№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

3

КО

ЛО

НК

А Р

ЕД

АК

ТОР

А

Юрий ЧЕРТКОВ, шеф-редактор, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Лето получается жарким на события. Однако, к сожалению, не все они на сегодняшний день позитивные в нашей стране. На фармацевтическом рынке есть и головокружительные взлеты, и неожиданные падения, много кадровых перестановок и законодательных перемен. К чему мы все идем и каких цыплят будем считать осенью, пока точно не понятно. Ясно одно – нужно собрать волю в кулак и продолжать работать. Когда не знаешь, что делать дальше, делай шаг вперед. Данный номер посвящен нашим мероприятиям, которые были проведены в последнее время. Очень надеемся, что эта работа помогает вам в ежедневной конкурентной борьбе. А тем, кто собирается в отпуск, хочу пожелать расслабиться и получить удовольствие. Все, что от нас зависело, мы сделали в этом рабочем году!

Дорогие коллеги!

СОДЕРЖАНИЕ№ 7 (30), 2014

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

6 Ценныесоветывценовомсегменте–Перваявсеукраинскаяпрактическаяконференция«ФармаШеф-2014».Часть1.

16 Шестьшаговкпроцветаниювусловияхжесткогоконкурентногоокружения.Часть2.

20 Lady’sdigestclub:отправляемсявкруиз!26 Подфлагомкачества: IIМеждународнаяконференция

«КачестволекарственныхсредстввУкраине»

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА32 Единыйрегулятивныйорганвсфере

оборотаЛС:европейскиестандартыс«человеческим»лицом

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ35 Дляпрофилактикиварикоза–

Гирудовен®

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА36 Цетрин®.Психологияобщенияс

покупателем–фокуснааллергию38 HimalayaHerbals:глубокоеочищение

кожилица

ПЕРСОНА МЕСЯЦА40 НинаРубчук:одинвфарменевоин

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ46 Мозг:летняяперезагрузка

АПТЕКИ МИРА50 Чешскаяlekarna–уютно,какдома

ГОРОСКОП54 МызаценойнепостоимР

ец

еп

ты а

птеч

ных

пр

од

аж

4 Отпечатано в типографии ООО «Арт Студия Друку» ул. Бориспольская, 15. Тел. (067) 509 71 16, (044) 567 99 88.Номер заказа 1551 от 27/06/14. Тираж 12 000 экз. Дата выхода в свет: 30.06.2014 г.

дайджестпрактическоеиздание

дляпровизоровифармацевтовСвидетельство о регистрации:

КВ№1948-9218ПРот24.10.2012г.

Основатель и издатель:Компания«Агентство

МедицинскогоМаркетинга»Шеф-редактор ЧертковЮ.И.

Главный редактор Лицо, ответственное

за выпускБеликМ.Г.

Медицинский редакторСкворцоваЕ.В.Дизайн и верстка

БрехачМ.Г.Рисунок на обложке,

иллюстрации к гороскопу НегинС.В.Корректор

СлюнинаИ.В.Менеджер по рекламе

ИвановаА.В.Руководитель проекта

ФранцеваИ.И.Адрес редакции, издателя

03680,Киевпр.Палладина,32,оф.414

0444234499Компания«Агентство

МедицинскогоМаркетинга»Повопросамраспространения

иразмещениярекламыобращатьсяпотелефонам

04442344-990444522205

E-mail:daijest@amm.net.uaМатериалы,обозначенныезнаком ,публикуются

направахрекламы.Ответственностьза

содержаниерекламныхблоковнесетрекламодатель.Перепечаткаииное

использованиематериаловдопускаетсятолько

сразрешенияредакцииЦенадоговорная

Для оформлення передплати в редакції сплатіть рахунок у найближчому відділенні комерційного банку

Отпечатано в типографии ООО «Арт Студия Друку» ул. Бориспольская, 15. Тел. (067) 509 71 16, (044) 567 99 88.Номер заказа 1551 от 27/06/14. Тираж 12 000 экз. Дата выхода в свет: 30.06.2014 г.

Шановні читачі! Редакція журналу «Рецепты аптечных продаж»

продовжує передплату на 2014 рік!

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

6 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

Ценные советы в ценовом сегменте –

PharmaChief–2014Первая всеукраинская практическая конференция

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

7

Тема конференци: «Ценообразование в аптечных сетях. Новая реальность»

Аптечная народная примета: «Если в стране происходят глобальные перемены, жди обвинений в завышении цен». И неважно, что введена ставка НДС 7 % на лекарственные средства, а курс валют показывает такие акробатические трюки, что циркачи нервно курят в сторонке. Есть и ряд других причин, известных сегодня каждому украинцу. Но профессионал в любой ситуации продолжает играть свою музыку, не теряя в мастерстве исполнения. Вот только вопрос: как аптеке функционировать в новых условиях, да еще и под обновившимся прессингом «вы-наживаетесь-на-чужом-горе»? Стоит ли пойти путем демпинга или искать альтернативные стратегии, которые позволят бизнесу оставаться жизнеспособным? Первая всеукраинская практическая конференция «ФармаШеф-2014», которая состоялась 30 мая 2014 г. в Киеве, предоставила участникам различные решения в сфере ценообразования.

Организатором этого остро акту-альногомероприятиявыступилаком-пания«Агентство медицинского мар-кетинга». Конференция состояласьпри поддержке специализированныхизданий «ФармаШеф» и «Рецеп-ты аптечных продаж». Генеральныйспонсор–СП «СПЕРКО Украина»,партнеры – компании Dr. Reddy’s,SMDиEucerin.Вкачествеинформа-ционныхпартнеровбылиприглашеныспециализированный научно-практи-ческий журнал «Фармацевт Прак-тик», научно-популярный журнал«Навигатор фармации», информаци-онно-аналитическийжурнал«Фарма-цевтичний кур’єр».

ОткрылконференциюЮрий Черт-ков, директор компании «Агентствомедицинского маркетинга». В своемдокладе «Шесть шагов к процвета-ниювусловияхжесткогоконкурент-ного окружения» международныйбизнес-тренер традиционно сосредо-точился на самых важных практи-

ческих аспектах аптечного бизнеса.Вместе с Юрием аудитория смоглаизучитьосновныестратегииценообра-зования, популярные на украинскомрынке, ознакомиться с тактическимиприемамипостимулированиюспросаиузнать,какиеценовыекоммуникациисклиентомбудутнаиболееуспешными.

Бизнес-тренеротметил,чтоцена–это единственный элемент маркетин-говогокомплекса,приносящийдоход,все остальные элементы относятсяк затратам. Ознакомив участниковс наиболее популярными на рынкеценовыми стратегиями (Ред. – Под-робнее с выводами бизнес-тренера можно ознакомиться на стр. 6-10 «РАП» №6, стр. 14-18 №7, № 8), Юрий напомнил, что любая из нихбудетработать,толькоеслиперсоналправильноориентирован.

Важно концентрировать вниманиепровизоров на тех товарах, кото-рыедемонстрируютнаилучшийкоэф-фициент маржинальной прибыли и

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

8 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

имеет хорошую динамику роста. Для этого необходимо разработать скрип-ты допродажи и внедрить точки кон-троля. У аптечного работника должен быть четкий скрипт – опыт, упако-ванный в некие алгоритмы и речевые модули, обеспечивающие статистиче-ское увеличение среднего чека», – рассказал Ю. Чертков.

По мнению бизнес-тренера, надеж-ный способ довести компанию до убытков – это мотивировать персо-нал на долю рынка и снижение цен, в том числе и за счет оплаты труда сотрудников в зависимости от объема продаж.

«Нужно просто зафиксировать стандарт и дать его первостольникам. Тогда ситуация кардинально меняет-ся. Я видел случаи, когда после вне-дрения скриптов в падающий сезон аптека давала +30 % прироста, неко-торые провизоры повышали объем продаж в 2 раза просто потому, что у них был инструмент. При обычном подходе мы говорим: «Надо поста-раться» и не объясняем, как это сделать», – выявил важнейшую про-блему Ю. Чертков.

Для того чтобы аптечные работни-ки стали «выгодными», бизнес-тренер посоветовал:

1. Разработать четкую программу действий по армейскому принципу (говоришь то, делаешь так-то и так-то).

2. Рассчитать истинную эффектив-ность каждого сотрудника.

3. Питать злостную нетерпимость к неудовлетворительным показателям.

Юрий напомнил, что живого «бойца» от мертвого отличает толь-ко дисциплина. Поэтому необходимо устанавливать для провизоров точки контроля.

«По сути, первостольник уже знает основные трафик-билдеры – их при-мерно 50, и они составляют львиную долю аптечных запросов (60 % и больше). Таким образом, если тра-фик-билдеры четко прописать, про-визору необходимо выучить всего 50 ключевых сообщений. Это реально сделать за 2 часа. Но, конечно, чтобы скрипты работали, их использование нужно постоянно контролировать», – рассказал Ю. Чертков. И добавил, что важно иметь несколько инстру-ментов контроля и мотивации (в иде-але – 3-4), причем прозрачных для первостольников.

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

9

Также нужно обучить провизоратакому приему продаж, как «внуше-ние ценности». Ключевое сообщениепри этом выглядит так: «Понимаю,чтоданноелекарствостоитдорого,нооперациябудетстоитьвамдороже».

Контрольработыперсоналаможноосуществлять, вывешивая на стенуотчет о продуктивности каждогопервостольника. А когда внедритсяавтоподсказка,считатьKPIаптечногоработникабудетещепроще:достаточ-нопосмотреть,сколькоразонпореко-мендовалвторойпрепарат,ивывестиэтовкоэффициент.

Таким образом, продажи как про-цесс оптимизации нужно начинатьснизу вверх: вначале регулироватьцену,потомвоздействоватьнаперво-стольника с точки зрения продавае-мостинаиболеевысокомаржинальныхкатегорий.

Подводя итог выступления, Юрийподелился главной формулой успехаваптечномбизнесе:правильнаяхоре-ографияпродаж+правильныеперво-стольники=выдающиесярезультаты.

Игорь Рубан,независимыйэкспертпо вопросам ценообразования, быв-

ший коммерческий директор ФФ«Дарница», Фокстрот, COMFY,METRO Cash&Carry, рассмотрелстратегииценообразованиявритейленапримерерынковFMCG,CosumerElectronics,Food.

Экспертнапомнил,чтосуществует5 классических стратегийценообра-зования.Каждая из них в том илиином виде встречается в фармацев-тическойрознице.

Однако наиболее жизнеспособ-ным, по мнению докладчика, явля-ется адаптивное ценообразование,которое включает в себя элементы

всехдругих стратегий.При адаптив-номценообразованиифокусвсегда–надоходностьнеотдельнойтоварнойкатегории,аторговойточкивцелом.Некоторые продукты можно вообщепродавать«вминус»,еслиэтоспособ-ствует увеличению общей прибыли.Поскольку покупатель хочет иметьвыбор, количество ценовых диапазо-нов может варьироваться от 3 до 5.Число СКЮ в каждом сегменте приадаптивнойценовойстратегиизависитоттипакатегорииибизнес-модели.

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

10 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

Такжеэкспертнапомнил,чтоцено-образование – это, в первую оче-редь, психологический фактор дляпотребителя, который воспринимаетцену, исходя из собственного опыта.Известномногопримеров,когдаподлозунгом«Самыенизкиецены!»реа-лизовались товары дороже, чем вдругихторговыхточках.

«Но не пытайтесь обмануть поку-пателя, иначе вы его потеряете илиполучите ответный негатив. Созда-ние правильного ценового имиджатребует четкой стратегии. Зачастуюнет необходимости в имидже «самойдешевой компании на рынке», ноимидж«самойдорогой»можетубитьбизнес»,–отметилИ.Рубан.Наеговзгляд,хотяценаявляетсяоднимизключевых факторов маркетинг-мик-са, излишняя зацикленность на нейговорит о недостатке креативностиаптечной сети. К тому же играть встратегию«низкихцен»могуттолькотесети,которыеформируютуровеньприсутствия фармпроизводителей нарынке. Поэтому гораздо перспектив-нееориентироватьсянаконкуренциюне по цене, а по принципуформат/неформат.

«Вообще,формат–этоединообра-зие процессов и товарного представ-лениявкаждойторговойточкесети,независимооттого,гдеонарасполо-

жена.Помоему опыту,формат даетприростпродажот25до50%.Опре-деляется формат достаточно просто:есликлиентпереступилпорогаптеки,прошелотвходадовыходаиможетсказать, какой у вас ассортимент,уровеньцениобслуживания,значит,это форматная точка», – рассказалИ.Рубан.

Онтакжеподелилсясучастникамиконференции некоторыми психологи-ческими аспектами ценообразования.Поегомнению,правильно:

1. Всегда начинать расчеты срозничной цены (какая цена нужна,чтобы достигнуть необходимоймаржи).

Таблица. Рычаги увеличения аптечной маржи*

* Источник: Доклад И. Рубана «Стратегии ценообразования в ритейле»

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

11

2. Желательноиметьпоследнююцифру в цене «9» (третья-четвертаяцифрапосчету).

3. Стараться избегать ситуации,когда два товара (одна категория)предлагаютсяпооднойцене,таккакцена – это показатель качества ипотребительских свойств/характери-стиктовара.

4. Проводить изменение ценодин раз в неделю– в понедельникилипередвыходными(надатувлияеттакжепромо-календарь).

5. Пытаться избегать прямойконкуренцииспомощью:

• увеличения количества эксклю-зивныхтоваров;

• временного делистинга СКЮ,который конкуренты рекламирую пооченьагрессивнойцене;

• на акциидля товаров с отрица-тельноймаржойвозможноувеличениецен в период, которыйпредшествуетакции.

И.Рубан подчеркнул, что помимоцены есть ряд других фактов, влия-ющих на прибыльность аптеки (см. табл.).Поегословам,чтобыаптеч-ный бизнес оставался доходным, всеуказанныеинициативыдолжнынайтиотражениенаторговойплощадке.

Доклад Федора Лаптева, руково-дителяпроекта«Аптечнаясеть«Вита-мин»,посвященныйпреимуществаминедостаткам стратегии «низких цен»,буквально взорвал зал благодарянестандартному взгляду на, казалосьбы,очевидныевещи.

