Практическая Электронная Практическая Электронная КоммерцияКоммерция

Дистанционный курсДистанционный курс

Автомат ПродажАвтомат ПродажЦентр Делового Развития 3СЦентр Делового Развития 3С

http://3cdr.com http://3cdr.com

Санкт-ПетербургСанкт-Петербург

Автомат продажАвтомат продаж

Тема: 2 Тема: 2 Продающий текстПродающий текст. .

Настройка на целевую Настройка на целевую аудиторию. аудиторию.

22

Целевая аудиторияЦелевая аудитория

• Мы сами + Ближайшее окружениеМы сами + Ближайшее окружение• Очень больные, хроникиОчень больные, хроники• Любители здорового образа жизни, клубы ЗОЖЛюбители здорового образа жизни, клубы ЗОЖ• Предприниматели Предприниматели • Практикующие врачиПрактикующие врачи• Семейные врачиСемейные врачи• Спортсмены Спортсмены • МассажистыМассажисты• ДиагностыДиагносты• Эзотерики Эзотерики • ……

Целевая аудиторияЦелевая аудиторияВыбор целевой аудитории;Выбор целевой аудитории;

Анализ и сегментирование рынка;Анализ и сегментирование рынка;

Статистика поисковых систем плюс текущее Статистика поисковых систем плюс текущее состояние конкурентной средысостояние конкурентной среды;;

Структурирование запросов;Структурирование запросов;

Составление семантического ядра;Составление семантического ядра;

Постановка задач для автоматов продаж;Постановка задач для автоматов продаж;

Проработка "потребительских сценариев» для Проработка "потребительских сценариев» для каждого автомата.каждого автомата.

Задача автомата продажЗадача автомата продаж1.1. ПродатьПродать

2.2. Взять обратную связьВзять обратную связь

Технология:Технология:

запрос в запрос в поисковой системепоисковой системе;;

переход на сайт;переход на сайт;

изучение коммерческого предложения;изучение коммерческого предложения;

решения о покупке, щелчок на кнопке "купить" или решения о покупке, щелчок на кнопке "купить" или телефонный звонок.телефонный звонок.

решение узнать подробнее и подписка на рассылкурешение узнать подробнее и подписка на рассылку

Слагаемые успехаСлагаемые успехаПолезный продукт;Полезный продукт;

Целевая аудитория;Целевая аудитория;

Эффективная реклама;Эффективная реклама;

Конкурентные преимущества продукта;Конкурентные преимущества продукта;

Копирайтинг;Копирайтинг;

Ценовая политика;Ценовая политика;

Простота покупки…Простота покупки…

Ключ - в знании потребностей, характера, Ключ - в знании потребностей, характера, привычек, предпочтений именно Целевой привычек, предпочтений именно Целевой аудитории.аудитории.

Целевая аудиторияЦелевая аудиторияЦелевая аудитория – Это люди, которые Целевая аудитория – Это люди, которые

заинтересованызаинтересованы в Вашем продукте… в Вашем продукте…

и и ГОТОВЫ КУПИТЬГОТОВЫ КУПИТЬ!!

Сегмент ЦА имеет схожие характеристики и одинаково Сегмент ЦА имеет схожие характеристики и одинаково реагирует на выбранное воздействие. реагирует на выбранное воздействие. 

Традиционно сегментируютТрадиционно сегментируют

По возрасту;По возрасту;

По интересам;По интересам;

По половой принадлежности;По половой принадлежности;

По уровню дохода;По уровню дохода;

По социальному статусу.По социальному статусу.

Целевая аудиторияЦелевая аудитория

Интересно также деление аудиторииИнтересно также деление аудитории

по временипо времени; ; "доставка пиццы ночью", "вызов такси "доставка пиццы ночью", "вызов такси круглосуточно".круглосуточно".

по меступо месту; ; "доставка пиццы Зеленоград", "офисная "доставка пиццы Зеленоград", "офисная мебель Екатеринбургмебель Екатеринбург

по уникальному типупо уникальному типу товара или услуги. товара или услуги.

Целевая аудиторияЦелевая аудитория

Для приборовДля приборов

По состоянию здоровьяПо состоянию здоровья

По стремлению к оздоровлениюПо стремлению к оздоровлению

По отношению к нетрадиционным методам По отношению к нетрадиционным методам оздоровленияоздоровления

По роду занятийПо роду занятий

Семейное положениеСемейное положение

Целевая аудиторияЦелевая аудиторияНаиболее проста в применении схема пяти WНаиболее проста в применении схема пяти W..

What? (что?) по типу товара. Например: приборы, БАД, What? (что?) по типу товара. Например: приборы, БАД, диагностика и т. д.диагностика и т. д.

Who? (кто?) по типу потребителяWho? (кто?) по типу потребителя:: семья, мужчины, семья, мужчины, женщины, дети, врачи и т. д.женщины, дети, врачи и т. д.

Why? (почему?) по типу мотивации к совершению Why? (почему?) по типу мотивации к совершению покупки: не лечится по другому.., эффективно, нет покупки: не лечится по другому.., эффективно, нет противопоказаний, удобно и т. д.противопоказаний, удобно и т. д.

