Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ...
DESCRIPTION
Детально рассказываю про разные кейсы из практики монетизации игр компании Иннова - Lineage 2, Point Blank, R2 Online и других. Что работает, что не работает, и в какую сторону стоит экспериментировать. Эластичность спроса, сундуки и лотерея, ценообразование, скидки и акции.TRANSCRIPT
![Page 1: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/1.jpg)
Монетизация на практике
Дмитрий НожнинРуководитель отдела аналитики и монетизации, Иннова
![Page 2: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/2.jpg)
Что произойдет, если вдвое снизить все цены в игре?
![Page 3: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/3.jpg)
Все примеры из реальных игр![PointBlank]
Day
1D
ay 2
Day
3D
ay 4
Day
5D
ay 6
Day
7D
ay 8
Day
9D
ay 1
0D
ay 1
1D
ay 1
2D
ay 1
3D
ay 1
4D
ay 1
5D
ay 1
6D
ay 1
7D
ay 1
8D
ay 1
9D
ay 2
0D
ay 2
1D
ay 2
2D
ay 2
3D
ay 2
4D
ay 2
5D
ay 2
6D
ay 2
7D
ay 2
8D
ay 2
9D
ay 3
0D
ay 3
1D
ay 1
Day
2D
ay 3
Day
4D
ay 5
Day
6D
ay 7
Day
8D
ay 9
Day
10
Day
11
Day
12
Day
13
Day
14
Day
15
Day
16
Day
17
Day
18
Day
19
Day
20
Day
21
Day
22
Day
23
Day
24
Day
25
Day
26
Day
27
Day
28
Day
29
Day
30
Day
31
Day
1D
ay 2
Day
3D
ay 4
Day
5D
ay 6
Day
7D
ay 8
Day
9D
ay 1
0D
ay 1
1D
ay 1
2D
ay 1
3D
ay 1
4D
ay 1
5D
ay 1
6D
ay 1
7D
ay 1
8D
ay 1
9D
ay 2
0D
ay 2
1D
ay 2
2D
ay 2
3D
ay 2
4D
ay 2
5D
ay 2
6D
ay 2
7D
ay 2
8D
ay 2
9D
ay 3
0
July 2010 August 2010 September 2010
Выру
чка,
руб
ли
Цены пополам
Выручка +100%
![Page 4: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/4.jpg)
Что такое монетизация?
Игровой дизайн и маркетинговые процессы, создающие у игроков:
• Мотивацию начать платить в игре• Удовольствие от покупок• Желание покупать много и играть долго
![Page 5: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/5.jpg)
МонетизацияТри самых сложных задачи
• Преодолеть барьер первого платежа• Удержать лояльность к покупкам• Повысить средний чек в месяц (ARPPU)
![Page 6: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/6.jpg)
1. Правильные цены2. Ассортимент
3. Сундуки
![Page 7: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/7.jpg)
Ценообразование - теория
Все классические подходы ритейла работают:
• Теория эластичности спроса по цене• Якорение и сравнительные ценники• Наборы «Два по цене трех»• Торопись, остался всего день!
![Page 8: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/8.jpg)
Эластичность спроса по цене
10 20 30 40 500
20
40
60
80
100
120
140
Цена
Спро
с, в
шту
ках
![Page 9: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/9.jpg)
Пример эластичности спроса[PointBlank] Продажи MP7 Silver после скидки
Week 24, 2010
Week 25, 2010
Week 26, 2010
Week 27, 2010
Week 28, 2010
Week 29, 2010
Week 30, 2010
Week 31, 2010
Week 32, 2010
Week 33, 2010
Week 34, 2010
Week 35, 2010
Week 36, 2010
Week 37, 2010
Week 38, 2010
Продано штук Выручка
Выру
чка
в ру
блях
, про
даж
и в
шту
ках
![Page 10: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/10.jpg)
Пример эластичности спроса[R2] Продажи Капитана Ликанов после скидки
Wee
k 38, 2
011
Wee
k 39, 2
011
Wee
k 40, 2
011
Wee
k 41, 2
011
Wee
k 42, 2
011
Wee
k 43, 2
011
Wee
k 44, 2
011
Wee
k 45, 2
011
Wee
k 46, 2
011
Wee
k 47, 2
011
Wee
k 48, 2