«Говорят, что конкуренция поцене– это путь в пропасть. Полно-стью согласен. Но есть оговорка:модель«низкихцен»хорошоработаети вполне применима на этапе «запу-ска»аптеки(конечно,приправильном

исполнении).Темнеменее,этастра-тегияподходитневсем»,–высказалсвоюточкузренияэксперт.Оннапом-нил,чтодоходбольшинствапотреби-телей всегда ограничен, следователь-но,припрочихравныхусловияхонистремятсяприобреститоварпоболеенизкой цене. Кроме того, покупкалекарствидругих товаров аптечногоассортимента не является желатель-нойдляпотребителя.Обэтомследуетпомнить компании, которая тольковыходитнарынок.Ведьвкратко-исреднесрочной перспективе ей важновыделиться в сознании покупателейипривлечьмаксимальноеихколиче-ство без первоначальных временныхи ресурсных затрат на построениесложных маркетинговых схем. ПомнениюФ.Лаптева, лучше всего наэтомэтапеподходитформат«низкихцен», который позволит максималь-но нарастить обороты. Впоследствииаптеканачинаетдифференцироваться,отстраиватьсяотконкурентов.

«Потом можно пересмотреть цено-образование в сторону поднятия цен

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

12 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

и дальнейшего совершенствованияобслуживания.Впроцессетрансфор-мации цены могут быть несколькониже, чем у конкурента, но уровеньсервиса и ассортимент должен бытьсопоставим,аещелучше–назаметноболеевысокомуровне»,–порекомен-довалФ.Лаптев.

Эксперт поставил перед аудитори-ей просто-таки гамлетовский вопрос:возможноливаптекесочетаниениз-ких цен и высокого качества обслу-живания?Многим участникам такойподход показался взаимоисключаю-щим,ивпылудискуссииФедорпри-знался,чтооченьжесткоотслеживаеткачествоработывсети,«радуя»про-визороввизитамии1января,и2мая,иза10минутдозакрытия,ивдругоенеудобное для сотрудников время.Толькоприотлаженнойсистемекон-тролявозможнасвязка«низкиецены+высокийсервис».

Докладчикнапомнил,чтостратегия«низких цен» – это лишь один из

вариантов«навзлете»,ипользоватьсяимбесконечнодолгонеполучится.

Алла Немченко, заведующаякафедрой организации и экономи-ки фармации Национального фар-мацевтического университета, докторфармацевтических наук, кандидатэкономических наук, заслуженныйдеятель науки и техники Украины,профессор, представила доклад натему«Государственноерегулированиеценообразования на лекарственныесредства:проблемыиперспективы».

А.Немченконапомнила,чтовсветеполной перезагрузки политическойи экономической системы в странеменяется и регулирование аптечногоценообразования. В такие моментыценаналекарственныесредствавызы-вает особый интерес, поскольку сней связана доступность важнейшегосоциальноготовара.

«На государственном уровне ужезвучатзаявленияотом,чтоценыналекарственные средства для населе-ния будут гласнымии прозрачными.Вызывает обеспокоенность то, какбудет обеспечиваться фиксация ценичемэточреватодляаптек»,–под-черкнула А. Немченко. Профессоротметила,чтоусилениеролигосудар-стваврегулированиицен–этообще-мироваятенденция.Вопроссостоитв

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

13

том, какое влияние будет оказываться в Украине на производителя лекар-ственных средств, ведь при форми-ровании себестоимости продукта он исходит из цены рынка, а не фактиче-ских затрат, что не всегда оправдано.

«Мы должны прийти к стабиль-ной политике в части регулируе-мого государством ценообразования, потому что сейчас фармацевтический сектор лихорадит, чего на таком социально значимом рынке быть не должно. Кроме того, нам необходимо определиться с перечнями. В частно-сти, в Украине до сих пор отсутствует перечень рецептурных лекарствен-ных средств, их регули-рование осуществляется на основании существу-ющего перечня ОТС-препаратов – это нон-сенс», – подняла важней-шую тему эксперт.

В своем докладе А. Немченко также рассмотрела вопросы референтно-го ценообразования, отметив, что это направление является перспективным, но для его эффективного внедрения необходимо учитывать целый ряд фак-торов, в частности, правильно выбрать референтные страны сравнения.

Рассказывая о предстоящем пилот-ном проекте относительно государ-ственного регулирования цен на пре-параты инсулина, А. Немченко акцен-тировала внимание на том, что лишь 3 препарата инсулина в Украине стоят дешевле, чем в странах ЕС. Расхож-дения между минимальными и дей-ствующими ценами составляют от 17 до 139 %. Естественно, такая карти-на не может устраивать государство, потому что на проект выделяются бюджетные средства. Соответствен-но, требуется принципиально новый механизм эффективного регулирова-ния рынка.

Оживленную дискуссию вызва-ло выступление Евгения Найште- тика, вице-президента Всеукраинско-го совета защиты прав и безопасности пациентов. Взгляд на аптечное ценоо-бразование с позиции государства не мог оставить равнодушной профес-

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

14 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

сиональную аудиторию, особенно в свете последних событий, когда, не вникая глубоко в проблемы рынка, к нему применяют модное сегодня словечко «подлокорыстие» или, того хуже, «мародерство». В лице Евгения участники конференции нашли того, кому, наконец, смогли донести разрушительный смысл такого подхода.

«С момента формирования государства так и не был получен ответ, какой же будет система здравоохранения в Украине. Как следствие – мы потеряли более 12 % населения. Лишь 1,5 % украинцев умирают от старости, более 70 % – от недоступности ресурсов здравоохранения. Наша страна – одна из немногих, где люди в XXI веке живут меньше, чем в 1960 г. Ни одна программа здравоохранения не выполняется на 100 %. Это значит, что никто в государстве сегодня не может гарантировать конечный результат для пациентов», – сообщил Е. Найштетик.

Он подчеркнул, что для пациента цена на лекарственные средства всегда будет высокой, потому что люди никогда не рассчитывают болеть, соответственно, никогда не планируют расходы на лечение.

«Если назначают препараты, которые пациент не может «потянуть», человек просто отказывается лечиться. Потому что его ставят в условия «купить хлеб или лекарство». Дело в том, что у украинцев практически нет сбережений. Поэтому когда возникают те или иные социальные эксцессы, чувствительность к ценам на лекарственные средства возрастает в разы», – отметил докладчик.

Евгений выступил против агрессивной стратегии продвижения на фармрынке, когда пациенту буквально навязывают препарат под угрозой смерти, и предложил переориентироваться в сторону донесения объективной информации о ценности продукта.

Участники конференции напомнили: аптечный работник достаточно ограничен в плане того, чтобы предлагать замену покупателю, особенно если речь идет о рецептурной группе. И уж тем более на уровне аптек не проводится массированная рекламная кампания в пользу тех или иных препаратов – наоборот, многие сети идут навстречу социально незащищенным слоям населения, делают скидки для пенсионеров и т.д. Поэтому, в свою очередь, хотелось бы видеть больше понимания со стороны представителей власти. И начинать борьбу за справедливую цену и честную промоцию, конечно, нужно не с аптек, а с повышения зарплат врачам и пересмотра действующих принципов здравоохранения.

(Продолжение следует)

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

15

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

16 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

Стратегии ценообразования

Пенетрационная стратегия – суть ее проста: установить минимальные цены с целью привлечения большого количества покупателей и захвата большей доли рынка. Покупатель, в которого целимся, – массовый возрастной с низким доходом, ассортимент нужен широкий, народный, может применяться активно растущей сетью, с хорошим «финансовым плечом». Преимуществом данной стратегии является то, что она снижает привлекательность рынка для конкурентов. «Аптечники» называют это «рвать рынок». Такие аптеки не

нуждаются в рекламе, «сарафанное радио» про дешевую аптеку сделает свое дело. В таких аптеках, как правило, увеличивается единовременный объем покупок, то есть характерен «длинный чек», и возрастает частота посещений аптеки одними и теми же клиентами, ориентированными на самую низкую цену.

Недостаток стратегии очевиден – существует серьезная проблема дальнейшего повышения цен при сохранении захваченного рынка. Конечно, уменьшается норма прибыли и рентабельность продаж. Также часто в таких аптеках ухудшается сервис, трудно уделить время каждому

Продолжение, начало в № 6 (20)

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

ОШесть шагов

к процветанию

в условиях жесткого конкурентного

окружения

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

17

клиенту, когда у тебя очередь непомещается в торговом зале. Частов таких аптеках страдает микрокли-мат в коллективе (работаем больше,чем другие аптеки, а зарабатываемтакже).Сдругойстороны,поднятьзарплаты персоналу не всегда полу-чается, стратегия не позволяет. Язнал хозяина одной аптечной сети(жесткий дискаунтер), который «навходе» в организацию давал перво-стольникамбольшиезарплаты,одна-коштрафовалбуквально за все, темсамымуменьшаязатратнуючасть.Витоге,текучестьперсоналасоставилаоколо70%.

Разновидность пенетрационнойстратегии – «стратегия цены вытес-нения».

Стратегия «снятия сливок».Цельданной стратегии – максимизацияприбыли.

Целевая аудитория – покупатель,не чувствительный к цене. Ассорти-ментдолженбытьсновинками,доро-гими брендами, парафармацевтикойидр.,желательноналичие«частныхмарок». Аптечная сеть с имиджемвысоких стандартов, с дополнитель-нымиуслугамидляклиентов.Преи-муществаданнойстратегииочевидны,если рынок «принял» такие аптеки,можно за короткий срок заработатьприбыль. Недостаток стратегии –высокие риски того, что «народ непойметинепойдет».

Крупная аптечная сеть можетпопросить временные эксклюзивы уновогорыночногооператора-произво-дителяиприменитьстратегиюснятиясливок. Эксклюзивы дают возмож-ность продавать продукцию с высо-коймаржой,упроизводителяможнопопробовать попросить маркетинго-выйбюджет,ааптекавсвоюочередь

предоставитлучшиеместанаполках,трейд маркетинг и т. д. Конечно –этоможноиспользовать,еслиданныйбренд – потенциальный блокбастер,а на такие бренды тяжело получитьэксклюзивы. Впрочем, тяжело, номожно.

Стратегия среднерыночных цен. Суть стратегии заключается в мак-симально выгодном использованииудачного месторасположения. Сег-мент рынка – клиент со среднимдоходом,вобщем-точувствительныйк цене. Ассортиментширокий, стан-дартногопотребления.Аптечнаясеть,использующая эту стратегию, можетбыть средних размеров. Преимуще-стваданнойстратегии–относительноспокойная конкурентная ситуация,трафик распределяется равномерно,«солнцахватаетнавсех».Недостатокстратегии: «застревание» посредине,при таком ценообразовании никакихфинансовых прорывов ожидать неприходится.

Похожанастратегиюсреднерыноч-ныхцентакжестратегияследованияза конкурентом, когда мы копируемлинию поведения успешного конку-рента.Уданнойстратегииестьсуще-ственный недостаток – зависимостьотчужогоповедения.

Стратегия дифференцированного ценообразования.Наданнойстрате-гииостановимсяболееподробно.Сутьее заключаетсяв том,чтомыхотимбыть «и умными, и красивыми», тоесть привлечь минимум две катего-риипотенциальныхпотребителей:сосредним и высоким доходом. Здесьнужен разнообразный ассортимент,которым необходимо умело управ-лять. Данная стратегия имеет рядпреимуществ – возможность опти-мизации ассортимента, низкие цены

к процветанию

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

18 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

на товары с эластичным спросом ивысокиеценынатоварыснеэластич-нымспросом,возможностьсниженияцены на «трафик билдеры», това-ры-приманки. Есть и недостатки –низкаяприбыльностьнаиболееходо-выхтоваров,жалобыназавышенныецены«профит-билдеров».

Какпонять,накакиегруппыпре-паратовповышатьцены,идокакогоуровня, как контролировать эффек-тивностьданныхценовыхрешений?

В данном вопросе поможет разо-браться все тот же ролевой анализ.Процент изменения цены называет-ся итерационный шаг. Можно взятьтоп 300-500 брендов, которые могутсоставитьболее50%вашихпродаж,иразбросатьихпоролям.

Известныепрепараты,которыепро-даются в большом количестве, попа-дутвгруппугенераторы потока.Тоестьнанихидеттрафикклиентов,ностоятонинедорогоиснаценкойсиль-нонеразмахнешься–знаютлюдиихцены,потомучточастопокупают.Натакие продукты итерационный шагценового эксперимента должен бытьнаименьший–2-3%.

Другая група– дорогие востребо-ванныепрепараты.Этиможноотне-стивгруппу–генераторы налично-сти.Тоестьонидорогиеипродаетсяих много. На данные продукты снаценкойтожеособонеразгонишься,но итерационный шаг может бытьнесколькобольше,чемвпредыдущейгруппе,около5%.

Следующаякатегория–генерато-рыспонтанныхпокупок.Кпримеру,минеральнаявода,гематоген,ушныепалочки.Восновномэтотоварыпри-кассовой зоны. В момент импульсачеловекредкообращаетвниманиенацены, соответственно, ценовой шагможетбытьбольше–до15%.

Что касается генераторов прибы-ли,тоэтотовары,которыепродаютсяне часто, но наценка на них значи-тельная. Здесь итерационный шагможетбыть7-10%.

Генераторы имиджа–продукты,которыепоказываютчеткуюпринад-лежность аптеки к той или инойкатегории.К примеру, в аптеке прионкоцентре должны быть онкопре-параты,прикардиоцентре–дорогиетромболитики, а в спальной аптеке

Объем продаж

Генератор имиджа

Генератор прибыли

Генератор покупок

Генератор наличностиГенератор

потока

ЗащитникУровень наценки

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

19

элитарного района– дорогая косме-тика. Ценовой шаг на данные про-дуктыможетбыть5-10%.

Наконец, защитники – это про-дукты,которые есть тольковвашейаптечной сети. В условиях жест-койассортиментнойконкуренцииониспособны быть конкурентным пре-имуществом. Это либо эксклюзив-ныепозиции, которые есть толькоувас,либоСТМ(собственнаяторговаямарка). Здесь самое большое поледля творчества, итерационный шагможетбытьи20,и30%.

Зачем нам все это нужно? Длятого, чтобы осуществлять зрячиеценовые эксперименты. Не рацио-нально проверять ценовую эластич-ность по отдельно взятым брендам,когда у вас 10 000 позиций. Оченьлегко заблудиться, никакого анали-тического отдела не хватит. То лидело взять верхних 300-400 или 600брендов, разбросать их по ролевымгруппам и осуществлять групповыеценовыеэксперименты.

