Спец-Предложение-как-продавать
TRANSCRIPT
specpred.ru
Спецпредложение, от которого невозможно отказатьсяСпособы привлечения клиентов при
помощи специальных предложений.
Как оставлять и зарабатывать на спецпредложениях.
2011 © Геннадий Грибов
ОГЛАВЛЕНИЕ
Биография Геннадия Грибова 3
Mind Map 4
1. Чем мы занимались (длительность 04:05) 5
2. Что такое двухступенчатые продажи? (длительность 04:37) 6
3. Алгоритм продаж (Эффективность рекламы) (длительность 04:24) 7
4. Алгоритм продаж 2 (Эффективность рекламы) (длительность 05:24) 8
5. Примеры двухступенчатых продаж (длительность 03:19) 9
6. Системы привлечения новых клиентов (длительность 07:14) 10
Домашнее задание: 11
7. Товары-локомотивы (длительность 12:24) 12
8. Типы клиентов (длительность 03:31) 14
9. Другие способы конвертировать возможных клиентов в продажи (длительность 15:15) 15
Домашнее задание: 16
10. Генерирование новых клиентов - лотерея (длительность 10:12) 17
11. Генерирование новых клиентов - выставка (длительность 04:15) 19
12. Генерирование новых клиентов - интернет (длительность 07:59) 20
13. Генерирование новых клиентов - листовки (длительность 02:58) 22
14. Что может дать знание – кто у вас покупает? (длительность 09:50) 23
15. Определение своей ца (длительность 4:23) 25
16. Определение своей ца 2 (длительность 11:27) 26
17. 5 вещей, которые надо знать перед написанием спецпредложения (длительность 18:20)
28
Домашнее задание: 30
Вопросы: 31
18. Способы продавать прямо сейчас? (длительность 11:30) 32
19. Выбор медиа (длительность 06:10) 34
20.Что добавить в предложение для увеличения отклика? (длительность 07:23) 35
21. Выстраивание доверия (длительность 11:40) 36
Домашнее задание: 38
22. Выстраивание доверия 2 (длительность 13:28) 39
Домашнее задание: 41
23. Бонусы и гарантии (длительность 04:41) 42
24. Нюансы предложений для В2В (длительность 06:13) 43
25. Особенности предложений и работы в России (длительность 14:18) 44
26. Что делать дальше? (длительность 04:44) 46
БИОГРАФИЯ ГЕННАДИЯ ГРИБОВА
Предприниматель, посвятивший не один год рекламному бизнесу.
Закончил МГУ, специальность международные отношения, информационное обеспечение
внешней политики РФ.
Я тот человек, который: создал пейнтбольную команду, получил разряд по плаванию, нырял с
аквалангом, катается на горных лыжах, посетил более 20 стран мира, уже более 5 лет
специализируется на:
• Изучении бизнес систем
• Продажах
• Печатной рекламеMIND MAP
1. ЧЕМ МЫ ЗАНИМАЛИСЬ (длительность 04:05)
Начать повествование хотелось бы с того, зачем вообще делать спецпредложения, что это такое и
для чего они нужны? В двух словах еще раз скажу, чем я активно занимался какое-то время назад
и продолжаю заниматься до сегодняшнего дня. Сначала мы поднимали рекламную газету, хотя
все мои знакомые, занимающиеся предпринимательством, меня отговаривали.
Потом мы переросли в рекламное агентство, но до этого, разумеется, продавали сами. Очень
интересно работать с разными рекламодателями, управляющими, генеральными директорами. И
в первую очередь тем, что когда мы к ним приходим и продаем им наши рекламные площадки,
они, честно говоря, не совсем представляют, что вообще делать с рекламой, для чего она нужна. Я
уже не говорю о том, что мало кто знает, как вообще ее составлять.
2. ЧТО ТАКОЕ ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ? (длительность 04:37)
Многое, что мы далее будем обсуждать связанно с таким понятием, как двухступенчатые
продажи. Еще их называют двухуровневыми, или многошаговыми продажами. Но прежде чем
говорить об этом понятии, хотелось бы прояснить, для чего вообще нужно рекламное
объявление, какой-то рекламный текст? В первую очередь для того, чтобы привлечь
дополнительных или, если у вас их нет вообще, новых клиентов. К моему большому сожалению,
люди, которым мы предлагаем наши услуги, директора компаний, сконцентрированы только на
том, чтобы привлечь новых клиентов, хотя они порою даже не знают, что с ними делать.
Суть двухступенчатых продаж заключается в том, что сначала мы продаем что-то недорогое или
дешевое, чтобы потом, возможно, продать то, на чем действительно можно будет заработать. У
нас это не слишком распространено, такая схема чаще встречается на Западе.
В России, особенно в 90-х, работала такая модель: за что ни возьмись, все приносит прибыль. На
сегодняшний день эта модель плавно отмирает.
Конечно же, и сегодня еще осталось множество ниш, но в целом эта схема уже не так эффективна
как раньше. Отличный пример двухступенчатой продажи – это торговля дешевыми принтерами и
дорогими картриджами. Скажем, струйный принтер стоит полторы тысячи рублей, а один
картридж на него – три.
3. АЛГОРИТМ ПРОДАЖ (ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ) (длительность 04:24)
Какой алгоритм продаж рекомендую я и в том числе такие гуру, как Андрей Парабеллум? Первая
задача – это взять контакт клиента.
Когда мы приходим к рекламодателю и говорим: давайте разместим вашу рекламу, – любого
владельца компании (независимо от того, где будет размещена его реклама – в Интернете, СМИ
или на телевидении) будет волновать, какой эффект, какой результат принесет эта реклама. И
хотя, разумеется, тот, кто предлагает свои услуги, пообещает, что результат будет
ошеломительный, удивит и потрясет, наша задача – этот результат просчитать.
А это, конечно, не делают большинство людей, которые дают рекламу.
Я расскажу о той схеме, по которой мы работали., и вы сами увидите ее плюсы и минусы. Плюсы
для нас и минусы для других. Мы приходили к потенциальному рекламодателю, рассказывали о
том, что это, как, где мы рекламируемся. Суть предложения состояла в том, что есть некий жилой
комплекс, где живут люди довольно обеспеченные.
То есть те, чей средний достаток от 20 тысяч евро и выше. И для них, собственно говоря, мы и
будем делать рекламу в отдельно взятом комплексе. Конечно, это пока не слишком большое
количество людей, но зато это целевая аудитория. И в большинстве случаев рекламодатели
соглашались.
Но, как это обычно происходит? Директор компании дает задачу своему дизайнеру. Дизайнер
готовит макет рекламы, которую мы размещаем. Насколько это будет эффективно? И будет ли
вообще? Попробуем в этом разобраться.
Что, как правило, делают дизайнеры? Их основная задача – сделать красивую картинку и показать
шефу: вот, смотрите, наш логотип, вот красивая картинка, вот давайте это все забубеним, и тогда у
нас все будет здорово, тогда мы будем рекламироваться, продаваться. Люди это увидят и
запомнят.
Не запомнят. Ключевое правило, которое мы сегодня будем обсуждать и повторять: пустое место
не продает. Какой бы ни была у вас красивой картинка, если это единственное, что есть в рекламе,
– это не работает. Опять же, какой бы ни была реклама, сама по себе она не продаст никакую
вашу услугу или товар.
4. АЛГОРИТМ ПРОДАЖ 2 (ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ) (длительность 05:24)
Сейчас поговорим о том, что у вас должно быть в вашем рекламном тексте или объявлении. У вас
должно быть одно так называемое касание клиента, и для этого клиента должна быть одна
задача. То есть, если вы, например, размещаете рекламу на сайте и вообще делаете сайт, задача
должна быть единственная – чтобы человек, который туда пришел, допустим, вам позвонил.
И его к этому действию нужно всеми возможными способами подталкивать. Нужно добиваться
того, чтобы он автоматически вам позвонил. Если вы делаете сайт, где все и сразу, человек
теряется, он уже и не знает, что, собственно, ему делать – если только у него нет крайней
потребности купить что-то конкретное, допустим, телефон.
И на самом деле есть множество конкурентов – других сайтов, компаний, где можно этот телефон
взять. Поэтому крайняя необходимость покупателя в конкретном товаре – это тоже не показатель.
Если вам надо что-то продать, вы должны сделать под одну задачу отдельный сайт, выделить
отдельный домен. Хорошо, если в контактах будут указаны ваше имя и e-mail, но лучше, если это
будет телефон. Кстати, вот еще один пример. Недавно мы выбирали площадку, на которой будем
вещать. И меня везде попросили заполнить все контактные данные, номера кредитных карт, все
по полной программе. Я еще ничего не выбрал, не взял, только заполнил информацию по
кредитным карточкам и указал свой телефон. Прошло пару часов, а мне уже позвонил человек
оттуда и попытался продать, но я был занят. Тем не менее, ребята работают правильно. Это
полезный опыт западных компаний, особенно американских, который необходимо учитывать.
Повторю еще раз, в чем состоит задача двухшаговых продаж. Сначала мы продаем что-то
бесплатное. Бесплатное тоже надо продать! Если вы думаете, что если вы что-то выставите
бесплатно в любой вашей рекламе, то народ бросится покупать сломя голову, это не совсем не
так.
Бесплатное проще продается, чем платное, но, тем не менее, с этим тоже нужно работать.
Особенно это касается услуг, которые вообще очень тяжело продаются в лоб. Продавать услуги
намного тяжелее, чем товар. Поэтому для услуг особенно важно делать двухступенчатые,
двухуровневые продажи. Чуть позже мы поговорим, какие именно спецпредложения можно
делать и для услуг, и для товаров в том числе.
5. ПРИМЕРЫ ДВУХСТУПЕНЧАТЫХ ПРОДАЖ (длительность 03:19)
А сейчас я хочу привести самые распространенные примеры по двухступенчатым продажам.
Обратим внимание на то, как работают сети. Самая известная, наверное, о которой знает
большинство из вас, – такой не очень маленький магазин ИКЕА, который очень эффективно
использует двухступенчатые продажи. Что именно он делает? Я думаю, все вы видели рекламу,
например, подушки за 99 рублей или чего-то такого. Табуретка и стол, скажем, за 1 200 рублей. На
самом деле ИКЕА либо теряет на этом товаре, либо работает по нему в ноль. Их расчет связан
именно со второй ступенью продаж.