011
Wee
k 49, 2
011
Wee
k 50, 2
011
Wee
k 51, 2
011
Wee
k 52, 2
011
Wee
k 2, 2
012
Wee
k 3, 2
012
Wee
k 4, 2
012
Wee
k 5, 2
012
Wee
k 6, 2
012
Wee
k 7, 2
012
Wee
k 8, 2
012
Wee
k 9, 2
012
Wee
k 10, 2
012
Wee
k 11, 2
012
Wee
k 12, 2
012
Продано штук Выручка
Выру
чка
в ру
блях
, про
даж
и в
шту
ках
![Page 11: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/11.jpg)
Day
1Da
y 2
Day
3Da
y 4
Day
5Da
y 6
Day
7Da
y 8
Day
9Da
y 10
Day
11Da
y 12
Day
13Da
y 14
Day
15Da
y 16
Day
17Da
y 18
Day
19Da
y 20
Day
21Da
y 22
Day
23Da
y 24
Day
25Da
y 26
Day
27Da
y 28
Day
29Da
y 30
Day
31Da
y 1
Day
2Da
y 3
Day
4Da
y 5
Day
6Da
y 7
Day
8Da
y 9
Day
10Da
y 11
Day
12Da
y 13
Day
14Da
y 15
Day
16Da
y 17
Day
20Da
y 21
Day
22Da
y 23
Day
24Da
y 25
Day
26Da
y 27
Day
28Da
y 29
Day
30Da
y 1
Day
2Da
y 3
Day
4Da
y 5
Day
6Da
y 7
Day
8Da
y 9
Day
10Da
y 11
Day
12Da
y 13
Day
14Da
y 15
Day
16Da
y 17
Day
18Da
y 19
Day
20Da
y 21
Day
22Da
y 23
Day
24Da
y 25
Day
26Da
y 27
Day
28Da
y 29
Day
30Da
y 31
August 2010 September 2010 October 2010
Уник
альн
ые
пок
упат
ели
Изучаем эластичность[Атлантика] Продажи Набора Воина на 30дней
Скидки 374->299p
![Page 12: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/12.jpg)
Изучаем эластичность[Атлантика] Продажи Набора Воина на 30дней
Day
1Da
y 2
Day
3Da
y 4
Day
5Da
y 6
Day
7Da
y 8
Day
9Da
y 10
Day
11Da
y 12
Day
13Da
y 14
Day
15Da
y 16
Day
17Da
y 18
Day
19Da
y 20
Day
21Da
y 22
Day
23Da
y 24
Day
25Da
y 26
Day
27Da
y 28
Day
29Da
y 30
Day
31Da
y 1
Day
2Da
y 3
Day
4Da
y 5
Day
6Da
y 7
Day
8Da
y 9
Day
10Da
y 11
Day
12Da
y 13
Day
14Da
y 15
Day
16Da
y 17
Day
20Da
y 21
Day
22Da
y 23
Day
24Da
y 25
Day
26Da
y 27
Day
28Da
y 29
Day
30Da
y 1
Day
2Da
y 3
Day
4Da
y 5
Day
6Da
y 7
Day
8Da
y 9
Day
10Da
y 11
Day
12Da
y 13
Day
14Da
y 15
Day
16Da
y 17
Day
18Da
y 19
Day
20Da
y 21
Day
22Da
y 23
Day
24Da
y 25
Day
26Da
y 27
Day
28Da
y 29
Day
30Da
y 31
August 2010 September 2010 October 2010
Уник
альн
ые
пок
упат
ели
Период повторных покупок через 30 дней
![Page 13: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/13.jpg)
Изучаем эластичность[Атлантика] Продажи Набора Воина на 30дней
• Второй раунд скидок для подтверждения• Проверка на повторные покупки без скидки• Равномерность продаж в течении скидок• Проверка на «плюшкиных» - в августе
продано 11 наборов на каждые 10 человек.
Каждый десятый – Плюшкин!
![Page 14: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/14.jpg)
Итог снижения цены[Атлантика] Продажи Набора Воина на 30дней
June 2010
July 2010
August 2010
September 2
010
October 2
010
November 2010
December 2
010Уник
альн
ые
поку
пате
ли
СкидкиПостоянное снижение
![Page 15: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/15.jpg)
Итог снижения цены[Атлантика] Продажи Набора Воина на 30дней
June 2010
July 2010
August 2010
September 2
010
October 2
010
November 2010
December 2
010
Уникальные покупатели ВыручкаП
окуп
ател
и, в
ыру
чка
СкидкиПостоянное снижение
![Page 16: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/16.jpg)
1. Правильные цены2. Ассортимент
3. Сундуки
![Page 17: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/17.jpg)
Спрос на линейку товаров
10 20 30 40 500
20
40
60
80
100
120
140
Цена
Спро
сА если у нас две цены на один товар,
то выручка суммируется?
