yield management
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¿QUÉ ES “YIELD MANAGEMENT?
Es una herramienta cuyo principio básico consiste en vender el producto/servicio adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, con el objetivo de maximizar los ingresos de la empresa (Smith et al., 1992).
En Agencias de viajes diríamos, “Vender los paquetes turísticos de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado, con la mejor estructura de precios y comisiones”.
¿Como mejorar los ingresos y los beneficios?
Revenue = Ingresos
Yield = Rendimiento
Management = Gestión
“YIELD MANAGEMENT - AVT
PRODUCTO ADECUADO CLIENTE ADECUADO
EN EL MOMENTO ADECUADO
AL PRECIO ADECUADO
AVT. puede clasificar sus productos en base a su tamaño, orientación, especialización de servicios
ya sea en base a la edad, poder adquisitivo o cualquier otra característica
A TRAVÉS DEL CANAL ADECUADO
GESTIÓN DE LA DEMANDA. FORECASTING
consiste en la realización de estimaciones y análisis de la demanda, basadas en datos históricos y datos obtenidos del cálculo de previsiones.
Conocer al cliente:
Segmentar al cliente; Geográfica , Económica, Sociocultural.
Geográfica De donde viene… nacionalidad. Por qué canal ha reservado… atraerlo hacia nuestra Web y fidelizarlo.
FIDELIZAR AL CLIENTE, es mas fácil que captar nuevos CLIENTES.
GESTIÓN DE LOS PRECIOS
El Pricing o fijación de precios, es una herramienta fundamental dentro del RM, que consiste en la asignación dinámica de precios a productos o servicios de una empresa.
Activamos la demanda mediante ofertas y promociones en períodos de baja ocupación, y nos beneficiamos de periodos de gran demanda en periodos incrementando nuestras tarifas.
El objetivo del Yield es que las empresas ganen cuota de mercado, incrementen sus ingresos y maximicen sus recursos
GESTIÓN DE LA CAPACIDAD
Disponibilidad, cabida, capacidad de las habitaciones de un establecimiento hotelero, un medio de transporte, restaurante, hay un aforo determinado permisible para los clientes de la que no hay que abusarse de overbooking
GESTIÓN DE CANALES DE VENTA
múltiples formas de llegar al cliente, entre ellas pueden ser.
Web corporativa:
OTAs (Online Travel Agencies)
IDS (Internet Distribution System)
TTOO (Tour Operador).
CLIENTE
GDS Amadeus Galileo Sabre Worldspan
SISTEMA REVENUE MANAGEMENT
RECOLECCIÓN DE DATOS
ESTIMACIÓN Y PREDICCIÓN
OPTIMIZACIÓN Y CONTROL
CLIENTE SEGMENTACION
EXPECTATIVAS
CALIDAD
PRINCIPIOS DE REVENUE MANAGEMENT PARA UNA GESTIÓN
Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL
1. Monitorizar nuestras acciones y las de nuestra competencia
2. Centrar nuestra estrategia en el cliente
3. Vender en términos de valor no de precio
4. Establecer relaciones fuertes con tus distribuidores
5 Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.
6 Guía a tu equipo de ventas
7 Ir siempre un paso más allá en nuestro mercado.
8 Gestionar adecuadamente nuestra reputación Online y Offline
9 Llevar a cabo una completa auditoría de sistemas
10 Establecer sistema de incentivos orientados a la generación de ingresos
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
Baloglu, S.; Assante, L.M. (1999): “A Content Analysis of Subject Areas and Research Methods Used in Five Hospitality Management Journals”. Journal of Hospitality & Tourism Research (23/1), Feb, pp. 53-70.
Bayón Mariné, F.; Martín Rojo, I. (2004): Operaciones y Procesos de Producción en el Sector Turístico. Ed. Síntesis.
Bigné, J.E. (1996): “Turismo y marketing en España. Análisis del estado de la cuestión y perspectivas de futuro”. Estudios Turísticos (129), pp.105-127.
Bueno Campos, E. (1996). “La investigación sobre las empresas turísticas en España: Estado del arte”, Estudios Turísticos (129), pp. 61-80.
Chávez Miranda, M.E. (2002): Yield Management: Estudio Bibliográfico y Aspectos Básicos. Trabajo de Investigación dirigido por el Prof. Dr. D. Antonio Ruiz Jiménez. No Publicado.
Chávez Miranda, m.E. Y Ruiz Jiménez, A. (2003): “Yield Management: Tratamiento en los Manuales de Dirección de Operaciones en Empresas de Servicios”. AEDEM XVII Congreso Nacional, XIII Congreso Hispano Francés. Burdeos, Francia.