Очень важно в процессе цено-образования различать постоянныеи переменные издержки. Некото-рые руководители относят заработ-ныеплатыперсоналакпеременнымиздержкам,аэтопостоянныезатра-ты. Переменными могут считатьсятолько бонусы, «привязанные» кобъемам продаж. Также нужноопределять маржинальную прибыльв каждой группе препаратов, целе-направленноконцентрироватьтрейд-маркетинговые усилия в товарныхкатегорияхсвысокимипоказателямимаржинальнойприбыли.Крометого,нужно концентрировать вниманиепровизоровнатехтоварах,которыедемонстрируют наилучший коэф-фициент маржинальной прибыли и

имеютхорошуюдинамикуроста,ноэтосделатьневсегдалегко.

Необходимо знать такие терми-ны, какваловая прибыль–разницамежду чистой выручкой и себесто-имостью реализованной продукции;чистая прибыль – это излишек,который остается в сети после того,как она понесет все расходы, рента-бельность продаж = прибыль/объемпродаж. Маржинальную прибыль также можно подсчитать, используятрадиционныйподход:кединицепро-дукции привязываются постоянные ипеременные издержки. Либо исполь-зоватьмаржинальныйподход:к еди-ницепродукциипривязываютсятоль-ко переменные издержки. Полезнымпоказателем является маржинальнаяприбыльпокаждойпозиции,которая=Количествопроданныхединицпро-дукциихнамаржинальнуюприбыль.

Приведем несколько показателей,имеющих самостоятельный экономи-ческийсмысл.

Торговая наценка = (розничнаяцена – оптовая цена)/оптовая ценах100%

Торговая скидка = (розничнаяцена – оптовая цена) /розничнаяценах100%

Рентабельность = Прибыль/издержких100%

Изпрактическихнаблюдениймогусказать, что есть надежный рецептдовестиаптекудоубытков:позволитьзаведующимизменятьценупосвоемуусмотрению и оплачивать их труд взависимостиотобъемапродаж.

(Продолжение следует)Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

20 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

Какая женщина не любит приятные сюрпризы? Пожалуй, только та, которая еще не бывала на заседаниях нашего элитного закрытого клуба, успевшего стать символом стильного отдыха в кругу коллег. И в этом году мы приготовили для очаровательных участниц Lady’s digest club особенный подарок, пригласив их на незабываемую прогулку по вечернему Днепру. Элегантный теплоход «Памир», весь в белом, как и положено такому утонченному хозяину, под звуки легкого джаза прокатил наших леди вдоль светящихся огней большого города. И, конечно, уникальный формат, в котором проводятся вечера для читательниц «РАП», позволил им не только расслабиться и пообщаться в кругу профессионалов, но и получить необходимые практические знания. Добро пожаловать на борт!

Всего несколько шагов по при-чалу – и участницы клуба попали в иную реальность, где все дышит легкостью и изяществом. Просторный зал, оформленный по самому взыска-тельному вкусу, выглядел, как обеща-ние фантастического свидания. Нити дождя, каждодневная суета – все осталось где-то там, на твердой земле. Здесь же леди и сопровождающих их джентльменов встречали богатые столы и приятная музыка, а впереди ждал вечер открытий, организато-рами которого выступили компания

«Агентство медицинского маркетинга» и, конечно же, дайджест «Рецепты аптечных продаж».

Следуя традиции, заложенной пер-вым заседанием Lady’s digest club, эта встреча гармонично сочетала в себе профессиональное развитие и элитный отдых. Пока гости угощались изысканными кушаньями, подобран-ными с учетом дамских предпочтений (благородные сыры и рыба на любой вкус, легкие салаты, закуски, аромат-ные вина), теплоход «Памир» отплы-вал навстречу ярким впечатлениям.

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

21

Но хотя праздничная атмосферарасполагала к расслаблению, не такпросто бывает отключиться от рабо-чих вопросов, особенно вфармации.Открывая собрание клуба, Юрий Чертков,директоркомпании«Агент-ствомедицинскогомаркетинга», биз-нес-тренер, сообщил, что сегоднягости легко смогут забыть о своихзаботах.

Чтобы все смогли сразу настро-иться на нужный лад, для участницклуба был проведен мастер-класс постресс-менеджменту от консультантапоуправлению,бизнес-тренера,руко-водителя направления EdutainmentКиевскогоТренинговогоЦентраиширокоизвест-ногоспециалиставобла-сти психографии Павла Ковальского.

Конечноже,Павел сразу покорилледисвоейхаризмойинеиссякаемымпозитивом. Какой тут стресс, когдатакой симпатичный мужчина прово-дит веселые тесты, демонстрируетсмешныеролики,аглавное,вследзатеориейДарвина,вкаждомчеловекенаходитобезьяну.Остатоквечераизразныхуголковроскошноготеплохо-да с завидным постоянством доноси-лисьвосклицания:«Вы–орангутанг!Нет, погодите, горилла!»– «Это выгорилла, а я – шимпанзе!». Гостипришли к выводу, какая все-такиудивительная штука – психография:можнообзыватькогоугодносполным

чувством достоинства,и при этом никогоне обидеть. Видимо,не зря Павел выбралименно это направле-

№ 7 (30), 201422 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

ниепсихологии–послесвоегояркоговыступлениякаждомужелающемуонохотно рассказывал, какого приматавидитпередсобой.

Естественно, не только «обезьяньятеория» подняла настроение слуша-тельницамПавлаКовальского.Кромеэтой простой и очень меткой типи-зации, без сомнения, уже хорошоизвестной читателям «РАП», бизнес-тренер рассказал о механизмах дей-ствиястрессаипростыхспособах,какс ним справиться. Например, нужноправильно дышать – оказывается,человеквстресседышитповерхност-но, выдох у него короче, чем вдох.Глубокоеиспокойноедыханиепомо-жетвыйтиизэтогосостояния.

«Мы привыкли бороться со стрес-сом тремя путями – много пить, долго спать и вкусно есть. Ни один из них нельзя назвать эффектив-ным решением, – отметил Павел, итужедалценныйсовет.–Не стоит с друзьями и близкими постоян-но обсуждать свои проблемы. Если хотите говорить, то говорите о целях, решениях, но никак не о самих трудностях. Еще лучше – думайте о чем-то отстраненном, приятном».

По словамПавла, один из стресс-факторов–этокогдаопрошломрас-суждают,оперируяцифрамиифакта-ми.Чтобыуйтиотстрессовойситуации,

н у ж н о ,наоборот, мыслить образами,ощущениями.Тоесть,ошибкадумать:«Вот,янасвойДеньрожденияпотра-тил столько-то денег, людей пришлослишком много». Лучше вспомнить,каквитогебыловесело,икакиекра-сочныевпечатленияосталисьобэтомдне.

Наконец, еще один секрет победынадстрессом–этодвижение.

«Танцуйте! Хлопайте в ладоши! Двигайте тазом! Нужны биполяр-ные упражнения, когда активно работают левое и правое полуша-рие. На данный момент это самый эффективный способ по борьбе со стрессом», – рассказал ПавелКовальский.Исамоеинтересное,чтоон заставил-таки всех гостей одно-временно хлопать, топать и двигатьтазом! Как бы это ни выглядело состороны,приходитсяпризнать:методработаетнавсе100%!Иесливнача-ле мастер-класса при тестированиимногие гости обнаружили признакистресса,товконцеширокиеулыбкиговорилилучшевсякихцифр:стрессна«Памире»побежден!

Расставшись, таким образом, состатками нервного напряжения,леди с удовольствием послушалисловаприветствияотглавныхспон-соровмероприятия.

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

23

Павел Шебеста (на фото слева), представляющий совместное украино-испанское предприятия «СПЕРКО Украина», которое входит в десятку лучших украинских производителей, обратился к гостям в традиционной европейской манере: «Дорогие леди и джентльмены! Спасибо вам за то, что приняли участие во втором заседании Леди Дайджест Клуба. И отдельно мы благодарим за предоставленную возможность выступить в качестве спонсора этой замечательной встречи. Позвольте пожелать вам прекрасного вечера, хорошо снять стресс. Ведь впереди нас ждет еще много интересного. Надеюсь, вечер вам понравится».

Михаил Лошенко, представитель спонсора, компании Dr. Reddy’s, также поблагодарил всех гостей за участие и пожелал успехов в аптечном бизнесе: «От лица всех сотрудников компании хотелось бы пожелать аптекам иметь несгораемый остаток наших препаратов. Как вы знаете, Dr. Reddy’s всегда соответствует девизу: «Работать во благо людей, на благо здоровья». И мы хотим и дальше активно сотрудничать с аптечными сетями. Помни

те: мы вас очень любим и надеемся на взаимность».

После такого объема полезной и приятной информации леди с удоволь-ствием воспользовались паузой, чтобы обсудить услышанное, насладиться свежим речным воздухом и полюбо-ваться видами вечернего Киева.

Сверкание Подола, Родина-мать, Андреевская церковь работы гениаль-ного Растрелли – правый берег пока-зался гостям Леди Дайджест Клуба во всем своем великолепии. Но и по левому борту было на что посмотреть: современные новостройки, напоми-нающие небоскребы, отражались в водах Днепра миллионом огней.

Вдоволь насладившись красотами столицы, леди вернулись в зал, чтобы прослушать второй мастер-класс. На этот раз – без привязки к профессио-нальной деятельности, а лишь удо-вольствия ради.

Очаровательная сомелье Ольга под аккомпанемент испанской музы-ки предложила гостям окунуться в мир дорогих вин и чуточку побыть в роли профессиональных дегустато-ров. Ведь, как точно заметил извест-ный ведущий Геннадий Завгородний, если человек разбирается в винах,

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

24 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

значит,онразбираетсявжизни.

Перед дегустациейОльга отметила немало-важную деталь – винапьются медленно: «Чем больше вы отдаетесь вину, тем больше оно раскрывается для вас, и вы чувствуете все его ароматы и наслаждае-

тесь вкусовыми качествами. Длительное ощущение, которое остается после того как мы выпили вино, называется послев-кусие. Это очень важная характеристи-ка, потому что чем дольше послевкусие, тем лучше считается напиток».

Пословамсомелье,каждоевинообладаетсвоимстилемихарактером.Немалуюрольздесьиграетигодурожая:еслионнеудач-ный, некоторые известные марки вин невыпускаютвовсе,ведьдляпроизводителясмировымименемрепутацияпревышевсего.

ГостямКлубабылопредложенопродегу-стироватьиспанскоерозовоевино.

«Розовое вино можно пить как соло либо добавлять в него минеральную воду и лед. Лучшая температура для подачи розового вина – примерно 10 градусов. Такое вино подходит практически к любому блюду. Как мы знаем, классическое сочетание – это вино и сыр. И чем насыщеннее первое, тем богаче и насыщеннее должен быть второй. Свежие, легкие, молодые вина подаются с легкими сырами. Лучший вариант – это когда мы выбираем вино из того же региона, где производят и сыр»,–поделиласьсвоимизнаниямиОльга.

Дамы с удовольствием оценивали реко-мендацию сомелье, пытаясь распробоватьземляничные оттенки, вкус перца, теплогочерного хлеба и корицы, о которых такромантичнорассказываласпециалист.Ведькаждомухочетсяпочувствоватьсебянасто-

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

25

МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!

Организаторы: Партнер:Генеральный спонсор:

Спонсор:

ящимсомелье!ОднакоОльгапредупредила, что вкусовыеассоциации субъективны,поэтому не стоит боятьсяговоритьотом,какимвинокажетсянасамомделе.

Видимо, выбор сомельебылудачным,потомучтопосле дегустации дажетеплоход закачался отудовольствия! А празд-никполучилновыйвиток.

Для очаровательных дам ведущийГеннадий спел свои лучшие песни.Насменулегкимразговорампришлитанцы,иниодинкавалернеосталсявсторонеинезаставилледискучать.

Апофеозом вечера стал празднич-ныйтортссимволикойLady’s digest club – несмотря на насыщенностьвечера,отказатьсебехотябывкусоч-ке этого дивного лакомства былоневозможно. Фигурка леди, венчаю-щаякулинарныйшедевр,напоминалао том, что главное лицо в фарма-ции–этовсе-такиженщина.Нанейпо большей мере держится аптечнаядеятельность, и поэтому для нее так

важно иногда сменитьбелыйхалатнавечернееплатьеиотдохнутьвприятнойкомпании,гдевсе,темнеменее,говорятнаодном,профессиональном,языке.

В завершение второго заседанияLady’s digest clubкаждаяледиполу-чила приятный подарок от партнерамероприятия – компании Eucerin.И,конечно,этотувлекательныйреч-нойкруизоставилосебесамыелуч-шиевпечатленияиперекинулмостиквновые,неменееинтересныевстречивкругуколлег.

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

26 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

Об организации системы контро-лялекарственныхсредстввУкраинеи перспективах ее развития расска-зал Александр Кропивный, дирек-тор Департамента государственногорегулирования оптовой и розничнойторговли лекарственными средствамиГослекслужбы Украины. Он напом-нил о таких важных событиях про-шлого года, как введение требова-ний надлежащей производственнойпрактики (GMP) ЕС к зарубежнымпроизводителям;введениелицензиро-ванияимпорталекарственныхсредстви усиление ответственности зарубеж-ныхпроизводителейзакачествопро-

дукции, реализуемой в Украине (насегодня лицензии получили более170 компаний); членство Украины вЕвропейскойФармакопее.

II Международная конференция «Качество лекарственных средств в Украине»

Под флагом качества:

3-5 июня 2014 г. в Киеве, в конференц-зале гостиницы «Президент-отель» мирно соседствовали флаги трех государств – Украины, России и Грузии. Там проходила II Международная конференция «Качество лекарственных средств в Украине», организованная ООО «УКРМЕДСЕРТ» и Украинским Фармацевтическим Институтом Качества. Вопросы, связанные с контролем качества лекарственных средств, объединили представителей различных предприятий фармацевтического сообщества. Такие сложные процессы, как внедрение надлежащих практик и фармацевтической системы качества требуют времени и ресурсов. Каким образом сейчас поддержать необходимый по европейским стандартам высокий уровень качества лекарственных средств, пытались решить участники конференции.

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

27

По состоянию на 1 мая 2014 г. вУкраине насчитывалось 111 фарма-цевтических предприятий, которыепроизводят около 4 тыс. наименова-ний лекарственных средств. Функ-ционирует 21 175 аптечных учреж-дений(15998аптеки5177аптечныхпунктов).Количествоаптекв2013г.увеличилось на 5,5 % по сравнениюс2012г.(втомчислена6%всель-скойместности).Сегодняоднааптекав городе обслуживает около 2 тыс.человек,авселах—2700.

«Мынаблюдаемпроцессыактив-ной трансформации аптечного биз-неса, среди которых и повышениекачества предоставления аптечныхуслуг. В частности, по сравнению спрошлым годом вдвое сократилоськоличество нарушений, являющих-ся основанием для аннулированиялицензии»,—отметилдокладчик.