![Page 18: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/18.jpg)
Спрос на линейку товаров[Атлантика] Продажи Набора Воина 7 и 30дней
June 2010
July 2010
August 2010
September 2
010
October 2
010
November 2010
December 2
010
Набор воина (30 дней)Набор воина (7 дней)Ун
икал
ьны
е по
купа
тели
![Page 19: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/19.jpg)
Россия – родина слоновВ Корее, Китае и США вас не поймут
Лететь и рассказывать про особенности рынка
![Page 20: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/20.jpg)
Линейка товаров[Атлантика] Текущие цены на «премиум»
1 день 7 дней 30 дней 90 дней
Лицензия тп/благо 59 199
Набор воина 25 99 299 850
Набор странника 25 99 299
Набор героя 39 149 499 999
Мы сделали линейку предложений «премиум» подписки для любого кошелька
![Page 21: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/21.jpg)
Линейка товаров[Атлантика] Текущие цены на «премиум»
1 день 7 дней 30 дней 90 дней
Лицензия тп/благо 59 $15
Набор воина 25 99 $15 $39
Набор странника 25 99 299
Набор героя 39 149 499 999
В штатах продают набор воина и устаревший дорожный набор
![Page 22: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/22.jpg)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 1300
50
100
150
200
250
Цена
Спро
с
Ассортимент товаров
![Page 23: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/23.jpg)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 1300
50
100
150
200
250
Цена
Спро
с
Ассортимент товаров
![Page 24: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/24.jpg)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 1300
50
100
150
200
250
Цена
Спро
с
Ассортимент товаров
![Page 25: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/25.jpg)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 1300
50
100
150
200
250
Цена
Спро
с
Ассортимент товаров
![Page 26: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/26.jpg)
Традиционные компании дифференцируются по цене и свято защищают имидж бренда. Bentley никогда не будет дешевым.
В онлайн игре есть и топ менеджеры и босоногая детвора; игры демократичны.
Нам надо насытить весь спектр спроса
А кому мы продаем?
![Page 27: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/27.jpg)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 1300
50
100
150
200
250
Цена
Спро
с
Ассортимент товаров
В чем смысл отдавать даром?
![Page 28: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/28.jpg)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 1300
50
100
150
200
250
Цена
Спро
с
Ассортимент товаров
Будут ли брать эксклюзив?
![Page 29: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/29.jpg)
Правильный ассортиментСамые дешевые товары
![Page 30: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/30.jpg)
Минимальные цены
Зачем могут быть нужны вещи за 1 рубль, или даже бесплатные?
Привлечение траффика в магазин Поддержание лояльности Преодоление барьера первой покупки и
конверсия в платящих
![Page 31: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/31.jpg)
Бесплатный сыр[Lineage 2] Добавление предметов за 0 и 1 рубль.
Сколько людей впервые купили что-то в магазине?
Day
1D
ay 2
Day
3D
ay 4
Day
5D
ay 6
Day
7D
ay 8
Day
9D
ay 1
0D
ay 1
1D
ay 1
2D
ay 1
3D
ay 1
4D
ay 1
5D
ay 1
6D
ay 1
7D
ay 1
8D
ay 1
9D
ay 2
0D
ay 2
1D
ay 2
2D
ay 2
3D
ay 2
4D
ay 2
5D
ay 2
6D
ay 2
7D
ay 2
8D
ay 2
9D
ay 3
0D
ay 1
Day
2D
ay 3
Day
4D
ay 5
Day
6D
ay 7
Day
8D
ay 9
Day
10
Day
11
Day
12
June 2011 July 2011
Впер
вые
куп
ивш
ие и
грок
и
Ноль рублей, 1р и 14р
Ноль рублей, 1р и 5р 0, 1 и 14р
![Page 32: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/32.jpg)
Линейка цен: минимум
Привлечение траффика в магазинПоддержание лояльностиПреодоление барьера первой покупки и конверсия в платящих
![Page 33: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/33.jpg)
Day 24
Day 25
Day 26
Day 27
Day 28
Day 29
Day 30
Day 1
Day 2
Day 3
Day 4
Day 5
Day 6
Day 7
Day 8
Day 9
Day 10
Day 11
Day 12
Day 13
Day 14
November 2010 December 2010
Впер
вые
зап
лати
вшие
игр
оки
Привлечение покупателей[Атлантика] Акция с сундуком за 1 рубль
Из них половина стали платить
активно!
