비즈니스모델의 이해부터 공유경제의 적용까지

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!Business Model

!Aug, 2013

!Park, Sung Hyuk


Agenda

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▪ Understanding Business Model!!

▪ Developing Business Model

milos milosevic


“300” - 테르모필레(Thermopylae) 전투

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▪ BC 480년 7월 제3차 페르시아전쟁 때 테살리아 지방의 테르모필레 협곡에서 일어난 전투

▪ 스파르타의 왕 레오니다스는 엄청난 숫자의 페르시아 군과 전면전을 치르는 것이 불가능하다는 판단 끝에, 스파르타군 300명과 테스피아군 700명만이 테르모필레를 지키게 하고 나머지 그리스 연합군은 모두 퇴각하게 함!

▪ 그리스 군 진영이 재정비할 수 있는 시간을 버는 동안 남은 병사들은 밀려오는 페르시아군을 맞아 모두 4차례의 전투를 벌이면서 3일 동안 방어에 성공하게 됨!

▪ 그러나, 이 고장 출신의 내통자가 페르시아군에게 산을 넘는 샛길을 가르쳐 주어 페르시아군 수 만이 샛길을 통해 공격해 최후의 스파르탄 300명 정예부대가 페르시아군을 막다가 전사하였음

Source: http://www.filmoa.com/img/movie/300_big.jpg


전쟁(War)과 전략(Strategy)과의 관계

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▪ 전략의 시작은 인류의 가장 오랜 투쟁의 역사의 하나인 전쟁에서 유래!!

- “전략(Strategy)”이라는 단어는 ‘군대의 지도자’를 뜻하는 고대 그리스어 ‘Strategos’에서 유래!!

- 전략은 군대를 어떤 대형으로 배치하여 어떤 지형에서 싸울 것인가를 결정하며, 동시에 어떤 방식으로 우위를 점하기 위해 책략을 써야 하는지를 생각하는 일종의 병법인 동시에 지휘의 기술!!

- 손자의 "손자병법“ 과 카를 폰 클라우제비츠의 "전쟁론“

Source: http://cfile5.uf.tistory.com/image/273C7A5051ACBCE01CED96, http://ko.wikipedia.org/wiki/%EC%86%90%EC%9E%90%EB%B3%91%EB%B2%95


전쟁에서 중요한 요소 vs. 기업에서 중요한 요소

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적

군대

때

전장터

무기

병법

Customer

Product / Service

Promotion

Place

Price

Core Competence

Business Model


기업의 목적과 Business Model

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▪ 기업전략의 궁극적인 목적은 바로 이익을 추구하는 지속 가능한 성장(Sustainable Growth with Profit)을 추구 !- 이러한 목적을 달성 하기 위해서 기업은 주어진 자원을 최대한 활용할 수 있는 방법을 추구하는 것이 바로 전략의 시작

전략의 궁극적인 목표: Sustainable Growth with Profit

Business Model

■ 신속, 정확, 일관성, 낮은 비용으로 현재 수행하고 있는 동일한 업무 수행

■ 경쟁업체가 하지 못하는 것을 가능하게 함 (전략적 사업기회 창출)

Cost Advantage

Competitive Advantage


비즈니스 모델(Business Model)이란?

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비즈니스 모델이란 수익을 창출하는 기업의 기초적인 설계도를 의미:

!▪ 어떤 상품 혹은 서비스를 고객에게 어떤 방식으로 판매할 것인가를 정리해 놓은 것!!▪ 시장에서 기업이 고객에게 어떤 가치를 제공하여 이익을 창출하는가를 설명!!▪ 고객가치를 창출하기 위한 기업의 내부역량과 외부환경을 결합한 독특한 사업 시스템


5W 1H

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기업요소 질의 5W 1H Toolkit

Customer 어떤 고객들을 대상으로 사업을 할 것인가? Who ▪ 고객 선택 (User vs. Customer)

- STP (Segmentation, Targeting)

Product / Service 고객들에게 어떤 가치를 제공할 것인가? What ▪ 가치 제안 (Value Proposition)

