Основы интернет-продаж: прибыльная реклама в...
TRANSCRIPT
+7 /812/ 241 65 75 www.astramg.ru
ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖ:
ПРИБЫЛЬНАЯ РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ
Александр Докучалов / Директор по маркетинговым технологиям
ПОЧЕМУ МЫ
2/43
Премия «Серебряный Меркурий»
• Лучшая Digital-кампания – 1 место
• Лучшая
малобюджетная кампания – 1 место
СВОДНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА
3/43
Стоимость кампании – 100 тыс. руб. за 3 месяца
Июнь 2014 Сентябрь 2014 Изменение
Посещаемость сайта 35 202 44 262 +9060
Заказов 131 306 +175
Конверсия 0,37 0,69 +0,32
Выручка, тыс. руб 1 100 2 165 +1 065
Операционная прибыль, тыс. руб 340 738 +398
ПРИНЦИПЫ ОПТИМИЗАЦИИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
4/43
• Считать показатели
• Использовать только инструменты с гарантированным максимальным ROMI
• Не платить за «поддержку» SEO
• Поднимать цены, сокращать издержки
• Задействовать внутренние резервы
• Отключить то, что не влияет на заявки
ВОРОНКА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
5/43
P = H*C*C2*S*Q*N
H – Количество посетителей
С – Конверсия в лиды (обращения)
S – Средний чек
С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе)
Q – Количество продаж за период
N – Средняя норма прибыли
ВОРОНКА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
6/43
H – Количество посетителей
С – Конверсия в лиды (обращения)
S – Средний чек
С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе)
Q – Количество продаж за период
N – Средняя норма прибыли
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
МНОГОКАНАЛЬНЫЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ
7/43
Отключить то, что не влияет на заявки
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
8/43
Шаг №0 настройка аналитики Стоимость: бесплатно
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Считать показатели
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
9/43
Стоимость: бесплатно
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
N – Средняя норма прибыли:
Расходы Прибыль
+15%
Поднимать цены Сокращать расходы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
10/43
Способы (цена за 10 000 контактов):
1. E-mail рассылка – 0-3000 руб
2. SMS-рассылка – 0-2500 руб
3. Ремаркетинг – 3000 руб
4. Физическая рассылка – 5 000 руб
5. Обзвон роботом – 10 000 руб
6. Скидка на следующую покупку - бесплатно
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Q – Количество продаж за период (месяц):
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
11/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
S – Средний чек
Способы:
1. Допродажи при контакте с
сотрудником – бесплатно
2. E-mail рассылка – бесплатно
3. Предложить набор – бесплатно
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
12/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
S – Средний чек
Способы:
4. Допродажи на странице товара
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
13/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
S – Средний чек
Способы:
5. Допродажи в корзине
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
14/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
S – Средний чек
Способы:
6. Допродажи на странице «Спасибо»
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
15/43
S – Средний чек
Способы:
7. Up-sell на странице товара – бесплатно
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
16/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
1. Онлайн-консультант
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
17/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Задействовать внутренние резервы
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
18/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
2. Отзывы о компании/продукте
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
19/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
3. Видео-знакомство
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
20/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
4. Почему вы?
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
21/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
5. Снижение количества полей в формах и шагах
->
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
22/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
6. Большая и яркая кнопка основного действия
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
23/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
7. Социальное доказательсство
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
24/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
8. Предложить свою цену
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
25/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
9. Все страницы приближают к заказу
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
26/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
10. CallBackHunter
• Cashmyvisit.com – 150 минут на тест,
• 3000r.ru – сервис без абонентской платы.
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
27/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
11. StopExit
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
28/43
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
С – Конверсия
Задействовать внутренние резервы
12. Пояснения и шаблоны полей
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
29/43
Способы:
1. Тестовый период в прайс-агрегаторах
(TIU, BLIZKO, PULSCEN и пр.) – бесплатно
2. Тестовый бюджет на покликовые
прайс-агрегаторы (TKAT, Compare-Price,
Яндекс.Маркет и пр.) – 5 000 руб
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
30/43
Способы:
3. Доски объявлений (AVITO, DOSKI, IRR,
CHANCE и пр.) – бесплатно
4. Реклама у партнеров:
• Обмен баннерами/ссылками
• Взаимный PR по базам E-mail, на
мероприятиях
• Реклама по бартеру
• Упоминания на сайтах
поставщиков/клиентов
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
ПРИНЦИПЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГА
31/43
Способы:
5. Отказаться от «поддержки» SEO
6. Создание и публикация в СМИ интересного контента
7. Поиск популярных тем на форумах / постов в блогах /
видеороликов / вопросов на сервисах вопрос-ответ и
экспертное участие в дискуссиях
8. Если сайту более 3 лет – SEO-аудит
9. Эффективный контекст и SMM с ROMI>100%
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
ПРИНЦИПЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГА
32/43
ПРИНЦИПЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГА
33/43
ПРИНЦИПЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГА
34/43
1. Используем слова – мотиваторы: • распродажа • скидка, • акция • подарок • недорогой • дешевый (дешевле) • бесплатно (бесплатный) • Спешите, торопитесь
2. Формула ОДП:
• Оффер – конкретное предложение. Чем выгоднее, тем лучше. • Дэдлайн – ограничение (по времени, по количеству и пр.) • Призыв к действию: – Звоните! Жми сюда!
3. Выносим элементы объявления в быстрые ссылки:
• Выгоды • Слова, увеличивающие CTR • Призыв к действию
ПРИНЦИПЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГА
35/43
• Средняя цена клика – 2,5р,
• Средняя стоимость заказа – 250р,
• Прибыль с продажи – 4500р,
ROMI – 1700%
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
36/43
Способы: 11. YouTube
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
Бюджет – 30 т.р./мес, Чистая прибыль в месяц – 66 150 р/мес, ROMI за год – 800%
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
37/43
Способы: 11. YouTube
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
• Массовое производство видео под запросы,
• Популяризация видео: – Публикация на сайте,
– В группах в социальных сетях,
– в рассылке,
– У партнеров,
– В СМИ,
– На форумах и в блогах,
– Видео-ответами на похожие видео,
– Реклама,
– ….
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
38/43
Способы: 12. Instagram
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
• ROMI – 300% за 2 месяца,
• 20 продаж в день.
ПЛАН ПО ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
39/43
Способы: 12. Instagram
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15%
+15%
+15%
+15%
Н – Привлечение посетителей
Использовать инструменты
с максимальным ROMI
- Контент:
http://popsters.ru/, хештеги, конкурсы,
- Подписчики / прямые продажи:
http://www.instaspell.ru/
http://plibber.ru/,
http://ru.bootup.me/
ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ?
40/43
а также:
•сертификат о повышении
квалификации
•купон на 1000 руб. на любой
интенсив школы интернет-
маркетинга Impro
оставьте в перерыве визитку с вашим e-mail
А В КОНЦЕ…
41/43
мы разыграем
И…
42/43
ПРОВЕДЕМ
USABILITY-АУДИТ
ВАШЕГО САЙТА
+7 /812/ 241 65 75 www.astramg.ru
Vk /astramg
Fb /astramg
Twi /AstraMediaGroup
СПАСИБО! Вопросы?