как удержать существующих и привлечь новых клиентов
TRANSCRIPT
Как удержать существующих и привлечь новых клиентов?
Доверие
В условиях глобальной конкуренции
О бабниках
О женатиках
Свадьба
Что?
Как?
3 шага к клиенту
Кому
Продукт
Товар Услуга
Компания Продавец
Как узнать, почему покупают ВАС?
Проанализировать самостоятельно
Спросить
Идеальная женаПортрет клиента и партнера:
a) Кто может купить? (Клиент)
b) Кто может рекомендовать (Партнер).
Гарем
1. Вступление:• Поздоровайтесь
• Назовите свое имя и компанию
• Уточните, удобно ли говорить
2.1. Кто я (откуда)
• Сошлитесь на рекомендацию
• Используйте информацию, полученную в ходе поиска
клиента
2.2. Зачем я Вам• Несколькими фразами опишите, зачем с вами
встречаться клиенту
2.3. Договоренность о встрече• Скажите, что цель звонка – встреча
• Предложите альтернативные варианты времени
3. Итог:• Повторите место и время встречи
• Уточните свой моб. телефон или контакты клиента
• Попрощайтесь
2. Назначение
встречи
Далее или согласие, или возражения
План звонка
Пример сценария звонка1. Вступление:М. - Здравствуйте, Александр Петрович. Геннадий, компания «Релама+ ». Вам удобно говорить?К. - Здравствуйте. Да, говорите.
2.1. Кто я (откуда)
М. - Мне рекомендовал Вас Александр Петрович из компания «Лайф».
2.2. Зачем я ВамАлександр Петрович, Я видел, что Вы очень активно рекламируетесь на наружной рекламе, в Интернете. Давайте на эту тему встретимся и пообщаемся. Возможно, мы сможем стать хорошей альтернативой для Вас по текущим или будущим проектам.
3. Договоренность о встречеХочу предложить Вам встречу для знакомства, так как уверен, что мы можем друг другу быть полезны. Вам удобно будет встретиться в четверг после обеда или в пятницу в первой половине дня?
3. Итог:М.- Ну, тогда в четверг, в 10:00 буду Вас ждать у нас в офисе. Удачного Вам дня.
2. Н
азн
ач
ен
ие
вст
реч
и
Далее или согласие, или возражения
Составляющие выявления потребности
Вопросы
Слушанье
Не о чем…
Искусство троллинга. Логика СПИН
• Ситуационные – Дата, место, пожелания, требования, страна, количество отдыхающих…
• Проблемные – цели, «боли» , трудности, недовольство + негатив в прошлом
• Извлекающие – Эмоциональные и финансовые риски
• Направляющие – резюмирование аргументов клиента
Валентин Яроменко
(093) 03 02 483wss.org.uaFacebook
Скачать книгу «Белые
продажи»