+5% платящихв декабре
![Page 34: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/34.jpg)
Правильный ассортиментДешевые товары – для новичков?
![Page 35: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/35.jpg)
Сколько тратят новички[PointBlank] Корзины первых покупок за неделю
0-1011-30 50
100200
300400
5001000
>1000
0%
5%
10%
15%
20%
25%
Сумма трат за первую неделю с момента первой покупки
%%
Уни
каль
ных
пок
упат
елей
7% платят <10p
35% <50p
![Page 36: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/36.jpg)
Изменение магазина PointBlank
До 18 октября предметы на 3-10-30-90 дней, разброс цен, покупать на 3 и 10 невыгодно.
Изменение: линейка 1-7-30 дней с почти ровной стоимостью одного дня, четыре
ценовых планки от 30 до 1000р за 30 дней.
Для сравнения: в CrossFire оружие на 7 и 30 дней 110-130/230-260 рублей
![Page 37: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/37.jpg)
14% <10p
46% <50p
+3% активно платящих
в месяц
Сколько тратят новички[PointBlank] Корзины первых покупок за
неделю, сравнение до и после 18 октября 2011
0-1011-30 50
100200
300400
5001000
>1000
0%
5%
10%
15%
20%
25%
ДоПосле
Сумма трат за первую неделю с момента первой покупки
%%
Уни
каль
ных
пок
упат
елей
![Page 38: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/38.jpg)
Правильный ассортиментБудут ли покупать дорогие товары?
![Page 39: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/39.jpg)
Линейка цен: максимум[PointBlank] Покупатели и выручка с винтовок
AK47 Full Custom
FAMAS G2 M203
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
1%
3%
5%
10%
% Выручки% Покупателей
Famas и АК47 FC
50p на 1 день1000р на месяц
4% покупателей 15% выручки
![Page 40: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/40.jpg)
Переход в дорогой сегмент[PointBlank] Выручка по ценовым категориям винтовок, среди
активных игроков и покупателей
1 2 3 4 5 6 7 8 9 100%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1000p200p100p30p
Недели от первой покупки
%%
вы
ручк
и от
вин
тово
к 29% 43%
![Page 41: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/41.jpg)
Правильный ассортиментБудут ли покупать дорогие товары?
Да, будут! Активно и с удовольствием. И будут покупать весь ассортимент, от рубля до 1000
![Page 42: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/42.jpg)
А сейчас я вас напугаю…
![Page 43: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/43.jpg)
Кросс-продажи[PointBlank] Пересечение покупателей за месяц
вещей длительностью на 1 день
Пересечение 30% 50% 70%
![Page 44: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/44.jpg)
Кросс-продажи[PointBlank] Пересечение покупателей за месяц
вещей длительностью на 1 день
Пересечение 30% 50% 70%
В таблице ответ на вопрос «А что еще купили люди, купившие предмет Х ?»
![Page 45: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/45.jpg)
Кросс-продажи ценовых категорий[PointBlank] AUG A3 Black и M4 на 1 день
Пересечение 30% 50% 70%
42%
![Page 46: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/46.jpg)
Кросс-продажи ценовых категорий[PointBlank] AUG A3 Black и M4 на 1 день
Пересечение 30% 50% 70%
42%
10р1р
![Page 47: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/47.jpg)
Кросс-продажи[PointBlank] Игроки экспериментируют!
Пересечение 30% 50% 70%
![Page 48: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/48.jpg)
Кросс-продажи[PointBlank] Снайперка M200 на 1 день – берут все
Пересечение 30% 50% 70%
![Page 49: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/49.jpg)
Кросс-продажи[PointBlank] Игроки получили свободу выбора
Пересечение 30% 50% 70%
M200 на день пересекается со всем оружием на 1д. В том числе и с другими снайперками!
![Page 50: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/50.jpg)
Кросс-продажи[PointBlank] Элитное оружие остается элитным
Пересечение 30% 50% 70%
Famas G2
AK 47 FC
![Page 51: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/51.jpg)
Кросс-продажи
В страшной таблице скрыт неочевидный и важный вывод – вы не знаете сколько будет тратить игрок, потому что он сам не знает.
Экспериментируйте и наблюдайте.