А. Кропивный также подчеркнул,что Гослекслужба Украины посто-янновыступаетсинициативамивне-сения изменений в законодательныенормативные документы с цельюповышения качества и безопасно-сти лекарственных средств. Напри-мер,предлагаетсократитьколичествопроверок.Субъектыхозяйствования,отвечающие требованиям надлежа-щихпрактикиосуществляющиепро-изводство(изготовление)лекарствен-ных препаратов в условиях аптеки,будут проверяться планово не чаще

одногоразав3года;субъектыхозяй-ствования, осуществляющие хозяй-ственнуюдеятельностьпорозничнойторговлелекарственнымисредствамив селах, — не чаще одного раза в5 лет. Также предложено передатьфункцииаттестациипровизоровпро-фессиональным ассоциациям путемвнесения изменений в положение оГослекслужбеУкраины.

Денис Гурак, директор Государ-ственногоучебногоцентраНадлежа-щей Производственной/Дистрибью-торскойПрактики,ознакомилслуша-телейсвлияниемGMPнаотечествен-ный фармацевтический рынок. Оннапомнил, что за последние 3 годавукраинскоезаконодательствобылиимплементированы многие европей-скиенормы.

По мнению докладчика, введениеGMPпривелокуменьшениюколиче-ствазарегистрированныхлекарствен-ныхсредств(сначала2013г.около

10%—12700лекарствен-ныхсредств)ииностранныхпроизводителей на укра-инском фармацевтическомрынке.Интересныймомент,чтоприобщемростепроиз-водствауменьшенона20%

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

28 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

количество украинских держателей лицензий на производство. Но в то же время увеличена доля украинских производителей на рынке (в 2013 г. в упаковках до 66,8 % и в деньгах до 33,5 %). Для сравнения: в 2011 г., соответственно, 64,9 % в упаковках и в деньгах 28,2 %.

Также Д. Гурак отметил несомненное повышение конкурентоспособности лекарственных средств украинского производства не только на внутреннем, но и на внешних рынках, о чем свидетельствует постоянный рост экспорта отечественной продукции. На сегодня (по данным Государственной службы статистики) продукция украинских предприятий экспортируется в 35 стран (в 2012 г. на 25 % больше по сравнению с 2011 г.). Доверие возросло, следовательно, упрощен допуск на рынки. А это очень важный момент для государства.

Подробный доклад о состоянии регистрации лекарственных средств в Украине представила Елена Нагорная, генеральный директор ГП «Государственный экспертный центр МЗ Украины». С особым интересом аудиторией были восприняты пер

спективы процессов гармонизации в системе государственной регистрации. Среди них и такие важные проекты, как ускорение порядка проведения экспертизы регистрации лекарственных средств.

Например, проект новой редакции «Порядка проведения экспертизы регистрационных материалов» предусматривает замену предрегистрационного контроля качества лабораторными испытаниями, которые в свою очередь исключаются для лекарственных средств, поданных на перерегистрацию.

Также разработан проект внесения изменений в «Порядок государственной регистрации (перерегистра

ции) лекарственных средств», утвержденный Постановлением КМУ от 26.05.2005 г. № 376, которым предложены еще более кардинальные изменения – об одноразовой перерегистрации через 5 лет и бессрочном регистрационном свидетельстве.

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

29

Выступление Надежды Жуковой,начальника отдела экспертизы мате-риалов по биоэквивалентности ГП«Государственныйэкспертныйцентр»МЗ Украины, на тему «Биоэкви-валентность— гарантия эффектив-ности, безопасности и качества гене-рического лекарственного средства»вызвалоособыйинтересаудитории.

Н.Жукованапомнила,чтооснов-ной аспект качества генерическоголекарственного средства — терапев-тическаяэквивалентность.

Эквивалентность считается дока-занной,еслипрепараты:

• фармацевтически эквивалентныили фармацевтически альтернатив-ны;

•имеютподобнуюбиодоступность(скорость и степень поступления(всасывания)действующеговеществавсистемныйкровоток);

• обеспечивают одинаковуюэффективность и безопасность приназначении пациенту в одной и тойжемолярнойдозе.

Определяютэквивалентностьгене-рикаиреферентноголекарственногопрепарата при использовании иссле-дованийinvivoилиinvitro.

Среди методов оценки биоэкви-валентности автор назвала: сравни-тельныефармакокинетическиеиспы-тания, сравнительные клиническиеиспытанияиисследованияinvitroпоБСК(процедура«биовейвер»).

Исследования эквивалентности invitroпоБСК(Биофармацевтическаясистема классификации) основыва-ютсянаклассификациидействующе-говеществаивключаютвсебясрав-нение профилей растворения гене-рикаиреферентноголекарственногопрепаратавтрехсредах(рН1,2;4,5и 6,8).Процедура «биовейвер» при-меняется толькодля твердыхлекар-ственных форм орального примене-ниянемедленногодействия.

Послебурногообсужденияособен-ностей методов оценки для различ-ных препаратов Н. Жукова завер-шила доклад словами д-ра ЛембитРаго: «Исследования биоэквивалент-ностиничегонезначат,если:имеют-ся непостоянные производственныеособенности в составе продукта, виспользуемых процессах; исследуе-мыйпрепарат—экспериментальныйи его качество не спроецировано вмасштабахпромышленногопроизвод-ства; не известны результаты теста«растворение»биосерий;отсутствуют

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

30 www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

регуляторные требования или кон-троль изменения качества в постмар-кетиновый период».

Наталья Литвиненко, заместитель начальника Управления лицензиро-вания и сертификации производства, начальник отдела лицензирования производства и контроля над соблю-дением лицензионных условий Гос-лекслужбы Украины, в своем докла-де сравнивала законодательство ЕС и Украины в сфере лицензирования и инспектирования импорта препа-ратов. Также она подробно оста-новилась на поэтапном внедрении европейской модели лицензирования импорта лекарственных средств в Украине. Первый этап включает всту-пление в силу с 1 марта 2013 г. Зако-на Украины от 04.07.12 г. № 5038-VI «О внесении изменений в некоторые законы Украины о лицензировании импорта лекарственных средств и определения термина «активный фар-мацевтический ингредиент», которым установлено, что хозяйственная дея-тельность по импорту лекарственных средств подлежит лицензированию, и внедрение упрощенной процедуры лицензирования импорта лекарствен-

ных средств. Он был завершен до 1 декабря 2013 года. Второй этап предусматривает постепенную импле-ментацию требований Надлежащей производственной практики (GMP) в Лицензионные условия внедре-ния хозяйственной деятельности по импорту препаратов.

Н. Литвиненко также доложила присутствующим о результатах пер-вых проверок субъектов хозяйствова-ния, осуществляющих деятельность по импорту лекарственных средств. В I кв. 2014 г. их было запланирова-но 10, но проведено только 5, так как на момент проверки 5 из них анну-лировали свои лицензии. Оставши-еся пять подтвердили соответствие Лицензионным условиям осущест-вления хозяйственной деятельности по импорту лекарственных средств. «Правда, – отметила докладчица, – были выявлены незначительные недочеты, касающиеся документа-ции, обучения персонала, вопросов хранения продукции. Но критиче-ских нарушений не зафиксировано. Во II кв. запланировано 6 прове-рок, часть из них уже проведена. Выявлен один случай недостоверной информации в заявке на получение лицензии».

www.amm.net.ua

АП

ТЕЧ

НО

Е Д

ЕЛ

О

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

31

Закрывал конференцию практи-ческий доклад начальника отдела связей с общественностью и СМИ информационно-аналитического управления Гослекслужбы Украины по лекарственным средствам Алексея Литвиненко о внедрении автомати-зированной системы отслеживания упаковок лекарственных средств от производителя (импортера) к конеч-ному потребителю.

А. Литвиненко подчеркнул, что система создана, чтобы предотвра-тить попадания к потребителю фаль-сификата, и даст возможность в случае необходимости оперативно прекратить реализацию серии лекар-ственного средства.

Присвоение уникальных числовых идентификаторов позволит отсле-живать и опознавать лекарственное средство в режиме реального вре-мени (производство препарата, срок годности, подлинность). Причем, по предварительным подсчетам, средняя стоимость одной метки при прямом нанесении составляет около 1 коп., при наклеивании — около 2,6 коп.

Первая очередь автоматизирован-ной системы отслеживания с исполь-

зованием маркировки и идентифи-кации лекарственных средств была запущена в декабре 2012 г.

В июле 2013 г. в Гослекслужбе Украины состоялась публичная апро-бация и демонстрация работы систе-мы. Определены субъекты хозяй-ствования, которые примут участие в реализации тестовой партии промар-кированных лекарственных средств.

В 2014-2015 гг. планируется рас-ширение возможностей системы и внедрение программного продукта для создания третьей очереди автома-тизированной системы отслеживания в обращении лекарственных средств.

Участники мероприятия, среди которых были руководители и специа- листы фармацевтических предпри-ятий, приняли активное участие в обсуждении представленных докла-дов, поставив многочисленные вопро-сы по наболевшим проблемам спи-керам. «Надеюсь, наши дискуссии были плодотворны и стали хоро-шей основой для активных шагов к обеспечению качества лекарствен-ных средств на каждом предприя-тии, представители которых посетили наши сессии, — отметил в своем ком-ментарии Эдуард Данилюк, директор ГП «Украинский фармацевтический институт качества», компании-соор-ганизатора конференции. – Соб-ственно, именно это и является глав-ной целью мероприятия».

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

32 www.amm.net.ua

КО

НС

УЛЬТ

АЦ

ИЯ

ЮР

ИС

ТА

Выстраданное соглашение об Ассоциации с ЕС мотивирует Украину к дальнейшим последовательным действиям. Мы фактически обязаны переходить на европейские стандарты регулирования обращением лекарственными средствами и их продажи.

Одной из таких моделей является создание и надлежащая работа единого регуляторного органа в сфере оборота лекарственных средств в Украине, который соединит в себе функции регистрации, лицензирования, соблюдения требований надлежащей производственной и дистрибутивной практики, надзора, инспектирования аптечных сетей, мониторинга и многое другое.

Давайте рассмотрим позитивные стороны его создания в нашей стране. Не секрет, что Украина давно нуждается в едином регуляторном органе в сфере обращения лекарственных препаратов. К примеру, контролем над их качеством занимается три органа: Гослекслужба, Экспертный центр при МЗ Украины и непосредственно МЗ Украины. Это при том, что МЗ Украины имеет достаточный объем других задач. Например, с мая 2014 года в

Украине начали проводиться тендеры на государственные закупки по государственным программам. Раскрытие тендерных предложений по оглашенным торгам (всего 14 тендеров на общую сумму более 500 млн. гривен) планируется до 14.07.2014 г. Это важное «событие года», результаты которого должны подтвердить или опровергнут эффективность взятого курса на прозрачность и эффективность процессов в сфере оборота лекарственных средств.

Юрий СТОРОЖУК юрист, специалист по гражданскому, хозяйственному и медицинскому праву

европейские стандарты с «человеческим» лицом

ЕДИНЫЙ РЕГУЛЯТИВНЫЙ

ОРГАН В СФЕРЕ ОБОРОТА

ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ:

www.amm.net.ua

КО

НС

УЛЬТ

АЦ

ИЯ

ЮР

ИС

ТА

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

33

Было бы правильней устранить дублирующие зоны ответственности между разными органами, убрать с и без того перегруженного и критикуемого МЗ Украины ненужные функции.

Возьмем похожие по менталитету страны. В РФ, как и в Украине, полномочия регуляторных органов разбросаны между разными инстанциями: лицензионный контроль в сфере производства лекарственных средств осуществляет Министерство промышленности и торговли РФ, в сфере препаратов для ветеринарного применения – Федеральная служба по ветеринарному и фитосанитарному надзору, в сфере фармацевтической деятельности – Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения, органы исполнительной власти субъектов РФ, которые являются лицензирующими органами в сфере фармацевтической деятельности и др. Система отсутствия единого регуляторного органа на пространстве СНГ, как видим, устоявшаяся, но неэффективная.

Недостатки разрозненности очевидны: проблема плохой координации, дублирование требований к участникам рынка, что усложняет прохождение регуляторных процедур; умножение эффекта «конфликта интересов» на количество существующих отдельных органов; необходимость обращения в разные структуры при решении вопроса лицензирования, получения разрешений на клинические исследования, выдача регистрационных удостоверений, сертификатов, заключений, иное.

Интересно, что за время, прошедшее с последних визитов в Украину экспертов ВООЗ, Европейской комиссии и Агентства по международному развитию США, Украина уверенно примерила новые стандарты (присоединилась к PIC/S, обеспечила предоставление доступа к рынку Украины лекарственных средств, произведенных в условиях надлежащей производственной практики, и так далее), а вот вопрос единого регуляторного органа оказался на удивление крепким. Видимо, потому что связан с человеческим фактором?..

Логично, что данную ситуацию следует исправлять, и ЕС не создал идеальных рецептов. Модель введения единого регуляторного органа – это закономерный результат, для достижения которого государство должно проявить некую последовательность.

По состоянию на начало лета 2014 года Гослекслужба имеет все шансы стать тем самым единым регуляторным органом. Важнейшим в данном случае становится вопрос руководства и той команды, которая начнет работать в составе органа.

Так, 04.06.2014 г. КМУ было принято решение о назначении на должность главы Гослекслужбы Пасечника М.Ф., который имеет представление о реалиях работы аптечных сетей и фармацевтических дистрибьюторов (был у истоков образования и руководил Ассоциацией фармацевтических дистрибьюторов «ФАРМУКРАИНА», Ассоциацией фармацевтических производителей Украины (Ассоциация «Произво

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

34 www.amm.net.ua

КО

НС

УЛЬТ

АЦ

ИЯ

ЮР

ИС

ТА

дители лекарств Укра-ины»), Всеукраинским общественным объеди-нением «Аптечная про-фессиональная ассоциа-ция Украины»), а также на протяжении 2002– 2005 годов работал в МЗ Украины, в том числе первым замести-телем Государственного секретаря МЗ Украи-ны – главою Госслуж-бы по лекарственным средствам и изделиям медицинско-го назначения, Главным государ-ственным инспектором Украины по контролю качества лекарственных средств). О Пасечнике М.Ф. за глаза отзываются как о человеке «на своем месте», прогрессивном спе-циалисте и хорошем организаторе, при котором создавалась государ-ственная служба по лекарственным препаратам, внедрялись (с учетом положений ВООЗ и ЕС) стандар-ты качества, разрабатывалась нор-мативно-правовая база (изменялись Лицензионные условия производ-ства лекарственных средств, опто-вой, розничной торговли ними; раз-рабатывался порядок регистрации изделий медицинского назначения и медицинской техники, порядок веде-ния государственного реестра пре-паратов, иное), была подана заявка на вступление в PIC/S, а также произошел целый ряд других кон-структивных изменений.

