

121,903

1,462,840

Nabavna vrednost

95,920

95,920 95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

1,151,040

Drugo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 ----------

30


-- Vkupno nabavna

vrednost na proda`bata

95,920

95,920 95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

95,920

1,151,040

Bruto dobivka 25,983

25,983 25,983

25,983

25,983

25,983

25,983

25,983

25,983

25,983

25,983

25,983

311,800

Stapka na bruto dobivka

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

21.31%

Tro{oci na raboteweto: 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Reklama i promocija 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50

600

Patni tro{oci 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600 Ostanato 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600 Neto plati

3,800 3,800 3,8003,80

03,80

03,80

03,80

03,80

03,80

03,80

03,80

03,80

045,600

Pridonesi2,660 2,660 2,660

2,660

2,660

2,660

2,660

2,660

2,660

2,660

2,660

2,660

31,920

Amortizacija4,700 4,700 4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

56,400

Lizing 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Nafta/

struja/voda 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2002,400

Osiguruvawe 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 360 Kirii 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Konsultanti i knigovoditel 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300

3,600

------------

Vkupno tro{ok na raboteweto

11,840

11,840 11,840

11,840

11,840

11,840

11,840

11,840

11,840

11,840

11,840

11,840

142,080

Dobivka od 14,14 14,14 14,143 14,1 14,1 14,1 14,1 14,1 14,1 14,1 14,1 14,1 169,72

31


raboteweto 3 3 43 43 43 43 43 43 43 43 43 0 Kamati 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 1,650 Kamati

dolgoro~ni 2,800 2,800 2,8002,80

02,80

02,80

02,80

02,80

02,80

02,80

02,80

02,80

033,600

Danok na dobivkata 1,681 1,681 1,681

1,681

1,681

1,681

1,681

1,681

1,681

1,681

1,681

1,681

20,171

Neto dobivka9,525 9,525 9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

114,300

Neto dobivka/ Proda`ba 7.81%

7.81% 7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

7.81%

Prilog 3: Prognoza na gotovinskiot tek

Pro-Forma gotovinski tek

Jan Fev Mar Apr Maj Juni Juli Avg Sep Okt Noem

Dek

Neto dobivka 9,525 9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

9,525

Plus:

32


Amortizacija 4,700 4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

4,700

Promena na obvrskite kon dobavuva~ite

Tekovno pozajmuvawe

(vra}awe) +/- Drugi Obvrski

dolgoro~ni krediti/ vra}awe Kapitalen vlog

Subtotal Pomalku:

Promena kaj pobaruvawata Promena kaj

zalihata Promena kaj

drugite kratkoro~ni

sredstva Kapitalni

nabavki Dividendi

Subtotal Po~etna sostojba 60,00

0 +/- Mese~na

promena Sostojba na

gotovinata na kraj na mesecot

154,808

33


34

Водич За Изготвување На Бизнис План

Documents