Так же работает, кстати говоря, знаменитая приставка Xbox. Компания-производитель Microsoft
тратит на Xbox что-то около 170 долларов. На чем же она зарабатывает? На дисках, которые вы
покупаете, которые покупают ребята, девушки, все, кто хотят поиграть. Потому что себестоимость
диска, например, 10 рублей, а продается он там за 1,5 тысячи. Здесь делаются деньги.
Точно так же работает сеть Ашан. Предположим, рекламируется какой-то продукт. А потом люди
туда приходят, скажем, за молоком. Ну когда вы в последний раз приходили в магазин за
молоком и уходили с молоком? Наверняка вы замечали, что молоко и хлеб, самые популярные
продукты, во-первых, стоят довольно дешево, а во-вторых, находятся в разных концах
продуктового магазина или супермаркета. Почему? Потому что, разумеется, этим не заполнишь
корзину. Потому что мы приходим за одним, а попутно нас нагружают чем-то еще. Там великая
наука мерчандайзинг подключается. Вы никогда не увидите, чтобы ходовые продукты лежали
прямо при входе.
6. СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ (длительность 07:14)
Сейчас мы поговорим о том, какие, в принципе, существуют системы привлечения новых
клиентов, чтобы потом системы уже обыгрывали, придумывали для них специальные, уже
правильные слова, правильные подходы. Для этого сейчас мы должны понять суть.
По товарам. В первую очередь, у вас должен быть некий товар-локомотив. Что это такое? Это в
двухступенчатых продажах как раз является тем, что привлекает внимание, тем, что вы продаете
напрямую.
Из продуктовых товаров это хлеб, молоко – то, за чем приходят в магазин. Какая формула этого
хита продаж? Сейчас мы плавно переходим к тому, как делать для этого спецпредложение. Вы
должны поставить на этот товар какую-то довольно интересную цену, что-то довольно
привлекательное. И, конечно, так же должна быть интересна упаковка, какие-то, может, бонусы и
подарки.
Разумеется, если мы говорим про хлеб, то в подарок молоко, я думаю, давать не будем, но
принцип понятен.
И вот этот товар-локомотив у нас должен везде рекламироваться. Это могут быть баннеры, это,
если у вас ритейл, фасад здания, это директ, это сайт, это специальные предложения на сайте
относительно именно этого товара. Это то, что нам делает трафик покупателей, то, что привлекает.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Придумайте свой товар-локомотив.
Напишите для себя название, какое вы сделаете. Пока без использования всех наших техник,
просто название.
• Какое предложение вы сделаете?
• Что вы готовы предложить покупателю, чтобы это было для него вкусно и интересно?
• Возможно, какие-то бонусы, упаковка, что-то еще. И цена, по которой вы будете это
продвигать.
Напишите для себя название, общее предложение, бонусы, цену. Если нет товара, придумайте.
Услуги – это тот же товар. По-хорошему, у вас не должна быть какая-то одна услуга. Придумайте
услугу, которую вы будете продвигать помимо той, на которой вы зарабатываете. Что еще туда
можно подключить? Если товара много, выберите тот, который продается лучше всего. Обычно
это хит продаж.
Один товар продавать нельзя, значит, придумайте, что можно продавать еще в дополнение к
этому товару. Всегда можно с кем-то запартнериться, что-то еще сделать, добавить к своему
бизнесу какой-то новый товар.
7. ТОВАРЫ-ЛОКОМОТИВЫ (длительность 12:24)
Приведу хороший пример товара-локомотива. Это было у «М-видео». Сейчас, по-моему, такой
акции уже нет. Что они делали? Они вешали в метро и в других многолюдных местах большой
баннер, где рекламировали плеер Sony, примерно за 700 рублей. CD-плеер, может быть, МР3.
Кстати, по поводу метро и баннеров. Я думаю, все замечали, что активно всем этим
продвижением занимается МедиаМаркт, причем по той же самой схеме. Большие красные
баннеры привлекают внимание, и есть, и не один, товар-локомотив. Это какие-то товары по
хорошим ценам.
В свое время, когда они первый раз открылись, я пришел в этот МедиаМаркт и, честно говоря, был
шокирован. Очередь была задвинута ОМОНом за здание, чтобы люди проходили по одному.
Было множество предложений, таких вот товаров-локомотивов по низким ценам, которые люди
были готовы покупать нарасхват. Причина, для чего это делается, понятна – чтобы люди пришли.
Следующий важный момент, который мы должны с вами понимать при продаже услуг и товаров:
пригласить человека и создать рекламу – это сейчас полдела. Я бы даже сказал, треть. Очень
важно правильно конвертировать деньги. Снова приведу пример из того же «М-видео». Они
рекламируют тот самый плеер за 700 рублей. Человек приходит. Что, вы думаете, происходит
дальше?
Человек приходит и говорит: где здесь плеер за 700 рублей, дайте мне его в первую очередь. Но
работа магазина не будет эффективной, если человек пойдет, возьмет этот плеер, купит и уйдет.
Поэтому подключаются продавцы. И здесь применяются такие стратегии, как upsale и dawnsale.
Человек приходит, и продавец ему говорит: ну зачем вам за 700 рублей, смотрите, вы ведь
можете чуть подороже купить, с большей памятью и радио, но чуть-чуть дороже. А это уже совсем
другой плеер, да? Если человек говорит: нет, мне дороже не надо, мне надо за 700, продавец
может ответить: ну а зачем за 700, есть вариант дешевле, за 500. Но он, например, китайский. И
его себестоимость составляет 200 рублей. Эти механизмы тоже очень важно понимать.
Поэтому сегодня мы научимся, как грамотно составлять рекламу и какие принципы использовать.
Но если у вас не будет правильно выстроенной системы работы с теми клиентами, которые
приходят, это все будет бесполезно. Будет, конечно, работать какая-то часть, но не настолько,
чтобы можно было подняться и взлететь.
Вот, кстати, по поводу товара-локомотива есть еще один пример. В Америке, по-моему, был
магазин, который запускал как товар-локомотив Xbox, пресловутые Xbox по 99 долларов (а в
среднем они стоят порядка 400 долларов). И было ограничение – определенное количество этих
Xbox и, по-моему, только один день, когда они продавались. В итоге люде с палатками
приходили, занимали очередь для того, чтобы купить этот Xbox. Словом, был безумный ажиотаж.
Ограничение – это еще одна формула такой формы продаж.
Или пример с окнами. Средний чек на окна для квартиры – порядка 50 тысяч рублей. В принципе,
цену можно понизить до 5 тысяч рублей – исключив из стандартного комплекта все, что
возможно. Например, при условии, что ты забираешь 100 штук окон сам, не со склада, а еще из
вагона, пока они доставляются с фабрики и т.д., и т.д., и т.д. Для того чтобы добиться такого
снижения цены, нужно соблюсти множество условий, но в принципе это возможно.
Как такой товар делается локомотивом? Вот, к примеру, один из вариантов (я не призываю вас
использовать именно его). Заявляется цена на окно, скажем, 4805 рублей. Человек звонит: о, окно
за 4 тысячи! срочно, срочно покупаю. И когда он позвонил, работаете либо вы, если активно
продаете сами, либо ваши продавцы, которых отдельно нужно научить, как повысить средний чек
до нужной вам цифры. Это должно быть увеличение примерно в 6–8 раз. Существует специальная
технология, как это можно делать.
Какой еще способ применения двухступенчатой продажи можно выбрать? Есть отличный пример,
как делали ребята из «Mokselle-group» – это у них в консалтинге родилась такая идея. Наверняка
вы встречали такую рекламу, особенно в Москве: 10 роз за 199 рублей. Как выстроена система
продаж с этими розами?
Все очень просто. Ни о каких мегатехнологиях, специальных заголовках или еще чем-то таком мы
пока не говорим – этому посвящена вторая часть тренинга. А сейчас просто возьмите себе на
заметку, как это работает. 10 роз – 199 рублей. Как-то странно, наверное. Но интересно. В чем
суть? Компания на этих розах не зарабатывает вообще. Это снова вопрос конверсии.
Человек приходит туда и говорит, что ему нужны эти 10 роз. Ему показывают ведерко, в котором
стоят эти 10 роз, маленькие такие, жалобно на него смотрящие. И после этого уже продавец
говорит: а зачем вам, собственно… Здесь, конечно, решающую роль играет умение продавца. Ну
зачем вам розы такие маленькие и неинтересные?
Вот, смотрите, как раз есть у нас большие, двухметровые розы с огромными бутонами, но стоят
они уже не 199 рублей, а, скажем, по 190 рублей каждая. Человек, например, отвечает: нет, я
студент и пришел сюда, чтобы купить именно по 199 рублей. Тогда продавец ему говорит: ОК,
студент, но зачем же по 199 рублей? Есть вариант купить красивую розу в горшочке,
аккуратненькую, кустовую… Например, за 99 рублей.
И вся суть в том, что ее закупочная цена 13 рублей была 2–3 года назад. То есть именно на этом и
происходит зарабатывание денег. Когда мы с вами будем составлять наши рекламные
предложения, это тоже надо тоже учитывать, знать.
Пару рекомендаций. Прежде чем составлять спецпредложение, мы всегда должны знать, что
готовы допродать клиенту, который к нам придет. Существует такое понятие как допродажа. К
примеру, мы занимаемся саженцами и продаем их по 200 рублей. Необходимо придумать еще
один или несколько товаров дополнительно к основному. Потому что на чем мы будем
зарабатывать в этой ситуации?
Мы будем рекламировать саженцы, например по 3 рубля. Но когда человек придет, мы его
спросим: зачем тебе саженец? Что ты с ним будешь делать? Во что ты его будешь сажать? Давай
мы тебе еще землю в нагрузку дадим специальную? Давай мы тебе еще удобрение продадим?
Мы тебе можем еще горшок продать! Давай мы еще лопату продадим тебе? И т.д., и т.д., и т.д.
8. ТИПЫ КЛИЕНТОВ (длительность 03:31)
Существуют еще так называемая матрица клиентов.