Казалось бы, прекрасные перспек-тивы! Однако в меде не обошлось и без дегтя. Буквально в конце июня 2014 г. уполномоченный КМУ

по борьбе с коррупци-ей, Чорновол Т. заяви-ла на странице соци-альной сети Facebook, что Пасечник М.Ф. был назначен на должность без проверки на кор-рупционность. На дан-ный момент, по словам Черновол Т., поступили «сигналы», и по ним будет проводиться над-лежащая проверка.

Впрочем, и сами участники фар-мацевтического рынка – тоже с мыслями о едином органе. Но не о регуляторном, а о коллегиально представляющем их интересы перед государственными органами. То есть на повестке переход от ряда ассоциа-ций и объединений, ничего не реша-ющих или воюющих за разделенные зоны влияния – к единому кон-солидированному органу. Однако здесь придется решать щепетильный вопрос с разделом полномочий, зон влияния, кому-то придется подви-нуться, кому-то уйти...

Основной вопрос во всех ука-занных случаях – кто (и от имени какой силы) возглавит соответствен-ный центральный орган, кто (и чьи представители) войдут в систему органов управления. И именно этот фактор, метко названный «человече-ским», и является основным залогом успеха как при внедрении европей-ских стандартов, так и местных, исконно своих, разработок на фар-мацевтическом рынке.

Михаил Пасечник

www.amm.net.ua

КР

АС

ОТА

И З

ДО

РО

ВЬ

Е

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

35

Гель «ГИРУДОВЕН» с экстрактом медицинской пиявки, конским каштаном, камфорой и ментолом используется для снятия усталости, чувства тяжести, отечности, напряжения, боли в ногах. Гель повышает тонус сосудов ног, способствует улучшению их проходимости, уменьшает венозный застой и снимает усталость ног, способствует насыщению кожи питательными веществами и кислородом, улучшает состояние капилляров, тонус кожи и ее внешний вид.

Для нормализции кровотока в подкожных венах, укрепления стенок сосудов и улучшения лимфодренажа применяют гель «ГИРУДОВЕН- Комплит», созданный на основе экстракта пиявки в сочетании с экстрактами гинкго билоба, гамамелиса и ментолом. В экстракте гинкго билоба содержатся ценные вещества – гинкголиды и билобалиды, которые нормализуют обмен веществ в клетках, оказывают антиоксидантное действие. Флавоноиды, особая группа веществ из экстракта гамамелиса,

способствуют оттоку жидкости из тканей, укреплению сосудистых стенок, обладают противовоспалительным и обезболивающим эффектами. Комплексное действие всех компонентов геля уменьшает ломкость капилляров, повышает эластичность сосудов и снижает их проницаемость, нормализует венозный кровоток, снимает чувство усталости и боли, улучшает внешний вид при расширенной сосудистой сетке, дряблости, сухости и отечности кожи ног.

Кстати, гель «ГИРУДОВЕН» – победитель ежегодного конкурса профессионалов фармацевтической отрасли «Панацея» в номинации «Продукт года 2010» среди безрецептурных препаратов и косметических профилактических средств. Полученная награда – свидетельство доверия покупателей, провизоров и врачей к про дукту, подтверждение его высокого качества и эффективности.

Заключение ГСЭЭ МОЗУ №05.03.02-04/ 87488 от 30.08.11 г.

Для профилактики варикоза –

В жаркие летние дни обостряются проблемы с сосудами? В течение дня ноги отекают, их не покидает чувство тяжести и усталости? Справиться с такими неприятностями помогут эффективные средства ТМ «Доктор Биокон».

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

36 www.amm.net.ua

ПР

ЕП

АР

АТ

МЕ

СЯ

ЦА

Летом очередь аллергиков в аптеке – привычное явление. И все же в последнее время она становится все длиннее. Это подтверждает и мировая статистика: каждые 10 лет число людей, страдающих от аллергии, увеличивается в 2 раза. И особое значение приобретает рекомендация эффективного антигистаминного препарата. Но, как показывает опыт, мало просто посоветовать – нужно еще донести до человека ценность средства. В этом помогут простые приемы, основанные на психологической типизации покупателей.

Всех людей по особенностям харак-тера можно условно объединить в тригруппы: деятельный, общительный ианалитический типажи. Немного прак-тики – и провизор сможет легко ихузнавать.Аврезультатеработаскли-ентомаптекистанетнапорядокэффек-тивнее.

При этом не стоит забывать, чточеловек, страдающий аллергией, изна-чально может быть раздраженным инедоверчивым. Его легко понять, ведьаллергические заболевания лечатсясложно, и нередко посетитель жалует-ся,чтобатареяпрепаратоввдомашнемшкафчике служит ему разве что дляукрашения.

На примере препарата Цетрин®,известного каждому аптечному работ-никусвоейэффективностьюивысокимпрофилем безопасности, можно посмо-треть,каклучшедонестиинформациюо лекарственном средстве до того илииногопокупателясаллергией.

Тип 1. ДеятельныйКак узнать: Такие клиенты ценят

свое и чужое время. Они не любятждать, и если провизор работает мед-ленно,могутуйти.Ценадлянихчащевсегонеимеетзначения.

Как с ним работать: Говоритькраткоипосуществу,приэтомисключитьэле-менты навязывания. Для деятельноготипа на первом месте – скорость дей-ствияиудобствоприменения.

Алгоритм беседыПокупатель:Чтоу вас есть от аллер-гии?Провизор:Опишитесимптомы.Покупатель: Насморк, заложенностьноса,лицоотекает.Провизор: Возьмите Цетрин® – оченьбыстро действует, снимет симптомы за20минут.Покупатель:Точнохорошийпрепарат?Провизор:Одинизлучших,достаточноприниматьвсего1таблеткувдень.

Тип 2. ОбщительныйКак узнать: Навходеонвниматель-

но осматривает витрины и весь зал.Скрупулезно изучает товар, привлекаяпо возможности всех консультантов.Активнозадаетвопросы,нередкоотвле-каетсянапосторонниетемы.

Как с ним работать: Такомуклиентунужно уделить максимум внимания,акцентделатьнаиндивидуальныйпод-ход,можноссылатьсяналичныйопыт.Аргументамидлянегобудутсовремен-ныйбренд,имиджпрепарата.

ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ П

РЕ

ПА

РА

Т М

ЕС

ЯЦ

А

с покупателем – фокус на аллергию

Материал публикуется при поддержке ТМ “Академия аллергологии ЦЕТРИН”

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

37

ПР

ЕП

АР

АТ

МЕ

СЯ

ЦА

Алгоритм беседыПокупатель: Посоветуйте мне что-нибудь от аллергии. У меня сильныйзуд в носу, постоянно чихаю, слезытекутизглаз.Провизор:Для вас я быпорекомендо-валаЦетрин®– современныйпрепаратизвестногозарубежногопроизводителя.Покупатель: Ну не знаю, стольколекарств, про все говорят, что хоро-шие…Провизор:Цетрин®ясамапокупаюдлямужа,и теперьмыпросто забылипросезонную аллергию!А в вашем случаеэтобудетсамаяподходящаятерапия.

Тип 3. АналитикКак узнать: Говорит тихо, спокой-

но, может долго изучать инструкцию,обстоятельно расспрашивать о свой-ствахпрепарата.

Как с ним работать: Задавать уточ-няющиевопросы,нонедавитьнанего,дать возможность подумать и принятьрешение.Длянеговажно,чтобысредствобылопровереннымибезопасным,садек-ватнымсоотношениемцена/качество.

Алгоритм беседыПокупатель:Подскажите,чтовыбратьпри аллергии? Летом я иногда простозадыхаюсь,нехватаетвоздуха.Провизор: Цетрин® – надежное сред-ство,оноченьхорошоизучениприме-няетсявпрактикемноголет.Покупатель: А он не повредит орга-низму?Провизор:Исследованияпоказали,чтоЦетрин® хорошо переносится и безо-пасен даже для детей. К тому же ондоступенпоцене.

Пользуясьэтимипростымиподсказка-ми,провизорсможетнетолькооказатькачественную помощь, но и повыситьлояльность посетителей к аптеке. Ведьименно здесь их так хорошо понимаютизнают,чтоимнасамомделенужно.

Швидка допомога при алергії. Будь-де. Будь-коли

НОВИНКА

ТАБ. №30

* Через 20 хв після разового прийому 10мг, дія спостерігається у 50% пацієнтів, згідно інструкції до медичного застосування.Виробник «Др.Редді’с Лабораторіс Лімітед», ІндіяЗа додатковою інформацією звертайтесь за адресою: Представництво «Др.Редді’с Лабораторіс Лімітед», Украина, 03131, м. Київ, Столичне шосе, 103, оф. 11-Б.Реклама лікарського засобу призначена для розміщення у спеціалізованих виданнях, призначена для медичних закладів та лікарів, а також для розповсюдження на семінарах, конференціях та симпозіумах з медичної тематики. Перед призначенням ознайомтесь з інструкцією до медичного застосування. Таблетки Цетрин протипоказані дітям до 6 років.Таб. РС № UA/6789/02/01 від 01.02.13 № 77 10ЦЕ-23/04/2014 – ОТХ

Для кожного пацієнта є свій ЦетринЦетрин таблетки № 20 – для коротких курсівЦетрин таблетки № 30 – для тривалого лікування

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

38 www.amm.net.ua

ПР

ЕП

АР

АТ

МЕ

СЯ

ЦА

Постоянно нарастающий темпжизни в городе, стрессы, неправиль-ное питание и плохие экологическиеусловия– все это сказывается насостояниикожи.

Ежедневно на ней оседает огром-ное количество пыли и различныхзагрязнений,которыезабиваютпорыи мешают коже полноценно дышать.Самостоятельно сбросить этот «груз»кожауженеспособна.Врезультате,нарушаютсямногиенеобходимыедляеездоровьяфункции,начинаетсяпре-ждевременное старение. Итог: серыйцветлица,ранниеморщины,раздра-жение,воспаление,сухость,шелуше-ние.Вобщем,приятногомало.

Очищение — один из основныхпунктоврегулярногоухода за кожейизалогеехорошегосостоянияивида.Очищениекожиделитсянадвавида:ежедневное (деликатное) и регуляр-ное(глубокое).

Приглубокомочищениикожилицатрадиционно используются скрабы имаски. Частота проведения проце-

дуры глубокой очистки зависит отздоровья кожи.Дляжирной, сильнозагрязненной кожи, рекомендуетсяглубокое очищение раз в семь дней.Для нормальной кожи – достаточнодвухразвмесяц.

С помощью глубокой очистки высможете избавиться от прыщей налице и шее, улучшить цвет лица,уменьшить поры, подтянуть кожныескладочки,азначит–статьмоложеипривлекательнее.

Глубокое очищение кожи лица

Справка:

Для того чтобы кожа оставалась мягкой и эластичной, сальные железы производят липидосодер-жащий секрет. Из-за гормональ-ных, сезонных, возрастных причин, изменения обмена веществ объем выработки кожного сала может уве-личиться, что приводит к засорению пор. Под воздействием воздуха сальная пробка окисляется, и появ-ляется черная точка – комедон.

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

39

ПР

ЕП

АР

АТ

МЕ

СЯ

ЦА

Мягкий скраб для лица с грецким орехомОтшелушивает омертвевшие клет-

ки,освежаеткожу.100% растительные активные ком-

поненты:Гранулы скорлупы грецкого

ореха/косточки абрикоса: удаляютзагрязнения,«черныеточки»иомерт-вевшиеклетки;

Яблоко: успокаивающее, антисеп-тическоесредство,пилингуеткожу;

Масло зародышей пшеницы–при-родныйисточниквитаминаЕ.

Очищающая маска-пленка с миндалем и огурцом(для всех типов кожи)Глубоко очищает поры и удаляет

загрязнение, тонизирует и питает,сглаживаетмелкиедефекты,придаеткожездоровьеиблеск.

100% растительные активные ком-поненты:

Миндаль: увлажняет и смягчаеткожу;

Огурец:тонизируетиохлаждает;Ананас: очищает кожу, удаляет

омертвевшиеклеткиисужаетпоры;Эмблика: обладает очищающим и

антиоксидантнымсвойствами.

Очищающая грязевая маска(для жирной, комбинированной

и нормальной кожи) укрепля-

еткожу,придаетупругость впитывает

излишкижира удаляет

загрязнение тонизируети

улучшаетцветлица.100% растительные

активные компоненты:

Белая глинаочищаетпоры;Минеральная глина улучшаеткро-

вообращение, сохраняет свежесть инежностькожи;

Грецкий орех удаляет «черныеточки»иомертвевшиеклетки;

Витиверия очищает и тонизируеткожулица.

Антибактериальная маска с нимом(для жирной, нормальной и про-

блемной кожи) очищаетпоры препятствуетпоявлениюакне омолаживаеткожулица,дела-

етееупругой придаетблеск уменьшаетвыделениекожно-

гожира.100% растительные активные ком-

поненты:Ним–егоантибактериальныесвой-

ства защищают кожу от появленияугрейипрыщей;

Куркума уничтожает бактерии,вызывающиекамедоны(белыеугри);

Белая глина регулирует жировыевыделения и очищаетпоры.

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

40 www.amm.net.ua

ПЕ

РС

ОН

А М

ЕС

ЯЦ

А

«Человек один вообще ничего не может достичь, хотя роль личности никто не отменял», – считает Нина Рубчук, директор сети «Аптека «3і», которая насчитывает около ста аптек в семи областях Западной Украины. Сотрудничество с этой компанией у Нины Рубчук началось задолго до прихода сюда на работу, в то время, когда она возглавляла известную киевскую консалтинговую фирму. Три года назад обстоятельства сложились так, что для реализации проектов, намеченных совместно с руководством сети аптек «3і», потребовалось постоянное присутствие в компании. И Нина Ивановна оставила столицу. Героиня нашей статьи никогда не боялась перемен. Начав свой профессиональный путь с рядового провизора, меняя города и направле-ния деятельности, Нина Рубчук имела возможность узнать фарму «изнутри» во всем ее многообразии. Поделиться своими наблюдениями и оценкой событий, меняющих облик украинской фармотрасли, она согласилась с читателями «РАП».

