Реструктуризация - Дмитрий Никаноренков

1/18

Опыт реорганизации франчайзингового бизнеса ГК СофтБалансXV Большой Партнерский Семинар

Опыт реорганизации франчайзингового бизнеса ГК СофтБаланс

Никаноренков ДмитрийРуководитель Департамента 1С:Франчайзинг[email protected]

mailto:[email protected]

2/18


Структура компании до 2014 года

3/18


Модель шести шагов изменений

2 Создайте руководящуюкоалицию

1 Сформируйтеосознание необходимости

изменений

3 Сформируйте видениеи разработайте стратегию

4 Уделите вниманиевопросам культуры

6 Поддерживайте темп

5 Управляйте переходом

4/18


Шаг 1: сформируйте осознание необходимости измененийВнешние и внутренние факторы изменений

Внешние факторы Внутренние факторы

Экономика Новый персонал

Поставщики Конфликты

Государственная политика Снижение объема продаж

Конкуренты Сокращение прибыли

Фонды Демотивация

Потребители Затоваренность складов

Акционеры Разрывы в навыках

Франшизы финансового общества Потеря ключевых работников

Средства массовой информации Пожар

Общественность

Технология

5/18


Предпосылки изменений (конец 2013 года)Причины, которые подтолкнули к проведению изменений лежат в различных областях.

• Трудно прогнозируемая экономическая ситуация…

• Мы привыкли и научились успешно работать на растущем рынке. В настоящее

время рост гораздо более сдержанный, а по некоторым направлениям, роста не

прогнозируется;

• Отрицательный финансовый результат по центрам финансовой ответственности

«ОПЭПО+ОСОП+ ГЛ+ОУЦ+общие расходы»;

• Поведение и потребности клиентов отличаются для массового и

корпоративного рынка (нужны соответствующие методы продаж, продвижения и

оказания услуг);

• Последние серьезные изменения были произведены в 2007 году. Назрела

необходимость очередного витка :)

6/18


Шаг 2: Создайте руководящую коалициюАнализ заинтересованных сторон

Высокая значимостьНизкая значимость

Соп

роти

влен

иеП

одд

ерж

ка

Проблематичные Антагонисты

Низкоприоритетные Защитники

Сидящиеза забором

7/18


Суть организационного изменения

8/18


ОПРЕСО – новый отделОПРЕСО отдел продаж регулярного сопровождения это концептуально новый отдел.

Сотрудники – представители клиента в нашей компании

У каждого нашего клиента есть куратор• организовывает решение всех вопросов клиента,

• выставляет счета,

• делает договоры,

• доводит сделку до оплаты,

• решает все возникающие вопросы у клиента

• проводит мониторинги удовлетворенности клиентов по разным направлениям.

9/18


РЕСО (Регулярное сопровождение)

Создание отдела:• В одном отделе оказывается весь спектр

услуг 1С для массового сектора. Горячая линия Договоры абонементного и удаленного

обслуживания Разовые работы Техподдержка и программирование

• Основная цель - оптимизация производственной деятельности массового обслуживания клиентов. * «Внедрив конвейерную сборку, Генри Форд не только

наладил массовый выпуск автомобилей, но и направил развитие промышленности по новому пути»

10/18


Шаг 3: Сформируйте видение и разработайте стратегию – «тест шесть F»изменения

• Представляется ли оно фантастическим? (fantastic)

• Осуществимо ли оно? (feasible)

• Сфокусировано ли оно? (focused)

• Гибкое ли оно? (flexible)

• Легко ли его воспринимать? (faxable)

• Интересно ли оно? (fun)

11/18


Осуществление реструктуризацииПодробная новая орг. Структура

• Орг структура 1С Франчайзинг.vsdx

Подробный план • План реструктуризации Д1С

Франчайзинг_20.05.docx

Интересные особенности• Контрольные точки ОПРЕСО

• Светофор

• Мониторинги удовлетворенности

12/18


Проблемы и действия, связанные с изменениями (1)

Проблема: власть

Значение для инициаторов изменений: необходимость сформировать политическую динамику изменений

Предпринимаемые действия• Обеспечить поддержку ключевых групп коллег• Использовать поведение лидера для генерирования энергии

в поддержку изменений• Использовать символы и язык• Создать зоны стабильности

13/18


Проблемы и действия, связанные с изменениями (2)Проблема: сопротивление

Значение для инициаторов изменений: необходимость мотивировать людей, вовлеченных в изменения

Предпринимаемые действия• Выявить неудовлетворенность настоящим состоянием• Обеспечить участие в изменениях• Вознаграждать поведение в поддержку изменений• Предоставить время и возможность для освобождения от

настоящего состояния

14/18


Проблемы и действия, связанные с изменениями (3)

Проблема: контроль

Значение для инициаторов изменений: необходимость управлять переходом

Предпринимаемые действия• Разработать и сообщить ясный образ будущего• Использовать разнообразные, согласующиеся между собой

средства достижения целей• Разработать аргументы для организации перехода• Создать механизм обратной связи

15/18


Сформирован департамент 1С:Франчайзинг

Единый центр продаж всех массовых сервисов

• ОПРЕСО (Отдел Продаж Регулярного Сопровождения) Введен куратор клиента по всем массовым сервисам Четко определен порядок продажи/продления по каждому

сервису Определены контрольные точки для каждого процесса

Производство массовых сервисов объединено в единое подразделение

• РЕСО (отдел Регулярного Сопровождения) Расширен список вариантов Абонементного сопровождения Определен список типовых работ Активная работа консультантов в удаленном режиме Стандартизация выполнения разовых работ по настройке и

программированию

Полностью сертифицированы по ISO.

16/18


Эффект от реорганизации Д1СФ ?На стабильную работу Д1СФ вышел в 4-ом квартале 2014

• Чистая прибыль – есть и выше прогнозируемых показателей 4 кв. 2014 и 1-2 кв. 2015

• Несмотря на уменьшение валовой прибыли в 3-4 кв 2014. В 2015 рост

Каждое отдельное подразделение Д1СФ прибыльно• ОПЭПО, ОПРЕСО, РЕСО, ОУЦ

Введены и регулярно продаются типовые услуги РЕСО• Переход на БП 3.0

• Переход на ЗУП 3.0,…

Впервые за последние несколько лет – прирост договоров АО

• Несмотря на далеко не самый позитивный внешний фон

Продажи продают, производство обслуживает• На один процесс один исполнитель

• Оптимизирована нагрузка

• Оптимизированы затраты

17/18


Подготовка к изменениям: контекст и выбор• Осознавать, что в различных ситуациях требуются различные типы

процесса изменений• Разные типы управления изменениями основаны на разных

предположениях• Выбирать наиболее приемлемый подход для достижения целей

конкретного изменения

Быстрое Медленное

Четко спланировано Слабое вовлечение других людей Попытки преодолеть сопротивление

Исследовательский подход,формирование плана в ходеобсуждений

Значительное вовлечение другихлюдей

Попытки уменьшить сопротивление

18/18


Курить в перерыве не будем, а обсудить сможем…

Никаноренков ДмитрийРуководитель Департамента 1С:Франчайзинг[email protected]

mailto:[email protected]

Реструктуризация - Дмитрий Никаноренков

Business