Начнем с верхнего сегмента тех людей, которые у нас будут покупать – это премиум-рынок. Мы
должны с вами понимать, чего они хотят и на что жалуются. Что их не устраивает у нас? Условно
все клиенты делятся на четыре вида. Премиум-рынок у нас любит покупать задорого. Но на что
жалуется? Жалуется на то, что дорого, и на то, что некачественно. А чего им надо? Разумеется,
качества, ну и сервиса, в принципе.
Вторая категория – это люди, которым важно соотношение цены и качества. И понятно, что они
хотят, чтобы это соотношение было оптимальным. На что жалуются? Это тоже ясно – на то, что
дорого, и на то, что товар часто некачественный и не соответствует цене.
Спускаемся ниже. Это люди, которые ищут что-то дешевое. Им качество уже не важно, для них
главное – цена. Ну, собственно, эти клиенты все равно жалуются на то, что дорого.
Четвертый уровень – это халявщики, которым чем дешевле, тем лучше, а желательно бесплатно,
много, сразу и неважно где. Им, может быть, за этим надо поехать за Урал, но они готовы.
Казалось бы, на цену им грех жаловаться, но обычно они все равно говорят, что это дорого. И если
где-то это условно-бесплатно, то, наверное, можно было бы больше.
Почему важно представлять, кто эти люди? Почему? Потому что когда мы будем с вами писать
спецпредложение, мы должны понимать, для кого его пишем. Это то, что я говорил по поводу
важности аудитории. Я приведу пример, в котором наглядно видно, что не имеет значения, какое
было предложение, главное – какая аудитория. Именно этот фактор обеспечивает эффективность
продаж. Но об этом чуть позже.
9. ДРУГИЕ СПОСОБЫ КОНВЕРТИРОВАТЬ ВОЗМОЖНЫХ КЛИЕНТОВ В ПРОДАЖИ (длительность 15:15)
Эту матрицу клиентов мы должны обязательно знать и умело использовать. Желательно, когда вы
будете писать спецпредложения, создавать продукты-маяки. Допустим, я продаю ручки. Скажем,
это ручки по 300 долларов. И вот среди моего ассортимента будет ручка за 1 миллион. На ее фоне
цена в 200–300 долларов уже не будет казаться настолько страшной. Особенно, если мы какие-то
даем бонусы и т. д.
Потом, существуют так называемые статусные продукты, предназначенные для первого, верхнего
сегмента. И когда мы с вами будем составлять предложения для них, нужно понимать, для кого
мы пишем. Статусный продукт и его цена должны быть интересны этому сегменту.
Существуют также товары-заменители. Что это такое? Если, к примеру, мы говорим про
консалтинг, инфобизнес, то есть коробка, которая предлагается по определенной цене. Для кого
вообще сделана коробка с каким-то инфопродуктом? Для тех, кто хочет сам поработать над собой,
послушать, как это делают другие. Главная особенность в том, что потребителям такого продукта
необходимо все сделать самостоятельно.
Что такое коучинг? Коучинг нужен для тех, кто не хочет работать над собой сам, таким людям
нужно, чтобы им помогали. А третий уровень – это работа за вас. Когда исполнители делают то,
что вам необходимо, сами. Все это, в принципе, продукты-заменители. Одно можно заменить
другим.
Мы сейчас должны с вами выстроить линейку товаров, если у вас ее еще нет. По крайней мере,
чтобы те товары, которые у вас есть, и услуги получили названия, с которыми бы мы потом
работали.
Маяк – это тот товар, который у вас будет очень, очень дорого стоить. По сравнению с ним все
остальные товары будут просто блекнуть. К примеру, в Америке был человек, который создал
книгу «Как работать с российскими партнерами». Он ее выпустил в двух вариантах. Первый –
примерно за 35 долларов. Второе издание – для российских олигархов, с золотом,
инкрустированное бриллиантами и всем остальным, к примеру за миллион. Вот этот его второй
продукт и является маяком.
Если вы продаете книги, наверное, у вас она не одна. К книгам всегда можно что-то допродать.
Отличный пример – это Озон. Когда вы выбираете определенную книгу, вы всегда внизу видите
список того, что с этой книгой обычно покупают. Это, и это, и еще вот это. Таким образом, вас
донагружают.
А попадаете вы в эту систему по какой-нибудь рассылке, рекламе, где сказано, например, что
какая-нибудь мегаклассная книжка, бестселлер, стоит сейчас, например, 200 рублей, купи у нас
сейчас. Ты приходишь, кликаешь на эту книжку, она добавляется в корзину, и тебя начинают
вводить в воронку продаж: купи еще вот это, купи еще вот то. А еще с этим часто покупают блок из
50 книг подарочный, который стоит совсем других денег, и т.д., и т.д., и т.д.
Если это услуга, например, помощь вступления в СРО, я бы на вашем месте продавал бесплатную
консультацию. Приходите к человеку с неким чек-листом, что у вас есть, чего нет и что ему надо. И
дальше с ним разговариваете. Всегда при встрече лицом к лицу продавать проще, чем через сайт
или по телефону.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Посмотрите, пробегитесь по своим товарам и услугам. Посмотрите, что куда попадает. Что можно
сделать товаром-локомотивом? Мы уже поработали над этим. Что можно допродать
дополнительно с этим товаром-локомотивом? Как можно перевести с этого товара на более
дорогие либо на более дешевые? Где выше маржа? Какие продукты-маяки мы с вами можем
поставить? Будете ли вы делать какой-то премиум-продукт? И какие товары-заменители?
10. ГЕНЕРИРОВАНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ - ЛОТЕРЕЯ (длительность 10:12)
Вообще, почему мы сегодня говорим, в первую очередь, о двухступенчатых продажах? Потому что
делать спецпредложение без умения делать продажи – это, мягко говоря, необдуманное
решение.
Какие еще есть способы привлечения клиентов, которые мы можем потом пиарить?
Очень классный способ – это лотерея. По большому счету, этот способ относительно мало
используется. И если правильно им распорядиться, это может дать очень хороший эффект. Что для
этого нужно сделать? Вы выбираете какой-то товар, услугу, которые уже пользуются
популярностью, какой-то хит продаж. Это может быть и не товар-локомотив, но что-то достаточно
интересное.
Например, если у вас собственное турагентство и вы продаете какую-нибудь путевку, желательно,
конечно, не в Подмосковье соседнее, а что-то более заманчивое и, возможно, довольно дорогое
для среднего вашего клиента, – вы берете этот продукт и оформляете его в лотерею.
Как этот процесс происходит? Где мы рекламируем этот продукт? Это должны быть некие
клиентские магниты – место, через которое проходит большой поток вашей целевой аудитории.
Это могут быть какие-то выставки, торговый центр…
Составляется основное предложение. Для чего мы это делаем? Мы устраиваем лотерею, чтобы
собрать контакты, сделать рекламу, которая повысит эффективность. К примеру, предлагаем
оставить свои контакты, свою визитку – и выиграть путевку в подарок. Любой ваш товар может
быть таким выигрышем.
И еще вы можете дополнительно предложить оставить контакты своих друзей, которым, если вы
выиграете, мы будем, скажем, полгода слать какие-нибудь поздравления или что-нибудь такое…
В целом, довольно интересное предложение? Мы вот пока его не украшали и ничего с ним не
делали.
Берется эта лотерея. Она проводится несколько дней. Цель – собрать максимум контактов. Потом
мы с вами объявляем победителя. Видео, фото и все такое. Предположим, мы собрали 600
человек. Из них называем 10 победителей. А тех, кто не выиграл, мы начинаем конвертировать в
продажи.
Мы им звоним и говорим: у нас есть для вас две новости, одна плохая, другая – хорошая. Плохая –
то, что вы не выиграли. А хорошая – что есть некий утешительный приз. И вот здесь начинается
продажа. Приз, разумеется, у вас тоже какой-то уже есть.
Скажем, в случае с окнами у ребят было чистящее средство. Допустим, они продавали чистящее
средство плюс сертификат на скидку на окна. Если вы предлагаете какие-то услуги, это может быть
какая-то серьезная дисконтная карта – например, на 20 % скидки. И желательно, помимо скидок,
если вы будете делать лотереи, все-таки давать какой-то материальный подарок.
Как я уже говорил, всегда важно учитывать, для кого делается предложение. К примеру, мы
работали в свое время с одним турагентством. Консультировали, как правильно сделать
объявление, как разместить рекламу и т.д. И я говорю: есть 22 критически важных пункта, которые
вы должны выполнить. Из них 6 – самых важных, то, что должно быть в объявлении. Один из
пунктов – скидки. И вот это турагентство пишет в своем предложении: жителям данного
комплекса скидка на тур – 2 %. Для меня очевидно, что это несерьезно. Что такое 2 % для
человека, который получает больше 20 тысяч евро? Гораздо эффективней было бы, если бы они
делали эту скидку плюс еще что-то. Например, очень хороши в качестве подарков какие-то
гайджеты – iPhone, IPad, плееры МР3. Это очень хорошо продается. И, разумеется, если уж делать
скидку, то двадцатипроцентные лучше двухпроцентных.
11. ГЕНЕРИРОВАНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ - ВЫСТАВКА (длительность 04:15)
Еще один инструмент – это выставка. Это хороший инструмент для тех, кто продает услуги. Вы
выступаете с какой-то деловой программой. Что-то людям обещаете. Что-то, разумеется,
конкретное, причем желательно на какую-то актуальную горячую тему. То есть то, что
действительно этим людям будет интересно. Там же собираете контакты, прямо на этой встрече.
Приведу хороший пример, как еще можно делать спецпредложение на выставке. Это история
Андрея о том, как это делали они. Задача у клиентов была: на выставке как можно лучше
пропиариться. Они пригласили всех клиентов отдельно взятой компании – тех, с которыми уже
взаимодействуют, и тех, с которыми только собираются сотрудничать. Вход по приглашениям,
плюс позвали прессу. В первый день выставки был закрытый стенд, два охранника и веревочка,
как в клубах, красная.
Такое же, кстати, я видел на автомобильной выставке – в Бентли не очень хотели пускать людей.
Точно так же – много охраны, все закрыто, и вход только по приглашениям, по VIP-приглашениям.
