Азбука схемы принятия решения - как продавать большим...
TRANSCRIPT
![Page 1: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/1.jpg)
© Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog
Азбука схемы принятия решения
как лучше понимать клиента и продавать большим компаниям Материал компании Гринбизнес
![Page 2: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/2.jpg)
ПРОДАЖИ ЧАСТО НАЧИНАЮТСЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Но почти никто и никогда не принимает по телефону окончательное решение
![Page 3: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/3.jpg)
В больших компаниях решение
крайне редко принимается единолично
Более того, если в большой организации решение принимается единолично, то эта организация больна
![Page 4: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/4.jpg)
ПОЭТОМУ Большой компании невозможно что-либо продать, если не пройти схему принятия решения (СПР)
![Page 5: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/5.jpg)
ЧТО ТАКОЕ СПР
Схема принятия решения – это совокупность ЛПР, которые участвуют в принятии решения по вашему вопросу, и способ общения между ними.
![Page 6: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/6.jpg)
ЧТО ТАКОЕ ЛПР
ЛПР – это лицо, принимающее решение
![Page 7: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/7.jpg)
Когда по сделке есть СПР, по сделке есть риски.
Особенно, когда ЛПР > 2.
И особенно, когда мы общались не со всеми ЛПР.
И точно, когда кто-то из ЛПР согласует удаленно.
![Page 8: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/8.jpg)
Как вообще можно узнать схему принятия решения в большой организации?
![Page 9: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/9.jpg)
НЕ ПОВЕРИТЕ.
О ней можно напрямую спросить Клиента
![Page 10: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/10.jpg)
В компании Клиента
ЛПР могут играть следующие роли:
• Основной ЛПР
• Подписант
• Финансист
• Чемпион
• Влиятель
• Статист
• Тролль
![Page 11: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/11.jpg)
Основной ЛПР тот, кто за все отвечает
Часто – тот, кто все это начал.
Нередко – тот, кто всех за это агитирует.
Всегда – тот, кто реально решает.
![Page 12: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/12.jpg)
Подписант – тот, кто
подписывает договор
Часто – гендиректор, который в целом не против, просто не в курсе
Для него самое важное – идеальный договор.
Типичная фраза: «Вы всё с коллегами согласовали?»
![Page 13: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/13.jpg)
Финансист тот, кто выделяет деньги
Ему ваш проект интересен исключительно в разрезе сведения ЕГО бюджета в ЕГО организации.
Типичная фраза: «А что так дорого?»
Чтобы подписать договор, придется согласовать с ним условия оплаты.
![Page 14: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/14.jpg)
Чемпион тот, кто всех за это агитирует
Часто – тот, кто все это начал.
Агитирует всех за то, как крута ваша идея и как полезен ваш проект.
Нередко именно с него начинается ваше знакомство с компанией.
![Page 15: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/15.jpg)
Влиятель тот, кто будто бы ни при чем, но к которому все почему-то прислушиваются
Часто – родственник директора.
Весьма часто не занимает никакой должности и не отвечает ни за что.
Имеет особое влияние на ЛПР.
![Page 16: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/16.jpg)
Тролль тот, кого это не касается, но кто мешает продаже
Антипод Чемпиона.
Не отвечает за ваш вопрос, но скептичен к Вам и иногда даже открыто против вашего проекта.
Бывает коррумпирован конкурентом.
![Page 17: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/17.jpg)
Статист тот, кого приглашают на совещания, но кто ничего не решает
Мечтает, чтобы по Вам уже поскорее приняли решение.
Вынужден делать вид, что отрабатывает свою зарплату, обсуждая ваш проект.
![Page 18: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/18.jpg)
Задавайте вопросы не стесняйтесь, Вас за них (скорее всего) не побьют
![Page 19: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/19.jpg)
Убедите каждого
ЛПР отдельно Говорите ему то, что ему важно услышать. Что он хочет услышать? Посмотрите, какую роль в СПР он занимает, и станет понятнее, что ему нужно. Попытайтесь понять его характер.
![Page 20: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/20.jpg)
Фиксируйте Ваши договоренности в
письменной форме
После каждой важной встречи пишите follow up, в котором перечисляйте, до чего договорились. Просите подтвердить или скорректировать ваши договоренности ответным письмом. Отправляйте письма с уведомлением о доставке.
![Page 21: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/21.jpg)
Каков наш следующий шаг? Всегда должна быть четкая договоренность «что дальше»
Зафиксированная письменно и занесенная в вашу CRM.
![Page 22: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/22.jpg)
Приведите вашего ЛПР в ситуацию, в
которой он даст публичное обещание
и подтвердит ваши договоренности или пообещает Вам что-либо в присутствии своих и ваших коллег
![Page 23: Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022032616/55a921971a28ab6f5a8b479c/html5/thumbnails/23.jpg)
Следите за тщательным ведением CRM и
штрафуйте за неполноту данных
Вся информация по каждой сделке должна быть отражена в CRM