Три истины профессионализма

– Нина Ивановна, давайте нач-нем знакомство не с традицион-ного вопроса о том, как Вы приш-ли в фарму, а с расшифровки зага-дочного имени компании, которую Вы возглавляете.

– В имени всегда должен бытьсмыслинемногозагадки.Внашемзаложенаещеицель,оченькраткосформулированная:«3i»–это«Трии»–триистиныкачества:лекарств,услугиздоровья.Мыужедостиглисовершеннолетия: нашему бренду

Нина Рубчук:

один в фарме не воин

www.amm.net.ua

ПЕ

РС

ОН

А М

ЕС

ЯЦ

А

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

41

21год,исегодня«3i»–этотрикон-курентных превосходства. Первое –нашлогистическийцентр,спроектиро-ванныйсовместноснемецкойфирмой«Schafer». Он позволяет обеспечитьтребованиялицензионныхусловийнавсехэтапахдвижениялекарственныхсредств. Второе – сеть розничныхподразделений,котораяизвестнаещеи круглосуточной бесплатной аптеч-ной справкой, и очень популярныминтернет-проектом «Спроси у прови-зора».Итретье–главнаяценностьигордость компании– наша команда,насчитывающая более 400 высоко-классныхспециалистов.

– Вы – человек команды? – Да, однозначно! Убеждена, что

внашевремянивбизнесе,нивпро-фессиональнойкарьеречеловекодинвообщеничегонеможетдостичь.

Сейчас многие фармацевтическиекомпанииведутжесточайшуюборьбуза «долю рынка», которую счита-ютглавнымпоказателемуспешности.И в этой гонке забывают о самомважном – социальности фармацев-тического бизнеса. Забывают и опациенте, и о персонале своих ком-паний. Для успешной аптечной сетиважнастабильность,какфинансовая,так и моральная. Моральный кли-мат в коллективе является перво-степеннымпоказателем.Настроение и уверен-ность сотрудников взавтрашнемднепереда-

ютсяокружающим.Хорошаякомандас крепким и здоровым моральнымклиматомвыдержитлюбойкризис!

Ветер перемен

– Тему кризиса сегодня, очевидно, не обойти. Как Вы относитесь к «новому порядку» создания цен на лекарственные средства, к включе-нию НДС в стоимость препаратов?

–СамапосебетемавведенияНДСна лекарственные средства не нова.Практическис2009г.каждоеправи-тельстворазрабатывалотакойпроект.НДС на лекарства применяется вомногихстранахЕСиСНГ.Носледуетотметить,чтоданныйналогчащевсегоработаетсовместноспрограммойвоз-мещения части стоимости препаратовдля определенных категорий паци-ентов, что обеспечивает возможностьлечения для хронических больныхи пациентов с низкими доходами.УнасвведениеНДСсовпалосрезкойдевальвацией гривни, нестабильно-стьювполитикеиэкономике,резкимснижениемуровнядоходовнаселения.Аведьэтотналогтеоретическиявля-ется налогом на потребление, кото-рый в конечном итоге оплачиваетсяпокупателем.Думаю, внашей странесначаланадобылосоздатьэффектив-но действующую системуфинансиро-

Нина Рубчук:

Совещание в компании «Аптека 3i». Слева направо: Кравчук Д. Е. – финансовый директор, Романюк Н. В. – руководитель розничного отдела, Дидух О. П. – заместитель директора по безопасности, руководитель ІТ-отдела.

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

42 www.amm.net.ua

ПЕ

РС

ОН

А М

ЕС

ЯЦ

А

вания здравоохранения и страховуюмедицину, а уже затем встраивать внееНДСналекарственныесредства.

Резкоеинедоконцапродуманноевведение НДС в Украине негативноотразилосьнаэкономикевсехфарма-цевтических компаний, но особенносильно на больших и средних пред-приятиях, основных налогоплатель-щиках. Между публикацией проектаи его принятием прошло несколькодней(причем,вфинальномвариантедокумент кардинально отличался отпервоначальной версии). Ни рознич-ные, ни оптовые компании не былитехнически готовык работе с новымналогом.Напротяжениипервойнеде-ли7%НДСполностьюупалнаплечирозничныхкомпаний,чтосуществен-но уменьшило и без того минималь-ную маржинальность. Оплата НДСпо итогам первого месяца работыуменьшилаоборотныесредствапред-приятий, что привело к дефицитулекарственныхсредстввчастиаптеч-ныхподразделений.Выигралитолькочастныепредпринимателиипредпри-ятия, которые не являются платель-щикамиНДС.Многиеизнихисполь-зовали ситуацию с введением налогаи,неподнимаяценынаостатки,смог-лизавоеватьлояльностьпотребителя.

Мое мнение: шаг важный и про-грессивный,носделанневовремя.

– А как Ваша компания выходит из сложного положения?

–Дляпотребителярозничнаяценана медикаменты в аптечных учреж-дениях существенно выросла – этовызывает негодование, ведь, к сожа-лению,доходынаселенияпропорцио-нально не увеличились. Но принци-пы формирования розничной ценыаптечнымиучрежденияминеизмени-лись.РостценсвязанссущественнойдевальвациейгривныодновременносвведениемНДС.Мыуженесможемвернуть цены на уровень 2013 года.Наша компания выбрала для себястратегию, направленную на макси-мально возможное удешевление ценна медикаменты для определенныхгрупппациентовсхроническимизабо-леваниями и социально незащищен-ных категорий населения. Работаемввекторесоциальнойнаправленностикакпоотношениюксотрудникам,таки к клиентам. Для сотрудников ста-раемсявыстроить системумотивациитаким образом, чтобы девальвациягривны оказывала меньшее влияниенаихкачествожизни.

Дляклиентовначали активно вне-дрять социальные целевые програм-мы. Например, больным диабетом,у которых низкий уровень доходов,ввелидополнительныескидкипопро-грамме «Качественная жизнь с диа-бетом–возможна».Надняхвчастиаптек состоялся запуск новой про-граммыскидокналекарствадляинва-

«Tempora mutantur et nos mutantur in illis. – Времена меняются, и мы меняемся

вместе с ними».

www.amm.net.ua

ПЕ

РС

ОН

А М

ЕС

ЯЦ

А

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

43

лидов,ветерановвойныитруда,пен-сионеров,согласнокотороймыберемна себя расходы поНДС, уменьшаястоимостьпрепаратана7%.В10-тиаптекахработаетпрограмма«Детскиетовары–детскиецены», гденадет-скоепитаниеипамперсыпрактическинетнаценок,имногоедругое.

Легко не дается ничего и нигде

– Нина Ивановна, Вы одна из немногих менеджеров, которые знают все отрасли фармы: от кон-салтинга до розницы. Где, по-вашему, предпочтительнее и легче сделать карьеру?

–Предпочтительнееилегче–этопринципиально разные подходы.Легко не бывает нигде. Скорее ипроще достичь поставленных целейможно, имея определенные полно-мочияруководителякомпаниииопи-раясьнаопытработывконсалтинге,развиватьинновационныепроекты.

Отдельно скажу о консалтинге,поскольку несколько лет моя про-фессиональная деятельность находи-лась в его зоне. У каждого челове-ка в жизни «есть время разбрасы-вать камни и время их собирать».Консалтинг – тяжелый бизнес.У тебя уже есть знания, навыки,пониманиенаправлениядвижения.Тыготовподелитьсяэтимсдругими.Ноты становишься напрямую зависимот операционных руководителей наместах. В это время приходит пони-мание важности командной работы,появляетсяогромноежеланиеработатьвтакомколлективе,гдеможнореали-зовать все лучшее, что накоплено загодыработывразныхнаправлениях,ипередатьсвойопыт,знанияиумениямолодымспециалистам.

– Именно так Вы пришли в ком-панию «Аптека 3i»?

–Да.Моесотрудничествоскомпа-ниейначалосьещев2008г.,вовремяработывконсалтинге.Ав2011г.воз-можность реализовать совместно раз-работанные проекты мне предоставилруководитель сети аптек «3i» ИгорьПавлыш. Не могу сказать, что сразувсеполучилось.Быливзлетыипаде-ния,ошибкиипоражения.Нониразуунаснебылосомненийвправильно-сти выбранного пути. Сейчас, спустятригода,я горжусьтем,чтомысоз-дали команду профессионалов. Мнеповезлоработатьрядомстакимменед-жером,какИгорьПавлыш.Егопотря-сающая интуиция в бизнесе, обаяниеи профессиональный шарм создаютощущениекомфортаистабильностиувсехсотрудниковкомпании.

Кем быть? Несуществующий вопрос

– А как вообще складывалась Ваша трудовая биография?

Празднование Дня Фармацевтического работника в сети «Аптека 3i». Слева направо: Романюк Н.В. – руководитель розничного отдела, Вильчинская О. В. – руководитель отдела качества, Ярмусь Н. – региональный представитель Ровенского региона, Захарже- вская Р. – заведующая аптекой № 64 г. Острог

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

44 www.amm.net.ua

ПЕ

РС

ОН

А М

ЕС

ЯЦ

А

–Учитываятотфакт,чтонашемупоколению приходится жить во вре-мена перемен, кризисов и реформ,моя трудовая биография неразрывносвязанасисториейстраны.

Начиналасьонасдолжностипрови-зора-аналитикааптеки№59вгородеКовельнаВолыни.Этобылхорошийиинтенсивныйстарт,воспитавшийвомнечувствоответственностизаздоро-вьелюдей.

Во времена становления суверени-тета Украины и развития частногобизнеса в фармацевтической отраслимневыпалуникальныйшансучитьсяипрофессионально совершенствоваться(отдолжностизаведующейаптекойдоруководителя отдела закупок) вместескомпанией«Волыньфарм»вЛуцке.

В 2004 г. наша семья переехала вКиев, где я два года работала заме-стителемдиректораКП«Фармация».Этоотдельнаястраницавмоейжизни.Потрясающиелюди, особая атмосфе-ра взаимопонимания, поддержки идостоинства помогли мне расставитьакценты не только в профессиональ-номнаправлении, но и определитьсясличнымиприоритетами.

Ну а дальше мой киевский пери-од был связан с консалтингом. И с2011г. – с очаровательным городомЛьвов,скомпанией«Аптека«3i».

– Семья и родители сыграли роль в Вашем профессиональном станов-лении?

– Для каждого человека семьязанимает в жизни особое место.В детстве семья и окружение фор-мируют отношение к жизни, цели,характер, непосредственно влияет навыборпрофессии.Уменяникогданестоялвопросвыборапрофессии.Моямама– фармацевт. Я практическивырославаптеке.Имнесдетствавсевнейнравилось:таинственность,запа-хи,тишинаиразмеренностьвремени.

С другой стороны, отец – извест-ный писатель, поэт, композитор –ИванГоловченко,сумелвоспитатьвомнебережноеипочтительноеотноше-ниекРодине,привитьосновныелич-ностныеценности–Любовь,Понима-ние,Уважениеклюдям,Дисциплину,Веру в соратников, Благодарность,Прощение,Дружбу,Надежду,Опти-мизмиЧестность.

Этипринципысталиосновополагаю-щимивотношенияхмоейсемьи.После28летвбракеямогуоценитьтерпениеитактсвоегомужа,поблагодаритьегоза гармоничность и любовь, которуюмы сумели сохранить на протяжениивсех этих лет. У нас замечательныйсын,емумыпередаемвсесемейныеижизненныеценности.

– Трудно ли женщине в бизнесе и бизнес-леди в семье?

–Мненетрудно.Янемыслюсебявне той деятельности, которой зани-маюсь. Для меня семья и работа–неразделимыеиорганичныесоставля-ющиемоейжизни.

www.amm.net.ua

ПЕ

РС

ОН

А М

ЕС

ЯЦ

А

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

45

Руководители компаний, в которых мне приходилось работать, не разделяли женщин, мужчин и бизнес, равно как и не давали поблажку «слабому» полу. Это всегда был шанс, и я старалась его использовать.

Как корабль назовешь…

– Назовите два события в своей жизни, которые ее изменили.

– После окончания медицинского училища я отправилась поступать в медицинский вуз Киева, но уже на вокзале решила без согласия родителей поехать во Львов на фармацевтический факультет. Это очень круто изменило мою жизнь. Особенно хорошо я вижу это сейчас, в свете последних событий в нашей стране. Я понимаю страх и сомнения жителей Востока. Так вышло, что выросла я на Сумщине, училась во Львове и Харькове, работала на Волыни и в Киеве, объездила всю Украину и сегодня опять живу во Львове. Для меня нет разделения страны на жителей Востока, Запада или Центрального региона. Есть единая Украина, и нам нужно научиться слышать каждого человека и жить одной семьей.

Второй переломный момент в жизни – кризис 2004 года. Он вынудил нашу семью сорваться с насиженных мест в Луцке и начать с нуля в Киеве. Думаю, что каждый кризис – это шанс и стимул для движения вперед. Только один его

упускает, а второй подхватывает, использует и выживает.

Не бойтесь менять свою жизнь! Не бойтесь менять свое отношение к ней. Не бойтесь ошибаться, меняться и учиться. Если вы любите свою профессию, она ответит вам взаимностью. У всех в жизни бывают моменты, когда кажется, что все рушится, что больше ничего хорошего не произойдет. Никогда не поздно начать все с начала. Упасть не стыдно! Стыдно не подняться!

– Вы оптимистка? Вы уверены в своем будущем?

– Я не просто оптимистка, а «неисправимая» оптимистка. И поэтому с уверенностью смотрю вперед. Я уверена не только в своем будущем, но и в будущем своего народа. И в светлом будущем нашей страны – Украины – я тоже уверена!

Записала Ольга ФАЛЬКО

День Фармацевтического работника.Слева направо: Турик Н. – коммерческий директор дистрибьюторской компании «Вента», Рубчук Н., Коваль И. – менеджер по работе с ключевыми клиентами ООО ДКП «Фарма-цевтическая фабрика» г. Житомир

«Не нужно бояться перемен. У каждого человека в жизни есть две «белые лошади». Если

прозевал первую, не упусти шанс вскочить на вторую».

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

46 www.amm.net.ua

ПС

ИХ

ОЛ

ОГИ

Я О

ТНО

ШЕ

НИ

Й

Да, как ни крути, а лето плохоприспособленодляработы.Сдетстванаш организм вне зависимости отпетровского календаря привык вос-принимать 1 сентября как началогода. И перестраиваться не желает.«Каникулы»жеувзрослогоработаю-щегочеловекасоставляютнеболее24дней, в остальное время приходитсявыполнять свои трудовые обязанно-сти. Большие объемы разнообразнойинформации, которые мы получаемежедневно,накладываютсянахрони-

ческуюусталость,скопленнуюзагод,и, в результате, полный «ступор» вработе.Головапревращаетсявогром-нуюнеубраннуюкомнату.Разобрать-сявтом,какнавестивнейпорядок,мы попытались с помощью социоло-гов, психологов, философов и дажедиетологов.