Ну и, разумеется, привлекающее внимание музыка. Очередь выстраивается, народу много. Но тех,
кто без приглашения, туда не пускают.
А на следующий день стенд открывается для всех желающих. Со всей выставки люди идут туда
потому, что интересно же, что такое. То есть это эффект кошки и закрытой комнаты. Если вы
наблюдали, кошка всегда хочет попасть в ту комнату, которая закрыта, где, в общем-то, ничего
интересного для нее нет. Вот так можно делать продажи на выставке.
12. ГЕНЕРИРОВАНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ - ИНТЕРНЕТ (длительность 07:59)
Следующий источник привлечения наших дополнительных и новых клиентов – это Интернет.
Обязательно делайте на своем сайте акции, минимум две. Делайте некие маркетинговые блоки.
К примеру, ваше спецпредложение может быть из серии «два по цене одного». Или предлагайте
купить на определенную сумму, после чего делается скидка. Причем желательно делать эту
скидку не в процентах, а в рублях – так лучше продается.
Или, вариант акции: купи сейчас что-то – получи шампанское. Что-то, не связанное напрямую с
вашим продуктом. Кто-то рассказывал мне отличный пример. Ребята продавали ноутбуки. И их
спецпредложение было «купи сейчас – банка икры в подарок». Это не связано никак с
компьютером, но прикольно, запоминается.
Потом ваши клиенты будут рассказывать: вот, я недавно компьютер купил, мне банку икры
подарили. Размещайте на сайте все свои награды, премии, и обязательно – отзывы потребителей.
Классно работает видеоприветствие от директора. Правда, мало директоров, которые хотят
выставлять на сайте свое видео… Обязательно предусмотрите возможность обратной связи –
укажите контакты, как вам можно позвонить либо написать, желательно, чтобы у вас был онлайн-
консультант.
Кстати, есть такой вариант – сделать ночную скидку на одну из акций. Тоже неплохо работает.
Очень классно на сайте работает значок «хит» или «новое». Продумайте, как можно выстроить
товары по градации.
Очень хорошо работают рассылки: сабскрайб, mail.ru. Вытаскивайте на себя трафик с чужих
сайтов, пишите в комментариях. Разумеется, не явную рекламу – так не работает.
Помимо предложений, о которых я уже говорил – «два по цене одного», скидки в рублях, можно
использовать купоны и т.д. Например, скидка 20 % при покупке от тысячи, миллиона и выше. Не
забывайте о бонусах или подарках. Либо используйте какое-то действительно очень
привлекательное по цене предложение. Это тоже даст очень хороший эффект.
Но обязательно делайте дедлайн, то есть ограничение. Дедлайн бывает двух типов. Это может
быть ограничение по количеству. Я уже приводил пример с Xbox. И второй тип ограничения – по
времени. Можно сделать и то и другое. Это тоже очень неплохо работает. Например, купить
можно только в один определенный день. Мы рекламируем, рекламируем – в течение, может
быть, полугода.
Хороший пример, который все знают, это кино. Все эти трейлеры, предваряющие показ фильма.
Кинобизнес – это отдельная тема, тоже довольно интересная. Все деньги зарабатываются
практически за одну-две недели, когда вышел фильм. Поэтому нужно так замотивировать
человека, так заинтересовать его прийти, чтобы именно в эти две недели он оставил все и пришел
в кино. Указывайте не только время, когда продажи закроются, но и когда они откроются. И
обязательно используйте призыв к действию.
Я часто встречаю людей, которые мне рассказывают про имидж: мы вот сейчас что-нибудь
прорекламируем… А давайте мы какую-нибудь статью в газету напишем! А давайте мы еще что-
нибудь такое! Да, это работает, но очень плохо. Крайне редко это работает хорошо. В призыве к
действию вы должны сообщить, что вы своей рекламой хотите от человека – например, если это
на сайте: «оставь контакт».
13. ГЕНЕРИРОВАНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ - ЛИСТОВКИ (длительность 02:58)
Есть хороший пример по листовкам. Здесь использовалась следующая схема. Ребята делали
рекламу для компании, которая, занималась автосервисом. Промоутеры, на рынке автозапчастей
раздавали четырехстороннюю листовку. На первой стороне была информация про товар-
локомотив
Делалось хорошее, вкусное предложение, очень привлекательное по цене. С помощью
статистики выявили, что товаром-локомотивом для этого салона лучше сделать масло,
автомобильные колодки и фильтры. При первой покупке в подарок шла бутылка шампанского.
На второй стороне была схема, как проехать. На третьей стороне листовки – отзывы клиентов. И
четвертая сторона была о компании: ее история компании, что они, кто они, сколько лет на рынке
и чем занимались.
Неплохой вариант – использовать партнерство. Например, если у вас автосалон или что-то
подобное, можно к автосервису сделать какому-нибудь дополнительную акцию,
спецпредложение. Договариваетесь с какой-нибудь мойкой напротив вас. И вот ваше
предложение: «сделай ТО – и получи бесплатную мойку».
Вот главные принципы, о которых я хотел вам рассказать, чтобы вы понимали, как это все
работает.
Сейчас мы поговорили о том, куда же все это применять, и более-менее о том, как строить
финансовые модели и как делать продажи. Для чего мы вообще будем делать спецпредложения.
Без понимания финансовых моделей и 2-х шаговых продаж писать спецпредложение – идиотизм.
14. ЧТО МОЖЕТ ДАТЬ ЗНАНИЕ – КТО У ВАС ПОКУПАЕТ? (длительность 09:50)
Наше сообщение, которое мы с вами будем продавать и нести в народ, в первую очередь должно
соответствовать рынку, то есть, отправлять текст «Как откосить от армии» в военкомат - это
несколько, наверное, было бы неправильно. В этом случае вы не много продадите на эту тему.
В тему целевой аудитории. То есть идеальная целевая аудитория - это те люди, которых вы уже
понимаете, то есть желательно, чтобы вы были уже один из них. Если вы продаете пельмени, то
вы должны быть человеком (очень желательно), который эти пельмени покупает. Немного о
премиум-сегменте. Если вы туда продаете – вы должны, по крайней мере, как-то быть уже там
(желательно), либо стараться прочувствовать, что же это за люди. Например, если ты стилист и
захочешь что-то продать, то твоя лучшая аудитория – это стилисты.
Хорошая новость – что в целом вы можете получить хороший отклик на средний текст, если
отправите его в правильную целевую аудиторию.
Пример того, как можно заработать, продавая туда, куда нужно, где ты понимаешь, кому ты
продаешь. У меня была задача (лично у меня) – продать довольно дорогой товар, который, стоит
порядка восьмидесяти тысяч долларов. А продавал я машиноместа.
Какая была задача? То есть задача – продать машиноместо в определенном месте. Но я подумал,
что лучше сделать сейчас хреново, чем еще на один месяц это все откладывать.
Поэтому я принял решение делать это сразу. Я нарисовал схему, расстановки этих машиномест,
какой у них номер, какие свободные, занятые. И какой-то простой заголовок, даже не очень
сильный. Вот эту вот схему сделал на одну вторую полосы (довольно большое было объявление).
Ну, грубо говоря, стоимость всего этого дела тогда была порядка 20 000 рублей. И думаю: «Ну,
блин, хрен с ним, отправлю. Будь что будет, как бы лишним не будет, потом через месяц
переделаем на новое, как надо».
Но у меня было абсолютное понимание, куда я это отправляю. Это был именно тот медиа,
именно вот в ту аудиторию, в которую мне необходимо, именно тем людям, которые живут
рядом с этими местами парковочными. В итоге с этого объявления мне было много звонков, при
этом не было сделано много мега-вещей по написанию спецпредложения.
Суть довольно проста – что я разместил просто какой-то довольно простой заголовок, я разместил
схему этих машиномест, даже стоимости не было, телефон (куда звонить) и вот тот самый призыв
к действию: звоните! Все. Ну, казалось бы – ничего сверхъестественного. Но, в итоге – много
звонков, а во-вторых – одно из машиномест продали. Я, в принципе, считаю, что с рекламой за 20
000 рублей получить 80 000 долларов – ну, это неплохо.
Не надо думать, что офферы (спецпредложения) и прочее – это неважно. Дело в том, что главное
здесь – это понимать, в какую аудиторию ты вот то самое фиганешь. То есть, разумеется,
повышается процент конверсии, если у вас правильные заголовки. Разумеется, если вы будите
применять 22 пункта, о которых мы будем говорить, которые обязательно у вас должны
присутствовать, в вашем спецпредложении. Там, каждый пункт будет повышать продажу в
определенное количество раз.
Но я говорю о другом. Я говорю о том, что если вы, блин, вот сделаете все, со всеми, бонусами, с
«ноутбуком плюс банку икры», и так далее, но разошлете это вообще тем людям, которым не
нужно, или сделаете рекламу в том месте, где кучкуются те самые люди, которые это не смотрят –
это будет просто бесполезно.
15. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОЕЙ ЦА (длительность 4:23)
Самая критическая ошибка, которую делают 99 процентов моих рекламодателей. Самое важное –
чтобы вы понимали, кому вы продаете.
Желательно, желательно, если вы не просто понимаете, кому вы продаете, но знаете, что они
делают. То есть, какой возраст этих людей, какой пол, какой образ жизни, какие у них какие у них
сокровенные желания? В унитазе ловить рыбу не надо, правильно. Не то выловите... Какие
события в их жизни повторяются каждый день, что заставляет людей не спать, какая у них та
самая боль, например, ребенок маленький, который плачет по ночам. Это очень все важно.
Плюсом чего они боятся, что их раздражает или сердит.
Человек садится в свой, «Бентли», сзади него джип охраны, а то и два, с ОМОНом. И вот одно из
того, что его может раздражать – то, что, несмотря на то, что он такой крутой и, как говорят
некоторые, столько натворил, что у него такая охрана, – он, все равно встрянет в пробку, если с
утра выедет. Вот что бы он ни делал.
