Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Trener: Miodrag KostićTrener: Miodrag Kostić

www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

Zatvaranje prodaje i pokretanje Zatvaranje prodaje i pokretanje kupca na akcijukupca na akciju

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

A – ( Action ) pokreni na akciju ( A )

Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Akcija – (zahtevajte akciju, poziv da kupi)

AKCIJA

•90% prodaja propadne jer se od kupca ne zatraži da kupi?

•Da li ste eksplicitno zatražili da se pokrene u akciju?

•Da li je sam shvatio da mu ono što nudite rešava problem?

Da sam poželi da kupi!

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

KupujeNe kupuje

Eksplicitna potreba

Eksplicitna potreba

Eksplicitna potreba

Percepcija vrednostikupca

Problemi

Rizici

Skriveni dodaci

Cena

Cena koštanja rešenja

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

5 grešaka pri zatvaranju?

1. Raspravljanje sa kupcem(raspravljanjem sa kupcem, kažete mu da nije u pravu)

2. Iskazivanje ličnih stavova (nikada ne pretpostavljajte da kupac veruje isto što i vi)

3. Blaćenje konkurencije (ne pominjite konkurenciju u negativnom smislu)

4. Pre-prodavanje (obećavanje nečega što ne možete da ispunite)

5. Lažni autoritet (pokazivanje autoriteta koji nemate)

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Kako pokazuje da je spreman da kupi?

1. Ako pita za cenu i uslove plaćanja

2. Ako pita za detalje oko proizvoda

3. Ako češka bradu, obrve ili nos

4. Ako u sebi sabira i množi brojeve

5. Iznenada pokazuje prijateljstvo

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

5 glavnih tehnika zatvaranja?

1. Poziv(Ako vam se dopada, što ga ne kupite?)

2. Direktiva (Ovo su vam sledeći koraci da bi ga kupili …?)

3. Alternativna (Koji ćete, A ili B? Kako plaćate, gotovina ili kartica?)

4. Popunjavanje naloga(Uzimate nalog i pitate ga za adresu, pa popunjavate)

5. Želim da razmislim (Sigurno imate dobar razlog, a šta je, da li je cena?)

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

1.Otvori kanal komunikacije

2.Otkrij emocionalne okidače

3.Pritisni emocionalne okidače

Glavni koraci u prodajnoj komunikaciji?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

VEŽBA

Simulacija prodajne situacije

“Ljudi kupuju od ljudi sa kojima se komotno osećaju.”-- David Sandler

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Simuliramo problem sa kupcima?

Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode simulaciju realne prodajne situacije.

Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po izvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju

VEŽBA – Simulacija prodajne situacije

Trajanje: 45 min

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Hvala na pažnji … ;)

www.poslovnaznanja.com