Игры разума

Внимание– это в первуюочередьхорошая память. А память, как имышцы, нужно постоянно трениро-

летняя перезагрузкаНа прошлой неделе забыла дома мобильный. Вчера не смогла найти сделанную позавчера накладную, а сегодня чуть не пошла на работу в тапочках. Похоже, память нуждается в перезагрузке. Конечно, можно пенять на то, что все тебя отвлекают. Не успела выпить чаю с одним коллегой и сесть писать отчет, как пришел другой и позвал курить. Курить не пошла, но мысль потеряла. Пока вспоминала, пришла заведующая и дала другое задание. Хотела что-то ей сказать, но отвлек телефонный звонок... И вообще, за окошком лето, а голове каша из того, что нужно собрать для поездки в отпуск.

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

47

ПС

ИХ

ОЛ

ОГИ

Я О

ТНО

ШЕ

НИ

Й

вать. Учить наизусть «Илиаду» и«Одиссею» в наше время мало ктоотважится,авотобратитьсякопытудревних греков можно. Ассоциатив-наяпамять–эллинскихмозговдело.Подключая к процессу запоминаниямаксимум органов чувств (обоняние,зрение,слух,осязание,вкус),после-дователи Аристотеля (древнегрече-ский философ IV в. до н.э., ученикПлатона и воспитатель АлександраМакедонского)моглихранитьвголо-веогромныеобъемыинформации.

Группы слов можно запоминать,создаваявсознаниисоответствующиесцены. Например, для запоминанияназвания ресторана «Под липами»представьте себе, как вы сидите подэтимидеревьями сихнеповторимымароматомипьетелиповыйчай.Чтобызапомнитьпереченьпрепаратов,пред-ставьте себе знакомую улицу и рас-ставьте пачки перед подъездами впорядкеихрасположенияваптечномшкафу.После этого мысленно прой-дитесь по улице. Вам будет легчевосстановить в памяти весь пере-чень. Запоминая группу букв илислогов,полезносвязыватьихвсловасопределеннымсмыслом.Например,«Мориа…» – конечно же, море иволны (хотя могут быть и пещерыМории),а«…плант»–плантации,где«солнцеещевысоко»,итакдалее.Вобщем, вариантов множество, и онивовсе не обязаны быть логичными.Важно,чтобывыбранныйбылблизокипонятенименновам.Мозгчеловекалучше запоминает то, что имеет длянего смысл. Чтобы не забыть фами-лию новой сотрудницы, нужно свя-зать ее с какой-либо характерной еечертой.Например:фамилиюАловасцветомлюбимойпомады.

Несложной зарядкой для памя-ти также является решение кросс-вордов и головоломок. Для людей,располагающих временем, отличнымвариантом будут шахматы или пре-феранс. Психологи утверждают, чтомозг взрослого человека также, какидетский,лучшеусваиваетинформа-циювигровойформе.

Минус стресс

Наибольшимтормозомдляумствен-ной деятельности является стресс.Возникая при чрезмерных умствен-ных нагрузках и нервном напряже-нии, он нередко оборачивается бес-сонницей и головными болями, нов первую очередь – неспособностьюсосредоточиться на чем-либо. Дажевыборсыравмагазиневызываетраз-дражение,неговоряужеовозрастаю-щемколичествеконфликтовнарабо-те.Чтобыизбавитьсяотэтогосостоя-ния,следуетсрочнонайтипричинуипринятьмерыпоееликвидации.Тра-диционные алкоголь и задушевныебеседы с подружкой не выход, онитолькоусугубятположение.Психоло-гисоветуютменьшеговоритьосвоем

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

48 www.amm.net.ua

ПС

ИХ

ОЛ

ОГИ

Я О

ТНО

ШЕ

НИ

Й

прошлом,большедвигатьсяиглубокодышать.(Подробнее о методах сня-тия стресса читайте на с. 21 и в следующем номере нашего журнала в статье Павла Ковальского).

С чистого листа

Внашебеспокойноевремяупраж-нения по релаксации приобретаютвсе большую популярность. Практи-ка медитации, согласно обоснованиюученых, снижает частоту дыханияи вызывает в мозге дельта-волны,которыеобычнофиксируютсяумла-денцев.Проблемыиз головы плавноудаляются в неизвестном направле-нии, оставляя место спокойному иясномумышлению.Кстати,медитиро-ватьнеобязательнообозначаетсидетьв позе «лотоса» и часами повторятьмантры.Есливасзасталивглубокойзадумчивости, любующуюся туфель-ками в витрине магазина напротив,объяснитеначальству,чтовымедити-руете.Впрочем,воизбежаниенепри-ятныхпоследствий,лучшезаниматьсяподобными вещами в свободное отработывремя.

Путь к голове – через желудок

Центральныйотделнервнойсисте-мы,какитело,работаетненасолнеч-

ныхбатарейках.Егопредпочтения–продукты, богатые витаминами С, ЕиВ.ВитаминС(цитрусовые,зеленыеовощи, помидоры и картофель) сла-вится своей способностью оживлятьиммуннуюсистему.Ухудшениепамя-типредотвращаютпродукты,богатыевитамином Е: орехи, яйца, крупы.У большинства людей, жалующих-ся на хроническое переутомление, ворганизме не хватает тиамина (вита-минВ1)–молочные и мясные про-дукты.И,конечно,«надесерт»вита-минку.

Движение – жизнь

Согласно исследованиям амери-канских ученых, 45-минутная ходь-ба улучшает умственные показа-тели на целых 15-20 % всего за4 месяца! 6–8 пеших километров вдень – и рассеянность не грозит, аеслипробежатьсятрусцой,томожноулучшить и зрительную память. Такчто проснулись пораньше – и бегомна работу. Рекомендуется такжепрыгать, плавать, отжиматься–в общем, физически активничать вмерусил.

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

49

ПС

ИХ

ОЛ

ОГИ

Я О

ТНО

ШЕ

НИ

Й

Памятных снов

Давно известный факт: за время,проведенное на подушке, восстанав-ливаютсвоисилынетолькомышцы,но и клетки мозга. Примечательно,что невыспавшийся человек остреереагирует на негативные слова идействия, а положительные пропу-скает мимо ушей. Во сне отдыхаетнашесознание,чегооклеткахмозгасказать нельзя. Они в этот периодзаняты важной миссией – перера-батывают сведения, полученные задень. Если лишить их этого време-ни, вся информационная масса таки останется обрывками разговоров,данныхикартинок.Именновтакомсостоянииобычновыходятиздомувтапочках,отчаяннопытаясьпоходувосстановить список важных дел надень.

Четыре нужные буквы

Сексотличностимулируетнервныеклетки.Любовныеутехиспособствуютвыработке кортизола и адреналина,которыевсвоюочередьдаютмощныйзаряд активности всему организму.Ученые утверждают, что вырабаты-ваемые гормоны не только улучша-ют настроение, но и способствуютформированиюновыхклетокнервнойсистемы.

За вдохновением – к стоматологу

Не для встряски адреналина.Состояние рта напрямую влияет наработу мозга. Инфекции, которыеживут и плодятся в больных зубах,распространяютсянетольконарото-вуюполость,ноипокрови.

Свежая струя

Ненавязчивыйспособпотренироватьвнимание–новоехобби.Кпримеру,рисование, фотография или изучениеиностранногоязыка.Все,чтотребуетсосредоточенностинадеталях.

Большим стимулом для работымозга является интересная и новаяинформация. То, с чем мы сталки-ваемся каждый день, входит в при-вычку и перестает увлекать. Имен-но поэтому психологи рекомендуютпериодически вносить в свою жизнь«свежуюструю».Источникомнужныхвпечатлений может быть что угодно:командировкавХацапетовку,тренингпоповышениюсреднегочекаилидегу-стация лягушачьих лапок. Впрочем,тренингвсежепредпочтительнее,ибовотличиеотлягушачьихлапокостав-ляетнетолькопослевкусие,ноимассуинформациикразмышлениюипрак-тическомуприменению.

Мария РАЗУМОВСКАЯ

К слову

Зевание – это вовсе не признак сонливости. И даже не свидетель-ство недостатка кислорода, как считалось до недавнего времени. Оказывается, этот рефлекс посыла-ется нашим организмом, чтобы рас-тормошить внимание. Вдыхаемый при зевке воздух «охлаждает» мозг и таким образом активизирует его. Так что зевайте на здоровье!

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

50 www.amm.net.ua

АП

ТЕК

И М

ИР

А

Опыт зарубежных коллег вдвойне интересен, когда о нем рассказывают от первого лица. Мы решили воспользоваться уникальной возможностью и поделиться с читателями «РАП» информацией, которая звучала в рамках первой всеукраинской практической конференции «ФармаШеф-2014» (Ред. – подробнее о работе конференции читайте на стр. 6-14 и в № 8). Хосе Луис Колас, генеральный директор Lux PHARMA Group, и Павел Шебеста, коммерческий директор совместного украино-испанского предприятия «СПЕРКО Украина», провели короткий экскурс в аптечное ценообразование Чехии и рассказали, по каким принципам действует европейское здравоохранение.

Только вперед

Как ни парадоксально, у Чехиии Украины есть кое-что общее. Обагосударства находились под совет-ским влиянием, оба стремились кевропейскимстандартам.НопофактуЧехияопередиланаснадесятилетия.Будучи маленькой страной с населе-ниемчутьболее10млн(наверное,водном Киеве сегодня живет большелюдей),онавотуже10леткаквхо-

дитвсоставЕСиявляетсяоднимизобразцовых фармацевтических рын-ков. Конечно, там действует модельстраховоймедицины,котораяи«зада-ет тон» всему аптечному бизнесу.Национальная система здравоохране-ния управляется центральными орга-нами (МЗ Чехии, Государственныйинститутпоконтролюлекарственныхсредств),атакжеместнымивластями13регионов-«краев».

АП

ТЕК

И М

ИР

А

Чешская lekarna – уютно, как дома

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

51

АП

ТЕК

И М

ИР

А

На данный момент в Чехии дей-ствуют216больници218центровдлямедицинской помощи пациентам соспециальными потребностями. Неза-висимоотформысобственности,каж-

даябольницазаключаетконтрактысфондамистрахованияздоровья.

Уважение к старшим

Страхуются в Чехии все. Неваж-но, будет это гражданин страныили«гостьизсолнечнойАзии»,директоркрупнойкомпанииилибезработный–государствоберетнасебяобязанностьпокрыть его затраты на лекарствен-ныесредства,хотябычастично.

Процент доплаты для работающихлюдей варьируется в зависимости отзаработка.Еслионсоставляетменьше18 тыс. евро в год, то оплачивается40% стоимости препаратов. Если от18 до 100 тыс. евро, возвращается50 % затрат. При заработке свыше100 тыс. доплата достигает 60 %.Чтокасаетсяпенсионеров,то,еслиуних нет пенсии, 100% оплачиваетсягосударством. Но даже при высокойпенсиисуммаизсобственныхсредств,которую пенсионер приносит в апте-ку,неможетпревышать61,08евровмесяц.Если,например,пенсионеру,укоторогопроблемыссердцем,нужна1упаковкапрепаратавмес.,онопла-чивает 60 % стоимости. Если емунужно10такихупаковок,товлюбомслучаеоннеможетзаплатитьбольше61,08евро.Понятно,чтотакаясисте-ма дорого обходится государству.

Лечение «травами»

Между прочим, с 2013 г. Чехия – одна из немногих стран, где лега-лизована продажа марихуаны в апте-ках. Отпуск «растительного п р е -парата» осуществляется на основе электронного рецепта. Предполага-ется, что марихуана облегчит жизнь людям с болезнью Паркинсона, рас-сеянным склерозом, а также онко-логическим больным.До этого времени в аптеках можно было приобрести, например, мазь с экстрактом конопли, но в ее при-готовлении использовался каннабис технический. Теперь же в аптеках реализуется индийская конопля с содержанием ТГК, которая относит-ся к легким наркотикам. Для лече-ния представлен каннабис в таблет-ках, сушенный каннабис, а также в форме крема. Начиная с этого года, в стране нала-жено собственное выращивание марихуаны в медицинских целях. Лицензия выдается производителям на 5 лет, предоставляет ее Госу-дарственный институт по контролю лекарственных средств.Естественно, отпуск харизматично-го средства жестко контролируется государством. Частное культиви-рование каннабиса с содержанием ТГК остается преступлением, в том числе и факт ее использования для собственного лечения.

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

52 www.amm.net.ua

АП

ТЕК

И М

ИР

А

Ипоэтойлогикекомпенсируетсясто-имость самых дешевых препаратов,которыевыбираютсянаосновеспискареферентныхцен.

Дешевый и еще дешевле

Все лекарственные средства вЧехии разделяются на 3 категории:генерики, стоимость которых покры-ваетсясоциальноймедицинскойстра-ховкой;негенерики–затратынанихкомпенсируютсястраховойкомпаниейпо медицинским показаниям; негене-рики, которые пациенты оплачиваютсамостоятельно.

Естественно, для фармпроизводи-телей, представленных на чешском

рынке, жизненно важно попасть сосвоими продуктами в список ком-пенсируемых препаратов. Отсюда ибесконечныепопыткидемпингасредиконкурентов.

Кстати, многие игроки рынка –зарубежные компании, собственноепроизводство препаратов не имеетрешающего значения для чешскойсистемы здравоохранения (в отличиеот Украины – у нас, как известно,в упаковках лидируют отечественныекомпании). Главная линия, которойгосударство последовательно придер-живается, – максимально удешевитьлекарственные средства для населе-ния. Что понятно, учитывая, какиеогромные суммы уходят из бюджетана эту статью расходов. В итоге вЧехии закономернорастетдоля зару-бежных производителей, способныхпредложитьболеедешевыепрепараты.

Поговорим наедине

Учитывая высокую зарегулирован-ностьчешскогорынкаиналичиестра-ховой медицины, возникает вопрос:какместныеаптекиконкурируют?

Преждевсего,толькохозяинапте-ки решает, какую наценку онможетпоставить на препараты. В этомвопросесерьезныхограниченийнет.