- STP (Positioning)

Promotion 사업을 시작하기에 적합한 시기인가? When ▪ PEST, 5 Forces Analysis (Driving Force에 대한 이해와 시간 흐름에 따른 변화)

Place 해당 시장의 유통현황은 어떠한가? Where▪ Channel Management

- 유통전략 수립 및 유통경로 설계

Price 가치를 어떻게 창출할 것인가? How▪ Profit Mechanism

- 가격전략, 고정비용 vs. 변동비용

Core Competence

경쟁사는 왜 우리를 모방하지 못하는가? Why ▪ 차별화 전략(customer intimacy, product

leadership, operational excellence)


Business Model Framework

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•어떤 고객 들을 대상으로 사업을 할 것인가?

•고객들에게 어떤 가치를 제공할 것인가?

•가치를 어떻게 창출할 것인가?

Who

What How

차별화의 원천 (Fitness/

Trade-Off)

•제품의 진정한 경쟁우위는 ‘고객(who)에게 가치(what)를 창조해 주는 차별적 방식(how)’을 통해서만 창출될 수 있음 !

•그러한 차별화는 제품의 Who/What/How가 상호 얼마나 정합성(Fitness)를 가지고 있느냐 와 !

•또한, 그러한 포지션이 경쟁사에게 얼마나 상쇄관계(Trade-Off)를 주느냐에 달려 있음 !

•그러므로 Fitness와 Trade-Off를 창출하는 전략적 포지션이 상품기획의 본질이라 할 수 있음

•경쟁사는 왜 우리를 모방하지 못하는가 ?

Source: 비즈니스 모델이란?, IBM


Who - Market Segmentation

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Mass Market• 고객에 대한 구분을 하지 않고 모든 고객을 전체 시장으로 보는 방식

– 포드의 T-Model, 코카콜라의 6.5온스 one-size 등

주요 내용

Segment Market

• 뚜렷이 드러나는 고객의 특성이나 요구사항을 활용하여 시장을 몇 개의 대규모 집단으로 나뉘고 각 고객군별 특화된 시장으로 보는 방식

Niche Market• 시장을 구분 짓는 변수들을 더욱 세분화시켜 기존의 segment보다 훨씬 더 작은 규모로 고객집단을 분류하는 방식 – 고객군이 작기 때문에 경쟁자가 존재하지 않거나 상대적으로 적음

Local Market• 시장을 지역적으로 보고 각 지역의 특성에 맞는 변수들을 이용하여 segment함

– 지역의 인구, 소득분포, 상권 등을 기준으로 하여 지역별 고객집단을 나눔

Individual Market

• 각 시장을 기업 또는 개인 단위까지 내려 개인을 하나의 시장으로 보는 방식 – 대부분의 B2B 사업의 경우 특정한 기업이 원하는 특정한 사양을 제공함 – B2C 사업의 경우에도 CRM의 발달로 점차 mass customization 되어가고 있음


What - Value Proposition

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Value Proposition

More for More

More for Same

More for Less

The Same for Less

• 비싸더라도 우수한 품질을 원하는 고객 (예:몽블랑 필기구, 하겐다즈 아이스크림 등)

• 같은 가격에 우수한 품질을 원하는 고객(예: 도요타 렉서스 등)

• 우수한 품질의 제품을 더 싸게 구매하려는 고객 (예: Category Kill 등)

• 같은 품질의 제품을 더 싸게 원하는 고객 (예: 일반 할인매장이나 인터넷을 통한 구매 등)

내용

Less for Much Less• 약간 낮은 품질의 제품을 훨씬 더 싸게 구매하려는 고객 (예: 독일 수퍼체인 Aldi, 사우스웨스트 항공 등)

Benefit Cost


How - Strategic Action

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• 고객에게 부가적인 서비스를 제공하지 않는 대신 목적지까지 빠르게 정시에 저가의 비용으로 항공 서비스를 제공함

