Responsys概要 – Interact Suite

Responsys Interact Suiteで何が出来るのか

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2/15/2012Responsys Confidential 3

高度なパーソナライズと自動化を同時に実現

先進的なマーケティングを可能にするプラットフォームResponsys Interact Suite

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パーソナライズ

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顧客データベース/アクセス解析/メールサーバのデータを統合し、シングルIDで管理

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Confidential / September 21, 2010Responsys / 7

LTV： 10万円以上

性別： 女性

居住地： 東京

過去30日以内にメールを開封し

過去30日以内に何かしらのクリックをし

過去30日以内に購買行動を行った

Filter Designer: セグメント設計を行うGUI環境

マーケティングシナリオの自動実行

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メール作成/シナリオプラン/結果分析を一元的に行える

アプリケーション

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GUI上でのマーケティングシナリオ作成

Confidential / September 21, 2010Responsys / 11

特定のメール/キャンペーン

ディスプレイ広告

ABテスト/スプリットラン

条件分岐 例： クリックの有無、会員ランク、etc

配信対象： カート離脱者配信タイミング： 離脱翌日朝目的： 商品購入除外設定： 過去一週間以内に同一プログラム対象となったユーザー

シナリオの主な特徴-メールとディスプレイ広告の連携-自動最適化A/Bテストの実行-Frequencyのコントロール

配信対象： メールパーミッション新規取得者配信タイミング： 毎週月曜日目的： リード育成 = SFAへの案件登録

除外設定： 既存顧客（営業コンタクトあり）

シナリオの主な特徴-自動スコアリングの実施（クリック、お問い合せフォーム、閲覧履歴等を活用）-SFAへ渡すリスト抽出までを自動化

-一定のスコアに達するまでの継続的なメール配信

メールとディスプレイ広告のシームレスな連携

Responsys Confidential14

メールメールメールメール/ソーシャル連携イメージソーシャル連携イメージソーシャル連携イメージソーシャル連携イメージ

Email

Message

Post

Email

Message

Post

Wait 1

dayStart a

promotion

Has engaged

(clicked) ?

yes

no

Social

Facebook

Ad

Social

Facebook

Ad

Promotional

message

Promotional

message –

Facebook

Ad

End

program

End

program

1. facebook/twitterへのポストとメール配信を同時に実行

2. エンゲージしたお客様にのみFacebbok Adの配信

Social

Message

Post

Social

Message

Post

Proprietary and Confidential

お客様事例

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適切な情報提供による、時間を掛けたリードの育成

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Opportunity

— 見込み客にパーソナライズされた情報を提供する事により、リードを育成し、コンバージョン増加に繋げる

Solution

— 動的コンテンツ作成、自動シナリオ実行の機能を活用して、パーソナライズメールを作成

— 初回メールで各種商品資料のダウンロードリンクを訴求

— 2回目以降のメール内容はダウンロード、クリックさ

れたコンテンツにより、動的に内容を変更

— 購入前のハードルとなる疑問点や不安を取り除くための情報提供に注力

Results

— コンバージョンレートの改善

— 購入前顧客満足度の向上

Welcome program now accounts for

about 8% of monthly email revenue

ウェルカムメールからのコンバージョン獲得

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Challenge

– メール登録から2通目以降の開封率が低下、結果とし

てコンバージョンレート、売上げも低下傾向にあった

Solution

– メール登録時に興味のある製品群を確認

– パーソナライズされたウェルカムメール、2通目以降の

オファーを提供

– メール登録者のみの特別オファーを訴求

Result

– ウェルカムプログラムの売上げ/メールが9倍に増加。また、メール全体での売上げの8%を占めるようになる

– 6週間で初期投資を回収週間で初期投資を回収週間で初期投資を回収週間で初期投資を回収

サーチ後離脱者へのリターゲティング

• Challenge:

– 料金照会後の離脱者へのフォローアップ

– ホテル・航空会社への直接予約に流れるか、価格の下落を待っている事は判明していた

• Solution:

– 離脱翌日にメールでのリマインダー送付

– 検索条件と最新の価格情報を案内

– 既に他サイトで予約済みのケースに備え、クロスセル商材もプッシュ

• Result:

– 離脱者のコンバージョンレートが改善

– クロスセル商材の売上げが大幅アップ

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初期投資費用を2ヶ月で回収 – ニュースレター

Challenge:

• ルフトハンザでは36種類のニュースレターを毎週発行していましたが、毎月120時間以上の社内工数、年間2000万円以上の代理店コストが発生していました

• コストを削減しつつ、売上げへの貢献（CTR, CVR)を計るソリューションを模索していました

Solution:

• 基本4パターンのデザインレイアウトに集約

• 地域、言語、会員ランクごとに動的コンテンツを配置

• 離脱した商材、クロスセル商材を追加

Result:

• コンバージョンレートを171%改善

• 営業利益が30%向上

• CTRが852%改善

• 代理店コストを2000万円削減

• 8週間で年間投資費用を回収

クライアントにとっての「成功」を実現するために

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1

15-Feb-12 22Proprietary and Confidential

Customer Success Model成功へのコミットメントと確立されたメソドロジー

4

3 2

− ビジネスレビュー− ベンチマーキング− Marketing Success Story (MSS)

− カスタマーサーベイ− 各種メール指標

− クリエイティブクリエイティブクリエイティブクリエイティブ/キャンペーン制作キャンペーン制作キャンペーン制作キャンペーン制作− データモデリングデータモデリングデータモデリングデータモデリング/セグメント設計セグメント設計セグメント設計セグメント設計

− 新シナリオ作成新シナリオ作成新シナリオ作成新シナリオ作成− 各種分析各種分析各種分析各種分析− 配信状況確認配信状況確認配信状況確認配信状況確認

Marketing Success Assessment & Identification

Execution Planning & Definition

nsm

− ビジネスプライオリティの定義− ロードマップ策定− ROIモデルの決定

− 運用体制・リソースの確認

− 成功の定義− 顧客の定義− NSM アセスメント（現状把握）

− ベストプラクティス適用検討− 社内スキル確認

成功の定義 marketing success definition (MSD)

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顧客の定義顧客の定義顧客の定義顧客の定義 新規新規新規新規/既存顧客のステージを確認しながら既存顧客のステージを確認しながら既存顧客のステージを確認しながら既存顧客のステージを確認しながら

Responsys / Confidential / October 25, 201124

アセスメントツール

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社内スキル確認

Customer Success Model 2.0 Checklist

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アセスメント結果の共有アセスメント結果の共有アセスメント結果の共有アセスメント結果の共有

Responsys / Confidential / October 25, 201127

プライオリティ定義モデル

実行の難易度実行の難易度実行の難易度実行の難易度

ビジ

ネス

メリ

ット

ビジ

ネス

メリ

ット

ビジ

ネス

メリ

ット

ビジ

ネス

メリ

ット

Hard Easy

Low

Hig

h •HIRE

•Mobile Alert

•Pref. Ctr.

•Survey

•Activation

Optimization

•Click Program

•Test Plan

•Authentication

• Mobile Viewing

•Transactional Audit

•Alert Optimization

•Cross-Sell

•Winback/Reactivation

•Milestones

•Segmentation

ROI 計算シートSensitivity of Revenue to Performance Improvements & Automation

Scenarios

Increase revenue per message for baseline messaging by 0%

Add automated interactions through Interact Program? Yes

Increase email opt-in rate from web site? No

Reduce attrition rate? No

Assumptions Status Quo Responsys

Starting contact database size

Baseline messaging

Revenue per message $ -

Monthly messaging volume

Messages / subscriber / month 0.0 0.0

Automated Interactions

Interactions currently in place

Months between program releases 2.5

Revenue per message: multiple of baseline 5x

% of list mailed for each interaction 3% After 1 Year After 2 Years Through 1 Year

Through 2

Years

Messages / program member / month 1.5

Status Quo -

Total $0 $0

Status Quo -

Total $0 $0

New Provider

- Total $0 $0

New Provider

- Total $0 $0

Contact Database Growth Difference $0 $0 Difference $0 $0

Attrition rate n/a % Difference 0.0% 0.0% % Difference 0.0% 0.0%

Opt-in rate on web site n/a

Starting monthly unique web visitors

Web visitor annual growth rate

Confidential / October 6, 2010Responsys / 29

ありがとうございました！

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