Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие...
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/1.jpg)
Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия
Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.
![Page 2: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/2.jpg)
1. Руководитель проекта, бизнес-тренер, специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП»
2. Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности!
Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия
www.espadas.ru
«ШИП»
Спикер
![Page 3: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/3.jpg)
Фильм «Менталист» (The Mentalist): — Ты думаешь, что манипулировал мной, чтобы я
пошла с тобой, не так ли? — Нет, я думаю, это ты манипулировала мной, чтобы я
думал, что я манипулировал тобой, чтобы ты пошла со мной.
Манипуляции...Кто кем манипулирует?
![Page 4: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/4.jpg)
Ответим индивидуально (3 минуты)
1. Сформулируйте для себя, что такое манипуляции?
2. Вспомните переговоры, где вами откровенно
манипулировали?
3. Вспомните переговоры, где вам хотелось бы
использовать манипуляции и почему?
Что такое манипуляции?68
![Page 5: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/5.jpg)
Ответим индивидуально:
1. Сформулируйте для себя, что такое манипуляции?
2. Вспомните переговоры, где вами откровенно
манипулировали?
3. Вспомните переговоры, где вам хотелось бы
использовать манипуляции и почему?
Обсудим в парах (6 минут в обе стороны)
4. Расскажите свои ответы друг-другу
Что такое манипуляции?68
![Page 6: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/6.jpg)
«Процесс взаимодействия между двумя и более сторонами, с целью выяснения насколько каждая из сторон заинтересована в сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого сотрудничества готова сделать».Д.Коткин
«Это метод, который предполагает получение выгод там, где это только можно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения сторон».Р. Фишер, У.Юри «Это процесс двух или многостороннего взаимодействия, с целью достижения результата, которого каждая из сторон по отдельности не могла бы достичь».Институт Тренинга
Что такое переговоры?67
![Page 7: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/7.jpg)
Философия переговорного процесса
ПЕРЕГОВОРЫ
Жесткие(американская
модель)
Партнерские(европейская модель) Восточная модель
67
![Page 8: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/8.jpg)
Манипулирование – скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества. Мишени манипуляций – устойчивые, шаблонные, стереотипные навыки и привычки восприятия, мышления, поведения и пр.
Манипуляции бывают:• «Тяжелые» – разрушают картину мира человека, причиняют душевную боль• «Легкие» – речевые шаблоны, которые подталкивают человека к согласию
Манипуляции
![Page 9: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/9.jpg)
Роли из которых работает манипулятор
Объект манипуляции
Жертва
Агрессор
Спасатель
Действие
![Page 10: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/10.jpg)
Видео ролик из фильма«Форсмажоры»
Иллюстрация к ролям треугольника:
• Какую роль играла
секретарь?
grandconf_mk5_zhertva.wmv | https://vimeo.com/59488090
![Page 11: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/11.jpg)
Придумайте свое манипулятивное обращение к
своему оппоненту (по вашим ближайшим
переговорам) из роли – 3 минуты
1. Агрессора
2. Жертвы
3. Спасателя
Придумать три манипулятивных послания
71
![Page 12: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/12.jpg)
Придумайте свое манипулятивное обращение к
своему оппоненту (по вашим ближайшим
переговорам) из роли
1. Агрессора
2. Жертвы
3. Спасателя
В парах – потренируйтесь друг на друге,
проговорите ваши манипуляции, чтобы коллега
дал обратную связь: «цепляет – не цепляет»
7 минут в одну сторону
Придумать три манипулятивных послания
71
![Page 13: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/13.jpg)
Придумайте свое манипулятивное обращение к
своему оппоненту (по вашим ближайшим
переговорам) из роли
1. Агрессора
2. Жертвы
3. Спасателя
В парах – потренируйтесь друг на друге,
проговорите ваши манипуляции, чтобы коллега
дал обратную связь: «цепляет – не цепляет»
7 минут в другую
Придумать три манипулятивных послания
71
![Page 14: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/14.jpg)
Принцип взаимного обмена
Принцип последовательности
Принцип социального доказательства
Принцип авторитета
Принцип благорасположения
Принцип дефицита
Принципы манипулирования71
![Page 15: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/15.jpg)
1. Преувеличенная комплиментарность
2. Убыстренный темп речи
3. Наступательность, стремление ни под каким видом,
не отдавать инициативу в общении
4. Требование немедленно принять решение
5. Слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь
6. Неравенство ответственности – размытая у требующего, и полная у
адресата требования
7. Элементы психологического прессинга
8. Чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса
9. Глобальные обобщения
Признаки манипулирования72
![Page 16: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/16.jpg)
Видео ролик: «Автосалон TESLA»
Иллюстрация к принципам манипулирования:
• Какие принципы вы
заметили?
grandconf_mk5_obmen.wmv | https://vimeo.com/59487984
![Page 17: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/17.jpg)
Возьмите несколько принципов, которые
вы решили использовать? и обсудите
выбор в парах
3 минуты на работу в паре (на двоих)
Какой принцип мы будем использовать в переговорах?
![Page 18: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/18.jpg)
1. Три «да»… Формирования «точки согласия»
2. Имя
3. Скрытые приказы – попробуйте, вспомните, скажите…
4. Завязки – согласитесь, ведь верно, гарантировано…
Манипулятивные приемы
![Page 19: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/19.jpg)
Напишите, используя перечисленные приемы, свой
манипулятивный «спич» для ближайших ваших
переговоров (4 минуты)
Пишем манипулятивное послание
72
![Page 20: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/20.jpg)
5. Пресуппозиции – «мы торгуем акциями, которые растут в цене»
6. Незаконченные предложения
7. Факт…связка … не факт…Дорогой, мы не успели сегодня к моей маме,
поэтому завтра мне нужно купить новую шубу…
8. Техника объединения – мы, вместе, сообща, у нас и т.д.
9. Трансовые техники – «Разрыв шаблона», «Создание виртуальной
картинки»
Манипулятивные приемы
![Page 21: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/21.jpg)
ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные
приемы (2 минуты)
Пишем манипулятивное послание
72
![Page 22: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/22.jpg)
ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные
приемы
В парах озвучьте ваш «спич» партнеру
• Задача коллеги, не спорить, дать обратную
связь, где и когда хотелось согласиться.
• (5 минут в ОДНУ сторону)
Пишем манипулятивное послание
72
![Page 23: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/23.jpg)
ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные
приемы
В парах озвучьте ваш «спич» партнеру
• Задача коллеги, не спорить, дать обратную
связь, где и когда хотелось согласиться.
• (5 минут в ОБРАТНУЮ сторону)
Пишем манипулятивное послание
72
![Page 24: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/24.jpg)
www.stratoplan.ru/grandconf/feedback-form
Анкета обратной связи по мастер-классам
Анкета
![Page 25: Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.»](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020715/54c3f3644a7959c6568b4585/html5/thumbnails/25.jpg)
Семинары Дмитрия Коткина в формате Стратосфера:
12-13 марта 2013
www.stratoplan.ru/stratosfera
Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия
Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.