![Page 52: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/52.jpg)
Ассортимент - резюме
• Ваши покупатели – от школьников до директоров, надо порадовать всех
• Очень дешевые предметы радуют игроков и преодолевают барьер первой покупки
• Эксклюзивные предметы приносят отличную выручку
• Широкий ассортимент и низкие цены дают простор игрокам для эксперимента
![Page 53: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/53.jpg)
3 самых сложных задачи монетизации
Преодолеть барьер первого платежа Удержать лояльность к покупкам• Повысить средний чек в месяц (ARPPU)
![Page 54: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/54.jpg)
1. Правильные цены2. Ассортимент
3. Сундуки
![Page 55: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/55.jpg)
Week 2, 2012
Week 3, 2012
Week 4, 2012
Week 5, 2012
Week 6, 2012
Week 7, 2012
Week 8, 2012
Week 9, 2012
Week 10,
2012
Week 11,
2012
Week 12,
2012
Week 13,
2012
Week 14,
2012
Week 15,
2012
Week 16,
2012
Week 17,
2012
Week 18,
2012
Week 19,
2012
Выру
чка
с кл
юче
йПравильные сундуки
[R2 Online] Изменения золотого сундука
Обновление сундука
![Page 56: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/56.jpg)
Правильные сундуки[R2 Online] Изменения золотого сундука
Обновление: пересмотр шансов дропа с учетом текущей рыночной цены.
Переделка: разработка с нуля «правильного» сундука с самыми топовыми вещами.
![Page 57: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/57.jpg)
Week 2, 2012
Week 3, 2012
Week 4, 2012
Week 5, 2012
Week 6, 2012
Week 7, 2012
Week 8, 2012
Week 9, 2012
Week 10,
2012
Week 11,
2012
Week 12,
2012
Week 13,
2012
Week 14,
2012
Week 15,
2012
Week 16,
2012
Week 17,
2012
Week 18,
2012
Week 19,
2012
Выру
чка
с кл
юче
йПравильные сундуки
[R2 Online] Изменения золотого сундука
Обновление сундука
Переделка
![Page 58: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/58.jpg)
Правильные сундукиО чем нужно подумать
• Что такое «честный» шанс• Необходим большой приз• Правильный баланс стоимости• Нужны акции для привлечения внимания• Сундуки != лотерея!
![Page 59: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/59.jpg)
Правильные сундукиЧто такое «честный» шанс?
Монетка брошена 10 раз, и все 10 выпал орел. Какова вероятность выпадения
орла в 11-й раз?
![Page 60: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/60.jpg)
Правильные сундукиЧто такое «честный» шанс?
Монетка брошена 10 раз, и все 10 выпал орел. Какова вероятность выпадения
орла в 11-й раз?
А решки?
![Page 61: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/61.jpg)
Правильные сундукиЧто такое «честный» шанс?
Восприятие случайности людьми очень далеко от рационального.
• Люди переоценивают шансы• Редкие события порождают
легенды и мифы
![Page 62: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/62.jpg)
Типичные отзывы игроковпосле введения нового сундука
Если все мои друзья вытащили приз – значит и мне повезет
Если тот парень купил 100 сундуков и получил редкий предмет – значит мне надо купить 100
Если со 100 сундуков не получилось – админы подкрутили шансы!
Если шансы подкрутили, но тот парень вытащил приз – он читер и друг админов!!111
![Page 63: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/63.jpg)
Правильные сундукиБольшой куш
Сундук просто манит возможностью получить редкую и дорогую вещь
[R2] Посох Аллатариэль - $100
[Атлантика] Древний лис - $300
[Lineage 2] Священный Кристалл (S) - $1500
![Page 64: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/64.jpg)
Правильные сундукиБаланс сундука
Предмет Цена Штук Шанс Итог ВкладБольшой приз 1 7000,0 1 0,05% 7000 3,5Большой приз 2 3500,0 1 0,10% 3500 3,5Большой приз 3 1400,0 1 0,10% 1400 1,4Средний приз 1 700,0 1 0,25% 700 1,8Средний приз 2 700,0 1 0,50% 700 3,5Средний приз 3 280,0 1 1,00% 280 2,8Малый приз 1 140,0 1 3% 140 4,2
Малый приз 8 49,0 1 2% 49 1,0Базовый дроп 1 35,0 1 5% 35 1,8
Базовый дроп 11 7,0 3 13% 21 2,7
Всего 100% Ценность 53,83Цена 40
Скидка 26%
![Page 65: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/65.jpg)
Правильные сундукиБаланс сундука
Предмет Цена Штук Шанс Итог ВкладБольшой приз 1 7000,0 1 0,05% 7000 3,5Большой приз 2 3500,0 1 0,10% 3500 3,5Большой приз 3 1400,0 1 0,10% 1400 1,4Средний приз 1 700,0 1 0,25% 700 1,8Средний приз 2 700,0 1 0,50% 700 3,5Средний приз 3 280,0 1 1,00% 280 2,8Малый приз 1 140,0 1 3% 140 4,2
Малый приз 8 49,0 1 2% 49 1,0Базовый дроп 1 35,0 1 5% 35 1,8
Базовый дроп 11 7,0 3 13% 21 2,7
Всего 100% Ценность 53,83Цена 40
Скидка 26%
Ценность в рублях каждой позиции, которую может
достать игрок
И цена сундука
![Page 66: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/66.jpg)
Правильные сундукиСостав сундука
Самое сложное в дизайне сундука – это наполнить 97% ассортимента чтобы все были довольны и могли продать, обменять или использовать самим. Лучшие кандидаты на «наполнители» сундука – разнообразные расходники, заточки, баффы
![Page 67: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/67.jpg)
Не устраивайте лотереюЗолотое правило
Сундуки – это не лотерея! А способ продать больше вещей по адекватной цене.