Где брать достоверную инфу про потребности клиентов – из разных источников берете, основной
- поговори с этими людьми и включи логику. Идти можно от разного. От товара можно идти, то
есть я, например, понимаю, что если я продаю машиноместа, то для начала первое – люди, у
которых есть машины. Второе – если эти машиноместа в определенной зоне находятся, в
определенной территории, то, наверное, не имеет смысла продавать в другом доме, который
находится за пять километров, эти машиноместа. Логично? Логично. Ну, и вот мы так дальше
идем.
Возвращаемся к списку того, что еще может быть очень важно. То есть мы говорили про боль, что
раздражает. Желательно вам знать о том, как они принимают решения. Какая у них есть
предвзятость, есть ли какая-то экспертная оценка, и так далее. То есть, если вы продаете 1С,
например. То есть здесь, здесь важна экспертность. Вы не можете продавать общими словами
типа: классно и здорово.
С другой стороны у меня знакомый пример: есть сосед, у которого что-то порядка десяти
«Рэнджроверов». Люди, ну, десять «Рэнджроверов» – это, блин, много. Я не знаю, зачем ему
столько, но очевидно, что там не сильно специфика ему нужна, чтобы, продать, допустим,
паркинг-место, чтобы он поставил еще один «Рэнджровер». Вы должны знать, что такие люди
есть, и они вот где-то среди нас.
16. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОЕЙ ЦА 2 (длительность 11:27)
К списку того, что очень желательно знать про своего клиента. Ну помимо, желательно понимать
тоже, какой есть рынок в целом.
Сейчас блок преподготовки вашего спецпредложения. Преподготовка – что ли так. Есть ли в этом
рынке какая-то специфичная терминология? Это вот то, что я говорил, про 1С, Если вы продаете,
допустим, СRМ системы, важно то, что это программный продукт, нужна экспертность, то есть вы
должны это понимать. И какие термины, разумеется, там присутствуют. И поэтому, когда мы
будем делать с вами предложение, специальный оффер, спецпредложение для этого рынка, мы,
будем использовать какие-то термины именно оттуда.
Дальше что? Дальше – что обязательно нужно знать – вашего лучшего клиента, то есть, кому вы
продаете. Это кто уже успешно продает этому рынку. С одной стороны, кто уже из ваших
конкурентов, да, либо будущих конкурентов. С другой стороны - кто уже продает. Ну, например?
Например, смотрите. Вот классный парный товар. Это коньяк и сигары. То есть если вы продаете
сигары, то, я думаю, что большое количество вашей аудитории в той или иной степени будет пить
коньяк. Отсюда мы потом можем делать ряд выводов. Мы можем вместе рекламироваться, мы
можем сделать специальные бонусы друг друга. Вот вы приходите к какому-нибудь «Хэннеси» и
говорите: «Ребята, мы продаем (или перепродаем – неважно) сигары, давайте вместе
партнериться, давайте вместе сделаем акцию на вашу клиентскую базу».
Мы говорили о привлечении новых клиентов, выше. Не обязательно лотереи проводить. Это все
тоже применимо сюда, но не обязательно что-то прямо сверхновое выделывать. Вы приходите к
тому, кто уже покупает, и допродаете свой товар. Почему нет?
Когда первый клиент прошел, посмотрели - кто, что, сделали логическую разбивку – почему
именно он купил.
Еще один фактор, который желательно выяснить – это кто успешно продает, кто уже пробовал
продать этому рынку. То есть, кто продавал, но не продал.
Если услуга новая – это совсем новая, вообще ниоткуда – это в целом, не очень хорошо. Почему?
Потому что тогда ваша задача будет – формировать рынок. А если вы будете формировать, и вот
этого в Москве, в России, в вашем районе нет – это очень трудная задача, очень надо много
вкладывать денег в рекламу. Или вот, например, меня всегда радуют люди, которые хотят, как-то
в премиум продавать, но при этом потратив 1000 рублей целых.
То же самое и с услугами, которые новые. Может, пойдет. Но желательно, чтобы вы перед этим
узнали, какой на нее спрос.
Самое главное, что вам необходимо от сюда вынести это то, что важно знать во всех деталях того
человека, который у вас будет покупать. Вот, если вы это внедрите - вот это будет, самая взрывная
фишка. Потому что это очень важно. То есть можно не сделать ни классного оффера, не сделать
спецпредложение, можно не сделать классного заголовка и вот всего того, чего надо, но все равно
продать. И это будет работать. Если вы будете знать, кому вы продаете.
Компания «Мерседес» рекламируется по ТВ. Вопрос: сколько из 140 млн. населения России может
позволить себе купить Мерседес S-500? Вывод: много денег Мерседеса уходит впустую…
17. 5 ВЕЩЕЙ, КОТОРЫЕ НАДО ЗНАТЬ ПЕРЕД НАПИСАНИЕМ СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ (длительность
18:20)
Есть, пять вещей, которые вы должны знать до того, как начнете писать. Вот, это записывайте,
прямо сейчас и сразу.
Вещь номер раз: у вас должно быть понимание, кому вы пишите. То есть, для кого вы
придумываете это предложение. Кому - прямо вот большими буквами.
Второе - это основная причина какого-то действия: покупки, звонка, может быть, еще чего-то. Ну, в
двухступенчатых продажах мы говорили, что мы сначала собираем что-то предварительное, или
продаем, а потом продаем ему на чем зарабатываем.
Если вы продаете услуги, отличая модель у Андрея Парабеллума: у него куча бесплатного, или
условно-бесплатно. Это книги, это куча статей... Все это потом закрывается на довольно дорогие
продукты.
Для чего человек будет покупать ту информацию, которую вы продаете? Зачем ему это вообще
надо?
Основные причины, для чего люди что-то покупают: это заработать деньги, это сэкономить деньги
- вторая, третье сэкономить время, четвертое - меньше напрягаться, пятое - поправить здоровье,
получить удовольствие и избавиться от какой-то назойливой боли, которая их вот очень сильно
тревожит.
Хороший пример: вспоминаем времена, когда мы учились в вузах. У вас экзамен, разумеется, вы,
конечно, все готовились, но вот осталось уже, последние два дня, и не все билеты, и нет времени,
и погода классная, и погулять хочется...
Конкретная проблема ведь, нет? Но вот если бы вам принесли письмо о том, что за какую-то
сумму любым способом вашу проблему решают. Вот, прочувствуйте это сейчас: здорово же, когда
все решается! И все, и вперед! Да, вот та самая боль, которая зудит уже уходит.
В Москве есть нюансы с персоналом. Мы сейчас с ними работаем, но не так просто найти много
хороших, адекватных людей в Москве. Потому что... не знаю почему, честно говоря. И если б
сегодня кто-то, мне предложил, и мне было бы понятно, как эту проблему решить - ну, я бы очень
серьезно задумался о том, чтобы воспользоваться его услугами
Выгоды, которые приносят ваш продукт и сервис - тоже обязательно вот это вот в те пять вещей, о
которых мы говорили, обязательно это нужно вам знать.
Необходимо знать причины, по которым люди не покупают ваш или аналогичный товар. Из своего
опыта могу сказать, почему люди не покупают товар? (Речь о продаже машиномест) Ну, смотрите:
люди заехали в квартиры и на тот момент стоимость машиноместа было 20000-30000 долларов. К
сегодняшнему дню это уже намного больше восемьдесят, в некоторых жилых комплексах Москвы
это и 120 000 долларов. То есть, прикиньте: машиноместо у вас стоит как очень недурная машина.
То есть, это одна из тех причин, почему не покупают.
Еще одни критический аспект - каким образом вы убедите целевую аудиторию в своих
заявлениях, в своих обещаниях, в тех выгодах, которые вы собираетесь дать.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Опишите вашего клиента
-какой возраст у человека, который покупает?
-пол,
-образ жизни,
-какие сокровенные желания, что заставляет людей не спать,
-какая у них боль
ВОПРОСЫ:
Есть примеры описания клиентов?
Если вы продаете какую-нибудь освежающую минеральную воду - речь идет о том, что сейчас
тридцать градусов, и это, действительно, кого-то напрягает.
В B2B то же самое. Вы описываете, что за компания, как она выглядит, возможно, обороты, какие
у нее должны быть, какая у нее должна быть, структура, чем она занимается, какой-то средний
профиль.
Что писать, если работаешь в В2В?
Если вы работаете в B2B очень важно, говорить на языке больше выгод, чем эмоций, то есть
именно деньги, время, ресурсы. То же самое связано с продажами.
Мы строим свой отдел продаж до сих пор. Ну, это, по-моему, процесс, который никогда не
закончится. 99 процентов продажников - они продают следующим образом: они все
сосредотачиваются на ТТХ. То есть это из военного - тактико-технические характеристики.
Вы приходите и говорите: "Мне нужно такой-то телефон". И он начинает вас грузить: у него
столько-то памяти, у него столько-то там того-то, пятого, десятого, там... LCD, ОLED... И вот вы
стоите, и 15 минут вам рассказывают о том, какой это классный телефон, какие у него функции -
и... Вы говорите: «О, 36 мне-то и не надо, ну я вообще не буду покупать – пойду подумаю».
Конечно, отдельный случай, если вы покупаете для своего хобби и уже сами все знаете
досканально. Тут уже и продавец не так сильно влияет (но таких покупок от общего числа не так
много)
Недавний пример из жизни. Я решил поехать на пейнтбольные маневры. Решил купить новый
маркер (то из чего стреляют). Выбрал себе «стрелялку» за 30 000 только чтобы поиграть один раз
в год. С логической стороны – бред, волосы на голове начинают шевелиться. С другой стороны для
хобби – все самое лучшее.
Когда будите писать предложение на бумаге, в интернете или где еще не циклитесь на ТТХ. Нам
сначала человека нужно зацепить в принципе. А потом уже можно о характеристиках товара
говорить. Особенно хорошо характеристики применять дозировано. Все тоже работает и для В2В.
18. СПОСОБЫ ПРОДАВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС? (длительность 11:30)
Следующий пункт, который нам с вами обязательно нужно разобрать, это причина среагировать
именно сейчас. То есть, почему человек должен среагировать и для чего.
Первое, что надо знать, это почему люди покупают. Если складываются 3 вещи. Первое, их
устраивает ваше предложение. Второе, по деньгам они нормально хорошо проходят, желательно
с запасом (это от себя). И они хотят это сейчас. Еще лучше, если они хотели это не сейчас, а вчера.