사우스웨스트 항공의 Strategic Action

사우스웨스트 항공의 선택

•사우스웨스트 항공은 최근 들어 중장거리 노선의 증대로 인해 고객들이 늘어나고 있으며, 이들 고객들의 만족도 조사를 실시한 결과 장거리 노선에 “샐러드 서비스”를 제공하기 희망한다는 결과가 나왔음

•진정으로 고객들을 만족시키는 것이 저렴한 항공 서비스를 제공하는 것이라면, 서비스를 제공하지 않겠다는 결정은 화려하진 않지만, 기업의 가치를 지키는 방법임

•하지만, 많은 기업들이 이러한 결정을 내리기보다는 즉흥적으로 문제를 바라보고 서비스 도입을 결정함

Source: http://modernservantleader.com/wp-content/uploads/2012/01/Southwest-Airlines-logo.jpg


Business Model vs. 5W1H

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Basic Business Model

Who

What

How

Where

WhenWhy

Customer

Product / Service

Price

Place

Promotion

▪ Business Model의 주요한 개념인 Who, What, How 및 Why에 덧붙여 Where, When이 포함될 때 보다 효과적인 Business Model에 대한 구성이 가능할 것임

Extended Business Model


Business Model Canvas

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Business Model vs. Business Model Canvas

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Business Model

Who

What

How

Where

When

Why

Customer

Product / Service

Price

Place

Business Model Canvas

Customer Segments

Value Propositions

Revenue Stream / Cost Structure Key Activities

Key Resources / Key Partners

Channels

Promotion Customer Relationships


Agenda

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▪ Understanding Business Model!!

▪ Developing Business Model

Source: http://venturebeat.files.wordpress.com/2013/03/marketing-strategy-shutterstock.jpg?w=558&h=9999&crop=0


The History of Hair Dryer

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Source: http://2.bp.blogspot.com/-450PNcXSsh0/TpemtGBrCaI/AAAAAAAAAIs/I601K8_XVFg/s320/hair-dryer+1950.jpg

Source: http://image.made-in-china.com/2f0j00vMyTZsQKLjkt/9800-Perfessional-Hair-Dryer-TML9800-.jpg, http://1.bp.blogspot.com/-N-DPnlsJ8yc/Tgxy90wno6I/AAAAAAAAMpQ/MUW6IQk8Qyw/s400/Remington-Be-You-Glam-1875-Watt-Hairdryer.jpg, http://www.remingtonproducts.com/~/media/Images/Remington/WomensProducts/Bundles/HolidayBundles/KD8410S8590.ashx


Sustaining vs. Disruptive Innovation

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Source: http://blogs-images.forbes.com/thumbnails/blog_1341/pt_1341_9558_o.jpg?t=1357314519


Apple

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Source: http://static6.businessinsider.com/image/4e98a57feab8eaf015000043/chart-of-the-day-apples-stocks-rise-since-the-iphone.jpg

Source: yahoo.


Business Model Canvas: Apple

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Source: http://2.bp.blogspot.com/-ttCkgaUAt5I/UQiLsGwB-vI/AAAAAAAAAsI/z9RAjqmHjls/s1600/BusinessModelCanvas_Apple.jpg


New Revolution in Manufacturing - 3D Printer

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Source: http://images.bwbx.io/cms/2012-05-02/0502_prosthetic_630x420.jpg

Source: http://www.blogcdn.com/www.engadget.com/media/2012/11/james-bond-skyfall-1960-aston-martin.jpg


What is Service?

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서비스의 특징

비유형성 (intangibility)

비표준화 (variability)

소멸성 (perishability)

생산과 소비의 동시성

(simultaneous production and consumption)

•소비자는 구매 전까지 서비스를 보거나 만져 볼 수 없음

•소비자의 취향이 다양함에 따라 일관되고 표준화된 서비스가 제공되기 어려움

•소비자가 서비스가 제공되는 시점에 이를 소비하지 않으면, 그 서비스는 사라짐

•유형제품과는 달리 서비스는 소비가 발생될 때 서비스 제공자와 소비자가 함께 있어야 함


Yield Management

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• Yield Management: 서비스 분야의 중요한 개념 ➢서비스의 주요한 특징 중 하나인 소멸성

(perishability)을 가격과 연계한 개념 !