![Page 68: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/68.jpg)
Увы, но сундуки устаревают
![Page 69: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/69.jpg)
Week 2, 2012
Week 3, 2012
Week 4, 2012
Week 5, 2012
Week 6, 2012
Week 7, 2012
Week 8, 2012
Week 9, 2012
Week 10,
2012
Week 11,
2012
Week 12,
2012
Week 13,
2012
Week 14,
2012
Week 15,
2012
Week 16,
2012
Week 17,
2012
Week 18,
2012
Week 19,
2012
Выру
чка
с кл
юче
йПравильные сундуки
Динамика спроса на сундук
Стандартная динамика: пик без плато
![Page 70: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/70.jpg)
Динамика спроса[Атлантика] Продажи сундуков
Day 28Day 25Day 25Day 22Day 20Day 17Day 15Day 12 Day 9 Day 7 Day 4 Day 2 Day 30Day 27Day 24Day 23Day 20Calendar 2011 Calendar 2012
Выру
чка
от с
унду
ков
Интерес быстро затухает, но только до нового сундука
![Page 71: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/71.jpg)
И самое важное о сундуках
Делайте сундуки!
Социальные игры особенно грешат отсутствием сундуков вообще!
![Page 72: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/72.jpg)
Day
1D
ay 2
Day
3D
ay 4
Day
5D
ay 6
Day
7D
ay 8
Day
9D
ay 1
0D
ay 1
1D
ay 1
2D
ay 1
3D
ay 1
4D
ay 1
5D
ay 1
6D
ay 1
7D
ay 1
8D
ay 1
9D
ay 2
0D
ay 2
1D
ay 2
2D
ay 2
3D
ay 2
4D
ay 2
5D
ay 2
6D
ay 2
7D
ay 2
8D
ay 2
9D
ay 3
0D
ay 1
Day
2D
ay 3
Day
4D
ay 5
Day
6D
ay 7
Day
8D
ay 9
Day
10
Day
11
Day
12
Day
13
Day
14
Day
15
Day
16
Day
17
Day
18
Day
19
April 2012 May 2012
Выру
чка
в ру
блях
Создавайте сундуки с нуля![R2] Выручка от новой «Сферы Основания»
Было: сфера первого уровня+0
Стало: шанс вплоть до 5+5 легендарной разрушения
![Page 73: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/73.jpg)
Создавайте правильные сундуки!
• Игроки «лучше» вас знают шансы дропа Смиритесь и управляйте ожиданиями
• Покупатель не должен проигрывать в ноль Вы заработаете больше, продавая больше
• Обязательно нужен БОЛЬШОЙ приз!• В сундуках важна новизна и обновления• Лотерея запрещена во многих странах• Делайте сундуки и повышайте ARPPU
![Page 74: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/74.jpg)
Резюме презентации
Управляйте ассортиментом и ценами
Делайте магазин для всех игроков
Экспериментируйте! И анализируйте
Изменяйте игру под Россию
Регулярно добавляйте правильные сундуки
![Page 75: Практика монетизации онлайн игр [Дмитрий Ножнин, КРИ 2012]](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062319/557f4548d8b42aba678b50cb/html5/thumbnails/75.jpg)
Монетизация на практикеЭта презентация выложена на progamedev.ru
Дмитрий НожнинРуководитель отдела аналитики
и монетизации, Иннова
Присылайте вопросы и идеи!Уверены в себе - и резюме тоже:
[email protected] dmitry.nozhnin