Почему люди не покупают? Первое, если не верят вам. То есть, не верят вам, если вы в В2В это
вашей компании. Либо, если верят в вас, но не верят в само предложение. То есть если продавать
снег эскимосам, предложение может показаться не очень доверчивым. Ну и последний вариант,
если они не верят себе особенно, если вы продаете сложные продукты, или что-то касающиеся
личностного роста.
Людям обязательно нужна причина среагировать сейчас. Иначе 98% вы его никогда не увидите.
Важно знать, что люди мотивируются страхом намного лучше, чем, если вы будете какие-то
добавлять бонусы, какой-то позитив, какое-то мега приложение.
Пример с зарплатой: ты вызываешь человека к себе на ковер, если вы директор, и говоришь
приблизительно следующее: «У нас кризис мы тебя сокращаем, все, ты уволен к чертовой матери,
иди отсюда нафиг». Все, человек в шоке. А вчера еще ничего не предвещало беды.
Что происходит дальше? Ну, дальше ты человека вызываешь вечером, он еще не успел уйти. «Ну,
знаешь, мы тут посчитали, подумали, все-таки нам хватит денег, грубо говоря. Наверное, ты все-
таки ценный сотрудник. Но мы готовы тебя оставить, но урезаем половину зарплаты.» Да и
человек от страха от того, что только что потерял работу. Вот, уже ему ее вернули. Но, по сути, то
что? По сути, вы только что человеку половину денег урезали. А из-за страха полной потери он уже
этого не чувствует и готов работать с удвоенной силой.
Обязательно используйте у себя в ваших спецпредложениях бонусы за быстрый отклик. Из серии:
позвони в течение суток, получи 50 % скидку. Правда часто возможности и желания давать столь
не малую скидку нет. Другой вариант: оставь контакты сегодня в этой форме, получи 25 % скидки
на любую первую покупку.
Ну, опять же, тающие скидки отлично работают в инфобизнесе. Масса примеров здесь есть. Опять
же, посмотрите у Андрея Парабеллума. Я тоже делаю тающие скидки, очень неплохо работают.
Люди звонят, «бешено».
Дедлайн обязательно по времени и по количеству. Например: распродажа продлиться до 10
марта. Предложение будет действительно только для первых 20 покупателей. Но просто
«количество продуктов ограничено» сейчас слишком приелось. Поэтому обязательно критически
важно указать, чем же именно это количество продукта ограниченно. То есть, например, на
текущий момент у нас на складе осталось 5 мониторов по этой цене. Или классный пример авто-
бизнеса. «Всего 30 машин 2010 года по старым ценам. Спешите! Всего 100 тысяч долларов и она
ваша.»
Если объяснять, что такое тающие скидки проще это когда вы ставите какой-то товар, допустим,
телефон. И говорите: «сейчас телефон стоит 1 рубль, а через день будет стоить 1,5 рубля».
Желательно тающие скидки сильно не растягивать по времени.
Какие причины могут быть в В2В? То же самое. Те же тающие скидки. Кто в В2В - вы обязательно
должны, представлять срок, за сколько клиент будет рассматривать ваше предложение, за
сколько он будет по времени, покупать ваш товар. И поэтому, отсюда можно плясать, что если вы
знаете, что в среднем у вас покупка чего-нибудь в В2В идет месяц, наверное, тающую скидку
расписывать по часам не имеет смысла. Тогда вот относительно этого и ставите. Да, то есть, по
годам тоже не имеет смысла.
Классно работает список ожидающих. Осталось 10 чего-нибудь. 10 зачеркнуто. 9 зачеркнуто так
все зачеркнуто до 3-х, допустим. В интернете ставьте счетчик, который отсчитывает назад скидку
или срок предложения. Предложение этого не будет через столько-то часов, скидки не будет
через столько-то, тает через столько и т.д.
Еще круче, вот совсем докрутить. Это если вы дадите несколько причин купить сейчас. То есть, с
одной стороны вы сделаете ограничение по времени, а с другой по количеству. Вообще шикарно
будет работать
19. ВЫБОР МЕДИА (длительность 06:10)
Касательно медиа. Большинство директоров озадачены, где же разместиться? Интернет, журнал,
какой журнал или все-таки газета? Нет. Или это может быть телевидение.
Проблема в том, что большинство людей просто хотят в телевизор потому, что это круто попасть в
телевизор. Но очень небольшая часть задумывается, почему. Почему в телевизор? Для чего?
Сколько будут стоить, все те самые показатели, о которых мы говорим. Мы, правда, говорили пока
об одном, но их много больше. Ключевые показатели эффективности бизнеса они называются, KPI
(Key Performance Indicators). Всю рекламу рассчитывайте от показателя TCV (Total Costumer Value)
– количество денег, который приносит клиент за год. Не заморачивайтесь на медиа. Вопрос
медиа, это предпоследний вопрос.
Мы сейчас занимаемся рекламой в жилых комплексах Москвы. Почему это интересно? Первое это
то, что люди, которые живут там, у них есть деньги – они покупают, это раз. И два, покупают
довольно дорогие товары. То есть, мы поэтому, как раз рассчитываем на премиум-сегмент и
работаем с ним. Второе, почему? Потому что вы размещаетесь там, где, в целом, рекламы нет.
Если брать какую-нибудь пятиэтажку, там в ящиках завалено рекламой все. Вот вы открываете
ящик и тебя чуть ли не сносит потоком этой рекламы. Обычно это листовки, купи окна, купи дверь,
купи ручку, купи, купи.
У нас, другая концепция в этом плане. Почему с этим инструментом рекламы интересно работать?
В связи с тем, что для людей, кто продает товары выше 10 000 рублей за штуку, конкуренция у нас
маленькая (пока). Если вы Мерседес или любая другая компания, которая рекламируется в
автомобильных журналах, Top Gear или Авторевю. Да вы попадаете, в целом, в аудиторию. То
есть, в целом, это люди, которые интересуются машинами. Но, здесь такая вещь, что вот ты одну
страницу перелистнул, у тебя там Мерседес, вторую – Фольксваген, третью – еще что-нибудь и т.д.
То есть, очень большая конкуренция получается, где вот такое сосредоточение.
Одно из правил рекламы, чтобы она запоминалась – это ее повторяемость. Но не повторяйте одно
тоже предложение одним и тем же людям одними и теми же словами. Это убивает доверие.
В принципе, продажа = доверие. Если вы не вызовите доверие продажи не получится.
20.ЧТО ДОБАВИТЬ В ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ОТКЛИКА? (длительность 07:23)
Желательно, чтобы у вас было в вашем предложении и завязка и заключение. То есть, в начале,
задача заинтересовать человека, поговорить о его проблемах. Опять же, давайте смотреть. У вас
должно быть много готового рекламного контента. У вас должно быть готово, 10 страниц.
Почему? Потому что потом мы с вами можем эти блоки переставлять, смотреть самые лучшие и
составлять наши небольшие рекламные акции.
Поэтому, по-хорошему, у вас должно быть обязательно начало, где мы заинтересовываем,
говорим о проблемах, где говорим о читателе. В котором вот тот самый вкусный оффер,
предложение. Ну, неплохо, если еще будет рассказ какой-нибудь. Очень, очень классно работает
иллюстрация, то есть какой, либо ваш товар, еще фотографии, графики, диаграммы.
Для людей, кто работает в В2В советую делать специальные предложения именно для встреч.
«Если приедете к нам получите букет роз в подарок» и так далее. Закрытие сделок лицом к
лицом намного лучше, чем по телефону или любым другим способом.
Обязательно говорите читателю точно, что вы хотите от него получить. То есть, позвоните на этот
номер. Или заполните контакты сюда. Это очень сильно повышает конверсию. В директе
повышает конверсию какой-нибудь заголовок и в скобочках «тык», тыкни сюда или кликни сюда.
Намного, намного больше кликают в этом случае. Так что обязательно делаете призыв к
действию!
Если ваш читатель на любом медиа, не отреагируют именно сейчас, после того, как он вашу
рекламу прочитал и увидел, то, скорее всего, процентов на 98 %, он вообще не отреагирует. Но
почему здесь важна повторяемость? Если вы делаете, хоть тупую рекламу, но очень много денег
тратите на то, чтобы она была очень частой именно у этого человека, то тогда, рано или поздно он
обратит внимание на нее. Если меня атаковать купи телефон каждые 3 дня или раз в неделю. Ну, я
в среднем, меняю телефон раз в 3 года. Очень возможно, что раз в 2 года я, по крайней мере,
обращу внимание на вот это предложение. И может быть даже, правда, не факт, может быть даже
куплю.
21. ВЫСТРАИВАНИЕ ДОВЕРИЯ (длительность 11:40)
Теперь мы с вами поговорим про доверие. 2 критических важных пункта нашего разговора.
Первое, это ваша целевая аудитория. То есть, тот, кому вы продаете. Но, опять же, если вы не
готовы определить сами, с кем вы работаете, то это вы можете обратиться к нам, и мы определим
это за вас. А второе это доверие, которое вы формируете.
Первое, что хорошо, формирует доверие, это если вы превышаете ожидания клиента. В частности,
вот недавно, когда ездил в Питер, мы общались с одним человеком. Он организует бизнесы и их
потом продает. Такое у него интересное дело. Последнее, что он продал, это был зоомагазин.
Очень классно он его раскручивал. Он рассказал то, что они делали. Зоомагазин, там люди
покупают корм для собак, для кошек. И они бесплатно клали игрушку им в пакет после покупки.
При этом, игрушку клали с ценой.
Происходит две вещи: человек не помнит чтобы оплачивал игрушку и думает может случайно ее
взял – чувство вины. Второе когда, если он ее возвращает или звонит и спрашивает про игрушку
ему отвечают что это подарок получается превышение ожиданий.
Как работает механизм превышения ожиданий? Пример из жизни. Вот уже все друзья сказали, что
фильм не очень. Но девушка вас попросила туда сходить. Ну, не хорошо же девушке отказывать.
Поэтому, вы туда идете. Смотрите этот фильм. И фильм оказывается, в общем-то, на каком-то
среднем уровне или, может быть даже, чуть выше. И все, вы оттуда выходите, ну просто
потрясенным до глубины души. Почему? Потому что у вас сначала были одни ожидания более
низкие, а вышли другие что-то средние и на фоне кажется уже хорошо.