➢Quadrant1 ! Quadrant2 이동 − 예를 들어 조조할인을 통해 한산한 아침시간에 신규 고객을 유치한다든가 혹은 사람들이 몰리는 주말에 비싼 요금을 받아 고객을 다른 요일로 분산시키는 방법

!➢Quadrant3 ! Quadrant1으로 이동

− 예를 들어 골프장의 경우 각 팀의 출발위치를 다른 홀에서 시작하게 한다든가 혹은 marshal이 주기적으로 돌아다니면서 각 팀을 독려하는 방법


Platform Strategy

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Source: http://fishers-photos.funcityfinder.com/files/2010/01/fishers-train-station-platform-742772.jpg-JPEG-Image-600x400-pixels.jpg

Source: http://images.fineartamerica.com/images-medium-large/bench-on-train-platform-john-short.jpg


Business Model Canvas: Amazon

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Source: http://1.bp.blogspot.com/-LIEI1nM4Ouc/UdiL2CN_1nI/AAAAAAAAAww/0IgS4KFzkZo/s1600/BusinessModelCanvas_Amazon.jpg


Collaborative Consumption

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Source: http://www.collaborativeconsumption.com/


Case Study: Automobile Market

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Source: http://2.bp.blogspot.com/-x9jMVzZFztc/UDXhdTBvO0I/AAAAAAAAAEU/CNJ1577avGg/s320/Car+sharing.jpg


Case Study: Hotel vs. AirBnB (1/2)

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Source: http://www.wealth-mngt.com/english/business/img/figure_hotel.gif

Source: http://accenthotelmanagement.com/files/1013/1557/1728/business.gif


Case Study: Hotel vs. AirBnB (2/2)

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Source: airbmb

• 400만 명의 여행자(2012년 250만 명) •숙박일수 1,000만회

• 30만 개 이상의 숙소,(192개국, 33,000만 개 도시에 위치)

[Biz Model] •주요 서비스: Customer support, Payment handling, Insurance for hosts

•수익 창출: Renter 3%, Traveler 6%~12% 수수료 징수 !![San Francisco] •직접 효과: 호스트 당 평균 9,300달러 수익 창출 (연 평균 58일 간 숙소 대여)

•간접효과: 연간 5,580만 달러 사용 (Host Fee : 1,270만 달러, 지역상권 매출 4,310만 달러)

- Food and Beverage: 1,180만 달러 - Retail: 980만 달러 - Entertainment: 570만 달러 - Transportation: 400만 달러


Case Study: Tony Hsieh’s Downtown Project

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Source: http://www.wehelpyourock.com/wp-content/uploads/2010/04/delivering_happiness_catalog2.jpg

Zappos: Deliver Happiness

Source: http://downtownproject.com/

ROI(Return on Investment) vs. ROC(Return on Community)


Case Study: Wisdome

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Source: 위즈돔

•지혜와 경험을 공유하는 온라인 플랫폼으로 4~5 명 정도의 소규모 모임을 주선함

- 주요 서비스: 일정 및 장소 제공 관련 서비스 제공 - 수익 모델: 경험/이야기를 제공하는 위즈도머와 이를 구매하는 위즈도미로 모임 구성하며, 위주도미로부터 일정 부문의 수수료 징수


Let’s do it ! – Create your own Business Model

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Source: http://businessmodelsinc.files.wordpress.com/2009/10/nespresso_businnes_model.png

여기에 사용된 이미지들은 대부분 CCL(Creative Commons License) 중 상업적인 용도로 사용 가능한 이미지들을 사용하였으나, 그렇지 못한 경우에는 개별 이미지들에 대한 소스를 표기하였습니다. 각 이미지에 대한 소유권은 개별 저자들에 있음을 밝힙니다.

끝까지

경청해주셔서 감사합니다.

비즈니스모델의 이해부터 공유경제의 적용까지

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