When? (когда?) по ситуации, в которой совершается When? (когда?) по ситуации, в которой совершается покупка: подарок к празднику, перед путешествием…покупка: подарок к празднику, перед путешествием…

Where? (где?) по каналам сбыта: продажа в магазинах, Where? (где?) по каналам сбыта: продажа в магазинах, специализированных салонах, интернет-магазинахспециализированных салонах, интернет-магазинах……

Целевая аудиторияЦелевая аудиторияДля Автомата Продаж более существенноДля Автомата Продаж более существенно

сегментация по готовности купить:сегментация по готовности купить:

ЛЮБОПЫТНЫЕ, которые ищут информацию ЛЮБОПЫТНЫЕ, которые ищут информацию («здоровье»)(«здоровье»)

ИСКАТЕЛИ, которые выбирают товар или услугу ИСКАТЕЛИ, которые выбирают товар или услугу («методы излечения от экземы»)(«методы излечения от экземы»)

"рейтинг", "тест", "выбрать", "сравнить""рейтинг", "тест", "выбрать", "сравнить"

ПОКУПАТЕЛИ, которые ищут продавца выбранного ПОКУПАТЕЛИ, которые ищут продавца выбранного товара или услуги. («товара или услуги. («купить купить detadeta intwayintway»»))

"купить", "приобрести", "заказать""купить", "приобрести", "заказать"

Портрет потребителяПортрет потребителяГеографические характеристикиГеографические характеристики..  Где человек живет, работает, покупает товар. Местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети.

Демографические характеристикиДемографические характеристики..  Возраст Возраст потребителя, пол, дифференциация доходов, семейное положение и потребителя, пол, дифференциация доходов, семейное положение и размер семьи, профессия, образование.размер семьи, профессия, образование.

Психографические характеристикиПсихографические характеристики..  Типы личности Типы личности (например, интроверт-экстраверт, прагматик-романтик и т. п.), (например, интроверт-экстраверт, прагматик-романтик и т. п.), социальные группы, этапы жизненного цикла семьи.социальные группы, этапы жизненного цикла семьи.

Поведенческие характеристикиПоведенческие характеристики..  Интенсивность Интенсивность использования товара, опыт его использования, приверженность использования товара, опыт его использования, приверженность торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки, адаптация к продукту.совершения покупки, важность покупки, адаптация к продукту.

На что влияет целевая аудитория?На что влияет целевая аудитория?КонтентКонтент. стиль изложения, общения, поведения…. стиль изложения, общения, поведения…

ДизайнДизайн. женские сайты или бизнес-сайты . женские сайты или бизнес-сайты

Способы привлеченияСпособы привлечения посетителей:посетителей:– Контекстная рекламаКонтекстная реклама

– Тематическая рассылкаТематическая рассылка

– Специализированные тематические сайтыСпециализированные тематические сайты

– Тематические форумы и конференцииТематические форумы и конференции

Методы воздействияМетоды воздействия– Стиль изложенияСтиль изложения

– ОформлениеОформление

– Применение мультимедиаПрименение мультимедиа

– Игровые элементыИгровые элементы

– ДиалогиДиалоги

КопирайтингКопирайтинг- составление рекламных (в том числе "продающих", - составление рекламных (в том числе "продающих",

имиджевых и презентационных) текстов. имиджевых и презентационных) текстов.

Задача - Создать яркую, запоминающуюся, Задача - Создать яркую, запоминающуюся, привлекательную для потенциального покупателя привлекательную для потенциального покупателя рекламную идею, включаярекламную идею, включая уникальное торговое уникальное торговое предложениепредложение (УТП). (УТП).

Заинтересовать, убедить потенциального покупателя и Заинтересовать, убедить потенциального покупателя и побудить его к необходимому действию посредством побудить его к необходимому действию посредством текста: покупка, звонок, визит, клик….текста: покупка, звонок, визит, клик….

Копирайтинг прямого отклика (direct-response), Копирайтинг прямого отклика (direct-response), призванный побудить читателя текста совершить призванный побудить читателя текста совершить покупку здесь и сейчаспокупку здесь и сейчас

КопирайтингКопирайтинг

На сегодняшний день У Вас естьНа сегодняшний день У Вас есть::

Портрет ПотребителяПортрет ПотребителяСемантическое ядро запросовСемантическое ядро запросов

Используйте эти знания приИспользуйте эти знания при разработке Вашего разработке Вашего продающего текста!продающего текста!

Структура продающего текста..1 шаг – Ключевая Выгода 2 шаг - Вызываем доверие3 шаг - Проблема4 шаг - Доказываем что5 шаг - Решение проблемы - наш продукт6 шаг - До и после, отзывы участников проекта7 шаг - Маркированный список по продукту8 шаг - Как купить9 шаг - Подписной лист10 шаг - Цепляющий P.S.

Домашнее заданиеДомашнее задание

Подготовить текст, продающий Ваш продукт с Подготовить текст, продающий Ваш продукт с сайта с учетом материалов рабочей сайта с учетом материалов рабочей тетради, прилагаемой литературы, тетради, прилагаемой литературы, примеров продающих текстов.примеров продающих текстов.

Тема следующего занятия Тема следующего занятия – –

Продающий текст. Продающий текст. Система предпродажной подготовки.Система предпродажной подготовки.

1818

Жду Ваших предложений Жду Ваших предложений сообщений и звонков!сообщений и звонков!

Центр Делового Развития http://3Центр Делового Развития http://3cdr.com cdr.com

Виртуальный клуб предпринимателей Виртуальный клуб предпринимателей http://virtrealclub.com http://virtrealclub.com

Автомат Продаж Автомат Продаж http://automatsales.com http://automatsales.com

  

Для личного общения Для личного общения Зырянов СергейЗырянов Сергей

тел. +7(812)3618120, +7(911)7791756тел. +7(812)3618120, +7(911)7791756Skype bonsayspbSkype bonsayspb