Тоже пример из превышения ожидания. Это обычная ремонтная мастерская. Но ребята не просто
починили ноутбук, а и подробно объяснили, как и самому дома решить целый ряд стандартных
проблем типа периодической чистки.
Отзывы. Очень классный инструмент. Если вы не используете его вы просто берете деньги,
оставляете их на столе. Ребята, без отзывов вообще любой товар в разы хуже продается, будь вы в
В2С или В2В. Если вы, делаете деньги из воздуха, продаете воздух возьмите отзыв о том, как вы
человеку продавали, какие комплименты вы ему сказали. Все, что угодно, как хотите, но вот
достаньте из него отзыв. Желательно еще, если этот отзыв еще будет с фотографией этого
человека. Еще круче, как можно больше подробных контактов.
Отзывов много не бывает. Обязательно берите разрешение у авторов на публикацию отзывов.
Что еще повышает ваше доверие? Хорошо повышает доверие это какие-то ваши награды, ваши
премии, сертификаты, статьи о вас, ваши статьи, как долго вы в бизнесе. Можете немножко
сказать о ваших недостатках.
Обязательно добавляйте фото, если будут с Президентом России – доверия будет еще больше =)
Причем, делайте изображение до и после. Если вы продаете услуги по похуданию - это классика.
Если вы продаете консалтинговые услуги супер было бы, если бы это были выписки с банковских
счетов. То есть до вашего консалтинга и после. То же и для увеличения продаж.
Отзывы от руки – подвид отзывов.
Обязательно делайте подписи под изображениями, их всегда читают.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Делаем домашние задание по следующей формуле:
Первое. Пишем заголовок для своего (спец)предложения.
Второе. Это какая-то завязка, да, как это все связано вместе.
Третье. Это то самое предложение.
И четвертое, это выгоды, которые получит клиент.
Пятое. Это дедлайн.
Шестое, это призыв к действию.
Помните!
Каждый из этих пунктов, увеличивает ваши продажи. Как минимум, увеличивает количество
мыслей, которые людей посещают, когда видят ваше рекламное сообщение.
22. ВЫСТРАИВАНИЕ ДОВЕРИЯ 2 (длительность 13:28)
То, о чем мы будем сейчас говорить, очень важно и связано с темой клиентского доверия. Это
скидки и постскриптумы.
Какая задача постскриптума? Во-первых, повышать доверие. Второе – постскриптум в 99 % случаях
читается. Важный момент если вы рекламируетесь в газете, или в журнале, или стойка, например,
прилифтовые холлы в каком-нибудь доме, или что-нибудь еще. Нужно сделать чтобы человек
захотел потратить свое время, чтобы что-то прочитать. Например, мы размещаем свой
подсвечивающийся стенд в паркинге, и человек, когда заходит после того, как оставил машину,
сразу его замечает. Там размещены объявления. И очень важно, как и что в них разместить. У
этого человека примерно 15 секунд на то, чтобы прочитать объявление. Поэтому важно, чтобы
заголовок был продающим, и не менее важно – как он расположен.
Мы уже говорили о том, какие иллюстрации надо делать и надо ли вообще. И здесь же должен
быть постскриптум. Почему? Потому что в постскриптумах удобно указывать ограничения по
количеству или по времени – здесь они читаются. У вас есть всего 5–10 секунд, чтобы
заинтересовать человека своим предложением. Те самые спецпредложения, которые мы
разрабатывали – с бутылкой шампанского, черной икрой и всем остальным – вот, их всего 10 штук
в постскриптуме. Пишете «именно вот для вас». Это читается, и это цепляет. Ваша задача –
добиться того, чтобы человек остался на том месте, где он это увидел, и прочитал предложение
полностью.
Или не выкинул ту бумажку, которую дали в метро. Или дочитал объявление на вашем сайте и т.д.
О чем можно писать в постскриптуме? Первое. Вы можете акцентировать внимание на каких-то
вещах, о которых уже писали. Выделить какие-то выгоды. Или можете написать что-то новое –
дать какие-то гарантии. Обязательно – бонусы, там же. Это могут быть какие-то скидки.
Помните: несколько постскриптумов работают лучше, чем один. Если вы делаете три
постскриптума, то желательно, чтобы средний был самым-самым. В третьем все должно быть
сказано. То есть и икра, и масло, и хлеб, и самолет частный – вот туда.
Если вы предлагаете скидки, обязательно указывайте причины, почему вы это делаете. Вы
должны не просто указать на возможность что-то купить подешевле, но и написать что-то
привлекательное, например: «Мы хотим встряхнуть продажи, и поэтому мы делаем скидку в 1000
%». Или: «Специальная распродажа для лучших клиентов».
Кстати говоря, этим очень успешно пользуется такая компания как «Луи Виттон». Что они делают?
У них есть некая карта, которая тебе, в принципе, насколько я знаю, ничего не дает. Но каждая
твоя покупка на ней регистрируется, и когда ты потратил в этом прекраснейшем магазине какую-
то сумму денег (по-моему, что-то около 30 000 долларов), ты становишься VIP-клиентом. И
компания устраивает закрытые распродажи «Луи Виттона» для людей, которые потратили у них
такое количество денег.
Эти распродажи – закрытые, чуть ли не ночью даже. И помимо этого, компания предоставляет
бешеные скидки, до 50%. Вот вам и оффер, пожалуйста.
Все это работает, этим все пользуются, ничего не нужно изобретать – просто брать и плавно
внедрять.
Какие еще причины скидок могут быть? Это какие-нибудь праздники, день рождения босса, день
открытия компании, Новый год и т.д. На Яндексе есть специальный календарь, в котором можно
найти праздник на каждый день – к примеру, 150 лет объединения Италии. Суперпраздник, в
честь этого праздника мы, например, сделаем скидку итальянцу, лучшему клиенту, например 0,1
% от всей суммы. И то – при условии, если вы, и только сегодня, купите на миллион рублей. Вот
День дворника, я думаю, не самый лучший повод для скидки.
Есть такой интересный повод как маркетинговый тест: «у нас маркетинговые тесты, поэтому 99%
скидки».
Как можно улучшить спецпредложение без использования скидок? Это, например, установка
бесплатно, помощь при настройке. «Заплатите только половину, вторую заплатите, когда что-то
там произойдет или что-то вы сделаете». Это часто используется в программных продуктах.
Обычно в течение 30 дней – бесплатное пробное пользование. По поводу того, чтобы сначала
сделать наценку 30 %, а потом написать, что скидка 30 %, – можно, но это для особо циничных
людей. А еще – с этим необходимо быть осторожным. Какие-то конкуренты, клиенты будут за
вами наблюдать.
Кроме того, это вопрос доверия клиентов. Скажем, если я покупаю телефон и знаю, что он стоит
25 000 рублей, а мне вдруг кто-то даст рекламу, в которой написано: «вот вам товар, у нас он
стоил 50 000 рублей, но для вас скидка 50%... только сегодня – 50%» – для меня было бы все
очевидно. Я наверняка не куплю у них.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
Придумайте бонусы, которые вы предложите дополнительно к вашему товару.
Бонусы усиливают предложение и повышают его ценность.
23. БОНУСЫ И ГАРАНТИИ (длительность 04:41)
Добавлю по поводу бонусов. В целом, нужно понимать, что бонусы могут как относиться к ряду
ваших товаров, так и не быть напрямую связанными с продуктом, который вы предлагаете.
Интересный вариант – сделать шесть бонусов и предложить людям выбрать четыре из них.
Хочу обратить ваше внимание на гарантии. Их бывает очень много. В принципе, все мы знаем, что
даже по нашему законодательству, если мы занимаемся ритейлом, то должны давать
определенные гарантии по своему товару. Но в большинстве случаев все это не пиарится.
В России мало кто обращает внимание на гарантию, а это неплохо работает.
Хорошо продают гарантию ребята из «М-видео»: «Хотите купить второй год гарантии?». Я бы взял
это на вооружение: скажем, к году безусловной гарантии два – за доплату. По-моему, это неплохо
работает. Меня поправили, что не в «М-видео», а в «Эльдорадо»… Прикольно, да – «Эльдорадо»
продает, а запомнилось «М-видео»…
У гарантий бывают разные формулировки, например: «Я лично вам гарантирую – вы будете
довольны тем, что это мероприятие позволило заработать вам действительно большие деньги в
индустрии ритейл».
Была классная реклама про крем: «Если ваши друзья не станут вдруг подозревать, что вы сделали
косметическую операцию, – просто верните пустую баночку, и мы отдадим все ваши деньги
обратно».
В сфере IT немного другая форма гарантий, поскольку это IT – вообще несколько другой мир, но
принципы используются те же, хотя и с другими нюансами.
24. НЮАНСЫ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ДЛЯ В2В (длительность 06:13)
Еще раз хотел бы сказать пару слов по поводу B2B и B2C. Важно понимать и помнить, что
покупатели в B2B – это не один человек, поэтому есть ряд определенных сложностей. Они состоят
в том, что продукт или сервис, который вы продаете, нужен одному человеку, решение об этой
покупке будет принимать другой, а консультироваться он будет с третьим. А за финансы и
выделение средств из бюджета компании отвечает четвертый. Поэтому для B2B, как правило,
используются более сложные продукты, они требуют детального описания.
Покупатели в B2B обычно читают все предложение – что называется, «от и до». Мы уже говорили
о том, что существуют два альтернативных пути написания рекламных объявлений – маленькое
предложение какой-то акции или, второе, – длинный продающий текст. Важно помнить, что
покупатели этой категории будут читать всё. Или, по крайней мере, сделают скан предложения и
положат себе в папочку на хранение.
С B2B более сложно работать еще и потому, что обычно они более продвинутые, что ли. Они
натренированы делать закупки, с ними сложнее торговаться, продать что-то сомнительное им
тоже нелегко.
Еще раз скажу о приемах, которые можно использовать и которые, как правило, хорошо
работают.
Первое. Обязательно делайте вовлечение: «Если вы узнаете себя в этом описании, то…», «Задайте
себе эти пять вопросов (следуют пять вопросов). Если вы ответили «да» на любые три из этих
вопросов, то…».