Дайте что-то от курения…В противовес некоторым другим инновациям, к вопросу табакокуре-ния в стране подходят серьезно. Чтобы решить, наконец, популярную проблему, в Чехии привлекли аптеки, на базе которых теперь открывают-ся стационарные консультационные центры для курильщиков. Помощь в таких аптечных «мини-центрах» ока-зывают специально подготовленные врачи. Все желающие смогут полу-чить информацию о том, как бросить курить и не начать снова. Также специалист расскажет о препара-тах и дополнительных средствах, способных облегчить путь к жизни без сигарет. Для аптек такая иници-атива тоже интересна: во-первых, дополнительный сервис – это конку-рентное преимущество, а во-вторых, интересно, куда же пойдет пациент за препаратами, о которых ему рас-скажет врач?Кстати, на данный момент в Чехии курит почти 50 % взрослого насе-ления.

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

53

АП

ТЕК

И М

ИР

А

Кроме того, чехи очень трепетноотносятся к дифференциации своихаптек. Каждая из них, несмотря назаконодательное единообразие, имеетсобственное лицо. Чувствуется, чтовладелецвложилвсвоеделодушу–таковаужЧехия,и,наверное,поэто-муеелюбяттуристысовсегомира.

По-чешски аптека называетсяlekarna. Для украинского фармацев-та визит в нее представляет особыйпрофессиональный интерес. Отлича-ется даже внешний вид прилавка –на витринах выставлены в основномпредметыгигиены,травяныесборыипрочая парафармацевтика, при этомпочти не встретишь лекарственныхсредств.

Внутри аптеки обязательно естьдискретная зона, за которую можетпроходить только один посетитель.Очередь выстраивается уже за чер-той. И даже если такой зоны необозначено, посетители соблюдаютдистанцию между собой – это даетвозможностьчеловекуспокойно,«безлишнихушей»обсудитьсвоипробле-мысоспециалистом.

ВЧехиинавысокомуровнепредо-ставляется фармацевтическая опека.Приэтомуаптечногоработникаестьдополнительнаязонаответственности,откоторойпокаизбавленыпровизорыв Украине. Если вдруг он отпустит

препарат по цене, превышаю-щей контрольную, затраты подоплателягут–да-да,наплечисамогоработника.Простопото-му, что данный препарат неподпадаетподсистему,апосе-титель по закону платит свои40%,иточка.

Поэтому фармацевты в Че-хиикрайнеосторожныивсегдавнимательнопроверяютштрих-

коды, которыми оснащены рецеп-ты врача. Только если штрих-кодсовпадает с утвержденным списком,стоимость препарата компенсируетсяаптеке.

Большинство чешских аптек нахо-дятся в частной собственности.В последнее время наблюдается тен-денция к консолидации аптечныхсетей (в Украине специалисты тоженеустанно говорят о необходимостиобъединитьфармрозницу,нопокаэтипопытки безуспешны). КрупнейшаясетьвЧехии–«ДокторМакс»,вклю-чаетоколо300аптек.

***Конечно,какивсевэтойживопис-

ной стране, чешские аптеки пропи-таны особым очарованием. Строгие,но уютные, унифицированные, нодушевные – редкое сочетание, кото-рое встретишь только здесь. И хотянавсюЧехиюестьодинвуз,выпуска-ющийфармацевтов,здесьониполныдостоинстваиосознаютсвоювысокуюсоциальнуюмиссию.

Дополнительные источники:1. ceepharma.com; 2. pharmaceuticals-

czech.com; 3. tribune.cz; 4. czlife.ru.Полный список литературы находится

в редакции.

Светлана ВЕШНЯЯ

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

54 www.amm.net.ua

ГОР

ОС

КО

П

ОВЕН

Овны умеют зарабатывать деньги. Будучи создани-ем амбициозным, Овен не позволяет себе бедствовать. Но это вовсе не означает, что деньги у него есть. Помните забавное телешоу, участники которого получают крупную сумму денег на короткий период времени. Что потратил – твое. Как пра-вило, всем не хватает времени. А вот Овну не хватит денег… Он не успокоится, пока в карманах не засвистит ветер свободы. Тогда опять работа, потом очередной шопинг, словом, show must go on. И если такой Овен вместо торгового центра случайно забредет в аптеку, вам крупно повезло. Смело грузите кли-ента всем подряд – купит,не глядя на ценники.

Ведь в аптеке так много нужного и полезного, а для себя, любимого, никаких денег не жалко! Словом,

Овен в аптеке – подарок судьбы, если догадаться, что это именно Овен, и что он только что получил зарплату, да еще и не всю потратил. Что ж, жизнь полна загадок…

ТЕЛЕЦ

Над повышением своего благосостояния Тельцы кропотливо работают всю жизнь.

Нажитое непосильным трудом предпочитают хра-нить в банке. Правда, скорее в трехлитровой, чем на депозите. И извлекают, чтобы, налюбовавшись

купюрами, превратить во что-нибудь эдакое. Телеви-зор последней модели, мебель из новой итальянской коллекции, бриллиантик, да чтоб покрупнее. Таблет-

Кризис, стагнация, инфляция, девальвация – гадких слов много, а результат один – цены растут как на дрожжах. На все подряд и на лекарства в частности. Как мы на это реагируем? Каждый по-своему.

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

55

ГОР

ОС

КО

П

кивэтотсписокявноневходят,поэтомваптекуТелецидеттолькоеслидействительноприпекло.Решившиськупитьлекарства,продвинутыйТелецпредварительно долго мониторит интернет в поисках самых низких цен.Менее продвинутый, печально глянув на ценник, отправляется в тур поаптекамснадеждой,чтогде-нибудьобязательнозавалялосьнужноелекар-ствопопрошлогоднейцене.УбеждатьТельцавтом,чтоздоровьебесценно,смысла не имеет.Лучше, доверительно глядя ему в глаза, сообщить чтоименноввашейаптекеценынеменялисьужеполгода.Можетповерит,ираскошелится.

БЛИЗНЕЦЫ

Близнецы, как шампунь с кондиционером:два в одном. Под настроение могут «перешо-пить» иОвнов. Даже в аптеке. Купив средствоот диареи, дополнят его и чем-нибудь от запо-ра (в хозяйстве пригодится!), а рядом с кре-мом для сухой кожи найдется место и маскедля кожи жирной (будет соседке на 8-е марта)и т.п. Но если Близнецы не в духе, берегитесь.Вы рискуете сами купить и подарить возмущен-ному клиенту злосчастные подорожавшие капли.Потомучто ему«ну оченьнадо», а всефармацев-ты–мафия,ионбудетжаловатьсявгорсовет,ООНи ВОЗ. Словом, легче-таки подарить. Не огорчай-тесь. Если представить, что вы поменялись места-ми и стали покупателем, вы купите эти капли, но теперьуже пото-му что они новейшие, эффективнейшие и, следовательно, дорогие.

ВискусствезаболтатьоппонентаБлизнецамравныхнет.Развечтотоль-ковытожеБлизнец.

РАК

«Звездавшоке!»–сказалбыизвестныйРакСергейЗверев,заглянуввукраинскуюаптеку.Иправда,раци-ональнымиприжимистымРакамцифрынаценниках,как кость в горле. Нужное лекарство Рак в концеконцов купит. Но очень обидится. Одновременно навсех фармацевтов, министра, президента, цены нагаз и лечащего врача. А обида– тяжелая ноша, иРак обязательно захочет с кем-нибудь ее разделить.В результате, ценами на лекарства будет озабочено

всерачье окружение–родня, друзья, коллеги.Идаже соседскаясобакапаруразтявкнетвзнакпротеста.НоиэтогоРакупокажет-ся мало. Будучи талантливым финансистом от природы, он начнет

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

56 www.amm.net.ua

ГОР

ОС

КО

П

искать подходящее решение наболевшей проблемы.И найдет более выгодные схемы лечения, препа-раты-аналоги.Новые знанияРакподарит своемудокторубесплатно.Ведьунегоужеестьбонус–поправленноездоровьепоприемлемойцене.

ЛЕВ

Левнеумеетбытьпациентом.Чтобыцарствовать,ему нужно зарабатывать деньги. Вернее, руково-дитьтеми,ктоихдлянегозарабатывает.Поэтомулечитьсянужнобыстро,следовательно,дорого.Лев

снисходительновзираетнаплачущуюнадновы-ми ценниками очередь. Ну что с них взять–слабаки, не умеют зарабатывать. К аптечному

прилавкуЛевгордоприноситсписокдорогостоя-щихбрендов(докторнеподвел!).Громкоспрашивает

о цене и, получив в ответ заоблачную сумму, с видом победителя про-износит: «Давайте!».Икосит глазом в сторону очереди: «Нукак я вам,хорош?».Конечно,хуже,еслиочерединет.Втакомслучаеифармацевтсгодится.Убедившись впроизведенномвпечатлении,можноцарственно«забыть»сдачу.

ДЕВА

ДомашниеаптечкиДевполнымедикаментовнавсеслучаижизни.Поэтомуонидолгоевремямогутинедогадываться,почемнынчеподлечиться,поканепридетвремяпополнитьзапасы. Взглянув на аптечные ценники, скуповатая Девахватается за сердце и убегает домой, дожевывая на ходуостатки успокоительного. Но свято место(аптечка, конечно) пусто быть не может,поэтому приходится действовать. Помучив-шись над стратегией и разработав пошаговуютактику, труженица-Дева приступает к дости-жению цели. Результат – пара-тройка дисконтныхкартвприличныхаптеках,образцылекарств,любез-ноподаренныезнакомыммедпредомисборытравотвсех болезней, прикупленные у бабушки на рынке.Смирупонитке–полнаяаптечка.

ВЕСЫ

В жизни Весов должна присутствовать гармония. Как там у Чехова:«В человеке все должно быть прекрасно: и душа, имысли, и одежда, идача…».Ачтопрекрасного,например,вгеморрое?Поэтомупривидецен-

№ 7 (30), 2014www.amm.net.ua

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

57

ГОР

ОС

КО

П

никаналицеуВесовниодинмускулнедрогнет.Надо,значит,надо.ИскатьместечкоповыгоднееВесаммешает обыкновенная

лень,аустраиватьдопросфармацевту–природнаязастен-чивость.Вдругподумает,чтонатакуюделикатнуюпро-блемуденегжалко.ПоэтомуВесыпростопокупаютто,чтонужно,особоневглядываясьвценники.Никакойинтриги,дажескучнокак-то.Нофактестьфакт.

СКОРПИОН

Билл Гейтс– Скорпион. Что бы вы делали,если бы к вам в аптеку зашел Билл Гейтс?Правильно, грузили бы по полной. Ноонбынекупил.Почему?CвоиденьгиСкорпион зарабатывает упорным тру-

дом,поэтомунизачтонезахочетлегкоснимирасстаться.Безбоянесдастсянизачто.Нетратьтевремянабессмысленнуювойну.Включайтелогикуиувиди-те, как просто объяснитьСкорпиону, почему лекарствоот головной боли стоит почти как драгоценность. Темболее,чтосумнымчеловекомипоговоритьприятно.Апо-другому–никак.Клиентуйдетибудетобходитьвашуаптекустороной,какБиллГейтскомпаниюАpple.Всеввашихруках.

СТРЕЛЕЦ

А вот Стрельцу логика не нужна. Стрела, как и пуля, не слишкомдолгодумает.ЗашелСтрелецваптеку,чтож,теперьмишеньон.Вычис-

литьСтрельцанетрудно,ему,какправило,нужновсе.Ниче-го, что средство от кашля стоит, как обед в дорогомресторане.Доресторанаещедойтинужно,ааптекавот

она.Агдекашель,таминасморк,идоаллергиинедалеко.Кусокмылатожепригодится,непомешаюттакжепластырь,бинтиушныепалочки.Наслаждайтесь,Стрельцы–извест-ныетранжиры.Награждаяклиентазаоблачнымчеком,рас-

скажите ему, как трепетно относятся к покупателямименно в вашей аптеке. Глядишь, еще и друзейприведет.

КОЗЕРОГ

ВсюжизньКозерогстремитсязаработатькакможнобольше, ограничивая себя во всем. Лекарства, с точки

зрения Козерога,– тоже излишество, поэтому в аптеке онминималист.Аеслиценывыросли,темболее.Некоторыеамби-

№ 7 (30), 2014

Ре

це

пты

апт

ечны

х п

ро

да

ж

58 www.amm.net.ua

ГОР

ОС

КО

П

циивхарактереКозерогавсежеприсутствуют,поэтому,будучиневсилахотказатьсяотподорожавшегобренда, он высокомерно сделает заказ: «Дайтемне вот это». А услышав стоимость, тихонькодобавит:«Одинпакетик…».Рассчитавшись,долгобудет смотреть в чекипересчитывать сдачу.Но,вконцеконцов,подумает:«Затоябогатдуховно!».Иуйдетдовольныйсобой.Скатертьюдорога!

ВОДОЛЕЙ

Водолеюсложнопонять, зачемчеловече-ствовообщепридумалоденьги.Текут,каквода между пальцами, причем приливы

приходят достаточно редко. Как пра-вило, приходится сидеть на мели.Особенно по-дурацки чувствуешь себя в аптеке, когда

избавление от боли в животе стоит, как маленькоепутешествие.Ещевчерабылопочтикакмаршрутка,асегодня, как авиабилет. Что с этим делать, одномуБогу известно. Но Бог почему-то платить не хочет.НуиБогсним,лечитесьсами!Покрутившисьводо-воротом под аптекой, своемнениеВодолейможет иизменить.Новыетуфли,конечно,непомешалибы,ноживот-тоболит.Вернетсяваптекуикупитнеобходи-моеслегкимсердцем.Очемжалеть?Деньги–вода:сегоднянет,завтрабудут.Всетечет,всеменяется.

РЫБЫ

НестоитупрекатьРыбвтом,чтоонинирыба,нимясо.Срединихнетакужмалоакулбизнеса,что,впрочем,немешаетимотноситьсякденьгамфилософски.Например,передновымиаптечнымиценникамиРыбынанекотороевремязависают,какуставшийкомпьютер.Правда,пере-загрузка обычно не бывает длительной. Переосмысливситуацию, Рыбы принимают ее такой, как есть.Она им,конечно,ненравится,ноеслиизменитьнельзя,проплыли.Можноподуматьочем-тодругом, ожилищно-коммуналь-номхозяйстве,например.Тамтожевседорожает,номожнохотябылампочкипоменять.Наэнергосбере-гающие.Кстати,нетливаптекечего-тоденьгосбере-гающего?Натакоесредствоникакихденегнежалко.Такого не бывает? Жаль, значит, снова проплыли.Когда-нибудьиэтоизобретут.