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NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Cr. Sebastián Arbifeuille
Posgrados en Administración, Impuestos y Finanzas
¿Qué vimos la
clase pasada?
Negociación Ganar-Ganar 01
Las Técnicas de Harvard
Principios de Harvard 02
03
Manipulación vs Persuasión 04
Actores en la Negociación
05 Poder y Ética
Negociación
Ganar-Ganar
Harvard Negotiation Project
William Ury
Roger Fisher
Dos Tipos de
Negociadores
Negociadores Duros
Ganar / Perder
Negociadores Blandos
Perder / Ganar
Ganar / Ganar
Negociación basada
en principios.
Ganar / Ganar
Intereses
Posiciones
Miedos
Necesidades
Deseos
Creencias
Reconocimiento
Confianza
Stakeholders
Precio
Cantidad
Calidad
Plazo
Intereses
Posiciones
Miedos
Necesidades
Deseos
Creencias
Reconocimiento
Confianza
Stakeholders
Precio
Cantidad
Calidad
Plazo
Legitimidad
Utilizar un criterio objetivo.
Si la relación es importante,
la contraparte también debe
beneficiarse o no tendrá
motivos para respetar el
acuerdo o hacer nuevos.
Compromiso
Acuerdo Contingente
Que alternativas existen
MA
AN
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Opción vs Alternativa
MAAN
Comunicación
Simple
Clara
Feedback
Relación
Mejorar la capacidad de trabajar con la contraparte.
Negociación
Harvard
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Puedo renegociar
acuerdos?
Establecer Clima
de Confianza
Hacer mas grande el Pastel
Los Cuatro
Principios
1. Enfóquese en Intereses.
Negociación basada en Principios
Buscar los intereses
de la contraparte,
comunicar los de
nuestra parte.
01
Intereses
01 Posiciones
Iceberg
Intereses
01 Posiciones
Miedos
Necesidades
Deseos
Creencias
Reconocimiento
Confianza
Stakeholders
Precio
Cantidad
Calidad
Plazo
1. Enfóquese en Intereses.
2. Separar a las personas del problema.
Negociación basada en Principios
Duro con el problema,
suave con la persona.
02
Inteligencia emocional
1. Enfóquese en Intereses.
2. Separar a las personas del problema.
3. Utilizar criterios objetivos.
Negociación basada en Principios
Utilizar un criterio
objetivo, que permita
validar el resultado
final. Ejemplo: Valor
de Mercado.
03
1. Enfóquese en Intereses.
2. Separar a las personas del problema.
3. Utilizar criterios objetivos.
4. Invente opciones de beneficio mutuo.
Negociación basada en Principios
Actores en la
Negociación
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué actores considerar?
El Vendedor
7
38
55 Regla de Mehrabian
El Comprador
Tomadores de
Decisiones
Bloqueadores
Producto
Empresa
Modelo de Negocios
Manipulación vs
Persuasión
Libro recomendado:
Influencia de Robert
Cialdini
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué entienden por
manipulación?
Manipulación
9 Reinas
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué diferencia existe con
Persuasión?
Persuasión Manipulación
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Cómo puedo persuadir a
la contraparte?
Afinidad o Simpatía
Afinidad o Simpatía
Buscar Información
Brindar una Justificación
Experimento
Encuadre
Autoridad
Stanley Milgram
https://es.wikipedia.org/wiki/Stanley_Milgram
Milgram
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué señales de autoridad
conocemos?
https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Milgram
Contador
Abogado
Ingeniero
Doctor PhD
Posgrado
Magister
Técnico
Escasez
Escasez
Influencia
del Grupo
https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Asch
Prueba Social
Solomon Asch
https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch
1
2
3
?
Influencia del Grupo
1
2
3
1
Solomon Asch
https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch
1
2
3
1
Influencia del Grupo
1
2
3
?
Ash
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué estrategias de
manipulación conocen?
Reciprocidad
Reciprocidad
Hare Krishna
Reciprocidad
Pie en la Puerta
Cialdini
Ejercicio
Caso de Sara
Poder y Ética
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Cuáles son las fuentes
de poder en una
negociación?
Poder
Información
Carisma
Normas
Posibilidad de Castigar
Posibilidad de Premiar
Conocimiento Experto
Psicológico
Relaciones
El MANN es una gran fuente de poder
MA
AN
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
Altern
ativa
La información de mucho poder
El lugar que se ocupa en la organización
El conocimiento es una fuente de poder
¿Cómo lo manejan ustedes?
¿Qué fuente de poder nos
esta faltando?
Poder Psicológico
MAAN Fuerte
Confianza
No escalar el conflicto
Reglas de Ética
01 La Regla de Oro
02 Publicidad
¿Me sentiría cómodo
si mis acciones fueran
publicadas en el diario
del domingo?
03 Confidente
¿Me sentiría cómodo
contando las acciones
a un amigo o pareja?
04 Universalidad
¿ Le recomendaría a
otras personas en una
posición similar que
actúen de la forma que
lo estoy haciendo?
05 Legado
¿Me gustaría ser
recordado por este
tipo de acciones?
Muchas
Gracias!