Второе – персонализация. Людям нравится видеть свое имя, поэтому если есть возможность,
особенно в рассылках – обязательно используйте эту информацию. Так у потребителя сложится
впечатление, что вы написали текст специально для него.
Самые популярные места для того, куда поставить имя человека, – это приветствие, заголовок,
подзаголовок, купоны. В постскриптумах это встречается реже, но это тоже можно использовать.
Не забывайте о юморе. С одной стороны, это считается рискованным, особенно в B2B, но, как
правило, это работает. У нас, во всяком случае, работает. Важно, конечно, не переходить за
определенную грань. Большой плюс юмора в том, что он снимает напряжение процесса продаж.
Поэтому зачастую эффект лучше, чем при использовании серьезной формы предложения.
Есть такое суждение, что чем больше говоришь, тем больше продаешь. Но я уверен, что если вы
продаете лицом к лицу, это не так. С текстом – по-другому. А вот если вы начнете говорить при
личной встрече слишком много – здесь возможен нежелательный вам поворот событий.
25. ОСОБЕННОСТИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И РАБОТЫ В РОССИИ (длительность 14:18)
Немного еще про призы и подарки. Обычно они увеличивают отклик, бывает, что конверсия
улучшается до 30 %. Показывайте фото, указывайте стоимость этих подарков, обязательно давайте
несколько способов контакта с вами. Важно учитывать, для чего создается реклама – потому что
если вы хотите, чтобы человек только пришел и желательно позвонил, – это одно. В этом случае,
наверное, давать 50 миллионов способов, как с вами связаться – это не очень здорово. В таком
спецпредложении нужно указать: пиши и звони, и номер. А если вы используете какой-то
продающий текст, чем больше способов обратной связи вы оставите, тем лучше.
Хочу поговорить о том, как работают цифры. В Россию пришли эти западные варианты, когда цены
заканчиваются на 99, на 87, 1 999 и так далее. Важно это ощущение, что не 2 000 отдаешь, а 1900.
Так вот я думаю, что в России будет намного лучше работать 1 900, чем 1 999.
Упомяну еще об ускользающей покупке: люди хотят обычно того, чего не могут получить.
Помимо указания определенного дедлайна вы можете использовать слова из серии: «Вы можете
нам не подойти», «Это предложение очень не для всех» и т.п.
Когда вы подготовите свое предложение, мой совет: дайте посмотреть его десяти людям, может
быть, кому-то из знакомых, кому-то из незнакомых, узнайте, что они скажут по этому поводу. Для
начала уже будет неплохо.
Теперь поговорим про работу с людьми. Мой главный совет – не работать с неадекватными
людьми.
Хорошая история у меня есть на эту тему.
Как-то мы занимались поиском франшизы, которую можем купить. Мы пошли на выставку, где
продаются разные франшизы. Были какие-то действительно интересные предложения, и из них
одно особенно заинтересовало моего друга. Он захотел открыть подобный бизнес в Сочи.
Это была медицинская клиника, которая занимается похудением, и всем, что с ним связано. Мне,
честно говоря, уже не понравилось на стенде, как вели себя эти люди. Стенд неплохой был, но
вели себя с нами не совсем правильно. Но поскольку моего друга им удалось заинтересовать мы
поехали на переговоры по покупке франшизы, которая, кажется, стоила около миллиона рублей
(только сама система, без материального воплощения).
Первое, что меня насторожило, когда мы туда приехали, что нас было двое, а их – пятеро: юрист,
помощник юриста, финансовый директор, бухгалтер и генеральный директор (или управляющий).
Могу сказать одно: такого в моей жизни не было никогда.
Разговор начался вроде бы нормально, потом мы начали задавать обычные вопросы инвесторов,
причем не слишком мудреные, например, о среднем чеке, о том, сколько человек должно быть
задействовано в обслуживании и т.п. Я сейчас не хочу слишком вдаваться в подробности, но такой
реакции я не видел никогда! Когда я спросил: «Сколько персонала нужно на вашу клинику?» – он
начал считать по пальцам: одна уборщица, одна медсестра и так далее. Это было чем-то
фантастичным – продавать бизнес-систему, а считать при этом по пальцам. Мне уже было все
понятно. Надо было на этом этапе просто уходить, но мой товарищ захотел дальше двигаться в
этом направлении. На втором или на третьем вопросе этот человек заорал, с использованием
нецензурных выражений, что с нами дела он иметь не будет, выбежал из-за стола и ушел. Был
шокирован не только я, но даже его сотрудники. У меня впервые в жизни были такие переговоры.
Мало того, что человек не знал системы, которую собрался продавать, он еще и нас во всем
обвинил. Словом, театр абсурда.
В общем, все это я говорю к тому, чтобы призвать вас не работать с неадекватными людьми. А
почему-то их в России, как мне кажется, значительно больше, чем в других странах. Поэтому и в
коучинг мы берем не всех.
26. ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ? (длительность 04:44)
Помимо коучинга я рекомендую вам почитать книги. Это подходит тем, кто хочет саморазвиваться
в теме предложения, копирайтинга, в том числе, спецпредложения.
Знаете анекдот про кусты? Как бы по поводу того, куда двигаться дальше.
Два парня, два молодых человека решили пойти в бордель и взять там себе девушку. Подходят к
борделю, стучат. Открывает им женщина и спрашивает: «Ребята, вам чего?» Они говорят: «Ну вот,
нам девушка нужна». Им говорят: «Хорошо, есть девушка, 1 000 долларов за ночь – и вперед.
Супермодель, очень классная, прям все умеет, все знает, что да как, пожалуйста». Они говорят:
«Окей! А что-то подешевле есть?» «Есть. 500 долларов. Тоже все умеет, но может, фигура, чуть-
чуть похуже, какие-то внешние данные. Все знает». Они говорят: «А дешевле есть еще?» Она
говорит: «Ну есть. Ребята, а вы вообще сколько потратить-то планируете?» Ребята друг на друга
посмотрели, повернулись обратно к женщине, говорят: «Ну, мы готовы 5 долларов». «А за 5
долларов, – говорит, – вы можете друг у друга в кустах», – и закрывает дверь. Через 15 минут стук
в дверь. Дверь открывается, опять те же стоят. Тишина, молчание. Вопрос: «А деньги кому
платить?»
Теперь, по поводу тех, кто хочет всему научиться самостоятельно, – это книги и упорные занятия.
Рекомендую книги Дэна Кеннеди. У Андрея Парабеллума тоже много написано и про копирайтинг
и про составление бонусов. Очень классная книга – это Джозеф Шугерман «Искусство создания
рекламных посланий». Очень здорово написано и легко читается.
Содержание дисков:
КОРОБКА № 1
CD 1. Чем мы занимались
CD 2. Что такое двухступенчатые продажи?
CD 3. Алгоритм продаж (Эффективность рекламы)
CD 4. Алгоритм продаж 2 (Эффективность рекламы)
CD 5. Примеры двухступенчатых продаж
CD 6. Системы привлечения новых клиентов
CD 7. Выстраивание отношений с клиентом
CD 8. Типы клиентов
CD 9. Другие способы конвертировать возможных клиентов в продажи
CD 10. Генерирование новых клиентов - лотерея
Содержание дисков:
КОРОБКА № 2
CD 11. Генерирование новых клиентов - выставка
CD 12. Генерирование новых клиентов - интернет
CD 13. Генерирование новых клиентов – листовки
CD 14. Что может дать знание – кто у вас покупает?
CD 15. Определение своей ЦА
CD 16. Определение своей ЦА 2
CD 17. 5 вещей, которые надо знать перед написанием спецпредложения
CD 18. Способы продавать прямо сейчас?
CD 19. Выбор медиа
CD 20.Что добавить в предложение для увеличения отклика?
Содержание дисков:
КОРОБКА № 3
CD 21. Выстраивание доверия
CD 22. Выстраивание доверия 2
CD 23. Бонусы и гарантии
Содержание дисков:
КОРОБКА № 4
CD 24. Нюансы предложений для В2В
CD 25. Особенности предложений и работы в России
CD 26. Что делать дальше?
Содержание дисков:
КОРОБКА № 5
CD 27. Бонус: Составление своего Предложения
Содержание дисков:
КОРОБКА № 6
CD 28. Бонус: Составляем предложение для продажи на Avito и Molotok.ru
СОДЕРЖАНИЕ АРХИВА
MP3
MP3 1. Чем мы занимались
MP3 2. Что такое двухступенчатые продажи?
MP3 3. Алгоритм продаж (Эффективность рекламы)
MP3 4. Алгоритм продаж 2 (Эффективность рекламы)
MP3 5. Примеры двухступенчатых продаж
MP3 6. Системы привлечения новых клиентов
MP3 7. Выстраивание отношений с клиентом
MP3 8. Типы клиентов
MP3 9. Другие способы конвертировать возможных клиентов в продажи
MP3 10. Генерирование новых клиентов - лотерея
MP3 11. Генерирование новых клиентов - выставка
MP3 12. Генерирование новых клиентов - интернет
MP3 13. Генерирование новых клиентов – листовки
MP3 14. Что может дать знание – кто у вас покупает?
MP3 15. Определение своей ЦА
MP3 16. Определение своей ЦА 2
MP3 17. 5 вещей, которые надо знать перед написанием спецпредложения
MP3 18. Способы продавать прямо сейчас?
MP3 19. Выбор медиа
MP3 20.Что добавить в предложение для увеличения отклика?
MP3 21. Выстраивание доверия
MP3 22. Выстраивание доверия 2
MP3 23. Бонусы и гарантии
MP3 24. Нюансы предложений для В2В
MP3 25. Особенности предложений и работы в России
MP3 26. Что делать дальше?
MP3 27. Бонус: Составление своего Предложения
MP3 28. Бонус: Составляем предложение для продажи на Avito и Molotok.ru
PDF 1. Спрецпредложение, от которого невозможно отказаться
PDF 2. Бонус: Составляем предложение для продажи на Avito и Molotok.ru
PDF 3. Бонус: 50 продающих заголовков
PDF 4. Бонус: 22 пункта для спецпредложения